ما هو عرض القيمة؟

هل استغرقت وقتًا للعثور على عرض القيمة الخاص بك؟ إذا طلب منك شخص ما تلخيص الميزة التنافسية لشركتك في 10 ثوانٍ ، فهل ستنجح؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى العمل على عرض القيمة الخاص بك.

يوضح عرض القيمة الجيدة بإيجاز سبب وجوب قيام العملاء بالاستثمار في سلع وخدمات معينة ، مما يساعد على دفع التحويلات وتحقيق النمو في نهاية المطاف. على الرغم من إمكاناتها التحويلية ، إلا أن 2.2٪ فقط من عروض القيمة تكون فعالة.

إن التوصل إلى عرض قيم له صدى حقيقي مع جمهورك يستغرق وقتًا وجهدًا وكثيرًا من المعرفة التسويقية. لحسن الحظ ، قمنا بتجميع دليل سريع لمساعدتك على تحسين أسلوبك في الكتابة والتوصل إلى عرض قيمة موجز ومثير.

3 أشياء لا يعتبر عرض القيمة:

غالبًا ما يتم الخلط بين عروض القيمة وأنواع أخرى من أدوات التسويق مثل الشعارات والشعارات. لمساعدتك على تجنب المزالق الشائعة ، فلنبدأ بعد ذلك بفحص ما لا يمثله عرض القيمة:

1. شعار

يمكن أن تكون الشعارات والعبارات المميزة مفيدة لأغراض العلامة التجارية. ومع ذلك ، فهي تستخدم في المقام الأول لتعزيز سمعة الشركة بدلاً من بيع سلع أو خدمات معينة.

2. حافز

غالبًا ما تُستخدم الحوافز باعتبارها نداءات قصيرة الأجل تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

3. بيان تحديد المواقع

بيان تحديد المكانة هو نوع من عروض القيمة التي تميز شركتك عن اللاعبين الآخرين في السوق. ومع ذلك ، يمكن أن تتضمن عروض القيمة أيضًا بيانات حول منتجات أو مبادرات معينة.

ما هو عرض القيمة؟

باختصار ، يمنح عرض القيمة العملاء المحتملين نظرة عامة سريعة وغنية بالمعلومات حول نقاط البيع الفريدة لمؤسستك ، ويشجعهم على اكتشاف المزيد. عادةً ما يكون عرض القيمة هو أول ما يراه زوار الويب على الصفحة الرئيسية لشركتك ونقاط الدخول الأخرى عبر الإنترنت ذات الصلة.

ما يميز عرض القيمة عن العبارة المشهورة أو الحافز هو أن عرض القيمة يقدم بيانًا واضحًا حول الفوائد الدائمة للاستثمار في عروض شركتك. بالإضافة إلى شرح كيفية تعامل منتجك أو خدمتك مع اهتمامات العملاء الرئيسية ، فإن عرض القيمة سيعلم العملاء المثاليين بالمزايا الكمية التي يمكنهم اكتسابها من شركتك ولماذا تمثل خيارًا أفضل مقارنة بالمنافسين.

كيف يبدو عرض القيمة؟

عادةً ما تأخذ عروض القيمة شكل كتلة نصية كبيرة في أعلى الصفحة المقصودة. بينما لا توجد قواعد صارمة وسريعة لتنسيق عرض القيمة الخاص بك ، تتكون معظم عروض القيمة من العناصر التالية:

• عنوان ملفت للانتباه يخبر العملاء كيف ستعمل شركتك على تحسين حياتهم.
• فقرة قصيرة جدًا تتكون من جملتين أو ثلاث جمل تتعمق أكثر في عروضك.
• صورة مصاحبة توضح وجهة نظرك بسرعة كبيرة. يمكن أن تتضمن الأمثلة صورة تدعم رسالتك الرئيسية أو صورة منتج.
• نقاط نقطية قصيرة تسرد الميزات أو الفوائد الأساسية لشركتك.

من الجدير بالذكر أيضًا أنه من المرجح أن يقرأ العملاء عرض القيمة الخاص بك إذا كان يسيطر على مساحة كبيرة على صفحة الويب. بهذه الطريقة ، من الجيد استخدام خط كبير نسبيًا ويمكن قراءته بسهولة.

