استراتيجية التسعير ، القناة التسويقية الأكثر استخفافًا لمنتجات WordPress

استراتيجية التسعير ، في رأيي ، هي القناة التسويقية الأكثر استخفافًا لمنتجات WordPress. من السهل تغيير الأسعار بشكل لا يصدق ، ويمكن أن يكون لها تأثير تحويلي على مدى ربحية العمل.

إذا لم تجرب التسعير من قبل ، فإن إجراء بعض التحسينات الأساسية يمكن أن يؤدي إلى زيادة أرباحك بنسبة 20 أو 30٪ ؛ وإذا قمت بتحسين أسعارك في الماضي ، فلا يزال بإمكانك إجراء تحسينات بنسبة 5 إلى 10٪ بسرعة كبيرة.

التسعير تسويق . إنه أحد أهم العوامل التي سيأخذها العميل في الاعتبار عند تقرير ما إذا كان سيشتري منك أم لا. ومع ذلك ، نادرًا ما تحظى بالاهتمام الذي تستحقه.

أنا لا أختلق هذا: أرسل لي أحد عملائنا الذين نفذوا التوصيات المتعلقة بالتسعير من تدقيق التسويق واستراتيجيتهم العام الماضي عبر البريد الإلكتروني هذا الأسبوع (بعد أن بدأت العمل على هذه المقالة). أخبرني أنه منذ إجراء إصلاح جذري لتسعيرهم كما أوصينا في مراجعة حديثة ، فقد انتقلوا من 500 دولار في الإيرادات للأشهر التسعة الأولى من العام إلى 10000 دولار للأشهر الثلاثة الأخيرة من العام. المنتج نفسه تمامًا ، 20 ضعف الأرباح.

هذه ليست نتائج نموذجية من العمل على أسعارك ، لكنها توضح لك سبب أهمية التسعير. سيعطيك هذا المنشور نظرة ثاقبة حول كيفية تفكيرنا في التسعير ، وما تعلمناه من العمل مع العشرات من شركات منتجات WordPress بشأن أسعارها من خلال عمليات تدقيق التسويق لدينا ، وبعض الخطوات التالية القابلة للتنفيذ التي يمكنك تنفيذها.

التسعير على القيمة

ما هو السعر الجيد لشيء ما؟ ربما نتفق على أن السعر "الجيد" هو السعر "العادل". سيأخذ السعر "العادل" في الاعتبار القيمة التي تحصل عليها كعميل ، وربما تكلفة إنشاء المنتج أيضًا ، وربما تكلفة المنتجات المنافسة.

ربما لن ترغب في الشراء بأكثر من القيمة التي تحصل عليها ، ولن أرغب في البيع بأقل من تكاليف المنتج لإنتاجه. سيضمن هذا حصولك على عائد إيجابي على استثماري مني ، وأبقى في العمل.

ولكن ما الذي يجب عليك فعله عندما تبيع منتجات رقمية ذات تكلفة هامشية منخفضة للغاية ، ويحتمل أن تكون هوامشها ضخمة؟ لا يزال يتعين عليك تسعير القيمة. "التسعير بالقيمة" يعني فقط أنك تقوم بتسعير منتجك وفقًا للقيمة التي تنشئها للعميل ، وليس وفقًا للتكلفة التي تتحملها. أحيانًا ما تتعرض الأسعار القائمة على القيمة للنقد ، ولكنها لا تزال تلبي تعريف "عادل" أعلاه. طالما أن العميل لا يزال قادرًا على جني الأموال ، فلا داعي للقلق!

من أجل تحديد السعر بالقيمة ، تحتاج إلى فهم القيمة التي تخلقها منتجاتك لعملائك. قد تفهم ذلك بالفعل ، أو قد تحتاج إلى التحدث إلى عملائك لمعرفة ذلك. كلاهما بخير! إليك بعض السيناريوهات المفيدة لمساعدتك على التفكير في هذا:

