الجمعة السوداء 2021 لشركات WordPress: ما تحتاج إلى معرفته

كان عام 2021 عامًا آخر من التغير والتغير: بدأنا بأمل في أن نعود إلى الوضع "الطبيعي" وأن نتراجع عن COVID-19 بفضل طرح اللقاحات ، لكننا لم نصل إلى هذا الحد بعد. لقد انفتح العالم قليلاً ، ولكن يبدو أن الحياة الطبيعية بعيدة عن أن يتم استعادتها - ومن المحتمل ألا تعود الحياة الطبيعية التي نتذكرها بالكامل في أي وقت قريب.

يظهر هذا التغيير بشكل أكثر وضوحًا في مساحة WordPress و WooCommerce: بينما رأينا بعض التقلبات على مدار 18-24 شهرًا الماضية ، لا يزال النمو يتعذر إيقافه حيث تستمر أهمية مواقع التجارة الإلكترونية في الازدياد في هذا العالم الجديد. لقد رأينا أيضًا عددًا من عمليات الاستحواذ الضخمة التي زعزعت أسس صناعتنا. كل هذه تؤدي إلى طرق جديدة للتفكير في WordPress.

يقودنا هذا إلى الجمعة السوداء الثانية التي تحدث أثناء الوباء: 26 نوفمبر 2021 قادم بسرعة! تبقى نصيحتنا الأهم لهذا العام: انتبه جيدًا للتفاصيل وخطط للمستقبل .

الجمعة السوداء هي مناسبة واحدة في العام يبحث فيها العملاء المحتملون عن منتجات لشرائها. سيتم التخطيط لبعض هذه المشتريات ، لكن الكثير منها سيكون مندفعًا. وبالتالي ، هناك سقف مرتفع للغاية في يوم الجمعة الأسود لشركات WordPress: نعتقد أن البيع الجيد يمكن أن يجني 2x عائدًا شهريًا نموذجيًا .

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على ما يشكل عملية بيع جيدة ، وكيفية تحقيق ذلك. لدينا خمس قواعد أساسية لتبدأ بها:

1. لا يتعين عليك القيام بعملية بيع ، ولكن ربما يجب عليك ذلك
2. ابدأ من أسعارك على مدار العام أولاً
3. صمم تسعير يوم الجمعة الأسود الخاص بك لتحقيق أقصى قدر من التأثير
4. لا تنس عملائك الحاليين
5. قم بإعداد خطة الاتصالات الخاصة بك

دعنا نقسم كل من هذه.

لست مضطرًا لذلك ، لكن ربما يجب عليك ذلك

ناقش المنشور الذي كتبه Alex في عام 2020 بالتفصيل لماذا لا يتعين عليك بالضرورة القيام ببيع يوم الجمعة الأسود. بيع الجمعة السوداء يمكن أن :

• تقويض تصور القيمة طويلة المدى لمنتجك من خلال تمكين العملاء من التفكير "لقد رأيت أنه أرخص بكثير ، فلماذا يجب أن أدفع ثمنه بالكامل؟"
• اعمل على معاقبة العملاء الأكثر ولاءً الذين كانوا دائمًا على استعداد لدفع ثمن منتجك.

إذا قمت بإجراء المزيد من فترات المبيعات على مدار العام ، فيمكن أن تصبح هاتان المسألتان أكثر وضوحًا: يمكن أن تشير الخصومات الكثيرة للعملاء إلى أن منتجك لا يستحق ذلك ويقلل الثقة بشكل كبير. هذا ينذر بكارثة! إليكم جاك من WP Fusion ، يتحدث عن آخر مشاركة لنا حول سبب قيامهم بعمل الجمعة السوداء فقط لبيعهم كل عام:

تعمل الجمعة السوداء بشكل جيد بالنسبة لنا لأنه ليس لدينا أي مبيعات أخرى على مدار العام.

