11 من التكتيكات السهلة في علم النفس التسويقي (+16 مثال)

هل ترغب في تطبيق علم النفس التسويقي لتنمية عملك؟

علم النفس التسويقي هو وسيلة لتطبيق مبادئ السلوك البشري على استراتيجيات التسويق الخاصة بك. عندما تتوافق تكتيكاتك التسويقية مع طريقة تفكير الناس ، تميل معدلات التحويل لديك إلى التحسن.

في هذه المقالة ، سوف نستعرض بعض أساليب علم النفس التسويقي السهلة والأمثلة والمبادئ التي يمكنك استخدامها اليوم.

هيا بنا نبدأ!

ما هو علم نفس التسويق؟

علم النفس التسويقي هو ممارسة مطابقة المحتوى والاستراتيجيات التسويقية الخاصة بك بالفكر البشري والأنماط السلوكية المعروفة. بمعنى آخر ، تحاول مواءمة التسويق الخاص بك مع ما يميل عملاؤك بشكل طبيعي إلى القيام به.

الفكرة ليست محاولة تغيير سيكولوجية المستهلك. عمليات التفكير هذه عميقة الجذور وتطورت على مدى ملايين السنين ، لذلك لن تقوم بتغييرها بحملة إعلانية واحدة ذكية. بدلاً من ذلك ، هدفك هو مطابقة التسويق الخاص بك مع الأنماط النفسية الموجودة.

كيف يعمل علم النفس التسويقي في التسويق عبر الإنترنت

الهدف من التسويق النفسي هو توقع سلوك المستهلك والتأثير عليه من خلال فهم التحيزات المعرفية. التحيز المعرفي هو عندما يسيء شخص ما تفسير المعلومات من العالم من حوله. يمكن للمسوقين استخدام أخطاء التفكير هذه لإقناع العملاء بالتصرف.

على الرغم من أن معظمنا لا يعترف بذلك ، فإن اتخاذ القرار لدينا لا يعتمد عادة على المنطق. بدلاً من ذلك ، نشتري بناءً على عواطفنا. بعض الأمثلة:

• ترى إشعارًا يفيد بأنه لم يتبق سوى 3 منتجات في المخزن. تشعر بالخوف من الضياع ، لذلك نسارع لشراء هذا المنتج.
• المؤثر يرتدي قطعة من الملابس. يشعر العديد من المتابعين البالغ عددهم 3 ملايين متابع بالرغبة في الانتماء إلى المجموعة المشهورة ذات المظهر الجيد والاندفاع للحصول على نفس العنصر.
• الشحن المجاني يجعل العملاء يشعرون بالسعادة ، لذلك ينفقون أكثر مما قد يضطرون للحصول على شحن مجاني على طلباتهم.

بالطبع ، أنت تريد أن تكون مسؤولاً في التسويق الخاص بك. في حين أن هدفك هو تنمية أعمالك وكسب المزيد من الإيرادات ، يجب أن يخدم التسويق الخاص بك حقًا جمهورك المستهدف ، وليس الاستفادة منهم.

لنلقِ نظرة على بعض الأمثلة الواقعية للنظريات النفسية في التسويق.

مبادئ علم النفس التسويقي (مع أمثلة!)

1. دليل اجتماعي

يعتمد الدليل الاجتماعي على ميل الناس لتقليد تصرفات مجموعة من الأشخاص الذين يحبونهم أو يثقون بهم.

فكر في الأمر: هل من المرجح أن تشتري شيئًا يحتوي على آلاف التقييمات الإيجابية أو القليل منها؟ حتى إذا كان المنتج الذي حصل على عدد أقل من التقييمات يتمتع بتصنيف عام أعلى ، فإن معظم الناس يفضلون المنتج بمزيد من المراجعات. يبدو المنتج أكثر جدارة بالثقة لأن المزيد من الأشخاص قد اشتروه ، حتى لو لم يحبه جميعهم.

تتضمن بعض طرق استخدام الدليل الاجتماعي ما يلي:

• التعليقات والتقييمات
• الشهادات - التوصيات
• دراسات الحالة
• الإعجاب والتابع مهمان
• يغذي نشاط المبيعات

من السهل عرض إشعارات المبيعات في الوقت الفعلي على صفحات المنتج وفي جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك باستخدام TrustPulse.