ما الذي يجعل قيمة العرض جيدة؟

كتابة عرض القيمة ليس علمًا صارخًا. ومع ذلك ، هناك بعض القواعد العامة التي تحتاج إلى معرفتها حتى تتمكن كلماتك من تحقيق النجاح. عندما يتعلق الأمر بكتابة عرض ذو قيمة جيدة:

1. تجنب المصطلحات

حاول الكتابة بأوضح لغة ممكنة لضمان فهم العملاء المحتملين لما تقدمه. من المحتمل جدًا أن يؤدي حشو عرض القيمة الخاص بك المليء بالكلمات الطنانة في المجال والمصطلحات المربكة إلى إبعاد الناس عن قراءة بقية محتوى الويب الخاص بك.

2. تقديم وعود ملموسة

يحب العملاء أن يعرفوا بدقة ما يمكن أن يتوقعوه من الاستثمار في علامتك التجارية. لا تخف من تضمين الحقائق أو الأرقام (بشرط أن تتمكن من دعمها بالطبع).

3. تجنب المبالغة

من المحتمل أن تؤدي عروض القيمة المليئة بالعبارات الزائدية مثل "النتائج الصادمة" أو "الأفضل في العالم" أو "لن تصدق عينيك" إلى زرع بذور عدم الثقة في العملاء المحتملين. بالإضافة إلى وضع توقعات غير واقعية ، يشيع استخدام هذا النوع من اللغة في رسائل البريد الإلكتروني العشوائية. على المدى الطويل ، قد يؤدي الإفراط في استخدام صيغ التفضيل والمبالغات إلى الإضرار بسمعة علامتك التجارية.

4. اجعلها قصيرة

لا تريد أن تضيع وقت العملاء المحتملين الكرام. وفر لهم الوقت والجهد من خلال نقل أكبر قدر ممكن من المعلومات بأقل عدد ممكن من الكلمات.

5. ضرب النغمة الصحيحة

حاول تكييف لغتك لتناسب الديموغرافية الرئيسية الخاصة بك. إذا كان عملاؤك الأساسيون أعضاء في الجيل Z ، على سبيل المثال ، فيجب عليك تجنب اللغة الجافة والرسمية ومحاولة دمج بعض الكلمات العصرية.

إذا كنت تشعر بقليل من عمقك ، فلا تخمن فقط النغمة التي يجب استخدامها. بدلاً من ذلك ، قم بإجراء بحث ديموغرافي شامل من خلال المقابلات أو الاستطلاعات.

6. كن صريحًا بشأن ما يجعل شركتك الأفضل

لا تخجل من الإشارة إلى ما يجعل شركتك تتفوق على المنافسين. في حين أنه يجب تجنب التباهي والمقارنات المباشرة بشكل عام ، فمن المرجح أن يعزز الحساب المُقاس لنقاط البيع الفريدة الخاصة بك العملاء المتوقعين والتحويلات.

ما هي فوائد عرض القيمة القوية؟

يشك بعض المسوقين في مدى تأثير عروض القيمة على نجاح الشركة. بعد كل شيء ، هم مكونون من بضع كلمات قديمة مملة ، أليس كذلك؟

تظهر الأبحاث أن عرض القيمة المكتوب جيدًا يمكن أن ينتهي بجني نتائج مذهلة. فيما يلي بعض الفوائد التي يمكنك توقعها بعد صياغة بيان مقنع:

قد تتحسن جودة وكمية العملاء المحتملين:

من خلال استهداف العملاء المثاليين ، سيساعدك عرض القيمة القوية في تحقيق تحويلات سريعة وتحسين الأرباح.

سيفهم العملاء بسرعة ما تقدمه:

غالبًا ما يقضي مستخدمو الويب عدة دقائق في تصفح موقع ويب الشركة قبل أن يفهموا حقًا ما تقدمه الشركة. قد يكون هذا محبطًا ويستغرق وقتًا طويلاً بالنسبة للعميل المحتمل ، وفي النهاية يقلل التحويلات. ومع ذلك ، من خلال عرض القيمة الفعال ، يمكنك بناء ثقة العملاء من البداية.

سوف يميزك عن المنافسين:

قد يكون التميز عن الآخرين أمرًا صعبًا ، حتى في الأسواق المتخصصة. من خلال عرض القيمة ، يمكنك تعزيز فرصك في أن تحظى بالاهتمام.

