Wie Sie Ihre besten Kunden identifizieren und noch mehr finden

Wussten Sie, dass normalerweise 80 % des Umsatzes von 20 % der Kunden stammen? Okay, es ist keine genaue Regel, aber diese Idee erweist sich meistens als wahr – und für fast jede Branche.

Während Sie also immer nach neuen Kunden suchen sollten, sollten Sie genauer gesagt nach mehr Kunden wie diesen 20 % mit den höchsten Ausgaben suchen.

Aber wie macht man das genau? Welche Arten von Metriken sollten Sie im Auge behalten und wo finden Sie diese Metriken?

Alles beginnt mit dem durchschnittlichen Bestellwert (AOV), dem Customer Lifetime Value (CLV) und Ihrem WooCommerce-Dashboard.

So finden Sie kaufkräftige E-Commerce-Kunden

Das WooCommerce Analytics-Dashboard

Das Dashboard war schon immer der Ort, an dem Sie wichtige Indikatoren für den Zustand Ihres Geschäfts finden. Und dank eines kürzlichen Upgrades ist es noch leistungsfähiger geworden. Tatsächlich haben wir einen ganzen Beitrag darüber, wie Sie das Beste aus dem WooCommerce Analytics-Dashboard herausholen.

Sie können nach verschiedenen Zeiträumen sortieren und die Leistung während dieser Zeit mit einer anderen vergleichen. Wie war Ihre erste Juliwoche dieses Jahr im Vergleich zur ersten Juliwoche letztes Jahr?

Sie können schnell die folgenden Arten von Daten anzeigen:

• Gesamtumsatz
• Nettoumsatz
• Aufträge
• Artikel verkauft
• Kehrt zurück
• Rabattierte Bestellungen
• Rabattierter Bruttobetrag
• Gesamtsteuer
• Bestellsteuer
• Versandsteuer
• Versand
• Downloads
• Bruttoumsatz
• Durchschnittlicher Bestellwert

Mit dem letzten auf dieser Liste – dem durchschnittlichen Bestellwert – beginnen Sie Ihre Reise, um Ihre besten Kunden zu finden. Dieser soll als Maßstab dienen, um festzustellen, wer eigentlich ein „Big Spender“ ist. Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert 20 US-Dollar beträgt, zählt jemand, der 22 US-Dollar ausgibt, wahrscheinlich nicht. Das ist ungefähr der Durchschnitt. Aber jemand, der 75 $ für eine einzelne Bestellung ausgibt? Das ist ein ziemlich großer Spender.

Stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrer Geschichte weit genug zurückgehen, um einen guten, gesunden Durchschnitt zu finden. Die letzten 12 Monate sind ein idealer Zeitraum.

In Ihrem WooCommerce Analytics-Dashboard können Sie auch die Leaderboard-Funktion verwenden, um die meistverkauften Produkte, Ihre beliebtesten Coupons und (Trommelwirbel bitte) Ihre Top-Kunden namentlich zusammen mit ihren Gesamtausgaben für den ausgewählten Zeitraum hervorzuheben.

Sie können nur bis zu den Top 20 anzeigen und die Liste nicht exportieren. Aber Sie können die Top 20 für jeden Zeitraum Ihrer Wahl (monatlich, wöchentlich usw.) finden und sie einzeln aufschreiben, um eine größere Liste der Top-Spender zu erhalten. Wenn Ihnen das etwas zu viel manuelle Arbeit erscheint, finden Sie am Ende dieses Artikels einen Hack, der dies für Sie erledigt.

Nachdem Sie Ihre tatsächlichen Top-Kunden identifiziert haben, können Sie:

• Wenden Sie sich individuell an sie, um sie über Ihr Geschäft zu interviewen. Erfahren Sie, warum sie es lieben, fragen Sie, welche Änderungen sie gerne sehen würden, und nutzen Sie das, was Sie lernen, um weiter zu wachsen.
• Bieten Sie besondere Vergünstigungen, Treueprämien und mehr an. Große Ausgaben verdienen besondere Aufmerksamkeit. Stellen Sie sicher, dass Ihre besten Kunden für immer bei Ihnen bleiben, indem Sie ihnen die VIP-Behandlung geben.
• Vermarkten Sie sie mit exklusiven Angeboten. Da sie dazu neigen, mehr auszugeben, können Sie Verkaufsangebote erstellen, die mit einem Mindestausgabenbetrag freigeschaltet werden, der für Ihren durchschnittlichen Kunden zu hoch wäre.

