فهم "تأثير ROPO": الطريقة الصحيحة لحفظ عملك على الإنترنت

في التجارة الإلكترونية ، الثابت الوحيد هو سلوك العملاء المتغير باستمرار. ومؤخراً ، دخل تأثير ROPO إلى المناقشة. على الرغم من أن هذا ليس موضوعًا حديثًا ، لأن Google دخلت في شراكة مع Gortz وحققت في اتجاه التسوق هذا قبل عقد من الزمن.

ROPO تعني "البحث عبر الإنترنت ، الشراء في وضع عدم الاتصال".

قبل شراء منتج ما ، يبحث العملاء أولاً عن المنتج عبر الإنترنت. ثم يشرعون في شراء المنتج من المتاجر الفعلية.

لماذا نتحدث عنها الآن؟

لأنه مثل الاتجاهات الأخرى ، لم يتلاشى هذا مع مرور الوقت. بعد عقد من الزمن ، هذه الظاهرة باقية ، والأبحاث تقول ذلك. وفقًا لـ BIGresearch -

قال 92.5٪ من البالغين إنهم يبحثون بانتظام أو أحيانًا عن المنتجات عبر الإنترنت قبل شرائها في المتجر.

الآن ، إذا كان لديك متجر فعلي ومتجر عبر الإنترنت ، فقد لا داعي للقلق كثيرًا بشأن تأثير ROPO. ولكن ، إذا كنت مالك سوق وتعتمد إيراداتك على العمولة المكتسبة من عدد المعاملات التي تتم من النظام الأساسي ، فأنت بحاجة إلى القلق بشأن تأثير ROPO.

سنتحدث اليوم عن فهم تأثير ROPO ، وكيف يهم مالكي السوق ، وكيفية مكافحته ، وكيفية قياسه.

هيا بنا نبدأ-

هل يجب أن تهتم بتأثير ROPO كمتجر عبر الإنترنت أو مالك سوق؟

يجب أن تأخذ المتاجر والأسواق عبر الإنترنت في الاعتبار تأثير ROPO!

إذا كان لديك متجر على الإنترنت ومتجر فعلي ، فيمكنك الاستفادة من هذا الاتجاه. تحتاج إلى زيادة تواجدك عبر الإنترنت وتقوية محفظتك حتى يتمكن الأشخاص من العثور عليك بسهولة عبر الإنترنت وغير متصل.

ومع ذلك ، إذا كان لديك سوق تعتمد فيه على المعاملات التي تم إجراؤها على النظام الأساسي ولم يكن لديك أي وجود في وضع عدم الاتصال ، فيمكن أن يكون لاتجاه ROPO تأثير سلبي.

هذا لا يعني أنك بحاجة إلى إنشاء متجر مادي لحل هذه المشكلة.

أنت بحاجة إلى التوصل إلى حلول لمكافحة هذا الاتجاه وقلب التيار لصالحك. لا تقلق سنتحدث عن ذلك لاحقًا في القسم.

لكن أولاً ، سنتحدث عما يؤدي إلى تأثير ROPO.

ما الذي يؤدي إلى تأثير ROPO؟

أصبح العملاء أذكياء ومن حق. هناك الكثير من المنافسة في مجال التجارة الإلكترونية وهناك العديد من الأصناف لكل منتج متوفر في السوق. لذلك يريدون البحث بشكل مكثف قبل شراء المنتج.

وفقًا لبحث "يُجري 88٪ من المتسوقين بحثًا عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء".

كما نرى ، فإن الاتجاه موجود ليبقى ولن يختفي قريبًا. ما لم (لا نأمل بالتأكيد) أن نحصل على شيء مثل جائحة 2020 (خشب اللمس).

