كيف تحافظ على وكالتك واقفة على قدميها أثناء تفشي فيروس كورونا (كوفيد-19).

تمت كتابة مشاركة الضيف هذه بواسطة بريستون لي، مؤسس شركة Millo، وهي شركة تساعد المستقلين. لمعرفة المزيد عن ميلو، قم بزيارة موقعهم الإلكتروني Millo.co.

اعتمادًا على من تتحدث إليه، إما أننا في نهاية جائحة كوفيد-19 أو أننا في طور التفشي الثاني.

بغض النظر عمن تعتقد، هناك حقيقة واحدة بسيطة يمكننا جميعًا الاعتماد عليها: العديد من الوكالات تتساءل إلى أين تتجه من هنا.

كيف يمكننا الحفاظ على الأرباح؟ هل يمكننا تجنب تسريح العمال؟ هل سيظل عملاؤنا موجودين (أو لديهم ميزانيات) خلال الأشهر الستة إلى الاثني عشر القادمة؟

هذه كلها أسئلة قد تشغل بعض أصحاب الوكالات بالليل، ولهذا السبب أود أن أقدم بعض الأفكار لإبقاء وكالتك واقفة على قدميها أثناء فيروس كورونا (أو أي تراجع اقتصادي آخر).

فيما يلي ثمانية أفكار للحفاظ على تقدم وكالتك أثناء أزمة فيروس كورونا:

• تقديم دعم إضافي للعملاء
• مضاعفة جهود البحث عن العملاء
• ابحث عن عملاء في القطاعات المتنامية
• توليد إيرادات بدون عملاء
• الحصول على التزامات طويلة الأمد من العملاء
• وضع خطط الدفع
• قم بتعيين موظفين مستقلين بدلاً من الموظفين
• تعرف على أرقامك بشكل أفضل من أي وقت مضى

قدم دعمًا إضافيًا للعملاء خلال هذا الوقت الفريد

في حين أنه قد يكون من السهل الذعر والتركيز فقط على النتيجة النهائية في الوقت الحالي، إلا أن أصحاب الوكالات الذكية يدركون أن ما يحدث الآن وخلال الأشهر القليلة المقبلة سيكون له تأثير كبير على أعمالهم في السنوات القادمة.

مع أخذ ذلك في الاعتبار، ابذل قصارى جهدك لمواصلة دعم العملاء الحاليين والسابقين والمحتملين من خلال تقديم الدعم لأعمالهم قدر الإمكان.

في كثير من الأحيان، يدير عملاؤك شركات صغيرة أيضًا ويعانون من نفس المخاوف التي تواجهها. خذ وقتًا لتبادل الأفكار ومراجعة الطرق التي يمكنك من خلالها دعم عملائك بشكل أفضل خلال فترة انتشار فيروس كورونا (كوفيد-19).

ذكرني كلايتون جونسون من Freeup في مقابلة أجريت معه مؤخرًا:

"حتى لو لم يكن الناس مستعدين للشراء الآن، فسوف يتذكرونك لما تفعله خلال هذا الوقت. عندما تعود الاقتصادات، ستكون على رأس قائمتها”.

مضاعفة جهود البحث عن العملاء

في حين أن هناك عددًا لا بأس به من النصائح في هذه القائمة حول تحقيق إيرادات إضافية وتنمية أعمالك دون العثور على عملاء جدد، إلا أن هناك شيئًا واحدًا يظل عنصرًا أساسيًا يمكن التنبؤ به في نموذج أعمال الوكالة.

أنت بحاجة إلى عملاء.

في حين أنه قد يكون من المغري أن نتوقف عن الوصول إلى العملاء الجدد المحتملين، حيث يبدو أن العالم مغلق من حولنا، فمن المحتمل أن يكون هذا عكس ما يجب عليك فعله تمامًا.

نعم، قد يكون من المحرج، عندما يقوم الجميع بتشديد ميزانياتهم، استدعاء الشركات وتقديم عرض شهري لها.