Es hat viele Vorteile herauszufinden, wer Ihre besten Kunden sind. Aber wie haben sie dich gefunden? Wie können Sie Ihre Anzeigen gestalten, um mehr dieser High Roller zu erreichen? Hier kommt das Tracking Ihrer Anzeigen und Traffic-Quellen ins Spiel.

Facebook

Facebook ist eine leistungsstarke Möglichkeit, Verbraucher zu erreichen, da Sie organische Reichweite mit bezahlten Optionen (wie Influencer-Marketing und Werbung) kombinieren können, die Ihr Publikum erweitern können.

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie Ihre Facebook-Seite, Ihren Shop und Ihr Werbekonto verbunden haben. Die Facebook for WooCommerce-Erweiterung ist der beste Weg, um alles zu synchronisieren.

Wenn Ihre Anzeigenstrategie immer komplizierter wird und Sie versuchen, Ihre absolut besten Kunden (mit den höchsten Ausgaben) zu finden, müssen Sie sicherstellen, dass Sie alle möglichen Daten zur Hand haben. Die Facebook-Erweiterung ist der beste Weg, dies zu erreichen.

Beachten Sie, dass Sie aufgrund von Kunden, die sich aufgrund von iOS 14 vom Tracking abgemeldet haben, einigen Einschränkungen bei der Berichterstattung begegnen werden. Aber ein Teil der Lösung zur Maximierung Ihrer verfügbaren Daten im Zeitalter von iOS 14 ist die Facebook-Conversions-API. Erfahren Sie mehr über die Facebook Conversions API und wie Sie Ihre Website mit Facebook verbinden.

Für diesen Beitrag gehen wir davon aus, dass Sie mit dem Facebook-Anzeigen-Dashboard vertraut sind.

Standardmäßig sehen die Ergebnisse Ihrer Kampagnenansicht in etwa so aus:

Aber Sie können Ihre Spalten auf tausende Arten anpassen.

Wählen Sie oben die drei vertikalen Spalten aus und klicken Sie auf Spalten anpassen . Dadurch wird ein Auswahlmenü geöffnet, in dem Sie nach Ihren wertvollsten Metriken suchen können.

Für E-Commerce-Shops gibt es viele Möglichkeiten wie:

• Fügt Zahlungsinformationen hinzu
• Fügt der Wunschliste hinzu
• Fügt dem Warenkorb hinzu
• Bezahlvorgänge eingeleitet
• …und mehr.

All diese Dinge helfen Ihnen, sich ein besseres Bild von Ihrem Verkaufstrichter zu machen und zu sehen, wo die Leute abspringen.

Es gibt auch eine Reihe von Optionen, um die Werbeausgaben, die tatsächlich getätigten Käufe und die dadurch generierten Einnahmen anzuzeigen:

• Einzigartige Einkäufe
• Kauf-ROAS (Return on Ad Spend)
• Kauf-Conversion-Wert
• Kosten pro Einkauf

Aber um die Quellen Ihrer umsatzstärksten Kunden zu finden, müssen Sie den durchschnittlichen Bestellwert aus jeder Quelle kennen. Wir werden uns also zwei spezifische Metriken ansehen:

Kauf-Conversion-Wert + einzelne Käufe

Um den durchschnittlichen Bestellwert zu ermitteln, dividieren Sie den Kauf-Conversion-Wert durch die Anzahl der einzelnen Käufe.

Im obigen Beispiel hat die dritte Zeile mit sechs Verkäufen einen durchschnittlichen Bestellwert von 39,46 $. Die 4. Reihe zeigt 27 Verkäufe. Aber diese Kampagne führte nicht nur zu mehr Verkäufen, der durchschnittliche Bestellwert war mit 64,26 $ auch wesentlich höher.

Jetzt haben Sie Kampagnen gefunden, die den höchsten durchschnittlichen Bestellwert liefern, aber wenn Ihre Kampagnen nicht nach bestimmten Zielgruppen sortiert sind, wissen Sie immer noch nicht, wer .

Innerhalb jeder Kampagne können Sie verschiedene Anzeigensätze erstellen, die auf unterschiedliche Zielgruppen ausgerichtet werden können. Sie können sogar benutzerdefinierte Zielgruppen erstellen und diese speichern, um sie immer wieder zu verwenden.

Unten sehen Sie einen Screenshot einiger verschiedener Zielgruppen innerhalb einer Kampagne.

Im obigen Beispiel sehen Sie, dass die Zielgruppe „Clemson-Fans“ trotz nur einem Kauf mehr für etwa den doppelten Umsatz verantwortlich ist als die Zielgruppe „Alabama-Fans“. Mit anderen Worten, der durchschnittliche Bestellwert dieser Zielgruppe ist viel höher.

Stellen Sie sicher, dass Sie Anzeigengruppen immer basierend auf konsistenten Zielgruppen segmentieren. Wenn Sie sie ändern, bevor Sie jede neue Kampagne einführen, wird es schwieriger, genaue Schlussfolgerungen zu ziehen.

Sie können dies für jede Kampagne und Zielgruppe tun, die Sie einrichten. Jetzt wissen Sie, welche Zielgruppen tendenziell mehr für Ihr Geschäft ausgeben.

Schließlich ist es wichtig zu beachten, dass keine einzelne Metrik die einzige Grundlage für Ihre Entscheidungen sein sollte. So wie eine Anzeigengruppe möglicherweise die meisten Conversions erzielt, aber nur für einen Bruchteil des generierten Umsatzes verantwortlich ist, sind diejenigen mit den höchsten Ausgaben nicht immer die beste Option.

Warum? Denn selbst wenn ein Publikum doppelt so viel ausgibt wie ein Durchschnittsverbraucher, wenn es dreimal teurer zu erreichen ist, wird die Kampagne letztendlich weniger profitabel sein.

ROAS, oder Return on Ad Spend, ist eine Metrik, die Ihnen hilft, die Höhe des Umsatzes zu bestimmen, der für jeden Dollar an Werbeausgaben generiert wird. Wenn Ihr ROAS 2,5 beträgt, haben Sie 2,5 Dollar für jeden Werbeausgaben verdient.

Google

Genauso wie Sie sich nicht nur auf Ihre Zielgruppe mit den höchsten Ausgaben oder nur auf die Kampagnen mit dem besten ROAS konzentrieren sollten, sollten Sie auch die Vielfalt der vorhandenen Marketingmethoden nicht vergessen. Vielleicht schneidet Ihre leistungsstärkste Facebook-Kampagne nicht so gut ab wie Ihre leistungsschwächste Google Ads-Kampagne. Oder vielleicht war keine bezahlte Anzeige annähernd so erfolgreich wie der organische Traffic, den Sie durch Ihre Bemühungen zur Suchmaschinenoptimierung aufgebaut haben.

Der Vorteil von Google Analytics besteht darin, dass Ihre Daten an einem einzigen Ort zusammengeführt werden. Sie können breite Kanäle (soziale Medien, organische Medien, Pay-per-Click usw.) und sogar bestimmte Quellen und Werbekampagnen nebeneinander vergleichen.

Die Standardinformationen von Google Analytics sind unglaublich hilfreich. Aber Geschäfte brauchen mehr Daten. Die erweiterte E-Commerce-Berichterstellung von Google ist die Antwort. Es erfordert eine komplizierte Integration, aber diese kostenlose Erweiterung erledigt das für Sie. Sie benötigen diese vollständige Integration, um alles zu nutzen, was wir gleich besprechen werden.

Sehen Sie sich unseren Leitfaden für Fortgeschrittene zum Tracking der Anzeigenleistung mit Google Analytics an. In diesem Handbuch erfahren Sie auch etwas über UTM-Parameter. Auf diese Weise können Sie jedem Link zusätzliche Informationen hinzufügen, sodass Sie beim Besuch Ihrer Website mehr darüber erfahren, was sie dorthin geschickt hat.

Beachten Sie, dass Google zu den meisten Plattformen gehört, die von iOS 14 betroffen sind. Erfahren Sie mehr über die Auswirkungen von iOS 14 auf E-Commerce-Werbung.

So finden Sie den durchschnittlichen Bestellwert in Google Analytics

Sobald Sie sich bei Google Analytics angemeldet haben, gehen Sie zu Acquisition → All Traffic → Channels .

Wählen Sie dann E- Commerce und es wird mit einigen großartigen Daten neu geladen.

Zunächst sehen Sie oben den aggregierten durchschnittlichen Bestellwert über alle Quellen hinweg. Dies gibt Ihnen einen allgemeinen Benchmark für Ihr Geschäft als Ganzes.

Sie können den Zeitrahmen erweitern, um eine genaue Schätzung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts zu erhalten, aber auch sehen, ob er im Laufe der Zeit zunimmt (ein weiteres großartiges Ziel). Anhand dieser Informationen können Sie feststellen, aus welcher Quelle Sie über- und unterdurchschnittliche Bestellwerte erhalten.

Jetzt können Sie auch den durchschnittlichen Bestellwert pro Kanal analysieren. Sie werden in unserem Beispiel feststellen, dass „Paid Search“ einen dramatisch höheren durchschnittlichen Bestellwert hat als jede andere Quelle.

Auch dies sollte vor dem Hintergrund gesehen werden, dass wir nicht wissen, wie viel ausgegeben wurde, um diese wenigen ausgabestarken Personen zu finden. Und da es so wenige waren, gaben sie zwar individuell viel mehr aus, ihre Gesamtausgaben waren jedoch deutlich niedriger als die derjenigen, die über die direkte Suche kamen.

Sie können auf jeden Kanal klicken, um weitere Daten anzuzeigen, sofern verfügbar.

Wenn Sie UTMs korrekt verwenden, die für Attribute wie Quelle, Medium, Kampagne usw. gekennzeichnet sind, können Sie die primäre Dimension über dem Diagramm ändern, um weitere Informationen zu hyperspezifischen Quellen anzuzeigen.

Sie können auch Daten für ein bestimmtes Segment einer Zielgruppe finden und diese mit dem Gesamtdurchschnitt vergleichen. Hier ist wie:

Wählen Sie oben Segment hinzufügen aus .

Sie können hier aus vordefinierten Zielgruppen auswählen. In unserem Beispiel klicken wir jedoch auf die rote Eingabeaufforderung „Neues Segment “, um eine bestimmte Zielgruppe zu finden, die wir vergleichen möchten.

Auch ohne Parameter finden Sie wahrscheinlich viele nützliche Informationen über Benutzer. Verwenden Sie die Filter auf der linken Seite, um Zielgruppen zum Vergleichen zu erstellen. In diesem Artikel haben wir hauptsächlich darüber gesprochen, Traffic-Quellen zu entdecken, die zu den umsatzstärksten Kunden führen. Aber mit diesem Tool können Sie möglicherweise auch sehen, welche anderen Arten von Attributen – wie Alter oder das verwendete Gerät – Ihre ausgabefreudigsten Nutzer gemeinsam haben!

Wir haben unsere Zielgruppe „<Vorschau>“ genannt. Google Analytics ermittelte die Gesamtsummen für diese Zielgruppe: 13 Transaktionen für einen durchschnittlichen Bestellwert von 409 $.

Auch hier sind UTMs der Schlüssel zum Auffinden hyperspezifischer Informationen. Wenn Sie eine Kampagne durchgeführt und sie mit „DiscoPromo“ gekennzeichnet haben, können Sie nach diesem Tag sortieren und sehen, ob die Aktion zu höheren, niedrigeren oder typischen Bestellwerten führt.

So ermitteln Sie den Customer Lifetime Value in Google Analytics

Der durchschnittliche Kaufwert eignet sich hervorragend, um Kampagnen und Zielgruppen zu finden, die zu großen Käufen führen. Aber was ist mit Kunden, die viele kleinere Einkäufe tätigen? Im Laufe der Zeit können diese Kunden viel mehr für Ihr Geschäft ausgeben als die durchschnittliche Person. Mit anderen Worten, sie geben auch viel Geld aus.

Mit der richtigen Einrichtung von Google Analytics können Sie den Customer Lifetime Value basierend auf Kampagnen oder sogar bestimmten Zielgruppen schätzen und so Ihre wertvollsten Kunden wirklich identifizieren.

