Verwenden Sie die Kunst der Psychologie, um Produktbeschreibungen zu schreiben, die den Umsatz steigern

Bis ein Besucher Ihr Produkt findet, haben Sie eine der größten Hürden für Besitzer von E-Commerce-Shops überwunden. Von all den Millionen von Produkten sind sie bei Ihnen gelandet!

Aber jetzt befinden sie sich an einem kritischen Punkt der Entscheidungsfindung, und es ist Ihre Aufgabe, sie vom gelegentlichen Interesse zum Kauf zu führen. Letztendlich möchten Sie sie davon überzeugen, ein Produkt in ihren Warenkorb zu legen und zur Kasse zu gehen.

Dazu müssen Sie Produktbeschreibungen schreiben, die nicht nur beschreiben, was Sie verkaufen, sondern auch auf emotionaler Ebene mit Ihren Kunden in Kontakt treten.

Gute Texte (Jargon für marketingbezogenes Schreiben) sind nicht einfach zu schreiben, aber es lohnt sich, sich die Mühe zu machen oder einen Fachmann einzustellen, da Produktbeschreibungen einen so tiefgreifenden Einfluss auf den Konversionsprozess haben.

Nach Angaben von OneSpace wurden bis zu 98 % der Verbraucher aufgrund fehlender Produktinformationen von einem Kauf abgehalten.

Das zeichnet ein düsteres Bild für Marken, die sich nicht viel Mühe geben, ihre Produktbeschreibungen zu schreiben.

In diesem Artikel werden wir untersuchen, warum Produktbeschreibungen wichtig sind, wie sich Wörter auf Conversions auswirken, Best Practices für Produktbeschreibungen und Tipps, die Ihnen helfen, hochkonvertierende Produkttexte für Ihren WooCommerce-Shop zu schreiben.

Warum sich bessere Produktbeschreibungen lohnen

Verbraucher verarbeiten beim Einkaufen viele Informationen. Es ist eine emotionale, physische und psychologische Erfahrung.

Beim Online-Shopping wird der physische Aspekt entfernt, da die Verbraucher das Produkt nicht in der Hand halten können, um es zu prüfen. Sie müssen sich auf visuelle Hinweise und die von Ihnen bereitgestellten Informationen verlassen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Der Preis ist nur ein Teil der Kaufentscheidung, und es braucht mehr als nur eine Sammlung von Produktmerkmalen und -spezifikationen, um das Informationsbedürfnis des Kunden zu befriedigen.

Eine großartige Produktbeschreibung stellt den Wert und die Vorteile des Produkts klar dar, erzählt eine Geschichte und präsentiert das Produkt als etwas mehr – eine Lösung .

Kurz gesagt, eine gute Produktbeschreibung spiegelt die Gedanken, Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe wider.

Wenn Marken diese Verbindung nicht herstellen, geht der Verbraucher woanders hin.

Laut einem Bericht von Shotfarm, schlecht geschriebene Produktseiten:

• Schwächung des Vertrauens in eine Marke bei mehr als 80 % der Verbraucher
• Führen Sie zu mehr Rücksendungen, da 40 % der Verbraucher Produkte aufgrund ungenauer Beschreibungen zurücksenden

Obwohl sich dieser Beitrag speziell auf Psychologie konzentriert, sollten Sie bedenken, dass es beim Schreiben von Produktbeschreibungen noch andere wichtige Faktoren zu berücksichtigen gilt:

1. Organische Suche. Die meisten Kunden beginnen ihre Suche nach einem Produkt über Suchmaschinen wie Google. Gut geschriebene, optimierte Produktbeschreibungen erscheinen mit größerer Wahrscheinlichkeit in diesen organischen Suchen, was zu einem höheren Volumen an gezieltem und umwandlungsbereitem Verkehr führt.
2. Interne Suche. Indem Sie aussagekräftigere Produktbeschreibungen schreiben, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt in internen Suchen mit einer Vielzahl unterschiedlicher Begriffe angezeigt wird. Testen Sie Ihre Suchfunktion mit Schlüsselwörtern wie „Lernspielzeug für Kinder“ und nicht mit einem bestimmten Produktnamen. Wenn Ihnen die Ergebnisse nicht gefallen oder Sie einfach Ihr Sucherlebnis auf eine neue Ebene heben möchten, ziehen Sie Erweiterungen wie die WooCommerce-Produktsuche in Betracht
3. Bezahlte Kampagnenoptimierung. Bezahlte Anzeigen verwenden normalerweise eine Art Qualitätsfaktor, um die Kosten pro Klick, Aktion oder Engagement zu berechnen. Eine gut gestaltete und optimierte Produktbeschreibung führt wahrscheinlich zu einem besseren Qualitätsfaktor für Ihre Zielgruppe sowie für die Anzeige, mit der sie verknüpft ist.

Die Psychologie besserer Produktbeschreibungen

Ein wirklich tolles Produkt generiert noch keinen Umsatz. Ein Kunde muss zumindest ein grundlegendes Verständnis dafür haben, wie das Produkt funktioniert. Noch wichtiger ist, dass sie verstehen müssen, wie dieses Produkt ihnen helfen wird.

Laut dem Harvard Business Professor Gerald Zaltman finden 95 % der Kaufentscheidungen unbewusst statt.

Während ein Kunde eine bewusste Entscheidung trifft, ob er ein Produkt kauft oder nicht, wird diese Entscheidung von seinem Unterbewusstsein beeinflusst. Wenn Sie einige grundlegende Prinzipien der Psychologie verstehen, können Sie damit beginnen, bessere Produktbeschreibungen zu schreiben, die dazu beitragen, mehr Kunden zu einer Kaufentscheidung zu führen.

Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Verbrauchers

Maslows Hierarchie der Bedürfnisse ist eine Motivationstheorie, die eine 5-stufige Pyramide verwendet. In diesem Modell müssen die Bedürfnisse am unteren Ende der Pyramide erfüllt werden, bevor eine Person die Bedürfnisse an der Spitze bewältigen kann.

Jedes Produkt bezieht sich auf mindestens ein psychologisches Bedürfnis. Wenn Sie die Notwendigkeit verstehen, können Sie Produktbeschreibungen schreiben, die Ihre Käufer auf einer tiefen, emotionalen Ebene ansprechen. Die Kopie hat einen angemesseneren Ton und verwendet Wörter, die besser zur mentalen Verfassung Ihres Kunden passen, wenn er mit der Suche nach einer Lösung konfrontiert ist.

Wenn Sie beispielsweise Tornado-Unterstände verkaufen, verkaufen Sie nicht wirklich ein Produkt. Sie verkaufen Seelenfrieden. Das steht in direktem Zusammenhang mit der Ebene der Sicherheitsbedürfnisse der Maslowschen Hierarchie. Auch wenn dies das Hauptbedürfnis sein mag, sprechen gute Texte oft mehrere Ebenen an.

Lassen Sie uns unter Berücksichtigung unseres Tornado-Unterschlupf-Beispiels untersuchen, wie Sie mehr als eine Ebene ansprechen könnten.

• Physiologische Bedürfnisse – Dies bietet Schutz während eines Sturms.
• Sicherheitsanforderungen – Dies sorgt für Seelenfrieden.
• Liebe und Zugehörigkeit – Dies schützt die Menschen, die Sie lieben.

Indem Sie beim Verfassen von Produktbeschreibungen die Bedürfnishierarchie im Auge behalten, erhöhen Sie die Chancen, dass Sie sich emotional mit Ihren potenziellen Kunden verbinden, dramatisch.

Sprechen ihre Sprache

Jargon verkauft keine Produkte. Kunden können erkennen, wenn ein Produkt mit Schlagworten und Marketing-Sprache überbewertet wird. Schreiben Sie für effektivere Produktbeschreibungen Texte, die die Sprache verwenden, die Ihre Kunden verwenden, um Erfahrungen zu beschreiben.

Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, zu recherchieren, was andere Kunden über ein Produkt sagen.

Suchen Sie auf Google, Amazon und anderen Websites nach Produktbewertungen. Finden Sie wirkungsvolle Sätze, die das Produkterlebnis widerspiegeln. In vielen Fällen werden Sie feststellen, dass Kunden dazu neigen, denselben Ton und dieselben Wörter oder Sätze zu verwenden.

Verwenden Sie diese Wörter in Ihrer Produktbeschreibung, insbesondere bei der Beschreibung von Vorteilen, um eine emotional aufgeladene, überzeugende Kopie zu erstellen.

Verwenden von sensorischen Wörtern, um das Unterbewusstsein auszulösen

Sinnliche Wörter werden in Produktbeschreibungen strategisch eingesetzt, um Gefühle auszulösen. Wenn Sie den emotionalen und psychologischen Zustand eines Verbrauchers beeinflussen, ist er offener für den Kauf des Produkts.

Um dies zu erreichen, müssen Sie mehr tun, als bunte Adjektive in Ihre Produktkopie zu stecken. Denken Sie stattdessen an die sensorischen Details Ihres Produkts. Je nach Produkt kann dies Sehen, Hören, Schmecken, Riechen und Fühlen oder eine Kombination aus einigen davon umfassen.

Wenn Kunden diese Wörter und Sätze lesen, werden die sensorischen Bereiche des Gehirns aktiviert.

Eclat Chocolate leistet in seinen Produktbeschreibungen hervorragende Arbeit, um die Sinne anzusprechen. Sie machen es einfach, sich vorzustellen, wie die Schokolade schmecken wird, ohne jemals einen Bissen zu nehmen.

Dies ist wichtig, da Ihr Unterbewusstsein beim Lesen die sensorischen Wörter verarbeitet und sowohl Gedanken als auch Emotionen auslöst, die damit verbunden sind.

Stellen Sie sich vor, Sie probieren ein bestimmtes Eis, sehen das Glitzern über frischem Schnee in der Sonne, hören das Wasser an einem glatten Sandstrand plätschern oder spüren die Textur des warmen, nassen Sandes unter Ihren Füßen.

Das Herstellen einer unterbewussten Verbindung ist in einer Umgebung, in der Kunden Produkte nicht halten können, von entscheidender Bedeutung, da Untersuchungen gezeigt haben, dass der Wunsch, es zu besitzen, dramatisch zunimmt, wenn wir ein Produkt halten können.

Dies ist die gleiche Psychologie, die bei der Erstellung von Menüs für Restaurants verwendet wird, wo sensorische Worte Kunden dazu bringen, mehr Gerichte zu kaufen.

Bestandteile einer großartigen Produktbeschreibung

Das Schreiben von Produktbeschreibungen wäre viel einfacher, wenn wir ein universelles Format, eine universelle Struktur und Länge festlegen könnten.

Leider ist das, was für ein Produkt funktioniert, nicht unbedingt ideal für ein anderes.

Was eine Produktbeschreibung großartig macht, hängt von der Art des Produkts ab, das Sie verkaufen, sowie von der Zielgruppe und der Branche.

Beim aktiven Vergleich erkennt man deutliche Unterschiede:

• Abonnementbasierte Produkte für B2C und B2B
• Einfache Massenprodukte
• Lebensmittel/Verbrauchsprodukte
• Technische/komplexe Produkte
• Hochwertige Produkte

Ein einfaches Produkt wie ein Hemd benötigt beispielsweise nicht unbedingt viele Inhalts- oder Nutzenaussagen, es sei denn, die Kleidung hat einzigartige Eigenschaften. Vergleichen Sie das mit einem Computer oder maßgefertigten Möbeln; Hochwertige oder technische Artikel benötigen oft mehr Inhalt, um den Wert und die vielfältigen Vorteile des Produkts zu kommunizieren.

Unabhängig von der Art des Produkts gibt es einige Kernkomponenten, die für das Schreiben einer guten Produktbeschreibung unerlässlich sind.