لكنك تعلم مثل أي شخص آخر: إذا كانت وكالتك لا تبحث باستمرار عن عملاء جدد، فأنت تعاني من خطر حقيقي للغاية يتمثل في التوقف عن العمل.

للمساعدة، قمت بتجميع دليل ضخم حول كيفية العثور على 10 عملاء خلال الثلاثين يومًا القادمة. أقترح عليك فتحه في علامة تبويب جديدة وقراءته بعد هذه المقالة.

وحتى إذا لم تكن بحاجة إلى عشرة عملاء جدد هذا الشهر، فلا يزال هناك الكثير من الطرق المجربة والمختبرة للحصول على المزيد من العملاء.

كما ينصح صديقي العزيز ومنشئ الوكالات كلاي موسلي: انخرط في نوع من النشاط التسويقي كل يوم.

ابحث عن عملاء في القطاعات المتنامية

أثناء مواصلتك (أو حتى تكثيف) جهودك في العثور على العملاء، قد يكون من الحكمة التركيز على القطاعات التي تنمو نتيجة لوباء فيروس كورونا.

هناك سبب وراء ارتفاع أسعار أسهم Amazon وNetflix وZoom بينما تشهد غالبية السوق تراجعًا. وهي تثبت أنه لمجرد أن العالم في حالة من الضجة، فإن العديد من القطاعات والشركات يمكن أن تستمر في الازدهار.

أعرف عددًا قليلاً من المستقلين وأصحاب الوكالات الذين يكافحون من أجل تدبر أمورهم الآن لأن جميع عملائهم كانوا يعملون في قطاع الترفيه، أو صناعة الرياضة، أو أعمال المطاعم.

لكنني أعرف آخرين أصبحوا أكثر انشغالاً من أي وقت مضى لأنهم وجدوا عملاء في الطب، والعمل عن بعد، والترفيه المنزلي، وغيرها من القطاعات المزدهرة.

لتحريك عجلة الأمور، إليك بعض قطاعات الأعمال التي من المحتمل أن تكون في حالة جيدة وقد تحتاج إلى خدمات من وكالتك في أعقاب انتشار فيروس كورونا (COVID-19):

• الترفيه المنزلي مثل الألعاب والأفلام والتلفزيون وما إلى ذلك. قد يشمل العملاء أي شخص من مستخدمي YouTube إلى محطات التلفزيون المحلية إلى Twitch Celebs.
• الصحة والعافية بما في ذلك خدمات التمرين في المنزل والملاعب وأشياء أخرى لإبقاء الناس مشغولين في المنزل.
• دعم العمل عن بعد بما في ذلك الأدوات والموارد والتكنولوجيا والإمدادات اللازمة للانتقال من المكتب إلى المكتب المنزلي.
• خدمات التوصيل ، خاصة للشركات الصغيرة في مجتمعك والتي لا تتمتع برفاهية الانتماء إلى شبكة GrubHub أو DoorDash.

عندما تفكر في الأمر، أنا متأكد من أنه يمكنك التوصل إلى المزيد من القطاعات التي يبدو أن الطلب عليها أكثر بفضل التغيير في نمط حياتنا النموذجي. قد يؤدي استهداف هؤلاء العملاء إلى ارتفاع معدل التحويل وإيرادات أكثر موثوقية.

توليد إيرادات أقل من العميل

وبطبيعة الحال، فإن العثور على العملاء والعمل معهم ليس هو الطريقة الوحيدة التي يمكن لوكالتك من خلالها تحقيق الإيرادات.

خذ على سبيل المثال كريس دو ووكالته Blind . بدأ فريقه في بناء مشروع آخر يسمى The Futur ، حيث يقومون بتعليم المبدعين كيفية إدارة مشروع تجاري ناجح.

وهي تنمو بسرعة، مما يجلب مئات الآلاف من الإيرادات الإضافية لأعمال كريس — وكل ذلك بدون عملاء.

