Erstellen maßgeschneiderter Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters

Die Marketingstrategie einer Marke sollte die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters umfassen.

Heutzutage neigen Kunden dazu, fundierte Entscheidungen zu treffen. Aus diesem Grund müssen sich einige von ihnen mit Ihren Inhalten befassen, bevor sie mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Daher ist die Erstellung von Inhalten zur Beantwortung der Fragen des Kunden, zur Förderung seiner Meinung und zum Aufbau einer guten Beziehung zu Ihrer Marke der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsprozesses.

Lesen Sie weiter, um verschiedene Arten von Inhalten kennenzulernen, die Ihnen in allen Phasen des Verkaufstrichters großartige Ergebnisse bringen.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Unter einem Verkaufstrichter versteht man die Kaufreise potenzieller Kunden. Kunden beginnen ihre Reise durch Ihren Verkaufstrichter von dem Moment an, in dem sie zum ersten Mal von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfahren, bis sie eine Kaufentscheidung treffen.

Daher kann Ihnen die Beobachtung Ihres Verkaufstrichters dabei helfen, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu verstehen. Typischerweise wird der Verkaufstrichter in die Kategorien Top of The Funnel (ToFu), Middle of The Funnel (MoFu) und Bottom of The Funnel (BoFu) eingeteilt.

Der Weg durch Ihren Kauftrichter kann jedoch von Interessent zu Interessent unterschiedlich sein. Während einige möglicherweise oben im Trichter beginnen, beginnen andere möglicherweise in der Mitte des Trichters.

Auch nach einem Kauf müssen Sie sicherstellen, dass die Kunden gepflegt werden, damit sie wiederkommen. Daher ist es wichtig, Ihrem gesamten Customer Lifecycle Management-Prozess Aufmerksamkeit zu schenken.

Maßgeschneiderte Content-Strategie für den Sales Funnel

Ihre Sales-Funnel-Strategie sollte in jedem Schritt der Customer Journey Zielkunden anziehen und einbinden. Lassen Sie uns nun genauer besprechen, welche maßgeschneiderten Inhalte für die drei Hauptphasen eines Kauftrichters erstellt werden sollten.

1. Oben im Trichter: Awareness-basierte Inhalte

Eine Person, die zum ersten Mal von Ihrem Unternehmen erfährt, ist ein Beispiel für einen Interessenten aus der Bekanntheitsphase. Sie könnten auf Ihre Instagram-Anzeige geklickt, Ihren Blog gelesen oder Ihre Website bei einer Google-Suche gefunden haben.

Die Gewinnung potenzieller Kunden an der Spitze des Trichters erfolgt in der Regel durch Outbound-Marketing oder Werbung. Die Schaltung von Anzeigen ist eine der effizientesten Möglichkeiten, qualifizierte Leads in der Bekanntheitsphase der Sales-Funnel-Strategie zu gewinnen.

Google gibt an, dass Sie mit jedem für Google Ads ausgegebenen Dollar einen durchschnittlichen Umsatz von 2 Dollar erzielen. Das klingt nach gut angelegtem Geld. Die wichtigste Strategie besteht darin, herauszufinden, wer Ihre Zielgruppe ist und welcher Ansatz wahrscheinlich zu ihr passt.

Sie sollten auch die Schlüsselwörter oder Phrasen recherchieren, die sie verwenden, um nach den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen zu suchen. Die Aufnahme dieser Schlüsselwörter in Ihren Anzeigentext wird wahrscheinlich ihre Aufmerksamkeit erregen.

Hier ist ein Beispiel:

Social-Media-Anzeigen wie Instagram- oder Facebook-Anzeigen sind eine weitere großartige Möglichkeit, Ihre Marke dem relevanten Publikum bekannt zu machen. Untersuchungen zufolge werden soziale Medien im Jahr 2022 33 % aller digitalen Werbeausgaben ausmachen.

Außerdem helfen Ihnen Videos dabei, ansprechender mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Videos oben im Trichter zielen darauf ab, Interessenten zu fesseln, die nichts über Ihre Marke oder Ihr Produkt wissen. Schließlich haben Ihre potenziellen Kunden ein Problem und suchen online nach den besten Optionen.

Ganze 84 % der Verbraucher wurden durch ein angesehenes Markenvideo zum Kauf eines Produkts überzeugt. Diese Art von Inhalten ist auch für Mobilgeräte optimiert, was die potenzielle Reichweite erhöht.

In dieser Phase stellen Käufer möglicherweise auch fest, dass sie einen besonderen Bedarf haben und mehr über die Herausforderung erfahren möchten. Beispielsweise hat Strata Networks ein kurzes YouTube-Video über Best Practices im Bereich Cybersicherheit veröffentlicht, das seinen potenziellen Kunden helfen könnte.

Videoinhalte wie dieser können für eine noch größere Reichweite in Landingpages oder Blogbeiträgen wiederverwendet werden. Wenn Sie keine Zeit haben, eine schriftliche Kopie zu Ihrem Video zu erstellen, können Sie Tools der künstlichen Intelligenz nutzen. Ein generativer KI-Leitfaden kann Ihnen bei der Navigation durch diese Tools helfen und so Ihren Content-Erstellungsprozess verkürzen.

Eine Infografik ist eine weitere einfache Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erregen und das Teilen in sozialen Netzwerken am oberen Ende des Trichters zu fördern. Die Präsentation langweiliger Daten auf optisch ansprechende Weise erregt die Aufmerksamkeit der Internetnutzer. Darüber hinaus sind sie wichtige Bestandteile jeder E-Commerce- oder SaaS-Linkbuilding-Strategie für den Einzelhandel. Wenn Sie Ihre Infografik auf Ihrer Website veröffentlichen und auf Autoritätsseiten verlinken, können Sie auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen einen höheren Rang erreichen.

Wenn Sie beispielsweise eine Personalvermittlungsagentur sind, könnte ein Teil Ihres ToFu-Inhalts eine Infografik sein, die Interessenten zeigt, wie sie ihren Einstellungsprozess verbessern können. Sehen Sie im Bild unten, wie Top Echelon dies umsetzt:

Kunden am oberen Ende des Kauftrichters haben normalerweise ein Problem, das sie lösen möchten. Wenn Sie also eine praktische Checkliste in Ihrem Unternehmensblog platzieren, erhalten Ihre potenziellen Kunden eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie sie ihre Schwachstellen angehen können.

Es ist wahrscheinlicher, dass Menschen sich an Ihre Marke erinnern, nachdem Ihr Blog-Beitrag oder ein Video ihnen geholfen hat. Wenn sie das tun, werden sie zurückkommen und Ihr Produkt kaufen.

2. Mitte des Trichters: Aufklärung

Der nächste Schritt Ihrer Sales-Funnel-Strategie besteht darin, Ihre Sales-Funnel-Interessenten zu informieren. Da die Leute nun wissen, dass Ihre Marke existiert, werden sie sie je nach Interesse ausprobieren wollen. Da sie ihren Schmerzpunkt im Kopf haben, recherchieren sie möglicherweise sowohl über Ihre Marke als auch über Ihre Konkurrenten.

In dieser Phase sollten Sie ihnen maßgeschneiderte Inhalte bereitstellen, um sie davon zu überzeugen, dass Ihre Angebote die besten Lösungen sind. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, einen Lead-Magneten auf einer Landingpage zu platzieren. Sie können E-Books und Fallstudien erstellen, Webinare aufzeichnen oder Online-Kurse erstellen. Inhalte in längerer Form können Zielgruppen interessieren, die nach Bildungsinhalten suchen.

Außerdem sind soziale Medien ein großartiger Ort, um mit denen in Kontakt zu treten, die sich bereits für Ihre Marke interessieren. Slack nutzt beispielsweise Social-Media-Beiträge, um Bildungsinhalte zu teilen und die Aufmerksamkeit auf seine Webinare zu lenken.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Ihre Sales-Funnel-Strategie sollte die regelmäßige Aktualisierung aller Social-Media-Konten Ihres Unternehmens umfassen. Dadurch positionieren Sie sich als starke und konsistente Marke, die Inhalte erstellt, die auf die Bedürfnisse Ihrer Follower zugeschnitten sind. LinkedIn ermöglicht Benutzern das Veröffentlichen von Artikeln, sodass Sie die Plattform nutzen können, um Bildungsinhalte mit Ihren Followern zu teilen. Alternativ können Sie Blog-Beiträge von Ihrer Website auf LinkedIn und anderen Social-Media-Kanälen wie Facebook oder Twitter erneut teilen, um Ihr Blog zu erweitern und Leads zu generieren.

Ihre Social-Media-Inhalte können potenzielle Kunden auch auf Zielseiten weiterleiten, die Ihnen dabei helfen, sie noch stärker zu binden. Eine Zielseite ist eine Webseite, die Ihnen dabei helfen soll, die Details (z. B. E-Mail-Adresse und vollständiger Name) potenzieller Käufer zu erfassen, die an Ihren Markenangeboten interessiert sind. Auf diese Weise können Sie sie weiterhin durch E-Mail-Kampagnen fördern.

Wertvolle Inhalte wie Blogbeiträge sind eine perfekte Möglichkeit, das relevante Publikum zu informieren. Die How-tos und Schritt-für-Schritt-Anleitungen sind besonders hilfreich, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

3. Unten im Trichter: Inhalte zum Aufbau von Vertrauen

Im unteren Bereich des Trichters geht es darum, Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Käufer kennen zu diesem Zeitpunkt bereits ihre Bedürfnisse und wissen, wie sie diese lösen können, suchen aber nach dem besten Dienstleister oder Produkt.

Zu diesem Zeitpunkt sollte Ihr Inhalt eine Kombination aus „How-to“-Blogbeiträgen, Fallstudien, Produktrezensionen und Kundenrezensionen sein. Es ist auch sinnvoll, Inhalte zu erstellen, die Ihre Produkte mit denen der Konkurrenz vergleichen. Bei einer Marke wie Hubspot sehen Sie möglicherweise Inhalte wie Salesforce vs. Hubspot:

Inhalte wie die oben genannten sind etwas, nach dem ein entscheidungsfreudiger Interessent suchen würde.

Darüber hinaus sollten Ihre BoFu-E-Mail-Newsletter darauf abzielen, erneut zu motivieren, zu unterhalten und zu erfreuen. Durch die Einbeziehung von Rabatten und Angeboten für Bonusprodukte, wie im E-Mail-Beispiel unten, fühlen sich Ihre Kunden besonders und gut betreut. Diese Strategie hilft, Vertrauen aufzubauen.

Sie können Umfragen und Fragebögen an Ihren aktuellen Kundenstamm senden (z. B. per E-Mail-Newsletter oder über soziale Medien), um zu erfahren, wie Sie ihm noch besser helfen können. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Inhalte erstellen, die Ihre Kunden eher überzeugen und zu Conversions führen.

Die zentralen Thesen

Eine erfolgreiche Sales-Funnel-Strategie eines Unternehmens sollte die Erstellung von Inhalten für jede Phase der potenziellen Käuferreise umfassen. Jeder Inhalt, den Sie veröffentlichen, ist eine Gelegenheit, einen Lead einem Verkauf näher zu bringen oder bestehenden Kunden einen Anstoß zum Handeln zu geben.

Unternehmer, die potenzielle Kunden mit maßgeschneiderten Inhalten durch diese Schritte leiten, können davon ausgehen, dass ihre Marken wachsen. Sei wie sie. Sie werden bald sehen, wie diese Konvertierungen kommen. Zufriedene Kunden werden auch zu Ihren treuen Fans und fördern Ihre Marke. Viel Glück!