نصائح لكتابة عرض القيمة القاتلة

حسنًا ، يجب أن يكون واضحًا الآن أن عرض القيمة البارع أمر لا بد منه لأي شركة متنامية. قد يكون وضع القلم المجازي على الورق أمرًا صعبًا ، خاصة إذا لم تكن كاتبًا بالفطرة.

لحسن الحظ ، لا يتعين عليك أن تكون مؤلفًا حائزًا على جوائز لإنشاء عرض قيمة يصنع موجات. فيما يلي أهم نصائحنا للنجاح:

1. ابدأ بالبحث عن جمهورك

يجب أن تعرف بدقة من تستهدفه قبل أن تكتب عرضًا للقيمة. على هذا النحو ، ستحتاج إلى قضاء بعض الوقت في إجراء بعض أبحاث الجمهور مسبقًا. فيما يلي بعض الأسئلة لاستكشافها من خلال الاستطلاعات أو تحليلات الويب أو مقابلات العملاء:

• ما التحديات التي يواجهها جمهورك وكيف يمكن لشركتك أن تساعد في مواجهتها؟
• ما هي الديموغرافية التي تروق لها؟ حاول التفكير في تفاصيل مثل متوسط ​​عمر عضو الجمهور أو الموقع أو الجنس أو الخلفية الاجتماعية الاقتصادية أو المستوى التعليمي أو المهنة.
• ما هي القيم الأساسية التي يميل عملاؤك إلى الاحتفاظ بها؟
• ما الذي يحفز عميلك العادي؟

بمجرد جمع هذه المعلومات ، حاول إنشاء شخصية عميل مثالية (أو عدة شخصيات ، إن أمكن). سيساعد هذا في توجيه كتابتك.

2. تحليل منافسيك

بعد ذلك ، تحتاج إلى معرفة ما يميز شركتك عن الآخرين. ليس من الجيد مجرد افتراض أن عروضك فريدة من نوعها. للتأكد من أن مطالباتك مشروعة ومقنعة ، يجب عليك إجراء بعض الأبحاث عن المنافسين.

لحسن الحظ ، يعد بحث المنافسين أسهل قليلاً من تحليل الجمهور ، لأنه يتضمن ببساطة التحقق من مواقع الشركات الأخرى وجهود التسويق. أثناء تصفح مواقع المنافسين وحساباتهم على مواقع التواصل الاجتماعي ، حاول الإجابة عن الأسئلة التالية:

• ماذا يفشل منافسوك في تقديمه؟
• كيف تعالج هذه الثغرات؟
• لماذا يجب أن تكون هذه الاختلافات مهمة لعملائك؟

بمجرد أن تتحقق من العوامل التي تجعل شركتك فريدة حقًا ، تذكر التأكيد عليها في عرض القيمة الخاص بك.

3. تبادل الأفكار مع الزملاء

ليس عليك كتابة عرض القيمة بمفردك. حدد موعدًا لاجتماع مع زملائك في التسويق الأكثر إبداعًا واختبر بعض الأفكار على بعضها البعض. من المرجح أن تؤدي مشاركة الأفكار بهذه الطريقة إلى أفضل نتيجة ممكنة.

4. إجراء بعض الاختبارات

هل توصلت إلى عرض قيم أنيق يسعدك إطلاقه على العالم؟ اخبار مذهلة! لكن العمل لا يتوقف عند هذا الحد. قبل أن تنشر عرضًا جديدًا للقيمة ، يجب عليك التأكد من أنه يحقق الغرض منه. إليك بعض الاختبارات البسيطة التي يمكنك تجربتها:

• أعطه لعدد قليل من القراء غير المتحيزين: لا يمكنك الاعتماد ببساطة على زملائك الداخليين لتكوين رأي محايد عن جهودك. من المحتمل أن يتم استثمارهم بقوة في الرسالة الرئيسية لعلامتك التجارية ، بعد كل شيء. للتأكد من أن عرض القيمة الخاص بك متماسك ومقنع للغرباء ، احصل على بعض الآراء من أشخاص ليسوا على دراية بعروضك أو علامتك التجارية تمامًا. سيساعدك هذا في الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد.
• قم بقياسه مقابل عروض القيمة التي يقدمها المنافسون: اجعل عرض القيمة الخاص بك يتناسب مع عروض الشركات الأخرى وقارن مدى جاذبيتها التي تبدو عليها. يمكن أن يساعد إخفاء هوية العلامات التجارية المسؤولة عن كل عرض ومطالبة الأشخاص بترتيب فعاليتها في تقليل مخاطر التحيز.
• اختبار A / B: اختبار A / B هو أسلوب يختبر من خلاله المسوقون نجاح صفحتين على الويب للتأكد من أيهما أكثر فعالية. في سياق عروض القيمة ، قد يعني هذا إجراء اختبارات على صفحاتك المقصودة وتسجيل المقاييس مثل التحويلات والمشاركة.

5. إجراء التعديلات النهائية

بمجرد قيامك بتجميع بيانات الاختبار الخاصة بك ، يجب عليك التصرف بناءً عليها (إذا لزم الأمر). هل اقتراحك طويل جدا؟ ربما لا يمكن تذكرها أو أنها مربكة بعض الشيء للقراء؟ مهما كانت المشكلة ، قم بإجراء بعض التعديلات واختبر مرة أخرى. قد يبدو هذا مستهلكًا للوقت بعض الشيء ، لكنه سيؤتي ثماره على المدى الطويل.

6. أضف القليل من "المعززات" إذا لزم الأمر

هل فشل عرض القيمة الخاص بك في نقل جميع المعلومات الضرورية في بضع جمل قصيرة؟ هذا هو المكان الذي تأتي فيه "التعزيزات". التعزيزات هي USPs التي يمكن إضافتها إلى نهاية عرض القيمة الخاص بك أو إلى أسفل صفحتك الرئيسية. قد تشمل الأمثلة الجيدة ما يلي:

• إلغاء اشتراكك في أي وقت
• نحن نقدم ضمان استعادة الأموال بالكامل
• حزم قابلة للتخصيص بالكامل
• عنصر مكافأة مجاني مع الشراء
• لا توجد رسوم إعداد
• اقتباسات مجانية بدون التزام
• شحن مجاني في اليوم التالي

الاحتمالات لا حصر لها ويمكن أن تقنع متصفح الويب بأخذ زمام المبادرة والاستثمار في خدماتك. بينما قد تبدو "التعزيزات" غير ضرورية في البداية ، إلا أن هذه الامتيازات الصغيرة قد تؤدي في النهاية إلى إحداث فرق كبير في أرباحك على المدى الطويل.

أمثلة عرض القيمة

إذا كنت بحاجة إلى القليل من الإلهام لمساعدتك في تطوير عرض القيمة المثالي ، فمن الجدير التحقق من بعض أمثلة عروض القيمة الفعالة. هنا بعض المفضلات الينا:

1. سلاك

Slack عبارة عن نظام أساسي للمراسلة والإنتاجية شائع جدًا يساعد الفرق الكبيرة على التعاون في المشاريع المعقدة. كما ترى ، فإن رسائل الشركة الموجهة نحو المستقبل تنقل قدرتها على مساعدة الشركات على النمو في عرض واحد جذاب. من خلال الإشارة إلى نظامهم الأساسي على أنه "مقر افتراضي" ، يوضح فريق Slack موثوقيتهم ومعرفتهم التكنولوجية. هذا مهم بشكل خاص في عالم يختار فيه عدد متزايد من الناس العمل عن بعد. تجدر الإشارة أيضًا إلى أن ألوان الخطوط المختلفة تساعد في التأكيد على نقطة البيع الأكثر قيمة للشركة.

2. SEMRush

SEMRush هي أداة شاملة لجمع رؤى تسويقية قيمة وتعزيز رؤية شركتك على الإنترنت. يصل عرض القيمة هذا مباشرة إلى النقطة المهمة ، مع التركيز على قدرة المؤسسة على الحصول على نتائج قابلة للقياس ، بما في ذلك إحصائيات تسويق المحتوى ، ومعلومات المنافسين ، والمزيد. تضيف CTA "ابدأ الآن" إحساسًا بالإلحاح المصمم لدفع التحويلات ، بينما توضح جمالية الموقع البسيطة أن SEMRush واثق من قدرته على تحقيق النتائج دون الحاجة إلى التسويق المفرط. انتصار شامل!

