عملية توزيع الرصاص: كل ما تريد معرفته عنها في عام 2022

يُعد توزيع العملاء المحتملين عنصرًا حاسمًا في كل مؤسسة ناجحة ، ومع ذلك يتم إهماله كثيرًا. من السهل جدًا أن تفقد مسار العملاء المحتملين ، وقد تستغرق أحيانًا وقتًا طويلاً للإجابة على استفساراتهم.

يعد توزيع العملاء المحتملين جانبًا أساسيًا من جوانب الأعمال التجارية حيث يمكنه إما تحسين معدلات التحويل أو إرسال المستهلكين المحتملين يندفعون إلى منافسيك. الميزة الرئيسية لتوزيع العملاء المحتملين هي وقت الاستجابة الأسرع ، وهو حل للمشكلات لأن فترات الانتظار الطويلة هي العوائق الرئيسية التي تحول دون تحويل العملاء المتوقعين.

عملية توزيع الرصاص وكيف تعمل في الأعمال؟

قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن لا يمكنك التعامل مع العملاء المتوقعين إذا لم يكن هناك أي منهم لتوزيعه. لذلك ، تبدأ أي استراتيجية جيدة لتوزيع العملاء المحتملين بعملية جمع وتسليم عملاء محتملين فعالة ، والتي عادةً ما تُستكمل بأدوات آلية لتوليد العملاء المحتملين مثل برنامج تسويق الأداء الرائد في الصناعة من Phonexa وحل أتمتة التسويق الشامل للمكالمات والعملاء المتوقعين ، النقرات والبريد الإلكتروني والرسائل القصيرة والمحاسبة والمزيد.

تقود الجيل

ليس كل من يزور موقع الويب الخاص بك يبحث عن منتجك أو خدمتك. بل إنه من غير المحتمل أن يتخذوا الخطوة الرئيسية التالية وأن يشتروا منك في المرة الأولى التي يرون فيها موقع الويب الخاص بك. من ناحية أخرى ، قد يساعد اقتناص العملاء المحتملين أو توليد العملاء المحتملين في منع حركة المرور على موقع الويب الخاص بك من الضياع.

توليد العملاء المحتملين هي العملية التي تسمح من خلالها الشركة لزائر موقع الويب بتقديم معلومات شخصية مثل الاسم أو عنوان البريد الإلكتروني في مقابل شيء ما في المقابل. يتم تصنيف الزائر على أنه عميل متوقع عندما تقوم الشركة بجمع هذه المعلومات. إنها المرحلة الأخيرة في عملية توليد العملاء المحتملين.

معرفة من هم العملاء المحتملون

جمع المعلومات من العملاء المحتملين هو الأساس لتطوير علاقات طويلة الأمد. إنها أيضًا طريقة ممتازة لاكتساب فهم أفضل للأفراد المهتمين بالعلامة التجارية لشركتك.

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية قيام الشركات بجمع هذه البيانات:

• متابع جديد على أحد حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي
• مشترك في قائمة البريد الإلكتروني
• زائر متكرر لمنصتك أو موقعك على الويب
• نموذج التقاط الرصاص على الموقع الإلكتروني
  

عند إنشاء عميل متوقع ، يجب توجيهه وإعطائه للفريق المناسب بمساعدة مدير أو مشرف. تستغرق المهمة اليدوية وقتًا وتكون غير مجدية عندما تتلقى مؤسستك المئات أو حتى الآلاف من العملاء المحتملين.

مرشحات الرصاص

تسمح عوامل تصفية العملاء المحتملين لممثلي المبيعات أو برنامج توزيع العملاء المحتملين بتحديد ما إذا كان العميل المتوقع يفي بمتطلبات المشتري. يمكن أن تكون هذه المعايير بسيطة مثل الموقع والشركة والمسمى الوظيفي والصناعة. يسمح لك عامل التصفية الأكثر تعقيدًا بمعرفة المدة التي قضاها العميل المحتمل أو العميل المحتمل على موقع الويب أو حتى عدد الزيارات.

إن معرفة مستوى مشاركة العملاء المحتملين يجعل من السهل عليك توزيعهم على طول مسار التحويل. وبالمثل ، تتيح لك هذه البيانات تحديد ما إذا كان العميل المحتمل لديه نية للشراء.

أشكال الرصاص

يحتوي نموذج التقاط العميل المحتمل على حقل واحد على الأقل حيث يمكن للعميل المحتمل إدخال عنوان بريده الإلكتروني. عنوان البريد الإلكتروني هو أهم جزء من المعلومات التي تحتاجها من زائر الموقع لأنه يسمح لك بالاتصال بهم لاحقًا بطريقة غير تدخلية.

صفحة التقاط العملاء المحتملين ، مثل أي نوع آخر من الصفحات المقصودة ، لها هدف واحد في الاعتبار: الدعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA). ستغري دعوة العمل المقنعة العميل المحتمل لتقديم معلومات معينة مقابل محتوى أو خدمة أو منتج. كلما زادت المعلومات التي تطلبها في النموذج ، كلما كان العميل المتوقع مؤهلًا أكثر ، لذلك من الضروري مطابقة نموذج التقاط العميل المحتمل مع هدف العرض.

التوزيع اليدوي مقابل التوزيع الآلي للرصاص

هناك العديد من طرق توزيع الرصاص المتاحة. ومع ذلك ، هناك فرق واضح بين التوزيع الآلي والتوزيع اليدوي.

يُعد توزيع الرصاص المستند إلى السحب ، والمعروف أيضًا بالتوزيع اليدوي ، أحد خياراتك. الأمر متروك لمتخصصي المبيعات لاختيار العملاء المحتملين بناءً على خبرتهم أو مدى توفرهم.

لن يتم تعيين العملاء المتوقعين للفريق تلقائيًا بواسطة النظام. بدلاً من ذلك ، يؤدي "سحب" مندوبي المبيعات إلى مؤسستك.

من ناحية أخرى ، يستخدم التوزيع الآلي معايير توجيه العملاء المحتملين لتوجيه العملاء المحتملين إلى مندوب المبيعات المناسب.

قاعدة توجيه العميل المتوقع هي معيار (أو مجموعة من المعايير) تستخدمها الشركة لتحديد العملاء المتوقعين الذين يجب إرسالهم إلى أي وكيل مبيعات. يمكن أن يكون المعيار عبارة عن مجموعة من القواعد للعملاء المتوقعين أو يمكن أن يستخدم عوامل تصفية محددة مثل توفر وكلائك ، واللغة التي يتحدثون بها ، والبلد من حيث نشأ العملاء المحتملون.

قبل أن تختار طريقة توزيع العملاء المحتملين لعملك ، من الضروري موازنة جميع مداخل وعموم أنواع توزيع العملاء المحتملين المتاحة.

أنواع التوزيع اليدوي والآلي للرصاص

يفوض التوزيع اليدوي للعميل مهمة تحديد العملاء المحتملين من قاعدة بيانات مشتركة لموظفي المبيعات لديك. في معظم الحالات ، يتجاهل البرنامج الذي يتضمن الشاشات الواردة العملاء المتوقعين غير المؤهلين ، وينظم العملاء المحتملين المؤهلين ، ويضعهم في تجمع عبر الإنترنت حيث يمكن لممثلي المبيعات اختيار أي منهم يؤدي إلى العمل.

◉ سحب أعمى

عندما يطلب الفريق زمام المبادرة ، فإن تقنية السحب الأعمى تكشف معلومات عنها. يضمن هذا التعامل مع جميع الخيوط بشكل متساوٍ ويقلل من تسرب القمع. ومع ذلك ، قد تتسبب معاملة جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة في تأخير دورة المبيعات بشكل كبير ، مما يؤدي إلى انخفاض الإيرادات.

◉ خزان القرش

خزان سمك القرش عبارة عن آلية يقوم النظام من خلالها بإخطار مندوبي المبيعات في أي وقت يتلقى فيه معلومات عن العملاء المحتملين. كل من يرد على الإشعار يتواصل أولاً مع العميل المحتمل. لسوء الحظ ، لا يتم توزيع العملاء المتوقعين بشكل متساوٍ بهذه الطريقة. مندوبي المبيعات الذين يستغرقون وقتًا طويلاً للإجابة سيفقدون فرصة إكمال البيع.

◉ اختيار الكرز

تمكن هذه الإستراتيجية مندوبي المبيعات من اختيار العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع خبراتهم. على سبيل المثال ، إذا كان موظفو المبيعات لديك ماهرين في إبرام الصفقات مع شركات التسويق ، فقد يختارون العملاء المتوقعين من تلك المنطقة.

◉ بندقية

تقوم تقنية البندقية بتعيين العملاء المتوقعين لفرق المبيعات اعتمادًا على خبرتهم أو تخصصهم في المنتج. نتيجة لذلك ، تعمل طريقة توزيع الرصاص هذه بشكل فعال في فريق مبيعات متخصص ، مما يسمح لهم بتقليل دورة المبيعات.

أمثلة على طرق التوزيع الآلي للرصاص

عندما تقوم بإعداد إرشادات للتوزيع التلقائي للعملاء المحتملين ، سيرسل البرنامج العملاء المتوقعين إلى مندوبي المبيعات. بعد ذلك ، يقوم البرنامج بترشيحها وتصنيفها وتخصيصها بناءً على معلمات مثل موقع العميل المتوقع أو مستوى مهارة الوكيل.

