كيفية تسعير منتجاتك: نصائح الخبراء

جعل تحديد كيفية تسعير المنتجات العديد من أصحاب الأعمال مستيقظين في وقت متأخر من الليل. وليس فقط أصحاب الأعمال الجدد.

سعرها مرتفع للغاية ، ولا أحد يشتريها. قم بتسعيرها بسعر منخفض جدًا ، ولن تكسب ما يكفي من المال. قم بتسعيرها تمامًا مثل أي منتج منافس ، وتحتاج إلى إيجاد طرق أخرى لتمييز نفسك.

في هذه المقالة سنلقي نظرة على كيفية تسعير المنتجات من منظورين. أولاً ، سنغطي بعض نصائح التسعير الأساسية بحيث يكون الجميع في نفس الصفحة. ولكن بعد ذلك ، سوف نتعمق أكثر ونجيب على بعض الأسئلة الكبيرة.

ملاحظة: هذا المنشور مكتوب خصيصًا لشركات البيع بالتجزئة ، لذلك قد تختلف الاستراتيجيات بالنسبة للشركات التي تبيع B2B أو البيع بالجملة أو الاشتراكات أو الحجوزات أو أنواع العروض الأخرى.

أساسيات التسعير - اعتبارات أساسية

عند التفكير لأول مرة في كيفية تسعير منتج ما ، عليك القيام بالحسابات. هناك تكاليف متكبدة في التطوير والتسويق. ويجب أن تحقق ما يكفي من البيع لكسب ربح.

اعتمادًا على المنتج ، يمكن أن تشمل هذه التكاليف:

• إنتاج
• تسويق
• تعب
• الضرائب
• الشحن ، إذا كنت لا تشحن بشكل منفصل
• مصاريف الأعمال الأخرى ، مثل التراخيص والتصاريح ورسوم المستودعات

إذا كان بإمكانك خفض أي من هذه التكاليف دون التضحية بالجودة أو الخدمة ، فستربح ، لأن هذا يعني أنه يمكنك الاحتفاظ بنفس الأسعار مع تحقيق المزيد من الأرباح.

لكن العكس صحيح أيضًا. إذا ارتفعت التكاليف ، فإنك تخسر الربح.

بالنسبة للتسويق ، فإن المفتاح هو معرفة الاستراتيجيات التي تقدم أفضل عائد على الاستثمار ، وزيادة استخدامك لتلك القنوات والأساليب. إن قول ذلك أسهل بكثير من فعله بالطبع. ولكن هذا هو السبب في أن استخدام التسويق الذي ينتج بيانات قابلة للتتبع يكون عادةً أفضل من التسويق "بالرش والصلاة" الذي لا يوفر طريقة موثوقة لتحديد فعاليته.

ضع كل هذه التكاليف معًا ، ثم انظر إليها على أساس كل منتج أو عنصر. لكل عنصر واجهة تبيعه ، ما هي تكلفة كل عنصر؟ بمجرد أن تعرف ذلك ، اختر سعرًا أعلى ، والفرق بين الاثنين يشكل ربحك.

هذه هي أساسيات التسعير. وقد ترى بعض التحديات بالفعل.

أسئلة التسعير - ما الذي يؤثر على كيفية تسعير المنتجات؟

بعيدًا عن أساسيات تسعير المنتجات ، فأنت تواجه قدرًا كبيرًا من عدم اليقين ، ويبدأ هذا السؤال: ما المبلغ الذي يجب أن أرسمه على أسعاري؟

عليك كسب المال. ولكن إذا رفعت سعر منتج مرتفعًا جدًا ، فقد تخيف الجميع بعيدًا ، خاصةً إذا كان سعرك أعلى بكثير من معظم المنافسين.

على الأقل ، هذه هي الحكمة التقليدية. سنعود إلى ذلك بعد قليل.

يصبح التسعير معقدًا للغاية عندما تبدأ في التفكير في هذا السؤال وغيره من الأسئلة الصعبة.

