ما هو البيع الإضافي والبيع العابر: 5 نصائح لتحسين مبيعاتك

أصبح سوق التجارة الإلكترونية أكثر ضراوة من أي وقت مضى. إذا اتبعت الأساليب التقليدية لإدارة أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، فمن المرجح أن تتخلف عن الركب. لذلك ، عليك أن تتوصل إلى بعض استراتيجيات التسويق الفريدة مثل البيع الزائد والبيع العابر للتعامل مع المنافسة.

وفقًا للإحصائيات ،

تكسب أمازون نصف إيراداتها مباشرة باستخدام استراتيجيات البيع الزائد والبيع المتبادل. لكي نكون أكثر دقة ، تمنح أمازون ائتمان 35٪ من إيراداتها لعمليات البيع بالتجزئة والبيع العابر.

هذا يعني أن البيع الزائد والبيع العابر هما استراتيجيتان مثبتتان لتحسين مبيعاتك.

إذا كنت تتساءل عن كيفية تنفيذ البيع الإضافي والبيع العابر لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، فالتزم بهذه المقالة. اليوم ، في منشور المدونة هذا ، سنقوم بمشاركة 5 استراتيجيات بيع وتقاطع معك.

لكن قبل ذلك دعنا نخبرك-

ما هو البيع الإضافي والبيع العابر؟

يعتبر كل من البيع الزائد والبيع العابر من الأساليب لتحسين المبيعات. لكن كلاهما يتبع نهجًا مختلفًا.

يشير Upselling إلى ممارسة تقديم نسخة مطورة أو أكثر تكلفة للعملاء من منتج يفكرون بالفعل في شرائه. على سبيل المثال ، قد يتم تقديم نموذج أكثر تقدمًا مع ميزات إضافية ونقطة سعر أعلى لعميل يتسوق لشراء كمبيوتر محمول جديد.

من ناحية أخرى ، يتضمن البيع العابر اقتراح منتجات إضافية أو تكميلية للعميل. على سبيل المثال ، قد يُعرض على العميل الذي يشتري كاميرا جديدة بطاقة ذاكرة أو حقيبة كاميرا.

يتم استخدام كل من البيع الزائد والبيع العابر لزيادة قيمة مشتريات العميل ولتشجيعهم على إنفاق المزيد من المال في العمل. ومع ذلك ، من المهم استخدام هذه الأساليب بشكل أخلاقي وبطريقة تضيف قيمة إلى تجربة العميل الإجمالية بدلاً من مجرد محاولة تعظيم الأرباح.

البيع المتقاطع مقابل البيع الزائد - ما هي الاختلافات الرئيسية

يعد البيع المتبادل والبيع العابر طريقتين مختلفتين للمبيعات تستخدمهما الشركات لزيادة الإيرادات وتعظيم الأرباح. فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين البيع العابر والبيع الإضافي:

لماذا يعتبر البيع الإضافي والبيع العابر مهمين

كما قلنا سابقًا ، يمكن أن يساعدك كل من البيع الزائد والبيع العابر على تحسين مبيعاتك. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية التي ستحصل عليها إذا كان بإمكانك الاستفادة من تقنيات البيع الزائد والبيع المتبادل بذكاء:

• زيادة الإيرادات: من خلال البيع الزائد أو البيع العابر ، يمكن للشركات زيادة قيمة كل عملية بيع ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات والأرباح.

• تجربة عملاء محسنة: من خلال تقديم خيارات إضافية للعملاء تكمل عملية الشراء الأولية ، يمكن للشركات تحسين تجربة العملاء وزيادة رضا العملاء.

• تحسين الاحتفاظ بالعملاء: من خلال تقديم منتجات أو ترقيات إضافية ، يمكن للشركات إنشاء قاعدة عملاء أكثر ولاءً من خلال تزويدهم بالمنتجات التي تلبي احتياجاتهم المتطورة.

• الميزة التنافسية: من خلال تطبيق تقنيات البيع الزائد والبيع العابر الفعالة ، يمكن للشركات تمييز نفسها عن منافسيها وزيادة حصتها في السوق.

