المخاطرة والمكافأة في الجمعة السوداء مع منتجات WordPress

الجمعة السوداء هو وقت مليء بالقلق لشركات منتجات WordPress. هل يجب أن تقوم ببيع؟ متى يجب أن تبدأ؟ ما هو مستوى الخصم الذي يجب أن تفعله؟ وماذا عن العملاء الجدد؟

لخص ريتش تابور ، الذي باع أعماله لشركة GoDaddy في وقت سابق من هذا العام ، الأمر:

حصل Black Friday على اسمه من كونه اليوم في السنة التقويمية عندما يحقق تجار التجزئة أرباحًا أخيرًا ("باللون الأسود"). يكاد يكون من المؤكد أنه لا توجد شركات WordPress تعمل على هذا النحو ، وبالنسبة لمعظم الناس ، فهي زيادة كبيرة في المبيعات قبل نهاية العام. بالنسبة للبعض ، يعد هذا حدثًا أساسيًا للإيرادات والقدرة على تمويل النمو في العام المقبل. وبالنسبة إلى قلة مختارة ، فهو فن يجلب دفعة كبيرة للأرباح مع عدم وجود تأثير سلبي على المدى الطويل.

هذا المنشور هو محاولة لتجميع بعض الدروس المستفادة من جولة مبيعات هذا العام ، واستخلاص بعض الأفكار الرئيسية للمستقبل. أدير وكالة تسويق تعمل بشكل حصري تقريبًا مع شركات منتجات WordPress: لذلك كنت أراقب عن كثب الخصومات التي يديرها الجميع ، ولدي نظرة ثاقبة حول كيفية عمل تلك الخصومات. لقد تحدثت أيضًا إلى عدد من أصحاب المتاجر لهذا المنشور.

ليس عليك القيام ببيع

لم يكن قلق ريتش بشأن أي من الأشياء التي ذكرتها أعلاه - على الرغم من أنني متأكد من أنها كانت ستظهر لاحقًا - كان الأمر يتعلق بما إذا كنت تريد البيع في المقام الأول. هناك بعض الحجج الجيدة في كلا الاتجاهين.
إذا قمت ببيع:

1. أنت تخاطر بتقويض صحة عملك على المدى الطويل من خلال إبلاغ العملاء بأنهم يمكنهم الحصول على سعر أفضل إذا انتظروا أوقاتًا محددة من العام.
2. أنت تمنح العملاء الجدد صفقة أفضل من العملاء الحاليين ، وبالتالي تعاقب ولاء العملاء.

طلبت من ريتش مشاركة المزيد من السياق:

هناك دائمًا عبارة "هل يجب أن أفعل - ألا يجب أن أفعل ذلك - هل يستحق كل هذا العناء" حول المبيعات - خاصة مبيعات الجمعة السوداء. على المدى القصير ، يمكنك جني الكثير من الدولارات ، على الرغم من أنك لا تعرف التأثيرات على المدى الطويل إلا إذا قمت بقياس إجمالي تكاليف البيع بعناية ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالعملاء الذين يشترون بالسعر مقابل الشراء على القيمة. تميل المبيعات التي يتم جلبها عبر العروض الترويجية إلى جذب الأشخاص المهتمين بالسعر ، والذين من واقع خبرتي ، يميلون إلى أن يكونوا أكثر ثقلاً في الدعم ، على الرغم من أن هذا قد لا يكون هو الحال دائمًا.

يتم تسعير سلع WordPress بسعر منخفض بالفعل ، لذا فإن طرح خصم بنسبة 30 ٪ أخرى على الربحية وقت كبير إذا كنت تواجه أحمال دعم أعلى ، أو ببساطة لم يكن لديك الميكانيكا المناسبة لتوفير الدعم الكافي للأشخاص الجدد. في تجربتي ، رأيت أيضًا معدلات استرداد أعلى في هذه السيناريوهات ، أي ندم المشترين. لذا في النهاية ، كنت عالقًا مع عملاء منخفضي القيمة وغير لائقين بشكل لائق.

إذا شاركت في مبيعات الجمعة السوداء في المستقبل ، فمن المحتمل أن أستهدف فقط الخطط / العروض ذات المستويات الأعلى (التي قمت بها في المرة السابقة) على الرغم من أنني ما زلت مترددًا.

ريتش تابور • مؤسس CoBlocks & ThemeBeans

أخبرني أحد العملاء أنهم رأوا تباطؤًا في المبيعات في نوفمبر من توقع العملاء خصمًا في وقت لاحق من الشهر ، على الرغم من أنهم لن يقوموا ببيع. في العام التالي ، اعتقدوا أنهم قد يقومون بالبيع أيضًا. هذا الخط من الحجة مقنع: إذا كان السوق يتصرف كما لو كنت ستقوم بعملية بيع ، فسترى بعض الآثار السلبية لإجراء عملية البيع - المبيعات المؤجلة - في الفترة التي تسبق يوم الجمعة الأسود سواء كنت تريد ذلك أم لا. تقوم بواحد ، يمكنك القيام بالبيع كذلك.

