Wie WordPress-Entwickler größere Kunden an sich binden können

Es ist eine großartige Zeit, um ein WordPress-Entwickler oder eine WordPress-Agentur zu sein. Es gibt wirtschaftliche, technologische und soziale Faktoren, die alle zusammenlaufen, um dies zu einer wirklich einzigartigen Zeit für diejenigen von uns in diesem Raum zu machen.

Es ist auch sehr wettbewerbsfähig und herausfordernd. Wachstum ist nicht einfach. Es erfordert einen geschickten Umgang mit Ressourcen, enormes Selbstvertrauen und jede Menge Energie. Es erfordert auch eine gewisse persönliche Entwicklung, insbesondere wenn es darum geht, Ihre Komfortzone zu verlassen.

Ich spreche regelmäßig mit Hunderten von WordPress-Beratern aus der ganzen Welt, und eines der Gespräche, die ich immer wieder führe, dreht sich um den Umgang mit größeren Organisationen.

Es kann unangenehm sein. Die Auseinandersetzung mit einem größeren Kunden kann sich einschüchternd und überwältigend anfühlen. So sehr, dass es einfacher ist, sie in den „zu harten“ Korb zu stecken. Das tun die meisten, und deshalb gibt es riesige Möglichkeiten für diejenigen von uns, die bereit sind, aus unserer Komfortzone herauszutreten und unseren Zeh ins Wasser zu tauchen .

Der Zweck dieses Artikels ist es, Ihnen eine gewisse Struktur zu geben und Ihnen dabei zu helfen, sich unterstützt zu fühlen, während Sie durch die unbekannten Gewässer navigieren, in denen Sie sich befinden, wenn Sie mit größeren Unternehmen sprechen. Hoffentlich werden Sie am Ende dieses Artikels inspiriert und haben einige umsetzbare Erkenntnisse, die Sie umsetzen können.

Warum die Mühe?

Ich könnte Ihnen viele Gründe nennen, warum der Umgang mit größeren Kunden eine gute Idee ist, aber ich fasse es so zusammen: Sie sind normalerweise profitabler und weniger emotional.

Eine der Herausforderungen bei kleinen Unternehmen besteht darin, dass Sie einen Geschäftsinhaber meistens bitten, Geld von seinem Sparkonto abzuheben und es Ihnen im Austausch für etwas zu geben, das er nicht wirklich versteht. Es erfordert eine enorme Menge an Arbeit in Ihrem Namen, um dieses Vertrauen aufzubauen, und der Kunde ist die meiste Zeit in Atem, weil er so viel Haut im Spiel hat.

Größere Kunden geben normalerweise ein Budget aus, das lange im Voraus zugewiesen wurde, und haben realistischere Erwartungen hinsichtlich der Ergebnisse. Meistens arbeiten Sie auch mit einem Projektmanager zusammen, der mehr Erfahrung hat als der durchschnittliche Kleinunternehmer.

Größere Organisationen arbeiten gerne mit kleinen Teams oder Einzelentwicklern, weil sie im Allgemeinen schneller und agiler arbeiten. Die Zusammenarbeit mit größeren Kunden ermöglicht es Ihnen auch, sich gleichzeitig auf weniger Projekte zu konzentrieren und Ihre kreativen und technischen Fähigkeiten wirklich einzusetzen, um großartige Lösungen zu liefern. Meiner Erfahrung nach sind die Empfehlungen in der Regel von besserer Qualität und auch häufiger.

Wie also pitchen und gewinnen Sie größere Kunden? Lassen Sie mich teilen, was mir im Laufe der Jahre geholfen hat. Einiges davon mag offensichtlich erscheinen, aber alle diese Elemente wirken wie ein Orchester zusammen: Wenn eine Stimme umfällt, wirkt sich das auf die gesamte Symphonie aus.

Denken Sie beim Lesen dieses Artikels daran, dass größere Unternehmen voller Menschen sind, Menschen wie Sie und ich. Nur weil sie größere Budgets, eine größere Fangemeinde und vielleicht interessantere Projekte haben, ändert das nichts an der Tatsache, dass sie alle von den gleichen Wünschen und Ängsten getrieben werden wie wir alle.

Lass uns zur Arbeit gehen.

Der erste Eindruck zählt – machen Sie das Beste daraus

Hoffentlich haben Sie bereits ein professionell aussehendes, aktuelles Arbeitsportfolio. Wenn nicht, dann machen Sie sich jetzt an die Arbeit, es zu bauen .

Stellen Sie sicher, dass Ihr Portfolio mehrere Screenshots, Links zur Live-Website, einen Überblick über das ursprüngliche Briefing und sogar eine Fallstudie über die Auswirkungen des fertigen Produkts auf das Geschäft des Kunden enthält. Die Bande von Human Made leistet großartige Arbeit bei der Präsentation von Fallstudien auf ihrer Portfolio-Website.

