So legen Sie den Preis für Ihre Produkte fest: Expertentipps

Die Entscheidung über die Preisgestaltung von Produkten hat viele Geschäftsinhaber bis spät in die Nacht wach gehalten. Und nicht nur neue Geschäftsinhaber.

Preis sie zu hoch, und niemand kauft sie. Bepreisen Sie sie zu niedrig, und Sie verdienen nicht genug Geld. Bepreisen Sie sie genauso wie jedes Konkurrenzprodukt, und Sie müssen andere Wege finden, um sich zu differenzieren.

In diesem Artikel werden wir uns die Preisgestaltung von Produkten aus zwei Perspektiven ansehen. Zuerst behandeln wir einige grundlegende Preistipps, damit alle auf derselben Seite sind. Aber dann werden wir tiefer gehen und ein paar große Fragen beantworten.

Hinweis: Dieser Beitrag wurde speziell für Einzelhandelsunternehmen geschrieben, daher können die Strategien für Unternehmen, die B2B, Großhandel, Abonnements, Buchungen oder andere Arten von Angeboten verkaufen, variieren.

Preisgrundlagen – Grundüberlegungen

Wenn Sie zum ersten Mal darüber nachdenken, wie Sie den Preis für ein Produkt festlegen, müssen Sie rechnen. Es fallen Kosten für Entwicklung und Marketing an. Und Sie müssen mit dem Verkauf genug verdienen, um einen Gewinn zu erzielen.

Je nach Produkt können diese Kosten beinhalten:

• Produktion
• Marketing
• Arbeit
• Steuern
• Versand, sofern nicht gesondert berechnet
• Andere Geschäftsausgaben wie Lizenzen, Genehmigungen und Lagergebühren

Wenn Sie diese Kosten senken können, ohne auf Qualität oder Service zu verzichten, gewinnen Sie, denn das bedeutet, dass Sie die gleichen Preise beibehalten, aber mehr Gewinn erzielen können.

Aber auch das Gegenteil ist der Fall. Wenn die Kosten steigen, verlieren Sie Gewinn.

Beim Marketing liegt der Schlüssel darin, die Strategien herauszufinden, die den besten Return on Investment liefern, und die Nutzung dieser Kanäle und Methoden zu steigern. Das ist natürlich viel leichter gesagt als getan. Aus diesem Grund ist die Verwendung von Marketing, das nachverfolgbare Daten produziert, in der Regel dem „Spray and Pray“-Marketing vorzuziehen, das keine zuverlässige Möglichkeit bietet, seine Wirksamkeit zu bestimmen.

Fassen Sie all diese Kosten zusammen und betrachten Sie sie dann pro Produkt oder pro Artikel. Wie hoch sind die Kosten pro Artikel für jedes von Ihnen verkaufte Widget? Wenn Sie das wissen, wählen Sie einen höheren Preis, und die Differenz zwischen den beiden macht Ihren Gewinn aus.

Das sind die Grundlagen der Preisgestaltung. Und vielleicht siehst du schon ein paar Herausforderungen.

Fragen zur Preisgestaltung – was beeinflusst die Preisgestaltung von Produkten?

Abgesehen von den Grundlagen der Preisgestaltung von Produkten sind Sie mit vielen Unsicherheiten konfrontiert, und es beginnt mit dieser Frage: Wie hoch sollte ich meine Preise aufschlagen?

Du musst Geld verdienen. Aber wenn Sie den Preis eines Produkts zu hoch ansetzen, können Sie alle abschrecken, insbesondere wenn Ihr Preis deutlich höher ist als der der meisten Mitbewerber.

Das ist zumindest die landläufige Meinung. Wir kommen gleich darauf zurück.

Die Preisgestaltung wird ziemlich komplex, wenn Sie diese und andere schwierige Fragen in Betracht ziehen.

Welchen Zweck hat dieses Produkt beispielsweise in Ihrem gesamten Geschäftsplan ?