هناك بعض العوامل التي تؤدي إلى تأثير ROPO-

• صالة عرض
• الثقة والأمان
• تكاليف الشحن والتأخير
• تجربة ملموسة
• خدمة الزبائن
• العوائد والتبادلات
• توفر المنتج
• التواجد المحلي
• التفاعل الاجتماعي
• الإشباع الفوري
• العروض الترويجية في المتجر

دعونا نراهم بالتفصيل.

صالة عرض

يحدث هذا عندما يذهب العميل إلى متجر فعلي للبحث عن منتج في وضع عدم الاتصال ، ثم يشتري عبر الإنترنت بسعر أقل بكثير أو بسعر مخفض. لقد كانت هذه ميزة كبيرة لتجار التجزئة والأسواق عبر الإنترنت التي شهدت ازدهار مبيعاتهم عبر الإنترنت. ومع ذلك ، مع علم نفس وسلوكيات العملاء المتغيرة باستمرار ، فإننا نشهد الآن حالة شاذة في هذه العادة.

الثقة والأمان

غالبًا ما يتردد الناس في شراء سلع باهظة الثمن من الأسواق عبر الإنترنت. إنهم يرغبون في فحص المنتج قبل إنفاق أموال طائلة. كما يرغبون أيضًا في التفاعل مع موظفي المبيعات وجهًا لوجه قبل أن يقرروا أخيرًا شراء المنتج.

تكاليف الشحن والتأخير

كان هناك الكثير من الحالات التي لم يحصل فيها العملاء على المنتج في الوقت المحدد بعد الشراء عبر الإنترنت. هذا صراع كبير جدًا في مجتمع التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت.

وفقًا لسلسلة التوريد الفصلية ، واجه 70٪ من العملاء تأخيرات في الشحن دون تقديم أي سبب للتأخير.

قصة مضحكة! طلبت وسادة للرقبة من سوق عبر الإنترنت لدعم رقبتي. لأنني أعمل لساعات طويلة أمام الكمبيوتر ، فغالبًا ما أعاني من آلام في الرقبة وقرأت في مكان ما أن وسادة الرقبة يمكن أن تقلل بعض الألم. لكن بسبب بعض المشكلات الجمركية ، استلمت المنتج بعد 24 يومًا ، وفي غضون ذلك ، خففتني بعض التمارين من آلام الرقبة. لذلك ، عندما وصلت وسادة العنق لم أعد بحاجة إلى المنتج وفقدت الاهتمام.

هذا هو السبب في أن العديد من العملاء يفضلون شراء المنتجات مباشرة من المتجر الفعلي للحصول على المنتج على الفور. إنهم يفضلون القيام بذلك إذا كانوا في حاجة ماسة إلى أي منتج.

قراءة : كيفية تحسين استراتيجية التسليم الخاصة بك وزيادة المبيعات

تجربة ملموسة

يحتاج العملاء إلى اللمس أو يحتاجون إلى تجربة قبل شراء أنواع معينة من المنتجات. مثل الملابس أو الأثاث أو الأحذية. قبل شراء فستان أو حذاء ، يرغب العملاء في تجربتهم لمعرفة ما إذا كانوا يتناسبون مع أسلوبهم أو يتماشون معه. أيضًا ، يريدون اختبار السرير أو الأريكة من خلال الجلوس / الاستلقاء عليها.

من الواضح أنهم لن يكونوا قادرين على القيام بذلك في متجر عبر الإنترنت.

خدمة الزبائن

عند شراء منتج أو قبل شرائه ، يحب العملاء التفاعل مع مندوبي المبيعات للحصول على مزيد من المعلومات. خدمة العملاء الشخصية لها تأثير إيجابي على شراء منتج لأن العملاء يحصلون على المساعدة مباشرة. إنهم يفضلون ذلك بدلاً من الإجابات النصية للروبوت.