لذا، إذا كنت تشعر وكأنك مصاب بفيروس كورونا المستجد (كوفيد-19)، وأن عملائك "يعلقون" ميزانياتهم والتزاماتهم طويلة الأجل، فقد يكون من الحكمة استخدام "وقتك الإضافي" من خلال توليد تدفقات إيرادات غير العملاء.

إليك بعض الأفكار لتبدأ بها:

• استهدف عملاء DIY من خلال التدريس (Udemy، والدورات التدريبية ذاتية الاستضافة، وما إلى ذلك)
• قم بإعادة تدوير العمل غير المستخدم لزيادة المبيعات (السوق الإبداعية، وما إلى ذلك)
• الترويج للمنتجات التابعة لعملائك الحاليين (Flywheel، Freshbooks، وما إلى ذلك)

تأتي هذه الأفكار الثلاثة من مقال نشرته مؤخرًا والذي يمكنك قراءته بمزيد من التعمق هنا للحصول على فكرة أفضل عما أقترحه.

احصل على التزامات طويلة الأمد من العملاء

ولعل الأثر الجانبي الأكثر إثارة للقلق من كل هذا عدم اليقين هو عدم معرفة كيف سيبدو عملك في الأشهر الـ 12 المقبلة.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تقديم خصم للعملاء الذين يوافقون على التوقيع على خطة إيرادات متكررة طويلة الأجل مع وكالتك.

قد يرغب بعض أصحاب الوكالات في التفكير في تقديم تنازلات قصيرة المدى من أجل تأمين المزيد من استقرار الأعمال على المدى الطويل.

إذا لم تبذل وكالتك قصارى جهدها بالفعل لتحويل عملاء المرة الواحدة إلى إيرادات شهرية متكررة، فأنت تفتقد الكثير من الأعمال المحتملة.

في حين أن بعض الشركات لن تكون قادرة على الالتزام بأي شيء على المدى الطويل في حين أن الأمور غير مؤكدة للغاية، فقد يرحب البعض الآخر بخصم شهري أو سنوي صغير في وقت يتم فيه تشديد الميزانيات.

وضع خطط الدفع

الحقيقة المحزنة هي أن بعض عملائك ربما اتصلوا بك بالفعل لإعلامك بأنهم لا يستطيعون مواصلة العمل معك.

اعتمادًا على الخدمات التي تقدمها، في كثير من الأحيان تكون تكاليف الوكالة الكبيرة هي أول ما يتحمله بعض الشركات في أوقات الركود الاقتصادي.

إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لك، فقد ترغب في التفكير في إعداد خطط سداد للعملاء الذين يشعرون بالقلق بشأن دفع فواتيرهم بالكامل في الأشهر المقبلة.

في حين أن السيناريو المثالي هو تحصيل دفعتك بالكامل مرة واحدة، فإن الحصول على الدفع بمرور الوقت أفضل بالتأكيد من عدم الحصول على الدفع على الإطلاق.

بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت ذكيًا حقًا في هذا الأمر، فيمكنك بالفعل تحصيل "رسوم" إضافية للسماح بدفعات جزئية بمرور الوقت.

إليك تجربة فكرية قمت بها مؤخرًا مع مجموعة من العقول المدبرة:

"إذا كان هناك عميل لا يستطيع دفع فواتيره في الوقت الحالي، فكر في تقديم خطة سداد له مع نسبة رسوم إضافية.

"إليك طريقة بسيطة جدًا يمكنك من خلالها حساب بنية الدفع الجديدة.

"إذا كان عميلك مدينًا لك بمبلغ 1000 دولار أمريكي مقابل مشروع مكتمل، فاعرض عليه أن يأخذ دفعة قدرها 100 دولار شهريًا للعام التالي.

"في نهاية العام، سيكون عميلك سعيدًا لأنك عرضت عليه خطة سداد وسيكون لديك 20% إضافية (أو 200 دولار) في حسابك المصرفي لمجرد التحلي بالصبر."

يرجى أن تضع في اعتبارك أن هذه الطريقة لن تنجح إلا إذا كان لديك التدفق النقدي والثقة في أن عملائك سيلتزمون فعليًا بالخطة. ولكن يمكن أن يكون ذلك مربحًا للجميع إذا تم تنفيذه بشكل صحيح.

