9 مقاييس أداء المبيعات لتتبع نمو الأعمال

هل تتساءل لماذا تستمر إيراداتك في الانخفاض شهرًا بعد شهر؟ ثم قد تحتاج إلى تقييم استراتيجيات مبيعات عملك لإنقاذ عملك من تكبد الخسائر. لكن الحصول على البيانات لاكتساب رؤى قيمة لعملك ليس بالأمر السهل دائمًا.

ها هي الأخبار السارة.

يمكنك استخدام مقاييس إنتاجية المبيعات للمساعدة في تحديد مشكلات الأداء وتحسين أنشطة المبيعات. تشمل مقاييس أداء المبيعات الرئيسية التي يجب تتبعها معدل تحويل عملك ، وتكلفة اكتساب العملاء ، ومتوسط ​​حجم الصفقة.

سيساعد تقييم قياسات أداء المبيعات هذه في إنشاء لوحة معلومات قوية للمبيعات تستند إلى المعرفة الواقعية.

هل تريد معرفة كيفية قياس أداء المبيعات لتوسيع نطاق أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟

ثم تابع القراءة لاكتشاف:

• أساسيات مقاييس أداء المبيعات
• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات التجارة الإلكترونية؟
• الأفكار النهائية: 9 مقاييس أداء المبيعات لتتبع نمو الأعمال
  

أساسيات مقاييس أداء المبيعات

مقياس الأداء هو مقياس يمكنك استخدامه لمراقبة أنشطة عملك . تساعد نقاط البيانات في تحديد فعالية الفرد أو الفريق أو العمل ككل.

يستخدم مديرو المبيعات هذه المقاييس لقياس أداء المبيعات وتحديد ما إذا كانت الأعمال التجارية تلبي أهداف المبيعات الخاصة بها. يعد تحديد الأهداف أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على تحفيز الجميع وإخضاعهم للمساءلة.

يتيح لك تتبع أداء المبيعات إدارة أنشطة المبيعات الخاصة بك ، وتحديد الاختناقات المحتملة ، وتحسين عمليات المبيعات الهامة.

سواء كنت تبيع دون اتصال بالإنترنت أو عبر الإنترنت ، SaaS أو سلعًا مادية ، فإن تتبع مقاييس أداء مبيعات عملك سوف:

• تحسين أداء المبيعات
• إعلام عمليات صنع القرار الهامة
• زيادة ربحية الأعمال
• إنشاء فريق مبيعات أكثر كفاءة
• زيادة رضا العملاء

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات التجارة الإلكترونية؟

• متوسط ​​حجم الصفقة
• نسبة مندوبي المبيعات الذين يحققون الأهداف
• تكلفة الاستحواذ
• صافي نقاط الترويج
• معدل زبد
• قيمة العميل مدى الحياة
• متوسط ​​زمن استجابة العميل المحتمل
• معدل الفوز
• معدل التحويل

هل تتساءل ما هي أهم المقاييس لأداء منتجك؟

فيما يلي تسعة مؤشرات أداء رئيسية للمبيعات:

1. متوسط ​​حجم الصفقة

يتيح لك تقييم هذا المقياس شهريًا معرفة ما إذا كانت جهات الاتصال الخاصة بك تنمو أم تتناقص. إذا تم رفض صفقاتك ، فقد يكون هناك خطأ ما في فريق المبيعات أو جهود توليد العملاء المحتملين.

لحساب متوسط ​​حجم صفقتك ، قسّم إجمالي الصفقات على القيمة الإجمالية لتلك الصفقات.

متوسط ​​حجم الصفقة = إجمالي الصفقات / إجمالي قيمة الصفقات

2. نسبة مندوبي المبيعات الذين يحققون الأهداف

يمكن أن تشير النسبة المئوية لفريق المبيعات الذي يفي بحصة المبيعات إلى ما إذا كانت حصصك واقعية أم لا. على سبيل المثال ، إذا حقق 40٪ فقط من فريقك معدل الإغلاق المتوقع ، فيجب عليك تحديد سبب ضعف الأداء.

يعني بلوغ الحصة التي تزيد عن 90٪ أنك قد تحتاج إلى زيادة أهداف المبيعات الفردية. يساعد تتبع هذا المقياس قادة المبيعات على تحديد من يفي بحصصهم وأولئك الذين لا يحققون هدف إيرادات الأعمال.

3. تكلفة الاستحواذ

يقيس مقياس الأداء هذا جميع التكاليف المرتبطة باكتساب عميل جديد ، بما في ذلك المبيعات والتسويق. اعمل دائمًا على تقليل تكاليفك من خلال استهداف العملاء المناسبين لزيادة متوسط ​​هامش الربح.

لحساب CAC ، قسّم مبلغ المال الذي أنفقته للحصول على عميل على عدد العملاء المكتسبين.

تكلفة الاستحواذ = إجمالي الأموال التي يتم إنفاقها لاكتساب عميل جديد / عدد العملاء المكتسبين

4. صافي نقاط الترويج

تكشف هذه البيانات مدى احتمالية أن يوصي عملاؤك الحاليون بمنتجاتك أو خدماتك - على مقياس من واحد إلى عشرة.

