كيفية تحويل العملاء لمرة واحدة إلى إيرادات شهرية متكررة

تمت كتابة منشور الضيف هذا بواسطة بريستون لي ، مؤسس Millo ، وهو منشور موجه نحو تعزيز نجاح العمل المستقل. لمعرفة المزيد حول Millo ، قم بزيارة موقع الويب الخاص بهم .

قبل أيام قليلة ، كنت على اتصال مع صديق لي قام ببناء وكالة تصميم مواقع من الصفر.

بدأ كمستقل منفرد في أي وظيفة يمكن أن يجدها ، وبالكاد يتخلص منها.

بعد أربع سنوات ، قام بتكوين فريق مكون من أكثر من 20 شخصًا وكان يربح أكثر من 100000 دولار شهريًا من الإيرادات المتكررة.

هذا هو عمل مليون دولار في السنة من الصفر في أقل من خمس سنوات.

الحياة تتغير.

اسم صديقي كلاي موسلي وهذه هي الكلمات الدقيقة التي استخدمها لشرح هذا الإنجاز الهائل:

"كان العامل الأكبر في كيفية نموي بسرعة فائقة هو أننا قمنا بتحويل نموذج العمل إلى عدم القيام بأي شيء سوى الإيرادات الشهرية المتكررة.

"لذلك كنا مثل" حسنًا ، إذا كنت تريد موقع ويب مخصصًا ، فقد قمنا بتحويله إلى 200 دولار شهريًا وارتفعت مبيعاتنا بشكل كبير! "

لطالما كنت مدافعًا كبيرًا عن بناء المزيد من الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها في عملك المستقل.

لكن الكثير من العاملين لحسابهم الخاص لا يعرفون من أين يبدأون عندما يتعلق الأمر بتحويل عملائهم لمرة واحدة إلى أرباح يمكنهم الاعتماد عليها كل شهر.

لذلك اليوم ، أود أن أشارك بعضًا من أسهل الطرق وأكثرها نجاحًا التي رأيت أن العاملين المستقلين ينتقلون من الفوترة لمرة واحدة إلى الإيرادات المتكررة:

• اضبط نوع العميل الذي تستهدفه
• بناء حزم شهرية سهلة الفهم
• الملعب ، الملعب ، والخطوة بعض أكثر
• استخدم التكنولوجيا لجلب المدفوعات التلقائية
• اجعلها متوقعة

اضبط نوع العميل الذي تستهدفه

الشيء الأكثر تأثيرًا الذي يمكنك القيام به من أجل الحصول على المزيد من الإيرادات المتكررة هو التفكير بشكل نقدي أكثر في نوع العميل الذي تستهدفه.

هناك بعض العملاء الأكثر ملاءمة للنموذج المتكرر طويل الأجل أكثر من غيرهم.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك نوع العميل الذي ستجده إذا كنت تستهدف الشركات التي تحتاج إلى موقع ويب بسيط.

على الأرجح ، سوف تقوم هذه الأنواع من العملاء بتوظيفك مرة واحدة لإنشاء موقع الويب الخاص بهم ثم الانتقال إلى مشاريع أخرى. إنها معاملة لمرة واحدة. في الشهر القادم ، ستعود إلى العثور على عميلك التالي.

بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك الفرق الذي ستحدثه لاستهداف الشركات التي لديها بالفعل موقع ويب ولكنها تحتاج إلى تحديثات مستمرة وترقيات وميزات جديدة على موقعها.

من المرجح أن توافق هذه الأنواع من العملاء على نموذج إيرادات شهري طويل الأجل لأنك ستكون أكثر قدرة على تقديم الدعم المستمر والقيمة على مدار فترة زمنية ممتدة.

لقد أوجزت بعض الأمثلة الملموسة أدناه حتى تتمكن من معرفة ما أتحدث عنه:

من خلال إعادة صياغة طريقة تفكيرك في أنواع العملاء الذين تعمل معهم ، يمكنك تحويل عرضك بسرعة لمطابقة العملاء الذين من المحتمل أن يكونوا مناسبين لنموذج الإيرادات المتكرر.

بناء حزم شهرية سهلة الفهم يمكن للعملاء أن يقولوا "نعم"

هناك طريقة أخرى لتحسين فرصك في تحويل العملاء لمرة واحدة إلى إيرادات شهرية متكررة وهي جعل الأمر بسيطًا وواضحًا وسهلًا لقول "نعم" لاتفاقية شهرية.

