Wenn der Preis keine Rolle spielt: Zehn Gründe, warum Kunden kaufen

Geschäftsinhaber und Unternehmer lassen sich manchmal von der Vorstellung – und der Angst – täuschen, dass die Leute nur bei ihnen kaufen, wenn sie niedrige Preise anbieten. Aber der Preis ist normalerweise nicht der Hauptgrund, warum Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.

Wenn das wahr wäre, dann würden die preisgünstigsten Hausmarken in Lebensmittelgeschäften die Namensmarken ständig überbieten. Fast jeder würde Kaffee in der Dose kaufen statt im lokalen Fachgeschäft, wo er das Zehnfache kostet. Die Leute würden immer lieber fahren als fliegen. Und niemand würde jemals in Restaurants essen, weil es viel weniger kostet, zu Hause zu kochen.

Wenn Sie darüber nachdenken, stellen Sie fest, dass es neben dem Preis noch viele Gründe gibt, warum Verbraucher Produkte und Dienstleistungen kaufen.

Diese Gründe sollten in der Sprache, die Sie bei der Vermarktung Ihrer Produkte verwenden, eine große Rolle spielen.

Es wird immer ein Unternehmen geben, das bereit ist, weniger zu verlangen als Sie. Lassen Sie sich nicht in den Wettlauf nach unten verwickeln, den Sie niemals gewinnen können. Alles, was das tut, ist Ihre Gewinnmargen zu fressen.

Schauen wir uns zehn Gründe an, warum Menschen Produkte kaufen, mit denen Sie den Preiswiderstand überwinden können.

1. Sie sind von hoher Qualität

Die meisten Menschen zahlen lieber etwas mehr für etwas, das lange hält.

Sie können Pinsel in Baumärkten für nur ein paar Dollar kaufen. Aber die Borsten beginnen beim ersten Gebrauch herauszufallen, und sie malen nicht so glatt oder so leicht, besonders an Kanten und Ecken. Sie sind im Grunde Einwegbürsten, und die Arbeit wird für diese eine Verwendung schwieriger sein.

Oder Sie können Pinsel für das Zehnfache in Malergeschäften kaufen. Aber Sie können sie dutzende Male wiederverwenden und sie funktionieren auch an schwer zugänglichen Stellen wunderbar. Die Qualität ist den höheren Preis wert.

Betonen Sie die Qualität Ihres Produkts, und die Kunden zahlen gerne einen höheren Preis dafür.

2. Sie erfüllen ein Bedürfnis

Bedürfnisse gehen über Nahrung und Wasser hinaus. Gesundheitsprodukte, Haushaltsreparaturprodukte, Kleidung – wir brauchen viele Dinge. Und wollen wir das Produkt, das am wenigsten kostet, oder das, das den Bedarf am effektivsten erfüllt?

Wie Wasser. Die meisten Orte in den USA haben trinkbares Leitungswasser. Es ist grundsätzlich kostenlos zu trinken. Wenn die Leute nur nach dem Preis kaufen würden, würde fast niemand abgefülltes Wasser kaufen. Dennoch ist es eine riesige Industrie.

Ihre Aufgabe ist es, sich auf die Bedürfnisse zu konzentrieren, die Ihr Produkt erfüllt, das Problem, das es löst, die Lösung, die es bietet, und wie viel besser, einfacher, stärker, schneller, glücklicher und einfacher es das Leben der Menschen machen wird, sobald ihre Bedürfnisse erfüllt sind. Dafür zahlen die Kunden mehr.

3. Sie sind eine Investition

Insbesondere bei B2B-Produkten und -Dienstleistungen kaufen viele Käufer, weil ein Produkt eine Investition ist. Online-Kurse passen in diese Kategorie. Kaum jemand muss einen Online-Kurs belegen. Aber das Wissen, das sie gewinnen werden, hat einen Wert, und für manche lohnt es sich, dafür zu bezahlen. Aus diesem Grund zahlen Menschen für die Teilnahme an Konferenzen und das Lesen von Büchern über ihre Branche.

Menschen können auch in ihre Gesundheit investieren. Sie können in ihr Eigenheim investieren. Sie können in ihre Zukunft investieren. Nicht jede Investition ist finanziell.

Wenn Sie etwas verkaufen, das einem Käufer als Investition angesehen werden könnte, verwenden Sie dies in Ihrer Marketingsprache.

4. Sie tragen zur Identität einer Person bei

Menschen kaufen Produkte, die etwas über ihre Identität ausdrücken. Dies könnte auf ihrer Kultur, Sprache, Religion oder ihrem Geschlecht basieren. Es könnte auf einem Club oder einer Gruppe basieren, denen sie angehören. Es könnte sich aus einem Unternehmen oder einer Unternehmensgruppe ergeben, zu der sie gehören.

Identität ist mächtig. Dies ist die „Community“-Sprache, die Sie manchmal im Marketing sehen. Menschen in Ihre Community zu holen bedeutet nur, dass Sie Ihr Unternehmen und seine Produkte zu einem Teil der Identität Ihrer Kunden gemacht haben. Sobald Sie das erreicht haben, wird der Preis zu einem viel weniger wichtigen Faktor, wenn Leute bei Ihnen kaufen.

5. Sie stimmen mit den Werten der Menschen überein

Werte unterscheiden sich von Identität, aber die Kraft dahinter ist ähnlich. Werte entstehen aus unseren Überzeugungen und Leidenschaften – wie wir die Welt sehen und wie wir uns mit ihr auseinandersetzen und sie verbessern wollen.

Ein allgemeiner Wert, der heutzutage im Marketing auftaucht, ist ökologische Nachhaltigkeit. Nicht jeder kümmert sich darum, aber viele Menschen tun es, und sie suchen nach Unternehmen und Produkten, die mit ihren Werten zu diesem Thema übereinstimmen.

6. Sie sind bequem

Bequemlichkeit ist einer der wichtigsten Gründe, warum Menschen Produkte und Dienstleistungen kaufen.

Das Leben ist frustrierend. So viel Zeit wird verschwendet. So viele Dinge brauchen viel länger, um damit fertig zu werden, als wir wollen. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die uns Zeit und Frust ersparen kann, verdient ernsthafte Beachtung. Und wenn es große Erfolge erzielen kann, lohnt es sich, dafür zu bezahlen, und der Preis wird uns nicht abschrecken.

Dies ist wahrscheinlich der wichtigste Vorteil, den die meisten Softwareprodukte und -dienste bieten – „Schauen Sie sich die Zeit an, die Sie sparen!“

Bequemlichkeit und manchmal Notwendigkeit sind auch der Grund, warum die Leute mehr für Eilversand bezahlen.

An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass kluge Vermarkter nach Möglichkeiten suchen, mehrere Käufermotivationen für dasselbe Produkt zu aktivieren. Zum Beispiel ist es auch bequemer, auf Qualität zu kaufen, weil es bedeutet, dass jemand keine Zeit damit verschwenden muss, das gerade gekaufte Produkt zu reparieren oder zu ersetzen. Wenn es auch ein Bedürfnis erfüllt und mit seinen Werten übereinstimmt, ist das ein großer Gewinn für den Käufer. Der Preis wird praktisch kein Faktor sein.

7. Sie beeinflussen die soziale Dynamik von jemandem

Ein weiterer Grund, warum Verbraucher kaufen, liegt darin, wie Ihr Produkt sie für andere aussehen lässt. Damit verbunden ist die Angst, etwas zu verpassen – FOMO. Alle anderen haben dieses Widget, also brauche ich es auch.

Aber der soziale Status geht über bloße Angst hinaus. Jemand könnte ein Auto kaufen, weil es seiner Meinung nach eine Aussage macht. Menschen kaufen Kleidung, die sie hervorhebt oder die eine Botschaft vermittelt, die ihnen gefällt. Der soziale Status kann also auch mit Identität und Werten übereinstimmen.

Viele Menschen essen Essen und sprechen dann in den sozialen Medien darüber. Warum? Weil sie wollen, dass die Leute wissen, was für ein tolles Essen sie gerade gekauft haben, also werden sie sich wünschen, sie könnten es auch essen. Wie viele Menschen, die ihr Essen fotografieren, sprechen auch über den Preis? Kaum etwas.

8. Sie sind für Kinder

Das gilt nicht nur für Eltern. Es gilt für Großeltern, Onkel, Freunde der Familie, Freunde, die zu ihren Geburtstagsfeiern kommen, sogar für Kollegen.

Was motiviert Menschen beim Kauf für Kinder? Der Preis könnte eine Rolle spielen. Aber viel wichtiger ist, welche Rolle das Geschenk im Leben des Kindes spielen wird. Drei Hauptmotive für den Kauf für Kinder sind:

• Bildung
• Erfahrung
• Vergnügen

Für pädagogisches Spielzeug und Erfahrungen entwickeln Sie das Gehirn eines Kindes, machen es klüger und verbessern seine Denk- und Argumentationsfähigkeiten. Sie gestalten die Zukunft dieses Kindes mit einem Spiel, einem Buch, einem Puzzle oder einer Eintrittskarte für das Wissenschaftsmuseum.

Menschen kaufen Erlebnisse für Kinder, weil sie ihnen lebenslange Erinnerungen schenken möchten. Sie möchten, dass das Kind seinen Horizont erweitert, neue Lebensmittel probiert, neue Orte sieht, neue Dinge ausprobiert, neue Risiken eingeht oder besser im Umgang mit den Händen wird. Sie möchten, dass sich das Kind daran erinnert und diese Erinnerung mit ihnen in Verbindung bringt – weil sie das Geschenk gemacht haben.

Und die Leute kaufen Sachen, die Kindern Spaß machen. Zu sehen, wie das Kind glücklich und freudig das Geschenk erhält, ist eine großartige Erfahrung, selbst wenn der Käufer am Ende zehn Dollar mehr ausgab, als er „eingeplant“ hatte.

9. Sie verbessern die Sicherheit oder den Datenschutz

Würden Sie eher ein 20-Dollar-Schloss für Ihre Tür kaufen oder ein 50-Dollar-Schloss? Sie können nicht sagen: „Nun, wenn alle Dinge gleich sind, würde ich die 20-Dollar-Sperre nehmen.“ Das kann man nicht sagen, weil nicht alle Dinge gleich sind. Deshalb kostet der zweite mehr. Es hat wahrscheinlich stärkere Metalle, haltbarere Teile, kompliziertere Verriegelungsmechanismen, die schwerer zu knacken sind, und andere Vorteile. Es könnte auch einfach besser aussehen – da ist das Element des sozialen Status.

Ein gutes Türschloss spricht Qualität, Investition (schauen Sie sich an, was es schützt), Sicherheit, Werte und sozialen Status an. Und obendrein erfüllt es ein Bedürfnis.

Einige Produkte werden mit GPS-Tags geliefert. Das kann ein positiver Sicherheitsmotivator sein, weil die Person, die es trägt, gefunden werden kann, wenn sie sich verirrt. Sie sehen diese in Outdoor-Bekleidung und Kinderrucksäcken. Aber das kann aus Sicht des Datenschutzes auch ein negativer Motivator sein – nicht jeder möchte überall nachverfolgbar sein.

Datenschutz und Sicherheit stimmen manchmal überein, und manchmal widersprechen sie sich. Sie können Produkte haben, die beide ansprechen, und manchmal beide gleichzeitig.

Und das gilt auch für Dienstleistungen. Ein Versprechen, keine Informationen in einem E-Mail-Anmeldeformular zu teilen, ist beispielsweise ein Appell an den Wunsch der Menschen nach Privatsphäre und Sicherheit.

10. Sie sind etwas, das sich die Leute wünschen

Es gibt ein altes Kinderbuch, „ Alexander, Who Used to Be Rich Last Sunday “ , in dem ein kleiner Junge das ganze Geld ausgibt und verliert, das ihm ein Verwandter gegeben hat. Einmal besucht er einen Flohmarkt und sagt:

„Ich habe mir eine halb geschmolzene Kerze angesehen. Ich brauchte diese Kerze. Ich sah einen Bären mit einem Auge an. Ich brauchte diesen Bären. Ich sah mir ein Kartenspiel an, das perfekt war, außer dass es keine Kreuz-Sieben und keine Karo-Zwei gab. Ich brauchte diese sieben oder diese zwei nicht.“

Natürlich brauchte er nichts von diesen Gegenständen. Aber er wollte sie unbedingt haben, und er gab den größten Teil seines verbleibenden Geldes auf, um sie zu bekommen.

Menschen werden Dinge aus keinem anderen Grund kaufen, als dass sie sie wollen. Wenn Sie Produkte verkaufen, die in diese Kategorie fallen, scheuen Sie sich nicht davor. Nicht jedes Produkt muss ein Bedürfnis erfüllen, einen erhabenen Zweck haben oder ein kulturelles Ideal ausdrücken, das Hunderte von Jahren zurückreicht.

Manchmal möchte man einfach nur eine Eisdiele.

Seien Sie also nicht so schnell beim Rabatt.

Wenn die Leute Ihr Produkt wollen und wenn Sie es für eine, zwei oder mehrere der Käufermotivationen auf dieser Liste ansprechen können, müssen Sie Ihre Preise nicht herabsetzen.

Wenn Sie Ihr Publikum kennen und verstehen, was es zum Kauf Ihrer Produkte motiviert, vermarkten Sie es auf dieser Grundlage und machen den Preis zu einer reinen Formsache.

Wie Sie Käufermotivationen in Ihrem Marketing nutzen

Ihre Überschriften, Unterüberschriften, Angebote und Handlungsaufforderungen müssen unter Berücksichtigung der Käufermotivation geschrieben werden. Tun Sie alles, um die Gründe, warum Menschen kaufen, zu nutzen, damit diese Emotionen und Motivationen in den Köpfen Ihrer Kunden sind, wenn sie sich entscheiden, was sie kaufen möchten.

Der Preis wird ein Faktor sein. Aber es sollte nicht das erste sein, woran sie denken. Wenn alle Ihre Schlagzeilen von 20 % Rabatt und „Wir schlagen den Preis aller Konkurrenten“ schreien, kündigen Sie sich selbst als ein Unternehmen an, das nichts anderes zu bieten hat als niedrige Preise.

Was Sie verkaufen, hat einen Wert. Sie haben hart daran gearbeitet, ein Geschäft aufzubauen und ein Markenerlebnis zu schaffen. Lassen Sie sich also nicht auf einen Preiswettbewerb ein. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die Sie bieten, und die Motivationen Ihrer Kunden. Es erfordert etwas mehr Strategie, aber die Mühe wird sich lohnen, da Sie starke Margen behalten und etwas weiter ausbauen, auf das Sie wirklich stolz sind.