على سبيل المثال ، ما هو الغرض من هذا المنتج في خطة عملك العامة ؟

ربما تبيع ما يُعرف باسم "زعيم الخسارة". أنت تبيع منتجًا واحدًا وتخسر ​​المال بالفعل عن قصد. لكنك تفعل هذا لكسب عميل حتى تتمكن من بيع منتجات أخرى له لاحقًا وتحقيق أرباح كبيرة. بعض الإعلانات التجارية ، خاصة في أوجها في الثمانينيات والتسعينيات ، أتقنت هذا النهج في التسعير.

إذا كنت تريد أن يصبح عنصر ما صانع أموالك يدعم قائد الخسارة ، فإنك تقوم بتسعيره بشكل مختلف تمامًا.

إذا كان منتجًا أساسيًا يتم بيعه بواسطة حمولة الشاحنة وسيحقق أرباحًا بناءً على الحجم ، فإن تغيير السعر ببضعة سنتات يمكن أن يؤدي إلى نمو كبير في الإيرادات.

سؤال آخر يجب التفكير فيه ، لماذا يريد الناس شراء منتجك ؟

نأمل أنك تعرف بالفعل الإجابة على هذا ، ولهذا السبب قمت بإنشاء المنتج في المقام الأول. لكن هذا السؤال ضخم ، لأن السبب الذي يجعل الناس يريدون منتجاتك يلعب دورًا هائلاً في مقدار ما يمكنك دفعه مقابلهم.

ما لا تريده هو الوقوع في سباق نحو القاع. هناك وول مارت واحد فقط ، وهناك سبب لذلك. شخص ما سيكون دائمًا على استعداد لشحن أقل منك. محاولة التنافس من خلال تقديم أقل الأسعار هو نهج خاسر للأعمال والأرباح.

لحسن الحظ ، اتضح أن معظم المستهلكين لا يستخدمون السعر كمرشح أساسي لهم لتحديد المنتجات التي يجب شراؤها.

أسباب شراء الناس لمنتجات غير السعر

يشتري الناس لأسباب عديدة إلى جانب السعر. وتشمل هذه:

• الوضع الاجتماعي - أريد هذا لأنه سيجعل الآخرين يفكرون بي
• الخوف من الضياع - أريد هذا لأن الجميع يمتلكه أو يتحدث عنه
• القيم - يقول هذا المنتج شيئًا عن قيمي أو معتقداتي أو اهتماماتي
• الهوية - هذا المنتج يعبر عن شيء ما عن هويتي - ثقافي ، ديني ، تجاري ، اجتماعي ، جنس ، إلخ.
• الرغبة - أريدها لأنني أريدها فقط
• يلبي حاجة - يجب أن يكون لدي هذا المنتج لتلبية حاجة في حياتي
• الأمان والخصوصية - أريد هذا المنتج لأنه يحميني أو يحمي عائلتي أو ممتلكاتي

إليك نظرة متعمقة على هذه الأسباب والعديد من الأسباب الأخرى التي يشتري الناس بها المنتجات.

النقطة المهمة هي أن الناس سيدفعون أكثر مقابل منتج ما إذا كان له صدى مع هذه الأنواع من الدوافع. هذه الأمور تهمهم أكثر من مجرد دفع أقل سعر.

لذا فإن مفتاح التسعير الأمثل هو - كما خمنت - معرفة جمهورك.

لماذا يريد جمهورك منتجك؟ ما الذي تقدمه ولا يقدمه أي شيء آخر؟ وما هي قيمة ذلك بالنسبة لهم؟

السعر أعلى قليلا مما تعتقد

بمجرد أن تستقر على ما تعتقد أنه السعر المثالي لمنتج ما ، اجعله أعلى قليلاً. ستساعد هوامش ربحك ، وتحمي من التضخم والنفقات المفاجئة ، وتجعل عملك أكثر صحة على المدى الطويل.

بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك هذا مساحة لتقديم خصومات وعروض خاصة من حين لآخر دون الإضرار بأرباحك كثيرًا.