ولكن ، على المدى الطويل ، قد تتمكن من تدريب العملاء على عدم القيام بخصومات البيع. Kinsta هي مثال بارز على ذلك في مساحة WordPress. قد يرون تباطؤًا في العملاء في نوفمبر حيث يتوقع الناس خصمًا ، لكن يتم تسعيرهم أيضًا في الطرف الأعلى من سوق استضافة WordPress ورفضهم تقديم خصومات ، دعهم يحافظون على نزاهة تلك الأسعار المرتفعة.

نحن لسنا من المعجبين بخصم الخدمة ولا نريد القفز على العربة وتقديم صفقات مجنونة. بدلاً من تقديم تخفيضات في العطلات ، يركز فريقنا على إضافة قيمة طويلة الأجل لخطط الاستضافة الخاصة بنا ...

إنه مجرد رأيي الشخصي ، لكن الخصومات الضخمة لأي خدمة تحتاج فيها القوى العاملة البشرية إلى المشاركة مثل دعم العملاء أو هناك تكلفة مستمرة مثل دفع فاتورة الخوادم السحابية غير ممكن. أو ربما يكون ذلك ممكنًا ولكن في نهاية اليوم سيتم التضحية دائمًا بالجودة حيث تحاول الشركات جني بعض المال للحفاظ على استمرار العمل.

ونظرًا لأننا نقدم خدمة متميزة بسعر بدء أعلى مقارنةً بموفري الاستضافة المشتركين الكبار النموذجيين تختلف شخصية العملاء وقاعدة العملاء لدينا ، فهم يفهمون تمامًا القيمة التي نقدمها وسيأتون إلينا حتى بدون صفقة BF. وقد تلقيت ملاحظات مفادها أن 6 أشهر إضافية أو خصم 70-90٪ لمدة عام يخيفهم لأنهم يعلمون أن هناك مشكلة.

لاحظنا أيضًا أن الصفقات تجتذب نوعًا خاطئًا من العملاء للاستضافة المتميزة ، فهم يريدون فقط اختبار الخدمة ولكنهم غير ملتزمين بالتنقل والتناوب بينهم في الأسابيع أو الأشهر القليلة الأولى أعلى بمقدار 2-4 مرات مقارنة بالعملاء العاديين.

توم Zsomborgi • المدير المالي ، كينستا

إذا لم يثنيك ذلك ، فالشيء التالي الذي يجب أن تسأله هو "لمن هو بيعي؟".

لمن البيع؟

لمن بيعك؟ هذا أحد الأسئلة الرئيسية التي لا أعتقد أن معظم الناس يسألون عنها بما فيه الكفاية.

هناك أربع مجموعات يمكنك استهدافها:

إليك كيفية اندلاعها:

1. العملاء الحاليون: العملاء الحاليون يدفعون لك المال بالفعل .
2. العملاء الجدد المنتظمون: العملاء الجدد المنتظمون هم المبيعات التي تحصل عليها في يوم عادي تشتريه بدون خصم.
3. العملاء المحتملون الحساسون للسعر: العملاء المحتملون الذين يتأثرون بالسعر هم الأشخاص الذين ظلوا يراقبون منتجك ولكنهم ينتظرون الخصم.
4. صائدو الصفقات: صيادو الصفقات هم أشخاص ربما لم يسمعوا عنك من قبل ولكنهم يبحثون عن الصفقات.

يجب ألا يكون البيع لجميع هذه المجموعات. في معظم الحالات ، يجب أن يكون ذلك للعملاء الحاليين والعملاء الجدد ذوي الحساسية للسعر. يُعد الخصم بنسبة 20-30٪ أمرًا جيدًا لاستهداف هذه المجموعات. إذا كنت تستهدف صائدي الصفقات ، فستحتاج إلى زيادة 50 +٪. سنعود إلى هذه الأرقام لاحقًا.

ستحتاج إلى معرفة من تريد استهدافه. ستحتاج إلى النظر في هوامش الربح والتسعير والسوق المستهدف. يمكن أن يكون أي منهما خيارات جيدة.

ماذا عن العملاء الحاليين؟

ليس عليك أن تعرض على العملاء الحاليين صفقة. يعد هذا في الواقع أحد أصعب القرارات ، حيث أن العرض الصحيح هنا يمكن أن يخفف من إحدى السلبيات الرئيسية للقيام ببيع الجمعة السوداء: يميل العملاء الحاليون إلى معاقبتهم.

رأيي هو أنك تريد دائمًا مكافأة العملاء الحاليين ، ويمكنك فعل ذلك من خلال تقديم عرض لهم أفضل مما هو متاح للعامة.

يجب أن تكون حذرًا بشأن هذا ، على الرغم من أنه ليست كل الإيرادات متساوية. لقد أظهر العملاء الحاليون بالفعل أنهم سيعطونك المال ، ويمكنك أن تتوقع أن يقوم نصفهم على الأقل بذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال التجديدات. لا تريد أن يأخذ بيعك هذا المال ، لأنه ما لم تعتقد أنه يمكنك الحصول على إيرادات أعلى مما ستكون عليه من التجديدات المنتظمة (الرياضيات الخاصة بهذا الأمر صعبة للغاية ، لذا ربما لا يمكنك ذلك) ، فأنت في طريقك إلى تخسر المال بشكل عام. لذلك لا تريد أن يستخدم العملاء الحاليون أي خصم تقدمه لتجديد ترخيصهم مبكرًا أو ما شابه.