أعرف أن بعض الأشخاص يجرون تخفيضات شهر فبراير و / أو تخفيضات منتصف الصيف لتجاوز فترات الهدوء الموسمية. إن تشغيل العروض الترويجية طوال الوقت يتطلب الكثير من العمل ، لذا أفضل إخراجها من الطريق دفعة واحدة. إنه يجعل شهر نوفمبر يبدو قويًا للغاية ، ولكن ربما يكون على حساب بطء فبراير / يونيو.

جاك أرتورو • مؤسس شركة WP Fusion

تحتاج أيضًا إلى مراعاة نوع منتج WordPress الذي تبيعه. إذا كان المكون الإضافي الخاص بك هو حل B2B ، فهناك فرصة قوية ألا تستند قرارات الشراء الخاصة بعميلك إلى الدافع. لن يجعلهم الخصم يقررون شراء منتجك أكثر مما يفعلون في أي وقت على مدار العام. قد يكون القيام بخصم الجمعة السوداء مضيعة للوقت.

عادةً ما تكون المنتجات التي تبيع أقرب إلى نموذج B2C ، بمتوسط ​​قيمة طلب يبلغ حوالي 100 دولار ، مناسبة بشكل أفضل للبيع من تلك التي تحتوي على أكثر من نموذج B2B بمتوسط ​​قيمة طلب يبلغ 250 دولارًا أمريكيًا. ولكن - حتى بالنسبة للمنتجات "غير الملائمة" ، فإن مزايا القيام ببيع الجمعة السوداء تفوق المخاطر.

عادة ، تنخفض المبيعات في بداية العام ولكنها تميل إلى الارتفاع على مدار العام حتى ذروة نوفمبر. نرى هذا في جميع أنحاء الصناعة. يمكنك أيضًا الاستفادة من هذا من خلال البيع:

لقد رأينا الشركات التي تتضاعف نتائجها السنوية بفضل هذا: تنفيذ البيع بالشكل الصحيح يمكن أن يحدث فرقًا كاملاً بين النمو والانحدار. تخفيضات الجمعة السوداء الجيدة:

• سيحقق حوالي ضعف متوسط ​​الإيرادات الشهرية للسنة
• ليس من الضروري تقليل متوسط ​​قيمة الطلب بسبب الخصم
• يمكن أن يساعدك في الواقع على تنمية عملك بشكل كبير على المدى الطويل

إليك كيف يمكنك بدء التخطيط.

ابدأ من أسعارك على مدار العام أولاً

العامل الرئيسي في Black Friday هو مزيج السعر والخصم. بحلول الوقت الذي نصل فيه إلى الجمعة السوداء ، تكون يداك مقيدتين إلى حد ما على مستوى الخصم - ولكن مسبقًا ، هناك وقت لتصحيح أسعارك.

من شبه المؤكد أنك تريد تسعير منتجاتك عند نقطة تعظيم الربح: النقطة المثالية بين الربح وكمية المبيعات. ربما يعني هذا رفع أسعارك.

إن رفع أسعارك قبل يوم الجمعة الأسود يضع عملية بيع في السياق: من الواضح أن الخصم من سعر أعلى يتيح لك الحصول على متوسط ​​قيمة طلب أعلى في الجمعة السوداء.

لذلك ، فإن الخطوة الأولى هي النظر إلى أسعارك وفهم ما إذا كانت في أفضل حالاتها حقًا. إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها:

• هل أعرف بالضبط القيمة التي يستخرجها جميع عملائي الذين يدفعون الثمن من المكون الإضافي الخاص بي؟
• هل صممت المستويات الخاصة بي لتتوافق مع الملفات الشخصية المختلفة للعملاء الذين يشترون منتجي؟
• هل سيعني ارتفاع الأسعار حجمًا إجماليًا أقل ولكن المزيد من الإيرادات بسبب نوع العميل الذي سوف يجتذبه؟

لفهم قيمة منتجك ، من الجيد اكتشاف جميع استخداماته المحتملة: هل النتائج التي يحققها العملاء مع منتجك قيّمة للغاية؟ هل هذا يعني أنهم سيكونون على استعداد لدفع المزيد مقابل ذلك بينما لا يزالون سعداء به حقًا؟ الإجابة عن هذا السؤال هي المفتاح لفهم ما إذا كنت تسعيره بشكل صحيح.