• التسويق الفعال من حيث التكلفة: يمكن أن يكون البيع الزائد والبيع العابر وسيلة فعالة من حيث التكلفة للتسويق للعملاء الحاليين ، حيث أنه عادة ما يكون أقل تكلفة من اكتساب عملاء جدد من خلال الإعلانات أو قنوات التسويق الأخرى.

5 استراتيجيات مثبتة للبيع المتقاطع والارتقاء من أجلك

الآن أنت تعرف ما هو البيع الزائد وما هو البيع العابر. أنت تعرف أيضًا الاختلافات بين البيع الزائد والبيع العابر. لذا ، حان الوقت لمناقشة استراتيجيات البيع العابر والبيع العابر.

فيما يلي 5 استراتيجيات للبيع العابر والبيع المتقاطع لزيادة مبيعاتك:

1. تعرف على عملائك
2. ابحث عن أفضل لحظة
3. خلق الحاجة
4. تقديم مبيعات حقيقية
5. استخدم مراجع موثوقة

الآن دعونا نناقش كل نقطة من النقاط المذكورة أعلاه بالتفصيل ونبدأ بالنقطة الأولى-

1. تعرف على عملائك

تحديد ومعرفة النية الحقيقية للعميل للحصول على المنتج على موقع الويب الخاص بك. يؤهل العميل من خلال تحليل سجل الشراء الخاص به ، ودراسة خلفية العميل وميزانيته ، تسمح هذه الممارسة بمعرفة احتياجات العميل وقدراته في الدفع ، وبهذه الطريقة يمكن تحديد المنتج الذي سيتم تقديمه بوضوح.

إذا كنت أحد العملاء الذين اشتروا منتجك ، فاعرف الجودة التي تقدمها وسيشتري التأمين المنتج الإضافي الذي تقدمه ، لإعطاء قيمة مضافة لعملية الشراء.

2. ابحث عن أفضل لحظة

بمجرد أن يختار العميل المنتج ، ويأخذه إلى عربة التسوق ، ويقوم بالدفع ، لديك فرصة ذهبية في ذلك الوقت ، لتقديم زيادة في البيع. في هذا الوقت ، يثق العميل بالفعل في علامتك التجارية ويكمل شرائها بمنتج يزيد من الفوائد التي يقدمها المنتج الذي تشتريه.

في حالة البيع المتبادل ، يمكنك تقديم منتج ثانٍ للعميل ، بعد الشراء ، لتحسين المنتج أو الخدمة التي اشتريتها. في هذه الحالة ، يمكن أن يتم عرض منتج ذي صلة في وقت كافٍ بشكل معقول لكي يشعر العميل بأنه مُساعد ومهم للشركة.

3. خلق الحاجة

أحد الأساليب الأكثر فاعلية في البيع الزائد والبيع العابر هو خلق حاجة لم يدركها العميل حتى عرضت المنتج. تعتبر أهمية المنتج الثانوي هي الشيء الرئيسي عند تقديم منتج آخر يكمل عملية الشراء ؛ يجب أن يشعر العميل أنه من أجل مصلحته وأنك تهتم برضاهم.

مثال يمكن أن يكون ؛ خلق شكوك حول العمر الإنتاجي للعناصر المشتراة ؛ خاصة تلك باهظة الثمن مثل الإلكترونيات ، حيث يتم الحصول على هدوء العميل عند الحصول على ضمان ممتد.

في هذه الحالة ، تم بيع المنتج الأساسي وبيع الضمان الممتد. من خلال هذه الإجراءات ، من الممكن توطيد أواصر الثقة مع العميل وإرضاء الشعور بالحماية عند وقوع حدث غير متوقع في المقالة التي استثمر فيها العميل أمواله.

بشكل عام ، لا يدرك العميل التكلفة ، ويعتبرها غير ذات أهمية مقارنة بالقيمة المضافة التي تساهم بها في شرائه.