• يدفع المطور وقته بـ 100 دولار / ساعة. يشترون منتجك. إذا كان منتجك يمكنه توفير ثلاث ساعات / شهرًا ، فيمكنهم كسب 300 دولار إضافي! لكنهم يرون مطالبات مثل مطالبتك طوال الوقت ؛ إذا كنت تعرف أن منتجك مصنوع بشكل ممتاز ولن ينكسر ، فسيقومون بالتأكيد بتوفير الساعتين ولن يضطروا للقلق بشأن الأخطاء. قد تكون قادرًا على تحصيل علاوة على ذلك. 300 دولار في الشهر هو 3600 دولار في السنة ، ومنتجك ليس باهظ الثمن.
• المنفذ الذي لن يكون قادرًا على ترميز الحل الذي ينشئه منتجك سيكون قادرًا على تنفيذ مشروع بقيمة 2000 دولار لن يتمكن من القيام به. منتجك هو جزء أساسي من هذا المشروع. كم تبلغ قيمتها من 2000 دولار؟
• شاهد صاحب شركة صغيرة إعلانات عن مدى سهولة استخدام WordPress ، وقام بتجربتها. لديهم متطلبات فنية معتدلة ويجدون المنتج الخاص بك. يستغرق إعدادهم خمس ساعات ، ولكنه يساعدهم على تجنب التعاقد مع مطور (يتقاضى 100 دولار في الساعة) ، ويمكّنهم من ربح 50000 دولار من الأعمال على مدار عامين . وأنت قلق من تغيير السعر من 50 دولارًا إلى 60 دولارًا ، أو حتى من 250 دولارًا إلى 270 دولارًا؟

يمكنك أيضًا معرفة مكان فقدان القيمة ، وبالتالي العثور على المجالات التي تحتاجها لتركيز وقت تطوير المنتج. إذا لم يكن منتجك موثوقًا به ويحتاج إلى خمس ساعات من استكشاف الأخطاء وإصلاحها كل شهر ، فإن المطور الآن إما يخسر الوقت والمال ، أو لا يستطيع المنفذ إنهاء المشروع على الإطلاق ، أو أن الشركة الصغيرة قد خسرت للتو مشروعًا بقيمة 10000 دولار. يتأرجح التسعير القائم على القيمة في كلا الاتجاهين ، ولا يلزم وجود القيمة.

بافتراض أن عملائك يدركون قيمة إيجابية من منتجك ، فلنلقِ نظرة على كيفية تجربة التسعير.

كيفية تجربة التسعير

يعد التسعير قناة تسويقية جيدة لأنه من السهل جدًا تجربتها. يمكنك تغيير سعر المنتج في غضون دقيقتين ، ولكن غالبًا ما تكون هناك مقاومة داخلية كبيرة للقيام بذلك. يمكنني أن أتعاطف - لقد فعلت ذلك وجربته أيضًا - لكن يمكنني الإبلاغ مباشرة أن هذا القلق مبالغ فيه للغاية.

هذه واحدة من تلك المجالات حيث يمكنك أن تكون قريبًا جدًا من المنتج: تراه كل يوم ، بينما لا يراه عملاؤك. من المرجح أن غالبية العملاء الجدد لن يلاحظوا ذلك.

إذا اقتربت من تغييرات الأسعار كتجربة ، فأنت تمنح نفسك إذنًا لتجربة أشياء جديدة. التزم بالتسعير الجديد لمدة 45 يومًا ، ثم قم بتحليل البيانات. إذا كنت أكثر ربحية ، احتفظ بالتغييرات. إذا كنت أقل ربحًا ، فما عليك سوى تغييرها مرة أخرى. السيناريو الأسوأ هو أن تربح 20٪ أقل من المال لمدة شهر واحد. لكن أفضل سيناريو؟ لقد قمت للتو بزيادة ربحية عملك بشكل كبير.

لكي نكون واضحين ، لن تنجح جميع تجارب التسعير. لقد أشرت إلى عدد قليل من الأمثلة في هذا المنشور والتي تنجح بشكل عام ، لكننا عملنا أيضًا على تجارب التسعير حيث حتى التغيير بقيمة 5 دولارات كان سيئًا للغاية. ومع ذلك ، فمن غير المرجح أن يكون السعر الأول أو الثاني الذي تستقر عليه هو أكثر نقاط السعر كفاءة ، وبالتالي هناك مكاسب كبيرة يمكن جنيها من تجربة التسعير.