Die Kurzbeschreibung

Die Kurzbeschreibung ist die Kurzbeschreibung Ihres Produkts, die normalerweise oben auf der Produktseite angezeigt wird.

Neben dem Titel ist diese kurze Beschreibung das erste, was ein Verbraucher überfliegt, wenn er auf der Seite landet. Daher ist es eine gute Praxis, hier die wirkungsvollsten Vorteile und überzeugendsten Texte zu platzieren.

Dieses Beispiel von Aeropress zeigt eine kurze Beschreibung, die die Top-Vorteile des Produkts wirkungsvoll hervorhebt.

Die lange Beschreibung

Die lange Beschreibung ist der Raum, um alles zu nutzen, was Sie über Ihre Zielgruppe wissen, indem Sie sie mit überzeugenden Texten anziehen und eine starke emotionale und psychologische Verbindung herstellen.

Trotz des Namens muss es nicht unbedingt lang sein. Ihre Produktbeschreibung muss nur so lang sein, wie es dauert, Ihr Publikum zu verkaufen.

Der Vorteil ist, dass Sie viel Platz haben, um eine Geschichte zu erzählen oder sich mit sinnlicher Sprache zu vertiefen, um den Kunden zu fesseln.

Hier ist ein Beispiel von Pagoda Classics, das kreatives Geschichtenerzählen nutzt, um die Leidenschaft und das Interesse seiner Zielgruppe zu wecken.

Ob Sie sowohl Platz für eine lange als auch eine kurze Produktbeschreibung haben, hängt vom Template- und Theme-Layout Ihres Online-Shops ab. Wenn Sie die Option für beide auf Ihrer WooCommerce-Produktseite haben, stellen Sie sicher, dass Sie sie nutzen.

Die Funktionen und Vorteile

Die meisten Kunden interessieren sich nicht für die allgemeinen Spezifikationen und die alltäglichen Merkmale eines Produkts. Kunden möchten wissen, wie sie von diesen Funktionen profitieren und welche Vorteile sie aus der Verwendung des Produkts ziehen.

Jedes Produkt hat Funktionen, und jede Funktion hat einen Vorteil, der den Grund für den Kauf eines Kunden beschreibt oder wie er davon profitiert.

Und es gibt kein besseres Beispiel für den Unterschied zwischen dem tristen Ton eines Features und einem bemerkenswerten Vorteil als diesen Vergleich des Original-iPods.

Fügen Sie Ihren Produktseiten eine Liste mit Aufzählungszeichen hinzu, die die wichtigsten Funktionen hervorhebt, gefolgt von den Vorteilen dieser Funktionen. Auf diese Weise verkaufen Sie nicht nur das Produkt; Sie verkaufen die Erfahrung.

GhostBed ist ein großartiges Beispiel dafür, wie allgemeine Funktionen in eine Liste mit wertvollen Leistungsbeschreibungen umgewandelt werden können.

Bonus-Tipps zum Schreiben besserer Produktbeschreibungen

Erstellen Sie einzigartige Beschreibungen

Kopieren Sie niemals die Produktbeschreibung des Herstellers. Wenn Ihre Konkurrenten dies tun (und sie tun dies), stehen Sie bei Suchmaschinen vor einem Problem mit doppelten Inhalten, das Ihr Ranking beeinträchtigen könnte. Die Verwendung dieser allgemeinen Beschreibungen wird Sie nicht hervorheben oder den Suchmaschinen einen besonderen Grund geben, Sie vor Ihren Mitbewerbern zu zeigen.

Ebenso schreiben Hersteller keine überzeugenden Texte. Sie schreiben funktionsorientierte Texte. Ihre allgemeinen Produktbeschreibungen bringen Ihnen keine zusätzlichen Conversions.

Lassen Sie Produktseiten nicht leer

Selbst wenn Sie einfache Produkte verkaufen, ist es immer von Vorteil, einzigartige und ansprechende Produktbeschreibungen zu schreiben. Ihre Produktfotos tragen sicherlich dazu bei, einen Kunden vom Kauf zu überzeugen, aber Suchmaschinen können den Kontext von Bildern nicht erkennen.

