اضغط على هذا: سيكولوجية التسعير: نهج واقعي لخدمات وكالة التسعير مع براين روتسزتين

مرحبًا بك في Press This ، بودكاست مجتمع WordPress من WMR. يجلس المضيف هنا David Vogelpohl مع ضيوف من جميع أنحاء المجتمع للتحدث عن أكبر المشكلات التي تواجه مطوري WordPress. ما يلي هو نسخة من التسجيل الأصلي.

مدعوم من RedCircle

David Vogelpohl: مرحبًا بالجميع ومرحبًا بكم في Press This ، بودكاست مجتمع WordPress على WMR. هذا هو مضيفك ديفيد فوجلبول. أنا أدعم مجتمع WordPress من خلال دوري في WP Engine ، وأحب تقديم أفضل ما في المجتمع إليك هنا كل أسبوع على Press This. للتذكير ، يمكنك متابعتي على Twitterwpdavidv ، ويمكنك الاشتراك في Press This على Red Circle أو iTunes أو Spotify أو تنزيل أحدث الحلقات على wmr.fm. في هذه الحلقة ، سنتحدث عن سيكولوجية التسعير ، وهو نهج واقعي لخدمات وكالات التسعير مع Brian Rotsztein Brian ، مرحبًا بكم في Press This.

بريان روتشتين: شكرًا لك. أشكركم على استضافتي.

DV: أنا سعيد لوجودي هنا للحديث عن هذا الموضوع. ربما يعرف الأشخاص الذين استمعوا إلى البرنامج على مر السنين أنني كنت أدير وكالة WordPress وأن استراتيجيات التسعير كانت جزءًا كبيرًا من طريقة تفكيري في إدارة الأعمال. أنا مهتم حقًا بتفريغ وجهة نظرك حول هذا الأمر. لكن بالنسبة لأولئك الذين يستمعون ، فإن براين هو مؤلف كتاب قادم على الأقل هو وقت نشر هذه الحلقة ، يسمى سيكولوجية تسعير إصدار WordPress. وفي هذه المقابلة ، سيشارك برايان أفكاره حول نماذج التسعير الأساسية وأوجه القصور فيها بالإضافة إلى تضمين التكتيكات والاستراتيجيات للتغلب على بعض أوجه القصور وأعلم أن استراتيجيات التسعير مع المستقلين والوكالات موضوع لا نهاية له في العديد من المجالات يمكنك الحصول على حق ، بالطبع ، وتراجع لانهائي يمكن أن تخطئ فيه. ومهتم جدًا بتفكيك القصة معك هنا اليوم. بريان قبل أن نبدأها ، مع ذلك ، وطرح عليك السؤال الأول الذي أطرحه على كل ضيف ، هل يمكنك أن تخبرني بإيجاز عن قصة أصل WordPress الخاصة بك؟

ب.ر: بالتأكيد ، في عام 2005 ، كنت أقوم بالفعل ببناء مواقع إلكترونية لعدة سنوات. وكان الناس يتصلون ويسألون عما كان في الأساس نظام إدارة محتوى وكانت مصطلحات مثل أنظمة إدارة المحتوى شائعة جدًا في ذلك الوقت ، ولكن هذا ما أرادوه. ولقد اكتشفت مؤخرًا WordPress كمنصة تدوين. وكنت أعرف برنامج التدوين هذا ، وكنت أعرضه على الأشخاص الذين يتصلون به ، وقد سمع عنه بعض الأشخاص مثل ، حسنًا ، أليس برنامج التسجيل هذا مثلنا لا نريد ذلك و ثم يريدون بشكل أساسي تجاهل الهاتف والذهاب إلى مكان آخر. لكن من حين لآخر ، قد يقول شخص ما حسنًا ، أيا كان ، كما تعلم ، فأنت الخبراء أو تبيع ذلك. وبدأت في بيع مواقع ووردبريس مثل تلك ، كما تعلمون ، منذ 17 عامًا ، عندما أصبح الباقي تاريخًا.

DV: ممتاز. حسنًا كما تعلم ، لكي نكون منصفين ، في عام 2005 ، أود أن أقول إننا في الوقت الحاضر كان نظامًا أساسيًا للتدوين والكثير من الطرق الصحيحة مثل الأدوات والرموز القصيرة ظهرت في أنواع المنشورات المخصصة لعام 2007 ، وليس حتى عام 2010. لذا يبدو الأمر كما لو كنت نحن متقدمون قليلاً عن المنحنى هناك ويستفيدون من WordPress من خلال فكرة إنشاء موقع CMS على الويب باستخدام WordPress.

ب.ر: أوه ، لقد كنت حقًا في الواقع أنا أعتبر نفسي من أوائل المدونين على هذا الكوكب. بدأت التدوين في أواخر التسعينيات. وفي ذلك الوقت ، كنت أستخدم المدونة يدويًا وأضف رابطًا ووصفًا إلى الصفحة الرئيسية لموقعي الذي يمكنك النقر فوقه لقراءة بقية المنشور. كان الأمر أشبه بعمالة مكثفة للغاية ، لأنه لم يكن هناك طريقة تلقائية للقيام بذلك.

