Black Friday 2021 für WordPress-Unternehmen: Was Sie wissen müssen

2021 war ein weiteres Jahr des Wandels und der Veränderungen: Wir begannen mit der Hoffnung, dass wir dank der Einführung von Impfstoffen wieder „normal“ und COVID-19 hinter uns sein würden, aber so weit sind wir noch nicht. Die Welt hat sich ein wenig geöffnet, aber die Normalität scheint noch lange nicht wiederhergestellt zu sein – und es ist möglich, dass die Normalität, an die wir uns erinnern, in absehbarer Zeit nicht vollständig zurückkehrt.

Diese Veränderung ist im WordPress- und WooCommerce-Bereich noch deutlicher: Während wir in den letzten 18-24 Monaten einige Schwankungen gesehen haben, bleibt das Wachstum unaufhaltsam, da die Bedeutung von E-Commerce-Sites in dieser neuen Welt weiter zunimmt. Wir haben auch eine Reihe großer Akquisitionen erlebt, die die Grundfesten unserer Branche erschüttert haben. All dies führt zu neuen Denkweisen über WordPress.

Dies bringt uns zum zweiten Black Friday während der Pandemie: Der 26. November 2021 steht vor der Tür! Unser wichtigster Rat in diesem Jahr bleibt: Achten Sie genau auf die Details und planen Sie im Voraus .

Der Black Friday ist die einzige Zeit des Jahres, an der potenzielle Kunden nach Produkten suchen, die sie kaufen können. Einige dieser Käufe werden geplant sein, aber viele werden impulsiv sein. Daher gibt es am Black Friday für WordPress-Unternehmen eine extrem hohe Obergrenze: Wir glauben, dass ein guter Verkauf das Doppelte des typischen monatlichen Umsatzes erzielen kann .

In diesem Beitrag sehen wir uns an, was einen guten Verkauf ausmacht und wie man ihn durchführt. Wir haben fünf Grundregeln, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

1. Sie müssen keinen Verkauf tätigen, aber Sie sollten es wahrscheinlich tun
2. Beginnen Sie zuerst mit Ihren ganzjährigen Preisen
3. Gestalten Sie Ihre Black Friday-Preise für maximale Wirkung
4. Vergessen Sie nicht Ihre aktuellen Kunden
5. Richten Sie Ihren Kommunikationsplan ein

Lassen Sie uns jedes davon aufschlüsseln.

Muss man nicht, sollte man aber wahrscheinlich

Der Beitrag, den Alex 2020 schrieb, ging ausführlich darauf ein, warum man zum Black Friday nicht unbedingt einen Sale machen muss. Ein Black Friday Sale könnte :

• Untergraben Sie die langfristige Wertwahrnehmung Ihres Produkts, indem Sie den Kunden die Möglichkeit geben, zu denken: „Ich habe es deutlich billiger gesehen, warum sollte ich also jemals den vollen Preis dafür bezahlen?“
• Dienen Sie dazu, Ihre treuesten Kunden zu bestrafen, die immer bereit waren, für Ihr Produkt zu bezahlen.

Wenn Sie das ganze Jahr über mehr Verkaufsperioden durchführen, können diese beiden Probleme noch ausgeprägter werden: Zu viele Rabatte können den Kunden signalisieren, dass sich Ihr Produkt nicht lohnt, und das Vertrauen erheblich verringern. Das bedeutet eine Katastrophe! Hier ist Jack von WP Fusion, der für unseren letzten Beitrag darüber spricht, warum sie jedes Jahr nur den Black Friday als Sonderangebot anbieten:

Der Black Friday tut uns gut, weil wir das ganze Jahr über keine anderen Aktionen haben.

Ich weiß, dass einige Leute einen Februar-Ausverkauf und/oder einen Mittsommer-Ausverkauf machen, um saisonale Pausen zu überstehen. Es ist eine Menge Arbeit, die ganze Zeit Werbeaktionen durchzuführen, also ziehe ich es vor, es auf einmal aus dem Weg zu räumen. Es lässt unseren November sehr stark erscheinen, aber möglicherweise auf Kosten eines langsamen Februar/Juni.