Ein Mangel an Inhalten wird sicherlich keine Fragen beantworten, die ein Kunde haben könnte.

Beginnen und enden Sie mit den wirkungsvollsten Informationen

Vor dem Lesen in der Tiefe neigen Kunden dazu, Inhalte zu überfliegen. Laut NNGroup beschönigen die Verbraucher den Großteil des Inhalts und konzentrieren sich hauptsächlich auf den Beginn von Absätzen und Sätzen.

Verschwenden Sie beim Schreiben Ihrer kurzen und langen Beschreibungen nicht das erste bisschen Inhaltsfläche. Schreiben Sie Text, der ihnen hilft, Ihr Produkt und seine Hauptvorteile besser zu verstehen.

Öffnen Sie mit einer starken und einprägsamen Wertaussage.

Halten Sie den Inhalt kurz

Wenn Sie wie viele Einzelhändler eine Leidenschaft für Ihre Produkte haben, ist es leicht, zu viel zu sagen.

Während längere Nutzenerklärungen beim Verkauf bestimmter Produkte helfen können (und nur Tests die eine oder andere Weise beweisen), ist es besser, klein anzufangen.

Versuchen Sie, Ihre Leistungserklärungen auf einen einzigen Satz zu reduzieren. Dies macht es nicht nur einfach, den Wert schnell und auf einen Blick zu vermitteln, diese kurzen Wertaussagen sind auch leicht wiederholbar, was bei der Mundpropaganda von treuen Kunden hilfreich sein kann.

Formatierungsangelegenheiten

Wenn Sie längere Beschreibungen mit mehr Details und Vorteilen erstellen, ist es wichtig, den Inhalt so zu formatieren, dass er leicht zu überfliegen, aber auch leicht lesbar ist, wenn ein Kunde bereit ist, sich zu vertiefen.

Eine Studie der NNGroup ergab, dass prägnante, scanbare und objektive Texte zu einer um 124 % besseren Benutzerfreundlichkeit führten.

Erreichen Sie dies auf Ihren Produktseiten durch:

• Verwenden von Listen mit Aufzählungszeichen
• Begrenzung der Absätze auf 3 Sätze
• Verwenden Sie Unterüberschriften, um Inhalte aufzugliedern
• Seiten formatieren, um einige Inhaltsmodule in einem Rastermuster zu platzieren
• Einschließen visueller Elemente auf der gesamten Produktseite
• Verwenden Sie mehr Leerraum, damit die Produktkopie Raum zum Atmen hat

Hören Sie nie auf zu testen

Jede Produktbeschreibung, die Sie schreiben, sollte temporär sein und nur so lange bestehen, wie es dauert, um ihre Wirksamkeit zu testen. Führen Sie regelmäßig Split-Tests mit verschiedenen Nutzenaussagen, Schlüsselwörtern, überzeugenden Texten, Formatierungen und Inhaltslängen durch.

Split-Tests sind ein wesentlicher Bestandteil der Optimierung Ihrer Produktbeschreibungen, um die Conversions zu verbessern und Geschäftsziele zu erreichen.

Bessere Produktbeschreibungen beginnen damit, Ihr Publikum zu verstehen

Das Schreiben besserer Produktbeschreibungen ist sowohl ein kreativer als auch ein wissenschaftlicher Prozess. Ein starkes Verständnis Ihrer Zielgruppe wird Ihnen helfen, die besten Wörter und Ausdrücke zu identifizieren, um Funktionen und Vorteile kreativ zu verweben. Nach dem Schreiben hilft Ihnen fortgesetztes Testen, die Formulierung und Formatierung zu verbessern. Mit den Tipps aus diesem Artikel können Sie sich auf die Psychologie Ihrer Zielgruppe einstellen, um überzeugende Produktbeschreibungen zu erstellen, die die Conversions in Ihrem WooCommerce-Shop weiter verbessern.