DV: إذا كان لديك فعليًا موقعًا مشفرًا يدويًا ، فأنت تمامًا أو لطيفًا أو كنت تستخدم محررًا من أي نوع Dreamweaver أو

BR: نعم ، Dreamweaver. كنت أستخدم الحلم الذي بدأت به مع الضغط على AOL لمن هم مثل ، كما تعلمون ، كبار السن بالفعل وتحولت في النهاية إلى Dreamweaver.

DV: لم أكن أدرك حتى أن AOL لديها منشئ صفحات الويب. ذلك مثير للاهتمام.

ب.ر: نعم ، هذا في الواقع ما أنشأت أول موقع ويب خاص بي ، وأنشأت أول موقع ويب لي ، 1 أبريل 1997. مع مطبعة AOL ، أصبح الأمر جنونيًا للغاية.

DV: آه ، مثير جدًا للاهتمام. نعم. أتذكر تلك الأيام. حسنًا ، لقد قرأت بالفعل صحافة AOL. سأضطر إلى النظر في ذلك أكثر من ذلك بقليل. انا فضولي جدا. حاليا. هناك نسخة قديمة هناك. يمكنني حتى اللعب بها من أجل المتعة. لقد كنت الحياة مملة جدا جدا.

BR: لا تقل ذلك. أكره سماع ذلك. أتساءل الحياة المثيرة وأكره عندما يكون الأصدقاء مملين. للاعتماد علي لمنحهم القصص.

DV: أنا فقط أمزح أنني معجب بك ، موقع قديم. أنظمة الإدارة مثل اللعب من أجل المتعة. حسنًا ، رائع. لذلك أنا أفهم. أنت تعمل مع شركة تسمى uni SEO بالإضافة إلى الكتاب ، ولكن هل يمكن أن تخبرني قليلاً عن uni SEO وما هو دورك هناك؟

BR: بالتأكيد. لذلك في الواقع ، أميل إلى نطقها uniceo على الرغم من أن معظم الناس يقرؤونها على أنها مُحسّنات محرّكات البحث حقًا ، أعتقد أنها كانت سهوًا. عندما سميت الشركة. كانت هناك في الواقع شركة الويب الثانية الخاصة بي. كان أول ما لدي هو Redstone عبر الإنترنت للاتصالات أو Redstone x.com من الخلف في عام 1999 ، وهو يقدم خدمات عامة بشكل عام وفي عام 2004 ، كنت مثل ، هل تعرف ماذا؟ يبدو أن عنصر تحسين محركات البحث هذا بدأ في الظهور وبدأتُ في المقامرة وأنشأت واحدة من أولى الشركات على الإطلاق المخصصة حصريًا لتحسين محركات البحث. وهذا كل ما فعلته في البداية في السنوات القليلة الأولى وكان لدي مكالمات إعجاب من جميع أنحاء العالم وكان ذلك جيدًا جدًا وقد نجح الأمر وكانت الأمور رائعة. وفي النهاية مع ظهور وسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك ، توسع كل شيء. والآن نحن مثل وكالة صغيرة ذات خدمة كاملة. لذلك نقوم ببناء المواقع الإلكترونية للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. نقوم بصيانة WordPress وخطط العمل. نحن نركز على تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى ونقوم بالكثير من التدريب والاستشارات والتدريب ، خاصة للشركات على مستوى المؤسسات. في كثير من الأحيان لديهم موظفين جدد ، وهم مثل ، حسنًا ، حسنًا ، نحتاج إلى جعل الجميع على اطلاع دائم بما يجري في عالم تسويق المحتوى. لذلك أعطي الكثير من ورش عمل تسويق المحتوى ، وأشياء من هذا القبيل مثل مقدمة عن ورش عمل تحسين محركات البحث. لكنني أيضًا أبحث دائمًا عن المكونات السريعة فقط. أنا أبحث دائمًا عن مواهب جديدة. لذلك إذا كان أي شخص يستمع يحتاج إلى عمل ، فاضربني.

DV: ممتاز. ممتاز. أرى أنك تأخذ نطقك لملاحظات العلامة التجارية من SEMRush مع Yun SEO في SC ADDYs uniceo. وهذا العام ، حصلت عليه. اخترع كلمة مثل بيبسي ، أليس كذلك؟

BR: إنه مثل مُحسنات محركات البحث العامة ، لا أعرف ، مُحسنات محركات البحث الفريدة ، مثل أي شيء آخر. إنها فقط أصلية.

DV: إنه نطق الأحرف الأولى حسب نزوة المبدعين. لذا المزيد من القوة لك هناك. حسنًا ، دعنا نتحدث عن الكتاب. إنه قادم اعتبارًا من وقت نشر هذه الحلقة في البداية. هل يمكن أن تخبرنا قليلاً عن عنوان الكتاب وماذا يحتوي عليه؟