تعد المستويات أيضًا عنصرًا مهمًا في نموذج التسعير الصحي: تميل العديد من منتجات WordPress إلى التصنيف وفقًا لعدد المواقع التي يمكن تثبيت المكون الإضافي عليها. هذا خطأ بشكل عام: يحتاج العملاء إما إلى هذا العدد من المواقع ، أو لا يحتاجون إليه. من ناحية أخرى ، يمنحك تصنيف المنتج المدفوع بشكل صحيح القدرة على النمو مع عملائك.

الهدف النهائي هو الحصول على سعر مناسب: لا تريد إخافة العملاء المحتملين ، لكنك تريد التأكد من أن فئاتك مسعرة بما تستحق. الأرخص ليس أفضل هنا: من الأفضل أن يكون لديك عدد أقل من العملاء في المستويات العليا الذين يسعدهم أن يدفعوا أكثر بكثير من عدد كبير من العملاء الذين اشتروا المستوى الأعلى من أجل قدرته على تحمل التكاليف ولكنهم لن يستفيدوا أبدًا من المنتج الكامل.

هناك بالطبع فارق بسيط أكثر من هذا للحصول على أسعارك بشكل صحيح لأن كل عمل من أعمال WordPress مختلف: ما سبق هو إرشادات جيدة لكيفية البدء في معالجة هذا الأمر. بمجرد أن تكون واثقًا من أن نتائجك على مدار العام في أفضل حالاتها ، فقد حان الوقت للانتقال إلى أسعار الجمعة السوداء نفسها.

صمم تسعير يوم الجمعة الأسود الخاص بك لتحقيق أقصى قدر من التأثير

للبدء ، أريد أن أكرر جملة من الأعلى: الأرخص ليس بالضرورة أفضل . أول شيء يجب أخذه في الاعتبار هو مقدار الخصم الذي ستقدمه: القليل جدًا ، وقد لا يكون كافياً لإقناع العملاء بالشراء ؛ أكثر من اللازم ، وستحصل على المبيعات ولكن ستفقد AOV ، وإمكانية الإيرادات وتهدد إدراك قيمة منتجك.

30٪ هو أصغر خصم كبير ويجب أن يكون مستوى الخصم الافتراضي . يوضح هذا الرسم البياني لمستويات الخصم التي قدمتها منتجات WordPress في السنوات السابقة أن السوق يوافق على:

كما قلنا من قبل ، على الرغم من ذلك ، عادة لا يكفي مجرد صفعة على مستوى الخصم: الحيلة الأكثر أهمية هي كيف ستجمع مبيعاتك .

إذا كان لديك العديد من المنتجات ، فإن إحدى الأفكار التي يجب استكشافها هنا هي التفكير في إنشاء حزم حصرية لـ Black Friday. يمكن أن يكون إنشاء حزمة من المنتجات أو الإضافات لبيعها معًا بسعر مخفض أكثر فاعلية من إعطاء خصم بنسبة 30٪ على المنتجات الفردية ، ويساعدك على حماية قيمة AOV والإيرادات الإجمالية.

ومع ذلك ، إذا كان لديك منتج واحد ، فقد يكون الصفع على الخصم هو الشيء الوحيد الذي يمكنك القيام به ، على الرغم من وجود طرق متعددة لتنفيذه والتي يمكن أن تجعل عملية البيع أكثر فعالية ، بما في ذلك:

• "خصم إطلاق" إضافي لاسترداد العملاء غير المتجددون: ضع في اعتبارك تقديم نسبة مئوية إضافية للعملاء الذين لديهم تراخيص منتهية الصلاحية. يعد خصم 10 دولارات إضافية لأول 100 عميل حافزًا ممتازًا لأنه يضيف إلحاحًا وندرة.
• خصم دائم أقل لجذب عمليات شراء طويلة الأجل: تجربة مثيرة للاهتمام رأيناها حيث يتم تقديم خصم بنسبة 10 أو 15٪ للعملاء بدلاً من ذلك ، ولكن يمكنهم الاحتفاظ بخصم لكل تجديد ، وليس فقط للسنة الأولى.

