فوائد استراتيجية التسعير على أساس القيمة

تمت كتابة منشور الضيف هذا بواسطة Keith Shields الرئيس التنفيذي لشركة خدمات التنقل Designli. لمعرفة المزيد حول Designli ، قم بزيارة موقع الويب الخاص بهم .

يعد تطوير الويب أمرًا هائلاً في عالم العمل المستقل في الوقت الحالي ، وهو مفيد. ولكن إذا لم تكن حريصًا ، يمكنك بسهولة بيع نفسك على المكشوف. بالتأكيد ، إذا كنت تبدأ ولم يكن لديك الكثير من العمل في محفظتك ، فقد يكون من الإستراتيجي أن تتقاضى أقل قليلاً من منافسيك. ومع ذلك ، إذا كانت لديك المهارات اللازمة لإنشاء موقع ويب رائع ، فأنت بحاجة إلى شحن ما تستحقه.

تذكر أن العمل الحر هو عمل وليس هواية. ربما تستمتع بالعمل الحر أكثر بكثير من العمل من التاسعة إلى الخامسة - وإلا فلماذا تفعل ذلك؟ - لكن العمل الذي تقوم به يجب أن يؤتي ثماره. أنت لا تريد القيام بعمل مقابل 100 دولار كان يمكن أن تربح 1000 دولار.

بالإضافة إلى ذلك ، لا تريد أن تحصل على أجر منخفض للغاية لمجرد أنك لم تكن واثقًا بما يكفي لطلب السعر الذي يستحق وقتك. يعرف عملاؤك أن السعر الأعلى يعني منتجًا أفضل. في معظم الأوقات ، سيبدو موقع الويب الذي يكلف 100 دولار كموقع ويب يكلف 100 دولار.

تتمثل إحدى طرق التسعير في بيع "القيمة" التي تنشئها لعملائك. ولكن قبل أن ندخل في كيفية البيع بالقيمة ، أي التسعير على أساس القيمة ، دعونا نلقي نظرة على البدائل: السعر بالساعة والتسعير الثابت.

التسعير بالساعة

ضع في اعتبارك هذا: لقد كنت تعمل مع WordPress منذ أكثر من عام الآن. ما كان يستغرق منك أسبوعًا يمكنك الآن الخروج في غضون أيام قليلة. إذا كنت تقوم بالشحن كل ساعة ، فإن مقدار الوقت الذي تقضيه يتناقص كلما أصبحت أفضل وأكثر كفاءة. إذا كان أسعارك بالساعة ، على سبيل المثال ، 30 دولارًا ، فستربح 300 دولارًا على تنفيذ السمة لمدة عشر ساعات. لكن النتيجة النهائية لعملك قد تكون موقع ويب بقيمة 1200 دولار.

يمكن أن يكون الشحن بالساعة منحدرًا زلقًا إذا لم تكن حريصًا ، مما يؤدي بالعاملين المستقلين إلى التقليل من قيمة وقتهم وقيمتهم وقيمة منتجهم.

التسعير الثابت

إذن ما هو البديل؟ أحد الخيارات هو استخدام الأسعار الثابتة. هذا يعني وجود معدل قياسي لمخرجاتك. على سبيل المثال ، قد يكون لديك مواقع ويب بسعر محدد قدره 800 دولار ، أو إطارات سلكية محددة بـ 200 دولار.

تكمن مشكلة هذا النموذج في أنه يفترض أن موقع الويب سيكون له نفس القيمة بغض النظر عن الشركة التي تم إنشاؤها من أجلها أو الغرض من الموقع. لها نفس عيب المشاريع التي تعمل بالساعة - قد يستغرق موقع الويب ثلاثة أيام أو ثلاثة أسابيع ، ولكن مع نموذج السعر الثابت ، يفترض أن عبء العمل ومتطلبات الوقت ستكون متماثلة تقريبًا في جميع المجالات.

بالنظر إلى المجموعة الواسعة من مشاريع تطوير الويب التي يمكن أن تشارك فيها ، تتمثل الإستراتيجية الأفضل في تحديد مكونات المشروع بشكل مباشر ، وتحديد المدة التي سيستغرقها كل منها ، مع الأخذ في الاعتبار القيمة التي سيوفرها المنتج للعميل في النهاية ، و ثم إعطاء معدل على أساس تراكم تلك المعلومات.

