كيفية إنشاء شخصيات المشتري لمتجرك عبر الإنترنت

من المهم دائمًا أن تفهم حقًا عملائك. كيف تبدو حياتهم اليومية؟ ما هي المشاكل التي يحلها منتجك أو خدمتك؟ لماذا اختاروك على منافس؟

هذا صحيح بشكل خاص خلال فترات التغيير السريع أو عدم اليقين في السوق وحول العالم. قد تبدو حياة عملائك مختلفة تمامًا عما كانت عليه قبل بضعة أشهر. إن معرفة هذا عن عملائك سيسمح لمتجرك بالتكيف مع الاحتياجات المتغيرة والاستمتاع بالنجاح المستمر.

ما هي شخصيات المشتري ولماذا هي مهمة؟

شخصية المشتري هي ملف تعريف خيالي يمثل شريحة من جمهورك المستهدف - من هم وماذا يقدرون وما الذي يهتمون به. يتضمن عادةً معلومات مثل التركيبة السكانية والمواقف والاهتمامات والسلوكيات.

يجب أن تكون انعكاسًا للمكانة التي تحققها في مجال عملك ، ويجب أن تكون محددة. إذا كنت من هواة تحميص القهوة ، فلن تحتاج إلى شخصية لتمثيل الفئة العامة "شاربو القهوة". أنت بحاجة إلى شخصية لمن يشرب القهوة ، مثل "رواد الأعمال المشغولون في الأربعينيات من العمر الذين يرغبون في تحضير قهوة عالية الجودة باستخدام آلة ضغط فرنسية قبل ذهابهم إلى العمل في الصباح."

تعمل شخصيات المشترين على تضخيم جهود التسويق والمبيعات والعلامات التجارية من خلال منحك "أشخاصًا" حقيقيين يمكنك الارتباط بهم. إنهم يساعدونك في كتابة منشورات المدونة التي تجيب على الأسئلة الصحيحة ، وصياغة الرسائل الإعلانية التي تستخدم نفس المفردات التي يستخدمها عملاؤك ، وتعديل عروضك لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل ، وتدريب فريق المبيعات بشكل أكثر فعالية.

بعد كل شيء ، من المرجح بنسبة 48٪ أن يفكر المشترون في حلول من الشركات التي تخصص جهود التسويق لتلبية مشكلاتهم المحددة.

كيفية إنشاء شخصيات المشتري

لا يجب أن يكون إنشاء شخصيات المشتري أمرًا صعبًا أو مضيعة للوقت. اتبع هذه الخطوات الأربع للحصول على أداة من شأنها تحسين التسويق والعلامة التجارية والمبيعات.

1. جمع المعلومات

تستند شخصيات المشتري الفعالة إلى معلومات وأبحاث حقيقية بدلاً من الافتراضات. تختلف خصائصها الدقيقة بناءً على منتجاتك وخدماتك وأهداف عملك ، ولكن إليك بعض الفئات للبدء بها:

• الخصائص الديمغرافية: العمر ، والجنس ، والدخل ، والموقع ، والمستوى التعليمي ، والوظيفة ، وحجم الأسرة
• المواقف والاهتمامات: الهوايات ، الأهداف ، التحديات ، المشاكل ، القيم
• السلوكيات: سجل الشراء ، وكيف يستخدمون منتجاتك ، وماذا يقرؤون ويشاهدون

هدفك هو فهم دوافع عملائك وسلوكياتهم حتى تتمكن من استهداف منتجاتك وعلامتك التجارية واستراتيجياتك التسويقية بشكل أفضل.

كيف تجمع هذه المعلومات؟

ابدأ ببيانات العملاء الحالية. افهم ما هو مشترك بين عملائك الحاليين ، وخاصة أولئك الذين تعتبرهم مخلصين. استخدم التقارير في لوحة معلومات WooCommerce للعثور على بيانات مثل متوسط ​​إجمالي الطلب وتكرار الطلب والموقع.

