ثورة دولاب الموازنة في المبيعات: تعلم كل شيء لضمان نجاح الأعمال في عام 2023

الوقود الرئيسي للأعمال التجارية الناجحة هو العملاء السعداء ، كما أن دولاب الموازنة للمبيعات أداة قوية لخلق عملاء سعداء.

حذافة المبيعات هي عملية دورية يؤدي من خلالها العملاء السعداء إلى جذب المزيد من العملاء وزيادة الإيرادات بمرور الوقت.

لقد تغيرت طلبات العملاء في السنوات القليلة الماضية بسبب التقدم التكنولوجي وتغيير أنماط الحياة وزيادة الوصول إلى المعلومات. الآن ، يفضل معظم الأشخاص التجارب والمنتجات والخدمات الشخصية التي تلبي احتياجاتهم الخاصة.

تتحول الشركات أيضًا من منهجياتها القديمة لتلائم احتياجات العملاء الحديثة.

في السابق ، استخدمت الشركات طريقة مسار تحويل المبيعات لرسم خريطة أفضل لرحلة العميل حتى يتمكنوا من إجراء تعديلات سريعة إذا لزم الأمر. ولكن نظرًا لأن العملاء أصبحوا حجر الزاوية في الأعمال التجارية ، فإن هذا النهج غير مناسب لعالم اليوم. لعمل جسر بين احتياجات العملاء والأنشطة التجارية ، قدم الخبراء مفهوم "دولاب الموازنة المبيعات" .

في هذه المدونة ، سنوضح لك كيف يمكنك الارتقاء بعملك إلى آفاق جديدة بمساعدة دولاب الموازنة في المبيعات.

دعونا نبدأ من البداية-

تعريف حذافة المبيعات

حذافة المبيعات هي نموذج تسويق مكتفٍ ذاتيًا. في هذا النموذج ، تبقي الشركات العملاء في مركز أنشطتهم التجارية. تحظى احتياجات العملاء بأولوية قصوى هنا مما يعزز الروابط بين الشركات والمشترين.

في عام 2001 ، قدم جيم كولينز مؤلف كتاب " من الخير إلى الأفضل " مفهوم تسويق دولاب الموازنة. بشكل أساسي ، يشير تشبيه دولاب الموازنة إلى فكرة أن عملية مبيعات الشركة ، مثل دولاب الموازنة ، تكتسب زخمًا مع كل منعطف ، وفي النهاية تتطلب جهدًا أقل للمحافظة عليها.

غالبًا ما يرتبط مفهوم دولاب الموازنة بالمبيعات بالتسويق الداخلي ونماذج الأعمال التي تركز على العملاء. يعطي الأولوية للعلاقات طويلة الأمد ورضا العملاء على الإنجازات قصيرة المدى.

يشبه مفهوم دولاب الموازنة في المبيعات محرك دولاب الموازنة

يأتي مفهوم دولاب الموازنة للمبيعات من محرك دولاب الموازنة الواقعي.

ينتج محرك دولاب الموازنة الطاقة مع دوران العمود. ثم تستخدم هذه الطاقة لتشغيل مكابس المحرك وتشغيل المكونات الميكانيكية الأخرى. مع استمرار عمل المحرك ، تكتسب دولاب الموازنة الزخم. تضمن هذه العملية مستوى ثابتًا من إنتاج الطاقة بمرور الوقت.

وبالمثل ، في دولاب الموازنة للمبيعات ، تقوم الشركة بتخزين الطاقة في شكل علاقات مع العملاء وتجارب إيجابية مع العملاء. يمكن استخدام هذه الطاقة لدفع المبيعات المستقبلية وإنشاء عملاء محتملين جدد من خلال الإحالات الشفهية وقنوات التسويق الأخرى التي يحركها العملاء.

مع استمرار الأعمال في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، تكتسب دولاب الموازنة زخمًا. مع هذا الزخم ، يمكنك توليد فرص جديدة والحفاظ على تدفق ثابت للإيرادات بمرور الوقت.

نصيحة أساسية: داخل نموذج دولاب الموازنة ، يمكنك استخدام زخم عملائك السعداء لزيادة المبيعات المتكررة وزيادة الاحتفاظ بالعملاء. هذا يحافظ على نمو عملك.