الاستثناء الوحيد لذلك هو إذا كان لديك عملاء يدفعون شهريًا وقيمة تجعلهم يتحولون إلى عمل سنوي. ربما يكون هذا عددًا قليلاً جدًا من متاجر المكونات الإضافية ، على الرغم من ذلك.

ما تريد أن يفعله عملاؤك الحاليون هو إعطائك أموالًا جديدة لم تكن ستمنحك لولا ذلك . يمكن القيام بذلك من خلال تقديم خصم كبير على المنتجات التكميلية. لقد وصلنا الآن إلى مكان ما: يمكنك مكافأة عملائك الحاليين من خلال منحهم خصمًا أكبر قليلاً - 10٪ أخرى ، على سبيل المثال - على مشتريات المنتجات الجديدة

الجانب السلبي الواضح جدًا لهذا الأمر هو أنه من خلال القيام بذلك ، فإنك تقلل من مبلغ المال الذي يمنحك إياه العملاء الحاليون - الذين أظهروا بالفعل أنهم سيدفعون لك ويثقون بك -.

يمكنك إبقاء العملاء الجدد العاديين غير مدركين لخصوماتك من خلال ذكر البيع فقط على صفحات معينة ، أو باستخدام الشروط والأحكام التي تستبعد العملاء الحاليين. تنفق Ellipsis ثروة صغيرة على برنامج تحسين محركات البحث - أكثر من 1000 دولار شهريًا - ووجدت أن إحدى أدواتنا كانت تقدم خصمًا كبيرًا للعملاء الجدد ، ولكن فقط خصمًا على الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين. كنت أرغب في الحصول على خصم العميل الجديد ، ولكن كعميل حالي قيل لي إنه لا يمكنني الحصول عليه. منطق العمل منطقي ما دمت لا تسعير في الانتقال من زبون سعيد إلى زبون أقل سعادة والذي قد يتحول في وقت أبكر من غيره.

ذكر توم Zsomborgi هذا أيضًا عند مناقشة سبب عدم قيام Kinsta بالبيع:

لا نريد أن نترك طعمًا سيئًا في فم عملائنا المخلصين ، حيث نفرض عليهم 300 دولار لخطة سنوية بينما في اليوم الآخر قدمنا ​​نفس الخطط مقابل 50 دولارًا.

توم Zsomborgi • المدير المالي ، كينستا

ما الخصم الذي يجب أن تفعله؟

لقد سمعنا الآن بعض الحجج المقنعة إلى حد كبير بأنك لن تقوم ببيع الجمعة السوداء العام المقبل ، ولكن الغالبية العظمى من المتاجر هناك ستكون للبيع. بالنسبة لمعظم فرص الدخل التي يجلبها ، من الجيد جدًا رفضها.

هناك مخاوف بشأن تكاليف الدعم والتكاليف الثابتة الأخرى ، ولكن عندما يتعلق الأمر بها ، يمكن لمعظم شركات منتجات WordPress أن تجمع بيع يوم الجمعة الأسود الذي يناسبهم . إذا لم تكن في السعة ، فمن المحتمل أن تنجح عملية البيع. في وقت لاحق ، على سبيل المثال ، سوف نسمع متى تمكن المتجر من زيادة متوسط ​​قيمة الطلب على الرغم من إجراء خصم بنسبة 50٪.

شركات منتجات WordPress لها تكاليف ثابتة وهامشية. تم إصلاح الكثير من التكاليف: (ربما) لا يكلفك أي شيء إضافي لتنزيل 10 أشخاص لمنتجك بدلاً من 5. تكاليف الدعم الخاصة بك (هامشية) ، على الرغم من أنها سوف تتناسب مع عدد المبيعات. إذا كانت لديك سعة زائدة بتكاليفك الهامشية ، ويمكنك التعامل مع عبء دعم أعلى لبضعة أسابيع ، فأنت (على الأرجح) من الجيد أن تقوم بخصم.

هذه نقطة أساسية ، وما ورد أعلاه هو على الأرجح سبب قيامك ببيع الجمعة السوداء مرة أخرى العام المقبل.

يقودك هذا إلى التساؤل: ما هو مستوى الخصم الذي يجب أن أفعله؟ ستحتاج إلى حل هذا الأمر فيما يتعلق بجميع المخاوف التي أثارتها أعلاه ، ولا يمكنني تقديم نصيحة عامة لك بشأن ما يجب القيام به. لكن ما يمكنني فعله هو إخبارك بما يفعله الجميع.

لقد استخدمت جدول البيانات هذا المكون من 167 مبيعات WordPress Black Friday للحصول على بيانات جماعية حول المبيعات التي تم تشغيلها ، ثم قمت بتجميع الأرقام لمعرفة الاتجاهات. فيما يلي الإجابات التي توضح مستوى الخصم المقدم على تلك المتاجر البالغ عددها 167:

يمكننا سحب بعض الأشياء من هذا:

• مستوى الخصم الأكثر شيوعًا هو 30٪ ، يليه 40٪ ثم 50٪.
• الحد الأدنى للخصم 10٪ والحد الأقصى 90٪.
• يتم عرض كل مستوى خصم يمكن تصوره إلى حد كبير هنا ، لكنني أظن أن هذا يترك المال "على الطاولة": من الناحية النفسية ، يشعر الخصم بنسبة 33٪ أو 35٪ بأنه نفس الخصم بنسبة 30٪ ؛ خصم 60٪ كخصم 50٪ ، وهكذا. وبالتالي من المحتمل أن تكون هناك فرصة "لتحسين الخصم". إذا قمت بتقليل الخصم الخاص بك بنسبة 5٪ ولم تجد أي تأثير على المبيعات ، فقد ربحت للتو أرباحًا إضافية بنسبة 5٪

