So halten Sie Ihre Agentur während COVID-19 über Wasser

Dieser Gastbeitrag wurde von Preston Lee verfasst, dem Gründer von Millo, einem Unternehmen, das Freiberuflern hilft. Um mehr über Millo zu erfahren, besuchen Sie die Website Millo.co.

Je nachdem, mit wem Sie sprechen, befinden wir uns entweder am Ende der COVID-19-Pandemie oder stehen kurz vor einem zweiten Ausbruch.

Unabhängig davon, wem Sie glauben, gibt es eine einfache Tatsache, auf die wir uns alle verlassen können: Viele Agenturen fragen sich, wie es weitergehen soll.

Wie können wir die Gewinne aufrechterhalten? Können wir Entlassungen vermeiden? Werden unsere Kunden in den nächsten 6–12 Monaten noch da sein (oder über Budgets verfügen)?

Dies sind alles Fragen, die einige Agenturinhaber möglicherweise schlaflos halten. Deshalb möchte ich Ihnen ein paar Ideen anbieten, wie Sie Ihre Agentur während COVID-19 (oder einem anderen wirtschaftlichen Abschwung) über Wasser halten können.

Hier sind acht Ideen, wie Sie Ihre Agentur während COVID voranbringen können:

• Bieten Sie Ihren Kunden zusätzliche Unterstützung
• Verdoppeln Sie Ihre Bemühungen zur Kundengewinnung
• Finden Sie Kunden in wachsenden Branchen
• Generieren Sie kundenlosen Umsatz
• Erhalten Sie langfristige Verpflichtungen von Ihren Kunden
• Erarbeiten Sie Zahlungspläne
• Stellen Sie Freiberufler statt Angestellte ein
• Kennen Sie Ihre Zahlen besser als je zuvor

Bieten Sie Ihren Kunden in dieser besonderen Zeit zusätzliche Unterstützung

Auch wenn es im Moment leicht passieren kann, dass man in Panik gerät und sich nur auf das eigene Endergebnis konzentriert, wissen kluge Agenturinhaber, dass das, was jetzt und in den nächsten Monaten passiert, große Auswirkungen auf ihr Geschäft in den kommenden Jahren haben wird.

Geben Sie in diesem Sinne Ihr Bestes, um aktuelle, frühere und potenzielle Kunden weiterhin zu unterstützen, indem Sie deren Unternehmen so gut wie möglich unterstützen.

Oftmals sind Ihre Kunden ebenfalls Kleinunternehmer und haben mit denselben Bedenken zu kämpfen wie Sie. Nehmen Sie sich Zeit für ein Brainstorming und überlegen Sie, wie Sie Ihre Kunden während Covid-19 am besten unterstützen können.

Clayton Johnson von Freeup erinnerte mich kürzlich in einem Interview daran:

„Auch wenn die Leute jetzt noch nicht zum Kauf bereit sind, werden sie sich an Sie erinnern für das, was Sie in dieser Zeit tun. Wenn die Wirtschaft zurückkommt, stehen Sie ganz oben auf ihrer Liste.“

Verdoppeln Sie Ihre Bemühungen zur Kundengewinnung

Obwohl diese Liste eine ganze Reihe von Tipps enthält, wie Sie zusätzliche Einnahmen erzielen und Ihr Geschäft ausbauen können , ohne neue Kunden zu gewinnen, bleibt eine Sache ein vorhersehbarer Grundpfeiler des Geschäftsmodells einer Agentur.

Sie brauchen Kunden.

Auch wenn es verlockend sein mag, nicht mehr auf potenzielle neue Kunden zuzugehen, da die Welt um uns herum stillzustehen scheint, ist das wahrscheinlich das genaue Gegenteil von dem, was Sie tun sollten.

Ja, es kann umständlich sein, Unternehmen anzurufen und ihnen einen monatlichen Vorschuss anzubieten, wenn alle ihre Budgets kürzen.