4. عرض مبيعات حقيقية

يجب أن يكون العميل مقتنعًا بأنك بحاجة إلى المنتج الثانوي الذي تقدمه وأنه يمكنك دفع قيمته ، مقابل المزايا التي يقدمها ، سواء كان ذلك ضمانًا ممتدًا بسعر جيد ، أو خدمة ، أو منتج يقدم المزيد من المزايا. مما هو متوقع منه ، أو تقديم منتج ثانوي برسوم مريحة للدفع.

إنها طريقة لضمان فوائد أكبر من خلال إجراء عملية شراء ثانية وكسب عميل مخلص.

5. استخدم مراجع ذات مصداقية

يمنحك شخص معروف للغاية ، أو متخصص في المجال ، أو عميل راضٍ يتحدث جيدًا عن منتجك ويوصي به ، ضمانًا للأمان والثقة. استخدم شهادات هؤلاء الأشخاص في حملاتك الإعلانية.

إن تأييد الأشخاص المعروفين الذين يوصون بمنتجك كافٍ ليثق به الآخرون لأنه يساعد على زيادة سمعة علامتك التجارية.

2 أمثلة على البيع العابر والبيع الإضافي

المثال الأول على البيع المتقاطع والبيع الإضافي

البيع العابر: يشتري العميل كاميرا جديدة ويفكر في نموذج أساسي. يقترح مندوب المبيعات إضافة بطاقة ذاكرة وحافظة كاميرا وحامل ثلاثي القوائم لتعزيز تجربة التصوير الفوتوغرافي للعميل وحماية استثماراته في الكاميرا.

Upselling: عميل يتسوق لشراء كمبيوتر محمول جديد ويفكر في طراز متوسط ​​المدى. يقدم مندوب المبيعات نموذجًا تمت ترقيته مع معالج أسرع ومحرك أقراص ثابت أكبر وبطاقة رسومات أفضل مقابل تكلفة إضافية.

المثال الثاني على البيع العابر والبيع الإضافي

البيع العابر: يشتري العميل زوجًا جديدًا من أحذية الجري. يقترح مندوب المبيعات إضافة زوج من الجوارب للركض وساعة رياضية لتعزيز تجربة الجري لدى العميل.

Upselling: يطلب العميل برجر وبطاطس في مطعم للوجبات السريعة. يسأل أمين الصندوق عما إذا كانوا يرغبون في الترقية إلى صفقة وجبة تتضمن مشروبًا وحلوى مقابل تكلفة إضافية.

في كلا المثالين ، تستخدم الشركة تقنيات البيع الزائد والبيع المتقاطع لزيادة قيمة مشتريات العميل وتوفير خيارات إضافية تكمل عملية الشراء الأولية للعميل. من خلال تقديم منتجات أو ترقيات إضافية تلبي احتياجات العميل ، يمكن للأعمال زيادة الإيرادات وتحسين رضا العملاء.

أفضل ممارسات البيع الزائد والبيع العابر - خلاصة سريعة

تحتاج الشركات التي تقدم خدمات ومنتجات عبر الإنترنت إلى تقنيات مبيعات فعالة عند تقديم منتجاتها والتوصية بها. من المهم أن يتم تنفيذ هذا النشاط من قبل محترفين ذوي خبرة في هذا المجال ، لضمان نتائج إيجابية.

يعتبر البيع الزائد والبيع العابر من تقنيات البيع الفعالة للغاية ؛ ومع ذلك ، فإن القيام بإجراءات خاطئة باستخدام تقنيات المبيعات هذه قد يؤدي إلى نتائج عكسية بالنسبة للأعمال.

لذلك ، اتبع هذه النصائح أدناه لتنفيذ استراتيجيات البيع الزائد والبيع العابر:

• تعرف على عملائك
• ابحث عن أفضل لحظة
• خلق الحاجة
• تقديم مبيعات حقيقية
• استخدم مراجع موثوقة

إذا كنت تعتقد أننا فوتنا أي نقطة مهمة في هذه المدونة بشأن البيع الإضافي والبيع العابر ، فلا تتردد في إخبارنا من خلال مربع التعليقات أدناه. سنعرض نقطتك المذكورة في تحديثنا القادم.