ما أقوم به شخصيًا هو أنك إذا كنت ستقوم ببيع يوم الجمعة الأسود ، فإما أن تلتزم بخصم كبير بنسبة 50٪ ، أو تقدم خصمًا بنسبة 30٪. 50٪ أمر جيد لجذب الباحثين عن الصفقات ، و 30٪ جيد للخصم المنتظم. استخدم فقط مضاعفات 10 ، وبالتأكيد لا تتجاوز 50٪ - في معظم الحالات ، سيشير ذلك للعملاء إلى أن لديك هوامش ضخمة!

كما هو الحال دائمًا ، يجب أخذ كل هذا في سياقه ، وهناك إيجابيات وسلبيات لكل منها. إليكم كريس بادجيت من LifterLMS ، الذين أجروا عمليات بيع كل عام منذ أن بدأوا:

لم نحصل على أكبر عدد ممكن من المبيعات من خلال تقديم خصومات عالية مثل بعض شركات WordPress.

ولكن - نعتقد أن نسبة الخصم المتواضعة لدينا تجلب المزيد من العملاء الملتزمين الذين يمكننا دعمهم في نموهم.

كريس بادجيت • الشريك المؤسس ، LifterLMS

متى يجب أن يبدأ البيع؟

أعتقد أن هذا واحد سهل. يجب أن يبدأ البيع في وقت مبكر ، ويستمر حتى يوم اثنين الإنترنت. يوم الاثنين قبل الجمعة السوداء هو وقت بداية جيد ، أو الجمعة التي تسبقها جيدة أيضًا.

ترى بالفعل شكاوى من أن "الجمعة السوداء تبدأ مبكرًا وقبل ذلك" ، لكنني لا أرى ضررًا في منح عملائك الوقت لتقييم الصفقة والشراء خلال أسبوع العمل المعتاد.

هذا مدعوم بأدلة غير مؤكدة من شخصين تحدثت إليهما من أجل هذا المقال. ها هو كريس بادجيت من LifterLMS مرة أخرى:

لقد قمنا بالعروض الترويجية لـ Black Friday / Cyber ​​Monday منذ بداية عملنا منذ أكثر من 5 سنوات. أعتقد أنه سيكون من السذاجة عدم الاستفادة من الخصومات وزيادة سلوكيات الشراء المتوقعة عمومًا في هذا الوقت من العام. ما سار بشكل جيد هو كيفية قيامنا بخصم أكبر في الأسبوع الذي يسبق الجمعة البيضاء.

كريس بادجيت • الرئيس التنفيذي لشركة LifterLMS

وهنا كاتي كيث من Barn2 ، التي نقلت تاريخ بدء بيعها استجابةً للأشخاص الذين طلبوا خصمًا:

كنا نخطط في الأصل لإجراء عملية بيع قصيرة خلال عطلة نهاية الأسبوع في الجمعة السوداء فقط ، لكننا اتخذنا قرارًا في اللحظة الأخيرة لبدء البيع قبل أسبوع لأن العديد من الشركات الأخرى كانت تفعل الشيء نفسه وكان العملاء يتصلون بنا لطلب تخفيضات سابقة.

كان بدء البيع قبل أسبوع من يوم الجمعة الأسود هو القرار الصحيح لأن 56٪ من المبيعات التي تلقيناها أثناء البيع حدثت قبل يوم الجمعة الأسود. لقد أنهينا بيعنا في Cyber ​​Monday. في العام المقبل ، سننظر في تمديده حتى يوم الجمعة التالي لأننا لاحظنا أن الكثير من شركات المكونات الإضافية لـ WordPress تفعل ذلك ، لذلك قد تزيد الإيرادات أكثر.

كاتي كيث • الشريك المؤسس ، Barn2

لقد رأيت الكثير من المبيعات تمتد إلى ما بعد "Cyber ​​Monday" ، لكنني أقدر ذلك بدرجة أقل. يتيح لك الانتهاء يوم الاثنين ، وهو الوقت الذي تنتهي فيه المبيعات تقليديًا ، وإخبار العملاء بما سيحدث ، إنشاء موعد نهائي للإلحاح يمكن أن يؤدي إلى المزيد من المبيعات.

كما هو الحال دائمًا ، يجب النظر إلى هذا في السياق: امنح ، على سبيل المثال ، تمديد بيعها إلى يوم الثلاثاء ، وهو "العطاء الثلاثاء". لقد تمكنوا من الحفاظ على الإلحاح ، ولكن مع الحفاظ على المبيعات قادمة حتى النهاية.

كيف توزع بيعك؟

لكي تنجح عملية بيع يوم الجمعة الأسود ، لا يكفي أن تقوم بعملية البيع فقط. يجب عليك أيضا توزيعها. لقد تجرأت على هذا لأن هناك قدرًا معقولاً من عقلية "إذا قمت ببنائه فسوف يأتون" ؛ وهذا هو تماما ليس هو الحال. لا يمكنك أن تتوقع أن يجدها الجمهور المستهدف لعملية البيع الخاصة بك بطريقة سحرية: يجب أن تخبرهم عنها بشكل استباقي. تعتمد كيفية توزيع البيع على من هو.

إذا كان البيع للعملاء الحاليين ، فيجب عليك استخدام أي آليات متاحة لديك للاتصال بهم. قد تكون هذه قائمة بريد إلكتروني أو حساب Twitter أو مجموعة Facebook. إذا كان البيع لعملاء محتملين حساسين للسعر ، إذا كان لديك عناوين بريد إلكتروني لهذه المجموعة ، فقم بإرسال بريد إلكتروني إليهم (قد يكون لديك نشرة إخبارية عادية لغير العملاء) وينطبق الشيء نفسه على أي حسابات وسائط اجتماعية قد تكون لديك. أو ، إذا لم يكن لديك طريقة للاتصال بهذه المجموعة أو كان بيعك لصائدي الصفقات ، فيجب أن تهدف إلى الحصول على تغطية في أكبر عدد ممكن من تقارير الجمعة السوداء في WordPress.

دعنا نقسم هؤلاء الأربعة قليلاً:

1. مراسلة العملاء بالبريد الإلكتروني

إرسال بريد إلكتروني للعملاء مهم للغاية. أوصي بإرسال رسائل بريد إلكتروني مجزأة وشخصية (حتى يرى القارئ الخصم الأكثر صلة و / أو بيعًا إضافيًا) ، مع ما يلي:

1. صفقة الجمعة السوداء ستأتي قريبًا (قبل يومين من بدء البيع)
2. تخفيضات الجمعة البيضاء لدينا هنا (بداية البيع)
3. بقي X أيام للحصول على تخفيضات الجمعة البيضاء (باقٍ X أيام)
4. بقي XX ساعة للحصول على تخفيضات الجمعة البيضاء (XX ساعة متبقية ، مع مؤقت للعد التنازلي)
5. فرصة أخيرة للحصول على تخفيضات الجمعة السوداء (2-4 ساعات للذهاب مع مؤقت للعد التنازلي ، ولكن أرسل فقط إلى العملاء الذين أبدوا اهتمامًا قويًا ولم يشتروا بالفعل)

ذكرت منصة البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية Jilt أن كل بريد إلكتروني أرسله عملاؤهم يساوي 0.23 دولار / بريد إلكتروني. هذا ليس عددًا كبيرًا ، لكن ضع في اعتبارك أن هذا متوسط ​​، وهذا كل بريد إلكتروني . المتجر الذي يضم 2000 مشترك يرسل 5 رسائل بريد إلكتروني خلال فترة البيع سيجني 2300 دولار مباشرة من البريد الإلكتروني.

ذكرت Mailchimp أن عملائها حققوا 4.4 مليار دولار خلال فترة الجمعة السوداء من 8.7 مليار دولار من رسائل البريد الإلكتروني ، بمتوسط ​​قيمة طلب 305.55 دولار. يبدو أن هذا مرتفع للغاية ، ولا يحتوي Mailchimp على تحليلات التجارة الإلكترونية بنفس الطريقة التي يستخدمها Jilt مما يجعلني أتساءل عن الدقة ، ولكن حتى لو كان ذلك بنسبة 50 ٪ ، فإنه لا يزال فعالاً بشكل كبير.

أخبرني توماس ماير من شركة Advanced Ads عن مدى أهمية البريد الإلكتروني:

أكدت الجمعة السوداء هذا العام ما تعلمناه العام الماضي: أن رسالتنا الإخبارية عملت بشكل أفضل بالنسبة لنا لأن لدينا الكثير من المستخدمين المجانيين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا. أرسلنا بعض الرسائل الإخبارية خلال عطلة نهاية الأسبوع بأكملها والتي جلبت معظم المبيعات. كما استخدم عدد كبير من المستخدمين الصفقة للترقيات. لقد أمضينا الكثير من الوقت في الدخول في صفقات إلى مواقع ويب مختلفة ، لكن ذلك لم يحقق مبيعات كبيرة [لأن هذا لم يصل إلى جمهورنا المستهدف].

توماس ماير • مؤسس Advanced Ads

أوصي بأن تأتي جميع رسائل البريد الإلكتروني منك شخصيًا ، وأن تقوم بدعوة العملاء للرد على البريد الإلكتروني للاتصال بك مباشرةً إذا كان لديهم أي استفسارات. في جميع الأوقات ، اشرح سبب كون الصفقة جيدة ، واضخ ندرة هذه الصفقة ("إنها صفقة البيع الوحيدة لدينا هذا العام"). هذا حقا يعمل. ها هو جاك من WP Fusion ، الذي يقول إن العديد من الأشخاص ينتظرون منذ أغسطس:

تعمل الجمعة السوداء بشكل جيد بالنسبة لنا لأنه ليس لدينا أي مبيعات أخرى على مدار العام. أعرف عددًا قليلاً من الأشخاص الذين كانوا ينتظرون منذ أغسطس على الأقل حتى يتم تفعيل الصفقة.