يمكن لقادة المبيعات استخدام هذا المقياس لقياس مستويات رضا العملاء والولاء لأعمالهم. ستؤدي النتيجة المرتفعة للمروج الصافي إلى زيادة فرص المبيعات بشكل كبير وزيادة حصتك في السوق.

5. معدل الخضخضة

معدل التغيير هو النسبة المئوية للعملاء الذين يتركون عملك. أنت بحاجة إلى تحديد سبب ارتفاع معدل تضاؤل ​​العملاء للحفاظ على قاعدة عملاء جيدة.

تتضمن بعض الأسباب التي قد تجعل عملائك يغادرون التسعير وخدمة العملاء. إن معرفة ذلك سيساعد في إجراء تحسينات على استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء وزيادة متوسط ​​إيراداتك.

لحساب معدل تباطؤ عملائك ، اقسم إجمالي عدد العملاء في بداية الشهر على عدد العملاء الذين غادروا.

معدل التغيير = إجمالي عدد العملاء في بداية الفترة / العدد الإجمالي المتبقي

6. قيمة العميل مدى الحياة

القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي إجمالي الإيرادات التي يولدها عملك من العميل بمرور الوقت في حياته كعميل مخلص. يتيح لك ذلك تحديد شريحة العملاء الأكثر ربحية والتي تستحق تركيزك.

لحساب CLV للعميل ، اضرب مبلغ الربح السنوي الذي كسبته من العميل في متوسط ​​عمر العميل ، ثم اطرح تكلفة اكتساب العميل.

CLV = (الربح السنوي من العميل × متوسط ​​العمر) - تكلفة اكتساب العميل.

7. متوسط ​​وقت الاستجابة الرصاص

وقت استجابة العملاء المحتملين هو متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات للاتصال بالعملاء المحتملين المهتمين بمنتجاتك. يخبرك ما إذا كان المسوقون لديك يستجيبون بشكل عاجل للآفاق حتى لا يفلتوا من أيديهم.

يجب ألا يتجاوز متوسط ​​وقت الاستجابة خمس دقائق لأن احتمالية التحويلات تنخفض بنسبة 80٪ بعد علامة الخمس دقائق. تأكد من استجابة فريقك خلال هذا الإطار الزمني لتجنب فقدان العملاء في خط أنابيب المبيعات وتعزيز إيرادات المبيعات.

لحساب وقت استجابة العميل المتوقع ، اطرح وقت أو تاريخ المتابعة من وقت أو تاريخ الاتصال الأولي.

وقت استجابة العميل المتوقع = وقت أو تاريخ الاتصال الأولي - وقت المتابعة أو تاريخها

8. معدل الفوز

يشير معدل الفوز إلى عدد العملاء المتوقعين الذين يصبحون عملاء نشطين. هذه طريقة ممتازة لتحديد ما إذا كان مندوبو المبيعات لديك ينجحون وفعالية استراتيجيات المبيعات الخاصة بك.

إذا كان متوسط ​​معدل الفوز يرتفع ، فهذا يعني أن لديك أداء مبيعات جيد. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى تحديد مكان انزلاق الصفقة في مسار المبيعات وربما اتباع نهج تصحيحي.

يمكنك حساب معدل الربح بقسمة عدد الصفقات التي تم ربحها على عدد الصفقات التي تم إنشاؤها في دورة المبيعات.

معدل الفوز = عدد الصفقات التي تم الفوز بها / عدد الصفقات التي تم إنشاؤها

9. معدل التحويل

معدل تحويل نشاطك التجاري هو النسبة المئوية للزائرين الذين يقومون بإجراء قد يقودهم إلى أن يصبحوا عملاء. تتضمن هذه الإجراءات إنشاء الحساب والاشتراك في البريد الإلكتروني وشراء المنتجات.

يساعدك على تحديد التقنيات التي تعمل بشكل أفضل وأيها لا تعمل. معدل التحويل المرتفع يعني عائدات إضافية لعملك.

لحساب معدل تحويل عملك ، قسّم عدد التحويلات على إجمالي عدد زوار موقعك على الويب.

معدل التحويل = إجمالي التحويلات / عدد الزوار

الأفكار النهائية: 9 مقاييس أداء المبيعات لتتبع نمو الأعمال

يعد تحسين أداء المبيعات أمرًا بالغ الأهمية ، ولكنه قد يكون عملية معقدة. إنها فكرة جيدة أن يكون لديك الأدوات المناسبة للمساعدة في تقييم أداء المبيعات.

يعد Nexcess Sales Performance Monitor أحد أفضل أدوات التنبؤ للمساعدة في إدارة الأداء. يمكنك قياس مبيعاتك مقابل نموذج تنبؤي يعتمد على الأداء التاريخي لمتجرك.

سيرسل لك محرك المعلومات الخاص بنا تنبيهات حول اتجاهات مبيعاتك ، مما يمنحك الرؤية التي تشتد الحاجة إليها ويسمح لك بالعودة إلى المسار الصحيح إذا تباطأت مبيعات المتجر.

ألم يحن الوقت للعمل مع خبراء يمكنهم القيام بأكثر من مجرد استضافة موقع الويب الخاص بك؟

يمكنك الوصول إلى معلومات المبيعات في الوقت الفعلي من الدرجة الأولى من خلال حزم استضافة WooCommerce المُدارة بالكامل اليوم.