لنفترض أنك تخطط لبيع منتج مقابل 50 دولارًا ، ويكلف إنتاجه وتسويقه 30 دولارًا. أنت تحقق أرباحًا بنسبة 66٪ على كل عملية بيع. لكن إذا ارتفعت تكاليف الإنتاج فجأة لأسباب خارجة عن إرادتك إلى 35 دولارًا ، فقد انخفضت أرباحك إلى 43٪.

اجعل تلك التكلفة الأولية 55 دولارًا ، وستجني 83٪ الآن ، و 57٪ بعد زيادة التكلفة.

التسعير والتسليع

السباق إلى القاع يحدث عندما يصبح المنتج سلعة. سواء كنت تتحدث عن ورق التواليت أو معجون الأسنان أو تاماليس ، فإن الناس سيذهبون عمومًا إلى الأسعار المنخفضة لمنتجات مثل هذه. حق؟

ليس بهذه السرعة…

لا تحدد أسعارك بناءً على المنافسة ، أو ما تعتقد أن العملاء سيدفعونه. إذا فهمت سبب رغبة جمهورك في منتجك ، فيمكنك تحصيل رسوم أكثر.

إليك مقال عن معجون الأسنان الفاخر ومنتجات العناية بالفم الأخرى. إحدى العلامات التجارية تبيع معجون أسنان مقابل 55 دولارًا للأنبوب! يحتوي على "نباتات" ، وتكنولوجيا تبييض ، وعجائب أخرى. إنهم لا يبيعون معجون الأسنان هذا في وول مارت.

هذا متطرف بعض الشيء ، أليس كذلك؟ مثل المرحاض المصنوع من الذهب. حسنًا ، إليك مقال بلومبيرج حول عبوتين من معجون الأسنان تباع مقابل 17 دولارًا. هذا هو 8.50 دولارات لكل أنبوب. حتى أنه تم نصبه من قبل ليني كرافيتز.

ذكرت نفس المقالة معجون أسنان آخر بسعر 100 دولار. نعم - 100 دولار لمعجون الأسنان! لماذا ا؟ إنه مخصص للأشخاص المهتمين بالفلورايد ولكنهم لا يريدون أن يفقدوا الفوائد التي يوفرها لأسنانهم.

النقطة المهمة هي أن المنتجات المتخصصة تلبي الاحتياجات المتخصصة. بالنسبة للجمهور المميز الذي يقدر هذه الميزات ، سيدفع ثمنها عن طيب خاطر وسعداء. ولاحظ أيضًا قوة المشاهير - سيدفع الناس أكثر مقابل منتج ما عندما يؤيده شخص يثقون به.

ماذا عن ورق التواليت؟

إليك تحقيق في سوق ورق التواليت الفاخر ، بأسعار تصل إلى 3 دولارات لكل لفة.

لماذا ا؟ تناشد العديد من العلامات التجارية الراقية المسؤولية البيئية من خلال عدم استخدام الأغطية البلاستيكية والخيزران بدلاً من مواد الأشجار النموذجية والمواد المعاد تدويرها. يقدم البعض الآخر قوام أفضل. ويبيع البعض الآخر بناءً على تصميمات جميلة - ورق التواليت يبدو جميلًا وزخرفيًا.

هل ترى كيف تلبي هذه الشركات قيمًا ومعتقدات ورموز مكانة ورغبات معينة؟

ونعم ، تاماليس. إليكم قصة عن تاماليس الفاخرة ، حيث بيع ستة دزينات مقابل 92 دولارًا ، بالإضافة إلى 18 دولارًا للشحن. هذا 110 دولارات مقابل 72 تاماليس.

لا يوجد منتج لا يمكن إعادة تخيله وبيعه بسعر أعلى ، طالما قمت بإنشائه لجمهور معين.

أربع نصائح لتسعير المنتجات

مع وضع كل ذلك في الاعتبار ، إليك بعض النصائح والاستراتيجيات المحددة التي يمكنك استخدامها عند معرفة كيفية تسعير منتجاتك.