ب.ر: حسنًا ، يُطلق عليه اسم عالم النفس الحق في العمل ، الطبعة الأولى ، كما ذكرت ، وهو في الواقع ثلاثة كتب في كتاب واحد. قضيت أكثر من ستة أشهر تقريبًا في وظيفة بدوام كامل في الكتابة والكتابة والكتابة. خرج إلى 600 صفحة. لقد كان جنونيا. أعطيته لاثنين من المحررين. ومعنا جميعًا ، قمنا بتخفيضها إلى حوالي 400 صفحة ، وكلتاهما على ما يرام. حسنًا ، الكتاب الأول هو في الأساس الجلسات القليلة الأولى هي أغلفةنا مثل عقلية التسعير وعلم نفس العميل ، وتكتيكات واستراتيجيات التسعير ، على سبيل المثال ، التفاوض مع العملاء ، ويتعلق بأنشطة التسعير المحيطة بالتسعير. وينصب التركيز الأكبر على الحصول على السعر الذي تريد الاحتفاظ به كما لو كان الأمر يتعلق بالحصول على السعر الذي تريده. آسف. لذا مثلما أكرر ، مثل ، إذا كنت تريد الحصول على السعر الذي تريده ، فاعرف هذا وافعل ذلك وافعل ذلك وأيًا كان. لذا فأنا أعطي باستمرار الكثير من النصائح حول ما يجب القيام به. يتطرق الجزء التالي إلى تفاصيل رائعة حول نماذج التسعير المختلفة والإيجابيات والسلبيات عندما يكون من الأفضل استخدام كل منها في كيفية حساب التكاليف وما إلى ذلك. ثم الجزء الأخير أو الكتاب الأخير الذي سيتم الضغط عليه هناك مقدمة عن التسعير لمنشئي المحتوى ومطوري القوالب ومطوري المكونات الإضافية ، لكنها مقدمة أساسية جدًا ، ولكنها فقط تجعلك تفكر في الأمر في حالة هذا شيء أنت مهتم به.

DV: مثل التركيز على المنتج ، والرؤية والتسعير ، وهذا نوع من ما أسمعه هناك. أعني ، ربما تخلصت قطعة المحتوى منه قليلاً ، لكن هل هذا تقييم عادل للقسم الثالث؟

BR: نعم ، يمكنك النظر إلى الأمر بهذه الطريقة. نعم. وفي الواقع لدي في وصف إحدى طرق التسعير خدمات منتجة. وهكذا تحدثت عن ذلك أيضًا ، لأنني أعتقد أن الخدمات المُنتجة هي شيء غير مستخدم بشكل كافٍ في صناعتنا. وأعتقد أنه يمكن أن يكون مفيدًا حقًا للناس ، إذا نظروا إليه أكثر. وحتى عند البحث على الإنترنت ، لم يكن هناك الكثير من المعلومات. لذا فقد اعتمدت للتو على التجربة الشخصية وكتبت فصلاً ضخمًا عنها.

DV: هل هذه الخدمات ذات المنتجات مثل خطط الصيانة والرعاية تشبه أكثر من ذلك؟

BR : نعم ، هذا النوع من الأشياء. إذا كنت ترغب في تشغيل خطط رعاية الاستضافة المطلوبة ، مثل إنشاء حزمة صغيرة ، أو حزمة صغيرة تعرفها ، مثل موقع ويب مكون من خمس صفحات مع صورة واحدة وصورة بطل واحد ، فما الذي لديك أشياء من هذا القبيل ، فقط لإعطاء الناس أفكارًا حول كيف يمكنهم ذلك جعل مثل المنتج القياسي للبيع.

DV: لقد فهمت أنني أقترب من الاستفادة من التكنولوجيا وراء ذلك لجعل هذه الأشياء تسير بشكل أسرع.

BR: بالضبط. هذا هو بالضبط. حسنًا وفقطًا كما تعلم ، على سبيل المثال ، لا يوجد الكثير من الكتب حول هذا الموضوع. ولم أستطع فهم سبب وجود الكثير من منشورات المدونات والمقالات وماذا لديك ، ولكن لدي الكثير من الكتب حولها. وأنا أدرك أنه بسبب الموضوع نفسه. يبدو الأمر كما لو أنني ذكرت أن هذا كان كتابًا عن الضرائب مثل لا أحد يريد قراءة كتاب عن الضرائب. لذلك عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، مثل لا أحد يريد التفكير في التسعير ، كما تعلمون ، فهم يفكرون في الأمر طوال الوقت.

DV: ربما لم يدركوا أن هناك طرقًا للقيام بذلك غير واضحة لهم في الوقت الحالي.

BR: نعم. حسنًا ، عادل بما يكفي. وكما تعلم ، لا يوجد حل مثالي. وهكذا أخذت 25 عامًا من الخبرة ووضعتها معًا وما زلت أتنقل بين الأساليب المختلفة طوال الوقت ، اعتمادًا على الموقف ولكن لاحقًا ، سأخبرك المزيد حول الحصول على

DV: أريد أن أتحدث إليكم عن هذا النهج ونوع من حيث قد يأتي الناس إليه عادةً من ربما طرق مختلفة للتفكير فيه. لكننا سنأخذ أول استراحة وسنعود حالًا.

