Upselling: عصر مبيعات التجارة الإلكترونية في العصر الجديد
نشرت: 2022-09-29اعتمادات الصورة: Pexels.com
الوقت المقدر للقراءة: 10 دقائق
هذه المقالة مخصصة لأولئك الذين يبحثون عن نهج فعال من حيث التكلفة لزيادة حركة المرور إلى مواقع التجارة الإلكترونية الخاصة بهم. إليك طريقة اختراق المبيعات التي يمكن أن تساعدك على توسيع نطاق عملك دون الحاجة إلى إنفاق الكثير من المال.
وصل نمو صناعة التجارة الإلكترونية على مدى السنوات القليلة الماضية إلى آفاق جديدة ، وهذا هو السبب في أن أصحاب الأعمال في جميع أنحاء العالم يقومون باستثمارات كبيرة في هذا المجال.
ومع ذلك ، هناك منافسة شرسة في صناعة التجارة الإلكترونية ، وبصفتك صاحب عمل ، فإن أكبر صعوبة تواجهك هي تمييز علامتك التجارية عن المنافسة.
حسنًا ، هذا سر!
هناك فرصة بنسبة 5-20٪ فقط لتحويل عميل جديد ، بينما ترتفع احتمالية بيع عميل حالي لتصل إلى 60-70٪. بعبارات بسيطة DO UPSELLING!
Upselling و عن طريق بيع هما حجر الأساس لأي عمل تجاري إلكتروني ناجح - أكثر الاستراتيجيات مباشرة التي يمكنك استخدامها لزيادة مبيعاتك عبر الإنترنت دون دفع سنت. لكن الحقيقة هي أن نسبة صغيرة فقط من البائعين عبر الإنترنت يستخدمون هذه التقنيات بفعالية.
يمكن للشركات أن تغفل عن العملاء الحاليين لأنهم عازمون على اكتساب عملاء جدد. ومع ذلك ، نظرًا لأنه من الأسهل بكثير البيع للعملاء الحاليين ، يجب أن تكون صيانتهم أو إعادة إشراكهم هدفًا رئيسيًا للتجار عبر الإنترنت.
المعنى - إذا كنت لا تبذل جهدًا لزيادة البيع والبيع التكميلي ، فقد تخسر قدرًا كبيرًا من الأموال المحتملة.
أفضل جزء هو أنه لا يتطلب على الإطلاق تخطيطًا مكثفًا أو شهورًا من البحث أو الوقت أو حتى المال. استمر في القراءة ، وتعرف على بعض استراتيجيات البيع بالتجزئة الرائعة التي يمكنك تنفيذها في متجرك ، بالإضافة إلى بعض الأفكار حول ما يجب بيعه وكيفية إعداد عمليات البيع السريع بسرعة.
لذلك ، دعنا نضبط الكرة ونحلل الحيل واحدة تلو الأخرى بالتفصيل.
ما هو Upselling؟
Upselling هو أحد أساليب البيع التي يمكن لكل متجر على الإنترنت استخدامها لزيادة متوسط قيمة الطلب (AOV) بنسبة 10 أو 20 أو حتى 30٪.
يستلزم Upselling إقناع المستهلكين بالترقية إلى إصدار أفضل أو أكثر تكلفة من المنتج أو الخدمة التي يبحثون عنها ؛ لزيادة ربحية البيع. إنها خطوة ذكية ، حيث يفكر عميلك بالفعل في الشراء وربما يكون قابلاً للترقية.
إن الارتقاء بالصفقة ليس مجرد استراتيجية مبيعات ؛ إنها أيضًا استراتيجية لإرضاء العملاء يمكن أن تساعدك على تكوين روابط أوثق مع العملاء من خلال توفير المزيد من القيمة.
مثال على Upselling
هل حجزت فندقًا من قبل؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فربما تكون قد لاحظت أنهم يوفرون أحيانًا حجز غرف فندقية عن طريق إضافة المزيد من الميزات (إطلالة على المحيط ، وشبكة Wi-Fi غير محدودة ، وما إلى ذلك). Upselling هو! ويقومون بالبيع المتبادل من خلال تقديم جولات لمشاهدة معالم المدينة أو الدخول إلى صالة الألعاب الرياضية بسعر مخفض.
لإنشاء عروض بيع ، فإن الطريقة السهلة هي استخدام One Click Upsell Plugin الذي سيتيح لك إنشاء مسارات تحويل غير محدودة مع فئات منتجات مختلفة. سيساعدك المكون الإضافي على إنشاء عروض بيع إضافية بعد الشراء وعروض بيع إضافية لزيادة المبيعات.
