So verwandeln Sie einmalige Kunden in monatlich wiederkehrende Einnahmen

Dieser Gastbeitrag wurde von Preston Lee verfasst, dem Gründer von Millo, einer Publikation, die darauf abzielt, den Erfolg von Freiberuflern zu fördern. Um mehr über Millo zu erfahren, besuchen Sie ihre Website .

Vor ein paar Tagen telefonierte ich mit einem Freund, der eine Webdesign-Agentur von Grund auf neu aufgebaut hat.

Er begann als einzelner Freiberufler, nahm fast jeden Job an, den er finden konnte, und kam kaum über die Runden.

Vier Jahre später hatte er ein Team von über 20 Mitarbeitern aufgebaut und verdiente jeden Monat mehr als 100.000 US-Dollar an wiederkehrenden Einnahmen.

Das ist ein Millionen-Dollar-Jahres-Geschäft von Grund auf in weniger als fünf Jahren.

Lebensverändernd.

Der Name meines Freundes ist Clay Mosley und dies sind die genauen Worte, die er benutzte, um diese gewaltige Leistung zu erklären:

„Der größte Faktor für mein superschnelles Wachstum war, dass wir das Geschäftsmodell auf nichts anderes als monatlich wiederkehrende Einnahmen umgestellt haben.

„Also dachten wir: ‚Okay, wenn Sie eine benutzerdefinierte Website wollen, haben wir sie auf 200 US-Dollar pro Monat umgestellt und unsere Verkäufe sind in die Höhe geschossen!“

Ich war schon immer ein großer Befürworter dafür, vorhersehbarere Einnahmen in Ihr freiberufliches Geschäft zu bringen.

Aber so viele Freiberufler wissen einfach nicht, wo sie anfangen sollen, wenn es darum geht, ihre einmaligen Kunden in Einnahmen umzuwandeln, auf die sie sich jeden Monat verlassen können.

Deshalb möchte ich heute einige der einfachsten und erfolgreichsten Methoden vorstellen, die ich persönlich gesehen habe, wie Freiberufler den Sprung von der einmaligen Abrechnung zu wiederkehrenden Einnahmen schaffen:

• Passen Sie den Kundentyp an, auf den Sie abzielen
• Erstellen Sie leicht verständliche Monatspakete
• Pitch, pitch, und noch etwas mehr pitch
• Verwenden Sie Technologie, um automatische Zahlungen einzuführen
• Machen Sie es vorhersehbar

Passen Sie den Kundentyp an, auf den Sie abzielen

Die effektivste Maßnahme, die Sie tun können, um mehr wiederkehrende Einnahmen zu erzielen, besteht darin, kritischer über die Art von Kunden nachzudenken, auf die Sie abzielen.

Es gibt einige Kunden, die einfach besser zu einem langfristigen wiederkehrenden Modell passen als andere.

Betrachten Sie beispielsweise die Art von Kunden, die Sie finden werden, wenn Sie Unternehmen ansprechen, die eine einfache Website benötigen.

Höchstwahrscheinlich werden Sie diese Art von Kunden einmal einstellen, um ihre Website zu erstellen und dann zu anderen Projekten überzugehen. Es ist eine einmalige Transaktion. Im nächsten Monat sind Sie wieder dabei, Ihren nächsten Kunden zu finden.

Überlegen Sie stattdessen, welchen Unterschied es machen würde, Unternehmen anzusprechen, die bereits eine Website haben, aber ständige Updates, Upgrades und neue Funktionen auf ihrer Website benötigen.

Diese Art von Kunden stimmen eher einem langfristigen, monatlichen Umsatzmodell zu, da Sie über einen längeren Zeitraum besser in der Lage sind, fortlaufenden Support und Mehrwert zu bieten.

Ich habe unten ein paar konkrete Beispiele skizziert, damit Sie sehen können, wovon ich spreche:

Indem Sie Ihre Meinung über die Arten von Kunden, mit denen Sie arbeiten, neu definieren, können Sie Ihr Angebot schnell auf Kunden abstimmen, die wahrscheinlich zu einem wiederkehrenden Umsatzmodell passen.

Erstellen Sie leicht verständliche Monatspakete, zu denen Kunden „Ja“ sagen können

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Chancen zu verbessern, einmalige Kunden in monatlich wiederkehrende Einnahmen umzuwandeln, besteht darin, es einfach, klar und einfach zu machen, „Ja“ zu einer monatlichen Vereinbarung zu sagen.