Vielleicht verkaufen Sie einen sogenannten „Loss Leader“. Sie verkaufen ein Produkt und verlieren absichtlich Geld damit. Aber Sie tun dies, um einen Kunden für sich zu gewinnen, damit Sie ihm später andere Produkte verkaufen und große Gewinne erzielen können. Einige Infomercials, insbesondere in ihrer Blütezeit in den 1980er und 1990er Jahren, perfektionierten diesen Ansatz zur Preisgestaltung.

Wenn Sie möchten, dass ein Artikel Ihr Geldverdiener wird, der den Verlustführer unterstützt , legen Sie einen ganz anderen Preis fest.

Wenn es sich um ein Grundnahrungsmittel handelt, das lastwagenweise verkauft wird und je nach Volumen Gewinne erzielt, kann selbst eine Preisänderung um ein paar Cent zu einem großen Umsatzwachstum führen.

Eine weitere Frage, über die Sie nachdenken sollten, ist, warum die Leute Ihr Produkt kaufen möchten .

Hoffentlich kennen Sie die Antwort darauf bereits, und deshalb haben Sie das Produkt überhaupt erst entwickelt. Aber diese Frage ist sehr wichtig, denn der Grund, warum die Leute Ihre Produkte wollen, spielt eine enorme Rolle dabei, wie viel Sie dafür verlangen können.

Was Sie nicht wollen, ist, in einen Wettlauf nach unten verwickelt zu werden. Es gibt nur einen Walmart, und dafür gibt es einen Grund. Jemand wird immer bereit sein, weniger als Sie zu verlangen. Der Versuch, mit den niedrigsten Preisen zu konkurrieren, ist ein verlorener Ansatz für Geschäfte und Gewinne.

Glücklicherweise stellt sich heraus, dass die meisten Verbraucher den Preis nicht als primären Filter für die Kaufentscheidung verwenden.

Andere Gründe, warum Menschen Produkte kaufen, als der Preis

Menschen kaufen aus vielen Gründen außer dem Preis. Diese schließen ein:

• Sozialer Status – Ich möchte das, weil es andere an mich denken lässt
• Angst, etwas zu verpassen – ich will das, weil alle anderen sie haben oder darüber reden
• Werte – dieses Produkt sagt etwas über meine Werte oder Überzeugungen oder Leidenschaften aus
• Identität – dieses Produkt drückt etwas über meine Identität aus – kulturell, religiös, geschäftlich, sozial, Geschlecht usw.
• Verlangen – Ich will es, weil ich es einfach will
• Erfüllt einen Bedarf – Ich muss dieses Produkt haben, um einen Bedarf in meinem Leben zu decken
• Sicherheit und Privatsphäre – Ich möchte dieses Produkt, weil es mich, meine Familie oder meinen Besitz schützt

Hier ist ein detaillierter Blick auf diese und viele andere Gründe, warum Menschen Produkte kaufen.

Der Punkt ist, dass die Leute mehr für ein Produkt bezahlen, wenn es diese Art von Motivation widerspiegelt. Diese sind ihnen wichtiger, als nur den niedrigsten Preis zu zahlen.

Der Schlüssel zu einer optimalen Preisgestaltung liegt also – Sie haben es erraten – darin, Ihr Publikum zu kennen.

Warum will Ihr Publikum Ihr Produkt? Was bietet es, was nichts anderes bietet? Und wie viel ist ihnen das wert?

Preis etwas höher als Sie denken

Wenn Sie sich für den Ihrer Meinung nach idealen Preis für ein Produkt entschieden haben, erhöhen Sie ihn etwas. Sie verbessern Ihre Gewinnmargen, schützen sich vor Inflation und unerwarteten Ausgaben und machen Ihr Unternehmen langfristig gesünder.

Außerdem haben Sie dadurch die Möglichkeit, gelegentliche Rabatte und Sonderangebote anzubieten, ohne Ihre Gewinne zu sehr zu beeinträchtigen.

