كيف تحفز عملاء التجارة الإلكترونية على الشراء؟

كيف يمكنك زيادة مبيعات تجارتك الإلكترونية؟ حسنًا ، يتعلق الأمر إلى حد كبير بتحفيز العملاء على الشراء. هذا صحيح: الزائرون الذين يتصفحون صفحات بوابة المبيعات الخاصة بك على الإنترنت سيقررون ما إذا كانوا سيشترون المنتجات المعروضة أم لا بناءً على الأسباب الوجيهة التي ستتمكن من توفيرها لهم على تلك الصفحات نفسها.

ولكن كيف يمكن تحفيز العملاء على الشراء بفعالية وبنتائج ملموسة؟ سأخبرك على الفور: هناك العديد من التقنيات التي يمكن أن تساعدك في تحقيق هذا الهدف ، ولكن الافتراض الأساسي دائمًا وفقط واحد ، وهو تذكر أنه بصفتنا "بائعين" (نحن مديرو التجارة الإلكترونية ، نحن مسوقون عبر الإنترنت ، نحن الاستراتيجيون الرقميون) لا نتعامل مع "بيع" المنتجات ، بل مع منافع البيع. هذا صحيح: عندما يشترون منتجًا معينًا ، لا يشتري المشترون مجرد شيء ، بل يشترون المزايا والفوائد التي يمكن أن يضمنها هذا المنتج المحدد لهم.

تتمثل مهمتنا ، في إنشاء التجارة الإلكترونية وإدارتها على النحو الأمثل ، في تقديم هذه الإيجابيات إلى العميل بأفضل طريقة ، حتى يتمكن من العثور على الحافز اللازم لمواصلة الشراء - دون الدافع المناسب ، في في الواقع ، ليس لدى الزائر أي حافز للمضي قدمًا في مسار تحويل المبيعات.

ما هو الدافع؟

ليس من السهل على الإطلاق شرح ماهية الدافع في الحال. لكنك تدرك أن هذا هو جوهر عملنا ، لذلك يجب أن يقال شيء ما ، أليس كذلك؟

حسنًا ، سأشرحها لك من خلال معادلة ، وهي:

الدافع = الفوائد المتصورة - التكاليف المتصورة

وكلما زادت الفوائد على التكاليف ، ارتفع مستوى تحفيز المستخدمين. يمكن أن تكون التكاليف المستلمة هي الأكثر تنوعًا: في الواقع ، أنا أتحدث عن التكاليف من حيث المال والوقت وما إلى ذلك. للتأكد من أن العميل المحتمل لديه الدافع الكافي للمضي قدمًا ، يجب أن تكون قادرًا على إثبات أن الفوائد تفوق التكاليف.

ومع ذلك ، تكمن المشكلة في أنه ليس من الفوري فهم ما الذي يمكن أن يحفز العملاء على الشراء وما الذي يمكن أن يتركهم غير مبالين تمامًا. وينطبق هذا أيضًا في الحالات التي يكون لديك فيها معلومات مهمة حول المستخدمين: فهم من هو العميل المحتمل ، في الواقع ، لا يكفي لفهم احتياجاتهم الحقيقية (ومع ذلك فمن هذه بالضبط يجب أن تبدأ في زيادة حافزهم !).

تحفيز العملاء على الشراء

لفهم كيفية تحفيز العملاء على الشراء ، يجب أن تفهم أولاً أن هناك نوعين رئيسيين من الدوافع: هناك ، في الواقع ، دافع داخلي ، وهناك دافع خارجي (نعم ، التمييز في الواقع ليس واضحًا جدًا ، فأنت لا تفعل ذلك. يجب أن تتعامل مع كتلتين منفصلتين تمامًا ، ولكن للبدء ، من الأفضل أن يخدع المرء نفسه لبضع لحظات أن التباين واضح).

الأول داخلي تمامًا ومستقل عن السياق بينما يعتمد الأخير على عوامل خارجية وبالتالي يمكن التأثير عليه بسهولة. هل قلت ذلك بسهولة؟ حسنًا ، كل هذا يتوقف على قدرتك على استخدام الأدوات المتاحة بالطريقة الصحيحة.