فيما يلي قائمة بالأمثلة النموذجية لطرق التوزيع المؤتمتة للعملاء المحتملين:

❖ جولة روبن

تسمى خوارزمية لتوزيع العملاء المتوقعين بناءً على توفر الوكلاء بـ round-robin. في هذه الطريقة ، لن يتم توجيه العملاء المتوقعين إلى الممثلين الموجودين بالفعل في مكالمة أخرى أو المشغولين. تقلل هذه الطريقة من وقت استجابة العميل المتوقع من خلال توجيه المتصل إلى الممثل التالي المتاح.

❖ التوجيه القائم على الدفع

عند إرسال العملاء المحتملين إلى موظفي المبيعات لديك ، يفضل توجيه العملاء المحتملين المستند إلى الدفع العملاء المحتملين ذوي الأداء العالي. من المتوقع أن يولد ممثلو المبيعات هؤلاء المزيد من العملاء المحتملين وتحويل المزيد من العملاء. ومع ذلك ، غالبًا ما يغمر مندوبي المبيعات هؤلاء بعدد العملاء المتوقعين.

❖ بلد الرصاص

بدلاً من ذلك ، يمكنك إرسال عملاء متوقعين إلى مندوبي مبيعات في نفس المنطقة إذا كان لديك العديد من مندوبي المبيعات في أجزاء مختلفة من العالم. يساعد هذا النوع من التوجيه أيضًا في التخلص من مشكلة المنطقة الزمنية ، لذلك لا يضطر وكلاء المبيعات لديك إلى البقاء حتى وقت متأخر لإكمال دورة المبيعات.

❖ حجم الشركة

أساليب البيع المختلفة مطلوبة لتسويق منتجك أو خدمتك بنجاح لشركات من مختلف الأحجام.

تسمح لك قاعدة توجيه حجم الشركة بتقسيم جهود مبيعاتك بناءً على خبرة الوكلاء في التعامل مع حجم معين من العملاء المحتملين. سيتم بعد ذلك توزيع العملاء المتوقعين حسب الحاجة.

❖ قواعد التوجيه الأخرى

يكمن جمال التوزيع الآلي للرصاص في توفر العديد من البدائل لك. يمكنك توزيع العملاء المحتملين بناءً على اللغة التي يتحدثونها وخبرة موظفي المبيعات ووظائف العمل التي تريدها.

في الأساس ، يجب أن يكون برنامج توزيع الرصاص المثالي قابلاً للتخصيص بسهولة لتلبية جميع متطلبات توزيع العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تساعدك الميزات التلقائية في زيادة أرباحك مع توفير الوقت أثناء عملية توزيع العملاء المحتملين.

أحد الأمثلة على هذا النوع من البرامج هو مجموعة توزيع Phonexa الرائدة التي تبسط عملية التوزيع بأكملها. علاوة على ذلك ، فهو يتميز بفلاتر عالية الجودة ونماذج محسّنة تعمل مع معظم مسارات تحويل الرصاص الشائعة. خبراء Phonexa مستعدون لتقديم عرض توضيحي ويوصونك بالحل الأمثل الذي يناسب عملك.

توزيع الرصاص الهجين

عند استخدام طريقة توزيع العملاء المحتملين المختلطة ، فإنك تدفع العملاء المتوقعين إلى مجموعة محدودة من وكلاء المبيعات بناءً على إرشاداتك. سيقوم الوكلاء القلائل الذين لديهم حق الوصول إلى هذا التجمع بعد ذلك باختيار الوكلاء الذين يرغبون في الاتصال بهم. فهو يجمع بين آلية التوزيع التلقائية واليدوية.

يستخدم المديرون هذه الطريقة عندما يرغبون في الحد من المعروض من العملاء المحتملين وتعزيز المنافسة لزيادة وقت رد الفعل.

اليوم ، يعمل المسوقون بجد لتحويل كل نقرة إلى تحويل لأن المستهلكين أصبحوا أكثر ذكاءً من الناحية التقنية. في عام 2020 وحده ، تجاوز الإنفاق على الإعلانات الرقمية 378 مليار دولار. بالإضافة إلى ذلك ، فإن المنافسة لتحويل معظم النقرات إلى عملاء محتملين ومن ثم العملاء المحتملين شرسة ، ولا بد أن تصبح أكثر قدرة على المنافسة بحلول عام 2024.

هناك عدة عقبات ستعيق عملية البيع في المستقبل. تتضمن هذه التحديات عملاء متوقعين من جميع أنحاء العالم ، أو اهتمامات ومتطلبات مختلفة ، أو ببساطة الحجم الهائل للمعلومات التي يجب على موظفيك فحصها.

