إنشاء محتوى مخصص لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات

يجب أن تتضمن استراتيجية التسويق للعلامة التجارية إنشاء محتوى مخصص لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات.

يميل عملاء اليوم إلى اتخاذ قرارات مستنيرة. ولهذا السبب سيحتاج بعضهم إلى التفاعل مع المحتوى الخاص بك قبل التحدث إلى مندوب المبيعات لديك. لذلك، فإن إنتاج محتوى للإجابة على أسئلة العميل وتعزيز رأيه وبناء علاقة جيدة مع علامتك التجارية هو المفتاح لبناء عملية مبيعات ناجحة.

استمر في القراءة لتتعلم أنواعًا مختلفة من المحتوى الذي سيحقق لك نتائج رائعة في جميع مراحل مسار تحويل المبيعات.

ما هو قمع المبيعات؟

مسار تحويل المبيعات يعني رحلة الشراء للعملاء المحتملين. يبدأ العملاء رحلتهم عبر مسار مبيعاتك منذ اللحظة التي يسمعون فيها لأول مرة عن منتجك أو خدمتك حتى يتخذوا قرار الشراء.

ومن ثم، فإن مراقبة مسار مبيعاتك يمكن أن تساعدك على فهم احتياجات وسلوكيات عملائك المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء. عادةً، يتم تصنيف مسار تحويل المبيعات إلى أعلى مسار التحويل (ToFu)، ووسط مسار التحويل (MoFu)، وأسفل مسار التحويل (BoFu).

ومع ذلك، فإن الرحلة عبر مسار الشراء الخاص بك قد تختلف من عميل محتمل إلى آخر. في حين أن بعضها قد يبدأ من أعلى مسار التحويل، فقد يبدأ البعض الآخر في منتصف مسار التحويل.

حتى بعد الشراء، لا تزال بحاجة إلى التأكد من رعاية العملاء حتى يتمكنوا من العودة. لذلك، من المهم الانتباه إلى عملية إدارة دورة حياة العميل بأكملها.

استراتيجية محتوى مخصصة لمسار المبيعات

يجب أن تجذب استراتيجية مسار المبيعات الخاصة بك العملاء المستهدفين وتشركهم في كل خطوة من رحلة العميل. الآن، دعونا نناقش بمزيد من التفصيل المحتوى المخصص الذي سيتم إنشاؤه للمراحل الثلاث الرئيسية لمسار الشراء.

1. قمة مسار التحويل: المحتوى القائم على الوعي

يعد الشخص الذي يتعلم عن شركتك لأول مرة مثالاً على العميل المحتمل من مرحلة الوعي. كان بإمكانهم النقر على إعلان Instagram الخاص بك، أو قراءة مدونتك، أو العثور على موقع الويب الخاص بك عند البحث على Google.

عادةً ما يتكون جذب العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل من التسويق أو الإعلان الخارجي. يعد تشغيل الإعلانات أحد أكثر الطرق فعالية لجذب العملاء المحتملين المؤهلين في مرحلة الوعي باستراتيجية مسار المبيعات.

تدعي جوجل أنه مقابل كل دولار واحد تنفقه على إعلانات جوجل، فإنك تكسب متوسط ​​عائد قدره 2 دولار. هذا يبدو وكأنه أموال مستثمرة بشكل جيد. تتمثل الإستراتيجية الأساسية هنا في البحث عن جمهورك المستهدف وما هو النهج الذي من المحتمل أن يناسبهم.

يجب عليك أيضًا البحث عن الكلمات الرئيسية أو العبارات التي يستخدمونها للبحث عن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. من المرجح أن يؤدي تضمين هذه الكلمات الرئيسية في نسخة إعلانك إلى جذب انتباههم.

هنا مثال:

تُعد إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، مثل إعلانات Instagram أو Facebook، طريقة رائعة أخرى لعرض علامتك التجارية أمام الجمهور ذي الصلة. وفقًا للبحث، ستمثل وسائل التواصل الاجتماعي 33٪ من إجمالي الإنفاق على الإعلانات الرقمية في عام 2022.

ستساعدك مقاطع الفيديو أيضًا على التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة أكثر جاذبية. تهدف مقاطع الفيديو الموجودة أعلى مسار التحويل إلى جذب العملاء المحتملين الذين لا يعرفون شيئًا عن علامتك التجارية أو منتجك. بعد كل شيء، يواجه عملاؤك المحتملون مشكلة ويقومون بالبحث عبر الإنترنت عن أفضل الخيارات.

اقتنع 84% من المستهلكين بشراء منتج ما بفضل مقطع فيديو تمت مشاهدته عن العلامة التجارية. تم أيضًا تحسين هذا النوع من المحتوى للجوال مما يزيد من مدى الوصول المحتمل.

وفي هذه المرحلة، قد يكتشف المشترون أيضًا أن لديهم حاجة معينة ويريدون معرفة المزيد عن التحدي الذي يواجههم. على سبيل المثال، أصدرت شركة Strata Networks مقطع فيديو قصيرًا على YouTube حول أفضل ممارسات الأمن السيبراني التي يمكن أن تساعد عملائها المحتملين.

يمكن إعادة استخدام محتوى الفيديو مثل هذا في الصفحات المقصودة أو منشورات المدونة للوصول بشكل أفضل. إذا لم يكن لديك الوقت الكافي لإنشاء نسخة مكتوبة مصاحبة للفيديو الخاص بك، فيمكنك الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي. يمكن أن يساعدك دليل الذكاء الاصطناعي الإبداعي في التنقل بين هذه الأدوات التي يمكن أن تساعد في اختصار عملية إنشاء المحتوى الخاص بك.

يعد مخطط المعلومات طريقة سهلة أخرى لجذب الانتباه وتشجيع المشاركات الاجتماعية في الجزء العلوي من مسار التحويل. إن تقديم البيانات اللطيفة بطريقة ممتعة بصريًا يجذب انتباه مستخدمي الإنترنت. علاوة على ذلك، فهي مكونات مهمة لأي تجارة إلكترونية للبيع بالتجزئة أو استراتيجية بناء روابط SaaS. إذا قمت بنشر مخطط المعلومات الخاص بك على موقعك ومواقع السلطة المرتبطة به، فيمكنك الحصول على تصنيف أعلى في صفحات نتائج محرك البحث.

على سبيل المثال، إذا كنت وكالة توظيف، فقد يكون جزء من محتوى ToFu الخاص بك عبارة عن رسم بياني يوضح للعملاء المحتملين كيف يمكنهم تحسين عملية التوظيف الخاصة بهم. تعرف على كيفية قيام Top Echelon بتنفيذ ذلك في الصورة أدناه:

عادةً ما يواجه العملاء الموجودون في الجزء العلوي من مسار الشراء مشكلة يريدون حلها. لذا، فإن وضع قائمة مرجعية مفيدة على مدونة عملك سيقدم لعملائك المحتملين خطوة بخطوة لمعالجة نقاط الضعف لديهم.

من المرجح أن يتذكر الأشخاص علامتك التجارية بعد أن ساعدهم منشور مدونتك أو مقطع فيديو. عندما يفعلون ذلك، سيعودون ويشترون منتجك.

2. وسط القمع: التثقيف

تتمثل المرحلة التالية في استراتيجية مسار تحويل المبيعات في تثقيف العملاء المحتملين في مسار التحويل. لذا، الآن يعرف الأشخاص أن علامتك التجارية موجودة، وسيرغبون في التحقق منها بناءً على مستوى اهتمامهم. نظرًا لوجود نقطة الألم في أذهانهم، فقد يقومون بإجراء أبحاث حول علامتك التجارية وكذلك على منافسيك.

في هذه المرحلة، يجب أن تمنحهم أنواعًا مخصصة من المحتوى لإقناعهم بأن عروضك هي أفضل الحلول. إحدى الطرق للقيام بذلك هي وضع مغناطيس رئيسي على الصفحة المقصودة. يمكنك إنشاء كتب إلكترونية أو دراسات حالة أو تسجيل ندوات عبر الإنترنت أو إنشاء دورات عبر الإنترنت. يمكن للمحتوى الأطول أن يثير اهتمام الجماهير التي تبحث عن محتوى تعليمي.

تعد وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا مكانًا رائعًا للتواصل مع الأشخاص المهتمين بالفعل بعلامتك التجارية. على سبيل المثال، يستخدم Slack منشورات وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركة المحتوى التعليمي وجذب الانتباه إلى ندواتهم عبر الإنترنت.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

يجب أن تتضمن إستراتيجية مسار المبيعات الخاصة بك التحديث المنتظم لجميع حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بشركتك. سيؤدي هذا إلى وضعك كعلامة تجارية قوية ومتسقة تنشئ محتوى مصممًا خصيصًا لتلبية احتياجات متابعيك. يتيح LinkedIn للمستخدمين نشر المقالات، لذا يمكنك استخدام النظام الأساسي لمشاركة المحتوى التعليمي مع متابعيك. وبدلاً من ذلك، يمكنك إعادة مشاركة منشورات المدونة من موقع الويب الخاص بك على LinkedIn وقنوات التواصل الاجتماعي الأخرى، مثل Facebook أو Twitter لتنمية مدونتك وجذب عملاء محتملين.

يمكن لمحتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك أيضًا توجيه العملاء المحتملين إلى الصفحات المقصودة التي ستساعدك على إشراكهم بشكل أكبر. الصفحة المقصودة هي صفحة ويب مصممة لمساعدتك في الحصول على التفاصيل (مثل عنوان البريد الإلكتروني والاسم الكامل) للمشترين المحتملين المهتمين بعروض علامتك التجارية. بهذه الطريقة، يمكنك الاستمرار في رعايتهم من خلال حملات البريد الإلكتروني.

يعد المحتوى القيم، مثل منشورات المدونة، طريقة مثالية لتثقيف الجمهور ذي الصلة. تعد الأدلة الإرشادية والمفصلة خطوة بخطوة مفيدة بشكل خاص في تحقيق النتيجة المرجوة.

3. الجزء السفلي من مسار التحويل: محتوى يدور حول بناء الثقة

يتمحور الجزء السفلي من مسار التحويل حول بناء الثقة مع العملاء المحتملين. يعرف المشترون في هذه المرحلة بالفعل احتياجاتهم وكيفية حلها، لكنهم يبحثون عن أفضل مزود خدمة أو منتج.

في هذه المرحلة، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك عبارة عن مزيج من منشورات مدونة "كيفية العمل"، ودراسات الحالة، ومراجعات المنتجات، ومراجعات العملاء. سيكون من الذكاء أيضًا إنشاء محتوى يقارن منتجاتك بالمنافسين. مع علامة تجارية مثل Hubspot على سبيل المثال، قد ترى محتوى مثل Salesforce vs Hubspot:

محتوى مثل ما ورد أعلاه هو شيء سيبحث عنه العميل المحتمل المستعد للاختيار.

بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تهدف رسائلك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني في BoFu إلى إعادة المشاركة والترفيه والبهجة. إن تضمين الخصومات والعروض على المنتجات الإضافية، كما هو موضح في مثال البريد الإلكتروني أدناه، سيجعل عملائك يشعرون بالتميز والعناية. تساعد هذه الإستراتيجية على بناء الثقة.

يمكنك إرسال استطلاعات واستبيانات قاعدة عملائك الحالية (عبر النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي على سبيل المثال) لفهم كيفية مساعدتهم بشكل أفضل. باستخدام هذه الرؤية، يمكنك إنشاء محتوى من المرجح أن يقنعهم ويجلب التحويلات.

الماخذ الرئيسية

يجب أن تتضمن استراتيجية مسار مبيعات الأعمال الناجحة إنشاء محتوى لكل مرحلة من رحلة المشتري المحتملة. يمثل كل جزء من المحتوى الذي تنشره فرصة لتقريب العميل المحتمل من عملية البيع أو منح العملاء الحاليين دفعة لاتخاذ الإجراء.

يمكن لأصحاب الأعمال الذين يساعدون في توجيه العملاء المحتملين من خلال هذه الخطوات باستخدام محتوى مخصص أن يتوقعوا نمو علاماتهم التجارية. كن مثلهم. وسترى قريبًا تلك التحويلات قادمة. سيصبح العملاء السعداء أيضًا معجبين مخلصين لك ويروجون لعلامتك التجارية. حظ سعيد!