هل سمعت يومًا عن هرم ماسلو للاحتياجات؟

على الأرجح نعم ، لكنني متأكد من أن الرش سيقدره معظم الناس. تم إنشاء هذا المخطط منذ عقود من قبل عالم النفس الأمريكي أبراهام ماسلو ، الذي اقترحه كنموذج تحفيزي للتنمية البشرية بناءً على احتياجاته الخاصة.

المفهوم الكامن وراء هرم ماسلو بسيط: لا تظهر الاحتياجات الأعلى في البشر إلا عند تلبية الاحتياجات الأساسية. فكر في الأمر: ربما في الأيام القليلة الماضية ، لديك مسمار ثابت لشراء هذا الزوج المعين من الأحذية ، أو أغطية المقاعد لسيارتك ، أو زجاجة النبيذ المحددة تلك. من ناحية أخرى ، فإن الشخص الذي يغرق في فقر مدقع سيكون لديه أفكار مختلفة تمامًا وأكثر أساسية وفورية ، مع تركيز عقله على إيجاد وجبة ساخنة ومكان للنوم. فقط عندما وإذا كان قادرًا على تلبية هذه الاحتياجات الأساسية ، سيبدأ ذلك الشخص في الحصول على احتياجات غير ضرورية وأقل إلحاحًا.

في النهاية ، نجد احتياجات فسيولوجية (تنفس ، تغذية ، إلخ ...) ، وفوق ذلك توجد احتياجات الأمن (الأمن الجسدي ، التوظيف ، الملكية). من الآن فصاعدًا ، تبدأ الاحتياجات الأقل احتراقًا ، وبالتالي فإن الاحتياجات الاجتماعية هي الاحترام ، وبالتالي ، في الجزء العلوي من الهرم ، الاحتياجات المتعلقة بتحقيق الذات.

ما هي الأسباب الحقيقية التي تدفع المستخدمين إلى التسوق؟

إن تحديد الأسباب الكامنة وراء عمليات شراء معينة ليس بالبساطة التي قد تبدو للوهلة الأولى. في الأساس ، يمكنك أن تعتقد أن كل عملية شراء تتم لتحقيق نوع من المكاسب الشخصية: لا يتعلق الأمر بشراء الأشياء للحصول عليها ، بل يتعلق بشرائها لسد النقص. الفرق دقيق ، لكنه واضح وحاسم في نفس الوقت.

هل تريد بعض الأمثلة لفهم ما أتحدث عنه؟ حسنًا ، يتم إجراء العديد من عمليات الشراء لتلبية حاجتنا إلى الأمان. في الأساس ، نشتري أحذية لحماية أقدامنا. ولكن يمكن أيضًا إجراء نفس عملية الشراء لزيادة مستوى تقديرنا: زوج من الأحذية ذات العلامات التجارية ، في الواقع ، يمكن أن يزيد من مستوى الثقة في أنفسنا ، بل ويقوي ويحسن علاقاتنا الاجتماعية مع زملائنا الرجال

لا تخف: لا أحد منا ، ولا حتى الأشخاص الأكثر عقلانية ودقة الذين نعرفهم ، يبدأ في نهاية اليوم بالتفكير في أنواع الاحتياجات - سواء الفسيولوجية ، والسلامة ، والاحترام ، وما إلى ذلك - التي التقى بها خلال اليوم. ولكن إذا كان هذا النوع من التخطيط لا يثير اهتمام المستهلك صراحة ، حسنًا ، يجب أن يهتم تمامًا الشخص المسؤول عن بيع منتجاته ، لفهم كيفية تحفيز العملاء على الشراء!

عناصر التجارة الإلكترونية التي تساهم في تحفيز المستخدمين

حسنًا ، انظر حولك: ما هي العناصر الأساسية للتأكد من إحضارك لإجراء عملية شراء

هذا صحيح ، هناك الكثير ، بعضها صريح ، والبعض الآخر غير واعي: يتم ذلك من الصور المستخدمة إلى ألوان الخلفية ، مروراً بترتيب العناصر على الصفحة ، ونوع الخط المستخدم ، وما إلى ذلك.

لكن دعنا نرى مثالين سريعين ، لنفهم إلى أين أريد أن أذهب.

المحتويات الوصفية

حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، نحتاج إلى جعل المستخدم يفهم ما هو المنتج أو الخدمة التي يتم عرضها للبيع. بمجرد وصولهم إلى Zalando أو على Booking.com ، لا يساور الزوار أي شك حول نوع البوابة التي يستخدمونها ، ولا حول الفوائد التي تقدمها تلك العلامات التجارية.

