Von der Idee zum ersten Kunden: Auswahl einer Zielgruppe

Es gibt nichts Schöneres als Unternehmertum – für sich selbst zu arbeiten und etwas zu tun, wofür man leidenschaftlich ist! Aber bei der Gründung eines Online-Geschäfts geht es um mehr als Geld: Es geht darum, die Kontrolle über Ihr Leben zu übernehmen und persönliche Erfüllung zu finden, während Sie gleichzeitig ein Bedürfnis in der Welt befriedigen.

Ihr Unternehmen kann Ihnen ein zusätzliches Einkommen verschaffen, mit dem Sie Ihre Familie unterstützen oder eine ungesunde Arbeitssituation verlassen können. Sie können möglicherweise Arbeitsplätze in Ihre Gemeinde bringen oder die Aufmerksamkeit auf ein Problem lenken, das übersehen wurde.

Die Reise wird sowohl aufregend als auch lohnend – und wenn Sie mit dem richtigen Fuß beginnen, erfolgreich. Deshalb stellen wir eine siebenteilige Serie mit dem Titel „ Von der Idee zum ersten Kunden “ zusammen, die alle Tipps, Ressourcen und Tools enthält, um eine großartige Idee zu inspirieren, Sie zu befähigen, sie umzusetzen, und zu Ihrem allerersten Verkauf zu führen.

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Erster Teil: Auswahl einer Zielgruppe
Teil Zwei: Ein zu lösendes Problem finden
Teil Drei: Verkaufen, bevor Sie es herstellen
Vierter Teil: Das Produkt erstellen
Teil Fünf: Auswahl eines Betriebssystems
Teil Sechs: Bringen Sie Ihr Produkt zu Ihrem Kunden
Teil Sieben: Zufriedene Kunden schaffen

Heute beginnen wir mit dem ersten Schritt: der Auswahl einer Zielgruppe.

Ihre Zielgruppe ist die Gruppe von Personen, die sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren.

Sie sind die Menschen, deren Probleme Sie lösen. Ein erfolgreiches, nachhaltiges Unternehmen konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse seiner Kunden zu erfüllen. Und dazu muss man sie verstehen.

Starten Sie Ihr neues Unternehmen, indem Sie Ihr Publikum herausfinden – ja, noch bevor Sie entscheiden, welche Produkte Sie verkaufen werden. Sie haben bereits eine Geschäftsidee? Das ist gut! Wir empfehlen Ihnen dennoch, diesen Prozess zu durchlaufen, Ihre Zielgruppendefinition zu verfeinern und sie noch besser kennenzulernen.

Warum beim Publikum anfangen?

In This is Marketing schreibt Seth Godin: „Es macht keinen Sinn, einen Schlüssel zu machen und dann herumzulaufen und nach einem Schloss zu suchen, das sich öffnen lässt. Die einzig produktive Lösung besteht darin, ein Schloss zu finden und dann einen Schlüssel herzustellen.“ Das Erstellen von Produkten für die Personen, denen Sie dienen möchten, ist viel einfacher, als Personen zu finden, die die von Ihnen bereits erstellten Produkte möchten.

Ihre Zielgruppe beeinflusst jeden Aspekt Ihres Unternehmens, von der Produktentwicklung und dem Website-Design bis hin zu Kundenservice und Marketing. Wenn Sie wissen, für wen Sie Produkte erstellen, können Sie auf deren Bedürfnisse aufbauen und es beim ersten Mal richtig machen – anstatt Zeit und Geld zu investieren, nur um ein Jahr später das Geschäftsmodell zu ändern, weil Sie keine Verbindung zu Kunden hatten. Ohne Kunden haben Sie kein Geschäft.

Die Auswahl einer fokussierten Zielgruppe minimiert auch den Wettbewerb. Angenommen, Sie verkaufen Gartengeräte. Wenn Sie sich entscheiden, ein Publikum von Stadtbewohnern mit Dachgärten zu bedienen, konkurrieren Sie nicht mit einem Geschäft, das Menschen in ländlichen Gebieten mit mehreren Hektar Land verkauft. Diese beiden Gruppen suchen nach sehr unterschiedlichen Produkten und wählen Unternehmen aus, die ihren spezifischen Anforderungen entsprechen.

Wenn Sie mit einer Zielgruppe beginnen, können Sie sich schließlich auf den von Ihnen bereitgestellten Wert konzentrieren, anstatt auf den Markt zu reagieren. Der Wettbewerb mit anderen Geschäften auf der Grundlage des Preises ist ein Wettlauf nach unten. Es wird immer jemanden geben, der die gleichen Produkte zu einem niedrigeren Preis verkaufen kann. Aber wenn Sie eine Lösung anbieten, die für eine bestimmte Gruppe von Menschen entwickelt wurde, müssen Sie sich nicht nur auf niedrige Preise verlassen, um sich abzuheben und Umsätze zu erzielen.

