كيف يقرر العملاء الشراء: شرح اتخاذ قرار الشراء
نشرت: 2022-06-30العقل البشري لا يصدق. لكنها لا تعمل بالطريقة التي نعتقد أنها تعمل.
نحن لسنا عقلانيين كما نعتقد ، خاصة عند اتخاذ قرار الشراء. إن فهم كيفية عمل الدماغ له تأثير عميق على اتخاذ قرارات التجارة الإلكترونية.
اتخاذ قرارات الشراء ليس عملية عقلانية.
لمعرفة كيف يقرر العملاء الشراء ، يعود الأمر كله إلى كيفية عمل الدماغ.
دروس WooCommerce [2021] >>
تقفز أدمغتنا في الواقع إلى الاستنتاجات للحفاظ على سلامتنا. إنها مثل الحيلة القديمة عندما يرمي طفل ثعبانًا مزيفًا على شخص ما. يقفز الناس في رد فعل لأن اللوزة تقضي وقتًا أقل في الاكتشاف المثالي والمزيد من الوقت في الحفاظ على سلامتنا:
هذا يبدو وكأنه ثعبان ، خطوة للوراء!
تتفاعل أدمغتنا قبل أن تكون لدينا صورة كاملة. هذا هو سبب نجاح هذه النكات العملية ، ولكن أيضًا كيف يمكننا الرد بشكل غريزي وتجنب الخطر.
هذه أيضًا هي الطريقة التي نتخذ بها قرارات الشراء قبل الحصول على جميع المعلومات.
قرار الشراء هو كل شيء عن التوقع
يمكن رؤية مثال آخر على كيفية عمل الأدمغة بشكل غريب في الفئران.
لطالما اعتقد الباحثون أن الدوبامين كان الناقل العصبي للمتعة. لكنها في الواقع أكثر من ذلك - إنها تتعلق بالتوقع والشغف بالمتعة.
نظرت دراسة علمية في مستويات الدوبامين في أدمغة الفئران أثناء خضوعهم لعملية الحصول على إشارة ، والانتظار ، ثم القدرة على قلب رافعة والحصول على علاج.
لم تأت أعلى مستويات الدوبامين عندما حصل الجرذ على المكافأة أو حتى قام بعمل قلب الرافعة. جاء ذلك عندما كان الجرذ ينتظر. أطلق هذا التوقع طوفانًا من الدوبامين تجاوز بكثير المكافأة التي كان الجرذ ينتظرها.
كيفية تصميم وتشغيل برنامج ولاء العملاء على WooCommerce >>
زاد فيضان الدوبامين فقط عندما لا يحصل الجرذ على علاج في كل مرة. في الواقع ، جاءت مستويات الدوبامين القصوى عندما حصل الجرذ على نصف الوقت فقط. تتفاعل الأدمغة مع هذا التوقع.
إذن كيف ينطبق هذا على التجارة الإلكترونية؟
يمكن لمواقع التجارة الإلكترونية الاستفادة من ديناميكية التوقع هذه لاتخاذ قرار الشراء. لا تقوم معظم المواقع إلا بالقليل جدًا من الاتصالات بين الشراء والتسليم. لكن قد تكون هذه فرصة ضائعة.
تحقق من Zappos. سيقومون بترقية الطلبات بشكل عشوائي وتتبع الشحن السريع. لكنها ليست مجرد مفاجأة سعيدة للعملاء - فهم يرسلون بريدًا إلكترونيًا يخبرونهم بأنهم فعلوا ذلك ، مما يزيد من التوقعات ويجعل العميل سعيدًا في نفس الوقت. إنها طريقة جيدة لتعزيز علامتهم التجارية (وهذا التوقع أيضًا).
كيف تعمل العقول لقرارات الشراء
لذا فإن عملائك ليسوا جرذان ، لكن أدمغتنا تعمل بطرق مماثلة. اتخاذ القرار ليس دائمًا عملية عقلانية.
قد تعتقد أن اتخاذ القرارات النموذجية في مجال التجارة الإلكترونية يتعلق بتقييم الخيارات ، وموازنة الإيجابيات والسلبيات ، والتوصل إلى نتيجة منطقية. لكن هذا ليس كيف يعمل.
أدمغتنا ليست أجهزة كمبيوتر. لا تتم إدارة عملية الاختيار الخاصة بنا بواسطة جدول بيانات.
غالبًا ما تكون عملية التفكير النموذجية معكوسة - نتخذ قرارًا غريزيًا ، ثم نعمل على تبرير هذا القرار.
كيف يقرر العملاء الشراء: عملية اتخاذ قرار الشراء
إليك طريقة عملية للتفكير في اتخاذ قرار الشراء:
- تشعر بالحاجة
- تشعر بالثقة
- إتخذ قرار
- تبرير القرار
- يشارك
تشعر بالحاجة
يبدأ برؤية شيء ما ثم يقرر فجأة أننا بحاجة إليه. غالبًا ما تكون صورة على وسائل التواصل الاجتماعي. لا يتعلق الأمر بموازنة الفوائد أو الاطلاع على قائمة الميزات. الأمر كله يتعلق بالاتصال العاطفي.
لذلك لجعل الناس يشعرون بالحاجة والتأثير على اتخاذ قرارات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم ، استخدم الكثير من الصور ورواية القصص.
يمكن للكثير من الصور الكبيرة التي تعرض لقطات مقربة وتفاصيل إنشاء هذا الاتصال العاطفي . اعرض الأشخاص الذين يستخدمون المنتج.
الاستفادة من مشغلات العلامة التجارية العاطفية لزيادة معدلات تحويل موقع الويب >>
نهج آخر هو الاستفادة من الشهادات والمراجعات. هذه تحكي قصصًا يمكننا الاتصال بها ، مما يخلق ذلك الارتباط العاطفي.
إن جعل الناس يشعرون بالحاجة لا يتعلق بالسعر أو الشحن أو الميزات أو أي تفاصيل أخرى. إنه ببساطة ذلك الاتصال العاطفي - نعم ، أريد هذا .
تشعر بالثقة
الخطوة التالية هي إصدار حكم سريع حول ما إذا كان المنتج جديرًا بالثقة أم لا. يقولون لا تحكم على الكتاب من غلافه ، لكننا نفعل ذلك تمامًا.
هذا الشعور بالثقة إما يشعر به أو لا يشعر به على الفور تقريبًا. لا يقضي الناس وقتًا في القراءة للحصول على هذا المعنى ، فعادةً ما يعتمد ذلك على التصميم.
هذا هو سبب أهمية الجماليات والاحتراف.
لهذا السبب ترتدي ملابسك للمقابلة ، حتى لو كانت الوظيفة نفسها لا تتطلب ارتداء ملابس.
يجب أن يظهر موقع التجارة الإلكترونية احترافيًا على الفور. يجب أن يتبع اتفاقيات التصميم الحديثة إلى حد ما وأن ينقل هذا الشعور بالثقة. يجب أن يكون المتسوقون قادرين على إلقاء نظرة على الموقع والتفكير - نعم ، هذا شرعي . هذا يساعد على تشجيع قرار الشراء.
اتخذ قرار الشراء
لذلك يرى الناس شيئًا يحبه ويريدونه ، لديهم شعور غامض بالثقة ، ثم يتخذون قرار الشراء. يأتي هذا القرار سريعًا. لاحظ أننا لم نناقش الميزات أو الأسعار أو خيارات الشحن.
القرار يأتي أولا.
هذا جزء من سبب تخلي الكثير من المتسوقين عبر الإنترنت عن عرباتهم. لقد اتخذوا بالفعل قرار الشراء وبدأوا في التحقق عند ظهور نوع من العلم الأحمر. ربما يكون الشحن مكلفًا جدًا أو بطيئًا جدًا أو أن طريقة الدفع المفضلة لديهم غير مقبولة.
7 طرق للتغلب على التخلي عن عربة التسوق >>
عندما توقفت المتاجر عن قبول PayPal ، شهدت عمومًا انخفاضًا بنسبة 30 ٪ في المبيعات. لماذا ا؟ يرى الأشخاص الذين يستخدمون PayPal أنها كومة من المال منفصلة عن حساباتهم المصرفية ، ويبدو أنها أموال إضافية. لذا فهم أكثر استعدادًا لإنفاقها. ولكن إذا لم تسمح لهم باستخدام PayPal ، فمن غير المرجح أن يشتروا.