Anstatt stundenweise abzurechnen oder sogar wertbasierte Preise zu verwenden (die viele „Gurus“ Freiberuflern empfehlen), erstellen Sie Pakete, die Ihre Kunden auswählen und denen sie zustimmen können.

Beispielsweise könnten Sie von einmalig 5.000 US-Dollar für eine individuell erstellte WordPress-Site auf 499 US-Dollar pro Monat für fortlaufende und unbegrenzte WordPress-Updates und Support umsteigen.

Wie mein Freund Jake Jorgovan (der ein riesiges Marketinggeschäft mit einem wiederkehrenden Umsatzmodell aufgebaut hat) sagt: „Der Website-Support ist ein echtes wiederkehrendes Problem, das nirgendwohin führt.“

Das heißt, wenn Sie einen Kunden für 499 $/Monat gewinnen und dann Ihre Versprechen gegenüber diesem Kunden einlösen können, wird er wahrscheinlich sehr lange bleiben.

Um das richtige Paket zu finden, berücksichtigen Sie Ihre Antworten auf die folgenden Fragen:

• Wie viel sind meine derzeitigen Kunden bereit, jeden Monat zu zahlen?
• Was verspreche ich ihnen im Austausch für ihre monatliche Zahlung?
• Wie kann ich überliefern, um Kunden länger zu halten?
• Wie viele Kunden kann ich gleichzeitig unterstützen?

Bevor Sie zum nächsten Schritt übergehen (Ihren Kunden diese neuen Pakete empfehlen), ist es wichtig, dass Sie sich sicher sind, dass zumindest ein Teil der Kunden, die Sie ansprechen, „Ja“ sagen werden.

Beginnen Sie mit den folgenden Fragen:

• Welchen echten Mehrwert kann ich meinen Kunden auf wiederkehrender Basis bieten?
• Ist dieser Service tatsächlich auf wiederholbare Weise wertvoll?
• Glaube ich an den Wert, den ich anbiete? Wenn nicht, wie kann ich das Angebot wirklich hilfreicher machen? (Dies wird Ihnen helfen, besser zu werben oder zu verkaufen, ohne sich schmuddelig oder verkauft zu fühlen.)

Es kann hilfreich sein, an dieser Stelle Feedback von Personen einzuholen, denen Sie vertrauen (die aber auch ehrlich zu Ihnen sind).

Bitten Sie sie um Feedback zu Ihrem neuen Produktangebot und seien Sie aufgeschlossen, wenn sie kritisches Feedback oder andere Bedenken haben.

Schließlich finden Sie ein Angebot, das sowohl bei Ihnen (Ihrem inneren Kompass) als auch bei Ihren Kunden Anklang findet.

Das ist das Angebot für den Anfang.

Pitch, Pitch und noch mehr Pitch (auf deine Art)

Sobald Sie ein wertvolles Angebotspaket gefunden haben, von dem Sie wirklich überzeugt sind, können Sie Ihren perfekten Pitch erstellen.

Wenn Sie die vorherigen Schritte richtig gemacht haben, sollte das Pitchen ganz natürlich sein.

Wenn Sie beispielsweise ein kleines Projekt mit einem Kunden abschließen und dieser mit dem Ergebnis zufrieden ist, würde ein natürlicher Übergang in etwa so aussehen:

„Ich bin so froh zu hören, dass Ihre Website die ersten positiven Ergebnisse erzielt, die wir uns erhofft hatten. Ich würde Ihnen gerne helfen, einige der größeren Ziele zu erreichen, die wir besprochen haben, indem ich mich jeden Monat auf Ihrer Website anstrenge. Ich habe ein paar monatliche Pauschalangebote, die…. „

Es gibt wirklich nie einen schlechten Zeitpunkt, um dieses einzigartige Upsell zu verkaufen (außer natürlich, Ihr Kunde ist sauer oder frustriert von Ihnen).

Die Agenturgründerin Chelsea Baldwin erzählte mir, wie sie die Kraft wiederkehrender Einnahmen nutzte, um ihr Geschäft auszubauen:

„Wenn Sie eine Idee haben [wie man einen wiederkehrenden Mehrwert schafft], stellen Sie die Idee einfach vor. Ich fordere Freiberufler auf, in jedem Angebot, das sie schreiben, einfach einen Vorschlag für einen Vorschuss zu machen.

Halten Sie es zurückhaltend und stressfrei, damit sie nicht das Gefühl haben, dass Sie sie wirklich unter Druck setzen. Einige Leute werden es glauben; einige Leute werden nicht. Aber es stellt die Idee dort vor sie.