DV: نرحب بالجميع مرة أخرى إلى Press This the WordPress community podcast on WMR. نحن نتحدث عن سيكولوجية التسعير للعاملين المستقلين في WordPress والوكالات مع Brian Rotsztein. Brian قبل الفاصل مباشرة ، كنت تخبرنا قليلاً عن كتابك أنه يحتوي على ثلاثة أقسام تغطي أساسًا عقلية التسعير والتكتيكات ونماذج التسعير ثم نوعًا من مقدمة عن التسعير. ربما سأصفها بطريقة خاطئة ولكن حول المنتجات والخدمات المنتجة. ولذا أريد أن أحصل على نظرة خاطفة قليلاً مع ذلك ومساعدتي في مساعدتي في فهم الجمهور قليلاً حول كيفية تفكيرك في الأمر. ولكن ما رأيك ربما سنبدأ به مثل ما تعتقد أنه المشكلة الكبيرة التي تمنع الأشخاص الذين يديرون أعمالًا مثل العمل الحر والوكالات من إيلاء المزيد من الاهتمام لتسعيرهم؟ مثل ما الذي يمنعهم من التغيير أو التفكير في التغيير؟

ب.ر : حسنًا ، هناك بعض المشكلات وسأتناولها هنا مثل واحدة تلو الأخرى. أولًا ، هناك نقص كبير في المعلومات الواقعية الموجودة هناك. لذلك يمكنك الاطلاع عليها في منشورات ومقالات المدونة وقد تقول الحصول على بعض الشرح الأساسي. أنت تعلم ، الجميع يقول فقط أنك تعرف ، تعرف أرقامك تعرف تكاليفك ، أيا كان. لكنني لم أجد نهجًا واقعيًا. في عمليات البحث التي أجريها كما تعلم ، هل يعرف الناس ما هي أهدافهم كشركة ، كما تعلمون ، على المدى القصير ، أو على المدى المتوسط ​​الطويل؟ أجد أنه لا أحد يتحدث عن ذلك ، ولكن أكثر من ذلك. أتطرق إلى الأشياء خاصة لأنني أتحدث عن أشياء في علم النفس مثل هل تعرف مزاجك؟ هل تعرف كيف تتعامل مع العملاء ، كما تعلم ، فهناك العديد من العوامل الأخرى المعنية. وهكذا ، في بعض الأحيان ، كما تعلم ، تحتاج إلى سماع شيء ما بطريقة معينة أو ، كما تعلم ، النقر فوق عقلك أو حتى سماع شيء ما لأول مرة. وقلت ، أتعلم ماذا ، سأكتب كتابًا عنه حتى يتمكن الناس من الحصول على تلك المعلومات. ولذا فإن الكتاب مخصص للمبتدئين بشكل عام. إذا كنت محترفًا أكثر خبرة ، فستقرأ كثيرًا وستقول ، نعم ، أنا أعرف هذا بالفعل ، ولكن لا يزال هناك الكثير من الأشخاص الأكثر خبرة وأنت تعرف ، أرى أنماطًا من الأشخاص يسألون دائمًا نفس الأسئلة. وحتى أنني أقع في ذلك في مرحلة ما أتساءل عن أشياء معينة لذلك كتبت الكتاب عنها. المشكلة التالية الآن هي العلامات الحمراء وتأهيل العملاء المحتملين على حد سواء. إذا كنت ترغب في الحصول على السعر الذي تريده. لا يمكنك معاملة جميع العملاء بالطريقة نفسها ، فأنت بحاجة إلى تصفيتهم التي تحتاجها لتأهيلهم. وما وجدته هو كل نماذج التسعير هذه ، النماذج تتجاهل ذلك. على سبيل المثال ، أصف مجموعة كاملة من الأشخاص المختلفين الذين تريد تجنبهم أو أنواع الأشخاص الذين تريد تجنبهم. واحد منهم أسميه ، أسمي الأشياء كثيرا. لذا أحدهم اتصل به مثل الساعة 4:59 مساءً. المتصل الجمعة. إذن ما هي مشكلة هذا الشخص؟ حسنًا ، في معظم الأوقات ، هناك شخص ما يجلس حول المكتب الساعة 4:59 مساءً يوم الجمعة ، وهو يتصل بك ويبدو وكأنه مجرد عصف ذهني لفكرة. مثل ، أنا بحاجة إلى موقع على شبكة الإنترنت لعملي. ولديك كل هذه المحادثة الرائعة. وكما تعلم ، يأتي صباح الاثنين وأنت تقوم بإعداد اقتراح. الساعة 11 صباحًا يمكنك الاتصال بهم وأنت مثل ، نعم ، مرحبًا ، إنه براين منك ، لقد تحدثنا يوم الجمعة. فقط أريد توضيح شيء ما للاقتراح. وكما تعلم ، فإن الرجل سيكون مثل ، حسنًا ، حتى أنهم لا يتذكرونك. مثل ، هو مثل ، سيكون الأمر كذلك ، أنا لا أتذكر تلك المحادثة حقًا. كما تعلم ، لا يتذكرون أنك تحب الشخص الذي تحدثت إليه الساعة 4:59 مساءً. الجمعة ليس هو نفس الشخص الذي تتحدث إليه يوم الاثنين الساعة 11 صباحًا. وهكذا ، كما تعلمون ، هذا هو نوع الشخص الذي يجب الانتباه إليه ، مثل الأشخاص الذين يتصلون في وقت متأخر من بعد ظهر يوم الجمعة. انس الأمر ، مثل ، معظم الوقت. لقد كانت مضيعة لوقتي. ومن الواضح أنني أعطي تجارب قصصية. لكن هذا هو نوع التصفية الذي أقترحه ولدي قائمة كاملة من التفسيرات التفصيلية حول ، كما تعلم ، من ولماذا قد ترغب في تجنبها إذا كنت تحاول الحصول على أفضل سعر ممكن. التالي ، وهذه مشكلة كبيرة هي مشكلة الثقة. هناك مشكلة ثقة هائلة في صناعتنا. ولذا فإن ما أسأله دائمًا للناس هو ما هو القاسم المشترك بين المطاعم وشركات الهاتف الخلوي ومالك العقار؟ والشيء الوحيد المشترك بينهما هو عدم الاعتذار أبدًا عن طلب فاتورة أو دفعها أو إعطائك فاتورة أو كما تعلم ، والحصول على السعر الذي يريدونه ، ولا يجب أن تشعر بالحرج لطلب الحصول على أجر بالسعر الذي تريده. وأنت تعلم ، لا يمكن أن يكون الإحراج هو الشيء الذي يمنعك. ولذا لدي حماية هائلة على الكفاءة في بناء الكفاءة. ولذا سأقدم لكم هنا مثل بعض الأمثلة السريعة. لذا فإن أحد أكثر الأشياء التي يمكنك القيام بها تمكينًا عندما يفاجئك شخص ما على حين غرة أثناء المحادثة هو استخدام كل ما تعرفه ، مثل أنك في منتصف المفاوضات أو المناقشات وتقول ، حسنًا ، يبدو أنه سيكون هناك يدير لك 3000 دولار والعميل المحتمل يقول ، هل يمكنك أن تفعل ذلك مقابل 2500؟ غريزتك هي أن تقول نعم ، نعم ، لا مشكلة. تريد العمل. أنت لا تهتم بما هو 500 دولار عندما تحصل على 2500 ، أليس كذلك؟ يبدو الأمر كما لو كنت متحمسًا ، لكن لا ينبغي أن يكون الأمر على هذا النحو. أنت تعرف ، مثل ، لا يجب عليك ألا تخاف. وهكذا تقول أنك تعرف ما هي الأوقات ولكنك تريد الإقلاع عن التدخين. لم أواجه مشكلة منذ 25 عامًا مع أحدهم يقول لا ، لا يمكنك وضعني في الانتظار. أنت تضعهم في الانتظار. تأخذ نفسا عميقا. وأنت تقول حسنًا ، كما تعلمون ، مثل ، لا يمكنني الحصول على هذا الخصم لهذا الرجل وتعود ثم تشرح لهم ، حسنًا ، لا يمكنني منحك هذا الخصم. 3000 سعر عادل. خذها. الآن طريقة أخرى هي ما أسميه الأسلوب السياسي. وهذا إذا كنت ترغب في بناء الثقة في مفاوضات التسعير الخاصة بك ، فتأكد من أن لديك نقاط الحديث الخاصة بك جاهزة. إنه مهم للغاية.