أعرف أن بعض الأشخاص يجرون تخفيضات شهر فبراير و / أو تخفيضات منتصف الصيف لتجاوز فترات الهدوء الموسمية. إن تشغيل العروض الترويجية طوال الوقت يتطلب الكثير من العمل ، لذا أفضل إخراجها من الطريق دفعة واحدة. إنه يجعل شهر نوفمبر يبدو قويًا للغاية ، ولكن ربما يكون على حساب بطء فبراير / يونيو.

جاك أرتورو • مؤسس شركة WP Fusion

يعمل البريد الإلكتروني ، ويجب أن تحقق أقصى استفادة منه.

2. تقارير إخبارية

تعد التقارير التقديمية مهمة حقًا ، ولكن ليست كل التقارير متساوية. هناك صناعة منزلية كاملة من التقارير و "أفضل صفقات WordPress Black Friday 2020". سيحاول معظم هؤلاء تضمين كل صفقة ممكنة - ثم يطلبون المدفوعات للحصول على المركز الأول. إذا كنت تستهدف صائدي الصفقات ، فمن المهم حقًا إجراء عملية بيع يمكن أن تبرز بخصم رئيسي في إحدى هذه الجولات. ستحتاج إلى البحث عن هؤلاء. ينظر الى:

1. من فعل واحدة العام الماضي ، أو العام السابق؟
2. من الذي يجمع الصفقات على Facebook أو Twitter أو Slack؟
3. من يقوم بنشر التقارير؟

يمكنك العثور على 1) من خلال بحث Google ، و 3) من خلال تنبيه Google لـ "WordPress Black Friday". 2) غالبًا ما يُرى في الفترة التي تسبق عيد الشكر ؛ غالبًا ما ينشر جامعو الصفقات في مجموعات Facebook ذات الصلة ، أو يسألون على Twitter ، أو يسألون عن مجموعات Slack ذات الصلة. قم بالرد على أكبر عدد ممكن من هذه الأشياء ، فكلما حصلت على توزيع أفضل ، كان بيعك أفضل.

ها هي كاتي كيث من Barn2:

روّج 38 موقعًا لصفقتنا مجانًا ، ولا يشمل ذلك الشركات التابعة لنا التي روّجت لها أيضًا على مواقعها الخاصة.

[أوصي بإنشاء] جدول بيانات لمواقع الويب التي تنشر صفقات Black Friday WordPress ، واستخدامها لإرسال صفقاتك إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص كل عام. نظرًا لأننا قمنا بمبيعات الجمعة السوداء لبضع مرات ، فقد كان لدينا بالفعل جدول بيانات كبير يوفر قدرًا هائلاً من الوقت.

كاتي كيث • الشريك المؤسس ، Barn2

سيكون جدول البيانات المرتبط في قسم مستوى الخصم أعلاه مكانًا رائعًا للبدء.

اعتدت تشغيل WPShout ، لذلك كنت في الطرف المتلقي لـ "مرحبًا فقط حتى تعرف أننا ندير صفقة الجمعة السوداء هذا العام". بالنسبة للمدونين الذين لا يقومون بإجراء تقرير ، فإن هذا يصبح محبطًا للغاية (لدرجة أنني أعرف أن أحد المدونين لديه مرشح لحذف رسائل البريد الإلكتروني تلقائيًا بعبارة "صفقة الجمعة السوداء") ، لذا ضع ذلك في الاعتبار ، و ابقها مهذبة. لا تنس YouTube أيضًا. آدم من WP Crafter ، الذي لديه أكثر من 100 ألف مشترك في YouTube ، حصل على 4000 مشاهدة في فيديو الجمعة السوداء "deal or dud":

لقد تم ضبط آدم بشكل كبير على ما يهتم به الأشخاص الذين يستخدمون WordPress ويقومون ببنائه وما يستجيبون له. من المثير للاهتمام أن نرى ما يصفه بأنه "صفقة" أو "فاشلة" ، وبالفعل ما يدرجه في المقام الأول.

لتوضيح النقطة حول عدم تساوي جميع التقارير ، إليك نقطة مقابلة لقصص النجاح المذكورة أعلاه من ترافيس لوبيز ، الذي يدير ForGravity:

قمت بإجراء تخفيضات الجمعة السوداء من يوم الاثنين قبل عيد الشكر حتى يوم الاثنين الإلكتروني. خصومات متدرجة 10٪ / 25٪ / 50٪ عبر أنواع التراخيص الثلاثة. لم ألاحظ ارتفاعًا طفيفًا في المبيعات ولم تستخدم جميع عمليات الشراء خلال هذا الإطار الزمني الخصم.

تم الترويج للخصم عبر انفجار نشرة إخبارية ، منشور مدونة ، يذكر Twitter و Facebook جنبًا إلى جنب مع بعض الإشارات في تقارير صفقات الجمعة السوداء في WordPress.

ترافيس لوبيز • مؤسس ForGravity

3. المنتسبون

يجب عليك أيضًا توزيع صفقتك على الشركات التابعة إذا كانت لديك. ضع في اعتبارك أنك ستدفع للشركة التابعة علاوة على الخصم الذي تقدمه ، وسيكون هناك مزيج من هؤلاء الذين يخسرون أموالك. من المحتمل أن تكون عمولات الأفلييت الخاصة بك هي نسبة مئوية من سعر البيع وليس مبلغًا ثابتًا ، لذلك ستجد على الأرجح أنك تدفع لشركاتك التابعة أقل مقابل كل عملية بيع ، ولكن لا تزال تضع ذلك في اعتبارك.