سياسات الإرجاع والاستبدال المعقدة

يعد الإرجاع والاستبدال مشكلة كبيرة لمجتمع التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت. خاصة للأسواق. نظرًا لأن العملاء يشترون منتجات من بائعين مختلفين وإذا كانوا يريدون إرجاع منتج بائع واحد فقط ، فقد يعاني السوق. معظمهم ليس لديهم الإرشادات المناسبة المعمول بها وعادة ما يعاني العملاء من هذه العملية.

وفقًا لـ Invesp ، يتم إرجاع ما لا يقل عن 30٪ من جميع المنتجات المطلوبة عبر الإنترنت مقارنة بـ 8.89٪ في المتاجر التقليدية.

يرغب الناس في شراء المنتجات من المتاجر الفعلية للحصول على الراحة في إعادة المنتجات بسهولة.

اقرأ : كيفية إدارة طلبات الإرجاع والضمان بفعالية في السوق عبر الإنترنت

توفر المنتج وأصالته

غالبًا ما يكون الأشخاص غير متأكدين من توفر المنتج في المتاجر عبر الإنترنت. كما أنهم مرتبكون بشأن أصالة المنتجات المباعة عبر الإنترنت.

إنهم يريدون مزيدًا من التأكيد أثناء شراء منتج ، كما أنهم يثقون في أن المتاجر الفعلية لن تنفد من المنتجات.

دعم الأعمال المحلية

وفقًا لـ Serpwatch ، يتسوق 54.81 ٪ من الأمريكيين في متجر محلي مرة واحدة على الأقل شهريًا.

يخبرك هذا أن العديد من العملاء يفضلون دعم الأعمال المحلية بدلاً من شراء المنتجات عبر الإنترنت. تعد المتاجر المحلية أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على المجتمع على قيد الحياة وغالبًا ما تصبح نقطة مركزية للقاء السكان المحليين والترحيب بهم.

التفاعل الاجتماعي

الناس مشغولون هذه الأيام ولديهم القليل من الوقت للحاق بالناس. حتى ينتهزوا الفرصة للتفاعل مع الأشخاص أثناء التسوق. ينظرون إلى التسوق في المتاجر المحلية على أنه نشاط اجتماعي بالإضافة إلى نشاط بدني.

الإشباع الفوري

هذا مرتبط بتأخير الشحن. يرغب الناس في شراء المنتج ونقله إلى المنزل على الفور. لا يريدون الانتظار وفقدان الحاجة إلى المنتج.

العروض الترويجية في المتجر

يمكن للعروض الخاصة أو الخصومات أو الصفقات الحصرية المتوفرة فقط في المتاجر الفعلية جذب المستهلكين لإجراء مشترياتهم في وضع عدم الاتصال.

هذه هي العوامل الرئيسية التي تؤدي إلى تأثير ROPO وتعيق أعمال الأسواق عبر الإنترنت.

إذن ما هي فئات المنتجات الأكثر تأثراً؟

ما هي فئات السوق الأكثر تأثرًا بتأثير ROPO

لا تتأثر جميع أنواع المنتجات بتأثير ROPO. فيما يلي المنتجات المعرضة لـ ROPO-

• الأزياء والأحذية
• المنتجات المنزلية
• منتجات التجميل
• المنتجات الالكترونية

دعنا نعرف المزيد عن هذا ، أليس كذلك؟

الأزياء والأحذية

منتجات الأزياء هي الأكثر عرضة لتأثير ROPO. الشيء نفسه ينطبق على الأحذية أيضًا. يريد الناس تجربة الفستان قبل شرائه للتأكد من ملاءمته. بالتأكيد كعميل ، تريد تجربة بنطلون جينز لمعرفة ما إذا كان مريحًا ومناسبًا له أم لا.

على الرغم من ازدهار سوق الأزياء عبر الإنترنت ، إلا أن الحاجة إلى اللمس والتجربة والشعور بالعملاء لن تموت أبدًا.