BR: إذا كنت لا تستطيع حتى الإجابة على أبسط الأسئلة. مثل عندما يسألك شخص ما شيئًا عن التسعير. هذه مشكلة مثل المرة الأولى التي تفكر فيها في الإجابات المحتملة لا يمكن أن تكون عندما سألوك على الفور. تحتاج إلى التفكير في هذا مسبقًا. والمثال الذي أستخدمه في الكتاب يشبه Pawn Stars. لذلك اعتدت على مشاهدة Pawn Stars كثيرًا. وكنت مهتمًا برؤية كيف تفاعلوا ولاحظت أن ريك ، أحد مالكي المتجر ، قد عُرض عليه ، دعنا نقول 500 دولار لشراء شيء حتى يقول متجر واشنطن إنني أمتلك هذه التحفة مهما نظر إليها ريك ، لأنه يستطيع إعادة بيعها ، تقول هنا 500 سأعطيك 500 دولار ، أما العميل سيقول في الواقع ، ماذا عن 600 دولار ، لذا ، كما تعلمون ، يرتفعون لأنهم تعلمون ، فهم يريدون لأي سبب من الأسباب المزيد من الأموال التي يعتقدون أنها تستحق أكثر ماذا لديك وكيف يستجيب ريك؟ سيقول ، حسنًا ، أنت تعرف ماذا ، يمكنني أن أعرض عليك أقل من 500 دولار وماذا عن 400 دولار وفجأة 500 تبدو صفقة جيدة. ولذا فقد أعد هذا البيان. إنه يعرف بالفعل ما سيقوله ، للتأكد من حصوله على السعر الذي يريده ، ولا يشعر بالذعر. هذا هو المفتاح. وأعتقد أنه مرة أخرى ، لدينا مشكلة ثقة كبيرة في الصناعة. يميل الناس إلى الذعر وعندما يتعلق الأمر بالتفاوض على السعر ، دعنا نقول ، قد تقول شيئًا مثل ، كما تعلم ، لم أكن أعتقد أنك تعرف ، إذا قال العميل أنه قد يكون باهظ الثمن ، فأنت تعلم ، ربما أنت يمكن أن يقول شيئًا مثل حسن النظر إليه على أنه استثمار. لا تنظر إلى الأمر على أنه نفقة. ستعمل على كسب المال باستخدامه. إنه استثمار مفيد. ثم الجزء الأخير هو معرفة نفسك ، ومعرفة ما إذا كانت لديك مشكلات شخصية مثلها ، لذلك أعلم أن مثل هذا يبدو سيئًا حقًا. ولكن هذا هو الشيء ، فقط اسمعني هنا. أنت تحاول إقناع شخص ما ، لذا عليك التفكير في شخصيتك وشخصيته وتفاعل الشخصيتين. لقد جئت من خلفية علم النفس ، قمت بتدريس علم النفس في جامعة ماكجيل في مونتريال ، وقمت بتدريس علم النفس في كلية بوسطن ، وكنت أقوم بتدريس شيء يسمى نظرية الذكاءات المتعددة. وهناك أنواع مختلفة من الذكاءات وعندما يتعلق الأمر بهذا النوع من التفاوض ، فإن بعض الناس بارعون في الذكاء الشخصي ولديهم مهارات شخصية كبيرة. حتى يتمكنوا من التحرك بسهولة لبناء علاقة مع العملاء ، ولكن يجب أن يكون الناس على دراية بأوجه القصور لديهم. مثلما يجب أن يعرفوا ما إذا كانوا انطوائيين أو منفتحين لأنك ستتعامل مع مفاوضاتك بشكل مختلف. هذا نوع من الأشياء التي يجب أخذها في الاعتبار في قراراتك والرياضيات فقط أو الأساليب الحسابية فقط لمعرفة أسعارك تتجاهل الطبيعة البشرية وطبيعتك البشرية وهذه مشكلة. كما تعلم ، إذا كانت شخصيتك تتعارض مع عميل ، فعليك أن تعرف سبب غضبك وأنت تعلم ، تعلم كيفية إدارة شخصيتك وإصلاح ذلك. في بداية مسيرتي المهنية. اعتدت أن أكون أكثر كشطًا مع العملاء. وبعد ذلك مع مرور الوقت ، أدركت الانتظار ، فهذه مشكلة لا يمكنني القيام بها بهذه الطريقة وأصبحت أكثر وعياً بنفسي. وأنا أوصي الناس بشدة بأن يصبح الناس أكثر وعياً بأنفسهم عندما يتفاوضون على الأسعار ، لأنها عامل كبير.