إذا كنت تستخدم أدوات التحليلات مثل Google Analytics أو Jetpack Site Stats ، فيمكنك أيضًا معرفة اللغات التي يتحدثون بها ، والمتصفحات التي يستخدمونها ، وكيف عثروا عليك ، وأعمارهم وأجناسهم ، واهتماماتهم الأخرى ، سواء كانت المرة الأولى أو العائدين الزائرون ، وعدد المرات التي يزورون فيها موقعك والمدة التي يقضونها فيه ، والأجهزة التي يستخدمونها ، والمزيد.

إضافة الحقول الاختيارية لنماذج الاتصال وصفحات الخروج . لجمع معلومات إضافية ، ضع في اعتبارك إضافة سؤال إلى عملية الدفع. لا تضف أي شيء معقد للغاية ، والتزم بالأسئلة المتعلقة بشرائهم ، مثل ما إذا كانوا يشترون لأنفسهم أو لشخص آخر ، أو إذا كان لديهم كلب أو قطة ، أو ما هو عمر طفلهم. تعلم كيفية تخصيص حقول الخروج.

إرسال استبيان للعملاء الحاليين والسابقين . تعد الاستطلاعات طريقة ممتازة لطرح المزيد من الأسئلة المتعمقة والدخول في أذهان المتسوقين. استخدم أداة مثل Crowdsignal لإرسال استطلاعات الرأي إلى مشتركي البريد الإلكتروني أو العملاء السابقين. اغتنم الفرصة لتجاوز أسئلة الاختيار من متعدد - الأسئلة المفتوحة مع مربعات النص تسمح للأشخاص بتقديم معلومات لم تكن تعرف حتى تسأل عنها. قدم خصمًا أو شحنًا مجانيًا لأي شخص يكمل الاستبيان كتشجيع.

اطرح أسئلة على وسائل التواصل الاجتماعي . يمكن أن تكون هذه طريقة ممتعة لجمع المعلومات من متابعيك وعملائك. يمكنك طرح الأسئلة في الأنواع التقليدية من المنشورات على Facebook أو Twitter أو Instagram ، أو استخدام استطلاعات الرأي في قصص وسائل التواصل الاجتماعي. لا تسأل أي شيء شخصي للغاية وتطرح أسئلة مفيدة لك وممتعة للناس للإجابة.

تحدث مع العملاء مباشرة . إذا استطعت ، خذ الوقت الكافي للتحدث مع عملائك وجهًا لوجه أو عبر الهاتف. يعد هذا ذا قيمة خاصة للشركات القائمة على الخدمة والتي لديها علاقات مباشرة أكثر مع العملاء. يتيح لك هذا التنسيق طرح أسئلة متابعة لمعرفة المزيد عن دوافع العملاء.

2. تحديد الخصائص المشتركة

الآن بعد أن أصبح لديك كل هذه المعلومات الرائعة ، ماذا تفعل بها؟ ابحث عن الاتجاهات. ابدأ بالتركيبة السكانية والسمات المباشرة التي يمكنك تصنيفها بسهولة. ما هي الفئة العمرية التي ينتمي إليها غالبية عملائك؟ هل يشتري معظمهم منتجات متعددة أم منتج واحد فقط؟ هل يقضي أكثر المشترين ولاءً لديك المزيد من الوقت على Facebook أو Instagram؟

قد ترغب في تجميع جدول بيانات أو مخطط لتسهيل تصور المعلومات وفهمها في لمحة.

3. تحديد أهداف العملاء ونقاط الألم

ضع في اعتبارك الإجابات الأكثر تجريدًا: إجابات الأسئلة المفتوحة من الاستطلاعات والمقابلات. كيف يستخدم عملاؤك منتجاتك عادةً؟ ما هي المشاكل التي تحلها عروضك لهم؟ ما هي التحديات التي يواجهونها في أعمالهم أو حياتهم اليومية؟ ما هي أهدافهم طويلة المدى أو قصيرة المدى؟

ابحث أيضًا عن اللغة الشائعة أو العبارات المتكررة. يمكن أن تكون هذه قيمة للغاية عند صياغة الرسائل التسويقية وكتابة منشورات المدونة. لاحظ الردود التي تراها مرارًا وتكرارًا في جدول البيانات.