هنا ، يجب أن تهدف إلى أن تفعل الشيء نفسه. بمجرد وصوله إلى صفحات موقع الويب الخاص بك ، يجب على المستخدم أن يفهم على الفور ما هو موجود له في تلك الصفحات. قم بفحص بسيط لصفحاتك المقصودة: هل تفهم فورًا ، للوهلة الأولى ، ما هو عرضك وما هي الفوائد التي تقدمها بوابتك؟

ولكن ماذا يعني إنشاء محتوى قادر على إعطاء الدافع المناسب للعميل على الفور؟ لا يعني ذلك إخبارهم بما يمكنك بيعه ، ولكن ما الذي يمكن أن يكسبوه من خلال الشراء منك بدلاً من المنافسة. وهذا ما يجب أن تكون قادرًا على فعله بالمحتوى الوصفي الخاص بك!

دعوة للعمل من أجل التجارة الإلكترونية الخاصة بك

إذا كان هناك عنصر مصمم خصيصًا لجذب المستخدمين إلى العمل ، فمن الواضح أن هذا هو عبارة الحث على اتخاذ إجراء. ومع ذلك ، فإن فعاليتها تعتمد على نوع الرسالة التي تنقلها ، ومن وجهة النظر هذه ، يمكنها بالتأكيد مساعدة الأسباب التي رأيناها أعلاه. يجب ألا تحث CTAs المستخدم على التفكير فيما "يتركه" (المال ، الوقت ، البيانات الشخصية ، إلخ) بقدر ما سيحصل عليه (فوائد هذا الإجراء) من خلال النقر على هذا الرابط.

يتم أيضًا تشغيل أفضل عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على حاجة المستخدم إلى الأمان. لهذا السبب ، تميل هذه العناصر عادةً إلى طمأنة الزائرين باستخدام كلمات مثل "مجاني" (وبالتالي دون المخاطرة بخسارة اقتصادية) "تكلفة منخفضة" (مخاطر محدودة للخسارة الاقتصادية) "مضمون" (بدون مخاطر) و "عرض" Limited (أمان الاستفادة من سعر رائع).

حسنًا ، لقد رأيت حتى الآن بشكل عام كيف يمكنك زيادة مستوى تحفيز المستخدمين لديك. الآن ، ومع ذلك ، أود التركيز على أحد التفاصيل المحددة. كما كان متوقعًا بالفعل ، يقرر المستهلكون إجراء عملية شراء بناءً على الرغبة في الحصول على مكافأة ، وهي ميزة تتجاوز الشراء نفسه من وجهة نظر معينة. ماذا لو قررت الاستفادة من هذه الآلية من خلال إنشاء مكافآت حقيقية تهدف إلى "توجيه" السلوك وبالتالي تصرفات المستخدمين؟

آلية المكافأة

العين: ينطبق ما يلي عليك وعلى جروك. ومع ذلك ، فإن التفكير في أن سلوكنا مرن مثل الكلب أمر غير مريح. لجعل كل شيء فوريًا وغير مؤلم ، دعنا نفترض أن نتحدث فقط عن صديق رباعي الأرجل لنا.

مثال؟ بافتراض حقيقة أن الكلاب تميل إلى الاستجابة بإفراز اللعاب الشديد بمجرد تقديم الطعام لها ، وربط وصول الكروكيت بصوت الجرس - على المدى الطويل - سنتمكن من جعل الكلب يسيل لعابه حتى بدون جلب الطعام ، بمجرد هز الجرس. يخبرنا هذا المثال البسيط أنه يمكننا التأثير على الرغبة لدى الكلب ليس فقط ببسكويت يمكن التنبؤ به ولكن أيضًا بجرس مجهول.

خاتمة

ها نحن هنا في أسفل رحلة بين العوامل التي يمكن أن تحفز العملاء على الشراء. لذلك ، من الغد ، يمكنك البدء في تحسين التجارة الإلكترونية من وجهة النظر هذه ، وإبراز الفوائد المتصورة على حساب التكاليف ، وتحديد احتياجات المستخدمين ، وكتابة عبارات حث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وقبل كل شيء ، مكافأة المستخدمين على اليمين الوقت الحاضر!

This content has been Digiproved © 2021 Tribulant Software