ما هو البيع العابر؟
البيع العابر (لا ينبغي الخلط بينه وبين البيع الزائد) ، هو نشاط إقناع العملاء بشراء عناصر إضافية ، وعادة ما تكون تلك التي تكمل العناصر التي يشترونها بالفعل.
يتعين على العملاء في كثير من الأحيان شراء هذه العناصر الإضافية على أي حال ، ولكن من خلال منحهم الخيار في الوقت الصحيح ، قد تزيد من احتمالية شرائهم لها من عملك.
مثال على البيع العابر
بيع المنتجات المتقاطعة لعملائها هو تخصص أمازون. سترى المنتجات التي "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر" عند زيارة أي صفحة منتج على موقع الويب. ستوصي أمازون بالمزيد من المنتجات التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالمنتج الذي تشتريه حاليًا.
نظرًا لأن إضافة هذه البضائع إلى عربة التسوق الخاصة بك أمر بسيط للغاية ، فقد أصبحت أمازون خبيرة في تشجيع العملاء على إجراء المزيد من عمليات الشراء دون اللجوء إلى البيع الصعب.
Upselling والبيع العابر و Downselling
مصدر الصورة
البيع المتبادل والبيع الزائد عبارات ذات معاني مميزة. يرفع البيع العابر من قيمة البيع من خلال التوصية بعناصر جانبية جديدة تكمل عملية الشراء الأولى. بالإضافة إلى ذلك ، يعزز البيع بالتجزئة من قيمة الصفقة من خلال تقديم نسخة مطورة أو محسّنة من المنتج الأولي للعميل المحتمل.
على الرغم من حقيقة أن المصطلحات تُستخدم بشكل متكرر بشكل مترادف ، فإن كل منها يدعو إلى نهج فريد. متابعة مع مثال الوجبات السريعة المفضلة لديك ،
يعد البيع المتبادل والبيع الزائد من الاستراتيجيات التي يجب أن يكون لدى المسوقين تحت تصرفهم لأنهم يزيدون متوسط قيمة الطلب (AOV) وقيمة عمر العميل على الفور.
على الرغم من أن البيع الزائد هو أسلوب تسويقي ناجح إلى حد ما لزيادة AOV والربحية ، إلا أنه لا ينجح دائمًا. على الرغم من أن المستهلكين قد يرفضون أحيانًا عروض البيع الإضافية أو عروض البيع العابر ، إلا أننا يجب أن نبذل قصارى جهدنا لتحويلها جميعًا.
هنا ، يلعب البيع دورًا.
عرض نسخة أرخص للمنتج من النسخة الأصلية هو بيع بسعر مخفض. جرب البيع لأسفل إذا رفض أحد العملاء عرض زيادة البيع الخاص بك. سيضمن ذلك عدم مغادرة أي عميل متجرك خالي الوفاض والحفاظ على معدلات التحويل الخاصة بك.
على سبيل المثال ، تقوم بزيارة Amazon لشراء أحدث إصدار من هاتف Apple. ولكن عندما تنظر إلى السعر ، يبدو الهاتف باهظ الثمن. لذلك ، تقترح أمازون إصدارًا أرخص من المنتج المطلوب.
جرب عرض Upsell Order Bump لـ WooCommerce Plugin الخاص بـ WP Swings وأنشئ عروض لمنتجات متعددة بأسهل طريقة ممكنة! سيسمح لك المكون الإضافي بإنشاء عروض متعددة على صفحة الخروج ببضع نقرات.
إليك بعض الأفكار التي يمكنك تجربتها:
- بيع في اشتراك:
هذا أمر لا يحتاج إلى تفكير إذا كان متجرك يقدم اشتراكات. نظرًا لأن عميلك مهتم بالفعل بالمنتج ، فلماذا لا تمنحه خصمًا؟ (مع تأمين الإيرادات المتكررة لنفسك).
يمكن أن تساعدك اشتراكات WP Swing في البرنامج الإضافي WooCommerce Pro في إنشاء اشتراكات وإدارة متجر WooCommerce والحصول على إيرادات متكررة بسلاسة.
- عرض شحن مجاني:
تقديم الشحن المجاني يعزز المبيعات دائمًا. يدعي ما يقرب من 90٪ من العملاء أن تلقي الشحن المجاني يشجعهم على التسوق عبر الإنترنت بشكل متكرر.
