عندما لا يكون السعر مهمًا: عشرة أسباب وراء شراء العملاء

أحيانًا يتم تضليل أصحاب الأعمال ورجال الأعمال بفكرة - والخوف - من أن الناس لن يشتروا منهم إلا إذا عرضوا أسعارًا منخفضة. لكن السعر ليس عادة السبب الرئيسي الذي يدفع الناس لشراء منتج أو خدمة.

إذا كان هذا صحيحًا ، فإن العلامات التجارية للمنازل ذات الأسعار الأقل في متاجر البقالة ستفوق باستمرار العلامات التجارية ذات الأسماء التجارية. سيشتري الجميع تقريبًا القهوة في العلبة بدلاً من متجرهم المحلي المتخصص حيث تكلفته عشرة أضعاف. كان الناس دائمًا يقودون سياراتهم بدلاً من الطيران. ولن يأكل أحد في المطاعم على الإطلاق ، لأن تكلفة الطهي في المنزل أقل بكثير.

عندما تفكر في الأمر ، تدرك أن هناك العديد من الأسباب التي تجعل المستهلكين يشترون المنتجات والخدمات إلى جانب السعر.

يجب أن تلعب هذه الأسباب دورًا كبيرًا في اللغة التي تستخدمها عند تسويق منتجاتك.

ستكون هناك دائمًا شركة على استعداد لتحصيل رسوم أقل منك. لا تنشغل بالسباق نحو القاع الذي لا يمكنك الفوز به أبدًا. كل ما يفعله هو تآكل هوامش الربح الخاصة بك.

لنلقِ نظرة على عشرة أسباب تجعل الناس يشترون المنتجات التي يمكنك استخدامها للتغلب على مقاومة السعر.

1. جودة عالية

يفضل معظم الناس دفع المزيد مقابل شيء يدوم.

يمكنك شراء فرش طلاء من متاجر الأجهزة مقابل بضعة دولارات فقط. لكن الشعيرات تبدأ في التساقط أثناء الاستخدام الأول ، ولا ترسم بنفس السلاسة أو السهولة ، خاصةً عند مواجهة الحواف والزوايا. إنها في الأساس فراشي تستخدم مرة واحدة ، وسيكون العمل أكثر صعوبة لهذا الاستخدام الواحد.

أو يمكنك شراء فرش بعشر مرات أكثر من متاجر الدهانات. ولكن يمكنك إعادة استخدامها عشرات المرات وهي تعمل بشكل جميل حتى في الأماكن التي يصعب الوصول إليها. الجودة تستحق الثمن الأعلى.

أكد على جودة منتجك ، وسيسعد العملاء بدفع سعر أعلى مقابل ذلك.

2. أنها تلبي حاجة

الاحتياجات تتجاوز الطعام والماء. المنتجات الصحية ومنتجات إصلاح المنازل والملابس - نحتاج إلى الكثير من الأشياء. وهل نريد المنتج الأقل تكلفة أم المنتج الذي يلبي الحاجة بشكل أكثر فاعلية؟

مثل الماء. تحتوي معظم الأماكن في الولايات المتحدة على مياه صالحة للشرب من الصنبور. إنه مجاني بشكل أساسي للشرب. إذا اشترى الناس بالسعر وحده ، فلن يشتري أحد تقريبًا المياه المعبأة. ومع ذلك ، فهي صناعة ضخمة.

تتمثل مهمتك في التركيز على الحاجة التي يلبيها منتجك ، والمشكلة التي يحلها ، والحل الذي يوفره ، ومدى أفضل ، وأسهل ، وأقوى ، وأسرع ، وأكثر سعادة ، وأبسط ، سيجعل حياة الناس بمجرد تلبية احتياجاتهم. سوف يدفع العملاء أكثر مقابل ذلك.

3. إنها استثمار

بالنسبة لمنتجات وخدمات B2B على وجه الخصوص ، يقوم العديد من المشترين بالشراء لأن المنتج هو استثمار. الدورات عبر الإنترنت تناسب هذه الفئة. لا يكاد أي شخص يحتاج إلى أخذ دورة عبر الإنترنت. ولكن هناك قيمة في المعرفة التي سيكتسبونها ، وبالنسبة للبعض ، فإن هذا يستحق الدفع مقابل ذلك. هذا هو السبب في أن الناس يدفعون مقابل حضور المؤتمرات وقراءة الكتب المتعلقة بصناعتهم.

يمكن للناس أيضًا الاستثمار في صحتهم. يمكنهم الاستثمار في منازلهم. يمكنهم القيام باستثمارات في مستقبلهم. ليس كل استثمار ماليًا.

إذا كنت تبيع شيئًا يمكن اعتباره استثمارًا لمشتري ، فاستخدم ذلك بلغتك التسويقية.

4. أنها تساهم في هوية الشخص

يشتري الناس المنتجات التي تعبر عن شيء عن هويتهم. يمكن أن يعتمد هذا على ثقافتهم أو لغتهم أو دينهم أو جنسهم. يمكن أن يعتمد على نادي أو مجموعة ينتمون إليها. يمكن أن ينشأ من شركة أو مجموعة أعمال هم جزء منها.

الهوية قوية. هذه هي لغة "المجتمع" التي تراها أحيانًا في التسويق. يعني الحصول على أشخاص في مجتمعك أنك جعلت عملك ومنتجاته جزءًا من هوية عملائك. بمجرد تحقيق ذلك ، يصبح السعر عاملاً أقل أهمية عندما يشتري الناس منك.

5. تتماشى مع قيم الناس

تختلف القيم عن الهوية ، لكن القوة الكامنة وراءها متشابهة. تنبع القيم من معتقداتنا وشغفنا - كيف نرى العالم وكيف نريد التعامل معه وجعله أفضل.

القيمة المشتركة التي تظهر في التسويق هذه الأيام هي الاستدامة البيئية. لا يهتم الجميع بذلك ، ولكن الكثير من الأشخاص يهتمون بذلك ، ويبحثون عن الشركات والمنتجات التي تتوافق مع قيمهم في هذه القضية.

6. إنها مريحة

الراحة هي أحد أقوى الأسباب التي تجعل الناس يشترون المنتجات والخدمات.

الحياة محبطة. يضيع الكثير من الوقت. هناك أشياء كثيرة تستغرق وقتًا أطول بكثير للتعامل معها مما نريد. أي منتج أو خدمة يمكن أن توفر لنا الوقت والإحباط يستحق التفكير الجاد. وإذا كان بإمكانها تحقيق نتائج كبيرة ، فإن الأمر يستحق أن ندفع ثمنها ، ولن يردعنا السعر.

ربما تكون هذه هي الميزة الأولى التي تقدمها معظم منتجات وخدمات البرامج - "انظر إلى كل الوقت الذي ستوفره!"

الراحة ، وفي بعض الأحيان الحاجة ، هي أيضًا سبب دفع الناس أكثر مقابل الشحن السريع.

تجدر الإشارة هنا إلى أن المسوقين الأذكياء سيبحثون عن طرق لتفعيل دوافع المشتري المتعددة لنفس المنتج. على سبيل المثال ، يعد الشراء مقابل الجودة أيضًا أكثر ملاءمة ، لأنه يعني أن الشخص لن يضطر إلى إضاعة الوقت في إصلاح أو استبدال المنتج الذي اشتراه للتو. إذا كان يلبي أيضًا حاجة ويتماشى مع قيمهم ، فهذا فوز كبير للمشتري. السعر سيكون عمليا غير عاملا.

7. تؤثر على الديناميكيات الاجتماعية لشخص ما

سبب آخر يدفع المستهلكين للشراء هو كيف سيجعلهم منتجك ينظرون إلى الآخرين. يرتبط بهذا الخوف من الضياع - FOMO. كل شخص آخر لديه هذه الأداة ، لذلك أنا بحاجة إليها أيضًا.

لكن المكانة الاجتماعية تتجاوز مجرد الخوف. قد يشتري شخص ما سيارة بسبب العبارة التي يعتقد أنها تدلي بها. يشتري الناس الملابس التي تجعلهم مميزين ، أو التي تنقل الرسالة التي يحبونها. لذلك يمكن أن تتماشى الحالة الاجتماعية مع الهوية والقيم أيضًا.

يأكل الكثير من الناس الطعام ثم يتحدثون عنه على وسائل التواصل الاجتماعي. لماذا ا؟ لأنهم يريدون أن يعرف الناس الوجبة الرائعة التي اشتروها للتو ، لذلك سيرغبون في تناولها أيضًا. كم عدد الأشخاص الذين يلتقطون صورًا لطعامهم ويتحدثون أيضًا عن السعر؟ بالكاد.

8. إنهم للأطفال

هذا لا ينطبق فقط على الآباء. ينطبق هذا على الأجداد والأعمام وأصدقاء العائلة والأصدقاء الذين يحضرون حفلات أعياد الميلاد وحتى زملاء العمل.

ما الذي يحفز الناس عند الشراء للأطفال؟ قد يكون السعر مهمًا. ولكن ما يهم أكثر هو الدور الذي ستلعبه الهدية في حياة الطفل. أهم ثلاثة دوافع للشراء للأطفال هي:

• تعليم
• خبرة
• التمتع

بالنسبة للألعاب والتجارب التعليمية ، فإنك تطور دماغ الطفل ، وتجعله أكثر ذكاءً ، وتحسن مهارات التفكير والاستدلال لديهم. أنت تصوغ مستقبل ذلك الطفل بلعبة أو كتاب أو لغز أو تذكرة إلى متحف العلوم.

يشتري الناس الخبرات للأطفال لأنهم يريدون منحهم ذكريات تدوم مدى الحياة. يريدون أن يوسع الطفل آفاقه ، أو يتذوق أطعمة جديدة ، أو يرى أماكن جديدة ، أو يجرب أشياء جديدة ، أو يخوض مخاطر جديدة ، أو يتحسن في استخدام يديه. يريدون أن يتذكر الطفل ويربط تلك الذكرى معهم - لأنهم قدموا الهدية.

ويشتري الناس الأشياء التي سيستمتع بها الأطفال. تعتبر رؤية الطفل سعيدًا وسعيدًا عند تلقي الهدية تجربة رائعة ، حتى لو انتهى الأمر بالمشتري إلى إنفاق عشرة دولارات أكثر مما "وضع في الميزانية".

9. تحسين الأمن أو الخصوصية

هل من المرجح أن تشتري قفلًا بقيمة 20 دولارًا لبابك ، أو قفلًا بقيمة 50 دولارًا؟ لا يمكنك أن تقول ، "حسنًا ، كل الأشياء متساوية ، سأأخذ القفل البالغ 20 دولارًا." لا يمكنك قول ذلك لأن كل الأشياء ليست متساوية. لهذا السبب الثاني يكلف أكثر. من المحتمل أن تحتوي على معادن أقوى ، وأجزاء أكثر متانة ، وآليات قفل أكثر تعقيدًا يصعب اختيارها ، ومزايا أخرى. قد يبدو أيضًا أفضل - هناك عنصر الحالة الاجتماعية.

يجذب قفل الباب الجيد الجودة والاستثمار (انظر إلى ما يحمي) والأمن والقيم والوضع الاجتماعي. وفوق كل ذلك ، فإنه يلبي حاجة ما.

بعض المنتجات تأتي مع علامات GPS. يمكن أن يكون هذا حافزًا أمنيًا إيجابيًا لأنه يمكن العثور على الشخص الذي يرتديه إذا ضاع. ترى هذه في الملابس الخارجية وحقائب الظهر للأطفال. ولكن يمكن أن يكون هذا أيضًا حافزًا سلبيًا من وجهة نظر الخصوصية - لا يريد الجميع أن يكون تتبعهم أينما ذهبوا.

تتوافق الخصوصية والأمان أحيانًا ، وفي أحيان أخرى يتعارض كل منهما مع الآخر. يمكنك الحصول على منتجات تجذب أيًا من هذين المنتجين ، وأحيانًا كلاهما في وقت واحد.

وهذا ينطبق أيضًا على الخدمات. الوعد بعدم مشاركة المعلومات في نموذج الاشتراك بالبريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، هو بمثابة نداء لرغبة الأشخاص في الخصوصية والأمان.

10. إنها شيء يرغب فيه الناس

هناك كتاب للأطفال الكبار ، ألكساندر ، الذي اعتاد أن يكون غنيًا يوم الأحد الماضي ، حيث ينفق صبي صغير ويخسر كل الأموال التي منحها له أحد أقاربه. في وقت من الأوقات ، قام بزيارة متجر بيع في المرآب ، وقال:

"نظرت إلى شمعة نصف ذائبة. كنت بحاجة لتلك الشمعة. نظرت إلى دب بعين واحدة. كنت بحاجة لهذا الدب. نظرت إلى مجموعة أوراق كانت مثالية باستثناء سبعة من الهراوات ولا اثنتين من الألماس. لم أكن بحاجة إلى تلك السبعة أو تلك ".

بالطبع ، لم يكن بحاجة إلى أي من هذه العناصر. لكنه بالتأكيد أرادهم ، وتنازل عن معظم أمواله المتبقية للحصول عليها.

لن يشتري الناس الأشياء لسبب آخر غير أنهم يريدونها. إذا كنت تبيع منتجات تندرج ضمن هذه الفئة ، فلا تخجل من ذلك. لا يجب أن يلبي كل منتج حاجة ما ، أو أن يكون له غرض نبيل ، أو يعبر عن نموذج ثقافي يعود إلى مئات السنين.

في بعض الأحيان ، تريد فقط قطعة آيس كريم.

لذلك لا تسرع في الخصم.

إذا كان الأشخاص يريدون منتجك ، وإذا كان بإمكانك جعله يروق لدوافع أو اثنتين أو أكثر من دوافع المشتري في هذه القائمة ، فلن تحتاج إلى خصم أسعارك.

عندما تعرف جمهورك وتفهم ما الذي يحفزهم على شراء منتجاتك ، فإنك تقوم بالتسويق لهم بناءً على ذلك ، وتجعل السعر مجرد إجراء شكلي.

كيفية الاستفادة من دوافع المشتري في التسويق الخاص بك

يجب كتابة العناوين والعناوين الفرعية والعروض والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مع مراعاة دوافع المشتري. افعل كل ما هو ممكن للاستفادة من الأسباب التي تجعل الناس يشترون حتى تكون هذه المشاعر والدوافع في أذهان عملائك عندما يقررون ما يشترونه.

السعر سيكون عاملا لكن لا ينبغي أن يكون أول ما يفكرون فيه. إذا كانت جميع عناوينك تصرخ بحوالي 20٪ تخفيضات و "سنتغلب على سعر أي منافس" ، فأنت تعلن عن نفسك كشركة ليس لديها أي شيء آخر لتقدمه إلى جانب الأسعار المنخفضة.

ما تبيعه له قيمة. لقد عملت بجد لبناء متجر وإنشاء تجربة العلامة التجارية. لذلك لا تنشغل في منافسة أسعار. ركز على الفوائد التي تقدمها ودوافع عميلك. يتطلب الأمر مزيدًا من الإستراتيجية ، ولكنها تستحق الجهد حيث تحافظ على هوامش قوية وتستمر في تنمية شيء تفخر به حقًا.