1. استخدم "مجاني" بذكاء

نيمان ماركوس ، بائع تاماليس 110 دولارات ، يمكنه محاولة بيعها مقابل 99 دولارًا بالإضافة إلى الشحن المجاني. سيحققون ربحًا أقل قليلاً لكل عملية بيع ، لكنهم قد يبيعون حجمًا أكبر. سيكون اختبارًا جيدًا ، لأنه يستفيد من قوة تسعة.

الشحن المجاني هو أحد الاستخدامات "الذكية" الممكنة مجانًا ، على الرغم من أنه قد يكلفك أيضًا إذا أسيء استخدامه ، لذا كن حذرًا.

تقديم هدية مجانية عند الشراء هو نهج ذكي آخر. لا يزال العميل يحصل على شيء مجاني يحفزه على الشراء ، لكنك لا تتخلى عن الأشياء مقابل لا شيء.

2. استخدم "اشتر الآن ، وادفع لاحقًا" (BNPL)

الفكرة هنا هي توزيع المدفوعات لجعل التكلفة أكثر قابلية للإدارة لعملائك. الشراء بالتقسيط مفهوم مشابه.

يتمثل الجانب المبتكر لحركة "اشتر الآن ، وادفع لاحقًا" الحديثة في أن التكنولوجيا جعلت هذا الأمر سهلًا وآمنًا للغاية للشركات لتقديمه ، ويستخدمه الكثيرون للعناصر منخفضة السعر ، حتى العناصر التي تقل تكلفتها عن 100 دولار. شاهد خمس مزايا لاستخدام BNPL ، بالإضافة إلى التكنولوجيا التي تقترن مع WooCommerce لتسهيل الأمر عليك.

3. لا تقم بتخفيض الأسعار عندما تصبح الأوقات صعبة

لا يوجد دليل على أن خفض الأسعار خلال الأوقات الصعبة سيحافظ على مستويات الربح أو عملك أو قدرتك على دفع رواتب موظفيك.

في الواقع ، إذا كنت تقدم خصومات باستمرار ، فسيبدأ العملاء في توقعها بل والمطالبة بها. أنت لا تريد الوقوع في هذا الفخ ، لأنك حينئذٍ تدخل في السباق نحو القاع مرة أخرى.

4. استخدم الكوبونات - بذكاء

إذا كانت معروضة دائمًا للبيع ، فهي ليست عملية بيع حقًا. ويحقق العملاء ذلك. لذلك إذا اخترت استخدام القسائم ، فاستخدمها بحكمة. فيما يلي بعض الأسباب الوجيهة لاستخدام القسائم:

• جذب عملاء جدد
• تخفيض مخزون صنف معين
• رد الجميل للمجتمع
• الاحتفال بعطلة
• زيادة متوسط ​​حجم الطلب ، كما هو الحال مع عروض مثل "وفر 20٪ على الطلبات التي تزيد عن 100 دولار"

لدى WooCommerce العشرات من امتدادات الكوبونات لمواقف مختلفة ، مثل الكوبونات الذكية. تريد أن تصبح محترف؟ اقرأ دليلنا الكامل لاستخدام القسائم على WooCommerce.

لا تبيع نفسك (أو منتجاتك) على المكشوف

لا تدع التسعير يضغط عليك ولا تحاول التنافس مع أي شخص آخر. احسب تكاليفك وحدد هامشًا مستدامًا. بعد ذلك ، سلط الضوء على فوائد منتجاتك وكيف تخدم عملائك. التركيز على جمهورك هو أفضل طريقة للحصول على أسعار أعلى وحماية أرباحك.

ولكن عندما يتعلق الأمر بذلك ، ستكون أسعار منتجاتك فريدة من نوعها لعملك وجمهورك. قد يستغرق الأمر بعض الوقت لمعرفة الرقم المثالي. لذا تأكد من البقاء على اتصال مع عملائك ومراقبة التحليلات لمعرفة ما يجري بشكل جيد وما قد ترغب في تغييره.