لذلك ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للمساعدة في تعزيز هذا القرار:
- اقبل عدة طرق للدفع.
- اجعل عملية الدفع بسيطة وخالية من العوائق التي قد تقضي على القرار.
- يمكن أن تكون التعليقات طريقة بسيطة للغاية للإثبات الاجتماعي وطريقة للإجابة على الأسئلة. على الرغم من أنه يساعد في معرفة ما إذا كان منظور المراجع ملائمًا ، فإن البيانات الوصفية الخاصة بالمراجعين مفيدة (يتوفر هذا في المكوّن الإضافي Better Reviews for WooCommerce بواسطة Nexcess).
- يمكن أن تكون مقارنات المنتجات أيضًا وسيلة لمساعدة المتسوقين على اتخاذ هذا القرار. إن السماح للمتسوقين بتصفية الميزات المختلفة والعثور على ما يبحثون عنه بالضبط سيجعل من السهل اتخاذ هذا القرار. يمكن أن يساعد المكون الإضافي WooCommerce Product Table في ذلك.
تبرير قرار الشراء
بمجرد أن يتخذ الأشخاص قرار الشراء هذا ، فإنهم حريصون على تبريره. يريدون أن يعرفوا أنهم اتخذوا القرار الصحيح.
تخيل أن تضطر إلى شرح قرار الشراء لرئيسك في العمل أو زوجتك.
هذا هو المكان الذي تكون فيه رسائل البريد الإلكتروني بعد الشراء والإعداد أمرًا بالغ الأهمية. لا ترسل فقط الإيصالات ومعلومات الشحن ؛ إرسال شيء يساعد في تبرير القرار. أرسل دراسات حالة عن كيفية استخدام الناس للمنتج (وأحبهم). أخبرهم بكل شيء يمكنهم الحصول عليه من عملية الشراء. ندم المشتري حقيقي ، لذا فأنت تريد التأكيد على أنه اتخذ القرار الصحيح.
أكد على مدى روعة الأمر وساعدهم على تبرير الشراء والشعور بالرضا حيال ذلك.
يشارك
الخطوة الأخيرة من العملية هي المشاركة. يساعد في تبرير القرار ويجعلنا نشعر بتحسن عندما يشتري الآخرون نفس الشيء. لذلك نحن نشارك مشترياتنا.
يبدأ هذا الدورة من جديد حيث يرى المزيد من الأشخاص شيئًا يريدونه. وهي فعالة:
- 70٪ من المستهلكين من جيل الألفية يتأثرون بتوصيات أقرانهم عندما يتعلق الأمر بقرارات الشراء.
- من المرجح أن يشتري 30 ٪ من المستهلكين منتجًا موصى به من قبل مدون غير مشهور.
اجعل العقول تعمل من أجلك
لذلك للتأثير على قرار الشراء ، تحتاج إلى تحفيز أدمغة الناس وإدخالها في الدورة.
هذا لا يحدث مع حالة منطقية وثقيلة للنص لمنتجك. يحدث ذلك مع الصور ومقاطع الفيديو والتصميم الجيد والمراجعات والشهادات والمزيد.
قم بإجراء ذلك الاتصال العاطفي مع عملائك بسرعة.
بيع المزيد مع WooCommerce المدارة
تحقق من منصة WooCommerce المدارة الخاصة بنا والتي يمكن أن تساعد في استعادة العربات المهجورة وإنشاء صفحات منتجات جميلة خارج الصندوق.
أو جربها مجانًا. ابدأ تجربتك المجانية لمدة أسبوعين من WooCommerce المُدار بالكامل اليوم.
المحتوى ذو الصلة
- 12 طريقة سهلة لتسريع متجر WooCommerce
- أفضل ثيمات WooCommerce التي تحتاجها اليوم
- دليل المبتدئين إلى دروبشيبينغ باستخدام WooCommerce