TrustPulse هو أفضل تطبيق إثبات اجتماعي لإظهار مدى شعبية منتجك أو خدمتك.

بنقرات قليلة فقط ، يمكنك إضافة موجز نشاط مباشر إلى موقعك. تُعد الإشعارات طريقة دقيقة لكنها قوية لإظهار العملاء المحتملين أن آخرين مثلهم يشترون منتجك ويستخدمونه.

مثال 1:

موارد:

• الدليل الاجتماعي: ما هو وكيف تبدأ
• الدليل النهائي لمراجعات العملاء وشهاداتهم

2. تروق

الإعجاب بسيط كما يبدو: يتم إقناعنا بسهولة أكبر من قبل الأشخاص الذين نحبهم والذين يشبهوننا.

هذا هو أساس التسويق المؤثر. على الرغم من أنك لا تعرف المؤثر شخصيًا فعليًا ، فقد تشعر أنك تعرفه لأن لديك شيئًا مشتركًا معه. قد ترغب فقط في أن يكون لديك أسلوب حياتهم ، والذي غالبًا ما يكون كافيًا لإقناعك بشراء كل ما يروجون له.

المثال الثاني:

حتى لو لم تكن مؤثرًا ، يمكنك استخدام مبدأ الإعجاب لجذب عملائك. قم بإنشاء صفحة "حول" جذابة لوضع وجه إنساني في عملك. استخدم صورًا حقيقية لفريقك للتواصل بشكل أصلي مع العملاء. كن صادقًا وحقيقيًا في تسويق المحتوى الخاص بك بحيث يمكن للآفاق أن تتصل بك.

المثال 3:

موارد:

• اربح كثيرًا في Influencer Marketing: دليل نهائي للمبتدئين

3. الاستعجال

الاستعجال هو شكل من أشكال الندرة ، وهو الاعتقاد بأنه كلما زاد ندرة أو صعوبة العثور على منتج ، زادت قيمته.

عندما يكون هناك عدد محدود من المنتجات للشراء ، يبدأ العملاء في الشعور بالخوف من فقدان (FOMO). يبني ذلك إحساسًا بضرورة الشراء الآن قبل أن يفقدوا فرصتهم.

تتضمن بعض الطرق البسيطة لبناء FOMO ما يلي:

• توقيت العد التنازلي للمبيعات أو الترقيات
• إخطارات انخفاض المخزون
• مبيعات فلاش

المثال 4:

موارد:

• نصائح التسويق FOMO لبدء الاستخدام اليوم
• كيفية إضافة إشعار انخفاض المخزون إلى WooCommerce
• كيفية إنشاء إشعار بيع فلاش لزيادة الأرباح

4. النفور من الخسارة

غالبًا ما يكون الناس أكثر خوفًا من فقدان ما لديهم بالفعل أكثر من عدم الحصول على شيء جديد. هذا يسمى النفور من الخسارة وهو نسخة أخرى من FOMO.

يمكنك استخدام كره الخسارة في التسويق من خلال منح العملاء شيئًا مفيدًا سيدفعون مقابل الاحتفاظ به. هذه هي الطريقة التي يعمل بها نموذج Freemium لترخيص SaaS. يحصل العملاء لأول مرة على إصدار تجريبي مجاني كامل الميزات لاستخدامه والتعلم معه. عندما تنتهي المحاكمة ، سيكون لديهم الدافع لعدم فقدان ما قاموا بإنشائه بالفعل أثناء المحاكمة.

المثال 5:

هناك طريقة أخرى لاستخدام كره الخسارة وهي تأطير رسائلك من حيث منع الخسارة ، بدلاً من المكاسب الواعدة. لذا بدلاً من قول "احصل على هذا الآن!" قد تقول ، "لا تفوت الفرصة!"

المثال 6:

كن حذرًا في استخدام أساليب تجنب الخسارة باعتدال ، واحرص دائمًا على الوفاء بوعودك. إذا كنت تقول باستمرار ، "احصل على هذه العروض ذات الوقت المحدود!" سيبدأ العملاء في إدراك أن المبيعات أو المنتجات ليست محدودة في الواقع. إما سينتظرون عملية البيع التالية الأكبر ، أو سيشعرون بالتلاعب ويتركون علامتك التجارية وراءهم.

5. التفرد

نسخة أخرى من الندرة هي الحصرية. الحصرية هي تقييد الوصول إلى منتج أو صفقة.