فكرة أخرى هي خصم التراخيص مدى الحياة إذا كانت متوفرة لديك على مدار العام ، أو جعلها متاحة حصريًا ليوم الجمعة الأسود. نظرًا لقيمتها المرتفعة المتصورة ، يمكن للخصم على سعر مدى الحياة أن يرفع سعرها إلى مستوى يرفع قيمة AOV الخاصة بك ، ويوفر عائدًا مرتفعًا للإيرادات ، ويحمي تصور قيمة منتجك. تأكد من أن السعر المبدئي (غير المخفض) لهذه التراخيص لا يقل عن ثلاثة أضعاف السعر القابل للتجديد سنويًا: هذا يعني أن خصمًا بنسبة 30٪ يعني أن السعر تقريبًا ضعف السعر الذي ستفرضه عادةً لمدة عام ، وهو أمر جيد القيمة الشاملة ليوم الجمعة الأسود.

إليكم كاتي كيث من Barn2 حول تأثير خصم التراخيص مدى الحياة:

خلال تخفيضات الجمعة البيضاء لعام 2020 ، قدمنا ​​خصمًا بنسبة 30٪ على التراخيص مدى الحياة والتراخيص السنوية. عادة ، 5.5٪ من مبيعاتنا هي تراخيص مدى الحياة: زادت هذه النسبة إلى 23٪ خلال فترة بيع الجمعة السوداء ، لذلك من الواضح أن العملاء قد انجذبوا إلى الصفقة الرخيصة مدى الحياة.

بالطبع ، هناك خطر يتمثل في أن المبيعات المخصومة مدى الحياة لن تكون مربحة بالنسبة لنا لأن العملاء قد يحتاجون إلى الدعم على مدى فترة طويلة ، مع دفع مبلغ أقل مقابل البرنامج المساعد. ومع ذلك ، أعتقد أن خصم التراخيص مدى الحياة لا يزال مجديًا لأنه من الناحية الإحصائية ، فإن الأشخاص الذين يشترون ترخيصًا سنويًا أثناء بيع الجمعة السوداء هم أقل عرضة للتجديد من العملاء الذين يشترون في أوقات أخرى من العام.

عادةً ما يكون معدل التجديد للعام الأول حوالي 48٪ ، وينخفض ​​هذا إلى 34٪ للعملاء الذين اشتروا خلال تخفيضات الجمعة السوداء . إذا قام هؤلاء العملاء بالتجديد ، فسيقوم الكثير منهم بإلغاء اشتراكهم وإعادة شراء المكون الإضافي كل عام أثناء البيع.

كاتي كيث • الشريك المؤسس ، Barn2

لا تنس عملائك الحاليين!

يثير كل هذا سؤالًا يجب أن يكون محوريًا في خططك: كيف تحافظ على رضا عملائك الحاليين؟ هناك قسمان مختلفان يجب مراعاتهما هنا:

• العملاء الذين دفعوا السعر الكامل في الأسابيع التي سبقت الجمعة البيضاء
• العملاء الذين تجددوا بانتظام خلال السنوات القليلة الماضية
• العملاء الذين انضموا إلى الجمعة البيضاء الماضية

قد يشعر العملاء الذين دفعوا السعر الكامل في الأسابيع التي سبقت الجمعة السوداء أنه كان عليهم تأجيل الشراء. فكرتان هنا: يمكنك تقديم خصومات تناسبية للعملاء الذين يتصلون بك بشأن هذا الأمر ، أو التفكير في أن تكون استباقيًا وتقدم قيمة إضافية من استثماراتهم عن طريق صفقة ترقية خاصة بسعر رائع. يساعدك هذا على إسعادهم كما يمنحك القدرة على فتح المزيد من الإيرادات منهم ، لذلك فهو وضع مربح للجانبين.