Angenommen, Sie planen, ein Produkt für 50 US-Dollar zu verkaufen, dessen Herstellung und Vermarktung 30 US-Dollar kostet. Sie machen 66 % Gewinn bei jedem Verkauf. Aber wenn die Produktionskosten plötzlich aus Gründen, die Sie nicht beeinflussen können, auf 35 $ steigen, sind Ihre Gewinne auf 43 % gesunken.

Machen Sie diese anfänglichen Kosten von 55 $, und Sie verdienen jetzt 83 % und 57 % nach der Kostenerhöhung.

Preise und Kommerzialisierung

Der Wettlauf nach unten findet statt, wenn ein Produkt kommerzialisiert wird. Egal, ob Sie über Toilettenpapier, Zahnpasta oder Tamales sprechen, die Leute entscheiden sich im Allgemeinen für die niedrigeren Preise für Produkte wie diese. Rechts?

Nicht so schnell…

Legen Sie Ihre Preise nicht auf der Grundlage der Konkurrenz fest oder was Ihrer Meinung nach die Kunden zahlen werden. Wenn Sie verstehen, warum Ihr Publikum Ihr Produkt möchte, können Sie mehr verlangen.

Hier ist ein Artikel über Luxuszahnpasta und andere Mundpflegeprodukte. Eine Marke verkauft Zahnpasta für 55 $ pro Tube! Es hat „Pflanzen“, Whitening-Technologie und andere Wunder. Sie verkaufen diese Zahnpasta nicht bei Walmart.

Das ist ein bisschen extrem, oder? Wie die Toilette aus Gold. Nun, hier ist ein Bloomberg-Artikel über eine Zweierpackung Zahnpasta, die für 17 Dollar verkauft wird. Das sind 8,50 $ pro Tube. Es wird sogar von Lenny Kravitz aufgeschlagen.

Derselbe Artikel erwähnt eine andere Zahnpasta, die 100 Dollar kostet. Ja – 100 Dollar für Zahnpasta! Warum? Es ist für Menschen gedacht, die sich Sorgen um Fluorid machen, aber nicht auf die Vorteile verzichten möchten, die es für ihre Zähne bietet.

Der Punkt ist, spezialisierte Produkte erfüllen spezielle Bedürfnisse. Für ein anspruchsvolles Publikum, das diese Funktionen schätzt, werden sie bereitwillig und glücklich dafür bezahlen. Beachten Sie auch die Macht der Berühmtheit – Menschen zahlen mehr für ein Produkt, wenn jemand, dem sie vertrauen, es empfiehlt.

Was ist mit Toilettenpapier?

Hier ist eine Untersuchung des Luxus-Toilettenpapiermarktes mit Preisen von bis zu 3 US-Dollar pro Rolle.

Warum? Verschiedene High-End-Marken appellieren an die Umweltverantwortung, indem sie keine Plastikfolie, Bambus anstelle von typischen Baummaterialien und recycelte Materialien verwenden. Andere bieten bessere Texturen. Und andere verkaufen sich aufgrund schöner Designs – das Toilettenpapier sieht hübsch und dekorativ aus.

Sehen Sie, wie diese Unternehmen auf bestimmte Werte, Überzeugungen, Statussymbole und Wünsche eingehen?

Und ja, Tamales. Hier ist eine Geschichte über luxuriöse Tamales, die sechs Dutzend für 92 US-Dollar plus 18 US-Dollar Versand verkauft werden. Das sind 110 Dollar für 72 Tamales.

Es gibt kein Produkt, das nicht neu erfunden und zu einem höheren Preis verkauft werden kann, solange Sie es für ein bestimmtes Publikum erstellen.

Vier Produktpreistipps

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einige spezifische Tipps und Strategien, die Sie bei der Preisgestaltung Ihrer Produkte anwenden können.