Machen Sie es den Leuten super einfach, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Fügen Sie Karten, Telefonnummern (ja, ich weiß, es ist beängstigend, aber größere Kunden möchten tatsächlich mit Ihnen sprechen) und natürlich ein Kontaktformular hinzu. Die Melbourner WordPress-Agentur „24“ leistet auf ihrer Kontaktseite hervorragende Arbeit.

Das versteht sich von selbst, ist aber super wichtig. Ihre Website muss fantastisch aussehen. Nicht gut, nicht gut genug, noch nicht fast fertig, aber verdammt gut. Bringen Sie so viel wie möglich von Ihrer eigenen Persönlichkeit auf Ihre Website.

Einer meiner Webdesign-Helden ist ein Typ namens Andy Clark aus Großbritannien. Seine Agentur heißt Stuff & Nonsense und er ist ein großer Fan von Planet der Affen. Die Leute stellen Andy ein, weil er verdammt gut ist, und seine Website spiegelt das wider.

Sie denken vielleicht, dass Testimonials ein bisschen kitschig sind, aber ich verspreche Ihnen, dass soziale Beweise entscheidend sind, wenn es darum geht, Vertrauen zu Fremden aufzubauen. Mein Freund Derek Sivers hielt diesen großartigen 3-minütigen Vortrag auf einer TED-Konferenz im Jahr 2011 und bekam stehende Ovationen. In seinem Vortrag sprach er über die Bedeutung des ersten Nachfolgers.

Der erste Gefolgsmann ist derjenige, der allen anderen die Erlaubnis gibt, dem Anführer zu folgen. Kunden, die bereit sind, Ihnen Testimonials zur öffentlichen Anzeige auf Ihrer Website zu geben, sind im Wesentlichen Ihre ersten Follower. Unterschätzen Sie nicht, wie mächtig dieser soziale Beweis ist.

Outreach: Vermeiden Sie Kaltakquise, versuchen Sie, einen Mehrwert zu schaffen

Lassen Sie mich das jetzt aus dem Weg räumen. Ich hasse Pitching. Die meisten Menschen tun es (außer Oren Klaff, der dafür lebt). Am liebsten lasse ich Semmelbrösel übrig. Lassen Sie mich erklären.

Kaltakquise ist geradezu demoralisierend und nützt niemandem . Menschen mit etwas Wertvollem zu erreichen, ist eine ganz andere Geschichte. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten und wie Sie anfangen können, ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Erstens: Gehen Sie niemals davon aus, dass Entscheidungsträger nichts von Ihnen hören wollen. Gehen Sie auch niemals davon aus, dass sie mit ihrer aktuellen Digitalagentur äußerst zufrieden sind. Meiner Erfahrung nach gibt es immer Skelette im Schrank . Idealerweise möchten Sie versuchen, über Personen, die Sie bereits in Ihrem Netzwerk kennen, mit Personen in großen Organisationen in Kontakt zu treten.

Einer meiner E-Mail-Abonnenten arbeitete für eine große Organisation und stellte mich seinem Chef vor, der zufällig der Entscheidungsträger war. Ich musste nicht sehr hart arbeiten, um Vertrauen aufzubauen, da mein Abonnent diese Arbeit bereits für mich erledigt hatte.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie beginnen können, Menschen zu erreichen und ihnen einen Mehrwert zu bieten, die Sie vielleicht nicht kennen. Hier sind nur ein paar Ideen, die Sie zum Denken über den Tellerrand bringen sollen.

• Lade sie zu einem WordCamp oder WordPress Meetup ein. Leute einzuladen, bei Veranstaltungen zu sprechen, ist immer schmeichelhaft und eine großartige Möglichkeit, eine Beziehung zu beginnen.
• Kontaktiere ihn per E-Mail oder LinkedIn und stelle ihn jemandem vor, den du kennst und von dem du denkst, dass er etwas zu bieten hat. Vorläufige Recherchen durch das Lesen des Twitter-Feeds oder der LinkedIn-Posts einer Person können viel darüber verraten, wonach sie suchen und welche Probleme sie haben.
• Um Rat fragen. Eines unserer WP Elevation-Mitglieder schrieb als Übungsübung ein Scheinangebot für einen großen Kunden und schickte es an jemand anderen, den er kaum kannte, um Feedback zu erhalten. Sein Mentor sagte: „Ich wusste nicht, dass du das alles kannst. Können Sie das auf meiner Website tun?“ Als Ergebnis dieser unbeabsichtigten Taktik erhielt er einen seiner bisher größten Jobs.
• Biete an, jemandem ein Mittagessen einzukaufen, damit du ihm den Kopf zerbrechen kannst. Ich gebe zu, dass dies unangenehm sein kann, aber jedes Mal, wenn ich lange genug aus dem Weg gegangen bin, um dies zu tun, hat es sich massiv ausgezahlt. Die meisten Leute werden nein sagen, aber gelegentlich werden Sie eine Verbindung herstellen und einen großartigen Einblick in die Arbeitsweise großer Organisationen erhalten.
• Finden Sie ein lokales Marketing-Meetup und bieten Sie an, zu einem relevanten Thema zu präsentieren. Jedes Mal, wenn ich bei Veranstaltungen präsentiere, habe ich am Ende mehr Leads, als ich bewältigen kann, und mehr Präsentationsarbeit. Ich stelle mein Geschäft nie vor, während ich präsentiere. Das Nebenprodukt des Präsentierens ist, dass Sie sich dazu zwingen, Ihr Handwerk zu üben und Ihr Thema in- und auswendig zu kennen. Man weiß nie, wer im Publikum sein wird.