يمكنك توزيع صفقتك على الشركات التابعة عن طريق إرسالها بالبريد الإلكتروني قبل أسبوعين أو ثلاثة أسابيع من بدء البيع ، ثم الأسبوع السابق أيضًا. قم بتضمين جميع التفاصيل التي قد يحتاجون إليها ، بما في ذلك تاريخ البدء والانتهاء ومستوى الخصم ومجموعة متنوعة من اللافتات والرسومات الترويجية. الشركات التابعة في WordPress مليئة باختيارات من منتجات WordPress المختلفة للترويج لها ، لذلك مع هذا وجميع العروض الترويجية الأخرى التابعة لك ، اجعل الأمر سهلاً بالنسبة لهم.

إذا كانت لديك علاقات شخصية قوية بشكل خاص مع أي من الشركات التابعة الفردية ، فمن المفيد الاتصال بهم مباشرة. غالبًا ما توفر لك رسالة بريد إلكتروني سريعة تخبرهم بأنك تجري عملية بيع أفضل تغطية لك.

غالبًا ما تكون هذه على مزيج من الوسائط والأنظمة الأساسية ، ولن تظهر جميعها في عمليات البحث المذكورة أعلاه. على الرغم من ذلك ، فإن التوصية الشخصية في مجموعة Facebook الخاصة تكون قوية بقدر ما يمكنك الحصول عليها.

ثم امزج علامتك التجارية

أخيرًا ، خذ كل هذا ، ثم اكتشف كيفية تطبيق علامتك التجارية عليها. أفضل مثال رأيته هذا العام هو Give ، الذي أجرى أول تخفيضات الجمعة السوداء على الإطلاق ، وقام بذلك من خلال مقطع فيديو رائع وجذاب للانتباه ، والذي أصر على أن تسمع عن بيعها:

كانت هذه هي السنة الأولى التي قامت فيها شركتنا ببيع الجمعة السوداء. لهذا السبب ، أردنا إجراء أكبر عملية بيع لدينا على الإطلاق وتقديم خصم 50٪ على كل شيء.

لقد ساعد هذا بالتأكيد في تحويل بعض الرؤوس وتحويل المتفرجين إلى عملاء. كذلك ، أردنا أن يكون لدينا تطور فريد عند عرض الصفحة المقصودة.

يقوم الجميع بعمل مقاطع فيديو مملة ليوم الجمعة السوداء ، لذلك قررنا أن نمنح فيديوهاتنا لمسة فريدة وكوميدية مع تظاهر مات بالقيام بعملية البيع خلف ظهورنا. لقد تلقينا الكثير من الردود الإيجابية في هذا الاتجاه.

أنا أشجع الآخرين على البحث عن أساليب فريدة للمبيعات للتميز عن المجموعة. لقد نجحنا ، يجب أن يكون كذلك بالنسبة لك!

Devin Walker • مؤسس ، Give

بمجرد أن تقرر القيام بعملية بيع ، يجب أن تأتي بعد ذلك معرفة كيفية توزيعها.

ما الذي نجح على وجه التحديد هذا العام؟

دعنا الآن نصل إلى الأرقام المثيرة. ما ورد أعلاه هو نصيحة سليمة يجب عليك اتباعها لعام 2020 ، لكن البشر فضوليون ونريد جميعًا معرفة مقدار الأموال التي كسبها الناس!

أخبرنا جاك أرتورو بالفعل قليلاً عن صفقته ، ولكن إليك بعض التفاصيل الإضافية حول النجاح:

تمكنا من انتقاء العملاء المحتملين ذوي الحساسية للسعر بشكل فعال والذين لم يكونوا ليشتروهم بطريقة أخرى. أسعارنا مرتفعة جدًا وخصم 30٪ صفقة جيدة جدًا.

جاك أرتورو • مؤسس شركة WP Fusion

تتمثل إحدى الوجبات الجاهزة الرئيسية من نجاح جاك في أنه لا يمكنك أن تأخذ يوم الجمعة السوداء بمعزل عن غيرها. لكي تكون "ناجحًا" ، يجب أن يكون أي خصم في السياق. WP Fusion باهظ الثمن ( يبدأ من 250 دولارًا في السنة) ، لكنه يوفر قدرًا كبيرًا من القيمة. من خلال القيام بخصم متواضع مرة واحدة في السنة ، يستطيع Jack التقاط العملاء ذوي الحساسية للسعر مع الحفاظ على نزاهة التسعير بقية العام.

في وقت سابق ، سمعنا من كاتي كيث في Barn2. الجمعة السوداء هي فترة البيع الوحيدة التي يقوم بها Barn2 طوال العام. لقد عرضوا خصمًا بنسبة 25٪ إلى 50٪ ، مع خصم 25٪ قبل يوم الجمعة الرئيسي (يرتفع إلى 50٪ للعملاء الحاليين) ، ثم 50٪ للجميع خلال عطلة نهاية الأسبوع. تم الترويج عبر البريد الإلكتروني ، لافتة موقع الويب ، عمليات إرسال الجولة ، والشركات التابعة الحالية. ها هي كاتي عن النتائج:

كان شهر نوفمبر هو أفضل شهورنا على الإطلاق حيث بلغت إيرادات مبيعات وتجديدات المكون الإضافي 60،700 دولار. ضع في اعتبارك أن أفضل يوم للبيع كان Cyber ​​Monday ، والذي كان في الواقع في ديسمبر وكان أفضل يوم لنا على الإطلاق ، مع 51 عملية بيع (إيرادات 6،852 دولارًا) ، والتي لم يتم تضمينها في 60،700 دولار.