لكن يمكننا أن نخطو خطوة أخرى إلى الأمام.

التسعير على أساس القيمة

يمكن أن يؤدي الشحن كل ساعة إلى معاقبتك على العمل بسرعة. الرسوم الثابتة ، رغم أنها أفضل قليلاً ، يمكن أن تجعل عملك يشعر بأنه سلعة في بعض الأحيان.

إن استخدام التسعير القائم على القيمة كمطور ويب مستقل هو مجرد ذلك - فرض رسوم على القيمة التي تمنحها لعميلك ، وليس فقط الوقت الذي تقضيه أو الكود الذي تم تحطيمه. اسأل نفسك ، ما الفرق بين عشاء بقيمة 100 دولار وعشاء بقيمة 10 دولارات؟ لا يقتصر الأمر على الطعام على الطبق فحسب ، بل إنه التجربة بأكملها!

الشيء نفسه ينطبق على تطوير الويب. من خلال إنشاء تجربة أفضل ، تجربة تتفهم بعمق احتياجات عميلك وتقدم عائد استثمار واضحًا ، يمكنك إنشاء عرض يقدم حقًا القيمة التي يمكنك إنشاؤها. وسيحترم العملاء أنك تتقاضى رسومًا مقابل القيمة التي تقدمها ، مما يؤدي إلى بناء الثقة بالإضافة إلى شروط أفضل لعقدك. فكيف يمكنك أن تفعل ذلك؟

كيفية التفاوض بفعالية على هيكل تسعير قائم على القيمة

فيما يلي بعض الاستراتيجيات لمعرفة ما يجب تحصيله ، وما تستحقه ، وكيفية التفاوض والتواصل مع العميل للحصول على العائد الصحيح.

1. تعرف على الأسعار المشتركة لمنطقتك

لا تريد أن تتقاضى 10000 دولار مقابل شيء يتقاضاه منافسوك 500 دولار ، لكنك أيضًا لا تريد التسابق إلى أسفل شريحة السعر لمجرد الحصول على عمل. سيدرك عميلك أن السعر المنخفض يعني قيمة أقل ونتائج نهائية أقل نجاحًا أو استحقاقًا. بدلاً من ذلك ، تعرف على قيمة وقتك وطاقتك ، واعرف ما سيفرضه الآخرون للتنافس معك للحصول على هذا العميل ، وشحنه وفقًا لذلك. إذا كنت أكثر خبرة في تطوير الويب من المطور العادي الخاص بك ، فقم بشحن السعر الخاص بك فوق المنافسين. إذا لم تكن خبيرًا جدًا ولكن يمكنك تنفيذ سمة WordPress بنجاح ، فقم بشحن أقل قليلاً.

2. حدد توقعات العميل وما الذي سيحققه من منتجك

اكتشف عائد تطويرك بالنسبة لهم. إذا كان من المحتمل أن يربح عميلك 50 ألف دولار في السنة لموقع ويب ناجح ، وقاموا بقصف 500 دولار فقط ، فأنت تخسر بشدة عائدًا مناسبًا لوقتك. بمجرد تحديد ما يريده عميلك ويتوقع أن يخرج من موقع ويب ، يمكنك حينئذٍ أن تفهم بشكل أفضل ما يجب تحصيله. إذا كانوا يتوقعون اشتراك المزيد من الأشخاص في نشرة إخبارية ، لكنهم لا يتوقعون مبيعات أعلى ، فقد يكون السعر الخاص بك أقل مما لو كانوا يريدون في النهاية بيع شيء ما.

3. قسّم المشروع إلى نواتج ومهام محددة

من المهم أن تفكر في أكثر من الوقت في تحديد معدل الذهاب. لا تفرض رسومًا على المنتج الذي يتوقعونه فقط ، ولكن ضع في اعتبارك العمل الإضافي الذي ستحتاج إلى القيام به ، سواء كان ذلك بحثًا مكثفًا ، أو قضاء وقت في العصف الذهني أو وضع إطارات سلكية لموقع الويب ، وتقديم العديد من المسودات لعميلك لمراجعتها ، والتكلفة المحتملة لموضوع سيوفر لك الوقت ، وما إلى ذلك.

4. تحديد سعر كل مهمة

الآن بعد أن اكتشفت جميع المكونات المختلفة لعملك ، اكتشف مقدار الشحن لكل منها. قم بتوصيل هذا إلى عميلك بكل الوسائل - دعهم يعرفون أن البحث سيكلف 500 دولار ، وأن تقديم عينة من عملك سيكلف 100 دولار ، وأن المنتج النهائي سيبلغ في النهاية 5000 دولار.

5. إنشاء جدول زمني

إذا قمت بتطوير جدول زمني ، فسوف يحترم عميلك قيمتك واحترافك. إن التعبير عن معرفتك ليس فقط بما تحتاج إلى القيام به ولكن المدة التي ستستغرقها توضح لهم اتساع نطاق المشروع ويساعد على إبقائك على اطلاع بالمواعيد النهائية. إذا كان بإمكانك إنشاء موقع على شبكة الإنترنت في غضون أسبوعين ، فمن المفترض أن يؤدي ذلك إلى زيادة السعر وليس انخفاضه - فلا تعاقب نفسك بفرض رسوم بالساعة والحصول على أجر زهيد لأنك تعرف ما تفعله.

6. حدد السعر الخاص بك ، وتفاوض مع عميلك بناءً على ميزانيته ، وقم بالتواصل مع قيمتك

لا بأس في رفض مشروع لن يدفع لك ما تستحقه. لا تخف من سؤالهم عن ميزانيتهم. إذا كان لديهم 2000 دولار جاهز للانطلاق ، وكنت تتقاضى 700 دولار ، فإنك تفقد ما يكفي لفاتورة هاتفك أو اشتراكك في Creative Cloud.

لا بأس في رفض مشروع لن يدفع لك ما تستحقه.

من المقبول أيضًا تعديل السعر قليلاً بناءً على ما يرغب العميل في دفعه. من الواضح ، لا تدع العميل يقلل من قيمتك ، لكن لا تخف من أن تربح أقل قليلاً إذا كان ذلك لن يعيدك كثيرًا.

بعض التذكيرات التي نحتاج إلى استبعادها:

• لا تقم بعمل غير مدفوع الأجر.
• لا تدع العملاء يستغلونك.
• إذا كنت تتقاضى راتباً منخفضاً باستمرار ، خاصةً أقل من الحد الأدنى للأجور ، فمن الأفضل لك العمل في المقهى أو في البيع بالتجزئة.

فلماذا تفعل ذلك؟

يعد تطوير الويب أمرًا صعبًا - فمعظم العملاء لا يعرفون الجهد الذي يتطلبه ذلك ، ولهذا السبب تحديدًا يدفعون لشخص ما مقابل إنشاء موقع ويب في المقام الأول. لا يمكن التقليل من قيمة موقع الويب في عالم اليوم الذي يركز على التكنولوجيا الرقمية بأي وسيلة.

سيكون المنتج الذي تنتجه هو الفرق بين مشاركة العميل الناجحة والبيع ، أو زوال أعمالهم.

يتيح لك التسعير المستند إلى القيمة معرفة القيمة المتراكمة لكل شيء تقوم بإنشائه لعميلك ، بما في ذلك عائد الاستثمار المحتمل لموقعه على الويب.

يساعدك التسعير القائم على القيمة على كسب ما تستحقه أثناء إثبات نفسك كخبير.

إذا أثبتت نفسك كمحترف ، كشخص يعرف قيمة عملهم ، فسوف يتعرف عليك عملاؤك كمحترف أيضًا. إنهم لا يريدون شخصًا يقلل من قيمة وقتهم وطاقتهم لأن ذلك يؤسس لك كمطور ويب غير ذكي أو أن منتجك لن يستحق الدفع.

باختصار: إن استخدام التسعير على أساس القيمة يوصل للعميل أنك محترف وأن منتجك يستحق ما يدفعه ، بالإضافة إلى أنه يوفر عليك الاضطرار إلى القيام بعشرة مشاريع لدفع فواتيرك وبدلاً من ذلك ، يسمح لك بالتركيز ا