ما هو B2B؟

ربما رأيت هذه العبارة حول الإنترنت وتساءلت ، "ما هو B2B؟"

يعد B2B ، أو من شركة إلى شركة ، أحد نماذج الأعمال الرئيسية الموجودة في التجارة الإلكترونية.

في هذه المقالة ، سنتطرق إلى أساسيات التجارة الإلكترونية بين الشركات ، بما في ذلك التعريفات والأمثلة والمقارنات مع نماذج الأعمال الأخرى.

هيا بنا نبدأ!

B2B المعنى

تشير عبارة B2B إلى "شركة إلى شركة". يشير إلى نموذج الأعمال الذي تستهدفه الأعمال التجارية الأخرى بدلاً من المستهلكين النهائيين. قد تسمع أيضًا عبارات مثل تسويق B2B أو مبيعات B2B. هذه أساليب تسويقية أو مبيعات مصممة خصيصًا مع وضع نموذج أعمال B2B في الاعتبار.

يمكن رؤية نموذج B2B عمليًا في جميع الصناعات ، ولكنه شائع بشكل خاص في المجالات التالية:

• الخدمات المالية
• تصنيع
• العقارات والبناء
• تقنية
• تأمين
• رعاية صحية
• تعليم
• التسويق والمبيعات

هذا أمر منطقي لأن الشركات التي تخدم المستهلكين لديها أيضًا موظفين وعمليات تحتاج إلى الاهتمام بها. تقدم شركات B2B هذه السلع والخدمات. لنلق نظرة على بعض الأمثلة.

أمثلة B2B: ما هي شركات B2B؟

توفر شركات التجارة الإلكترونية B2B المواد الخام والمنتجات والخدمات التي تحتاجها الشركات الأخرى. تقوم هذه الشركات بأعمال تجارية عبر الإنترنت من خلال مواقع الويب والمعاملات الرقمية.

منتجات B2B

غالبًا ما تكون منتجات B2B للتجارة الإلكترونية منتجات رقمية مثل البرامج ، ولكن يمكن أيضًا أن تكون منتجات مادية.

على سبيل المثال بالقرب من المنزل ، TrustPulse هي شركة B2B! نحن نقدم برنامج التسويق الخاص بنا كخدمة (SaaS) للشركات الصغيرة والمدونين والناشرين ومتاجر التجارة الإلكترونية. ليس لدى المستهلك العادي موقع ويب يحتاج إلى عرض دليل اجتماعي عليه ، ولكن يمكن لكل نشاط تجاري عبر الإنترنت الاستفادة من تقنية TrustPulse البسيطة والفعالة لزيادة التحويلات.

مثال بسيط على شركة B2B القائمة على المنتج هو شركة تصنيع أجهزة الكمبيوتر مثل Dell ، التي تبيع أجهزة الكمبيوتر التي تحتاجها الشركات للعمل.

Square هي شركة B2B أخرى تقدم حلول POS (نقاط البيع) مثل قارئات البطاقات ومنصة التجارة الإلكترونية للشركات الأخرى.

خدمات B2B

الأعمال القائمة على الخدمات هي نوع مهم آخر من الشركات B2B.

يعمل العديد من مزودي خدمة B2B في التسويق والمبيعات. على سبيل المثال ، مستشارو خدمات الرعاية الصحية هي وكالة تسويق رقمية تخدم بائعي منتجات الرعاية الصحية.

تقدم شركات B2B الأخرى خدمات إبداعية مثل التصميم أو كتابة الإعلانات. Sunbird Creative هي وكالة للعلامات التجارية تقوم ببناء مواقع الويب للشركات والمؤسسات غير الربحية.

أخيرًا ، تقدم بعض شركات B2B خدمات أساسية للحفاظ على استمرار عمل الشركات الأخرى. ومن الأمثلة على ذلك شركة Dehan Enterprises ، وهي وسيط تأمين لأصحاب الأعمال.

بعد ذلك ، سوف ندرس بعض مزايا وتحديات نموذج B2B.

مزايا نموذج الأعمال التجارية

يمكن للشركات التي تخدم الشركات الأخرى تكوين علاقات طويلة الأمد ، لأن معظم أصحاب الأعمال لا يريدون الاستمرار في التسوق بحثًا عن بائعين جدد طوال الوقت. وهذا يعني انخفاضًا أقل في الجهد المبذول وربما بذل جهد أقل في اكتساب عملاء جدد باستمرار.