Wie man eine Zielgruppe definiert

Bei der Definition Ihrer Zielgruppe gibt es zwei gängige Ansätze, die Ihre Erfolgschancen maximieren können. Die erste besteht darin, sich auf eine Gruppe zu konzentrieren, der Sie bereits angehören. Dies erleichtert die Marktforschung – Sie wissen bereits, wo Sie Leute finden können, um Ideen zu testen, und verstehen, was sie wirklich begeistert. Die zweite besteht darin, Menschen zu dienen, die Ihnen weniger vertraut sind, aber mit jemandem zusammenarbeiten, der Ihre Zielgruppe genau kennt und Ihnen Einblicke geben, Sie wichtigen Personen vorstellen und als Berater dienen kann.

„Fangen Sie nicht mit Maschinen, Ihrem Inventar oder Ihren Taktiken an. Beginnen Sie nicht mit dem, was Sie können, oder mit irgendeiner Ablenkung von Ihrer Mission. Beginnen Sie stattdessen mit Träumen und Ängsten, mit emotionalen Zuständen und mit der Veränderung, die Ihre Kunden suchen.“ – Seth Godin

Demografische Daten sind wichtig, aber Psychografien sind oft ein besserer Ausgangspunkt.

Demografische Merkmale sind die äußeren oder physischen Merkmale Ihres Publikums: Alter, ethnische Zugehörigkeit, Geschlecht und Beruf. Psychografien sind die psychologischen Merkmale Ihres Publikums, seine internen Motivationen: seine Wünsche, Bedürfnisse, Motivationen, Einstellungen und Bestrebungen.

Die Tatsache, dass eine Kundin 35 Jahre alt, weiblich und aus der Mittelschicht ist, beeinflusst ihre Kaufentscheidungen, die Tatsache, dass sie gerne Zeit im Freien verbringt und dies mit ihren Kindern teilen möchte, ist noch wichtiger. Diese Interessen und Wünsche werden sie dazu bringen, ein Zelt in Familiengröße oder einen Fahrradträger für vier Personen zu kaufen, während ihr Einkommensniveau das Budget, mit dem sie arbeitet, beeinflussen könnte. Es ist wichtig, alle Aspekte Ihres Kunden zu verstehen.

Fragen Sie sich: Was macht Ihr Publikum einzigartig? Ist es das, was sie gerne tun? Ein Problem, das sie haben? Eine Veränderung, die sie in ihrem Leben oder im Leben ihrer Lieben sehen möchten?

Hier sind ein paar andere Möglichkeiten, um Ihre Zielgruppe einzugrenzen:

• Menschen, mit denen Sie in Verbindung stehen und die Ihnen am Herzen liegen . Du interessierst dich für eine bestimmte Gruppe von Menschen? Vielleicht liebst du es, mit Autoenthusiasten, Kleinunternehmern oder frischgebackenen Vätern zu interagieren. (Und denken Sie daran: Wenn Sie nicht die gleichen Leidenschaften teilen, ist das auch in Ordnung; Sie können immer mit jemandem zusammenarbeiten, der dies tut.)
• Die Werte, die den Menschen am Herzen liegen . Wir alle haben Werte, die unser Weltbild ausmachen und unsere Entscheidungen beeinflussen. Ein Beispiel könnte sein: „Ich mache mir Sorgen, die Erde für meine Kinder zu erhalten, deshalb kaufe ich nur nachhaltige Produkte.“ Ein anderer könnte sein: „Mir ist es wichtig, die neueste und modernste Technologie zu haben, deshalb kaufe ich jedes Mal ein neues Smartphone, wenn eines herauskommt.“ Sie können die Werte einer Person nicht ändern, aber Sie können die Entscheidungen beeinflussen, die sie auf der Grundlage dieser Werte treffen. Die Ausrichtung Ihrer Produkte und Dienstleistungen an den Werten, die Ihr Publikum hochhält, ist oft eine effektive Strategie.
• Kunden, die unterversorgt sind . Denken Sie an eine Gruppe von Menschen mit Bedürfnissen, die derzeit nicht erfüllt werden. Vielleicht brauchen sie mehr Zeit, einen einfacheren Prozess oder eine günstigere Option. Sie haben die Möglichkeit, eine Marktlücke zu schließen und gleichzeitig Kunden zu bedienen.

Wollen Sie noch einen Schritt weiter gehen? Versuchen Sie, eine Käuferpersönlichkeit zu erstellen, bei der es sich um ein fiktives Profil handelt, das Ihr Publikum repräsentiert. Dies ist eine fortgeschrittene Strategie und kann Ihnen helfen, sich die Personen vorzustellen, mit denen Sie arbeiten möchten.