دعنا ندخل في بعض الملاحظات العملية:

• يجب أن تستمر تجربتك لمدة 45 يومًا .
  يوفر هذا فترتين: فترة 14 يومًا للعملاء الذين يتخذون حاليًا قرار الشراء ، "للتصفية" ، ثم 31 يومًا أخرى للاختبار. أنت بحاجة إلى المشترين لتوضيح ذلك (حيث أن رؤية السعر يرتفع قد يؤخر بعض الناس) ولكن فقط لأنهم مرتكزون على السعر الأدنى. لذلك يجب عليك فقط الاطلاع على البيانات من فترة 31 يومًا.
• لا تعلن عن تغيير التسعير .
  يمكنك إنشاء ضرورة ملحة بالقول "سترتفع الأسعار في 7 أيام!" ، لكن هذا سيؤدي إلى العبث بتجربتك.
• تطبيق التغيير على العملاء الجدد فقط .
  يجب أن يحصل العملاء الحاليون دائمًا على الصفقة التي اشتركوا فيها.

أنصح أيضًا بعدم النظر عن كثب في التحليلات للبدء بها. من المهم حقًا الحصول على فترة الاختبار الكاملة حتى تتمكن من مقارنتها بشكل صحيح. في العام الماضي ، رفع أحد العملاء أسعاره قبل ذهابه لقضاء عطلة مباشرة. أخبروني أنه إذا لم يكونوا غير متصلين بالإنترنت ، لكانوا سيعيدون الأسعار - لكنهم كانوا سعداء لأنهم لم يفعلوا ذلك ، حيث انتهى الأمر بارتفاع الإيرادات بشكل كبير.

بمجرد حصولك على البيانات ، سترغب في إلقاء نظرة على مقياسين:

1. إجمالي الإيرادات
2. اجمالي الربح
3. متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)
4. متوسط ​​الربح لكل عميل
5. معدل التحويل

إذا كانت الأرقام قريبة ، فقد ترغب في الالتزام بالسعر الأعلى ، لأنه غالبًا ما يكون من المربح أن يكون لديك عدد أقل من العملاء يدفعون لك أكثر. إذا كنت تستخدم التجديدات السنوية ، فضع في اعتبارك أيضًا كيف ستؤثر هذه الأرقام عليها. من السهل تحويل متوسط ​​قيمة الأمر الأولي الأعلى إلى سعر تجديد أعلى.

إذا لم تكن قد جربت التسعير من قبل ، فإليك تجربة تسعير بسيطة يمكنك تجربتها: ارفع أسعارك بنسبة 20٪ خلال الـ 45 يومًا القادمة.

وإذا كان لديك ، فلنزيد من تعقيد نهجنا من خلال البدء في تقسيم عملائك.

تقسيم عملائك لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب

تجبرك تجربة التسعير على فهم عملائك بشكل أفضل. بعد ذلك سنغطي سبب وكيفية القيام بذلك.

تحدثنا في وقت سابق عن التسعير على أساس القيمة ، لكن ربما لاحظت أن ملفات تعريف العملاء المختلفة التي وصفتها (المطور ، المنفذ ، مالك الأعمال الصغيرة) أدركت مستويات مختلفة من القيمة.

وبالتالي ، من أجل تحديد السعر الفعال للقيمة ، ستحتاج إلى استخدام الشرائح والمستويات للحصول على كميات مختلفة من القيمة التي يدركها عملاؤك. سيساعدك هذا على زيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) ، وهو أحد أهم المقاييس التي يجب أن ينظر إليها أي متجر.

الإصدار المبسط للغاية من هذا هو أنك تريد أن يكون لديك مستويات ، عادةً ثلاثة. على المستوى الأساسي ، تقوم بعد ذلك بمطابقة الطبقات بشكل فظ مع المستويات المختلفة للقيمة المحققة. لتبدأ بهذا قد يمنحك مستويات منخفضة جدًا بين المستويات - 1x و 1.5x و 2.5x ، على سبيل المثال.

بمرور الوقت ، قد تكون قادرًا على إضافة المزيد من القيمة ومساعدة عملائك على تحقيق المزيد من القيمة. سيسمح لك ذلك بالوصول إلى مستوى فرق المستوى القياسي الذهبي SaaS وهو 1x و 2.5 x و 5 x.

