نصائح لدمج إعداد المواعيد B2B في إستراتيجية المبيعات الخاصة بك

يعد إعداد موعد B2B أكثر من تدوين التواريخ في التقويم. يعد تحديد المواعيد جزءًا لا يتجزأ وأساسيًا من النجاح في أعمال المبيعات.

كونك مُحدد مواعيد ناجح يعني إقامة علاقات طويلة الأمد مع الشركات الأخرى . يعد إعداد موعد B2B عنصرًا مهمًا في تكوين عملاء متوقعين مؤهلين.

يمكن أن يكون هذا المنشور بمثابة دليل في إعداد المواعيد B2B. سيحدد المصطلح ، ويتعمق في الفوائد ، ويشارك ثماني حيل مفيدة لإعداد مواعيد B2B

ما هو إعداد موعد B2B

B2B هو جزء من عملية المبيعات حيث يبحث فريق المبيعات بنشاط عن عملاء متوقعين جدد . هذا جزء من المراحل الأولية لعملية البيع ، وعادة ما يتعامل معها مندوب مبيعات متمرس. بعد المرحلة الأولية ، سيتولى مندوب مبيعات الإغلاق لإتمام الصفقة.

توفر المواعيد بين الشركات فرصًا رائعة لتوضيح ماهية خدمتك أو منتجك شخصيًا . يمكن أن يشمل ذلك أيضًا عرضًا توضيحيًا للمنتج وشرحًا متعمقًا لشركتك. إنه يعطي فرصة لمعرفة ما يمكن لمؤسستك القيام به لعملائك المحتملين. هذه ليست سوى بعض ميزات التعيينات B2B ، ولكن لا يزال هناك المزيد من الفوائد.

بالنسبة لشركتك ، فهذا يعني أنه يمكنك توسيع قاعدة عملائك المخلصين وتنمية أعمالك. الأشخاص الذين يقومون بإجراء هذه التعيينات B2B هم محددو المواعيد. في معظم الأحيان ، هم ممثلو تطوير المبيعات (SDRs).

أهمية تحديد موعد

يساعد إعداد المواعيد B2B فرق المبيعات على تحسين أساليب المبيعات الخاصة بهم . يؤدي إلى تحويل أفضل وزيادة إيرادات الشركة. تشرح هذه المقالة بعض مزايا إعداد المواعيد B2B.

يبني علاقات أقوى

يسمح الموعد الشخصي لمندوبي المبيعات بالتعرف على عملائهم المحتملين. يمكنهم نقل فلسفة شركتهم والبدء في بناء علاقة. هذه المرحلة من قمع المبيعات مهمة للغاية ، لأنها تضع الأساس لصفقة مبيعات سلسة. من المحتمل أن يعود العملاء للحصول على الدعم والمزيد من المنتجات أو الخدمات إذا نجحت هذه المرحلة.

تمكن التخصص

من خلال تقسيم عملية المبيعات إلى مراحل مختلفة ، يمكنك الحصول على مندوب مبيعات متخصص لكل مرحلة . داخل الفريق ، كل عضو موهوب بشكل فريد. قد يكون المرء جيدًا جدًا في إنشاء تقنيات تنقيب جديدة. قد يكون الآخرون فعالين للغاية في إغلاق صفقات البيع. عندما تسمح لهم بالقيام بما يجيدونه ، فإنك تسمح لهم بإظهار مواهبهم.

يوفر الوقت والجهد

تستغرق عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين وقتًا طويلاً وتتطلب جهدًا. في كثير من الأحيان ، يتضمن إجراء مكالمات هاتفية وإنشاء رسائل بريد إلكتروني وإرسالها والتواصل عبر القنوات الأخرى. يمكن لفريق المبيعات أن يجعل العملية أكثر كفاءة من خلال اختيار العملاء المتوقعين الواعدين . يمكن أن تكشف الاجتماعات عن الأشخاص الأكثر حماسًا والذين يمثلون أعلى قيمة.