كاتي كيث • الشريك المؤسس ، Barn2

وإليك كيفية مقارنة فترة البيع الكاملة التي تبلغ 10 أيام لعام 2019 بالعام الماضي:

يمكنك أن ترى أن المبيعات أعلى بمقدار الثلث تقريبًا ، لكن الإيرادات تضاعفت تقريبًا. يأتي ذلك من زيادة مقابلة في متوسط ​​الإيرادات لكل عملية بيع. كان هذا أعلى مما كان عليه خلال فترة عدم البيع العادية:

إنه لأمر مدهش أن متوسط ​​الإيرادات لكل عملية بيع كان أعلى خلال تخفيضات الجمعة السوداء منه عندما نفرض السعر الكامل. يجب أن يطمئن هذا أي شخص يشعر بالقلق بشأن كيفية تأثير الجمعة السوداء على الأرباح والدعم - على الرغم من فرض أسعار أقل بكثير ، فقد تلقينا دخلًا أكبر لكل عملية بيع لأن الناس كانوا يشترون خيارات أكثر تكلفة من المعتاد ، ومكونات إضافية متعددة!

كاتي كيث • الشريك المؤسس ، Barn2

أدرجت Katie أيضًا تراخيص مدى الحياة في البيع لأول مرة:

هذا العام ، قدمنا ​​تراخيص مدى الحياة لأول مرة وقررنا تقديم خصومات الجمعة السوداء لجميع خيارات الترخيص. كانت هذه مقامرة لأننا شعرنا أن خصم التراخيص مدى الحياة كان محفوفًا بالمخاطر ، وبعض شركات المكونات الإضافية لـ WordPress لا تقوم إلا بخصم التراخيص السنوية. في النهاية ، اشترى 32٪ من الأشخاص ترخيصًا مدى الحياة. لا أعرف ما إذا كان هذا جيدًا أم سيئًا ، أو كيف سيؤثر على عبء عمل الدعم لدينا في المستقبل - ومع ذلك ، فإن هذا مبرر جزئيًا بحقيقة أن معدلات التجديد أقل من الأشخاص الذين يشترون في تخفيضات الجمعة السوداء ، لذلك بيع المزيد تساعد التراخيص مدى الحياة على زيادة القيمة الدائمة لكل عميل.

كاتي كيث • الشريك المؤسس ، Barn2

ماذا يجب ان تفعل بعد ذلك؟

إن Black Friday 2020 بعيد المنال ، لكنني آمل أن يكون واضحًا جدًا من هذا المنشور أن شركات منتجات WordPress التي تدير مبيعات ناجحة قادرة على القيام بذلك لأن يوم الجمعة الأسود لا يحدث في فراغ . لذلك ، لتحقيق عملية بيع ناجحة في العام المقبل ، يمكنك البدء في إعدادها الآن.

فيما يلي بعض الإجراءات المحددة:

1. ضع في اعتبارك مستويات التسعير المتميزة التي يمكنك إضافتها والتي ستكون قادرًا على خصمها في فترة البيع ، مع الاستمرار في تحقيق ربح جيد.
2. تأكد من أنك تجمع عناوين البريد الإلكتروني للعملاء الحاليين في قائمة مجزأة ، وهناك طريقة للعملاء المحتملين للاشتراك. حافظ على مشاركة كلتا المجموعتين على مدار العام برسائل بريد إلكتروني جيدة.
3. يمكنك على الأرجح رفع أسعارك ، وهذا سبب وجيه مثل أي سبب لتجربة أسعار أعلى في بداية عام 2020.
4. بناء والحفاظ على علاقات مع الشركات التابعة الفعالة.
5. خطط لفترات البيع لعام 2020 الآن ، لذا فأنت استباقي وليس رد فعل على ما يفعله الآخرون. الجمعة السوداء وفترة بيع أخرى كحد أقصى (والتي من المحتمل أن يتم تشغيلها من خلال قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك) هي السبيل للذهاب.

إذا كنت قد استمتعت بهذا المنشور ، فربما يجب أن تعمل معنا! يعتبر تدقيق التسويق وإستراتيجيتنا مكانًا جيدًا للبدء بالنسبة لمعظم العملاء ، لكننا نقوم بأشياء أخرى أيضًا.

سنقوم أيضًا بنشر هذا النوع من المحتوى بانتظام في عام 2020. نحن نطلق رسالة إخبارية ، تسويق WordPress شهريًا ، لمرافقة المحتوى وتقديم أحدث الأفكار التسويقية إلى صناديق البريد الوارد الخاصة بأعمال WordPress. يمكنك أن تكون من أوائل من ينضمون من خلال الاشتراك أدناه.

شكراً جزيلاً لكاتي كيث وديفين والكر وجاك أرتورو وتوماس ماير وتوم زسومبورغ وريتش تابور وترافيس لوبيز وكريس بادجيت على رؤاهم الثاقبة في هذا المنشور.