كيف تحدد أفضل عملائك وتجد المزيد

هل تعلم أن 80٪ من العائدات تأتي من 20٪ من العملاء؟ حسنًا ، هذه ليست قاعدة دقيقة ، ولكن يتبين أن هذه الفكرة صحيحة في كثير من الأحيان - وفي كل صناعة تقريبًا.

وهكذا ، بينما يجب أن تبحث دائمًا عن عملاء جدد ، وبشكل أكثر تحديدًا ، يجب أن تبحث عن المزيد من العملاء مثل هؤلاء الذين يحققون أعلى نسبة إنفاق بنسبة 20٪.

لكن كيف تفعل ذلك بالضبط؟ ما أنواع المقاييس التي يجب أن تراقبها وأين يمكنك العثور على تلك المقاييس؟

يبدأ كل شيء بمتوسط ​​قيمة الطلب (AOV) والقيمة الدائمة للعميل (CLV) ولوحة معلومات WooCommerce.

كيفية العثور على عملاء التجارة الإلكترونية ذوي الإنفاق الضخم

لوحة معلومات WooCommerce Analytics

لطالما كانت لوحة القيادة هي المكان المناسب للعثور على المؤشرات الأساسية لصحة متجرك. وبفضل التحديث الأخير ، أصبح أكثر قوة. في الواقع ، لدينا منشور كامل حول تحقيق أقصى استفادة من لوحة معلومات WooCommerce Analytics.

يمكنك الفرز حسب الأطر الزمنية المختلفة ، ومقارنة الأداء خلال تلك الفترة بآخر. كيف يقارن أسبوعك الأول من يوليو من هذا العام بالأسبوع الأول من يوليو من العام الماضي؟

يمكنك مشاهدة أنواع البيانات التالية بسرعة:

• إجمالي المبيعات
• صافي المبيعات
• الطلب #٪ s
• العناصر بيعت
• عائدات
• الطلبات المخفضة
• المبلغ المخصوم الإجمالي
• مجموع الضريبة
• ضريبة الطلب
• ضريبة الشحن
• شحن
• التحميلات
• إجمالي المبيعات
• متوسط ​​قيمة الطلب

آخر واحد في تلك القائمة - متوسط ​​قيمة الطلب - هو المكان الذي تبدأ منه الرحلة للعثور على أفضل العملاء. يجب أن يكون هذا بمثابة معيار لتحديد من هو "المنفق الكبير" في الواقع. إذا كان متوسط ​​قيمة طلبك هو 20 دولارًا ، فمن المحتمل ألا يحتسب الشخص الذي ينفق 22 دولارًا. هذا عن المتوسط. لكن شخصًا ينفق 75 دولارًا على طلب واحد؟ هذا منفق كبير جدًا.

تأكد من الرجوع إلى تاريخك بعيدًا بما يكفي للعثور على متوسط ​​جيد وصحي. تمثل الأشهر الـ 12 الماضية إطارًا زمنيًا مثاليًا.

ضمن لوحة معلومات WooCommerce Analytics ، يمكنك أيضًا استخدام ميزة ليدربورد لتسليط الضوء على المنتجات الأكثر مبيعًا ، وكوبوناتك الأكثر شيوعًا ، و (drumroll ، من فضلك) أهم عملائك بالاسم جنبًا إلى جنب مع إجمالي إنفاقهم للفترة التي حددتها.

يمكنك فقط الظهور في المراكز العشرين الأولى ولا يمكنك تصدير القائمة. ولكن يمكنك العثور على أفضل 20 لكل فترة تختارها (شهرية ، أسبوعية ، إلخ.) وتدوينها واحدة تلو الأخرى للحصول على قائمة أكبر بأهم المنفقين. إذا كان هذا يبدو وكأنه عمل يدوي أكثر من اللازم ، فهناك اختراق في نهاية هذه المقالة يقوم بذلك نيابة عنك.

الآن بعد أن حددت أهم عملائك الفعليين ، يمكنك:

• تواصل بشكل فردي لإجراء مقابلات معهم حول متجرك. تعرف على سبب إعجابهم بها ، واسأل عن التغييرات التي يرغبون في رؤيتها ، واستخدم ما تعلمته لمواصلة النمو.
• قدِّم مزايا خاصة ومكافآت ولاء وغير ذلك. يستحق المنفقون الكبار اهتماما خاصا. تأكد من أن أفضل عملائك يظلون معك إلى الأبد من خلال منحهم معاملة VIP.
• سوق لهم بصفقات حصرية. نظرًا لأنهم يميلون إلى إنفاق المزيد ، يمكنك إنشاء عروض مبيعات تفتح مع حد أدنى من الإنفاق يكون مرتفعًا جدًا بالنسبة لعميلك العادي.

هناك الكثير من المزايا لاكتشاف أفضل عملائك على وجه التحديد. لكن كيف وجدوك؟ كيف يمكنك تشكيل إعلاناتك للوصول إلى المزيد من هؤلاء المحترفين؟ هذا هو المكان الذي يلعب فيه تتبع الإعلانات ومصادر الزيارات.

فيسبوك

يعد Facebook طريقة فعالة للوصول إلى المستهلكين لأنه يمكنك الجمع بين الوصول العضوي والخيارات المدفوعة (مثل التسويق والإعلانات المؤثرة) التي يمكنها توسيع جمهورك.

أولاً ، تأكد من توصيل صفحتك على Facebook والمتجر وحساب الإعلانات. يعد امتداد Facebook for WooCommerce هو أفضل طريقة لمزامنة كل شيء.

نظرًا لأن إستراتيجية إعلاناتك تصبح أكثر تعقيدًا وتسعى للعثور على أفضل العملاء المطلقين (الأعلى إنفاقًا) ، فستحتاج إلى التأكد من أن لديك جميع البيانات الممكنة في متناول يدك. يعد امتداد Facebook هو أفضل طريقة لتحقيق ذلك.

لاحظ أنك ستواجه بعض القيود في إعداد التقارير بسبب العملاء الذين اختاروا عدم الاشتراك في التتبع بسبب نظام التشغيل iOS 14. ولكن جزءًا من الحل لتعظيم البيانات المتاحة في عصر iOS 14 هو واجهة برمجة تطبيقات تحويلات Facebook. تعرف على المزيد حول Facebook Conversions API وكيفية توصيل موقعك بـ Facebook.

بالنسبة لهذا المنشور ، نفترض أنك على دراية بلوحة معلومات إعلانات Facebook.

تظهر نتائج عرض حملتك بشكل افتراضي كما يلي:

ولكن يمكنك تخصيص الأعمدة الخاصة بك بآلاف الطرق.

حدد الأعمدة الثلاثة الرأسية في الجزء العلوي وانقر فوق تخصيص الأعمدة . سيؤدي هذا إلى فتح قائمة بالاختيارات حيث يمكنك البحث عن المقاييس الأكثر قيمة لديك.

بالنسبة لمتاجر التجارة الإلكترونية ، هناك الكثير من الخيارات المحتملة مثل:

• يضيف معلومات الدفع
• يضيف إلى قائمة الرغبات
• يضيف إلى عربة التسوق
• بدأت عمليات السحب
• …و اكثر.

تساعدك كل هذه الأشياء في الحصول على صورة أفضل لمسار المبيعات الخاص بك والمكان الذي ينزل فيه الناس.

هناك أيضًا عدد من الخيارات للنظر في الإنفاق الإعلاني ، وعمليات الشراء الفعلية التي تم إجراؤها ، والإيرادات الناتجة عن ذلك:

• مشتريات فريدة
• عائد النفقات الإعلانية للشراء (عائد الإنفاق الإعلاني)
• قيمة تحويل الشراء
• التكلفة لكل عملية شراء

ولكن للعثور على مصادر عملائك الأكثر إنفاقًا ، عليك معرفة متوسط ​​قيمة الأمر من كل مصدر. لذلك ، سنلقي نظرة على مقياسين محددين:

قيمة تحويل الشراء + عمليات الشراء الفريدة

للعثور على متوسط ​​قيمة الأمر ، قسّم قيمة تحويل الشراء على عدد عمليات الشراء الفريدة.

في المثال أعلاه ، الصف الثالث الذي يحتوي على ستة مبيعات يبلغ متوسط ​​قيمة أمر الشراء 39.46 دولارًا أمريكيًا. يظهر الصف الرابع 27 مبيعات. ولكن لم ينتج عن هذه الحملة المزيد من المبيعات فحسب ، بل كان متوسط ​​قيمة الطلب أعلى بكثير عند 64.26 دولارًا.

الآن ، لقد وجدت حملات تقدم أعلى متوسط ​​لقيمة أمر الشراء ، ولكن ما لم يتم تصنيف حملاتك حسب جماهير معينة ، فلا زلت لا تعرف من .

داخل كل حملة ، يمكنك إنشاء مجموعات إعلانية مختلفة يمكن أن تستهدف جماهير مختلفة. يمكنك أيضًا إنشاء جماهير مخصصة وحفظها لاستخدامها مرارًا وتكرارًا.

يوجد أدناه لقطة شاشة لعدد قليل من الجماهير المختلفة ضمن الحملة.

في المثال أعلاه ، يمكنك أن ترى أن جمهور "Clemson Fans" مسؤول عن حوالي ضعف الأرباح على الرغم من عملية شراء واحدة فقط أكثر من جمهور "Alabama Fans". بمعنى آخر ، متوسط ​​قيمة الطلب من هذا الجمهور أعلى بكثير.

تأكد دائمًا من تقسيم المجموعات الإعلانية إلى شرائح بناءً على جماهير متسقة. إذا قمت بتغييرها قبل إطلاق كل حملة جديدة ، فسيكون من الصعب استخلاص استنتاجات دقيقة.

يمكنك القيام بذلك لأي حملة وجمهور تقوم بإعداده. الآن ، أنت تعرف أي الجماهير تميل إلى إنفاق المزيد على متجرك.

أخيرًا ، من المهم ملاحظة أنه لا ينبغي أن يكون أي مقياس واحد هو الشيء الوحيد الذي يوجه قراراتك. تمامًا مثلما قد تحصل مجموعة إعلانية واحدة على أكبر عدد من التحويلات ولكنها مسؤولة فقط عن جزء بسيط من الإيرادات المتولدة ، فإن تلك التي تنفق أكثر لا تكون دائمًا خيارك الأفضل.

لماذا ا؟ لأنه حتى إذا كان الجمهور ينفق ضعف ما ينفقه المستهلك العادي ، فإذا كانت تكلفة الوصول إليه أعلى بثلاث مرات ، فستكون الحملة في النهاية أقل ربحية.

عائد النفقات الإعلانية ، أو عائد الإنفاق الإعلاني ، هو مقياس يساعدك في تحديد مقدار الإيرادات المتولدة عن كل دولار يتم إنفاقه على الإعلانات. إذا كان عائد النفقات الإعلانية 2.5 ، فقد ربحت 2.5 دولار لكل واحد تنفقه على الإعلان.

غوغل

تمامًا مثلما لا ينبغي عليك التركيز فقط على جمهورك الأعلى إنفاقًا أو التركيز فقط على الحملات التي قدمت أفضل عائد نفقات إعلانية ، فأنت أيضًا لا تريد أن تنسى تنوع طرق التسويق الموجودة. ربما لا تعمل حملة Facebook الأفضل أداءً بنفس أداء حملة إعلانات Google الأسوأ أداءً. أو ربما لم تكن أي إعلانات مدفوعة ناجحة تقريبًا مثل حركة المرور العضوية التي أنشأتها من خلال جهود تحسين محرك البحث.

تتمثل ميزة Google Analytics في أنه يجمع بياناتك معًا في مكان واحد. يمكنك الحصول على مقارنة جنبًا إلى جنب للقنوات الواسعة (وسائل التواصل الاجتماعي ، والعضوية ، والدفع لكل نقرة ، وما إلى ذلك) وحتى مصادر محددة وحملات إعلانية.

معلومات Google Analytics الافتراضية مفيدة بشكل لا يصدق. لكن المتاجر بحاجة إلى مزيد من البيانات. يعد إعداد تقارير التجارة الإلكترونية المحسّن من Google هو الحل. يتطلب بعض التكامل المعقد ، لكن هذا الامتداد المجاني يعتني به من أجلك. ستحتاج إلى هذا التكامل الكامل للاستفادة من كل ما نحن بصدد مناقشته.

راجع دليلنا المتقدم لتتبع أداء الإعلانات باستخدام Google Analytics. في هذا الدليل ، ستتعرف أيضًا على معلمات UTM. تتيح لك هذه إضافة معلومات إضافية إلى كل ارتباط بحيث عندما يزور شخص ما موقعك ، يمكنك معرفة المزيد حول ما أرسله إليه هناك.

لاحظ أن Google من بين غالبية الأنظمة الأساسية التي تأثرت بنظام iOS 14. تعرف على المزيد حول تأثير iOS 14 على إعلانات التجارة الإلكترونية.

كيفية العثور على متوسط ​​قيمة الطلب في Google Analytics

بمجرد تسجيل الدخول إلى Google Analytics ، انتقل إلى Acquisition → All Traffic → Channels .

بعد ذلك ، حدد التجارة الإلكترونية وستتم إعادة تحميلها ببعض البيانات الرائعة.

أولاً وقبل كل شيء ، في الجزء العلوي ، يمكنك رؤية متوسط ​​قيمة الطلب الإجمالية عبر جميع المصادر. يمنحك هذا معيارًا عامًا لمتجرك ككل.

يمكنك توسيع الإطار الزمني للحصول على تقدير دقيق لمتوسط ​​قيمة الطلب ، ولكن يمكنك أيضًا معرفة ما إذا كان يتزايد بمرور الوقت (هدف رائع آخر). ستساعدك هذه المعلومات في تحديد المصدر الذي يمنحك قيم أوامر أعلى وأدنى من المتوسط.

الآن ، يمكنك أيضًا تحليل متوسط ​​قيمة الأمر حسب القناة. ستلاحظ ، في مثالنا ، أن "نتائج البحث المدفوعة" لها متوسط ​​قيمة طلب أعلى بشكل كبير من أي مصدر آخر.

يجب أن يؤخذ هذا مرة أخرى مع السياق الذي لا نعرف مقدار المبلغ الذي تم إنفاقه للعثور على هؤلاء القليل من المنفقين المرتفعين. ونظرًا لوجود عدد قليل جدًا ، على الرغم من إنفاقهم الكثير بشكل فردي ، كان إجمالي إنفاقهم أقل بكثير من أولئك الذين أتوا من البحث المباشر.

يمكنك النقر فوق كل قناة لمعرفة المزيد من البيانات إذا كانت متوفرة.

إذا كنت تستخدم UTMs المصنفة للسمات بشكل صحيح - مثل المصدر والوسيط والحملة وما إلى ذلك - يمكنك تغيير البعد الأساسي أعلى الرسم البياني لمعرفة المزيد من المعلومات حول المصادر شديدة التحديد.

يمكنك أيضًا العثور على بيانات لشريحة معينة من الجمهور ومقارنتها بالمتوسط ​​العام. إليك الطريقة:

حدد إضافة شريحة بالقرب من الأعلى.

يمكنك الاختيار من الجماهير المحددة مسبقًا هنا. ولكن على سبيل المثال ، سنقوم بالنقر فوق موجه شريحة جديدة حمراء اللون للعثور على جمهور معين نريد مقارنته.

حتى بدون المعلمات ، ستجد على الأرجح الكثير من المعلومات الرائعة حول المستخدمين. استخدم المرشحات الموجودة على اليسار لإنشاء جماهير للمقارنة. في هذه المقالة ، تحدثنا في الغالب عن اكتشاف مصادر حركة المرور التي تؤدي إلى العملاء الأكثر إنفاقًا. ولكن باستخدام هذه الأداة ، قد تتمكن أيضًا من معرفة الأنواع الأخرى من السمات - مثل العمر أو الجهاز الذي يستخدمونه - التي يشترك فيها أعلى المنفقين!

أطلقنا على جمهورنا اسم "<معاينة>". حدد Google Analytics الإجماليات لهذا الجمهور: 13 معاملة بمتوسط ​​قيمة طلب 409 دولارات.

مرة أخرى ، تعد UTMs هي المفتاح للعثور على معلومات شديدة التحديد. إذا قمت بتشغيل حملة وسمتها "DiscoPromo" ، يمكنك الفرز حسب تلك العلامة ومعرفة ما إذا كان العرض الترويجي ينتج عنه قيم ترتيب أعلى أو أقل أو نموذجية.

كيفية العثور على قيمة عمر العميل في Google Analytics

يعد متوسط ​​قيمة الشراء أمرًا رائعًا للعثور على الحملات والجماهير التي تؤدي إلى عمليات شراء كبيرة. ولكن ماذا عن العملاء الذين يجرون الكثير من عمليات الشراء الصغيرة؟ بمرور الوقت ، يمكن أن ينفق هؤلاء العملاء على متجرك أكثر بكثير من الشخص العادي. بعبارة أخرى ، هم منفقون أيضًا.

من خلال الإعداد الصحيح في Google Analytics ، يمكنك تقدير القيمة الدائمة للعميل بناءً على الحملات أو حتى جماهير محددة ، مما يساعدك على تحديد العملاء الأكثر قيمة لديك.

للعثور على قيمة عمر العميل ، انتقل إلى الجمهور ← القيمة الدائمة

أول شيء ستراه هو رسم بياني شامل لقيمة العمر. ستلاحظ أنه منحني لأنه عندما يعود الزوار لعمليات الشراء المتكررة ، يرتفع المتوسط. كلما كان الرسم البياني الخاص بك أكثر انبساطًا ، قل عدد عمليات الشراء المتكررة التي يقوم بها عملك بشكل عام.

ملحوظة: لا ينبغي أن تتوقع كل شركة رسمًا بيانيًا منحنيًا - مثل إذا كنت تبيع شيئًا ما يكون في العادة عملية شراء لمرة واحدة فقط.

أسفل الرسم البياني المنحني ، ستجد تقسيمًا للمستخدمين ، والأرباح لكل مستخدم ، والإيرادات الإجمالية مرتبة حسب قناة الاكتساب.

في المثال أدناه ، هناك نظرة ثاقبة مثيرة للاهتمام. تعد القيمة الدائمة للإحالة أعلى بكثير من غيرها - مثل البحث المجاني - على الرغم من أن البحث العضوي يحتوي على ما يقرب من خمسة أضعاف عدد الزيارات ، إلا أنه يمثل عائدًا إجماليًا أقل بشكل ملحوظ.

هذه معلومات رائعة. لكنها تتحسن.

يمكنك أيضًا الفرز بناءً على القناة والمصدر والوسيط والحملة. مرة أخرى ، إذا كنت تستخدم UTMs ، يمكنك العثور على بعض المعلومات التفصيلية بشكل لا يصدق. قد تجد أن العملاء الذين تم اكتسابهم من خلال بداية العام الجديد على Facebook لديهم قيمة LTV أعلى بكثير من العملاء المكتسبين من خلال بيعك الصيفي. مع وجود هذه المعلومات في متناول اليد ، يمكنك تحويل بعض ميزانية البيع الصيفية الخاصة بك ووضع المزيد في عرض العام الجديد الخاص بك!

MailPoet: يمكنك العثور بكفاءة على كبار العملاء بالاسم وتسويقهم!

تذكر كيف بدأنا بالقدرة على تحديد أفضل العملاء لديك بناءً على الإيرادات من لوحة معلومات WooCommerce؟

باستخدام MailPoet ، يمكنك تحديد أفضل العملاء لديك عن طريق تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على قيمة الطلب مدى الحياة. بعد ذلك ، يمكنك إرسال رسائل تسويقية عبر البريد الإلكتروني إلى تلك القائمة. على سبيل المثال ، ادفع المبيعات بحدود شراء أعلى قد لا تلقى صدى جيدًا لدى بقية جمهورك.

يمكنك أيضًا تصدير هذه البيانات . لذلك ، ربما يمكنك تصدير قائمة بأي شخص أنفق أكثر من 1000 دولار في متجرك والاتصال بهم بشكل فردي لمعرفة سبب إعجابهم بمتجرك. اطلب منهم إكمال الاستبيان. أرسل هدية خاصة "لمجرد" للاحتفاظ بولائهم. ادعهم للمشاركة في المناسبات الخاصة والمزيد.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان هؤلاء الأشخاص قد اختاروا التسويق وكان هذا متوافقًا مع اللوائح ذات الصلة (مثل القانون العام لحماية البيانات) ، فيمكنك تحميل قائمتك إلى أماكن مثل Facebook و Google لإنشاء جماهير مخصصة لتجديد النشاط التسويقي شديد الاستهداف.

يحتوي MailPoet على جميع أنواع الميزات القوية. لكن القدرة على تقسيم القوائم على أساس الإنفاق وتصدير البيانات لاستخدامها بطرق متنوعة؟ الآن هذا تغير قواعد اللعبة.

تحدد المتاجر الكبرى وتحتفظ بأفضل عملائها

إن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل تكلفة من العثور على عملاء جدد. وعندما نتحدث عن 20٪ من عملائك الذين يمثلون 80٪ من أرباحك ، يصبح الاحتفاظ أكثر أهمية.

استخدم الأدوات الموجودة في هذه المقالة لتحديد أفضل مصادرك للعملاء الذين ينفقون مبالغ كبيرة حتى تتمكن من العثور على المزيد. بالإضافة إلى ذلك ، حدد العملاء الرئيسيين ، بالاسم ، حتى تتمكن من مكافأة أكبر معجبيك والاحتفاظ بهم.