اقرأ : كيفية إنشاء سوق ملابس

المنتجات المنزلية

لنفترض أنك تصنع كاري لذيذًا وأنك بحاجة إلى أحد المكونات لجعل الكاري كاملاً ولذيذًا. هل ستنتظر 30 دقيقة - ساعتين للتسليم عبر الإنترنت أو الخروج والشراء من متجر محلي بالكاد يبعد خمس دقائق؟

معظم الناس لديهم متطلبات يومية للمنتجات المنزلية ولا يمانعون في دفع بضعة دولارات إضافية للتسليم السريع.

اقرأ : كيفية إنشاء سوق لديكور المنزل

منتجات التجميل

هذه فئة منتج حساسة للغاية. نظرًا لارتباطه بجلد الناس وجمالهم ، فهم حريصون جدًا عند شراء منتجات التجميل. يمكن أن يكون للظل الخاطئ لأحمر الشفاه تأثير سيء للغاية على الماكياج بأكمله.

ولهذا السبب لا يزال العملاء يفضلون شراء منتجات التجميل من المتاجر المادية لمنتجات التجميل ومستحضرات التجميل والعطور.

أدركت Nykaa ، وهي سوق تجميل هندي ، هذا المفهوم وتوسعت في النهاية إلى متاجر الطوب وقذائف الهاون أيضًا.

قراءة : كيفية إنشاء سوق لمنتجات التجميل

المنتجات الالكترونية

افترض أنك تشتري لمبة لغرفة نومك. قبل الشراء ، من المؤكد أنك تريد التحقق مما إذا كان المصباح يعمل وأن الإضاءة فعالة. الشيء نفسه ينطبق على المنتجات الإلكترونية الأخرى.

يرغب العملاء في اختبار المنتجات الكهربائية قبل الشراء ولهذا يفضلون الذهاب إلى المتاجر المحلية لشرائها.

قراءة : كيفية إنشاء سوق للإلكترونيات

إلى جانب هذه الفئات ، فإن الأقسام مثل الرياضة والأثاث والأدوية وبعض الأجهزة الإلكترونية معرضة أيضًا لظاهرة ROPO.

كيفية قياس تأثير ROPO

قد يكون قياس تأثير ROPO أمرًا صعبًا. تحتاج إلى ربط سلوك العميل عبر الإنترنت بالسلوك غير المتصل بالإنترنت. ولكن هناك طرق يمكنك اتباعها لقياس هذا بشكل فعال-

1. استطلاعات العملاء : يمكنك إجراء استطلاعات الرأي لفهم سلوكيات التسوق للعملاء وتفضيلاتهم. اطرح أسئلة حول عملية البحث الخاصة بهم ، وما إذا كانوا قد أجروا بحثًا عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء دون اتصال بالإنترنت ، والعوامل التي أثرت في قراراتهم.
2. استطلاعات الرأي أو المقابلات داخل المتجر : تحتاج إلى جمع البيانات من العملاء في متاجرك الفعلية من خلال إجراء استطلاعات الرأي أو المقابلات في المتجر. يمكن أن يوفر هذا معلومات حول عادات البحث عبر الإنترنت وما إذا كانوا قد أجروا عملية الشراء بعد البحث عبر الإنترنت.
3. تحليل البيانات من مصادر عبر الإنترنت وغير متصل : تحليل البيانات من مصادر مختلفة ، مثل تحليلات مواقع الويب وبيانات CRM وأنظمة نقاط البيع وبرامج الولاء. ابحث عن الأنماط أو الارتباطات التي تشير إلى وجود صلة بين التفاعلات عبر الإنترنت وعمليات الشراء دون اتصال بالإنترنت.
4. المعرفات الفريدة : استخدم المعرفات الفريدة أو أكواد التتبع لربط التفاعلات عبر الإنترنت بالمبيعات دون اتصال بالإنترنت. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم قسائم أو أكواد عبر الإنترنت يمكن للعملاء استردادها في المتجر ، مما يسمح لك بتتبع فعالية حملات محددة عبر الإنترنت في عمليات الشراء دون اتصال بالإنترنت.
5. بيانات تحديد الموقع الجغرافي : استخدم بيانات تحديد الموقع الجغرافي لفهم تحركات العملاء بين المساحات عبر الإنترنت وغير المتصلة. يمكن أن تعطي هذه البيانات نظرة ثاقبة على العلاقة بين البحث عبر الإنترنت وزيارات المتجر الفعلية.
6. اختبار A / B : قم بإجراء اختبارات A / B لمقارنة سلوك العملاء الذين شاهدوا حملات تسويقية محددة عبر الإنترنت مع أولئك الذين لم يفعلوا ذلك. يمكن أن يساعدك هذا في فهم تأثير هذه الحملات على عمليات الشراء بلا اتصال بالإنترنت.
7. تكامل CRM : قم بدمج أنظمتك عبر الإنترنت وغير المتصلة ، مثل CRM و POS ، للحصول على رؤية أكثر شمولية لسلوك العملاء ومشترياتهم.
8. الأكواد أو القسائم الترويجية : تقدم شفرات أو قسائم ترويجية حصرية عبر الإنترنت يمكن للعملاء استخدامها في المتاجر الفعلية. يمكن أن يوفر تتبع استرداد هذه الرموز رؤى حول تأثير ROPO.
9. التتبع عبر الأجهزة : تنفيذ التتبع عبر الأجهزة لفهم كيفية تبديل العملاء بين الأجهزة أثناء رحلة البحث والشراء.

يمكنك استخدام هذه الطرق لقياس تأثير ROPO.

كيفية مكافحة تأثير ROPO: نصائح الخبراء لمالكي السوق

لقد تعلمت حتى الآن ، ما هو تأثير ROPO ، وكيف يؤثر على مالكي السوق ، وما الذي يؤدي إلى هذه الظاهرة ، وما هي فئات المنتجات الأكثر تأثرًا.

الآن ، من أجل التعامل مع هذا وعدم السماح لشركتك بالتأثر كثيرًا ، تحتاج إلى معرفة كيفية مكافحة هذا التأثير.

لا تقلق ، لست بحاجة إلى فعل الكثير. فقط بعض الممارسات التي تحتاج إلى القيام بها بكفاءة-

اجعل عملية الشراء سهلة ، أضف قيمة إلى منتجاتك

السبب الرئيسي وراء اختيار المستهلكين للتسوق عبر الإنترنت هو الراحة. يجدونها سهلة ويمكن الوصول إليها. علاوة على ذلك ، فإنهم يحصلون على المزيد من الخيارات.

لذلك ، تحتاج إلى جعل تجربة التسوق الخاصة بهم سلسة وخالية من المتاعب. بكلمات بسيطة ، لا ينبغي أن يفكروا "ربما يجب أن أذهب إلى المتجر المحلي بدلاً من الطلب من هذا السوق عبر الإنترنت" عندما يشترون منك. لقد كتبنا بالفعل مدونة حول كيفية جعل العملاء لأول مرة يكررون العملاء. تحقق من ذلك.

تحتاج إلى جعل عملية الشراء سهلة. أضف قيمة لمنتجاتك. عوامل مثل التوصيل المجاني والتسليم السريع لها أهمية كبيرة في تجربة تسوق العملاء. وفقًا لـ Readycloud ، تقنع Free Shipping ما يقرب من 80٪ من المستهلكين الأمريكيين بالتسوق عبر الإنترنت.

تأكد أيضًا من وجود سياسات إرجاع واستبدال مرنة. التبادلات الأسهل ، والإرجاع بدون أسئلة ، واسترداد الأموال بشكل أسرع هي بعض الأشياء التي تؤكد للعملاء أنهم لن يترددوا في الطلب عبر الإنترنت.