غالبًا ما تتاح للشركات B2B الفرصة لتصبح رائدة في مجالها من خلال تقديم منتج أو خدمة متخصصة للغاية. من الأسهل بكثير تسويق وبيع عرض معين لجمهور معين ، مثل "برامج جمع التبرعات للمنظمات غير الربحية للخدمات البشرية" أو "خدمات التسويق للأنشطة التجارية التي تركز على الحيوانات الأليفة".

غالبًا ما تكون معاملات B2B أكبر من مشتريات المستهلك الفردية. قد تتعاقد شركة ما على تقديم خدمة لمدة عام كامل دفعة واحدة ، أو تقدم طلب بيع بالجملة للبضائع لكل موسم. هذا يمكن أن يجعل كل طلب كبير أكثر ربحية من العشرات من الطلبات الشخصية الأصغر.

تحديات نموذج الأعمال B2B

لجميع مزايا إدارة الأعمال التجارية بين الشركات ، هناك بعض التحديات التي يجب وضعها في الاعتبار.

في حين أن وجود سوق مستهدف محدد بدقة يكون دائمًا أمرًا جيدًا للمبيعات والتسويق ، إلا أن الجانب السلبي هو أن مجموعة مشتري الأعمال أصغر. لن يكون هناك الكثير من الشركات التي تحتاج إلى ما تبيعه مقارنة بمنتج أو خدمة استهلاكية. وقد يكون لديك الكثير من المنافسة لأن نموذج الأعمال B2B جذاب للغاية.

غالبًا ما يكون لمبيعات B2B عملية صنع قرار أكثر تعقيدًا. عادة ما يكون هناك العديد من صناع القرار. قد يفكر أحد صانعي القرار في الشراء من منظور تجاري ويركز على عوامل مثل ROI (عائد الاستثمار) أو هوامش الربح. سينظر صانعو القرار الآخرون في المقام الأول في المزايا الفنية لمنتجك أو خدمتك. قد لا يزال هناك المزيد من الأشخاص في الشركة الذين لديهم آراء يجب أخذها في الاعتبار لأسباب أخرى. لإجراء عملية البيع ، سيتعين عليك إقناع جميع أصحاب المصلحة هؤلاء. قد تستغرق هذه العملية وقتًا طويلاً جدًا.

ما هو الفرق بين الأعمال التجارية إلى الأعمال (B2B) ومن الأعمال إلى المستهلك (B2C)؟

ما هو B2B وكيف يختلف عن B2C؟ حسنًا ، تشير B2C إلى "عمل إلى مستهلك" ، مما يعني أن الشركة تبيع منتجات أو خدمات للمستهلكين الأفراد.

تميل شركات B2B إلى العمل في وقت مبكر من سلسلة التوريد وغالبًا ما تبيع السلع والخدمات لشركات B2C.

يمكن أن تكون إدارة شركة B2B مختلفة إلى حد ما عن تشغيل أعمال B2C. دعنا نلقي نظرة على كيفية اختلاف التسويق والمبيعات بين شركات B2B و B2C.

B2B التسويق مقابل التسويق بين B2C

غالبًا ما تحتاج استراتيجيات التسويق بين الشركات إلى الوصول إلى العملاء المحتملين في أماكن مختلفة عن المسوقين بين الشركات والمستهلكين. بدلاً من الإعلان في وسائل الإعلام الاستهلاكية ، غالبًا ما تحاول شركات B2B نشرها في المجلات التجارية ، والحفاظ على وجودها في المؤتمرات أو المعارض التجارية ، وضبط وجودها عبر الإنترنت تجاه المشترين من الشركات بدلاً من المستهلكين. بدلاً من النشر على منصات التواصل الاجتماعي للمستهلكين مثل Twitter ، قد تحصل على مزيد من الجذب على منصة تركز على الأعمال التجارية مثل LinkedIn.

غالبًا ما يركز تسويق B2C على النداءات العاطفية ، ولكن يجب أن يحاول التسويق B2B إثبات القيمة العملية والمالية لعرضك. إذا استطعت أن تُظهر لأصحاب الأعمال الآخرين أن منتجك أو خدمتك ستساعدهم في تحقيق عائد استثمار مرتفع ، فسيزداد احتمال شرائهم منك.

تتضمن بعض استراتيجيات التسويق B2B المهمة ما يلي:

تحسين محركات البحث (SEO)

غالبًا ما يبحث مشترو B2B عن حلول محددة جدًا مثل "برنامج كشوف المرتبات مع ميزات تتبع الوقت" ، وهم على استعداد للعثور على إجابة. قم ببعض البحث عن الكلمات الرئيسية لفهم ما يبحث عنه السوق المستهدف وتأكد من تحسين المحتوى الخاص بك لتصنيف عمليات البحث عالية النية. اقرأ المزيد حول تحسين محرك بحث التجارة الإلكترونية للحصول على نصائح محددة أخرى.

تسويق محتوى B2B

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن المشكلات التي يواجهها عملاؤك في B2B ، قم بإنشاء محتوى يساعد في تلبية تلك الاحتياجات. ضع التحويل في الاعتبار عن طريق إنشاء محتوى مقنع مثل دراسات الحالة التي توضح بالتفصيل كيف تساعد شركتك الشركات الأخرى.

B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً للغاية في أي صناعة ولا يعد B2B استثناءً. لتحقيق أقصى استفادة من جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني ، قم بإنشاء محتوى مفيد عالي الجودة وتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك موجهة بشكل مناسب إلى صانعي القرار الفعليين في الشركة.

مبيعات B2B مقابل مبيعات B2C

مثل التسويق ، تبدو المبيعات مختلفة قليلاً بالنسبة لـ B2B مقارنةً بـ B2C.

يميل عملاء B2B إلى اتخاذ قرارات شراء أكثر منطقية وعقلانية ، بدلاً من الشراء لأسباب عاطفية أو اندفاعية. هذا يعني أن فرق المبيعات والعمليات الخاصة بك بحاجة إلى التركيز على بناء الثقة والعلاقات طويلة الأمد.

قد تكون عملية البيع أكثر تعقيدًا عند العمل مع عملاء الأعمال. بدلاً من بيع نفس الحزمة عبر الإنترنت للجميع ، قد تحتاج إلى تطوير خيارات دفع مخصصة وخطط خدمة لكل عميل. هذا يمكن أن يجعل دورة البيع تستغرق وقتًا أطول ، ولكن الميزة هي أنك ربما تبيع عقودًا طويلة الأجل أو أوامر أكبر.

كيفية الوصول إلى المزيد من المشترين B2B

إذا كنت ترغب في توسيع جمهورك من عملاء B2B ، فإليك بعض الأفكار:

أدرج منتجك أو خدمتك في بورصات التوريد والمشتريات. غالبًا ما تتحقق الشركات والمؤسسات العامة الأكبر حجمًا من هذه المواقع بحثًا عن السلع والخدمات التي يحتاجونها.

إعطاء الأولوية لتحسين محرك البحث للكلمات الرئيسية ذات الصلة. يركز مشترو B2B بشكل كبير على الحلول ، لذا أنشئ محتوى يمكن ترتيبه حسب المصطلحات التي يبحثون عنها.

استخدم برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) لأتمتة حملاتك التسويقية وجهود التوعية. يمكن أن يساعد الاتصال المنتظم في إبقاء شركتك على رأس أولويات عملائك ، والكشف عن فرص خدمة العملاء المهمة لفريقك.

بناء الثقة مع الدليل الاجتماعي على موقع الويب الخاص بك. على الرغم من أن عملاء B2B أقل اندفاعًا عاطفيًا من المستهلكين الأفراد ، إلا أن رؤية آخرين مثلهم يشترون منك لا يزال مقنعًا. أسهل طريقة لإظهار إشعارات الشراء وغيرها من الإثباتات الاجتماعية في الوقت الفعلي هي TrustPulse.

يعمل TrustPulse على أي موقع ويب ويمكنك إعداد إشعاراتك ببضع نقرات فقط ، دون الحاجة إلى خبرة في الترميز.

اختر من بين إشعارات النشاط المباشر لعمليات الشراء والتنزيلات والاشتراكات والمزيد ، أو قم بإنشاء حملة مشتعلة تُظهر فقط عدد الأشخاص الذين يتخذون إجراءات في أي لحظة.

هل أنت مستعد لتجربة TrustPulse؟ قم بالتسجيل للحصول على حساب TrustPulse الخالي من المخاطر الآن!

نأمل أن تساعدك هذه المقالة في فهم ما هو B2B وكيفية تنمية أعمال التجارة الإلكترونية B2B. لمزيد من الأفكار ، تحقق من قائمة طرق زيادة مبيعات التجارة الإلكترونية.