نميل إلى تقدير ما لا نستطيع الحصول عليه. لذلك عندما تكون العروض الترويجية الخاصة مخصصة حصريًا لمشتركي البريد الإلكتروني أو أعضاء برنامج الولاء ، فإننا نريد الانضمام إلى هذه المجموعات للوصول إليها.

التفرد هو نقطة جذب سهلة لبناء قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. من خلال تقديم قسائم معينة وإشعارات البيع فقط من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإنك تحفز العملاء على الانضمام إلى قائمتك البريدية.

المثال 7:

هناك طريقة أخرى لاستخدام الحصرية وهي استخدام محتوى مسور. يمكنك استخدام أداة مثل OptinMonster لوضع أفضل محتوى لديك خلف نموذج الاشتراك. أو انتقل إلى أبعد من ذلك من خلال إعداد عضوية مدفوعة الأجر باستخدام مكون إضافي مثل MemberPress.

المثال 8:

موارد:

• كيفية إنشاء موقع عضوية في ووردبريس
• كيفية استخدام المحتوى المسور في Skyrocket Engagement & Transitions

6. رسو

التثبيت هو عندما يستخدم العميل الجزء الأول من المعلومات التي يراها كنقطة مرجعية أو نقطة ارتساء عند اتخاذ قرار الشراء. أحد الاستخدامات الأكثر شيوعًا للتثبيت هو التسعير.

إذا رأى العميل أن عنصرًا ما تم تسعيره بـ 100 دولار ، فلن يكون لديه طريقة لمعرفة ما إذا كانت هذه صفقة أو سرقة. ولكن إذا رأوا أن عنصرًا ما تم تخفيضه من 1000 دولار إلى 100 دولار ، فسوف يفترضون أنهم يحصلون على شيء ذي قيمة مقابل أموال أقل بكثير.

المثال 9:

وبالمثل ، يمكنك أن تُظهر للعملاء مقدار ما سيوفرونه من خلال شراء حزمة أو اشتراك سنوي. يعمل السعر الأصلي للعناصر الفردية أو الدفعة الشهرية كمرساة للسعر الأعلى ، ولكن من المفترض أنه أكثر قيمة.

المثال 10:

7. تأثير شرك

تأثير شرك هو نوع معين من التثبيت الذي يستخدم مرساة سلبية على ما يبدو لجعل العروض الأخرى تبدو أفضل بالمقارنة.

قد يكون لديك 3 حزم خدمة تبدو كالتالي:

• برونزية: 6 ساعات مقابل 1000 دولار
• الفضة: 8 ساعات مقابل 2500 دولار
• الذهب: 8 ساعات + مكافأة 2500 دولار

قد يعتقد أي عميل يرى هذه العروض أنه من السخف الحصول على الحزمة الفضية إذا كان بإمكانه دفع نفس السعر مقابل الحزمة الذهبية التي تأتي مع مكافأة. الاحتمالات هي أن قلة قليلة من الناس ستختار الباقة الفضية. ولكن بدون الحزمة الفضية كشخ ، تبدو الحزمة الذهبية أكثر من ضعف تكلفة الحزمة البرونزية.

المثال 11:

8. الالتزام والتحيز الاتساق

التحيز الالتزام والاتساق هو الميل نحو الإجراءات التي تتفق مع الإجراءات السابقة. من المرجح أن يواصل القارئ الذي يقوم بالتمرير عبر منشور مدونة الاستمرار في التمرير. من المرجح أن يقوم الشخص الذي يبدأ طلبًا بإنهائه أكثر من الشخص الذي يتصفح للتو.

لاستخدام تحيز الالتزام والاتساق في حملاتك التسويقية ، اطلب من العملاء أن يقولوا نعم لشيء سهل أولاً. بمجرد موافقتهم على ذلك ، اطلب شيئًا آخر ، ثم تابع عبر قمع المبيعات حتى تطلب الشراء.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في OptinMonster's optins المكونة من خطوتين. بدلاً من طلب عنوان بريد إلكتروني على الفور ، فإنك تطرح سؤالاً بسيطًا يجيب عليه الجميع تقريبًا بنعم. بمجرد النقر فوق أول نعم ، فمن المرجح أن يستمروا في عملية الاشتراك في البريد الإلكتروني.