DV: لذلك يبدو الأمر وكأنك تلخص التفكير في كيفية رؤيتك للعوائق على الأشخاص التي تقودك إلى استراتيجية التسعير. هل هذا الشخص لا يحصلون على نصيحة واقعية حقًا وما يقرؤونه هناك والطرق التي يمكن أن تؤثر ماديًا على أعمالهم. إنهم ليسوا بالضرورة ، كما تعلمون ، يقرون أو يتعاملون مع العلامات الحمراء للاقتباس والعملاء المؤهلين ، أعتقد ، كما تعلمون ، أن هذا أحد أصعب أجزاء رفع الأسعار ، على ما أعتقد ، هو قول لا للناس. كما تعلم ، من الجيد حقًا أن تسمع أنك تحدثت أيضًا عن مشكلة الثقة تلك. لا أعرف عدد سلاسل الرسائل التي كنت في مكان يشبه الناس ، كما تعلمون ، ما الذي يجب أن أتقاضاه وهم مثل ، 50 دولارًا في الساعة لتطوير المكونات الإضافية المخصصة. وأنت تفكر ، نعم ، يمكنك شحن أكثر من ذلك. الصحيح. وهكذا ، فهي أيضًا مشكلة الثقة مثل التفاوض في الوقت الحالي. وأعتقد أن هذا كان أيضًا ما تميّز بناءً على ما قلته. إذن ، كيف قلت ، معرفة نفسك ومعرفة كيفية عملك ، أتخيل أن هذا قد يلعب أيضًا في أنواع الخدمات التي تقدمها مثل هل ستتعثر على خطط الصيانة؟ هل أنت مبدع للغاية ، وربما يعتمد على المشروع ، فمن الأفضل لك لهذا السبب. ومن ثم أحببت حقًا أن تعجبني مرجعك ، حيث أتعلم أين توجد نقاط قوتك وضعفك وأحب تعويض ذلك حقًا ، حقًا أصاب المنزل. اعتدت ألا أكون أنيقًا وكنت سأحضر معي شخصًا أنيقًا في الصفقة حتى يتمكنوا من معرفة مكان أعياد ميلاد أطفالهم وكل هذه الأشياء. لكن هذه النقاط أصابت المنزل حقًا. أعتقد ، مع ذلك ، أن أكون أكثر تحديدًا قليلاً. أنا في البودكاست وأحاول أن أفهم أيضًا ما هو رأيك في نوع نماذج التسعير الشائعة التي يستخدمها الناس وربما ما هي بعض المزايا والعيوب ولكننا سنغطي ذلك بعد فترة الراحة الأخيرة.