Und dann, am Ende des Projekts oder kurz vor dem Ende des Projekts, können Sie die Idee erneut vorstellen.“

Wenn Sie das richtige Angebot und genug Beharrlichkeit haben, wird Ihr Unternehmen organisch und natürlich beginnen, seine wiederkehrenden Einnahmen aufzubauen, während Sie weiterhin so oft wie möglich Pitchen.

Obwohl es beängstigend oder einschüchternd sein kann, denken Sie daran: Das Schlimmste, was sie sagen können, ist „nein“. Sofern Sie nicht etwas anderes getan haben, um es zu verdienen, sind die Chancen, dass Sie von einem Kunden „gefeuert“ werden, nachdem Sie diesen Upsell angeboten haben, gering bis gar nicht vorhanden.

Verwenden Sie Technologie, um automatische Zahlungen einzuführen

Sobald ein Kunde „Ja“ zu einem wiederkehrenden Zahlungsmodell sagt, ist es wichtig, eine Art Technologie einzurichten, um Ihrem Kunden jeden Monat automatisch Rechnungen zu stellen.

Dies ist aus mehreren Gründen wichtig:

Sie haben bessere Aufgaben, auf die Sie sich konzentrieren können

Je nachdem, wie viele Kunden Sie regelmäßig anmelden, werden Sie schnell feststellen, dass die Verwaltung der monatlichen Zahlungen sehr mühsam sein kann, wenn sie manuell durchgeführt wird. Da es Ihre oberste Priorität sein sollte, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, haben Sie bessere Dinge mit Ihrer Zeit zu tun, als Zahlungsaufforderungen zu senden und überfälligen Rechnungen nachzujagen.

Sie wollen nicht ständig „nachverhandeln“.

Das manuelle Versenden einer Rechnung oder das Anfordern einer Zahlung jeden Monat öffnet die Tür für weitere Verhandlungen über Ihre Preise oder Bedingungen jeden Monat. Um in Schwung zu kommen und dieses System auf mehrere Kunden zu skalieren, sollten Sie häufige Neuverhandlungen vermeiden. Legen Sie den Preis einmal fest, richten Sie das Zahlungssystem ein und machen Sie sich an die Arbeit.

Sie möchten sich auf den Wert konzentrieren, den Sie bringen, nicht auf die Zahlung, die Sie erhalten

Indem Sie jeden Monat eine Zahlung verlangen, müssen Sie sich auch alle 30 Tage darauf konzentrieren, was Ihr Kunde bezahlt – anstatt auf den Wert, den Sie ihm bieten. Indem Sie die Zahlungsautomatisierung in den Hintergrund stellen, rücken Sie Ihren Wert und Ihre Partnerschaft stärker in den Vordergrund.

Um einen Kunden für ein wiederkehrendes Zahlungssystem einzurichten, können Sie etwas so Einfaches wie Freshbooks oder Quickbooks verwenden, um monatliche Rechnungen an Ihre Kunden zu senden.

Aber noch mächtiger wäre es, eine automatische Abrechnung über einen Dienst wie Stripe einzurichten.

Es gibt jede Menge WordPress-Plugins, die Ihnen bei der Integration mit Zahlungsplattformen wie Stripe oder PayPal helfen können, damit Kunden ihre eigenen Zahlungsinformationen sicher hinzufügen und Sie jeden Monat automatisch von ihrem Konto abbuchen können.

Mit einem guten Technologie-Setup können Sie sich mehr darauf konzentrieren, den Geschäften Ihrer Kunden einen echten Mehrwert zu verleihen und Ihr Geschäft zuverlässiger zu skalieren.

Es dreht sich alles um Vorhersagbarkeit

Letztendlich geht es beim Aufbau wiederkehrender Einnahmen in Ihrem freiberuflichen Geschäft vor allem um Vorhersehbarkeit.

Je vorhersehbarer Sie Ihre Einnahmen als Freiberufler erzielen können, desto besser können Sie nachts schlafen, desto mehr können Sie für die Zukunft Ihres Unternehmens (und Ihres Lebens) planen und desto besser können Sie Ihre aktuellen und zukünftigen Kunden bedienen.

Ein nachhaltiges freiberufliches Unternehmen lebt von vorhersehbaren wiederkehrenden Einnahmen.

Das Befolgen der Ratschläge, die ich Ihnen heute gegeben habe, sollte ein guter erster Schritt sein, um in Ihrem Unternehmen zu größerer Berechenbarkeit und Sicherheit zu gelangen.