Eingehende und ausgehende Verkäufe: Definition, Unterschied, Beispiele und Tools

Online-Verkäufe sind viel wichtiger geworden als persönliche Treffen (Inbound). Es kann als Keimzelle für Ihr neues Geschäft dienen. Es scheint also eine effektive Strategie zu sein, diese Methoden in einem Plan zu kombinieren. Oder anders gesagt, die Integration von Inbound- und Outbound-Methoden.

Aber was bedeutet das für Ihr Unternehmen? Sie fragen sich vielleicht, ob es für jede Art von Unternehmen eine optimale Verkaufsmethode gibt, aber tatsächlich können einige Unternehmen besser abschneiden, wenn sie jeweils nur eine Art von Verkaufsstrategie anwenden. Persönliche Treffen sind auch der Hauptbestandteil der Outbound-Vertriebsstrategie. E-Mail-Kontakte und Social-Media-Interaktionen machen einen großen Teil der Inbound-Sales-Strategie aus.

Obwohl beide Vertriebsansätze viele Vorteile bieten, hat jeder seine Stärken und Schwächen. Es lohnt sich also, sie zu verstehen, bevor Sie Entscheidungen bezüglich Ihrer Verkaufsstrategie treffen. Es ist auch von Vorteil, einige Kenntnisse über den Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Vertriebsansätzen zu haben.

In diesem Artikel werden wir eingehende und ausgehende Verkäufe behandeln. Lesen Sie alles, um zu erfahren, wie es Ihrem Unternehmen zugute kommen kann, und erhalten Sie Tipps, um den Erfolg sicherzustellen.

Was sind Inbound-Verkäufe?

Inbound-Verkäufe konzentrieren sich auf die Gewinnung von Kunden durch Suchmaschinen, soziale Medien und die Entwicklung von Inhalten.
Für die Weiterentwicklung des Geschäfts können Sie soziale Medien nutzen, um Begeisterung für neue Produkte zu wecken. Sie können auch nach Sonderaktionen suchen, die Kunden dazu ermutigen, online einzukaufen, anstatt in dem Geschäft, in dem sie leben und arbeiten. Eine gute Faustregel ist, ein Angebot zu erstellen, das es wert ist, als Online-Inhalt geteilt zu werden.

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Was sind ausgehende Verkäufe?

Dabei suchen Vertriebsmitarbeiter nach der Liste möglicher Leads innerhalb einer Region. Sie werden Sie per E-Mail, Telefon oder persönlich kontaktieren, um Ihr Interesse zu prüfen. Anders ausgedrückt, das Unternehmen akquiriert Verbraucher, indem es Interessenten zum Kauf überredet. Vertriebsteams erstellen Angebote für Produkte und Dienstleistungen, wenn Leads ein starkes Interesse zeigen. Sie unterstützen Kunden auch beim Kaufprozess und bieten einen ersten Kundenservice.

Was ist der Hauptunterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen?

Die folgenden Punkte werden Ihnen helfen, die Unterschiede zwischen diesen beiden Strategien vollständig zu verstehen:

• Inbound-Verkäufe konzentrieren sich auf die Gewinnung von Leads, die an der Vielfalt und Art der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und Produkte interessiert sind. Diese Leads stammen aus Marketing, Werbung, Content Marketing und anderen Kanälen wie Events oder Vereinen, führen aber alle zum selben Ort. Mit anderen Worten, sie befinden sich in der Kaufentscheidungsphase. Sie haben bereits recherchiert, indem sie Websites besucht, Blogbeiträge gelesen und Online-Rezensionen angeschaut haben, bevor sie sich entschieden haben. Beim Outbound-Verkauf gibt es ein primäres Ziel, und das Ziel ist es, diese Interessenten auf ihrem Interesse zu treffen.
• Inbound Sales verfolgt einen völlig anderen Ansatz und konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden zu finden, die bereits Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. Inbound Sales sind kompatibel mit Social Media Marketing. Marken und Unternehmen verbringen mehr Zeit damit, sich auf die Entwicklung von Strategien zu konzentrieren. Diese Strategien umfassen soziale Kanäle und Verbraucher wie nie zuvor, einschließlich Videoinhalte, Blogs, Webinare und vieles mehr. Während Outbound-Verkäufe eine einzigartige Strategie beinhalten. Dabei wird der Kontakt zu Leads von Vertriebsmitarbeitern hergestellt, um deren Interesse an den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen zurückzugewinnen.
• Eingehende Verkäufe gelten als Definition der Zielgruppe oder des Marktsegments. Wenn Sie beispielsweise Online-Kurse verkaufen, müssen Sie Studenten ansprechen. Wenn Sie einen bestehenden Kundenstamm haben, finden Sie heraus, welche Kunden nicht kaufen, was sie brauchen. Außerdem sollten Sie versuchen zu verstehen, warum sie woanders einkaufen. Beim Outbound-Verkauf besteht der Zweck jedoch darin, potenzielle Kunden über die Angebote Ihres Unternehmens aufzuklären. Kalte E-Mails werden vom Vertriebsmitarbeiter kostenlos gesendet, da er nach einem einfachen Gewinn sucht, anstatt zu versuchen, ein Geschäft abzuschließen.