بدلاً من إعداد الفواتير بالساعة ، أو حتى استخدام التسعير القائم على القيمة (الذي يوصي به العديد من "المعلمون" لأصحاب الأعمال الحرة) ، قم ببناء حزم يمكن لعملائك تحديدها والموافقة عليها.

على سبيل المثال ، قد تنتقل من فرض رسوم قدرها 5000 دولار لمرة واحدة على موقع WordPress مخصص إلى 499 دولارًا شهريًا مقابل تحديثات ودعم WordPress المستمرة وغير المحدودة.

كما قال صديقي جيك يورجوفان (الذي أسس شركة تسويق ضخمة بنموذج إيرادات متكررة) ، فإن "دعم مواقع الويب يمثل مشكلة حقيقية متكررة لن تحدث في أي مكان."

هذا يعني أنه إذا كان بإمكانك تسجيل عميل مقابل 499 دولارًا شهريًا ثم الوفاء بوعودك لذلك العميل ، فمن المحتمل أن يستمروا في العمل لفترة طويلة جدًا.

للعثور على الحزمة الصحيحة ، ضع في اعتبارك إجاباتك على الأسئلة التالية:

• كم سيكون عملائي الحاليين على استعداد لدفع كل شهر؟
• بماذا أعدهم في مقابل مدفوعاتهم الشهرية؟
• ما هي الطرق التي يمكنني بها الإفراط في التوصيل من أجل الحفاظ على العملاء لفترة أطول؟
• كم عدد العملاء الذين يمكنني دعمهم في وقت واحد؟

قبل أن تنتقل إلى الخطوة التالية (الترويج لعملائك على هذه الحزم الجديدة) ، من المهم أن تشعر بالثقة على الأقل أن بعض العملاء الذين تقدمهم سيقولون "نعم".

ابدأ بالنظر في الأسئلة التالية:

• ما هي القيمة الحقيقية التي يمكنني تقديمها لعملائي بشكل متكرر؟
• هل هذه الخدمة ذات قيمة في الواقع بطريقة قابلة للتكرار؟
• هل أؤمن بالقيمة التي أقدمها؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، كيف يمكنني جعل العرض أكثر فائدة حقًا؟ (سيساعدك هذا على الترويج أو البيع بشكل أفضل دون الشعور بالفساد أو البيع).

قد يساعدك جمع التعليقات من الأشخاص الذين تثق بهم (لكنهم سيكونون صادقين معك أيضًا) في هذه المرحلة.

اطلب منهم الحصول على تعليقات حول عرض منتجك الجديد وكن منفتحًا إذا كانت لديهم ملاحظات نقدية أو مخاوف أخرى.

في النهاية ، ستجد عرضًا يلقى صدى معك (بوصلتك الداخلية) وعملائك.

هذا هو العرض الذي نبدأ به.

العرض ، والعرض ، والعرض المقدم أكثر (بطريقتك الخاصة)

بمجرد تحديد حزمة قيمة من العروض التي تؤمن بها حقًا ، فأنت جاهز لصياغة عرضك المثالي.

إذا كنت قد نفذت الخطوات السابقة بشكل صحيح ، فيجب أن يأتي الترويج بشكل طبيعي.

على سبيل المثال ، إذا أنهيت مشروعًا صغيرًا مع أحد العملاء وكانوا راضين عن النتيجة ، فستبدو الشريحة الطبيعية كما يلي:

"أنا سعيد جدًا لسماع أن موقع الويب الخاص بك يقود النتائج الإيجابية المبكرة التي كنا نأملها. أود مساعدتك في الوصول إلى بعض الأهداف الأكبر التي ناقشناها من خلال بذل جهد كل شهر على موقعك. لدي عدة صفقات شهرية ... "

لا يوجد حقًا وقت سيئ لعرض هذا البيع الفريد (ما لم يكن عميلك ، بالطبع ، غاضبًا أو محبطًا منك).

أخبرتني باني الوكالة تشيلسي بالدوين كيف استخدمت قوة الإيرادات المتكررة لتنمية أعمالها:

"إذا كانت لديك فكرة [عن كيفية إضافة قيمة على أساس متكرر] ، فما عليك سوى طرح الفكرة. أقول للعاملين لحسابهم الخاص أن يضعوا عرضًا تقديميًا للتوكيل في كل عرض يكتبونه.

اجعله منخفضًا وقلل من التوتر حتى لا يشعروا بأنك تدفعهم بقوة. بعض الناس سيشتركون فيه ؛ بعض الناس لا. لكنها تضع الفكرة أمامهم.

وبعد ذلك في نهاية المشروع أو عندما تقترب من نهاية المشروع ، يمكنك طرح الفكرة مرة أخرى ".

إذا كان لديك العرض المناسب والمثابرة الكافية ، فسيبدأ عملك بشكل طبيعي وطبيعي في بناء إيراداته المتكررة مع استمرارك في تقديم العروض بقدر ما تسمح به المناسبة.

في حين أنه قد يكون مخيفًا أو مخيفًا ، تذكر: أسوأ ما يمكن أن يقولوه هو "لا". ما لم تكن قد فعلت شيئًا آخر لتستحقه ، فإن احتمالات "طردك" من قبل العميل بعد عرض هذا البيع تكون ضئيلة للغاية.

استخدم التكنولوجيا لجلب المدفوعات التلقائية

بمجرد أن يقول العميل "نعم" لنموذج الدفع المتكرر ، من المهم إعداد نوع من التكنولوجيا لفوترة العميل تلقائيًا كل شهر.

هذا مهم لعدة أسباب:

لديك مهام أفضل للتركيز عليها

اعتمادًا على عدد العملاء الذين تسجلهم بشكل متكرر ، ستجد قريبًا أن إدارة المدفوعات الشهرية يمكن أن تكون متاعب كبيرة إذا تم ذلك يدويًا. نظرًا لأن تقديم قيمة لعملائك يجب أن يكون على رأس أولوياتك ، فلديك أشياء أفضل تفعلها بوقتك بدلاً من إرسال طلبات الدفع ومتابعة الفواتير التي فات موعد استحقاقها.

أنت لا تريد "إعادة التفاوض" طوال الوقت

يؤدي إرسال فاتورة يدويًا أو طلب دفع كل شهر إلى فتح الباب لمزيد من التفاوض بشأن أسعارك أو شروطك كل شهر. من أجل الدخول في خطوة وتوسيع نطاق هذا النظام ليشمل العديد من العملاء ، فأنت تريد تجنب إعادة التفاوض بشكل متكرر. حدد السعر مرة واحدة ، وقم بإعداد نظام الدفع ، وابدأ في العمل.

تريد التركيز على القيمة التي تجلبها ، وليس الدفع الذي تحصل عليه

من خلال طلب الدفع كل شهر ، تضطر أيضًا إلى التركيز كل 30 يومًا على ما يدفعه عميلك - بدلاً من القيمة التي تقدمها له. من خلال وضع أتمتة الدفع في الخلفية ، فإنك تبرز قيمتك وشراكتك في المقدمة لمزيد من التركيز.

لإعداد عميل على نظام دفع متكرر ، يمكنك استخدام شيء بسيط مثل Freshbooks أو Quickbooks لإرسال فواتير شهرية إلى عملائك.

ولكن الأمر الأكثر قوة من ذلك هو إعداد الفوترة التلقائية من خلال خدمة مثل Stripe.

هناك الكثير من مكونات WordPress الإضافية التي يمكن أن تساعدك على الاندماج مع منصات الدفع مثل Stripe أو PayPal حتى يتمكن العملاء من إضافة معلومات الدفع الخاصة بهم بأمان ويمكنك الخصم من حساباتهم تلقائيًا كل شهر.

من خلال الإعداد التكنولوجي الجيد ، يمكنك التركيز أكثر على إضافة قيمة حقيقية لأعمال عملائك وتوسيع نطاق عملك بشكل أكثر موثوقية.

كل شيء عن القدرة على التنبؤ

في النهاية ، فإن بناء الإيرادات المتكررة في عملك المستقل يدور حول القدرة على التنبؤ.

كلما تمكنت من تحقيق أرباحك كموظف مستقل أكثر قابلية للتنبؤ به ، كلما كان نومك أسهل في الليل ، وكلما زادت قدرتك على التخطيط لمستقبل عملك (وحياتك) ، وكلما كان بإمكانك خدمة عملائك الحاليين والمستقبليين بشكل أفضل.

يزدهر العمل المستقل المستدام على الإيرادات المتكررة التي يمكن التنبؤ بها.

باتباع النصيحة التي قدمتها اليوم ، يجب أن تكون خطوة أولى رائعة في التحرك نحو قدر أكبر من القدرة على التنبؤ وراحة البال في عملك.