تنقل القيمة

الجودة التي يتمتع بها معظم واضعي المواعيد هي أنهم قادرون على إثارة الاهتمام بالعملاء. إنهم يعرفون ما هي نقاط البيع الرئيسية وكيفية التأكيد على قيم الشركة للعملاء. تعتبر قيمة الشركة أمرًا حيويًا في توضيح سبب كون منتجاتها أو خدماتها أفضل من المنافسات.

يحسن تجربة العملاء

يعد إعداد موعد B2B أمرًا أساسيًا في إدارة الموارد ، ويؤثر على عملية المبيعات بأكملها. يوجد دائمًا عضو فريق متمرس يمكنه الإجابة على الأسئلة الخاصة بمرحلة المبيعات. يشعر العملاء بالرعاية وهذا يؤدي إلى تجربة أفضل للعملاء وزيادة الولاء .

يزيد الرؤية

شركات تحديد المواعيد هي من بين الشركات التي بدأت في تأسيس نفسها. تساعد هذه الاجتماعات الشخصية في بناء اسم الشركة الجديد والشهرة . هذه فائدة حتى لو لم يؤد الاجتماع إلى صفقة بيع فورية.

مصدر الصورة

مناهج ونصائح للحصول على المزيد من المواعيد بين الشركات

سيكون من الرائع أن تُظهر كل شركة تتعامل معها اهتمامًا وترغب في حجز اجتماع B2B ، لكن هذا غير واقعي. تفاعلات B2B معقدة نوعًا ما. تعد كفاءة فريق المبيعات في إجراء التعيينات B2B مفتاحًا لنجاح الشركة. وبالتالي ، فإن الاستثمار في تحسين معدل تحديد المواعيد بين الشركات يعد أمرًا حكيمًا للغاية.

العثور على نصائح جيدة في هذا المجال ليس بالأمر السهل ، ولكن فيما يلي قائمة بالنصائح والتكتيكات المفيدة. يمكنهم تسهيل عمل محدد المواعيد. يمكنك زيادة عدد الاجتماعات عند اتباع هذه الاقتراحات.

قم بإجراء البحوث مسبقًا

البحث هو مفتاح العثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية. إنه مهم بثلاث طرق على الأقل. سيساعد مندوب المبيعات في العثور على عملاء متوقعين مؤهلين . وسيساعد الشخص الذي يدير الاجتماع على الاستعداد جيدًا لإجراء محادثة هادفة. تساعد معرفة العميل جيدًا من خلال البحث أيضًا على الحضور إلى الاجتماع بثقة .

اسأل دائمًا عن موعد

هذا يبدو واضحا. يجب أن يكون هذا هو هدف شركة تحديد المواعيد. قد يجد البعض أن طلب موعد محرج ، خاصة بعد أن لا يبدو العميل مهتمًا. ومع ذلك ، فمن المستحسن طلب اجتماع ، دون قيود ، للتعرف بشكل أفضل.

الاعتراف بالمخاوف

قد تكون هناك مخاوف معقولة من جانب القائد ، وقد تكون سببًا لبعض التردد. اعترف بهذه المخاوف. اطرح أسئلة ذكية لمعرفة سبب التردد. ربما هناك شيء تحتاج إلى تحسينه في عملية البيع الخاصة بك. يضعك في وضع يمكنه من مساعدتهم. تحلى بالصبر والمثابرة ، واستخدم أبحاثك السابقة للتغلب على مخاوفهم.

كن مثابرا

عند تحديد المواعيد ، لا تستسلم بعد الرفض الأول أو الثاني أو إذا كان العميل لا يبدو مهتمًا جدًا. تواصل إذا كان لديك تحديثات جديدة قد تكون ممتعة للعميل. لن تفوتك أي فرصة لإغلاق صفقة إذا كنت مثابرًا في جهودك.

كن أنيقًا

يتضمن إعداد موعد B2B أكثر من بيع منتج وجني الأموال. يتضمن التعرف على احتياجات واهتمامات العميل . من الممكن ألا يكون البائع والمشتري المحتمل متطابقين بشكل جيد. لا تكن إلحاحيًا جدًا ، ولا تخبر العميل بما يجب فعله. من الأفضل اتباع نهج أكثر تقليدية.