قد يكون العملاء المخلصون الذين يتجددون بانتظام أكثر صعوبة: قد يقترب البعض من نهاية حياتهم كعملاء ، وربما يكون قد أخذ بالفعل العديد من عروضك السابقة. قد يكون الحل هنا هو إنشاء حزم مخصصة أو حتى ترقيات حصرية مدى الحياة ، لمساعدتك في الاحتفاظ بها وإطلاق العنان لإمكانات الإيرادات المتبقية التي يمكنك تحقيقها.

العملاء الذين اشتروا يوم الجمعة الأسود الماضي مثيرون للاهتمام بشكل خاص: إنهم مستعدون لتجديد السعر الكامل لأول مرة. لقد رأينا أن معدلات التجديد هنا تميل إلى أن تكون أقل من المتوسط ​​المعتاد: قد يكون هذا بسبب عدم استعدادهم للدفع بالكامل مقابل القيمة المتصورة لديهم للمنتج. لذلك يمكنك التفكير في عرض "تصالحي" لهؤلاء العملاء لمساعدتهم على التجديد ، بما في ذلك:

• عرض الإلغاء: قد يكون هذا عرضًا منبثقًا يظهر عندما يؤكد العميل أنه سيلغي ترخيصه (على سبيل المثال ، عن طريق إزالة تفاصيل بطاقة الائتمان الخاصة به) ، ويقدم له خصمًا لمرة واحدة.
• ثبّت خصوماتهم: على غرار العرض الموضح أعلاه ، امنح هؤلاء العملاء الفرصة للحصول على خصم دائم بنسبة 10 أو 15٪. يمكن القيام بذلك إما عند محاولة الإلغاء ، أو بشكل استباقي إذا كان بإمكانك تحديد أنماط الاستخدام التي تبدو وكأنها قد لا يتم تجديدها.

يمكن أن تساعدك هذه الأفكار على "إعادة إحياء" العملاء الذين يكونون بخلاف ذلك أكثر عرضة للضياع بسبب عروض الجمعة السوداء.

دعنا ننتقل إلى الجزء الأخير: توصيل البيع الخاص بك.

أخبر العالم عن بيعك بسرعة

بمجرد تحديد أسعارك ، حان الوقت لإعلام الجميع بذلك! هناك عدة مراحل لتوزيع البيع ، كما هو موضح في مقال العام الماضي:

• البناء: هذه هي المرحلة المؤدية إلى البيع الكبير ، ويجب أن تركز اتصالاتك هنا على تذكير المشترين المحتملين بعلامتك التجارية وإخبارهم أنك تعمل على أشياء رائعة لهذا العام
• The Craze: هذه هي الفترة التي تجعل فيها العرض عامًا وتبدأ في دفعه بشدة لإغلاق أكبر عدد ممكن من المبيعات من خلال جميع القنوات التي يمكنك إدارتها
• المكالمة الأخيرة: هذه آخر أيام البيع ، حيث تستخدم قنواتك لتذكير العملاء الذين ما زالوا يفكرون فيها بأن البيع على وشك الانتهاء نهائيًا

يقودنا هذا إلى نقطة مهمة حول موعد بدء البيع: كل عام ، نجد المزيد من المبيعات تبدأ قبل ذلك وقبله. أفضل الممارسات هي أن تبدأ قبل أسبوع من يوم الجمعة الأسود وتنتهي يوم الإثنين الإلكتروني . هذا يحافظ على عملية البيع مركزة حول الفترة الأكثر أهمية ، ويمنحها موعدًا نهائيًا قويًا للزوار الذين يعرفون أنهم بحاجة إلى اتخاذ إجراء بحلول ذلك الوقت. تأكد من أن تاريخ الانتهاء واضح من البداية واستفد جيدًا من مؤقتات العد التنازلي الواضحة في اتصالاتك ، لإعطاء وقت كافٍ لاتخاذ القرار ولكن أيضًا إضافة إحساس بالإلحاح الذي يمكن أن يساعد في دفع القرار.

