Wie motivieren Sie Ihre E-Commerce-Kunden zum Kauf?

Veröffentlicht: 2021-01-13

Wie können Sie den Umsatz Ihres E-Commerce steigern? Nun, es geht vor allem darum, Kunden zum Kauf zu motivieren. Das ist richtig: Besucher, die die Seiten Ihres Online-Verkaufsportals besuchen, entscheiden, ob sie die angebotenen Produkte kaufen oder nicht, basierend auf den guten Gründen, die Sie ihnen auf denselben Seiten anbieten können.

Doch wie können Kunden effektiv und mit konkreten Ergebnissen zum Kauf motiviert werden? Ich sage es Ihnen gleich: Es gibt mehrere Techniken, die Ihnen helfen können, dieses Ziel zu erreichen, aber die grundlegende Annahme ist immer und nur eine, nämlich sich daran zu erinnern, dass Sie als „Verkäufer“ (wir E-Commerce-Administratoren, wir Web-Vermarkter , wir Digitalstrategen) beschäftigen uns nicht mit dem „Verkaufen“ von Produkten, sondern mit dem Verkaufen von „Nutzen“. Richtig: Mit dem Kauf eines bestimmten Produkts kauft der Käufer nicht nur ein Objekt, sondern die Vorteile und Vorteile, die ihm dieses bestimmte Produkt garantieren kann.

Unsere Aufgabe bei der Gestaltung und optimalen Steuerung des E-Commerce ist es daher, dem Kunden diese Pluspunkte optimal zu präsentieren, damit er die nötige Motivation findet, mit dem Kauf fortzufahren – ohne die richtige Motivation, in Tatsächlich hat der Besucher keinen Anreiz, im Verkaufstrichter weiterzumachen.

Was ist Motivation?

Es ist gar nicht so einfach, vor Ort zu erklären, was Motivation ist. Aber Sie verstehen, dass dies der Kern unserer Arbeit ist, also muss etwas gesagt werden, oder?

Nun, ich werde es dir durch eine Gleichung erklären, das heißt:

Motivation = empfundener Nutzen – empfundene Kosten

Je mehr der Nutzen die Kosten überwiegt, desto höher ist die Motivation der Anwender. Die erhaltenen Kosten können die unterschiedlichsten sein: Tatsächlich spreche ich von Kosten in Bezug auf Geld, Zeit und so weiter. Um sicherzustellen, dass ein potenzieller Kunde ausreichend motiviert ist, weiterzumachen, müssen Sie daher nachweisen können, dass der Nutzen die Kosten überwiegt.

Das Problem ist jedoch, dass man nicht sofort versteht, was Kunden zum Kauf motivieren kann und was sie völlig gleichgültig lässt. Und das gilt auch dann, wenn Sie wichtige Informationen über Ihre Nutzer haben: Es reicht zwar nicht aus, zu verstehen, wer ein potenzieller Kunde ist, um zu verstehen, was seine wirklichen Bedürfnisse sind (doch gerade von diesen müssen Sie ausgehen, um seine Motivation zu steigern !).

Kunden zum Kauf motivieren

Um zu verstehen, wie man Kunden zum Kauf motiviert, muss man zunächst verstehen, dass es 2 Hauptarten der Motivation gibt: Es gibt tatsächlich die intrinsische Motivation und die extrinsische Motivation (ja, die Unterscheidung ist eigentlich nicht so klar, Sie müssen nicht Man muss es nicht mit zwei völlig getrennten Blöcken zu tun haben, aber am Anfang ist es besser, sich für einige Momente vorzutäuschen, dass der Kontrast klar ist).

Ersteres ist völlig intern und kontextunabhängig, während Letzteres von externen Faktoren abhängt und daher leicht beeinflusst werden kann. Habe ich es leicht gesagt? Nun, es hängt alles von Ihrer Fähigkeit ab, die verfügbaren Tools richtig einzusetzen.

Haben Sie schon einmal von Maslows Bedürfnispyramide gehört?

Höchstwahrscheinlich ja, aber ich bin mir sicher, dass ein Streusel von den meisten geschätzt wird. Dieses Schema wurde vor Jahrzehnten von dem amerikanischen Psychologen Abraham Maslow entwickelt, der es als Motivationsmodell der menschlichen Entwicklung basierend auf seinen eigenen Bedürfnissen vorschlug.