Jack Arturo • Gründer, WP Fusion

Sie müssen auch berücksichtigen, welche Art von WordPress-Produkt Sie verkaufen. Wenn Ihr Plugin eher eine B2B-Lösung ist, besteht eine große Chance, dass die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden niemals auf Impuls beruhen. Ein Rabatt wird sie nicht mehr dazu bringen, Ihr Produkt zu kaufen, als sie es zu einem bestimmten Zeitpunkt im Laufe des Jahres tun würden. Einen Black-Friday-Rabatt zu machen, könnte Zeitverschwendung sein.

Normalerweise eignen sich Produkte, die eher einem B2C-Modell entsprechen, mit einem durchschnittlichen Bestellwert von etwa 100 US-Dollar, besser für einen Verkauf als solche mit einem B2B-Modell mit einem durchschnittlichen Bestellwert von über 250 US-Dollar. Aber – selbst bei „Bad Fit“-Produkten überwiegen die Vorteile eines Black-Friday-Sale die Risiken.

Typischerweise gehen die Verkäufe zu Beginn des Jahres zurück, steigen aber im Laufe des Jahres tendenziell auf einen Spitzenwert im November. Wir sehen dies in der gesamten Branche; Sie können dies auch mit einem Verkauf nutzen:

Wir haben Unternehmen gesehen, deren Jahresergebnisse sich dadurch verdoppelt haben: Der Verkauf richtig durchgeführt kann den ganzen Unterschied zwischen Wachstum und Niedergang ausmachen. Ein guter Black Friday Sale:

• Liefert etwa das Doppelte des durchschnittlichen monatlichen Umsatzes für das Jahr
• Muss Ihren durchschnittlichen Bestellwert wegen des Rabatts nicht reduzieren
• Kann Ihnen tatsächlich dabei helfen , Ihr Geschäft langfristig erheblich auszubauen

So können Sie Ihre Planung starten.

Beginnen Sie zuerst mit Ihren ganzjährigen Preisen

Ein Schlüsselfaktor beim Black Friday ist die Kombination aus Preis und Rabatt. Wenn wir zum Black Friday kommen, sind Ihnen die Hände auf Rabattebene ziemlich gebunden – aber vorher haben Sie Zeit, Ihre Preise richtig zu machen.

Sie möchten Ihre Produkte mit ziemlicher Sicherheit am gewinnmaximierenden Punkt bepreisen: dem optimalen Punkt zwischen Gewinn und Verkaufsmenge. Dies bedeutet wahrscheinlich, dass Sie Ihre Preise erhöhen.

Wenn Sie Ihre Preise vor dem Black Friday erhöhen, wird ein Verkauf in einen Kontext gesetzt: Natürlich können Sie durch einen Rabatt von einem höheren Preis einen höheren durchschnittlichen Bestellwert am Black Friday erzielen.

Der erste Schritt besteht daher darin, sich Ihre Preise anzusehen und wirklich zu verstehen, ob sie optimal sind. Hier sind ein paar Fragen, die Sie stellen sollten:

• Kenne ich genau den Wert, den alle meine zahlenden Kunden aus meinem Plugin ziehen?
• Habe ich meine Ebenen so gestaltet, dass sie sich auf die verschiedenen Profile der Kunden beziehen, die mein Produkt kaufen?
• Würden höhere Preise aufgrund der Art von Kunden , die sie anziehen, weniger Gesamtvolumen, aber mehr Umsatz bedeuten?

Um den Wert Ihres Produkts zu verstehen, ist es gut, alle möglichen Verwendungen zu entdecken: Sind die Ergebnisse, die Kunden mit Ihrem Produkt erzielen, äußerst wertvoll? Bedeutet das, dass sie bereit wären, mehr dafür zu bezahlen und trotzdem wirklich glücklich damit zu sein? Die Beantwortung dieser Frage ist der Schlüssel zum Verständnis, ob Sie die richtige Preisgestaltung vornehmen.