قم بتعيين موظفين مستقلين بدلاً من الموظفين الجدد

عندما تبدأ ميزانية وكالتك الخاصة في التقلص قليلاً، قد تميل إلى تجنب تعيين موظفين جدد (قد تفكر بعض الوكالات في تسريح العمال).

بينما أتمنى بصدق ألا تضطر إلى تسريح أي من موظفي وكالتك، فأنا أدرك أن هذا هو واقع الاقتصاد الحالي.

لتخفيف العبء المالي على وكالتك، هل لي أن أقترح تعيين موظفين مستقلين بدلاً من موظفين بدوام كامل إذا كنت بحاجة إلى إضافة أعضاء إلى فريقك أو تجديد الموارد بعد تسريح العمال.

في حين أن إدارة المقاولين قد تكون أكثر صعوبة بعض الشيء في بعض النواحي، فإن حقيقة أن معظمنا يواصل العمل عن بعد، تمنح الموظفين المستقلين فرصة القتال للعمل مع الفريق بنفس الطريقة التي يفعلها الموظف بدوام كامل.

بالإضافة إلى ذلك، إذا قمت بإحضار شخص يحصل على 1099 بدلاً من موظف آخر في W2، فلن تضطر إلى دفع ثمن جهاز الكمبيوتر أو الرعاية الصحية أو المزايا الأخرى باهظة الثمن.

يمكن أن يكون توظيف المستقلين طريقة مجزية لبناء وكالتك ويمكن أن يوفر لك الأموال المهمة في نفس الوقت. بعد ذلك، إذا بدأ العمل في الانطلاق، يمكنك دائمًا تمديد وظيفة بدوام كامل لهؤلاء المقاولين لاحقًا.

تعرف على أرقامك بشكل أفضل من أي وقت مضى

أخيرًا، تحتاج أكثر من أي وقت مضى إلى معرفة أرقام أعمال وكالتك.

أنا لا أتحدث فقط عن مقدار الأموال التي تنفقها والمبلغ الذي تجنيه (على الرغم من أن هذه المقاييس الأساسية مهمة بالطبع). أنا أشير إلى أرقام أكثر تعقيدا.

على سبيل المثال:

• ما الذي يجب أن تكون عليه نسبة الإيرادات إلى الموظفين لديك حتى لا تضطر إلى تسريح العمال؟
• كم عدد العملاء الجدد الذين يمكنك جلبهم قبل أن تضطر إلى تعيين مقاول أو موظف جديد؟
• إلى متى يمكن لوكالتك البقاء على قيد الحياة إذا لم تحجز أي عملاء جدد بدءًا من الآن؟
• ما هو عدد العملاء الجدد الذين تحتاج وكالتك لمواصلة معدلات الإيرادات الحالية؟

إذا كنت تشعر بالضياع التام عندما يتعلق الأمر بإيرادات وكالتك، أقترح عليك الاستثمار في بعض البرامج المالية الأساسية مثل Quickbooks التي يمكن أن تساعدك في رؤية صورة واضحة عن التدفق النقدي لشركتك والصحة المالية العامة.

بمجرد أن تعرف أرقامك بشكل أفضل، لن تتمكن فقط من اتخاذ قرارات أكثر استنارة بشأن المضي قدمًا في وكالتك، ولكنك ستنام أيضًا بشكل أفضل قليلاً في الليل مع العلم أن صحتك المالية لا تزال ثابتة على الرغم من الجنون الذي يحوم. من حولك في العالم.

نحن جميعا في هذا معا…

قبل كل شيء، تذكر: نحن جميعا في هذا معا. لقد حصلنا على هذا. بينما نتراخى جميعًا وندرك أننا جميعًا نتعلم كيفية التعامل مع هذا الوباء معًا، يمكن بناء علاقات طويلة الأمد من شأنها أن تستمر لدعم وكالتك لسنوات قادمة.

حظا سعيدا والبقاء جيدا هناك!