إذن ، كيف ينطبق هذا على عمليات البيع؟ يمكن تنبيه الأشخاص بالتكلفة الإضافية اللازمة للحصول على شحن مجاني. على وجه الخصوص ، إذا لم تكن العناصر باهظة الثمن ، فإنها تعمل كحافز قوي لمواصلة إضافة عناصر إلى سلة التسوق.
إذا كنت ترغب في إعداد شحن WooCommerce لمتجرك عبر الإنترنت ، فإن الدليل التفصيلي لشحن WooCommerce سيساعدك في تكاليف الشحن والعمليات
- اتبع "قاعدة 3":
قاعدة الثلاثة ليست أكثر من نظرية تنص على أنه من المرجح أن يحتفظ القراء بالمعلومات التي يتم تقديمها في مجموعات من ثلاثة. يُنظر إلى ثلاثة أحداث أو أشخاص على أنهم أكثر مرحًا ، أو أكثر إرضاءً ، أو أقوى من الأرقام الأخرى ، وفقًا للبلاغة اليونانية القديمة.
في الوقت الحاضر ، قاعدة الثلاثة عالمية عمليا. يمكن أيضًا أن تحكم عمليات البيع في التجارة الإلكترونية بقاعدة الثلاثة. هناك مستويات تسعير مختلفة حيث يمكن استخدام هذه القاعدة. يوجد أدناه مثال لجدول تسعير CodeCanyon.
- كن أكثر تخصيصًا:
تعتبر التوصيات الشخصية أكثر فعالية ويعتمد التخصيص في الغالب على البيانات. وفقًا للاستطلاع ، فإن 70 ٪ من العملاء على ما يرام بشكل عام مع مقدمي الخدمات والمواقع الإخبارية وخدمات البث والمتاجر التي تجمع معلوماتهم الشخصية طالما أنهم منفتحون على كيفية التخطيط لاستخدامها.
- تجميع المنتج
تجميع المنتجات هو نهج خاص وغير مستغل لتعزيز إيرادات متجر التجارة الإلكترونية.
باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك تزويد العملاء بمجموعة مختارة من السلع بمستوى الخصم المناسب. سيتم إقناع العملاء بشراء 2-3 منتجات بدلاً من منتج واحد فقط في حزم المنتجات ، مما يزيد من مبيعاتك.
- اخلق شعورًا بالإلحاح
امنح عملائك عرضًا محدد الوقت. أخبرهم لماذا قد يكون الاستفادة منها في هذه الفترة بالذات مفيدًا. تذكر دائمًا تسعيرها بشكل عادل وكن على دراية بالسلع التي من المرجح أن تقنع العملاء بالشراء.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع اشتراكًا عبر الإنترنت بإصدار مجاني ومدفوع. يمكنك تقديم "عرض العام الجديد" السريع حيث يتم تخفيض الأسعار لفترة محدودة فقط. قد يغريهم بالاشتراك.
- جدول المقارنة
يعد تزويد العملاء بجدول مقارنة هو الأسلوب الأكثر شيوعًا ونموذجيًا في البيع بالتجزئة. يمكّن جدول المقارنة العملاء من مقارنة الميزات العديدة لكل إصدار من سلعك وخدماتك بطريقة سهلة الفهم.
تُظهر الصور أعلاه مقارنة خطة تسعير البيع بنقرة واحدة لـ WP Swings. هذه إستراتيجية رائعة لتشجيع عملائك على شراء خطة مطورة لخدماتك ، ونتيجة لذلك ، يتم تعزيز AOV على الفور.
إذن كان هذا هو الجواب على السؤال "ما هو Upsell؟" وبعض الأمثلة على كيفية نجاح العلامات التجارية في ممارسة البيع الإضافي والبيع العابر لزيادة إيراداتها.
بعض المأجورون الأكثر سرية من أجل Upselling:
- جهز عميلك لزيادة المبيعات من البداية. إذا علموا أنه قادم ، فلن يفاجأوا بمكالمتك ، في الواقع ، سوف يتوقعون ذلك.
- تأكد من أن الارتفاعات الخاصة بك هي جزء من مسار التحويل وأن لديك استراتيجية للمتابعة.
- اعرف وتذكر ما هي أهداف عميلك وكيف تتناسب مع منتجك - ستحتاج إلى ذلك لاحقًا.
- استخدم مصفوفة النجاح الخاصة بهم لتحديد موعد الاقتراب منهم من أجل زيادة البيع.
- اخلق فرصًا على طول الطريق تُظهر اهتمامك بنجاحهم.
كيف تبيع المنتجات والخدمات؟
يمكن لمندوبي المبيعات استخدام تقنيات البيع بالتجزئة بطرق متنوعة لرفع متوسط قيمة الطلب. اتخذ هذه الإجراءات:
1. اكتشف ما يرغب عملاؤك . يتمتع مندوبو المبيعات بفرصة شرح سبب تلبية سلعة معينة - المنتج الأكثر تكلفة - لاحتياجاتهم عندما يستفسرون عن احتياجات العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي تحليل متطلبات شرائح العملاء أيضًا إلى تعزيز ولاء العملاء وتجربة العميل.
2. استخدام زخارف السوق . يمكن للشركات الترويج للضمانات والترقيات ومكونات المنتجات الأساسية الأخرى لتعزيز المبيعات وزيادة الأرباح.
3. المتابعة بعد الشراء . بعد أسبوع من تسليم بريد إلكتروني لتأكيد الطلب إلى المستهلك ، قدم عروضًا ترويجية للمنتجات ذات الصلة بناءً على عملية الشراء الأولية. هذه فرصة لتقديم منتجات إضافية وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء.
4. تقديم الخصومات كحافز لزيادة المبيعات . قد يفضل بعض العملاء البقاء في نطاق سعري معين. من خلال عرض منتجات أكثر تكلفة وخفض أسعارها لجعلها أكثر جاذبية ، يمكن للشركات تشجيع عمليات البيع.
بعض الأمثلة المثيرة للاهتمام المبيع
يتم استخدام استراتيجيات البيع من قبل شركات التجارة الإلكترونية الصغيرة والكبيرة على حد سواء لزيادة الإيرادات. باتباع استراتيجيات البيع الزائد ، يمكنك إقناع الكثير أثناء اتخاذ القرار بشراء الإصدارات التي تمت ترقيتها:
1. الصفقات المميزة : يتم توجيه العميل الذي يبحث عن جهاز تلفزيون عادي نحو جهاز أكبر يكون نموذجًا متميزًا يتمتع بصوت أعلى وصورة أكثر وضوحًا ، بواسطة مندوب مبيعات.
2. المقارنة : عندما يختار العميل بين دراجتين ، يقدم مندوب المبيعات مقارنة جنبًا إلى جنب ، مما يؤكد القدرات المتفوقة للمركبة الأغلى ثمناً.
3. التخصيص : عندما يزور صاحب منزل جديد تمامًا متجر أثاث لشراء سرير ، يعرض المصمم الموجود في الموقع صنع طاولة مخصصة يدويًا - منتج ممتاز بسعر أعلى.
لمعرفة المزيد عن زيادة البيع واستراتيجياتها في العمق ، يمكنك دائمًا الاطلاع على مدونة WP Swing's upsell .
اقرأ أيضًا: 8 أفضل ملحقات WooCommerce Upsell & Cross-sell
حان وقت البيع مع Upsell
ليس من السهل دائمًا القيام بالبيع الإضافي والبيع العابر. يتطلب الأمر براعة حقيقية وتوقيتًا مثاليًا وإدراكًا شديدًا وحساسية للتعامل مع أي من المواقف بشكل جيد.
ستكون قادرًا على البيع والبيع العابر مثل المحترفين إذا كان بإمكانك مراقبة ما يشعر به المستهلك ، ولديك إحساس بالميزات أو السلع التي سيستفيدون منها ، وتوقع اللحظات التي سيكونون فيها. الأكثر تقبلاً لعرض جديد.
إذا كنت قد استمتعت بهذا المنشور ، فقم بالتعليق أدناه؟ وتبادل وجهات النظر الخاصة بك.
المؤلف السيرة الذاتية: هيمانشو راوثان رائد أعمال ، ومؤسس مشارك في WP Swings ، و MakeWebBetter ، و BotMyWork ، ومدير CEDCOSS Technologies. لقد ارتدى العديد من القبعات في حياته المهنية - مبرمج وباحث وكاتب وخبير استراتيجي. ونتيجة لذلك ، يتمتع بقدرة فريدة على إدارة المشاريع متعددة التخصصات والتغلب على التحديات المعقدة. إنه متحمس لبناء وتوسيع نطاق تطوير التجارة الإلكترونية. تواصل معه على LinkedIn و Twitter.