4. تقسيم الخصائص والأهداف ونقاط الألم إلى شخصيات منفصلة

حان الوقت الآن للجلوس وبناء شخصيات المشتري الخاصة بك. تذكر أنك تريد أن تكون قادرًا على الارتباط بكل شخص كشخص حقيقي ، لذا امنحهم اسمًا ووجهًا. إذا كانت لديك صور عملاء حقيقية ، فهذا رائع ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام الصور المخزنة التي تساعدك على تصور شخصياتهم الفردية.

كم تحتاج؟ سيعتمد ذلك على عملك ومنتجاتك المحددة ، ولكن من الجيد أن تبدأ من اثنين إلى ثلاثة. كلما تعلمت المزيد ، يمكنك دائمًا إنشاء شخصيات إضافية لتتناسب مع صفاتهم.

انظر إلى جدول البيانات الخاص بك ، وحدد الأهداف والتحديات المشتركة ، وقم بتجميعها في شخصيات منفصلة. إذا كنت تبيع اشتراكات الوجبات الصحية ، فقد يكون لديك شخص واحد يهدف إلى إنقاص الوزن ، وآخر يعاني من حساسية تجاه الطعام ويريد استهلاك كميات أقل من الغلوتين. إذا كنت تبيع الألعاب ، فقد يكون لديك ثلاث شخصيات مختلفة: الآباء الذين يرغبون في تشجيع الخيال ، وأفراد الأسرة الذين يبحثون عن هدية عيد ميلاد مثالية ، والمعلمين الذين يرغبون في دمج ألعاب العلوم والتكنولوجيا والهندسة والرياضيات في مناهجهم الدراسية.

بعد ذلك ، املأ باقي المعلومات حول كل شخصية. مرة أخرى ، ستعتمد البيانات المحددة التي تقوم بتضمينها على عملك ومنتجاتك.

أمثلة على شخصيات المشتري

إليك مثال على شخصية لشركة توصيل زهور:

الاسم : سارة

التركيبة السكانية : عروس في منتصف العشرينيات من عمرها وحتى أواخرها ، وتقع في جنوب الولايات المتحدة. إنها تقيم حفل زفاف في فصل الشتاء ولديها خمسة من وصيفات العروس ورفقاء العريس في حفل زفافها.

الاهداف : العثور على باقات ، وتنسيقات زهور مزخرفة ، وفساتين لحفل زفافها.

التحديات : لا تعرف من أين تبدأ بإيجاد زهور الشتاء المناسبة في مخطط ألوانها وفي حدود ميزانيتها. كما أن لديها القليل من الوقت الذي تقضيه في اختيار الزهور.

سلوك الشراء : لقد اشترت ترتيبًا للزهور لعيد الأم خلال السنوات القليلة الماضية واشتركت في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بي.

الاهتمامات والهوايات : التزلج والتنزه وغيرها من الأنشطة الخارجية. تقضي معظم وقتها على الإنترنت في قراءة الأخبار ونشر الصور على Instagram.

فوائد منتجي : نظرًا لأننا نقدم خدمات شاملة ، فإننا نزيل كل الضغوط عن سارة ونجعل عملية الترتيب سهلة. نقدم أيضًا حزمًا لتلبية مجموعة متنوعة من الميزانيات.

قد تبدو شخصية المشتري لشركة ألعاب مصنوعة يدويًا كما يلي:

الاسم : ديفيد

الخصائص الديموغرافية : متزوج ، أب مقيم في المنزل ولديه أطفال تتراوح أعمارهم بين ثلاث وثماني سنوات. صاحب منزل ، من الطبقة المتوسطة ، ويقع في شمال غرب المحيط الهادئ.

الأهداف : العثور على ألعاب جذابة ممتعة وتعليمية.