لماذا تعتبر دولاب الموازنة هو مفهوم التسويق للعصر الجديد؟

كل يوم يدخل عدد كبير من الأشخاص في الأعمال التجارية عبر الإنترنت. في الواقع ، يعد التواجد الرقمي أمرًا ضروريًا لأي نوع من الأعمال التي لديها متاجر فعلية. إذا لم يكن عملك على الإنترنت ، فإنك تفقد موردًا مجانيًا غير مستغل لبناء علامتك التجارية.

مع هذا الانفجار في الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، تنشأ الكثير من الفرص. في الوقت نفسه ، يزيد من المنافسة أيضًا.

للحفاظ على هذه الصناعة التنافسية ، تحتاج إلى قاعدة عملاء مخلصين.

هذا هو السبب الرئيسي ، تبذل الشركات الآن قصارى جهدها لخلق عملاء سعداء وتعزيز الولاء. بينما يقوم العملاء المخلصون بالترويج لعلامتك التجارية والحفاظ على عجلة الإيرادات الخاصة بك. وهنا يأتي دور دولاب الموازنة في المبيعات.

كما ترى ، توفر Amazon Flywheel تجربة عملاء رائعة بأسعار معقولة. إنه يخلق عملاء سعداء من المرجح أن يعودوا - وبالتالي دفع الدورة!

عادةً ما تعمل دولاب الموازنة على إنشاء عملاء راضين. تشمل المكونات الرئيسية لحدافة المبيعات ما يلي:

• اكتساب العملاء
• تقديم تجربة إيجابية للعملاء و
• الاستفادة من هذه التجربة لتوليد المزيد من المبيعات والإحالات.

تساعدك دولاب الموازنة في المبيعات على إنشاء حلقة مستمرة لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. وكما تعلم ، فإن بيع المنتجات لتكرار العملاء يتطلب وقتًا وجهدًا أقل من العملاء الجدد.

من ناحية أخرى ، يعد التسويق الشفهي أحد أكثر أشكال التسويق فعالية للتأثير على قرارات الشراء.

باختصار ، الهدف الرئيسي من دولاب الموازنة هو التأكد من أنك تعتني جيدًا بعملائك الحاليين على المدى الطويل. لذلك ، يمكنك إنشاء المزيد من العملاء السعداء الذين يجلبون لك المزيد من الإيرادات. نتيجة لذلك ، يمكن أن تدور دولاب الموازنة بشكل أسرع وسيتوسع عملك.

كيف تعمل دولاب الموازنة في الواقع؟

يحتاج مسار المبيعات لديك إلى الطاقة والزخم للدوران حول محوره. هناك 3 عوامل أساسية هنا-

1. ما هي سرعة دورانها؟
2. ما مقدار الاحتكاك هناك؟
3. كيف انها كبيرة؟

لجعل دولاب الموازنة الخاص بك يدور بشكل أسرع ، تحتاج إلى تعديل استراتيجيات عملك. أضف القوة إلى المناطق المطلوبة لزيادة سرعة دولاب الموازنة. يمكنك تضمين عدة استراتيجيات لتسريع دولاب الموازنة. مثل التسويق الداخلي والهبات وبرامج إحالة العملاء والإعلانات المدفوعة وخدمات ما بعد البيع السريعة. ستعمل هذه الخطوات كقوى لتدوير دولاب الموازنة بشكل أسرع.

إن تطبيق القوة على دولاب الموازنة ليس واجبك الوحيد ، بل عليك أيضًا تقليل كل الطاقة السلبية. لذلك ، لا شيء يمكن أن يعارضها. أزل كل الاحتكاكات من استراتيجية عملك. يمكن أن يكون الاحتكاك أي شيء قد يبطئ دولاب الموازنة.

مثل الترابط الضعيف للفريق ، أو عدم وجود قنوات اتصال مناسبة بين الفرق المختلفة ، أو قنوات التوزيع غير المناسبة ، أو عدم التوافق بين عملائك وموظفيك. يمكنك القضاء على هذه الاحتكاكات من خلال التركيز على هيكل الفريق المناسب ، وإنشاء قنوات اتصال سهلة لكل من الموظفين والعملاء ، وإتاحة مساحة مفتوحة لتبادل الخبرات ، وما إلى ذلك.

كلما تمكنت من زيادة السرعة وتقليل الاحتكاك ، زاد عدد المدافعين المخلصين لعلامتك التجارية. ويعمل هؤلاء المدافعون كقوة لتدوير دولاب الموازنة.

المراحل الثلاث من دولاب الموازنة للبيع

تتكون دولاب الموازنة في المبيعات من ثلاث مراحل: الجذب والمشاركة والبهجة.

في مرحلة الجذب ، تركز الشركات على إنشاء محتوى وتجارب قيّمة لجذب آفاق جديدة لعلامتها التجارية. لا تجبر الناس على لفت انتباههم. بدلاً من ذلك ، يمكنك التحرك بذكاء باستخدام استراتيجيات التسويق الذكية. مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث وتسويق الوسائط الاجتماعية وتحسين معدل التحويل وما إلى ذلك.

في مرحلة المشاركة ، يعملون على بناء علاقات مع هؤلاء العملاء المحتملين. اجعل من السهل على المستخدمين التواصل والشراء منك. يجب أن يكون هدفك الرئيسي هو بناء العلاقات ، وليس فقط إبرام الصفقات. بعض القوى التي يمكنك تنفيذها في هذه المرحلة مثل إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة ، وتجميع العملاء ، وحملة شخصية على Facebook ، والتواصل متعدد القنوات (الدردشة ، والهاتف ، والرسائل ، والبريد الإلكتروني) ، والعروض التجريبية المجانية ، وبوابات الدفع المتعددة ، ورعاية العملاء المحتملين ، وغيرها.

أخيرًا ، في مرحلة البهجة ، تسعى الشركات جاهدة لتقديم خدمة وتجارب عملاء استثنائية لبناء الولاء وتشجيع العملاء على إحالة الآخرين. بعض القوى التي يمكنك تطبيقها هنا مثل الخدمة الآلية (الكتاب الإلكتروني ، روبوت الدردشة) ، خدمة العملاء الاستباقية ، أنظمة التذاكر ، الإعداد الآلي ، استطلاعات آراء العملاء ، وبرامج الولاء.

حدود المبيعات دولاب الموازنة

لا شك في أن دولاب الموازنة للمبيعات إطار قوي لتسريع نمو الأعمال. ومع ذلك ، لديها بعض القيود. وهنا عدد قليل للنظر فيها:

1. تحديات التنفيذ : يتطلب تنفيذ دولاب الموازنة للمبيعات قدرًا كبيرًا من الجهد والتنسيق عبر الفرق المختلفة ، والذي قد يكون من الصعب تحقيقه في المؤسسات ذات الهياكل المعقدة.
2. تأثير محدود على اكتساب العملاء الجدد : في حين أن هذه الطريقة يمكن أن تساعد في زيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بهم ، إلا أنها قد لا تكون فعالة في جذب عملاء جدد إلى عملك.
3. الاعتماد على ملاحظات العملاء : يعتمد النجاح على ملاحظات العملاء وقدرة فريقك على الاستجابة بسرعة وفعالية لاحتياجات العملاء. إذا كان فريقك يكافح من أجل جمع ملاحظات العملاء والتصرف بناءً عليها ، فقد لا تكون دولاب الموازنة فعالة.

بشكل عام ، بينما أثبت نموذج المبيعات هذا أنه أداة قيمة للعديد من الشركات ، فمن المهم مراعاة هذه القيود وتقييم ما إذا كان هذا هو النهج الصحيح لمؤسستك.

حذافة المبيعات مقابل قمع المبيعات: كيف تمنح دولاب الموازنة فرق المبيعات ميزة جديدة؟

يعد كل من دولاب الموازنة وقمع المبيعات نموذجين مفيدين لفهم عملية توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. ومع ذلك ، تتمتع دولاب الموازنة ببعض المزايا مقارنة بنهج قمع المبيعات التقليدي.

يتمثل أحد الاختلافات الرئيسية في أن دولاب الموازنة في المبيعات يركز على خلق تجربة إيجابية للعملاء في كل مرحلة من مراحل العملية. بينما يركز مسار المبيعات بشكل أساسي على نقل العملاء عبر مسار خطي من الوعي إلى الشراء.

تدرك دولاب الموازنة في المبيعات أن رضا العملاء وولائهم أمران حاسمان لتحقيق النمو المستدام. لأن العملاء السعداء يمكنهم قيادة أعمال جديدة من خلال الإحالات والكلمات الشفهية.

أيضًا ، تعد دولاب الموازنة للمبيعات نموذجًا أكثر تكرارية وديناميكية من قمع المبيعات. في نموذج دولاب الموازنة ، تكون كل مرحلة من مراحل العملية مترابطة ويمكن أن تؤثر على الآخرين. لكن قمع المبيعات يتبع تقدمًا خطيًا حيث تضيق الاحتمالات في كل مرحلة.

