5 Fehler, die Sie beim Wachstum Ihres Unternehmens vermeiden sollten

Unser heutiger Gast in unserer „Lernen von“-Reihe: Dmitry Dragilev. Er verhalf Unternehmen wie HubSpot, Pipedrive, Wistia und vielen mehr zu Platz 1 bei Google. Er nutzte auch SEO, um ein Startup von 0 auf 40 Millionen Seitenaufrufe pro Monat zu steigern, das von Google übernommen wurde. Er ist auch der Gründer von JustReachOut.io – einem SEO-Tool, das das Outreachen von Backlinks zum Kinderspiel macht. Es wird derzeit von über 5000 Content-Vermarktern verwendet, um Links aufzubauen und Podcaster, Blogger und Journalisten ohne SEO-Agenturen oder PR-Firmen anzusprechen. Wenn Dmitry also darüber spricht, wie man ein Unternehmen aufbaut, weiß er, wovon er spricht.

Haben Sie Schwierigkeiten, Ihr Geschäft auszubauen?

Der Aufbau eines wachstumsstarken Startups ist eine Herausforderung, aber es gibt ein paar Fallstricke, die fast jeden Unternehmer ausbremsen.

Zum Glück sind es Fallstricke, die Sie überwinden können – wenn Sie lernen, wie. Heute werde ich Ihnen mitteilen, wie ich ein erfolgreiches SaaS-Geschäft aufgebaut habe und welche fünf größten Fehler ich entdeckt habe, die jeder Unternehmer vermeiden sollte.

Wie ich ein SaaS-Startup gestartet habe (und was ich dabei gelernt habe)

2014 habe ich JustReachOut gegründet.

JustReachOut hilft Gründern, mit Journalisten in Kontakt zu treten und PR für die Marken aufzubauen. Unser Modell ähnelt dem der meisten B2B-Softwareunternehmen – jemand, der daran interessiert ist, plant eine Demo und abonniert monatlich.

Aber auf dem Weg dorthin sind wir auf viele Straßensperren gestoßen und haben eine Reihe von großen Fehlern gemacht. Aus diesen Erfahrungen zu lernen, gab mir Einblicke, die ich gerne an Sie weitergeben möchte, wie man Leads richtig findet und konvertiert.

Kommen wir nun zu den 5 Fehlern, die Sie vermeiden sollten…

Fehler Nr. 1 – Konzentrieren Sie sich darauf, Leads zu gewinnen, anstatt die Kundenbindung zu verbessern

Die erste Lektion, die ich gelernt habe, konzentriert sich auf die Wachstumskennzahlen, die wirklich wichtig sind.

Jedes Unternehmen muss einen hohen ROI aus dem Marketing erzielen, insbesondere Startups. Es ist kein Wunder, dass der ROI für CMOs und Markenmanager das Hauptanliegen ist, wobei 98 % sagen, dass er sie nachts wach hält .

Aber wenn wir den ROI nehmen und konkretisieren, wird die Lösung vage. Die meisten Leute denken, dass eine intelligente ROI-Denkweise „wachsen, wachsen, wachsen“ lautet, aber das stimmt nur teilweise: Wachstum funktioniert nur, wenn Sie neue Kunden finden, die Sie halten können.

Deshalb ist es ein Fehler, sich nur auf die Gewinnung neuer Leads zu konzentrieren.

Wir haben festgestellt, dass das Korrigieren von Kundenbindung und -abwanderung eine bessere Möglichkeit ist, Ihr Geld auszugeben. Den durchschnittlichen Kunden auch nur für ein oder zwei Monate länger zu halten, kann langfristig fünf-, sechs- oder sogar siebenstellige zusätzliche Geschäftseinnahmen bedeuten.

Und die Verbesserung der Kundenbindung ist in der Regel kostengünstiger als die Akquisition. Sie zahlen keine Anzeigen, führen keine Partnerschaften oder finden keine neuen Möglichkeiten. Sie nutzen lediglich die Stärken Ihres bestehenden Teams, um das Kundenerlebnis zu verbessern.

Und genau darum geht es bei der Verringerung der Abwanderung: das Kundenerlebnis. Kunden neigen dazu, damit anzufangen, weil sie Ergebnisse wollen, aber gehen, weil sie mit der Art und Weise, wie sie behandelt werden, nicht zufrieden sind.

Führen Sie Gespräche mit ehemaligen Kunden, die gehen, und verstehen Sie, warum. Nehmen Sie sich Zeit, um selbst kleine Beschwerden von Kunden, die das Unternehmen verlassen, zu verbessern.

Um mit einem Unternehmen erfolgreich zu sein, das auf wiederkehrenden Einnahmen basiert, konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung, nicht nur auf neue Leads.

Jetzt, da Ihr Unternehmen Kunden loyal und zufrieden hält, müssen wir uns der Pflege von Leads zuwenden.

Fehler Nr. 2. Fehlkommunikation zwischen Support und Vertrieb

Apropos Konzentration auf Kundenbindung: Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kundenbindungsraten hoch zu halten und sich von der Konkurrenz abzuheben, ist ein solides System zur gemeinsamen Kommunikation zwischen Vertrieb und Support.

Das mag einfach klingen, aber es ist leicht falsch zu machen. Kennzeichnet Ihre Live-Chat-Software beispielsweise Anfragen von Bestandskunden? Erhalten Sie den Kontext früherer Gespräche, wenn sich jemand meldet?

Sie werden mit einer optimierten Kommunikation kämpfen, bis Sie ein gutes System haben.

Wir haben festgestellt, dass uns eine Omnichannel-Lösung am meisten geholfen hat, Support und Vertrieb zu synchronisieren. Wir haben mehrere verschiedene Technologien in eine Kommunikationsplattform integriert.

Zum Beispiel haben wir HelpScout mit HubSpot unter Verwendung von Zapier kombiniert und alles miteinander verknüpft.

Wo es für uns am meisten glänzt, war ein Helpdesk, ein VoIP-Telefonsystem , Live-Chat, SMS-Text und CRM in einem. Wir haben mit dieser Methode ein viel besseres Kundenerlebnis geliefert.

Wir können Kundengespräche genau dort fortsetzen, wo wir aufgehört haben, sogar über verschiedene Kanäle. Eingehende Anfragen werden mit den relevanten Kundendaten abgeglichen. Und wir können Kundensupport bieten, der sich nahtlos anfühlt.

Wenn Sie gerade erst anfangen, können Sie vielleicht ohne eine Omnichannel-Lösung auskommen, aber das ist nur eine Frage der Zeit. Beginnen Sie jetzt mit der Suche nach einem solchen Kommunikationstool und führen Sie so schnell wie möglich ein Upgrade durch, um Ihr Unternehmen voranzubringen.

Synchronisierte Kommunikation sorgt für ein besseres Kundenerlebnis, das sich auf alles auswirkt, von der Kundenbindung über die Kundenzufriedenheit bis hin zur Konversion.

Fehler Nr. 3 – Falsches Tracking und Zuordnung

Wie oft bekommen Sie einen neuen Interessenten und haben keine Ahnung, wie er Sie gefunden hat?

Wenn Sie wie die meisten Startups sind, passiert es die ganze Zeit. Zum Beispiel: Nehmen wir an, Sie führen eine Google-Werbekampagne auf Ihrer WordPress-Website durch, von der Sie möglicherweise Leads erhalten, aber gleichzeitig führen Sie möglicherweise Webinare und Newsletter durch und erhalten möglicherweise auch Leads aus diesen Bemühungen.

Tracking-Software kann großartige Arbeit leisten, ist aber nicht so effektiv, wie Sie vielleicht denken. Sagen wir zum Beispiel: Jemand hat über eine Anzeige von Ihrem Tool erfahren, sich aber drei Tage später, nachdem er Ihren Newsletter gelesen hat, für das Tool angemeldet.

Fokussierte Zielseiten können Ihre Leads viel besser verfolgen und helfen Ihnen dabei, Personen zu verfolgen, die Sie auf unerwartete Weise finden.

Beispielsweise haben wir ein Partnerschaftsangebot mit der Silicon Valley Bank. Es ist eine unkomplizierte Zielseite, die auf Kunden einer Bank abzielt, die Unternehmer anspricht – eine Win-Win-Situation für uns beide.

Aber nehmen wir an, ein SVB-Kunde sieht unser Angebot und klickt auf die Seite. Aber anstatt eine Demo zu planen, haben sie sich für unseren Newsletter angemeldet. Sie leiten Informationen an den CEO weiter, der Bewertungen von Drittanbietern und die Preisseite auf dem Handy liest und sich dann in der folgenden Woche auf seinem Desktop-Computer für eine Demo anmeldet.

Szenarien wie dieses sind häufiger als man denkt. Und sie sind fast unmöglich zu verfolgen.

Die Lösung? Leute fragen, wie sie dich gefunden haben. Wir haben gelernt, dass es ein ausgezeichnetes Werkzeug ist, um die Verwirrung der automatischen Zuordnung zu durchbrechen.

Und für noch detailliertere Informationen belassen Sie es als Textfeld, nicht als Multiple-Choice-Frage. Lassen Sie jeden Lead in eigenen Worten aufschreiben, wie er Sie gefunden hat. Sie werden viel lernen und wahrscheinlich überrascht sein, wie unerwartet Menschen Ihre Marke entdecken.

Ein Vorteil dieser Methode ist, dass Sie neue Möglichkeiten für das Marketing erkennen. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass Sie wertvolle Informationen erhalten, mit denen Sie richtig segmentieren und den richtigen Personen zur richtigen Zeit die richtigen Angebote präsentieren können.

Aber Tracking und Zuordnung sind nur so wertvoll wie die Leads, die Sie qualifizieren können.

Fehler Nr. 4 – Leads nicht mit Fragen qualifizieren

Ich sehe viele Gründer, die sich auf die Anzahl der Interessenten konzentrieren, die sie gewinnen. Leads sind unerlässlich, verstehen Sie mich nicht falsch, aber sie können zu einer Eitelkeitsmetrik werden, wenn Sie keine Konversionsraten messen.

Was zählt, ist der Verkauf, und es ist unmöglich, ein schlankes Verkaufsteam zu führen, wenn es die meiste Zeit mit Leads verbringt, die niemals gekauft werden.

Wir haben festgestellt, dass eine der besten Möglichkeiten, Leads zu konvertieren, darin besteht, Fragen zu stellen. Eine Menge Fragen. Sieben, um genau zu sein – plus Kontaktdaten, so sieht unsere „Buchdemo“-Seite aus:

Es gibt einen großartigen Artikel im Colibri-Blog mit dem Titel „ Die Chroniken der WordPress-Lead-Generierung “ mit weiteren Beispielen zu diesem Thema.

Viele Vermarkter konzentrieren sich darauf, die Fragen in Anmeldeformularen zu reduzieren, um mehr Leads zu erhalten, und wir verlieren sicherlich Interessenten, weil wir so viel verlangen.

Aber unser Denkprozess ist, dass, wenn jemand nicht bereit ist, 1-2 Minuten damit zu verbringen, dies auszufüllen, er kein Interesse an unserem Produkt hat (und wahrscheinlich mehr als 30 Minuten unserer Zeit in einer Demo nicht wert ist).

Es wirkt also wie ein Filter. Aber es gibt auch vorqualifizierte Leads mit vielen Details. Wir fragen zum Beispiel nach ihrem Budget für die nächsten sechs Monate, ob sie eine engagierte Content-Person in ihrem Team haben und vieles mehr. Wir haben festgestellt, dass diese Faktoren bestimmen, ob jemand mit unserem Produkt Erfolg haben wird oder nicht.

Wir können sofort sehen, wer perfekt zu JustReachOut passt und wer vielleicht (noch) nicht bereit dafür ist.

Wenn Sie mehr Leads konvertieren möchten, probieren Sie diese Methode aus. Stellen Sie während des Anmeldevorgangs weitere qualifizierende Fragen. Wenn Sie befürchten, zu viele potenzielle Kunden zu verlieren, testen Sie es und sehen Sie, wie gut diese vorqualifizierten Leads abschneiden.

Und diese qualifizierenden Fragen haben noch einen weiteren Vorteil. Sie helfen uns, Leads direkter anzusprechen.

Fehler Nr. 5 – Vergessen zu personalisieren und zu segmentieren

Der nächste Fehler besteht darin, das Erlebnis nicht ausreichend für jeden Lead anzupassen. Sobald jemand Interesse bekundet hat, müssen Sie diese Reise einzigartig und wertvoll machen.

Sonst verlierst du sie.

Die Segmentierung teilt Ihre Leads in Gruppen ein, z. B. Einzelunternehmer mit einer Person im Vergleich zu mittelständischen Unternehmen. Personalisierung ist das Anpassen jeder Nachricht, z. B. die Verwendung ihres Namens oder das Verweisen auf frühere Konversationen.

Es ist fast unmöglich, von Hand zu segmentieren und zu personalisieren. Deshalb empfehle ich Automatisierungssoftware, um zu helfen.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, das Lead-Aufnahmeformular zu verwenden, über das wir zuvor gesprochen haben, und einfach mehrere Felder hinzuzufügen, um Ihre Zielgruppe zu segmentieren und Follow-ups zu personalisieren.

Bei JustReachOut haben wir ein WordPress-Formular verwendet und dann Zapier verwendet, um verschiedene Teile unseres Trichters zu verbinden, ohne eingreifen zu müssen. Zum Beispiel führt ein einfaches Zap-verbundenes neues zu ConvertKit, das bereit ist, eine Willkommensnachricht zu senden.

Diese Nachricht ist Teil einer Sequenz, die eine Beziehung zu neuen Kunden aufbaut und sie in unsere Software einführt. Aber Sie können eine E-Mail-Serie erstellen, um mit jeder Art von Interessenten oder Kunden zu interagieren, vom Aufwärmen neuer Leads bis zum Erstellen einer Einführungssequenz für Ihren Newsletter.

Und Sie können auch mit den meisten E-Mail-Plattformen, einschließlich ConvertKit, personalisieren. Alle Informationen, die Sie sammeln, wie der Vorname oder das Unternehmen, können Ihre E-Mails viel relevanter machen.

Im Laufe der Zeit werden Sie immer bessere Möglichkeiten lernen, Ihre Botschaft für Ihr Publikum anzupassen. Beginnen Sie jetzt mit der Segmentierung und testen Sie, während Sie fortfahren.

Aber großartige Personalisierung geht über die bloße Automatisierung hinaus.

Das letzte Wort zu Fehlern, die es zu vermeiden gilt

Beim Wachstum Ihres Unternehmens gibt es viel zu lernen. Und zum Glück lernt man diese Lektionen am schnellsten von denen von uns, die es schon einmal gemacht haben.

Während ich mein Geschäft ausbaute, habe ich gelernt, dass der Schlüssel zu langfristigem Wachstum weniger darin besteht, Leads zu gewinnen, als vielmehr darin, wie wir sie behandeln, sobald sie auftauchen. Wir müssen sicherstellen, dass sie qualifiziert sind, auch wenn dies bedeutet, dass weniger Leads an das Vertriebsteam weitergegeben werden.

Wir müssen besser nachverfolgen, zuordnen, personalisieren und segmentieren. Und wir müssen unsere zahlenden Kunden mit großartigem Support und hohen Bindungsraten binden.

Der Aufbau eines Unternehmens ist nicht einfach, aber wenn Sie einige häufige Fallstricke vermeiden, können Sie den Weg beschleunigen.