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Verschiedene Bewusstseinsstufen

Es gibt fünf Bewusstseinsstufen, die ein Kunde im Allgemeinen durchläuft. Die Etappen sind-

1. Unbewusst – In der Phase der Unbewusstheit hat der Verbraucher keine Ahnung von dem Problem, und der Kunde ist sich nicht bewusst genug, um es abzuleiten.
2. Problembewusst – Manchmal ist sich der Kunde des Problems bewusst , versucht aber, das Problem zu ignorieren. Problembewusstsein bedeutet, dass die Verbraucher das Problem erkannt haben.
3. Lösungsbewusst – Bei Lösungsbewusstsein sucht der Kunde nach Möglichkeiten, seine Probleme zu lösen oder Lösungen dafür zu finden, und ist bereit, Produkte und Dienstleistungen zu kaufen.
4. Produktbewusst – Sie haben die Produkte und Dienstleistungen identifiziert.
5. Am bewusstesten – In der letzten Phase kommt der Lead einer Kaufentscheidung näher. Der Verbraucher befindet sich in der Regel im Entscheidungsprozess und beginnt mit Unternehmen per E-Mail, Telefon oder sogar über soziale Medien zu interagieren – und gibt von diesem Zeitpunkt an eine Bestellung auf.

Unterschiedliche Qualifizierungs-KPIs und -Metriken

Lead-Qualifizierung, KPIs und Metriken werden sowohl im Inbound- als auch im Outbound-Vertrieb verwendet. Diese werden für das Marketing verwendet, bei dem das Ziel darin besteht, mehr Leads oder Interessenten in den Verkaufstrichter einer Organisation zu leiten. Der Hauptunterschied zwischen diesen Funktionen und den damit verbundenen Aktivitäten besteht darin, dass ausgehende Verkäufe den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung an einen potenziellen Kunden beinhalten.

Ein Verkäufer muss lernen, qualifizierte Möglichkeiten zu identifizieren. Sie sollten wissen, wie sie Geschäfte mit ihnen abschließen können, sobald sie als potenzielle Kunden oder Klienten identifiziert werden (Inbound) oder wenn sie durch Networking und andere Methoden (Outbound) nach neuen Geschäften suchen.

Wie können sich Inbound & Outbound Sales gegenseitig beeinflussen?

In der letzten Zeit haben nur wenige Unternehmen und Firmen erkannt, dass Inbound- und Outbound-Verkäufe integriert werden müssen. Produktentwicklungsfirmen, die von First-Party-Daten unterstützt werden, sind auf eingehende Informationen angewiesen. Inbound- und Outbound-Verkäufe, wie ihre Produkte funktionieren und welche Probleme sie lösen, aber diese Kunden bieten auch wertvolle Einblicke in andere Funktionen.

Sie möchten oder müssen möglicherweise die Produktleistung in Kundendienstabteilungen verbessern. Sie können diese Daten verwenden, um Callcenter-Agenten weiterzuleiten, wenn ein Problem behoben wird. Es kann sich auch daran gewöhnen, mit personalisierteren Kommunikationskanälen wie Chatbots und Self-Service-Optionen allgemein einen besseren Kundenservice zu bieten. Microsoft 365 ist das perfekte Beispiel.

Verkaufsbeispiele und Best Practices für Inbound- und Outbound-Verkäufe

1. Eingehende Verkäufe

Die Verkäufe können im Inbound-Sales-Prozess von Lead zu Lead abweichen. Der erste Schritt besteht darin, die richtigen Inhalte zu haben, die ihnen helfen, ihr Problem zu lösen oder ihre Fragen zu beantworten. Es wird sie dazu bringen, Ihnen mehr Informationen über sich selbst zu geben und letztendlich ein qualifizierter Käufer zu werden (ein warmer Hinweis). Dann müssen Sie wissen, wie Sie aus diesem potenziellen Käufer einen Kunden machen, was große Verkaufskompetenzen und die Fähigkeit erfordert, ihn dazu zu bringen, immer wieder zurückzukommen.

Beispiel: Durch die Durchführung eines Pizza-Werbegeschenks eines Pizzaunternehmens in den sozialen Medien. Es wird schließlich die Verbraucher anlocken, und sie werden Informationen austauschen, in der Hoffnung, das Werbegeschenk zu gewinnen.

2. Ausgehende Verkäufe

Ausgehende Verkäufe können als Kaltakquise in dem Sinne betrachtet werden, dass Sie versuchen, Interesse an einer Gelegenheit zu wecken, aber nicht unbedingt eine Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufbauen. Diese Leads werden durch Telefonanrufe nachverfolgt, um den Lead-Nurturing-Prozess zu beginnen. Es beinhaltet typischerweise automatisierte E-Mail-Kampagnen, um dem Käufer zu helfen, sich mit dem Produkt vertraut zu machen. Es kann sie auch mit dem Service vertraut machen, bevor sie mit jemandem aus der Organisation darüber sprechen.

Zum Beispiel freut sich ein Mobilfunkanbieter darauf, Schulen anzusprechen, um Highspeed-Internet bereitzustellen. Zunächst muss der Vertriebsmitarbeiter die Informationen und Listen der Schulbezirke im angegebenen Umkreis sammeln. Dann müssen sie entscheiden, an wen sie sich wenden.

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Das Endergebnis von eingehenden und ausgehenden Verkäufen

Es muss Unterschiede in der Herangehensweise zwischen Inbound- und Outbound-Sales-Perspektiven geben. Aber sowohl Inbound- als auch Outbound-Verkäufe sind für die Verbreitung des Geschäfts notwendig. Dies ist auch bei vielen anderen Rollen im Vertrieb der Fall. Marketing/Werbeverkauf, Lead-Generierung, Produktmanagement, Verkaufsentwicklung, Kundendienst – all diese Rollen sind entscheidend für das Wachstum Ihres Unternehmens und erfordern alle eine solide Grundlage in den Vertriebsgrundlagen.

Das ganze Konzept hat sich bewährt, wenn es richtig gemacht wird. Es hat auch heute noch seinen Platz als effektive Verkaufsstrategie im B2B-Vertrieb, wo es oft einfacher ist, Zugang zu Entscheidern oder Influencern zu bekommen.

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