6 أفكار اختبار أ / ب لزيادة الاحتفاظ بالعملاء في التجارة الإلكترونية
نشرت: 2022-11-11في المتوسط ، تنفق التجارة الإلكترونية أكثر من 80٪ من ميزانيتها التسويقية على اكتساب العملاء. ومع ذلك ، هل تعلم أن زيادة الاحتفاظ بنسبة 5٪ في التجارة الإلكترونية يمكن أن يؤدي إلى زيادة الربحية بين 25٪ و 95٪؟ وماذا عن حقيقة أنه ، في المتوسط ، قد يمثل العملاء المخلصون والمتكررون 8٪ فقط من إجمالي عدد الزيارات ولكنهم يولدون 41٪ من الإيرادات؟ (المصدر: الربحية الحقيقية للعملاء المتكررين عبر الإنترنت).
العملاء المتكررون هم أولئك الذين ينتهي بهم الأمر بضمان الاستقرار في أعمالك بإيرادات متكررة. كلما بذلت المزيد من الجهد في الاحتفاظ بالعملاء ، قل القلق بشأن اكتساب عملاء جدد.
في هذا المنشور ، سترى اختبارات A / B مختلفة يمكنك دمجها في إستراتيجيتك التسويقية لزيادة عدد العملاء العائدين إلى موقع الويب الخاص بك.
تعرف على احتياجات وتوقعات عميلك
وفقًا لـ Salesforce ، يتوقع 66٪ من العملاء أن تلبي الشركات احتياجاتهم وتوقعاتهم. هذا يعني أنه إذا كنت تريد أن تكون قادرًا على المنافسة ، فيجب عليك تخصيص الموارد لمعرفة توقعات واحتياجات عملائك ولماذا لا يمكنك الاحتفاظ بها وجعلهم يشترون منتجاتك مرة أخرى. عادةً ما يتناسب سبب عدم تكرار الشراء في التجارة الإلكترونية في إحدى النقاط التالية:
- كان المنتج الذي اشتريته هو ما تحتاجه في الوقت المحدد ولم تعد لديك هذه الحاجة
- المنتج الذي اشتريته ليس هو المنتج الذي كنت تتوقعه
- لقد وجدت نفس المنتج في مكان آخر بسعر أفضل.
- كانت لديك تجربة سيئة في عملية الشراء
- كانت لديك تجربة سيئة في تثبيت و / أو استخدام المنتج
- خدمة الدعم التي تلقيتها غير موجودة أو ناقصة جدًا
بالتأكيد ، فإن أفضل طريقة لمعرفة سبب توقف عملائك عن الشراء منك هي أن تسألهم مباشرة ، ولكن في معظم الحالات هذا غير ممكن ... فماذا نفعل؟
تحسين تجربة التسوق
ما يمكنك القيام به هو إنشاء اختبارات A / B لمساعدتك على تحسين عملية الشراء والخبرة. يتكون اختبار A / B ، كما ناقشنا في مناسبات عديدة في هذه المدونة ، من إنشاء واحد أو أكثر من البدائل أو المتغيرات لصفحة (أو أي عنصر آخر في موقع الويب) لمعرفة التصميم الأكثر فعالية في التحويل (على سبيل المثال ، الشراء) ). عند تشغيل اختبار A / B ، يتم تقسيم حركة المرور الواردة بحيث يرى كل زائر متغيرًا واحدًا أو الآخر ، وتقوم أداة اختبار A / B بالإبلاغ عن النتائج المجمعة التي يحصل عليها التصميم على أكبر عدد من التحويلات.
يعد إنشاء اختبارات A / B عملية بسيطة للغاية إذا كنت تستخدم أداة مثل Nelio A / B Testing. يتيح لك المكون الإضافي WordPress الأصلي الخاص بنا إنشاء جميع أنواع اختبارات A / B والخرائط الحرارية وخرائط التمرير وخرائط القصاصات باستخدام محرر الصفحة الذي تعرفه بالفعل - لا يلزم وجود رمز.
إليك بعض أفكار اختبار A / B التي يمكنك إنشاؤها لتحسين الاحتفاظ بالعملاء.
اجعل منتجاتك جذابة قدر الإمكان
بادئ ذي بدء ، تأكد من أن المنتجات المعروضة في التجارة الإلكترونية الخاصة بك جذابة للزائرين. الاسم والوصف والصورة وحتى السعر هي تلك التي تتطابق بشكل أفضل مع ما يبحث عنه عملاؤك. للقيام بذلك ، قم بإنشاء ملخصات اختبار لمنتج تعرض بدائل مختلفة تقوم فيها ، على وجه التحديد ، بتغيير تلك السمات.
بهذه الطريقة ، لن تكون قادرًا فقط على معرفة وصف المنتج الأكثر جاذبية للزائرين ، ولكن أيضًا ما هو البديل الذي ينتهي به الأمر إلى تحقيق أكبر قدر من الإيرادات.
تقديم الشكر والإعلام بعد الشراء
فكر فيما يحتاجه عميلك بعد شراء منتجك. بالإضافة إلى التأكيد على أن عملية الشراء تمت بنجاح ، فقد يقدرون أيضًا الحصول على معلومات حول كيفية استخدامها لتحقيق أقصى استفادة منها ، أو كيفية الحصول على فاتورة الشراء ، أو كيفية الاتصال بك في حالة ظهور أي مشكلة.
قم بإنشاء اختبار A / B لصفحة الخروج المكتملة عن طريق تغيير العنوان أو النص أو تقديم معلومات إضافية ومعرفة أيها يحول أكثر. هل يصلون إلى المعلومات التي قدمتها؟ هل يتصلون بك؟ بهذه الطريقة يمكنك معرفة تجربة نهاية الشراء الأكثر فائدة لعملائك.
مفاجأة مع هدية
إذا أردنا ، بعد إجراء عملية شراء ، أن يترك لعملائنا ذوقًا جيدًا في أفواههم ورغبة في التكرار ، فاجئهم بهدية. شحن مجاني أو بدائل مخفضة أو كوبونات للشراء التالي ... كن كريمًا ونأمل أن يشتري العميل منك مرة أخرى.
البيع الإضافي والبيع العابر
عندما اشتريت هاتفك الخلوي أو جهاز الكمبيوتر الخاص بك ، فمن المحتمل أنه تم عرض خيارات إضافية عليك قبل إنهاء عملية الشراء: تمديد الضمان ، وزيادة سعة تخزين الجهاز ، وما إلى ذلك. هذه هي تقنية البيع التي نعرف أنها بيع إضافي.
البيع العابر ، من ناحية أخرى ، هو عندما يتم عرض المنتجات أو الخدمات المتعلقة بما تشتريه في عملية الشراء. إذا كنت تشتري قطعة من الملابس ، على سبيل المثال ، فقد تكون مهتمًا بملحق لدمجها معه. أو إذا كنت تشتري تذكرة طائرة ، فقد تكون مهتمًا أيضًا بحجز غرفة في الوجهة أو استئجار سيارة.
جرب أنواعًا مختلفة من اختبارات A / B مع مجموعات مختلفة من عمليات البيع الإضافية والبيع العابر ، واعرف البديل الذي يحقق لك المزيد من المبيعات.
أضف الاختبارات
ذكرت سابقًا أن أفضل طريقة لمعرفة سبب توقف عملائك عن الشراء منك ربما تكون أن تسألهم مباشرة. في اللحظة التي يجرون فيها عملية الشراء ، اغتنم الفرصة لتسأل عملائك كيف يمكنك مساعدتهم.
قم بإنشاء اختبارات A / B عن طريق إضافة نماذج مختلفة على صفحة الخروج المكتملة للحصول على فهم أفضل لتوقعات عملائك.
إنشاء محتوى ذي صلة على مدونتك
يضيف محتوى مدونتك قيمة إلى المنتجات والخدمات التي تقدمها. حاول إجراء اختبارات A / B مختلفة لعناوين مدونتك لمعرفة الموضوعات التي يهتم بها عملاؤك أكثر.
في تلخيص
يعني تجاهل الاستبقاء خسارة إيرادات إضافية وقاعدة عملاء مخلصين ، الأمر الذي سيجبرك بدوره على زيادة تكلفة اكتساب عملاء جدد. تسمح لك اختبارات A / B وخرائط الحرارة بفهم توقعات واهتمامات جمهورك المستهدف بشكل أفضل واتخاذ الخطوات اللازمة للاحتفاظ بها.
إذا كنت ترغب في زيادة ولائهم وتكرار الشراء ، فاستخدم المعلومات التي يوفرها اختبار A / B. من خلال تقليل الاضطراب ، ستزيد من الإيرادات التي يجلبها عملاؤك الحاليون مع تقليل تكاليف التسويق المرتبطة باكتساب عملاء جدد.
صورة مميزة لـ Clay Banks على Unsplash.