DV: نرحب بالجميع مرة أخرى في بودكاست مجتمع Press This WordPress على WMR. نحن نتحدث إلى براين روتستين عن سيكولوجية التسعير. رايان ، قبل الفاصل مباشرة. كنا نتحدث عن بعض الأسباب التي شعرت أنها كانت تمنع بشكل فعال الأشخاص الذين يديرون أعمالهم لحسابهم الخاص أو تفكير وكالة أو تحسين أسعارهم. نوع من الرغبة في فهم مثل ما هي أوجه القصور التي قد تكون جيدة أو سيئة في نماذج التسعير الشائعة وكيف يمكن للوكالات وأصحاب الأعمال الحرة التفكير في نماذج التسعير الخاصة بهم بشكل مختلف للحصول على نتيجة أفضل؟

BR: حسنًا ، حسنًا ، هناك الكثير من نماذج التسعير المختلفة. وقد ناقشت الكثير منهم في الكتاب بتفصيل كبير ، ولكن هناك ثلاثة منها تبرز حقًا في صناعتنا. لذلك هناك تسعير بالساعة ، وأحد أوجه القصور الرئيسية هناك هو أنه إذا تحسنت في شيء ما ، فيمكنك القيام به بشكل أسرع. إذا قمت بذلك بشكل أسرع ، فلن تحصل على رواتب أكثر ، بل تحصل على رواتب أقل. لأنه إذا كنت تقوم بالشحن ، دعنا نقول 100 دولار في الساعة ويستغرق الأمر ثماني ساعات للقيام بشيء ما. أنت تشرح ذلك للعميل وسيمنحك 800 دولار مقابل ثماني ساعات من العمل. ولكن بعد ذلك ، إذا أصبحت جيدًا في شيء ما بحيث لا يستغرق الأمر سوى ساعة واحدة وأخبر العميل أن العميل سيستغرق ساعة واحدة ولكنه سيبلغ 800 دولارًا أمريكيًا. لذا فهذه مشكلة متأصلة. ثم تحدثت عن الأسعار الثابتة ورسوم المشروع ، والتي جمعتها في فصل واحد. كما تعلم ، تقوم بتشغيل بعض الأرقام وتوصل إلى سعر وهذا جيد. مثل هذا ، هذا هو الطريق للذهاب. وقد تطرح سؤالين مثل ، كما تعلم ، هل العميل غني؟ هل لدي وقت لهذا؟ ربما تضيف بضعة دولارات إلى السعر ولكن هذا أكثر أو أقل ثم هناك تسعير قائم على القيمة حيث تحتاج إلى علاقة طويلة الأمد كما أعرف أن الكثير من الناس يتحدثون عن التسعير القائم على القيمة هذه الأيام ، وهو أمر رائع. ولكن من أجل القيام بذلك ، لا يمكنك أن تفعل مثل ما لا يمكنك فقط الاقتراب من عميل جديد والذهاب مع التسعير القائم على القيمة مثل ، أعني أنه يمكنك ذلك ، ولكن في معظم الأحيان لن تعمل بشكل خاص من أجل مثل أصغر العاملين لحسابهم الخاص والوكالات. كما تعلم ، تطلب من عميل جديد لا يعرف مثلك حقًا كيف تعمل ، ومدى جدارة بالثقة ، وجودة عملك ، وما إلى ذلك. مثل ، قد يتعرضون للإهانة أو الإهانة لأنك تسألهم كما تعلم ، كم من المال تنوي جنيها من خدماتي؟ لأنني سآخذ نسبة مئوية من ذلك.

DV: إذن ، قضايا الثقة من جانب الوكالة لإعجاب ، هل سيدفعون لي هذا الدخل المستند إلى الأداء في المستقبل؟