تحسين التسعير

قبل شراء منتج عبر الإنترنت ، يقارنه العملاء دائمًا بالسعر غير المتصل بالإنترنت. وإذا كان السعر في وضع عدم الاتصال ، لسوء الحظ ، أقل من السعر عبر الإنترنت ، فأنت تعرف ما يعنيه ذلك. هذا صحيح جدًا بالنسبة للمنتجات الأكثر عرضة لتأثير ROPO. لذلك إذا كنت تبيع فئات المنتجات هذه ، فأنت بحاجة إلى مراقبة سعر السوق باستمرار.

لا يعني ذلك أنك بحاجة إلى الحفاظ على سعر أقل من المتاجر غير المتصلة بالإنترنت ، فأنت تحتاج على الأقل إلى الحفاظ عليه على قدم المساواة أو السعر القياسي.

يمكنك قراءة المزيد عن علم نفس التسعير من مدونتنا.

أضف معلومات وبيانات المنتج الصحيحة

إذا رأيت موقع Apple على الويب ، فستعرف مدى قوة الكلمات. إذا كتبت الكلمات المثالية لوصف منتجاتك ، فمن المؤكد أنها ستجذب عملائك.

وفقًا لمسح أجرته Shiprocket ، يتخلى حوالي 98 ٪ من العملاء عن الشراء إذا كانت معلومات المنتج غير كافية أو غير صحيحة.

يجب أن يكون وصف المنتج الخاص بك واضحًا وفعالًا ودقيقًا. لدينا دليل حصري حول كيفية كتابة أوصاف رائعة للمنتج. يمكنك التحقق من ذلك والبدء في كتابة أوصاف رائعة للمنتج.

تعزيز وجودك الرقمي

من أفضل الطرق لمكافحة تأثير ROPO أن يكون لديك حضور رقمي قوي. إذا كان العملاء يبحثون عن منتجاتك عبر الإنترنت ، فيجب أن يكون موقعك على الصفحة الأولى من نتائج البحث.

استخدم تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى والاستفادة من إعلانات Google وتحسين محركات البحث المحلية لتقوية تواجدك عبر الإنترنت. قد يبحث عملاؤك عن خيارات محلية ولكن يجب أن يظل إعلانك يظهر في نتائج البحث القليلة الأولى التي قد تجعل الباحث يعيد النظر في الخروج وطلب الشراء.

يمكنك قراءة دليلنا حول كيفية جذب العملاء للسوق للحصول على فكرة أفضل.

تقديم الحوافز والخصومات

أخيرًا وليس آخرًا ، استخدم الحوافز والخصومات لجذب العملاء. استفد من العطلات ، عندما يكون العملاء مشغولين في رعاية أفراد أسرهم وليس لديهم الوقت للخروج لشراء المنتجات.

تقديم توصيلات مجانية وسريعة بسعر معقول حتى لا يتردد العملاء في تقديم طلب. قدم أيضًا حوافز لا يستطيع العميل رفضها.

اقرأ هذا الدليل حول كيفية كتابة عروض الخصم لمتجرك عبر الإنترنت.

هذه هي الطريقة التي يمكنك بها القتال والتعامل مع تأثير ROPO.

الأسئلة الشائعة حول تأثير ROPO

تغلب على تحديات تأثير روبو وتغلب عليها

لذلك نحن في نهاية مقالتنا ونأمل أن تفهم الآن تمامًا خصوصيات وعموميات تأثير ROPO.

تأتي إدارة سوق على الإنترنت مع الكثير من التحديات و ROPO هي واحدة منها. إنه اتجاه موجود لتبقى ، وبصفتك مالكًا للسوق ، فأنت بحاجة إلى تعلم كيفية التعامل معه.

فلماذا لا نقدم لك ملخصًا لما عليك القيام به-

ستساعدك هذه القائمة على محاربة هذه الظاهرة بسهولة.

إذا كان لديك أي أسئلة أخرى ، فأخبرنا بذلك في قسم التعليقات.