المثال 12:

موارد:

• Optins من خطوتين: لماذا تعمل وكيف تصنعها

9. الأسبقية والحداثة

تشير الأسبقية والحداثة إلى الطريقة التي يميل بها الناس إلى تذكر بداية ونهاية شيء ما أكثر مما في المنتصف. يمكنك استخدام هذا الاتجاه لتسليط الضوء على المعلومات أو العرض الذي ترغب في تحديد أولوياته.

على سبيل المثال ، يمكنك إدراج الميزات الأكثر شيوعًا أولاً حتى يتذكرها العملاء بشكل أفضل.

أو يمكنك بدء صفحة هبوط للمبيعات وإنهائها بأزرار الحث على اتخاذ إجراء (CTA). يتصفح العديد من العملاء صفحات الويب بسرعة قبل أن يقرروا ما إذا كانوا يريدون القراءة بعناية أم لا. ضع المعلومات الأكثر أهمية مثل عبارات الحث على اتخاذ إجراء والفوائد والتسعير في البداية والنهاية حيث يمكن العثور عليها بسهولة.

المثال 13:

10. المعاملة بالمثل

المعاملة بالمثل هي عندما يشعر العملاء بالميل لفعل شيء من أجلك عندما تفعل شيئًا من أجلهم. يكون هذا مفيدًا عندما تكون مستعدًا لطلب شيء ما ، سواء كان ذلك اشتراكًا في البريد الإلكتروني أو عملية بيع.

مغناطيس الرصاص هو خير مثال على المعاملة بالمثل. أنت تقدم شيئًا ذا قيمة مجانًا مقابل الحصول على فرصة لمواصلة إرسال المواد التسويقية عبر البريد الإلكتروني.

المثال 14:

تجربة العملاء هي طريقة أخرى سهلة ومنخفضة التكلفة لاستخدام المعاملة بالمثل في التسويق الخاص بك. ملاحظة مكتوبة بخط اليد أو مريض ، إجابة شاملة على سؤال ما قبل البيع أو الدعم يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً في جعل العملاء يشعرون بالرعاية. عندما يشعرون بالرعاية ، فمن المرجح أن يقولوا نعم عندما تطلب الشراء أو المراجعة أو الإحالة.

المثال 15:

تذكر دائمًا تقديم القيمة قبل أن تسأل.

موارد:

• أفكار وأمثلة لاستخدام مغناطيس الرصاص تم اختبارها بمرور الوقت
• 7 رسائل بريد إلكتروني لمتابعة المبيعات القاتلة لتعزيز ولاء العملاء

11. علم نفس اللون

علم نفس اللون هو دراسة كيفية تأثير اللون على الإدراك والسلوك. يمكن أن يؤدي الاستخدام الاستراتيجي لتسويق علم نفس الألوان إلى زيادة معدلات التحويل الخاصة بك.

هناك الكثير من المقالات حول ما تعنيه ألوان معينة ، لكن الواقع أكثر تعقيدًا. يجلب كل عميل تجاربه وتفضيلاته إلى علامتك التجارية ، لذلك لا توجد طريقة للقول إن لونًا معينًا سيجعل الجميع يشعر بطريقة معينة.

بدلاً من ذلك ، اختر الألوان التالية:

• مناسب لعلامتك التجارية
• نقل شخصية علامتك التجارية
• تناشد جمهورك المستهدف
• يساعدك على التميز عن المنافسين

أفضل طريقة لتحديد هذه الألوان هي من خلال الاختبار والبحث عن العملاء أثناء عملية تطوير العلامة التجارية. بمجرد حصولك على ألوان العلامة التجارية ، لا يزال بإمكانك تقسيم ألوان الاختبار للأزرار والعناوين والعناصر الأخرى على موقع الويب الخاص بك.

المثال 16:

موارد:

• ما هو أفضل لون لزر الحث على اتخاذ إجراء؟

نأمل أن تكون قد وجدت هذه النصائح الخاصة بعلم النفس التسويقي مفيدة.

لمزيد من المعلومات حول علم النفس التسويقي ، تحقق من هذه الأمثلة المنبثقة FOMO للإلهام.

لإضافة دليل اجتماعي وتذكيرات عاجلة إلى موقع الويب الخاص بك ، ابدأ مع TrustPulse اليوم!

إذا أعجبك هذا المقال ، فيرجى متابعتنا على Facebook و Twitter لمزيد من المقالات المجانية.