BR: نعم ، بالتأكيد. وتحدثت عن ذلك أيضًا ، تمامًا. لذلك هناك حل لذلك. فما هو الحل؟ لذا فقد توصلت إلى نموذج قمت بإضفاء الطابع الرسمي عليه ، أسميه تسعير القيمة النسبية والذي يشغل أيضًا جزءًا كبيرًا من الكتاب. ولكي نكون واضحين ، هناك ، هناك مثل الخطأ الخطأ ، السعر الخاطئ الوحيد الذي يجب تحصيله هو السعر الذي تخسر فيه المال. لذلك ليس هناك صواب أو خطأ مطلق. لنفترض أن هناك ما هو أفضل أو أسوأ. بناءً على سنوات من التجربة والخطأ في مكتبي ، توصلنا إلى نهج نبني فيه كل شيء على سيناريوهات فريدة. إذن ما هي السيناريوهات الفريدة ، لذا عليك أن تسأل نفسك ، هل هي مهمة مستعجلة؟ هل هي وظيفة الأصدقاء والعائلة؟ لذا فهم يطلبون خصمًا؟ هل هو اقتباس لعميل صعب؟ هل هو طلب عرض أم RFP؟ هل يتطلعون إلى الشراكة في خدماتك؟ هل هي منظمة غير ربحية؟ هل لديهم ميزانية كبيرة وأنت تعلم ، ربما خارج دوريتك ، هل تعرف ، عمل مجاني؟ وهكذا ، نظرت إلى الظروف وشرحت بالتفصيل ، كما تعلمون ، ماذا تفعل في كل من هذه الظروف ولدي مجموعة كاملة أكثر من مجرد حفنة منهم. وهناك فصل عن كل منهم. ويقولون انظر ، في تسعير القيمة النسبية في نموذج تسعير القيمة النسبية ، عليك فحص الفرص والمخاطر التي ينطوي عليها التعامل مع هذا العميل ، وهذا يساعدك في الوصول إلى السعر الذي تريده للسيناريو. إذن بعض الأمثلة على الفرص مع أسئلة فرص العميل مثل هل هناك إمكانية لمزيد من العمل من هذا العميل؟ هل يمكنك الحصول على إحالات وأسئلة تتعلق بفرص النمو مثل هل ستتعلم وتكتسب المزيد من المهارات من المشروع؟ هل يمنحك فرصة للتعاون ، كما تعلم ، لاكتساب الخبرة هناك للعثور على أشخاص للعمل؟ مع وجود؟ تنظر إلى السيناريو وتعرض نفسه وتطرح أسئلة حول ذلك. إذن ، هل هناك مشكلة في المنطقة الزمنية ستجعل من الصعب التعامل مع المشروع؟ هل هناك شيء في المشروع تتردد فيه؟ كما تعلم ، مثل ، هل هناك بعض الأعلام الحمراء في اللحظة الأخيرة التي تظهر كما تعلم ، إنها نوعًا ما مثل فرصتك لطرحها مرة أخيرة. ثم أسئلة عنك ضمن هذا السيناريو ، مثل ، هل أنت مستعد لهذا المشروع؟ هل لديك وقت لهذا المشروع؟ وهكذا تذهب من خلال هذا ، هذا التحليل بأكمله وتبني على نوع من مثل نموذج التسعير الثابت ، وتتخذها خطوة تالية ، وهذا هو تسعير القيمة النسبية وسأعطيك مثل مثال واحد سريع. لنفترض أن شخصًا ما اتصل بك ويريد موقعًا على شبكة الإنترنت لمغسلة. إذا قمت بتشغيل الأرقام وتقول ، حسنًا ، سيكون سعري 4000 دولار. حسنا هذا أمر عظيم. ومع ذلك ، فإن المغسلة مملوكة لابن عمك. اذن ماذا تفعل؟ بحيث يضعهم ذلك في سيناريو خصم الأصدقاء والعائلة؟ لذلك فإن هذا السيناريو له مشكلاته الفريدة مثل السياسة الأسرية ، فأنت تطرح مجموعة من الأسئلة وتفكر في المشكلات المستقبلية المحتملة التي قد تواجهها. هذه هي الأشياء التي أشرت إليها. على سبيل المثال ، قد تواجهك والدتك وقتًا عصيبًا إذا لم يحصل ابن عمك على الأقل على خصم 10٪. لذا عليك أن تفكر في ذلك ، لأن هذه العوامل فيها وهكذا ، كما تعلم ، القيمة النسبية للمشروع قد تغيرت الآن. لم تعد عملية شراء بقيمة 4000 دولار ، لأن السيناريو كان له تأثير على السعر. هكذا حالما أعطيك

DV: آسف ، لقول أنه يبدو أن ما توصي به بشكل فعال هو أخذ أرصدة المخاطر والفرص مثل الأعمال الجارية على وجه الخصوص وإنشاء نوع خاص بك من العملاء بشكل فعال ، ولكن هيكل تسعير القيمة النسبية ، الذي يزيد إما أو يقلل السعر بناءً على مجموعة هذه المتغيرات. وما هو الشيء المؤكد حقًا بشأن الإعجاب ، ما هي الفائدة النهائية من القيام بذلك؟

ب.ر: حسنًا ، هذا هو حساب جميع الاختلافات الواقعية. من السيناريوهات التي ستظهر في حياتك العملية. لذلك على سبيل المثال ، حسنًا ، في هذا في سيناريو الخصم للأصدقاء والعائلة ، لذلك تخسر 10٪ لذلك تخسر قليلاً لكنك تحفظ ماء الوجه مع عائلتك وأنت تعلم أن الجميع سعداء ، ولكن إذا كانت وظيفة مستعجلة ، ثم أقترح ربما إضافة 50٪ للقيام بالمهمة وإنجازها ، كما تعلم ، في غضون يوم أو يومين. وهكذا ، كما تعلم ، تحصل على رواتب أعلى لحساب حقيقة أنك تدفع العملاء الآخرين جانبًا أو حقيقة أنك تعرف ، ربما هناك شيء ما يحدث في حياتك يجب عليك وضعه جانبًا يمكنك إنهاء المهمة بسرعة أكبر فوق المصعد بالنسبة لنوع المهمة المتبقية ولا تزال راضيًا بشكل أساسي. هذا مثير للاهتمام بشكل لا يصدق. أتمنى لو كان لدينا المزيد من الوقت. تحقق من الكتاب عندما يخرج ، على ما أعتقد في الأسبوعين المقبلين كما في وقت تاريخ النشر.

DV: نعم ، لكن هذا كان ممتعًا للغاية. شكرا بريان. حسنا.

BR: شكرا لك.

DV: نعم ، بالطبع. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول ما ينوي Brian فعله أو الحصول على تنبيه عبر البريد الإلكتروني لنشر الكتاب ، فإن سيكولوجية تسعير إصدار WordPress. يمكنك زيارة موقع rotsztein.com هذا هو موقع rotsztein.com الخاص بنا ، شكرًا للجميع على الاستماع إلى Press This the WordPress community podcast on WMR. مرة أخرى ، كان هذا مضيفك ديفيد فوجلبول. أنا أدعم مجتمع WordPress من خلال دوري في WP Engine وأحب أن أقدم لك أفضل ما في المجتمع هنا كل أسبوع على Press This.