Aber Sie wissen es genauso gut wie jeder andere: Wenn Ihre Agentur nicht ständig auf der Suche nach neuen Kunden ist, besteht ein sehr reales Risiko, das Geschäft aufzugeben.

Um Ihnen zu helfen, habe ich einen riesigen Leitfaden zusammengestellt, der zeigt, wie Sie in den nächsten 30 Tagen 10 Kunden finden. Ich schlage vor, dass Sie ihn in einem neuen Tab öffnen und nach diesem Artikel lesen.

Und selbst wenn Sie diesen Monat keine zehn neuen Kunden benötigen, gibt es dennoch jede Menge bewährte Möglichkeiten, mehr Kunden zu gewinnen.

Mein guter Freund und Agenturgründer Clay Mosley rät: Beteiligen Sie sich jeden Tag an einer Marketingaktivität.

Finden Sie Kunden in wachsenden Branchen

Wenn Sie Ihre Bemühungen zur Kundenakquise beibehalten (oder sogar verstärken), könnte es sinnvoll sein, sich auf Sektoren zu konzentrieren, die infolge der COVID-Pandemie wachsen.

Es gibt einen Grund dafür, dass die Aktienkurse von Amazon, Netflix und Zoom alle gestiegen sind, während der Großteil des Marktes abstürzt. Sie beweisen, dass viele Branchen und Unternehmen weiterhin florieren können, nur weil die Welt in Aufruhr ist.

Ich kenne ein paar Freiberufler und Agenturinhaber, die derzeit Schwierigkeiten haben, über die Runden zu kommen, weil ihre Kunden alle aus der Unterhaltungsbranche, der Sportbranche oder der Gastronomie stammen.

Aber ich kenne andere, die beschäftigter denn je sind, weil sie Kunden in der Medizin, Fernarbeit, Home-Entertainment und anderen florierenden Branchen gefunden haben.

Um die Räder in Schwung zu bringen, hier ein paar Geschäftsbereiche, denen es wahrscheinlich gut geht und die im Zuge von COVID-19 möglicherweise die Dienste Ihrer Agentur benötigen:

• Heimunterhaltung wie Spiele, Filme, Fernsehen usw. Zu den Kunden kann jeder gehören, von YouTubern über lokale Fernsehsender bis hin zu Twitch-Promis.
• Gesundheit und Wohlbefinden, einschließlich Trainingsdiensten für zu Hause, Spielplätzen und anderen Dingen, um die Menschen zu Hause zu beschäftigen.
• Unterstützung bei der Fernarbeit, einschließlich Tools, Ressourcen, Technologie und Materialien für den Umzug vom Büro ins Homeoffice.
• Lieferdienste , insbesondere für kleinere Unternehmen in Ihrer Gemeinde, die nicht den Luxus haben, dem GrubHub- oder DoorDash-Netzwerk anzugehören.

Wenn Sie darüber nachdenken, fallen Ihnen sicher noch mehr Branchen ein, die aufgrund der Veränderung unseres typischen Lebensstils offenbar stärker nachgefragt werden. Die gezielte Ausrichtung auf diese Kunden kann zu einer höheren Konversionsrate und zuverlässigeren Einnahmen führen.

Generieren Sie kundenlose Einnahmen

Natürlich ist die Gewinnung und Zusammenarbeit mit Kunden nicht die einzige Möglichkeit für Ihre Agentur, Einnahmen zu erzielen.

Nehmen wir zum Beispiel Chris Do und seine Agentur Blind . Sein Team hat mit dem Aufbau eines weiteren Projekts namens „The Futur“ begonnen, in dem es Kreativen beibringt, wie man ein erfolgreiches Unternehmen führt.

Und es wächst schnell und bringt Chris' Unternehmen Hunderttausende zusätzliche Einnahmen – und das alles ohne Kunden.

Wenn Sie also das Gefühl haben, dass COVID-19 Ihre Kunden mit ihren Budgets und langfristigen Verpflichtungen „in der Warteschleife“ hält, könnte es eine kluge Entscheidung sein, Ihre „zusätzliche Zeit“ zu nutzen, um Einnahmequellen zu generieren, die keine Kunden sind.