Das Konzept hinter Maslows Pyramide ist einfach: Bedürfnisse höherer Ordnung entstehen beim Menschen nur, wenn die grundlegendsten Bedürfnisse befriedigt werden. Denken Sie darüber nach: Vielleicht haben Sie in den letzten Tagen den festen Nagel, um dieses bestimmte Paar Schuhe, diese Sitzbezüge für Ihr Auto oder diese bestimmte Flasche Wein zu kaufen. Eine Person, die in absolute Armut strömt, wird andererseits ganz andere, grundlegendere und unmittelbarere Gedanken haben, wobei sich ihr Geist darauf konzentriert, eine warme Mahlzeit und einen Schlafplatz zu finden. Nur wenn und wenn er diese wesentlichen Bedürfnisse befriedigen kann, wird diese Person beginnen, überflüssigere und weniger dringende Bedürfnisse zu haben.

Am Ende finden wir also die physiologischen Bedürfnisse (Atmung, Ernährung usw.) und unmittelbar darüber die Sicherheitsbedürfnisse (physische Sicherheit, Beschäftigung, Eigentum). Von da an beginnen die weniger brennenden Bedürfnisse und damit die sozialen Bedürfnisse der Wertschätzung und damit an der Spitze der Pyramide die Bedürfnisse der Selbstverwirklichung.

Was sind die wahren Gründe, die Benutzer zum Einkaufen bewegen?

Die Gründe für bestimmte Einkäufe zu identifizieren, ist nicht so einfach, wie es Ihnen auf den ersten Blick erscheinen mag. Im Grunde genommen kann man meinen, dass jeder Kauf eine Art persönlichen Gewinn bringt: Es geht nicht so sehr darum, Dinge zu kaufen, um sie zu haben, sondern darum, sie zu kaufen, um einen Mangel auszugleichen. Der Unterschied ist subtil, aber gleichzeitig offensichtlich und entscheidend.

Möchten Sie einige Beispiele, um zu verstehen, wovon ich spreche? Nun, viele Anschaffungen werden getätigt, um unser Sicherheitsbedürfnis zu befriedigen. Grundsätzlich kaufen wir Schuhe, um unsere Füße zu schützen. Derselbe Kauf kann aber auch zur Steigerung unserer Wertschätzung getätigt werden: Ein Paar Markenschuhe kann nämlich das Selbstvertrauen stärken und sogar unsere sozialen Bindungen zu unseren Mitmenschen stärken und verbessern

Erschrecken Sie nicht: Niemand von uns, nicht einmal die rationalsten und akribischsten Menschen, die wir kennen, fängt am Ende des Tages an, darüber nachzudenken, welche Arten von Bedürfnissen – ob physiologische, Sicherheit, Wertschätzung usw. – im Laufe des Tages erfüllt wurden. Aber wenn diese Art der Schematisierung den Verbraucher nicht explizit interessiert, dann muss es denjenigen, der für den Verkauf seiner Produkte verantwortlich ist, unbedingt interessieren, zu verstehen, wie man Kunden zum Kauf motiviert!

Die Elemente Ihres E-Commerce, die zur Motivation Ihrer Benutzer beitragen

Schauen Sie sich um: Was sind die grundlegenden Elemente, um sicherzustellen, dass Sie zum Kauf veranlasst werden?

Richtig, es gibt viele, einige explizite, andere eher unbewusst: Es wird von den verwendeten Bildern bis zu den Hintergrundfarben getan, durch die Anordnung der Elemente auf der Seite, die verwendete Schriftart und so weiter.

Aber lassen Sie uns zwei kurze Beispiele sehen, um zu verstehen, wohin ich gehen möchte.

Der beschreibende Inhalt

Zunächst einmal müssen wir dem Benutzer erklären, was das Produkt oder die Dienstleistung ist, die zum Verkauf angeboten wird. Sobald sie auf Zalando oder Booking.com angekommen sind, haben Besucher keine Zweifel mehr an der Art des Portals, auf dem sie sich befinden, oder an den Vorteilen, die diese Marken bieten.