ثم تحاول بعد ذلك دفع عملائك عبر المستويات. هل يمكنك وضع ميزة ذات قيمة أعلى في أحد المستويات؟ أو هل يمكنك تقديم عناصر متميزة أخرى مثل المزيد من المواقع أو دعم أسرع؟

الأمر المثير للاهتمام هو افتراض أن المستويات يجب أن تستند إلى مستويات مختلفة من الاستخدام ، وعدد المواقع التي يمكن استخدام الترخيص عليها. عدد قليل نسبيًا من الصناعات الأخرى المستندة إلى الويب موحد جدًا في التسعير بهذه الطريقة. تشمل البدائل الدفع عن طريق الاستخدام أو عدد المستخدمين أو النتائج (أي٪ من المبيعات) أو أي شيء آخر. عادةً ما تكون الإجابة لأن منتجات WordPress تميل إلى الاستضافة الذاتية ، فإن هذه الأنواع من حدود الاستخدام ستكون عشوائية. ربما يكون هذا صحيحًا في معظم الحالات ، لكن هل هذا صحيح في حالتك؟ في WordPress ، نميل جميعًا إلى نسخ بعضنا البعض ، وغالبًا ما يكون سبب عدم قيام الآخرين بفعل شيء ما هو عدم وجود أحد أول من جربه ، وليس لأنها فكرة سيئة.

نصائح عملية لمنتجات WordPress

ما هي بعض المراوغات في مساحة WordPress؟ نظرًا لأننا نعمل حصريًا مع شركات WordPress ، فهذا شيء يمكننا الإجابة عليه.
فيما يلي بعض القواعد العامة التي تعلمناها من عملنا في تدقيق التسويق والاستراتيجية ، اعتمادًا على نوع المنتجات التي تبيعها. لن تكون هذه دائمًا صحيحة ، لكنها تعمل بشكل عام لصالح عملائنا.

التقاط قطاعات السوق الجديدة

فوائد استراتيجية التسعير الجيدة لا تتوقف عند هذا الحد! يتيح لك الحصول على أسعار جيدة التقاط شرائح السوق الأخرى بشكل مربح في أوقات البيع. الجمعة السوداء هي أكبر حدث بيع لمعظم منتجات WordPress ، والشركات التي تقدم أفضل أداء هي التي تقدم أفضل الأسعار. إليك القسم ذي الصلة من رسالتي في Black Friday لمنتجات WordPress:

جاك أرتورو ... [من WP Fusion شارك] بعض التفاصيل الإضافية حول النجاح:

"لقد تمكنا من انتقاء العملاء المحتملين ذوي الحساسية للسعر بشكل فعال والذين لم يكونوا ليشتروهم بطريقة أخرى. أسعارنا مرتفعة للغاية وخصم 30٪ صفقة جيدة ".

تتمثل إحدى الوجبات الجاهزة الرئيسية من نجاح جاك في أنه لا يمكنك أن تأخذ يوم الجمعة السوداء بمعزل عن غيرها. لكي تكون "ناجحًا" ، يجب أن يكون أي خصم في السياق. WP Fusion باهظ الثمن ( يبدأ من 250 دولارًا في السنة) ، لكنه يوفر قدرًا كبيرًا من القيمة. من خلال القيام بخصم متواضع مرة واحدة في السنة ، يستطيع Jack التقاط العملاء ذوي الحساسية للسعر مع الحفاظ على نزاهة التسعير بقية العام.

المخاطرة والمكافأة في يوم الجمعة الأسود

الخطوات التالية لاستراتيجية التسعير الخاصة بك

استراتيجية التسعير هي القناة التسويقية الأكثر استخفافًا لمنتجات WordPress. آمل أن يكون هذا المقال قد أعطاك بعض الخطوات العملية لكيفية تجربة وتحسين التسعير واستراتيجية التسعير الشاملة.

إذا كنت ترغب في إلقاء نظرة احترافية على هذا ، فنحن في وضع فريد للمساعدة: تدقيق التسويق واستراتيجيتنا تنظر في التسعير - والكثير غير ذلك. غالبًا ما يدفع قسم التسعير وحده مقابل العمل. اكتشف المزيد ، أو تواصل معنا هنا.

يسعدني جدًا الرد على أي أسئلة أو الرد على التعليقات في التعليقات ، لذا دعني أعرف أفكارك.