1. Verwenden Sie „kostenlos“ intelligent

Neiman Marcus, der Verkäufer der Tamales im Wert von 110 US-Dollar, könnte versuchen, sie für 99 US-Dollar plus kostenlosen Versand zu verkaufen. Sie würden etwas weniger Gewinn pro Verkauf erzielen, könnten aber mehr Volumen verkaufen. Es wäre ein würdiger Test, weil er sich die Potenz von neun zunutze macht.

Der kostenlose Versand ist eine mögliche „intelligente“ Nutzung des kostenlosen Versands, obwohl es Sie auch kosten kann, wenn Sie ihn missbrauchen, seien Sie also vorsichtig.

Das Anbieten eines kostenlosen Geschenks beim Kauf ist ein weiterer kluger Ansatz. Der Kunde bekommt immer noch etwas geschenkt, was zum Kauf motiviert, aber Sie verschenken nichts umsonst.

2. Jetzt kaufen, später bezahlen (BNPL) verwenden

Die Idee dabei ist, die Zahlungen zu verteilen, um die Kosten für Ihre Kunden überschaubarer zu machen. Ratenkauf ist ein ähnliches Konzept.

Der innovative Aspekt der modernen „Jetzt kaufen, später bezahlen“-Bewegung besteht darin, dass die Technologie dies für Unternehmen super einfach und sicher gemacht hat, und viele nutzen es für preisgünstigere Artikel, sogar für Artikel, die unter 100 US-Dollar kosten. Sehen Sie sich fünf Vorteile der Verwendung von BNPL an, plus Technologie, die mit WooCommerce gekoppelt ist, um es Ihnen leicht zu machen.

3. Senken Sie die Preise nicht, wenn es schwierig wird

Es gibt keine Beweise dafür, dass Preissenkungen in schwierigen Zeiten Ihr Gewinnniveau, Ihr Geschäft oder Ihre Fähigkeit, Ihre Mitarbeiter zu bezahlen, aufrechterhalten werden.

Die Realität ist, wenn Sie ständig Rabatte anbieten, beginnen die Kunden, diese zu erwarten und sogar zu fordern. Du willst nicht in diese Falle tappen, denn dann bist du wieder im Rennen nach unten.

4. Verwenden Sie Coupons – intelligent

Wenn es immer im Angebot ist, dann ist es nicht wirklich ein Angebot. Und das merken die Kunden. Wenn Sie sich also für die Verwendung von Coupons entscheiden, verwenden Sie sie mit Bedacht. Hier sind einige gute Gründe, Gutscheine zu verwenden:

• Gewinnung neuer Kunden
• Reduzierung des Lagerbestands eines bestimmten Artikels
• Der Gemeinschaft etwas zurückgeben
• Einen Feiertag feiern
• Erhöhen Sie Ihre durchschnittliche Bestellgröße, wie z. B. bei Angeboten wie „20 % sparen bei Bestellungen über 100 $“.

WooCommerce hat Dutzende von Coupon-Erweiterungen für verschiedene Situationen, wie z. B. Smart Coupons. Du willst Profi werden? Lesen Sie unseren vollständigen Leitfaden zur Verwendung von Coupons auf WooCommerce.

Verkaufen Sie sich (oder Ihre Produkte) nicht unter Wert

Lassen Sie sich von der Preisgestaltung nicht stressen und versuchen Sie nicht, mit allen anderen zu konkurrieren. Kalkulieren Sie Ihre Kosten und legen Sie eine nachhaltige Marge fest. Heben Sie dann die Vorteile Ihrer Produkte hervor und wie sie Ihren Kunden dienen. Die Konzentration auf Ihr Publikum ist der beste Weg, um höhere Preise zu erzielen und Ihre Gewinne zu schützen.

Aber wenn es darauf ankommt, werden Ihre Produktpreise für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe einzigartig sein. Es kann ein wenig dauern, bis Sie die perfekte Zahl gefunden haben. Achten Sie also darauf, mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und die Analysen im Auge zu behalten, um zu wissen, was gut läuft und was Sie möglicherweise ändern möchten.