E-Commerce Storytelling: Emotionale Verbindung zu Produkten und Verbrauchern

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie eine großartige Geschichte gehört haben. Vielleicht waren Sie mit Ihrer Familie um den Esstisch versammelt oder 2 Cocktails tief bei einem Zoom-Anruf mit Freunden.

Hatte der Geschichtenerzähler eine „nur die Fakten“-Einstellung oder hat er Sie mit Details angezogen, die Ihnen das Gefühl gaben, direkt dabei zu sein? Vielleicht hat der Geschichtenerzähler ein paar Punkte aufgeblasen, um das Abenteuer überlebensgroß erscheinen zu lassen (Wir waren mitten im Nirgendwo und hatten stundenlang kein anderes Auto gesehen!)? Oder vielleicht haben sie Schlüsselinformationen weggelassen, um Spannung zu erzeugen und ihre Zuhörer im Unklaren zu lassen (ich konnte den Schatten nicht klar erkennen, aber ich konnte an den Schritten erkennen, dass er riesig war!).

Was hat Sie dazu gebracht, sich hinzulehnen, um zuzuhören? Was hat Sie am Rand Ihres Sitzes gehalten? Jede Geschichte hat gemeinsame Elemente, aber eine wirklich gute Geschichte ist mehr als die Summe ihrer Teile.

Eine großartige Geschichte über die Produkte zu erzählen, die Sie verkaufen, sollte nichts anderes sein, als eine spannende Geschichte mit Freunden zu teilen. Sie möchten, dass Ihre Käufer emotional mit den Produkten verbunden sind, die sie in Betracht ziehen, und Sie benötigen bestimmte Elemente, um dies zu erreichen.

Der Teufel steckt in den Produktdetails

Betrachten Sie die Unterschiede zwischen diesen beiden Beschreibungen einer Tabelle.

1. „Verleihen Sie Ihrem Esszimmer mit diesem französischen Bistrotisch einen Hauch von Paris. Der Tischfuß ist aus langlebigem Gusseisen gefertigt und mit einer dunklen Holzplatte gekrönt. Dieser Tisch aus handgebürsteter Antikbronze ist eine erstaunliche Ergänzung für jeden Essbereich.“

2. „Französischer Bistrotisch aus bronzefarbenem Gusseisen und dunklem Holz.“ Welchen würden Sie eher kaufen? Welche Beschreibung vermittelt Ihnen ein besseres Gefühl für das Produkt, das Sie kaufen möchten?

Nummer 1 bietet Produktinformationen mit überzeugenderen Details und einem Sinn für die „Hintergrundgeschichte“ des Produkts, wodurch es sich leichter in Ihrem Raum oder als Teil Ihres Lebensstils vorstellen lässt.

Produktinformationen sind die Daten, die Ihr potenzieller Kunde verwenden wird, um virtuell mit der Hand über Plüsch, marineblauen Samt zu fahren und die befriedigende Feder eines getufteten Sofakissens zu „fühlen“. Es sind die Informationen, die ein frisch verheiratetes Paar verwendet, um eine Entscheidung darüber zu treffen, welchen Mixer es für sein erstes gemeinsames Zuhause kaufen soll. Überzeugende Produktinformationen sind ein wesentlicher Bestandteil des digitalen Merchandising.

Bühne frei für Conversions

Vielleicht sind Sie bereits mit dem Begriff „Einzelhandels-Merchandising“ oder „Inszenierung“ vertraut.

Einzelhandels-Merchandising hilft Käufern, Kaufentscheidungen zu treffen, gibt den Menschen ein gutes Gefühl beim Einkaufen in Ihrem Geschäft und, was am wichtigsten ist, verwandelt Besucher in Käufer. Effektives Merchandising verwandelt etwas Allgemeines in etwas Persönliches, von dem der Verbraucher sich vorstellen kann, es zu benutzen, zu kaufen oder darin zu leben.

Digitales Merchandising ähnelt dem Einzelhandels-Merchandising – außer dass es auf Ihrer Website, in E-Mail-Kampagnen, Anzeigen und sozialen Medien mit Wörtern, kuratierten Sammlungen, guten Fotos oder Videos und vielen beschreibenden Details erfolgt.

Digitales Merchandising bedeutet, die Geschichte jedes Produkts zu erzählen, und eine gute Geschichte verkauft sich!

Warum also ist Merchandising (digital oder anderweitig) wichtig? Merchandising schränkt die Optionen ein, die ein Kunde in Betracht zieht, was ihm hilft, sich zu entspannen. Wenn Sie nicht verstehen, warum ein Haufen gleich guter Auswahl das Einkaufen stressiger macht, hören Sie zu.

Ist Ihnen so etwas schon einmal passiert?

Sie sind auf der Suche nach einem neuen Toaster und bereit zum Kauf. Sie stöbern bei Amazon, Kreditkarte in der Hand, und nach (was sich anfühlt) einer Ewigkeit des Suchens geben Sie angewidert auf.

Irgendwann verschwimmen alle Funktionen, Farben und Stile. Es ist schwer, sich daran zu erinnern, was Sie bereits gesehen haben, welche Funktionen am wichtigsten sind und welche Marke die besten Bewertungen hat. Sie beschließen, dass Sie etwas Zeit brauchen, um den Kopf freizubekommen, und verschieben den Kauf.

Warum passiert das? Überauswahl .

Überauswahl (oder Auswahlüberlastung) ist ein psychologisches Phänomen, das auftritt, wenn viele gleich gute Entscheidungen verfügbar sind, was zu geistiger Erschöpfung führt, wenn eine Person jede Option gegen alle anderen abwägt.

Anfangs führen mehr Auswahlmöglichkeiten zu mehr Zufriedenheit, aber wenn die Anzahl der Auswahlmöglichkeiten zunimmt, steigt die Zufriedenheit und die Menschen neigen dazu, mehr Druck, Verwirrung und potenzielle Unzufriedenheit mit ihrer Wahl zu empfinden, was dazu führt, dass der Einkaufswagen aufgegeben oder der Kauf verschoben wird.

Obwohl größere Choice-Sets zunächst ansprechend sein können, führen kleinere Choice-Sets zu größerer Zufriedenheit und weniger Reue. Kleinere Auswahlsätze reduzieren die Überforderung und erhöhen die Conversions.

Schauen Sie sich dieses Beispiel aus der realen Welt an. Im Jahr 2000 veröffentlichten die Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper von der Columbia and Stanford University eine Studie über Entscheidungsmüdigkeit. Sie stellten in einem Lebensmittelgeschäft zwei Tische auf, an denen Marmelade verkauft wurde, einer mit 24 Sorten Marmelade und der andere mit nur 6 Sorten. An welchem ​​Tisch wurde mehr Marmelade verkauft? Richtig, der Schautisch mit weniger Marmeladensorten brachte mehr Umsatz.

Um das Einkaufen angenehm zu gestalten, müssen Sie sicherstellen, dass die Verbraucher nicht überfordert werden. Ein überforderter Käufer ist kein glücklicher Käufer. Ein überforderter Käufer wird wahrscheinlich aufgeben und Ihre Website verlassen, ohne etwas zu kaufen.

Im E-Commerce ist weniger mehr

Wie der wilde Erfolg von Direct-to-Consumer (DTC)-E-Commerce-Händlern beweist, die eine absichtlich begrenzte Auswahl an Produkten verkaufen, schätzen Verbraucher eine gut kuratierte und vermarktete Auswahl im Gegensatz zu einer endlosen Reihe von Artikeln.

Sie können Ihren Kunden helfen, mit der Überauswahl umzugehen, indem Sie Produktinformationen verwenden, um eine umfassende Geschichte über das Produkt zu erzählen, das sie in Betracht ziehen. Detaillierte Produktinformationen bieten Unterscheidungsmerkmale, die die Entscheidungsermüdung erleichtern. Wenn Sie beispielsweise zwischen zwei gleichwertig guten Optionen wählen, können die folgenden Details dazu beitragen, das Unentschieden zu lösen.

„Dieses Holz stammt aus recycelten Scheunenbrettern.“

„Dieser Stoff wurde von Frauen in Indien für einen fairen Lohn gestrickt, der dazu beiträgt, Familien aus der Armut zu befreien.“

Der moderne Verbraucher wünscht sich fachkundige Beratung gepaart mit zuverlässigen und unvoreingenommenen Informationen über die Produkte, für die er sein hart verdientes Geld ausgibt. Und da dies das digitale Zeitalter ist, ist eine Webpräsenz der beste Weg, um diese Dinge zu kommunizieren.

E-Commerce-Einzelhändler benötigen eine Webpräsenz, die Folgendes bietet:

• Produktinformationen, einschließlich einer Beschreibung, Produktfotos und -videos, Abmessungen und Muster, damit Sie eine emotionale Bindung zu Ihren Kunden aufbauen können
• Eine auf Ihre Branche zugeschnittene Homepage
• Bewertungen von anderen Käufern
• Transparente Preisgestaltung
• Intelligente Produktseiten

Ersparen Sie sich das Rätselraten beim Einrichten Ihrer E-Commerce-Website mit StoreBuilder von Nexcess. StoreBuilder bietet eine vollständig angepasste, branchenorientierte E-Commerce-Vorlage ohne Code, sodass Sie im Handumdrehen mit dem Verkauf beginnen können.