بعد ذلك ، تأكد من الاستفادة من جميع القنوات المتاحة للإعلان عن بيعك! هذا يشمل؛

• موقع الويب الخاص بك نفسه: تأكد من أن الزوار على دراية كاملة بعملية البيع في كل خطوة من الرحلة عبر موقعك ، بما في ذلك صفحتك الرئيسية وصفحة التسعير والمدونة.
• وسائل التواصل الاجتماعي: انشر بيعك على Twitter و Facebook وأي وسيلة أخرى تتابعها. تأكد من إضافة تذكيرات على مدار الأسبوع ، واستخدم منشورات المدونة لجعل المحتوى أكثر صلة وإفادة.
• رسائل البريد الإلكتروني إلى قوائمك: سواء كان هؤلاء العملاء الحاليون أو العملاء المحتملون لديك ، استفد بشكل أفضل من هذه القوائم طوال أسبوع الجمعة السوداء لأنها "الفاكهة الأقل تعليقًا" المتاحة لك والأكثر احتمالية للتحويل. تأكد من أنك قمت بتقسيمها بشكل صحيح مسبقًا لضمان ملاءمة رسائلك وفعاليتها ، وأرسل الحجم الصحيح من رسائل البريد الإلكتروني لمساعدتك في تجاوز الضوضاء.
• جولات : أصبحت جولات الجمعة السوداء أكثر انتشارًا كل عام ، ويقوم المزيد والمزيد من مواقع الويب ومجموعات Facebook بإنشاء قوائم بما هو متاح ، وعادة ما يتم تحديثه طوال الفترة بأكملها. تأكد من البحث عنها مسبقًا وإبلاغهم ببيعك للحصول على أقصى تغطية ممكنة.

في نهاية الأسبوع ، لا تنس إجراء مكالمة أخيرة! من الممارسات الجيدة تذكير زوار البيع الخاص بك الذين ربما لم يجروا التحويل بأن البيع قد انتهى وأن السعر لن يكون متاحًا مرة أخرى : يساعد هذا في دفع التحويلات القليلة الأخيرة عبر الخط ويمكن أن يحقق ارتفاعًا جيدًا في المبيعات في نهاية الفترة.

افعل ما في وسعك لجمع المعلومات والعملاء المحتملين عن الزوار المهتمين الذين لم يجروا تحويلات على مدار الأسبوع حتى تتمكن من استهدافهم بأولوية: لقد رأينا أيضًا عملاء يعيدون استهداف الزوار عبر وسائط العرض خلال اليومين الأخيرين للمساعدة في إضافة المزيد من التذكيرات عبر القنوات ، مما قد يمنحك عددًا قليلاً من التحويلات في النهاية.

يبدأ يوم الجمعة الأسود الآن

كل هذا يجب أن يؤكد على النقطة التي أثيرت في البداية: حان الوقت لبدء عملك في الجمعة السوداء الآن . لنلقِ نظرة على الخطوات التي يجب عليك اتخاذها في أسرع وقت ممكن:

• اتخذ القرار بشأن ما إذا كنت ستذهب إليه أم لا هذا العام
• قم بتحليل أداء التسعير الخاص بك على مدار العام بأكمله وحدد ما إذا كان الوقت قد حان لإجراء ضبط على المدى المتوسط
• قم بإنشاء حزم المبيعات المناسبة لجميع شرائح عملائك ، وحدد المبلغ المناسب للخصم الذي يكون منطقيًا للغاية دون التخلص من الكثير من القيمة
• ابدأ العمل على خطط التوزيع الخاصة بك لتكوين أكبر عدد ممكن من الأشخاص على دراية ببيعك

إذا كنت بحاجة إلى دعم لتحقيق ذلك ، فنحن هنا للمساعدة. سواء كنت تحتاج فقط إلى مساعدة بشأن التسعير وتصميم المنتج ، أو تريد منا الاهتمام ببريدك الإلكتروني ومحتوى مدونتك ، فنحن نوفر لك الدعم. يسعدنا العمل معك!