Ich musste noch nie pitchen, um ein Projekt zu gewinnen. Ich habe Vorschläge geschrieben, aber sie waren alle für eingehende Anfragen. Dies ist eine sehr starke Position, und je mehr Sie üben, sich an große Unternehmen zu wenden, desto wohler werden Sie sich in diesem Bereich fühlen .

Holen Sie sich Ihren Fuß in die Tür

Schließlich ist hier eine praktische Möglichkeit, wie Sie Ihren Fuß in die Tür bekommen können.

Ich liebe es, Prototypen zu bauen. Ein interaktiver Prototyp ermöglicht es einem Kunden, mit seinen Ideen im Browser zu spielen und zu sehen, wie sie funktionieren, bevor er ein vollständiges Projekt in Auftrag gibt. Nennen Sie es ein Minimum Viable Product oder einen Proof of Concept, so oder so ist es ein großartiges Werkzeug, um auf organische Weise Vertrauen aufzubauen.

Eine Geschäftsbeziehung verändert sich grundlegend in dem Moment, in dem Geld den Besitzer wechselt. Es steht mehr auf dem Spiel und ein neues Maß an Vertrauen. Es ist kein Geheimnis, dass es einfacher (und billiger) ist, bestehende Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, als neue Kunden zu finden. Wenn Sie also einem großen Unternehmen einen interaktiven Prototyp anbieten können, um ihm bei der Kommunikation mit seinen internen Stakeholdern zu helfen, sind Sie in einer hervorragenden Position, um das fertige Produkt aufzubauen.

Ich verwende Canvas von WooThemes und verschiedene Plugins, um eine schnelle und schmutzige Version dessen zu erstellen, was der Kunde für nötig hält. Ich halte alle Designelemente aus dem Prototyping-Prozess heraus, um niemanden zu verwirren. Diese „Schwarz-Weiß“-Prototypen dienen auch als effektives Dokument für Briefing-Designer.

Abschließende Gedanken

Größere Organisationen bieten Ihnen großartige Möglichkeiten, Ihre Fähigkeiten, Ihre Rentabilität und Ihr berufliches Netzwerk zu verbessern. Sie können etwas langsam zahlen, also freunden Sie sich mit der Buchhaltung an. Verkaufszyklen können auch viel länger sein als bei kleinen Unternehmen, also verwalten Sie Ihre eigenen Erwartungen und lassen Sie weiter Brotkrümel fallen.

Sobald Sie eine gute Beziehung zu einer großen Organisation haben, werden Sie möglicherweise anderen Abteilungen mit neuen Projekten vorgestellt. Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Erlaubnis erhalten, das Projekt und ihr Logo auf Ihrer Portfolio-Website zu verwenden, da dies dazu beiträgt, andere hochkarätige Kunden anzuziehen.

Oh, und wenn Sie es noch nicht sind, sollten Sie jeden Tag auf die Schaltfläche „Veröffentlichen“ klicken und sich als „Ansprechpartner“ für Ihren speziellen Sweetspot positionieren. Blog-Posts, Podcasts, Video-Tutorials, Infografiken und ausführliche Artikel, die Ihrem Publikum helfen, Kunden anzuziehen. Wir alle wissen das, aber so wenige von uns tun es systematisch.

Wenn Sie Angst davor haben, größere Kunden zu erreichen, ist das in Ordnung. Tatsächlich ist es normal. Aber es bedeutet nicht, dass Sie es nicht tun sollten. Wie Susan Jeffers sagt: „Fühle die Angst und tue es trotzdem.“

Damit sind die Dinge für heute abgeschlossen. Wenn Sie Fragen zum Einhaken großer Kunden haben, teilen Sie uns dies in den Kommentaren mit.