So lernen Sie Ihr Publikum kennen

Nehmen Sie nichts an, auch wenn Sie denken, dass Sie genau wie sie sind! Menschen treffen Entscheidungen auf der Grundlage einer Vielzahl von Faktoren, und es ist wichtig, herauszufinden, welche das sind und wie sie sich von Ihren eigenen unterscheiden. Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:

1. Führen Sie persönliche Interviews durch . Setzen Sie sich von Angesicht zu Angesicht mit echten Menschen aus Ihrem Publikum zusammen. Sprechen Sie mit ihnen über ihre Erfahrungen, Überzeugungen und Probleme. Warum treffen sie die Entscheidungen, die sie treffen? Persönliches Chatten eignet sich für natürliche Gespräche, die viel mehr Details und Kontext liefern können als so etwas wie eine Online-Umfrage.
2. Verbringen Sie Zeit, wo sie Zeit verbringen . Sind Ihre Zuschauer in Facebook-Gruppen, Branchenforen oder Subreddits aktiv? Machen auch Sie mit. Achten Sie auf die Diskussionen, die sie führen, und auf die Sprache, die sie verwenden. Machen Sie mit und stellen Sie Fragen.
3. Umfragen erstellen. Verwenden Sie ein Umfragetool wie Crowdsignal, um die Mitglieder des Publikums in sozialen Medien oder per E-Mail zu erreichen. HubSpot bietet einen großartigen Leitfaden zum Schreiben effektiver Umfragefragen für zusätzliche Informationen.

Profi-Tipp: Möchten Sie noch mehr über Ihr Publikum erfahren? Wenn Sie eine Vorstellung von ihrem Problem, ihren Interessen oder anderen Merkmalen haben, verwenden Sie Keyword-Planungstools (wie Google Keyword Planner), um weitere Details zu sammeln. Suchen Sie nach einem Problem oder Interesse und Sie erhalten verwandte Begriffe und ein geschätztes Suchvolumen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, sich auf allgemeine Produkte und Dienstleistungen zu konzentrieren, nach denen Menschen suchen, und die Größe Ihres potenziellen Kundenstamms zu bestimmen.

Beispiele für zielgruppenorientierte Unternehmen

Wie sieht das in der Praxis aus? Werfen wir einen Blick auf zwei Online-Shops, die erfolgreich sind.

1. Streichen Sie Tiernahrung

Dieses von Mike Halligan und Doug Spiegelhauer gegründete Unternehmen mit Sitz in Australien verkauft Hundefutter, das die Branche verändert hat. Schon früh nahmen sie sich die Zeit, die Bedürfnisse von Haustierbesitzern zu verstehen, und erhielten einige wichtige Informationen, die sie verwenden konnten, um einen unerfüllten Bedarf zu decken:

• Fast das gesamte Hundefutter wurde in Tierhandlungen verkauft.
• Kunden misstrauen Tiernahrungsunternehmen weitgehend.
• Tiernahrungsunternehmen sind nicht verpflichtet, Inhaltsstoffe offenzulegen, was das Misstrauen verstärkt.

Mike und Doug verbrachten viel Zeit damit, persönlich und in Online-Communities mit Hundebesitzern zu sprechen. Dann erstellten sie einen anpassbaren Online-Abonnementdienst, der den Einzelhändler ausschaltete, sich auf bessere Zutaten konzentrierte und hochwertiges Hundefutter zu einem niedrigeren Preis mit kostenlosem Versand lieferte.

Jetzt haben sie eine Fülle zufriedener Kunden und wurden in der Presse auf der ganzen Welt vorgestellt. Sehen Sie sich ihre vollständige Geschichte an oder sehen Sie sich ihren Online-Shop an.

2. Mariener Brillen

Im Jahr 2012 suchte der Gründer von Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, nach einer Ersatzsonnenbrille mit sehr spezifischen Eigenschaften und konnte in seinem Budget nichts finden. Also entwarf er Produkte für Kunden wie ihn: Menschen, die einfache, leistungsstarke Brillen wollen, die weder einen Arm noch ein Bein kosten.

Die Konzentration auf diese spezifische Zielgruppe wirkt sich auf alles aus, von der Beschaffung bis zur Produktentwicklung. Sie verwenden langlebige, flexible Materialien; verfügen über schlagfeste Linsen; und fügen Sie eine hydrophobe Beschichtung hinzu, die gegen Schmutz, Fett und Wasser beständig ist. Sie haben sogar die weltweit erste matt reflektierende Schneebrille entwickelt! Ihr Website-Design basiert auch auf demselben Prinzip: sachliches, funktionales Design.

Um mehr über ihre Geschichte zu erfahren, lesen Sie ihre vollständige Fallstudie oder kaufen Sie ihre Produkte ein.

Sei genau

Verfeinern Sie die spezifischen Personen, denen Sie dienen möchten. Je fokussierter Sie sind, desto erfolgreicher werden Sie ihre Bedürfnisse erfüllen. Wenn Ihr Unternehmen wächst und Sie Ihr Publikum besser kennenlernen, können Sie jederzeit wechseln.

Also tauche ein und lerne sie kennen! Dies sind die Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten werden, deren Leidenschaften Sie teilen und deren Bedürfnisse Sie erfüllen werden.

Was machen wir jetzt? Nachdem Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, das Problem herauszufinden, das Sie für sie lösen werden. Halten Sie Ausschau nach dem nächsten Artikel in dieser Reihe: Ein zu lösendes Problem finden.

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