Hier müssen Sie dasselbe anstreben. Sobald er auf den Seiten Ihrer Website ankommt, muss der Benutzer sofort verstehen, was ihn auf diesen Seiten erwartet. Untersuchen Sie Ihre Landingpages ein wenig: Verstehen Sie auf den ersten Blick, was Ihr Angebot ist und welche Vorteile Ihr Portal bietet?

Aber was bedeutet es, Inhalte zu erstellen, die dem Kunden sofort die richtige Motivation geben? Es bedeutet nicht, ihnen zu sagen, was Sie verkaufen können, sondern wie viel sie verdienen können, wenn sie bei Ihnen statt bei der Konkurrenz kaufen. Und genau das müssen Sie mit Ihren beschreibenden Inhalten können!

Der Call-to-Action für Ihren E-Commerce

Wenn es ein Element gibt, das speziell darauf ausgelegt ist, Benutzer zum Handeln zu bewegen, ist dies offensichtlich der Aufruf zum Handeln. Ihre Wirksamkeit hängt jedoch von der Art der Botschaft ab, die sie bringt, und aus dieser Sicht können sie den oben genannten Gründen sicherlich helfen. Ihre CTAs sollten den Benutzer nicht dazu bringen, darüber nachzudenken, was er „verlässt“ (Geld, Zeit, persönliche Daten usw.), sondern vielmehr darüber, was er erhält (die Vorteile dieser Aktion), wenn er auf diesen Link klickt.

Der beste Call-to-Action spielt auch mit dem Sicherheitsbedürfnis des Benutzers. Aus diesem Grund neigen diese Elemente dazu, die Besucher zu beruhigen, indem Wörter wie „kostenlos“ (und daher ohne das Risiko eines wirtschaftlichen Verlusts), „kostengünstig“ (begrenztes Risiko des wirtschaftlichen Verlusts) „garantiert“ (kein Risiko) und „Angebot“ verwendet werden begrenzt '(die Sicherheit, einen günstigen Preis zu nutzen).

Nun, bisher haben Sie allgemein gesehen, wie Sie die Motivation Ihrer Benutzer steigern können. Jetzt möchte ich mich jedoch auf ein bestimmtes Detail konzentrieren. Wie bereits angedeutet, entscheiden sich Verbraucher für einen Kauf aufgrund des Wunsches nach einer Belohnung, einem Nutzen, der unter bestimmten Gesichtspunkten über den Kauf selbst hinausgeht. Was ist, wenn Sie sich entscheiden, diesen Mechanismus zu nutzen, indem Sie echte Belohnungen schaffen, die darauf abzielen, das Verhalten und damit die Aktionen der Benutzer zu „lenken“?

Der Belohnungsmechanismus

Auge: Folgendes gilt sowohl für Sie als auch für Ihren Welpen. Zu denken, dass unser Verhalten so formbar wie ein Hund ist, ist jedoch unangenehm. Um alles sofort und schmerzlos zu machen, nehmen wir also an, nur von einem unserer vierbeinigen Freunde zu sprechen.

Ein Beispiel? Geht man davon aus, dass Hunde dazu neigen, mit starkem Speichelfluss zu reagieren, sobald ihnen das Futter angeboten wird, und die Ankunft der Kroketten mit dem Klang einer Glocke zu assoziieren, können wir den Hund langfristig auch ohne Speichelfluss zum Speicheln bringen Essen bringen, mit nur einer Glocke schütteln. Dieses einfache Beispiel zeigt uns, dass wir das Verlangen eines Hundes nicht nur mit einem vorhersehbaren Keks, sondern auch mit einer anonymen Glocke beeinflussen können.

Fazit

Hier sind wir am Ende einer Reise zwischen den Faktoren, die Kunden zum Kauf motivieren können. Ab morgen können Sie also damit beginnen, Ihren E-Commerce unter diesem Gesichtspunkt zu optimieren, die wahrgenommenen Vorteile auf Kosten der Kosten hervorzuheben, die Bedürfnisse Ihrer Nutzer zu erkennen, ermutigende CTAs zu schreiben und vor allem Ihre Nutzer an der richtigen Stelle zu belohnen Moment!