تعتبر اللمسة البشرية أكثر فاعلية عندما يتعلق الأمر بتحديد المواعيد. استثمر الوقت في إعداد نهج شخصي لقيادة التأهيل.

تدرب على الصبر

يستغرق بناء علاقة ثقة مع العميل وقتًا. لن يكون كل عميل متوقعًا متحمسًا بعد محادثة واحدة.

لذلك ، لا تثبط عزيمتك عندما لا ترى نتائج فورية.

ضع الأهداف طويلة المدى في الاعتبار . تستغرق المنظمات الأكبر حجمًا على وجه الخصوص وقتًا أطول للاستجابة لجهودك. تتضمن العملية المزيد من الأشخاص والإدارات ، ويعملون بآفاق زمنية أطول.

اطرح أسئلة مدروسة

لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين ، من المهم التعرف على الشركة جيدًا. ستخبرك معرفة الشركة بمدى احتمالية شراء منتجاتك أو خدماتك. من الأهمية بمكان طرح أسئلة مدروسة والتوصل إلى فهم لمنظور العميل .

استخدم القيمة الخاصة بك

لدى شركتك ما تقدمه إلى الطاولة لمساعدة عميلك. تأكد من أنك تجعل قيمتك معروفة . إذا أدت خدمتك أو منتجك إلى تحسين سير العمل ، فأخبر عميلك بذلك. إذا كان العميل يعرف ما يمكنك القيام به من أجله ، فسيكون أكثر ميلًا لتحديد موعد.

استخدم النصوص البرمجية لإعداد المواعيد

من المفاجئ دائمًا ما قد يقوله العميل المحتمل أو يفعله أثناء مكالمة هاتفية. قد يظهرون الانزعاج أو عدم الاهتمام. من المهم الانتباه إلى طريقة التحدث ونبرة الصوت والأسئلة - لهذا السبب ،

إن إنشاء إستراتيجية فعالة لتحديد المواعيد ليس بالأمر السهل. سيساعدك البرنامج النصي لإعداد موعد B2B على التعامل مع السيناريوهات المختلفة.

هذه البرامج النصية مفيدة أثناء مكالمة هاتفية ولتدريب واضعي المواعيد الجدد. يمكنك تضمين البرامج النصية لـ

• التعامل مع التردد
• السيطرة على المحادثة
• تحضير مكالمة ثانية
• تقديم عرض القيمة
• زيادة ثقة الواضع

يجب أن يحتوي البرنامج النصي لإعداد موعد B2B الجيد على العناصر التالية:

• مقدمة
• أسئلة مكررة
• أسئلة التأهيل المسبق
• موقع ذو قيمة
• تحديد الموعد

تتبع وتقييم مؤشرات الأداء الرئيسية

سيساعدك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والإحصائيات الأخرى على معرفة ما يمكنك تحسينه . لنفعل ذلك،

يحتفظ فريق المبيعات بأكمله بسجلات دقيقة لمحادثاتهم.

التقارير التفصيلية للمحادثات مهمة جدا. هذه هي المعلومات التي تساعدك على تحسين نهجك وزيادة الفعالية.

يمكنك الاحتفاظ بسجل لمعدلات التحويل وحساب عائد الاستثمار وتحسين حملات التسويق المستقبلية.

هل تشعر بالثقة حيال إعداد موعد B2B؟

من خلال نهج إعداد مواعيد B2B الجيد ، ستتمكن من العثور على عملاء متوقعين مؤهلين بشكل أفضل. أنت بحاجة إلى خيوط جيدة للحفاظ على استمرار عملك. استخدم استراتيجيات مختلفة للوصول إلى الشركات الأخرى. ستكتشف قريبًا ما هو الأفضل لك.

إذا كنت قد استمتعت بقراءة هذا المقال حول إعداد موعد B2B ، فيجب عليك قراءة هذه أيضًا:

• مضاعفة حجز المواعيد؟ إليك كيفية تجنب ذلك
• كيفية التعامل مع المواعيد الملغاة وتقليل عدم الحضور
• أفضل خيارات تطبيق تذكير المواعيد للاختيار من بينها