3. شريط

بالإضافة إلى تقديم صور مذهلة ، فإن عرض القيمة هذا من Stripe موجز وواضح. على الفور ، يمكن لزوار الموقع أن يروا أن الشركة تقدم بنية تحتية للدفع مثالية لقبول وإرسال المدفوعات عبر الإنترنت. من خلال التأكيد على حقيقة أنهم يعملون مع الشركات الناشئة والمؤسسات الكبيرة ، يشجع Stripe جميع أنواع أصحاب الأعمال على تجربة النظام الأساسي. حقيقة أن الصورة المرئية المصاحبة تصور الواجهة البسيطة للمنصة قد تطمئن المستخدمين أيضًا إلى طبيعتها سهلة الاستخدام.

قوالب عرض القيمة

الآن ، أنت تعرف كيف يبدو عرض القيمة القاتلة ، فقد حان الوقت لبناء عرض خاص بك. واحدة من أفضل الطرق لتدفق العصائر الإبداعية هي اتباع نموذج. فيما يلي بعض الأدلة المضمونة لإبراز عرض القيمة الخاص بك:

1. نهج جيف مور

جيف مور هو منظّر تنظيمي أثرت أفكاره المحيطة بمقترحات القيمة على العديد من حملات العلامات التجارية الناجحة. يقترح مور أن تستخدم الجدول التالي لتكوين جملة موجزة أو جملتين:

خجول؟ إليك مثال: " بالنسبة لمالكي الكلاب الذين يكافحون لإطعام أصدقائهم ذوي الفراء بنظام غذائي صحي ، فإن طعامنا مصنوع من الخضار الغنية بالفيتامينات التي تزيل الصداع من وقت التغذية."

بالطبع ، قد ينتج عن هذه الصيغة جمل غير دقيقة في بعض الأحيان. لا تقلق - يمكنك دائمًا تحسين المنتج النهائي باستخدام مهاراتك التحريرية الرائعة!

2. نهج ستيف بلانك

ستيف بلانك مؤلف ورجل أعمال حقق نجاحًا كبيرًا في مساعدة الشركات الناشئة على الانطلاق. قام بتطوير نموذج عرض قيمة بسيط بشكل مخادع للشركات الصغيرة التي تركز على تطوير العملاء المخلصين. ها هو: 'نحن نساعد [X] على [Y] بعمل [Z].

على الرغم من أن هذا النموذج قد يبدو قصيرًا ، إلا أن بساطته تجعله فعالاً للغاية. خذ هذا المثال:

"نحن نساعد محترفي التسويق على زيادة المبيعات من خلال برنامج التحليلات الدقيق الذي لا يضاهى. "

يصل الاقتراح مباشرة إلى صلب الموضوع ويمكن أن يكون مفيدًا بشكل خاص للعلامات التجارية التي لا تكون ميزات USP الخاصة بها دائمًا واضحة على الفور.

3. نهج ديف مكلور

Dave McClure هو رجل أعمال ناجح صمم نموذجًا مفيدًا لأولئك الجدد في عالم عروض القيمة. قواعد هي على النحو التالي:

ماذا تنتظر؟ اكتب عرض القيمة الخاص بك اليوم

الآن ، يجب أن يكون لديك كل المعلومات التي تحتاجها لبدء صياغة عرض قيمة مثالي. بينما قد لا تضغط على جميع النغمات الصحيحة في البداية ، تذكر أن الممارسة تجعلها مثالية. حاول ملاحظة الأنماط في نجاح عروض القيمة الخاصة بك ولا تخف من التفكير خارج الصندوق.

كريستين رايت

تكتب كريستين دروسًا تعليمية لمساعدة مستخدمي WordPress منذ عام 2011. بصفتها مديرة التسويق هنا في iThemes ، فهي مكرسة لمساعدتك في العثور على أفضل الطرق لإنشاء مواقع WordPress فعالة وإدارتها وصيانتها. تستمتع كريستين أيضًا بكتابة اليوميات (تحقق من مشروعها الجانبي ، The Transformation Year !) ، والمشي لمسافات طويلة والتخييم ، والتمارين الرياضية ، والطهي ، والمغامرات اليومية مع عائلتها ، على أمل أن تعيش حياة أكثر حاضرًا.