الفرق بين البيع المتقاطع والبيع الزائد: دليل WooCommerce

إن جذب عميل جديد أكثر تكلفة بكثير من الاحتفاظ بعميل قديم. علاوة على ذلك ، يعتبر ولاء العملاء من العملاء الحاليين أكثر ربحية من مشاركة المشترين الجدد. وخلاصة القول ، إنك تترك المال على الطاولة وتفقد العديد من احتمالات زيادة الأرباح إذا لم تستفيد من البيع المتبادل والبيع الإضافي لعملائك الحاليين. تزدهر متاجر Woocommerce مؤخرًا. لذلك ، من المهم جدًا الاعتراف بالبيع العابر والبيع الإضافي جنبًا إلى جنب مع الاختلافات بينهما.

نأمل أن يساعد هذا التفسير في توضيح الفرق بين البيع العابر والبيع الإضافي .

لذلك ، دون مزيد من اللغط ، فلنبدأ.

WooCommerce والمنتجات ذات الصلة: البيع العابر والبيع الإضافي

توصي WooCommerce بالمنتجات ذات الصلة المشابهة لتلك التي يراها المتسوق الآن. يتم عرض هذه العناصر بحيث يكون لدى العملاء شيء إضافي للاطلاع عليه وتقييمه فيما يتعلق بالسلع المتاحة بالفعل.

لنفترض أنك تسوقت يومًا ما لشراء أي شيء في متجر. في هذه الحالة ، تعلم أن مندوب المبيعات يقدم لك دائمًا العديد من البدائل للاختيار من بينها. في معظم الأوقات ، سيحاولون حثك على إلقاء نظرة على الأشكال الأخرى من اهتماماتك.

ما هو البيع المتقاطع؟

عندما يبدي المستهلك اهتمامًا بأحد منتجات الشركة ويشتريها ، يجوز للبائع استخدام هذه المعلومات لاقتراح منتج مختلف يكمل أو يرتبط بالمنتج الذي يمتلكه المشتري بالفعل. يُعرف هذا بالبيع المتقاطع. إنها ليست مجرد آخر قطعة في اللغز ولكنها تساعدك أيضًا في تحقيق أقصى استفادة من استثمارك الأولي.

الهدف هو دفع المشتري إلى إنفاق المزيد من المال عن طريق إقناعه بشراء أشياء أكثر مما خطط له. مع هذه الإستراتيجية ، يأمل بائع التجزئة في تحسين تجربة التسوق للعملاء وزيادة المبيعات إلى أقصى حد من خلال مناشدة عقلية "فقط في حالة".

يمكن تعريف البيع العابر على أنه نصح العميل بمراجعة بعض عروضك الأخرى التي تهمه. يحدد الأساس المنطقي للبائع أفضل زوج من المنتجات التي يمكن تقديمها. تُعد منطقة "الشراء معًا في كثير من الأحيان" في Amazon مثالًا ممتازًا للبيع العابر ، مثلها مثل صفقات الحزم التي تقدمها العديد من المتاجر.

ما هو Upselling؟

يشير مصطلح "البيع الزائد" إلى ممارسة تقديم متغير أكثر تكلفة أو أفضل جودة للمنتج الذي يتم بيعه. على سبيل المثال ، لزيادة قيمة منتجك ، يمكنك بيع الملحقات التي تعمل على تحسين أدائه.

تقدم Upselling المزيد من المنتجات أو الخدمات للعميل لتحسين القيمة الإجمالية للبيع وتلبية متطلبات العميل بشكل أفضل. من الممارسات الشائعة نسج الارتفاعات في المناقشات المتعلقة بالاستخدام المقصود من العميل للمنتج والخطط المستقبلية.

من خلال البيع الزائد ، يمكنك أن تُظهر للمستهلكين أنك تهتم بهم واحتياجاتهم وطموحاتهم ، ويمكنك زيادة مبيعاتك في نفس الوقت.

في معظم الحالات ، لن يحدث البيع على الفور. بالإضافة إلى اقتراح زيادة البيع في وقت الشراء ، يمكنك أيضًا إبلاغ العملاء ببدائلهم عبر البريد المباشر والنشرات الإخبارية الإلكترونية.

الفرق بين البيع المتقاطع والبيع المتقلب

لذلك ، ناقشنا البيع المتقاطع والبيع الزائد فيما يتعلق بـ WooCommerce ، والآن دعنا نتعرف على اختلافاتهم.

الهدف من البيع بالتجزئة هو تعزيز المبيعات من خلال إقناع المستهلكين بالترقية إلى إصدار أكثر تكلفة أو غنيًا بالميزات من المنتج الذي يعتزمون شرائه بالفعل.

البيع المتقاطع ، من ناحية أخرى ، هو استراتيجية مبيعات تستلزم إقناع العميل بإنفاق المزيد من الأموال على المنتجات التكميلية التي تناسب المنتجات الموجودة بالفعل في عربة التسوق الخاصة بهم.

Upselling هو عندما يقدم البائع بديلاً أعلى تكلفة أو أعلى جودة للعنصر الذي يطلبه العميل. في المقابل ، في البيع المتقاطع ، يقدم البائع عناصر تكميلية للمشتري في محاولة لزيادة إجمالي سعر الشراء لهذا الأخير.

الهدف من البيع هو تحسين قيمة المبيعات لكل عنصر ، في حين أن الهدف من البيع المتبادل هو زيادة القيمة الإجمالية للمبيعات.

يشير مصطلح "البيع الزائد" إلى ممارسة بيع منتجات وخدمات أكثر تكلفة أو تكميلية للعملاء. عند البيع العابر يحدث العكس. يتم الترويج لبيع المنتج التكميلي أو المرتبط أو المتصل.

قد يرتفع متوسط ​​قيمة الأمر مع بعض الارتفاعات الاستراتيجية. ولكن بدلاً من ذلك ، يؤدي البيع المتقاطع إلى رفع متوسط ​​الطلب ومبالغ الشراء. هنا ، يصف مصطلح "متوسط ​​قيمة الفاتورة" التكلفة النموذجية لطلب العميل ، بينما يصف "متوسط ​​حجم التذكرة" المبلغ النموذجي لعملية الشراء الفردية للعميل.

فوائد البيع المتقاطع والارتفاع

يجب على الشركات الانخراط في عمليات البيع المكثف والبيع العابر ، ولكن كيف يجب أن تفعل ذلك بالضبط؟ فيما يلي بعض فوائد البيع الزائد والبيع العابر لعملائك:

يزيد الأرباح

من المعروف أن زيادة إنفاق العميل ستؤدي إلى المزيد من الأرباح لعملك. ومع ذلك ، لا يكفي أن تحافظ على المستهلكين لديك بالفعل إذا كنت تريد أن تتوسع شركتك ؛ يجب عليك أيضًا زيادة حصة كل عميل من الموارد المالية التي يخصصها لك.

قد يكون عملاؤك الحاليون أكبر سوق غير مستغل لشركتك. قد يساعد البيع الزائد والبيع المتقاطع عملاءك على كسب المزيد بمجرد اكتساب ثقتهم بالفعل.

يزيد من ولاء العملاء

في كثير من الأحيان ، عندما تتحدث الشركات عن البيع الزائد ، يتخيل المستهلكون بائعي السيارات المستعملة المهللين يحاولون بيعها على إضافات غير ضرورية. ومع ذلك ، فإن العكس هو الصحيح. إن إعطاء المشتري أكبر عدد ممكن من البدائل للاختيار من بينها هو ما تدور حوله عملية البيع بالتجزئة. إنه يوضح أنك تقدر وتتوقع رغبات عملائك.

صحيح أن البيع الزائد والبيع المتقاطع مرتبطان بالعملاء السعداء. البنوك التي يرى العملاء أنها تبحث عن مصالحهم الفضلى تكسب ولائهم. في قطاع المبيعات ، يعتبر ولاء العملاء مشكلة لأن المستهلكين غالبًا لا يستثمرون ويغادرون بسرعة. قد يتم تقليل تكاليف خسارة العميل ، خاصة بالنسبة للعملاء الجدد ، من خلال أي تدابير تعزز ولاء العملاء.

بصرف النظر عن خفض معدلات الإزعاج ، فإن العملاء الراضين يوفرون أفضل فرصة للإعلان الشفهي. قلة من المستهلكين في عصر المعلومات الحالي قد يعهدون بأموالهم إلى شركة قبل قراءة شهادات العملاء عبر الإنترنت. في مجال الأعمال التجارية ، تعد الكلمات الشفوية من العملاء الراضين أكثر قيمة من أي إعلان مدفوع.

زيادة في عائد الاستثمار

قد تكون عملية اكتساب عملاء جدد مكلفة إلى حد ما. من ناحية أخرى ، قد تتحقق الأرباح بسرعة أكبر. يمكن تحقيق عائد أعلى على الاستثمار من خلال البيع الزائد والبيع العابر للعملاء الحاليين والمحتملين. لنفترض أنك واجهت مشكلة تحديد عملية بيع وإغلاقها مع أحد العملاء. في هذه الحالة ، يبدو من المنطقي أن شركتك تريد زيادة أرباحها من الصفقة.

عندما تفشل في البيع والبيع العابر ، فإنك تخسر عائدًا محتملاً. لزيادة عائد الاستثمار إلى الحد الأقصى ، قم ببيع الأشياء التي ترتبط مباشرة باحتياجاتهم للمستهلكين.

يزيد من قيمة العميل مدى الحياة

ستزداد قيمة عمر العميل نتيجة البيع الزائد والبيع العابر ، كما سيزداد الربح الأصلي من الحصول عليها. على سبيل المثال ، قدم للعميل بطاقة ائتمان مباشرة بعد أن تمنحه قرضًا لشراء منزل حتى يتمكن من شراء أثاث لمكانه الجديد. ستجني أموالًا على المدى الطويل أكثر بكثير مما ستجنيه من دفع الرهن العقاري.

إن زيادة ولاء العملاء وعادات الإنفاق له تأثير مضاعف على القيمة الدائمة للعميل. على المدى الطويل ، فإن العميل الذي يتمسك بك سيكون ذا قيمة أكبر بكثير لعملك. لذا فإن وجود المزيد من العملاء المخلصين يعد دائمًا أمرًا جيدًا وسيؤتي ثماره في النهاية.

نمو الأرصدة بين العملاء الجدد والحاليين

أثبتت الدراسات أنه حتى زيادة بنسبة 5٪ في الاحتفاظ بالعملاء قد تعزز الربحية بنسبة 25٪ -95٪. لهذا السبب ، من المهم لاستمرار وجود عملك تحقيق توازن جيد بين العملاء الجدد والعائدين.

للحفاظ على زيادة الأرباح ، من الضروري الحفاظ على نسبة العملاء الجدد إلى العائدين عالية. لذلك ، في حين أن توسيع قاعدة عملائك أمر ضروري ، يجب أن تعمل أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء الذين لديك الآن. البيع الزائد والبيع المتقاطع هما طريقتان قد تساعدان في تحقيق هذا الهدف.

يميل العملاء أكثر إلى التمسك بالشركة على المدى الطويل إذا كانوا يعتقدون أن العمل لا يزال يهتم بهم ومتطلباتهم من خلال تزويدهم بعروض قيمة ومثيرة.

يوفر الراحة والمرونة للعملاء

يوفر البيع الزائد والبيع المتقاطع مزايا للمستهلكين وكذلك الشركات. كونه يفيد المستهلكين بقدر ما يفيد الشركات عامل مهم في نجاحه لكليهما.

عندما تكون في حاجة إلى منتج أو خدمة ، فإن العديد من المستهلكين سوف يلتزمون بمزودهم الحالي بدلاً من الذهاب إلى أي مكان آخر. يمكنهم الحصول على ما يريدون دون المخاطرة بمزود جديد إذا وفرت لهم خيارات إضافية أو إضافات قيمة.

إذا كان المستهلكون على دراية بالخيارات الأخرى ، فمن المرجح أن تلتزم نسبة كبيرة منهم بالعلامات التجارية التي يحبونها بالفعل. نظرًا للعلاقة التي أنشأتها مع العميل ، ستحصل على الأولوية عند التوصية بخدمات ومنتجات أخرى تكمل تلك التي قدمتها لأول مرة.

القدرة على البقاء معك واختيار واختيار ما يريدون هو ما يدور حوله البيع والشراء للعملاء.

الممارسات الجيدة في البيع المتقاطع والبيع

في الواقع ، قد يحدث البيع المتقاطع والبيع الإضافي في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل. وتشير الدراسات إلى أن تخطيط رحلة العميل للعثور على أفضل فرص البيع / البيع المتقاطع استراتيجية ناجحة للغاية.

فيما يلي بعض أهم النصائح لتحسين مهارات البيع العابر والبيع المتقاطع:

اعرف جمهورك

على الرغم من أنك قد تكون على دراية بمفهوم شخصيات المشتري ، إلا أنه يجب عليك أيضًا أن تأخذ الوقت الكافي للتعرف على جمهورك بعد شرائهم لمنتجك. قم بإنشاء شخصيات العملاء بناءً على البيانات الديموغرافية والنفسية والمدخلات من المستهلكين الفعليين للحصول على نظرة ثاقبة لدوافع جمهورك المستهدف ونقاط الألم وفرص بيع المنتجات وبيعها.

ارسم خرائط لرحلات العملاء

تتمثل الخطوة التالية في إنشاء خريطة رحلة العميل لتحديد كيفية استخدام منتجك وكيف ستستفيد أعمال العملاء منه. بعد ذلك ، عندما يبدأ عملاؤك في جني الفوائد ، سينشرون بحماس الكلمة عن عملك.

إذا تمكنت من اللحاق بالمستهلك في هذه المرحلة من عملية الشراء ، فهناك فرصة جيدة لأن يتقبلوا البيع المتقاطع أو العرض التقديمي للبيع ، وعلى استعداد للتخلي عن بعض النقود الإضافية.

لا تحاول بيع أي شيء أو بيعه بشكل متقاطع ما لم يكونوا مستعدين لسماعه. ستواجه صعوبة في بيع المنتجات بعد أول عملية شراء وطوال فترة الإعداد وقبل أن يدرك العميل قيمة المنتج.

عرض حلول المنتج

راجع منتجاتك وحدد مكان المستهلك في دورة الشراء الخاصة به قبل الاتصال به عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني لإجراء عرض ترويجي للمبيعات.

بهذه الطريقة ، ستعرف بدقة المنتجات التي يجب بيعها أو بيعها كحلول محتملة لمشاكل عملائك المتكررة.

حاول أن تكون مستمعًا أفضل

إن القدرة على تحديد المؤشرات التي تدل على اهتمام العميل بسماع احتمالية زيادة البيع أو البيع المتقاطع أثناء محادثة هاتفية أو معاملة عبر البريد الإلكتروني هي موهبة تستحق إتقانها.

عندما يعرب العميل عن اهتمامه باكتساب المزيد من المهارات أو يبذل جهودًا متضافرة للتقدم نحو أهدافه ، فهذه فرصة مثالية لاقتراح منتجات أو خدمات إضافية من شركتك.

استنتاج

لذلك ، بعد أن عرفنا الفرق بين البيع العابر والبيع الإضافي ، يمكنك استخدامها لتحقيق منافع لك. يعد استخدام عمليات البيع المضاعفة والبيع المتقاطع طريقة رائعة لرفع قيمة المعاملة وتعريض العملاء لمزيد من العروض. يتم التعامل مع العملاء وإقناعهم بطرق مختلفة من خلال كل استراتيجية.

عندما نتحدث عن البيع الزائد ، فإننا نعني تقديم الميزات الإضافية لمنتج أعلى تكلفة وأكثر تكلفة للمستهلك ، حتى لو كانوا قد قرروا بالفعل وطلبوا منتجًا منخفض التكلفة. ومع ذلك ، فإن البيع المتقاطع يتعلق بتسويق العناصر التكميلية للعناصر الحالية لنفس المستهلك.

يمكنك الاطلاع على مقاطع فيديو WordPress التعليمية على قناتنا على YouTube. أيضًا ، اعثر علينا على Facebook و Twitter للحصول على تحديثات منتظمة!