Um den Customer Lifetime Value zu ermitteln, gehen Sie zu Audience → Lifetime Value

Das erste, was Sie sehen werden, ist ein Gesamtdiagramm für den Lifetime-Wert. Sie werden feststellen, dass es gekrümmt ist, denn wenn Besucher für Wiederholungskäufe zurückkehren, steigt der Durchschnitt. Je flacher Ihr Diagramm ist, desto weniger Wiederholungskäufe hat Ihr Unternehmen insgesamt.

Hinweis: Nicht jedes Unternehmen sollte mit einem gekrümmten Diagramm rechnen – zum Beispiel, wenn Sie etwas verkaufen, das normalerweise nur ein einmaliger Kauf ist.

Unter dem gekrümmten Diagramm finden Sie eine Aufschlüsselung der Benutzer, des Umsatzes pro Benutzer und des Gesamtumsatzes, organisiert nach Akquisitionskanal.

Im folgenden Beispiel gibt es einen interessanten Einblick. Der Empfehlungslebenszeitwert ist so viel höher als bei anderen – wie der organischen Suche – dass die organische Suche zwar fast fünfmal so viel Traffic hat, aber deutlich weniger Gesamtumsatz ausmacht.

Das sind fantastische Informationen. Aber es wird besser.

Sie können auch nach Kanal, Quelle, Medium und Kampagne sortieren. Auch hier können Sie, wenn Sie UTMs verwenden, einige unglaublich detaillierte Informationen finden. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Kunden, die durch Ihren jährlichen Neujahrs-Facebook-Blitz gewonnen wurden, einen viel höheren LTV haben als diejenigen, die durch Ihren Sommerschlussverkauf gewonnen wurden. Mit diesen Informationen können Sie einen Teil Ihres Sommerschlussverkaufsbudgets umleiten und mehr in Ihre Neujahrsaktion investieren!

MailPoet: Finden Sie Ihre Top-Kunden effizient nach Namen und vermarkten Sie sie!

Erinnern Sie sich, wie wir damit begonnen haben, Ihre besten Kunden anhand der Einnahmen aus dem WooCommerce-Dashboard zu identifizieren?

Mit MailPoet können Sie Ihre besten Kunden identifizieren, indem Sie Ihre E-Mail-Liste basierend auf dem Wert der lebenslangen Bestellung segmentieren. Dann können Sie bestimmte E-Mail-Marketing-Nachrichten an diese Liste senden. Pushen Sie beispielsweise Verkäufe mit höheren Kauflimits, die beim Rest Ihrer Zielgruppe möglicherweise nicht so gut ankommen.

Sie können diese Daten auch exportieren . Exportieren Sie also vielleicht eine Liste mit allen Personen, die mehr als 1.000 US-Dollar in Ihrem Geschäft ausgegeben haben, und kontaktieren Sie sie einzeln, um herauszufinden, warum sie Ihren Shop lieben. Bitten Sie sie, an einer Umfrage teilzunehmen. Senden Sie ein besonderes Geschenk „einfach so“, um ihre Loyalität zu bewahren. Laden Sie sie ein, an besonderen Veranstaltungen teilzunehmen und mehr.

Wenn sich diese Personen für Marketing entschieden haben und dies mit Ihren relevanten Vorschriften (wie GDPR) konform ist, können Sie Ihre Liste auf Orte wie Facebook und Google hochladen, um benutzerdefinierte Zielgruppen für hypergerichtetes Remarketing zu erstellen.

MailPoet hat alle Arten von leistungsstarken Funktionen. Aber die Möglichkeit, Listen basierend auf Ausgaben zu segmentieren und Daten für eine Vielzahl von Verwendungszwecken zu exportieren? Das ist jetzt ein Game-Changer.

Top-Geschäfte identifizieren und binden ihre besten Kunden

Es ist weniger teuer, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Und wenn wir über die 20 % Ihrer Kunden sprechen, die 80 % Ihres Umsatzes ausmachen, wird die Kundenbindung noch wichtiger.

Verwenden Sie die Tools in diesem Artikel, um Ihre besten Quellen für kaufkräftige Kunden zu finden, damit Sie noch mehr finden können. Identifizieren Sie außerdem wichtige Kunden mit Namen, damit Sie Ihre größten Fans belohnen und halten können.