لماذا يجب أن تفكر في التوزيع الآلي للرصاص

يستخدم برنامج توزيع الرصاص ، بدلاً من توزيع الرصاص المستند إلى السحب ، مبادئ توجيه الرصاص القائمة على الدفع. الفكرة الكاملة لتوزيع العملاء المحتملين هي مطابقة الممثلين مع العملاء المتوقعين الذين هم الأنسب للتعامل معهم - لا يمكن أن يحدث هذا بشكل تعسفي. وما لم تكن تنوي قضاء قدر كبير من الوقت في توزيع العملاء المتوقعين يدويًا ، يجب أن يكون لديك معايير قوية لتحديد العملاء المتوقعين الذين يجب أن ينتقلوا إلى مندوبي مبيعات معينين.

كلما أصبحت مسارات تحويل العملاء المحتملين أكبر - وكلما زاد تعقيد توزيع العملاء المحتملين - زادت صعوبة التحكم في عملك. هذا هو المصدر الأساسي للصداع للأشخاص الذين يديرون عملية توزيع الرصاص. مع برنامج توزيع الرصاص المخصص ، لم يعد كل هذا يمثل مشكلة.

عندما يتم جمع العملاء المتوقعين ، يقوم البرنامج بتأهيلهم أو تعيينهم أو تنظيمهم بواسطة المرشحات. تتوفر أيضًا نماذج التقاط الرصاص الأمامية في بعض التطبيقات. سيقوم برنامج توزيع الرصاص الآلي الشامل والفعال بما يلي:

• التقاط وتأهيل العملاء المحتملين
• وزع العملاء المحتملين وفقًا لقواعد التوجيه
• أبلغ مندوبي المبيعات أو الوكلاء
• تقديم تقارير مفصلة

كما ترى ، يقوم برنامج توزيع الرصاص بأتمتة عملية توزيع الرصاص بالكامل ، مما يوفر الوقت لموظفي المبيعات للتركيز على المهام الأخرى. لا يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى الاعتماد على المعايير أو فرز قوائم ضخمة من العملاء المحتملين للاتصال بهم. بدلاً من ذلك ، يتم إرسال العملاء المحتملين مباشرةً إليهم دون إضاعة أي وقت.

تكاليف التوزيع اليدوي مقابل التوزيع الآلي للعملاء المحتملين

يمكن تقسيم أسعار كل برنامج توزيع رئيسي إلى ثلاث فئات ، كما هو الحال مع العديد من حلول SaaS.

• أساسي (25 دولارًا - 100 دولار شهريًا)
  معظم الخطط الأساسية لبرامج توزيع الرصاص لها قدرات أساسية فقط. نتيجة لذلك ، تتلقى ميزات توزيع العملاء المحتملين الأساسية المطلوبة لتقليل وقت استجابة العميل المتوقع.
  
  قد يكون أكثر ملاءمة للشركات الصغيرة التي ليس لديها العديد من العملاء المتوقعين لتصفية مقارنةً بالشركات الأكبر.
  
• متوسط ​​المدى (100 دولار - 500 دولار في الشهر)
  غالبًا ما تحتوي الخطط متوسطة المدى على نطاق أوسع من قواعد توجيه العملاء المتوقعين ويمكنها توزيع المزيد من العملاء المتوقعين لك. لذلك ، سيفيد هذا الخيار الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تتعامل مع نطاق أوسع من العملاء المحتملين بانتظام.
  
• المؤسسة (500 دولار - تسعير مخصص)
  غالبًا ما يتم تضمين الميزات الأخرى الأكثر تعقيدًا التي تعمل على تحسين قدرة توزيع العميل المحتمل للبرنامج ومكونات أكثر قابلية للتكوين في الخطط على مستوى المؤسسة. في النهاية ، المستخدمون الذين يشترون هذه الخطة قادرون على التعامل مع عدد أكبر من العملاء المتوقعين.

اتبع الإستراتيجية الصحيحة وحقق أقصى استفادة من عملية توزيع العملاء المحتملين

يصبح توزيع العملاء المحتملين مهمًا بشكل متزايد عندما يتوسع فريق المبيعات لديك ليتجاوز خمسة ممثلين مخصصين. عندما يتم توزيع العملاء المحتملين بشكل صحيح ، فهو عنصر رئيسي ذو قيمة عالية في خطة التسويق والمبيعات الداخلية بالكامل.

كما هو مذكور في هذا المنشور اليوم ، هناك نوعان مختلفان من توزيع الرصاص - التلقائي واليدوي - ولكل منهما نقاط القوة والضعف الخاصة به. لذلك ، للحصول على نتائج أفضل ، جرب أفضل النتائج التي تتوافق مع مؤسستك للحصول على كفاءة أعلى. بالطبع ، لديك أيضًا القدرة على دمجها والاستفادة من نقاط قوتها لتحسين عملية توزيع الرصاص لديك.

إذا كنت تستمتع بالقراءة ، فقد ترغب في الاشتراك في نشراتنا الإخبارية للحصول على تحديثات أسبوعية على المحتوى الحصري الخاص بنا!