Stufen sind auch ein wichtiger Bestandteil eines gesunden Preismodells: Viele WordPress-Produkte neigen dazu, nur nach der Anzahl der Websites zu stufen, auf denen ein Plugin installiert werden kann. Dies ist im Allgemeinen ein Fehler: Kunden benötigen entweder diese Anzahl an Websites oder nicht. Wenn Sie dagegen ein kostenpflichtiges Produkt richtig einstufen, können Sie mit Ihren Kunden wachsen.

Der richtige Preis ist das ultimative Ziel: Sie möchten potenzielle Kunden nicht abschrecken, aber Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Stufen den Preis haben, den sie wert sind. Billiger ist hier nicht besser: Es ist besser, weniger Kunden in den Top-Tiers zu haben, die gerne deutlich mehr zahlen, als eine große Anzahl von Kunden, die die Top-Tier wegen ihrer Erschwinglichkeit gekauft haben, aber nie das volle Produkt nutzen werden.

Es gibt natürlich mehr Nuancen, um Ihre Preise richtig zu machen, da jedes WordPress-Unternehmen anders ist: Die oben genannten Richtlinien sind gute Richtlinien, wie Sie damit beginnen können. Sobald Sie sicher sind, dass Ihre ganzjährigen Ergebnisse optimal sind, ist es an der Zeit, auf die Black Friday-Preisgestaltung selbst umzusteigen.

Gestalten Sie Ihre Black Friday-Preise für maximale Wirkung

Zu Beginn möchte ich einen Satz von oben wiederholen: Billiger ist nicht unbedingt besser . Das erste, was Sie berücksichtigen sollten, ist, wie viel Rabatt Sie gewähren werden: zu wenig, und es reicht möglicherweise nicht aus, um Kunden zum Kauf zu bewegen; zu viel, und Sie erhalten die Verkäufe, verlieren aber den AOV, das Umsatzpotenzial und beeinträchtigen die Wertwahrnehmung Ihres Produkts.

30 % ist der kleinste große Rabatt und sollte Ihre Standardrabattstufe sein . Diese Tabelle der Rabattstufen, die WordPress-Produkte in den vergangenen Jahren angeboten haben, zeigt, dass der Markt zustimmt:

Wie wir bereits gesagt haben, reicht es jedoch normalerweise nicht aus, nur eine Rabattstufe festzulegen: Der wichtigste Trick ist, wie Sie Ihren Verkauf verpacken .

Wenn Sie mehrere Produkte haben, ist eine Idee, die Sie hier erkunden sollten, die Erstellung von Paketen, die exklusiv für den Black Friday erhältlich sind. Das Erstellen eines Pakets von Produkten oder Add-Ons, die zusammen mit einem Rabatt verkauft werden, kann effektiver sein, als 30 % Rabatt auf einzelne Produkte zu gewähren, und hilft Ihnen, Ihren AOV und Ihren Gesamtumsatz zu schützen.

Sollten Sie jedoch ein einzelnes Produkt haben, kann es das einzige sein, was Sie tun können , indem Sie einen Rabatt gewähren, obwohl es mehrere Möglichkeiten gibt, ihn auszuführen, was den Verkauf effektiver machen könnte, einschließlich:

• Ein zusätzlicher „Einführungsrabatt“, um nicht verlängernde Kunden zurückzugewinnen: Erwägen Sie, Kunden mit abgelaufenen Lizenzen einen zusätzlichen % anzubieten. Ein zusätzlicher Rabatt von 10 US-Dollar für die ersten 100 Kunden ist ein ausgezeichneter Anreiz, da er die Dringlichkeit und Knappheit erhöht.
• Ein niedrigerer Dauerrabatt, um längerfristige Käufe anzuziehen: Ein interessantes Experiment, das wir gesehen haben, ist, dass Kunden stattdessen einen Rabatt von 10 oder 15 % angeboten bekommen, den sie aber bei jeder Verlängerung behalten können, anstatt nur für das erste Jahr.