Hier sind ein paar Ideen für den Einstieg:

• Sprechen Sie DIY-Kunden durch Unterricht an (Udemy, selbst gehostete Kurse usw.)
• Upcycling ungenutzter Arbeit zur Umsatzsteigerung (Creative Market usw.)
• Bewerben Sie Affiliate-Produkte bei Ihren aktuellen Kunden (Flywheel, Freshbooks usw.)

Diese drei Ideen stammen aus einem kürzlich von mir veröffentlichten Artikel, den Sie hier ausführlicher lesen können, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, was ich vorschlage.

Erhalten Sie langfristige Verpflichtungen von Kunden

Der vielleicht beunruhigendste Nebeneffekt all dieser Unsicherheit ist, dass Sie nicht wissen, wie Ihr Unternehmen in den nächsten 12 Monaten aussehen wird.

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Kunden, die sich bereit erklären, mit Ihrer Agentur einen langfristigen Plan für wiederkehrende Einnahmen abzuschließen, einen Rabatt anzubieten.

Einige Agenturinhaber möchten möglicherweise kurzfristige Kompromisse in Betracht ziehen, um eine langfristigere Geschäftsstabilität zu gewährleisten.

Wenn Ihre Agentur nicht bereits ihr Bestes tut, um einmalige Kunden in wiederkehrende monatliche Einnahmen umzuwandeln, entgehen Ihnen viele potenzielle Geschäfte.

Während einige Unternehmen angesichts der Ungewissheit nicht in der Lage sind, sich langfristig auf etwas festzulegen, freuen sich andere möglicherweise über einen kleinen monatlichen oder jährlichen Rabatt in einer Zeit, in der die Budgets knapper werden.

Erarbeiten Sie Zahlungspläne

Die traurige Wahrheit ist, dass einige Ihrer Kunden Sie möglicherweise bereits angerufen haben, um Ihnen mitzuteilen, dass sie nicht weiter mit Ihnen zusammenarbeiten können.

Abhängig von den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen fallen für einige Unternehmen in einem wirtschaftlichen Abschwung häufig zunächst hohe Agenturkosten an.

Wenn dies bei Ihnen der Fall ist, sollten Sie darüber nachdenken, Zahlungspläne für Kunden einzurichten, die Angst haben, ihre Rechnungen in den kommenden Monaten vollständig zu bezahlen.

Während es ideal ist, die gesamte Zahlung auf einmal einzuziehen, ist es sicherlich besser, die Zahlung über einen längeren Zeitraum zu erhalten, als überhaupt keine Zahlung zu erhalten.

Und wenn Sie wirklich schlau vorgehen, können Sie sogar eine zusätzliche „Gebühr“ für die Berücksichtigung von Teilzahlungen im Laufe der Zeit erheben.

Hier ist ein Gedankenexperiment, das ich kürzlich mit einer Mastermind-Gruppe durchgeführt habe:

„Wenn ein Kunde seine Rechnungen derzeit nicht bezahlen kann, sollten Sie darüber nachdenken, ihm einen Zahlungsplan mit einer zusätzlichen prozentualen Gebühr anzubieten.

„Hier ist eine sehr einfache Möglichkeit, die Mathematik einer neuen Zahlungsstruktur zu berechnen.

„Wenn Ihr Kunde Ihnen 1.000 US-Dollar für ein abgeschlossenes Projekt schuldet, bieten Sie an, für das nächste Jahr jeden Monat 100 US-Dollar zu zahlen.

„Am Ende des Jahres wird Ihr Kunde froh sein, dass Sie einen Zahlungsplan angeboten haben, und Sie werden 20 % (oder 200 US-Dollar) zusätzlich auf Ihrem Bankkonto haben, nur weil Sie geduldig sind.“

Bitte bedenken Sie, dass diese Methode nur dann funktioniert, wenn Sie über den Cashflow und das Vertrauen verfügen, dass Ihre Kunden sich tatsächlich an den Plan halten. Aber wenn es richtig gemacht wird, könnte es eine Win-Win-Situation für alle sein.