التحديات : إبعاد أطفاله عن التلفاز وألعاب الفيديو وشغل وقتهم بينما يكمل مهام أخرى في المنزل.

سلوك الشراء : عميل جديد ؛ لم يجرِ عملية شراء منا من قبل.

الاهتمامات والهوايات : قراءة ومشاهدة الأفلام. يقضي الكثير من الوقت على Twitter ويتفاعل مع الأشخاص في المنتديات.

فوائد المنتج الخاص بي : تم تصميم جميع الألعاب لتشجيع تعلم العلوم والتكنولوجيا والهندسة والرياضيات وتصنيفها بناءً على العمر ومستوى مشاركة الوالدين.

اعتراضات: لا يريد شراء لعبة أخرى فقط يمل منها أطفاله ولا يريد إنفاق ذراع أو ساق.

كل من هذه الشخصيات محددة وتستند إلى إجابات ومعلومات مشتركة من الخطوات السابقة. بمجرد الانتهاء من إنشاء الشخصيات الخاصة بك ، احفظها في مكان ما يمكن لأي شخص في فريقك الوصول إليه - مندوبي المبيعات ومعلمي التسويق والقيادة وممثلي خدمة العملاء.

كيفية استخدام شخصيات المشتري

لقد تحدثنا قليلاً عن سبب أهمية شخصيات المشتري وكيف أنها تساعد عملك. لكن دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق المحددة لاستخدامها لزيادة المبيعات وتحسين متجرك.

إذا كنت متجر الزهور الذي ذكرناه سابقًا وأنت تعرف ، سارة ، لا تعرف من أين تبدأ بتنسيقات الزهور الشتوية ، فيمكنك تضمين أسئلة في صفحة الأسئلة الشائعة التي تناقش على وجه التحديد خبرتك في الزهور الموسمية. يمكنك عرض معرض لتنسيقات الزهور لفصول مختلفة ، حتى تتمكن من مشاهدة أمثلة من باقات الشتاء. نظرًا لأنها من مشتركي البريد الإلكتروني ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني إليها لإعلامها باستشارة مجانية. وقد تشارك شهادات من نساء أخريات نشطات في فئتها العمرية على Instagram حتى تشعر وكأنك تتحدث معها مباشرة.

إذا كنت متجر ألعاب تتحدث إلى والدك في المنزل ، ديفيد ، فيمكنك كتابة مشاركات مدونة تعالج مخاوفه بشأن الألعاب التعليمية ، مثل:

• الانخراط في الأنشطة والحرف التي تجعل أطفالك يرغبون في إيقاف تشغيل التلفزيون
• كيف تساعد ألعابنا في نمو الدماغ
• ألعاب الطاولة والألعاب التي يمكن للأطفال اللعب بها بأنفسهم
• الألعاب التي تساعد الأطفال على الوقوع في حب التعلم

نظرًا لأنك تعلم أنه قلق بشأن سأم أطفاله من لعبة أخرى ، فقد تعرض شهادات على موقع الويب الخاص بك من الآباء الذين مروا بتجارب رائعة. نظرًا لأنك تعلم أنه يقضي الكثير من الوقت على Twitter ، فقد تركز على تلك المنصة المحددة.

عندما تقوم بصياغة حملة إعلانية جديدة أو إضافة صفحة إلى موقع الويب الخاص بك ، فكر في الكيفية التي ستلبي بها على وجه التحديد احتياجات سارة أو ديفيد. تخيل أنك تتحدث معهم مباشرة.

بناء الأساس لمتجرك على الإنترنت

تمثل شخصيات المشتري أساس عملك: ستبني منتجاتك ، والتسويق ، والرسائل ، والعلامات التجارية فوقها. خذ الوقت الكافي لصياغة كل واحدة بعناية ، وتذكر - اسندها إلى بيانات دقيقة بدلاً من الطريقة التي تتمنى أن يشعر بها عملاؤك.

كيف استخدمت شخصيات المشتري لتحسين متجرك عبر الإنترنت؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات!