المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة: التعريف ، والفرق ، والأمثلة ، والأدوات

أصبحت المبيعات عبر الإنترنت أكثر أهمية من الاجتماعات المباشرة (الواردة). قد يكون بمثابة بذرة لعملك الجديد. لذلك ، يبدو أن الإستراتيجية الفعالة هي دمج هذه الأساليب في خطة واحدة. أو بعبارة أخرى ، دمج كل من الطرق الواردة والصادرة.

ولكن ، ماذا يعني هذا لعملك؟ قد تتساءل عما إذا كانت هناك طريقة مبيعات مثالية لكل نوع من أنواع الأعمال ، ولكن في الواقع ، قد تعمل بعض الشركات بشكل أفضل من خلال استخدام نوع واحد فقط من استراتيجية المبيعات في كل مرة. تعد الاجتماعات وجهاً لوجه أيضًا الجزء الرئيسي من استراتيجية المبيعات الخارجية. تشكل جهات اتصال البريد الإلكتروني وتفاعلات الوسائط الاجتماعية جزءًا كبيرًا من استراتيجية المبيعات الواردة.

في حين أن هناك العديد من الفوائد لكل من نهج المبيعات ، فإن لكل منهما نقاط قوته وضعفه. لذلك ، من المفيد فهمها قبل اتخاذ أي قرارات تتعلق باستراتيجية المبيعات الخاصة بك. من المفيد أيضًا أن يكون لديك بعض المعرفة حول الفرق بين نهج المبيعات الواردة والصادرة.

في هذه المقالة ، سوف نغطي المبيعات الواردة والصادرة. اقرأ الكل لتعرف كيف يمكن أن يعمل لصالح عملك ونصائح للمساعدة في ضمان النجاح.

ما هي المبيعات الداخلية؟

تركز المبيعات الداخلية على جذب العملاء من خلال محركات البحث والوسائط الاجتماعية وتطوير المحتوى.
لتقدم الأعمال التجارية ، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لخلق ضجة حول المنتجات الجديدة. يمكنك أيضًا البحث عن عروض ترويجية خاصة من شأنها تشجيع العملاء على إجراء عمليات شراء عبر الإنترنت بدلاً من المتجر الذي يعيشون ويعملون فيه. من القواعد الأساسية الجيدة إنشاء عرض يستحق المشاركة كمحتوى عبر الإنترنت.

اقرأ أيضًا: كيف يعمل Inbound لتسويق العضوية؟

ما هي المبيعات الصادرة؟

في هذا ، يبحث مندوبو المبيعات عن قائمة العملاء المتوقعين المحتملين داخل المنطقة. سيتصلون بك عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو شخصيًا لتقييم اهتمامك. بعبارة أخرى ، تكتسب الشركة المستهلكين من خلال إقناع العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء. ستضع فرق المبيعات عروض أسعار للمنتجات والخدمات عندما يُظهر العملاء المحتملون اهتمامًا قويًا. سوف يساعدون العملاء أيضًا في عملية الشراء ويقدمون خدمة العملاء الأولى.

ما هو الفرق الرئيسي بين المبيعات الواردة والصادرة؟

ستساعدك النقاط التالية في الفهم الكامل للاختلافات بين هاتين الاستراتيجيتين:

• تركز المبيعات الداخلية على جذب العملاء المحتملين المهتمين بتنوع ونوع الخدمة والمنتجات التي تقدمها. يأتي هؤلاء العملاء المحتملون من التسويق والإعلان وتسويق المحتوى والقنوات الأخرى مثل الأحداث أو الجمعيات ، لكنهم جميعًا يقودون إلى نفس المكان. بمعنى آخر ، هم في مرحلة اتخاذ القرار بشأن الشراء. لقد أجروا أبحاثهم بالفعل من خلال زيارة مواقع الويب وقراءة منشورات المدونة والنظر في المراجعات عبر الإنترنت قبل اتخاذ القرار. أثناء وجودك في المبيعات الخارجية ، هناك هدف أساسي ، والهدف هو تلبية هؤلاء العملاء المحتملين على مستوى اهتمامهم.
• تستخدم Inbound Sales نهجًا مختلفًا تمامًا وتركز على البحث عن العملاء المحتملين الذين أبدوا بالفعل نوعًا من الاهتمام بما تقدمه. تتوافق Inbound Sales مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تقضي العلامات التجارية والشركات مزيدًا من الوقت في التركيز على تطوير الاستراتيجيات. تتضمن هذه الاستراتيجيات القنوات الاجتماعية والمستهلكين أكثر من أي وقت مضى ، بما في ذلك محتوى الفيديو والمدونات والندوات عبر الإنترنت وغير ذلك الكثير. حيث أن المبيعات الصادرة تتضمن إستراتيجية فريدة. في هذا الصدد ، يتم الاتصال مع العملاء المحتملين بواسطة مندوبي المبيعات لاستعادة اهتمامهم بالمنتجات والخدمات التي تقدمها.
• تعتبر المبيعات الواردة لتحديد الجمهور المستهدف أو شريحة السوق. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع دورات عبر الإنترنت ، فيجب عليك استهداف الطلاب. إذا كانت لديك قاعدة عملاء حالية ، فتعرف على العملاء الذين لا يشترون ما يحتاجون إليه. علاوة على ذلك ، يجب أن تحاول فهم سبب تسوقهم في مكان آخر. ومع ذلك ، في المبيعات الخارجية ، يكون الغرض هو تثقيف العملاء المحتملين حول عروض شركتك. يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة من قبل مندوب المبيعات دون أي تكلفة لأنهم يبحثون عن ربح سهل ، بدلاً من محاولة إغلاق صفقة.

اقرأ أيضًا: SEO Vs Inbound Marketing. ما هو خيارك؟

مراحل الوعي المختلفة

هناك خمس مراحل من الوعي ينتقل منها العميل بشكل عام. المراحل-

1. غير مدرك - في مرحلة الجهل ، ليس لدى المستهلك أي فكرة عن المشكلة ، والعميل ليس واعياً بما يكفي لاستنتاجها.
2. إدراك المشكلة - في بعض الأحيان ، يكون العميل على دراية بالمشكلة ولكنه يحاول تجاهل المشكلة. الوعي بالمشكلة يعني أن المستهلكين قد اعترفوا بالمشكلة.
3. إدراك الحل - عند الوعي بالحل ، يبحث العميل عن طرق لحل مشاكله أو إيجاد حلول لها ويكون جاهزًا لشراء المنتجات والخدمات.
4. المنتج مدرك - لقد حددوا المنتجات والخدمات.
5. الأكثر وعياً - في المرحلة النهائية ، يقترب العميل المتوقع من اتخاذ قرار الشراء. عادة ما يكون المستهلك في عملية صنع القرار ويبدأ في التفاعل مع الشركات عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو حتى وسائل التواصل الاجتماعي - ويقوم بتقديم طلب من تلك النقطة.

مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المختلفة للمؤهلات

يتم استخدام مؤهلات العملاء المحتملين ومؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس في كل من المبيعات الواردة والصادرة. يتم استخدامها للتسويق ، حيث يكون الهدف هو جذب المزيد من العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين إلى مسار مبيعات المؤسسة. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين هذه الوظائف والأنشطة المرتبطة بها في أن المبيعات الخارجية تتضمن بيع منتج أو خدمة إلى عميل محتمل.

يجب أن يتعلم مندوب المبيعات كيفية تحديد الفرص المؤهلة. يجب أن يعرفوا كيفية إغلاق الصفقات معهم بمجرد تحديدهم كعملاء أو عملاء محتملين (واردون) أو عند البحث عن أعمال جديدة من خلال الشبكات والأساليب الأخرى (الصادرة).

كيف يمكن أن تؤثر المبيعات الواردة والصادرة على بعضها البعض؟

في العصر الحديث ، أدرك عدد قليل من الشركات والشركات أن المبيعات الواردة والصادرة تحتاج إلى التكامل. تعتمد شركات تطوير المنتجات المدعومة ببيانات الطرف الأول على المعلومات الواردة. المبيعات الواردة والصادرة كيف تعمل منتجاتهم وما هي المشاكل التي يحلونها ، ولكن هؤلاء العملاء يقدمون أيضًا رؤى قيمة حول الميزات الأخرى.

قد يرغبون أو يحتاجون إلى تحسين أداء المنتج في أقسام خدمة العملاء. يمكنهم استخدام هذه البيانات لتوجيه وكلاء مركز الاتصال عند معالجة مشكلة ما. يمكن أن تعتاد أيضًا على تقديم خدمة عملاء أفضل بشكل عام مع قنوات اتصال أكثر تخصيصًا مثل روبوتات المحادثة وخيارات الخدمة الذاتية. Microsoft 365 هو المثال المثالي.

أمثلة المبيعات وأفضل ممارسات المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة

1. المبيعات الواردة

قد تنحرف المبيعات عن العميل المتوقع إلى الريادة في عملية المبيعات الواردة. تتمثل الخطوة الأولى في الحصول على المحتوى المناسب لمساعدتهم في حل مشكلتهم أو الإجابة عن أسئلتهم. سيجعلهم يرغبون في إعطائك مزيدًا من المعلومات عن أنفسهم ويصبحون في النهاية مشترًا مؤهلًا (مقدمة دافئة). ثم تحتاج إلى معرفة كيفية تحويل هذا المشتري المحتمل إلى عميل ، الأمر الذي يتطلب مهارات مبيعات كبيرة والقدرة على جعلهم يعودون للمزيد.

مثال- عن طريق تشغيل هبة بيتزا من قبل شركة بيتزا على وسائل التواصل الاجتماعي. سيؤدي ذلك في النهاية إلى جذب المستهلكين ، وسيتبادلون المعلومات على أمل الفوز بالهبة.

2. المبيعات الصادرة

يمكن النظر إلى المبيعات الصادرة على أنها اتصال غير مألوف ، بمعنى أنك تحاول إثارة الاهتمام بفرصة ما ، ولكن ليس بالضرورة إقامة علاقة مع العميل المحتمل. تتم متابعة هؤلاء العملاء المحتملين بمكالمات هاتفية لبدء عملية رعاية العملاء المحتملين. يتضمن عادةً حملات بريد إلكتروني آلية لمساعدة المشتري على التعرف على المنتج. يمكنه أيضًا تعريفهم بالخدمة قبل التحدث مع شخص من المنظمة عنها.

على سبيل المثال - تتطلع شركة الاتصالات اللاسلكية إلى استهداف المدارس لتقديم إنترنت عالي السرعة. أولاً ، سيتعين على مندوب المبيعات جمع المعلومات والقوائم الخاصة بالمناطق التعليمية في النطاق المحدد. ثم سيتعين عليهم أن يقرروا بمن يتصلون.

اقرأ أيضًا: لماذا يعد الحصول على إعادة تصميم موقع الويب الداخلي أمرًا رائعًا

الخط السفلي للمبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة

يجب أن تكون هناك اختلافات في النهج بين منظوري المبيعات الواردة والصادرة. لكن المبيعات الواردة والصادرة ضرورية لتكاثر الأعمال التجارية. هذا هو الحال مع العديد من الأدوار الأخرى في وظيفة المبيعات أيضًا. التسويق / مبيعات الإعلانات ، توليد العملاء المحتملين ، إدارة المنتجات ، تطوير المبيعات ، خدمة العملاء - كل هذه الأدوار ضرورية لتنمية أعمالك ، وكلها تتطلب أساسًا متينًا في أساسيات المبيعات.

لقد أثبت المفهوم بأكمله أنه يعمل بشكل جيد عند تنفيذه بشكل صحيح. لا يزال لها مكانها اليوم كاستراتيجية مبيعات فعالة في مبيعات B2B ، حيث يكون من الأسهل غالبًا الوصول إلى صناع القرار أو المؤثرين.

قراءات مثيرة للاهتمام:

أفضل الطرق لتحسين مُحسنات محركات البحث على الصفحة لموقع الويب الخاص بك

أعلى أدوات مدقق الروابط الخلفية

أفضل ممارسات التسويق عبر الرسائل القصيرة وفوائدها للحملة