Stellen Sie Freiberufler anstelle neuer Mitarbeiter ein

Wenn Ihr eigenes Agenturbudget etwas knapper wird, könnten Sie versucht sein, die Einstellung neuer Mitarbeiter zu vermeiden (einige Agenturen erwägen möglicherweise sogar Entlassungen).

Obwohl ich aufrichtig hoffe, dass Sie keinen Mitarbeiter Ihrer Agentur entlassen müssen, bin ich mir darüber im Klaren, dass dies die Realität der aktuellen Wirtschaftslage ist.

Um die finanzielle Belastung Ihrer Agentur zu verringern, schlage ich Ihnen vor, Freiberufler anstelle von Vollzeitmitarbeitern einzustellen, wenn Sie Ihr Team um neue Mitglieder erweitern oder nach Entlassungen auffüllen müssen.

Während die Verwaltung von Auftragnehmern in mancher Hinsicht etwas schwieriger sein kann, gibt die Tatsache, dass die meisten von uns weiterhin aus der Ferne arbeiten, Freiberuflern eine gute Chance, auf die gleiche Weise mit dem Team zusammenzuarbeiten, wie es ein Vollzeitmitarbeiter tun würde.

Und wenn Sie anstelle eines anderen W2-Mitarbeiters jemanden einstellen, der eine 1099 erhält, müssen Sie nicht für dessen Computer, Gesundheitsversorgung oder andere teure Leistungen aufkommen.

Die Beauftragung von Freiberuflern kann eine lohnende Möglichkeit sein, Ihre Agentur aufzubauen und gleichzeitig wichtige Mittel zu sparen. Wenn das Geschäft dann in Schwung kommt, können Sie diesen Auftragnehmern später jederzeit eine Vollzeitstelle gewähren.

Kennen Sie Ihre Zahlen besser als je zuvor

Schließlich müssen Sie mehr denn je die Geschäftszahlen Ihrer Agentur kennen.

Ich spreche nicht nur davon, wie viel Geld Sie ausgeben und wie viel Sie verdienen (auch wenn diese grundlegenden Kennzahlen natürlich wichtig sind). Ich beziehe mich auf komplexere Zahlen.

Zum Beispiel:

• Wie hoch muss Ihr Umsatz-zu-Mitarbeiter-Verhältnis sein, um Entlassungen zu vermeiden?
• Wie viele neue Kunden können Sie gewinnen, bevor Sie einen neuen Auftragnehmer oder Mitarbeiter einstellen müssen?
• Wie lange kann Ihre Agentur überleben, wenn sie ab jetzt keine neuen Kunden mehr gewinnen würde?
• Wie viele Neukunden benötigt Ihre Agentur, um die aktuellen Umsatzraten aufrechtzuerhalten?

Wenn Sie sich in Bezug auf die Einnahmen Ihrer Agentur völlig verloren fühlen, empfehle ich Ihnen, in eine grundlegende Finanzsoftware wie Quickbooks zu investieren, die Ihnen dabei helfen kann, sich ein klares Bild vom Cashflow und der allgemeinen Finanzlage Ihres Unternehmens zu machen.

Sobald Sie Ihre Zahlen besser kennen, können Sie nicht nur fundiertere Entscheidungen über die Zukunft Ihrer Agentur treffen, sondern schlafen auch nachts etwas besser, da Sie wissen, dass Ihre finanzielle Gesundheit trotz des Wahnsinns, der herrscht, stabil bleibt um dich herum auf der Welt.

Wir stecken alle im gleichen Boot...

Denken Sie vor allem daran: Wir sitzen alle im selben Boot. Wir haben das. Wenn wir uns gegenseitig etwas entlasten und erkennen, dass wir alle lernen, gemeinsam mit dieser Pandemie umzugehen, können langfristige Beziehungen aufgebaut werden, die Ihre Agentur auch in den kommenden Jahren unterstützen werden.

Viel Glück und bleib gesund da draußen!