علاوة على ذلك ، يسمح مفهوم دولاب الموازنة للمبيعات للشركات بالتحسين المستمر وتحسين نهجها بناءً على ملاحظات العملاء وظروف السوق المتغيرة.

بشكل عام ، تقدم دولاب الموازنة للمبيعات نهجًا أكثر شمولاً يركز على العملاء لبناء نموذج أعمال ناجح.

جدول المقارنة: قمع المبيعات مقابل دولاب الموازنة

ملاحظة : نحن لا نقول أن قمع المبيعات ليس نهجًا جيدًا للشركات. لكن مفهوم دولاب الموازنة أكثر تقدمًا ومصممًا لخدمة نماذج الأعمال الحديثة. لا شك أن الأعمال الحديثة تحتاج إلى استراتيجيات حديثة. حان الوقت ، يجب أن تعتمد على أحدث التقنيات.

قمع المبيعات مقابل دولاب الموازنة: ما هو النموذج المناسب لعملك؟

لا شك أن العملاء السعداء مهمون للغاية للأعمال التجارية الحديثة. إنه يؤثر إلى حد كبير على نجاح الشركة واستدامتها على المدى الطويل.

حتى قبل 10 سنوات ، اعتبرت الشركات بيع المزيد من المنتجات بمثابة نجاح لها. لكنهم الآن أكثر اهتمامًا بسعادة العملاء. نظرًا لأن الشركات تدرك أن رضا العملاء هو المفتاح للاحتفاظ بالعملاء وبناء الولاء للعلامة التجارية.

تساعد دولاب الموازنة في المبيعات الشركات على تحسين تجربة العملاء وزيادة ولاء العملاء. لذلك ، يمكن للشركة أن تولد دورة من ردود الفعل الإيجابية التي تدفع النمو والإيرادات.

بالنظر إلى الحقائق ، من المحتمل أن يستمر نموذج دولاب الموازنة في المبيعات كمفهوم مهم للشركات. استفد من قوة هذا النموذج التسويقي لدفع النمو المستدام من خلال رضا العملاء وولائهم.

هل من الحكمة التحول إلى طريقة دولاب الموازنة في المبيعات لعملك؟

أصبح نموذج دولاب الموازنة للمبيعات شائعًا في السنوات الأخيرة بسبب مقارباته الحديثة.

مع ظهور وسائل التواصل الاجتماعي والمراجعات عبر الإنترنت ، أصبح ولاء العملاء عاملاً حاسمًا في بناء سمعة العلامة التجارية وجذب عملاء جدد. بالنظر إلى هذه الحقائق ، فإن دولاب الموازنة هو نموذج التسويق المثالي لعالم الأعمال اليوم. نظرًا لأن جميع أجزاء دولاب الموازنة تركز بشكل كبير على ضمان تجربة إيجابية للعملاء.

أيضًا ، تؤكد دولاب الموازنة على أهمية الاحتفاظ بالعملاء والإحالات. هذا يمكن أن يقود عملك إلى نمو كبير طويل الأجل وتوفير التكاليف مقارنة باكتساب عملاء جدد باستمرار.

يجب أن تفهم أيضًا أن العملاء المعاصرين لديهم خيارات ومعلومات أكثر من أي وقت مضى. تواجه الشركات أيضًا تحديات أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى لإرضاء عملائها. في هذه الحالة ، يساعدهم نموذج دولاب الموازنة في تحديد أولويات احتياجات عملائهم وتقديم نهج أعمال يركز على العميل.

خلاصة دولاب الموازنة المبيعات:

1. حذافة المبيعات هي نهج دوري يتوافق مع نموذج الأعمال الحديث ، وقمع المبيعات هو نموذج التسويق التقليدي.
2. الهدف من دولاب الموازنة هو ضمان تجربة أفضل للعملاء ، حيث يركز قمع المبيعات على تحويل قدر العملاء من مرحلة إلى أخرى.
3. تركز دولاب الموازنة على النمو من خلال توليد الآفاق بشكل مستمر.
4. القوة التي تدفع دولاب الموازنة هي من المروجين أو العملاء الذين يقدرون مديحك.
5. يؤدي تقليل الاحتكاك إلى تمكين دولاب الموازنة من الاستمرار في الدوران دون إعاقة
6. داخل القمع ، الشركات فقط هي التي تبذل جهودها للنمو ، ولكن من أجل الحدافة ، تعمل الشركات والعملاء معًا من أجل النمو.