Eine andere Idee ist, lebenslange Lizenzen zu rabattieren, wenn Sie sie das ganze Jahr über verfügbar haben, oder sie exklusiv für den Black Friday verfügbar zu machen. Aufgrund ihres höheren wahrgenommenen Werts kann ein Rabatt auf einen lebenslangen Preis ihren Preis auf ein Niveau bringen, das Ihren AOV erhöht, eine hohe Umsatzrendite liefert und die Wertwahrnehmung Ihres Produkts schützt. Stellen Sie sicher, dass der (nicht rabattierte) Startpreis solcher Lizenzen mindestens dreimal so hoch ist wie der jährlich verlängerbare: Das bedeutet, dass ein Rabatt von 30 % bedeuten würde, dass der Preis ungefähr doppelt so hoch ist wie der, den Sie normalerweise für ein Jahr verlangen würden, was gut ist rundum wertvoll für den Black Friday.

Hier ist Katie Keith von Barn2 über die Auswirkungen von Rabatten auf lebenslange Lizenzen:

Während unseres Black-Friday-Angebots 2020 haben wir einen Rabatt von 30 % sowohl auf lebenslange als auch auf Jahreslizenzen angeboten. Normalerweise sind 5,5 % unserer Verkäufe lebenslange Lizenzen: Dieser Anteil stieg während des Black Friday-Verkaufszeitraums auf 23 % , sodass die Kunden offensichtlich von dem günstigen Angebot auf Lebenszeit angezogen wurden.

Natürlich besteht das Risiko, dass sich rabattierte Lifetime-Verkäufe für uns nicht rentieren, da die Kunden möglicherweise über einen längeren Zeitraum Support benötigen, während sie einen geringeren Betrag für das Plugin bezahlt haben. Ich glaube jedoch, dass es sich immer noch lohnt, lebenslange Lizenzen zu rabattieren, da Personen, die während des Black Friday-Angebots eine Jahreslizenz kaufen, statistisch gesehen weniger wahrscheinlich verlängern als Kunden, die zu anderen Jahreszeiten kaufen.

Unsere Verlängerungsrate für Jahr 1 beträgt normalerweise etwa 48 % und sinkt auf 34 % für Kunden, die während des Black Friday-Angebots gekauft haben . Wenn diese Kunden verlängern, kündigen viele von ihnen ihr Abonnement und kaufen das Plugin jedes Jahr während des Verkaufs erneut.

Katie Keith • Mitbegründerin von Barn2

Vergessen Sie nicht Ihre bestehenden Kunden!

All dies wirft eine Frage auf, die bei Ihren Plänen im Mittelpunkt stehen muss: Wie halten Sie Ihre derzeitigen Kunden zufrieden? Hier sind verschiedene Segmente zu berücksichtigen:

• Kunden, die in den Wochen vor dem Black Friday den vollen Preis bezahlt haben
• Kunden, die in den letzten Jahren regelmäßig verlängert haben
• Kunden, die sich am letzten Black Friday angemeldet haben

Kunden, die in den Wochen vor dem Black Friday den vollen Preis bezahlt haben, haben möglicherweise das Gefühl, dass sie ihren Kauf hätten verschieben sollen. Zwei Ideen hier: Sie könnten Kunden, die sich diesbezüglich an Sie wenden, anteilige Rabatte anbieten, oder Sie könnten in Betracht ziehen, proaktiv zu sein und ihren Investitionen durch ein spezielles Upgrade-Angebot zu einem günstigen Preis einen Mehrwert zu bieten. Dies hilft Ihnen, sie bei Laune zu halten und gibt Ihnen das Potenzial, noch mehr Einnahmen mit ihnen zu erzielen, also ist es eine Win-Win-Situation.

Loyale Kunden mit regelmäßiger Vertragsverlängerung sind möglicherweise etwas schwieriger: Einige nähern sich möglicherweise dem Ende ihrer Lebensdauer als Kunden und haben möglicherweise bereits viele Ihrer früheren Angebote in Anspruch genommen. Die Lösung hier könnte darin bestehen, maßgeschneiderte Bundles oder sogar exklusive lebenslange Upgrades zu erstellen, damit Sie diese behalten und das verbleibende Umsatzpotenzial erschließen können.

Kunden, die am letzten Black Friday gekauft haben, sind besonders interessant: Ihnen steht die erste Verlängerung zum vollen Preis bevor. Wir haben festgestellt, dass die Erneuerungsraten hier tendenziell niedriger sind als der übliche Durchschnitt: Dies könnte daran liegen, dass sie nicht bereit sind, den vollen Wert für den wahrgenommenen Wert des Produkts zu zahlen. Sie könnten daher diesen Kunden ein „schlichtendes“ Angebot unterbreiten, um ihnen bei der Verlängerung zu helfen, einschließlich:

• Kündigungsangebot: Dies könnte ein Popup-Angebot sein, das erscheint, wenn ein Kunde bestätigt, dass er seine Lizenz kündigen wird (z. B. durch Entfernen seiner Kreditkartendaten), und ihm einen einmaligen Rabatt bietet.
• Sichern Sie sich ihre Rabatte: Geben Sie diesen Kunden ähnlich wie bei dem oben beschriebenen Angebot die Möglichkeit, sich einen unbefristeten Rabatt von 10 oder 15 % zu sichern. Dies kann entweder beim Kündigungsversuch oder proaktiv erfolgen, wenn Sie feststellen können, dass Nutzungsmuster so aussehen, als würden sie sich möglicherweise nicht verlängern.

Diese Ideen könnten Ihnen helfen, Kunden zu „reanimieren“, die ansonsten einem höheren Risiko ausgesetzt sind, aufgrund Ihrer Black-Friday-Angebote verloren zu gehen.

Kommen wir zum letzten Teil: der Kommunikation Ihres Verkaufs.

Erzählen Sie der Welt schnell von Ihrem Verkauf

Sobald Sie Ihre Preise festgelegt haben, ist es an der Zeit, alle darüber zu informieren! Es gibt eine Reihe von Phasen für die Verteilung des Verkaufs, wie im Artikel des letzten Jahres beschrieben:

• Der Aufbau: Dies ist die Phase, die zum großen Verkauf führt, und Ihre Kommunikation hier sollte sich darauf konzentrieren, potenzielle Käufer an Ihre Marke zu erinnern und ihnen mitzuteilen, dass Sie für dieses Jahr an großartigen Dingen arbeiten
• The Craze: Dies ist der Zeitraum, in dem Sie das Angebot veröffentlichen und hart daran arbeiten, so viele Verkäufe wie möglich über alle Kanäle, die Sie verwalten können, abzuschließen
• The Last Call: Dies sind die allerletzten Tage des Verkaufs, an denen Sie Ihre Kanäle nutzen, um Kunden, die noch darüber nachdenken, daran zu erinnern, dass der Verkauf bald endgültig endet

Dies führt uns zu einem wichtigen Punkt zum Verkaufsstart: Jedes Jahr finden wir mehr Verkäufe, die früher und früher beginnen. Am besten beginnt man eine Woche vor dem Black Friday und endet am Cyber ​​Monday . Dies konzentriert den Verkauf auf den wichtigsten Zeitraum und gibt ihm eine starke Deadline, von der die Besucher wissen, dass sie handeln müssen. Stellen Sie sicher, dass das Enddatum von Anfang an klar ist, und nutzen Sie klare Countdown-Timer in Ihrer Kommunikation, um genügend Zeit für die Entscheidungsfindung zu geben, aber auch ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln, das die Entscheidung vorantreiben kann.

Stellen Sie als Nächstes sicher, dass Sie alle verfügbaren Kanäle nutzen, um Ihren Verkauf bekannt zu machen! Das beinhaltet;

• Ihre Website selbst: Stellen Sie sicher, dass die Besucher bei jedem Schritt der Reise durch Ihre Website, einschließlich Ihrer Startseite, Preisseite und Ihres Blogs, den Verkauf vollständig kennen.
• Soziale Medien: Veröffentlichen Sie Ihren Verkauf auf Twitter, Facebook und jedem anderen Medium, dem Sie folgen. Stellen Sie sicher, dass Sie die ganze Woche über Erinnerungen hinzufügen, und verwenden Sie Blogbeiträge, um den Inhalt relevanter und informativer zu gestalten.
• E- Mails an Ihre Listen: Unabhängig davon, ob es sich um aktuelle Kunden oder potenzielle Leads handelt, nutzen Sie diese Listen während der gesamten Black-Friday-Woche optimal, da sie die „am niedrigsten hängenden Früchte“ sind, die Ihnen zur Verfügung stehen, und diejenigen, die am ehesten konvertieren. Stellen Sie sicher, dass Sie sie im Voraus richtig segmentiert haben, um die Relevanz Ihrer Botschaften und Effektivität zu gewährleisten, und senden Sie die richtige Menge an E-Mails, um Ihnen zu helfen, den Lärm zu reduzieren.
• Zusammenfassungen: Die Zusammenfassungen zum Black Friday werden jedes Jahr weiter verbreitet, und immer mehr Websites und Facebook-Gruppen erstellen Listen mit verfügbaren Angeboten, die normalerweise während des gesamten Zeitraums aktualisiert werden. Stellen Sie sicher, dass Sie diese im Voraus recherchieren und sie über Ihren Verkauf informieren, um eine maximale Abdeckung zu erhalten.

Vergessen Sie am Ende der Woche nicht, einen letzten Anruf zu tätigen! Es empfiehlt sich, Besucher Ihres Angebots, die möglicherweise keine Conversion durchgeführt haben, daran zu erinnern, dass das Angebot endet und der Preis nicht mehr verfügbar sein wird : Dies hilft, die letzten paar Conversions über die Linie zu bringen, und kann am Ende einen guten Anstieg der Verkäufe bewirken die Periode.

Tun Sie, was Sie können, um Informationen und Leads über interessierte Besucher zu sammeln, die die ganze Woche über nicht konvertiert sind, damit Sie sie vorrangig ansprechen können: Wir haben auch gesehen, dass Kunden in den letzten zwei Tagen Besucher über Display-Medien erneut ansprechen, um mehr Erinnerungen über alle Kanäle hinweg hinzuzufügen , was Ihnen gegen Ende noch ein paar Conversions bescheren könnte.

Der Black Friday beginnt jetzt

All dies sollte den eingangs angesprochenen Punkt unterstreichen: Die Zeit, mit der Arbeit am Black Friday zu beginnen, ist genau jetzt . Sehen wir uns an, welche Schritte Sie so schnell wie möglich unternehmen sollten:

• Treffen Sie die Entscheidung, ob Sie sich dieses Jahr dafür entscheiden oder nicht
• Analysieren Sie ganzjährig Ihre Preisentwicklung und entscheiden Sie, ob es mittelfristig Zeit für ein Tune-up ist
• Erstellen Sie die richtigen Verkaufspakete für alle Ihre Kundensegmente und identifizieren Sie die richtige Rabatthöhe, die am sinnvollsten ist, ohne zu viel Wert zu verschenken
• Beginnen Sie mit der Arbeit an Ihren Vertriebsplänen, um so viele Menschen wie möglich auf Ihren Verkauf aufmerksam zu machen

Wenn Sie Unterstützung bei der Umsetzung benötigen, sind wir hier, um Ihnen zu helfen. Egal, ob Sie nur Hilfe bei der Preisgestaltung und dem Produktdesign benötigen oder möchten, dass wir uns um Ihre E-Mail- und Blog-Inhalte kümmern, wir halten hinter Ihnen. Wir würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten!