Press This: The Psychology of Pricing: A Realistic Approach to Pricing Agency Services mit Brian Rotsztein

Willkommen bei Press This, dem WordPress-Community-Podcast von WMR. Hier setzt sich Gastgeber David Vogelpohl mit Gästen aus der ganzen Community zusammen, um über die größten Probleme zu sprechen, mit denen WordPress-Entwickler konfrontiert sind. Das Folgende ist eine Transkription der Originalaufnahme.

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David Vogelpohl: Hallo zusammen und willkommen bei Press This, dem Podcast der WordPress-Community auf WMR. Das ist Ihr Gastgeber, David Vogelpohl. Ich unterstütze die WordPress-Community durch meine Rolle bei WP Engine und ich liebe es, Ihnen hier jede Woche das Beste aus der Community auf Press This vorzustellen. Zur Erinnerung: Sie können mir auf Twitter @wpdavidv folgen und Press This auf Red Circle, iTunes, Spotify abonnieren oder die neuesten Folgen bei wmr.fm herunterladen. In dieser Folge sprechen wir mit Brian Rotsztein über die Psychologie der Preisgestaltung, einen realistischen Ansatz zur Preisgestaltung von Agenturdiensten. Brian, willkommen bei Press This.

Brian Rotsztein: Danke. Ich danke Ihnen für die Einladung.

DV: Ich bin so froh, dass Sie hier sind, um über dieses Thema zu sprechen. Leute, die sich die Show über die Jahre angehört haben, wissen vielleicht, dass ich eine WordPress-Agentur geleitet habe und Preisstrategien ein großer Teil meiner Überlegungen zum Betrieb des Unternehmens waren. Ich bin wirklich daran interessiert, Ihre Ansicht dazu auszupacken. Aber für diejenigen, die zuhören, Brian ist der Autor eines bevorstehenden Buches, das zumindest zum Zeitpunkt der Veröffentlichung dieser Episode namens Psychologie der Preisgestaltung in der WordPress-Edition ist. Und in diesem Interview wird Brian seine Gedanken über die wesentlichen Preismodelle und ihre Mängel sowie Taktiken und Strategien zur Überwindung einiger der Mängel mitteilen, und ich weiß, dass Preisstrategien mit Freiberuflern und Agenturen in so vielen Bereichen ein endloses Thema sind Sie können natürlich richtig liegen und einen unendlichen Rückschritt, den Sie falsch machen können. Und so sehr daran interessiert, die Geschichte heute hier mit Ihnen auszupacken. Brian, bevor wir loslegen und dir die erste Frage stellen, die ich jedem Gast stelle, könntest du mir kurz deine WordPress-Ursprungsgeschichte erzählen?

BR: Sicher, also habe ich 2005 bereits mehrere Jahre Websites erstellt. Und die Leute riefen an und fragten nach etwas, das im Grunde ein Content-Management-System war, und Begriffe wie Content-Management-Systeme waren damals sehr verbreitet, aber genau das wollten sie. Und ich habe kürzlich WordPress als Blogging-Plattform entdeckt. Und ich kannte diese Blogging-Software, und ich bot sie Leuten an, die anriefen, und einige Leute hatten davon gehört, und sie sagten: „Nun, ist das nicht eine Logging-Software, wie wir das nicht wollen? dann würden sie im Grunde gerne das Telefon abbürsten und woanders hingehen. Aber hin und wieder würde jemand sagen, okay, was auch immer, Sie wissen schon, Sie sind die Experten, oder verkaufen Sie das. Und ich habe vor ungefähr 17 Jahren angefangen, solche WordPress-Websites zu verkaufen, als der Rest Geschichte ist.

DV: Ausgezeichnet. Nun, wissen Sie, um fair zu sein, im Jahr 2005 würde ich sagen, dass wir in der Gegenwart eine Blogging-Plattform waren und viele Wege richtig waren, wie Widgets und Shortcodes, die 2007 herauskamen, benutzerdefinierte Posttypen, nicht vor 2010. Es klingt also nach Ihnen sind der Zeit ein wenig voraus und nutzen WordPress durch diese Idee, eine CMS-Website mit WordPress zu erstellen.

BR: Oh, das war ich wirklich. Eigentlich betrachte ich mich selbst als einen der ersten Blogger auf dem Planeten. Ich habe Ende der 90er angefangen zu bloggen. Und damals habe ich den Blog buchstäblich manuell verwendet und einen Link und eine Beschreibung zur Homepage meiner Website hinzugefügt, auf die Sie klicken konnten, um den Rest des Beitrags zu lesen. Es war sehr arbeitsintensiv, weil es keinen automatischen Weg gab, dies zu tun.

DV: Also hattest du im Grunde genommen quasi eine handcodierte Seite, die du genau oder nett gemacht hast, oder du benutztest irgendeinen Editor wie Dreamweaver oder

BR: Ja, Dreamweaver. Ich habe Dream verwendet, ich habe mit AOL Press für Leute angefangen, die wirklich alt sind, und bin schließlich zu Dreamweaver gewechselt.

DV: Ich wusste nicht einmal, dass AOL einen Webseitenersteller hat. Das ist interessant.

BR: Ja, das ist eigentlich das, was ich zum ersten Mal gebaut habe. Meine erste Website habe ich am 1. April 1997 erstellt. Mit AOL ist die Presse ziemlich verrückt.

DV: Ah, sehr interessant. Ja. Ich erinnere mich an diese Tage. Nun, ich habe die AOL-Presse gelesen. Da muss ich noch etwas genauer hinschauen. Ich bin sehr neugierig. Jetzt. Da draußen gibt es eine antiquierte Kopie. Ich könnte sogar zum Spaß damit herumspielen. Ich habe sehr, sehr langweilig Leben Recht.

BR: Sag das nicht. Ich hasse es, das zu hören. Ich frage mich, wie aufregend das Leben ist, und ich hasse es, wenn Freunde langweilig sind. Sich darauf verlassen, dass ich ihnen Geschichten erzähle.

DV: Ich necke nur damit, dass ich eine veraltete Website mag. Managementsysteme und spielen gerne zum Spaß herum. In Ordnung, cool. Also verstehe ich. Du arbeitest neben dem Buch bei einer Firma namens uni SEO, aber könntest du mir ein bisschen über uni SEO erzählen und was deine Rolle dort ist?

BR: Sicher. Also eigentlich neige ich dazu, es uniceo auszusprechen. Auch wenn die meisten Leute es wirklich als SEO lesen, schätze ich, dass es ein Versehen war. Als ich die Firma benannte. Da war eigentlich meine zweite Webfirma. Meine erste war redstone online communication oder redstone x.com aus dem Jahr 1999, was allgemeiner ist und allgemeine Dienste anbietet, und 2004 dachte ich: Weißt du was? Diese SEO-Sache scheint sich zu entwickeln, und ich habe ein Risiko eingegangen und eines der ersten Unternehmen gegründet, das sich ausschließlich auf SEO spezialisiert hat. Und das war alles, was ich am Anfang in den ersten paar Jahren gemacht habe und ich hatte Anrufe aus der ganzen Welt und es war, dass ich Seo sehr gut gemacht habe und es hat gut funktioniert und die Dinge waren großartig. Und schließlich, als die sozialen Medien auftauchten und so weiter, weitete sich alles aus. Und so sind wir jetzt wie eine kleine Full-Service-Agentur. Deshalb erstellen wir Websites für kleine mittelständische Unternehmen. Wir machen WordPress-Wartung, Arbeitspläne. Wir konzentrieren uns auf SEO, Content Marketing, führen viele Schulungen, Beratungen und Coachings durch, insbesondere für Unternehmen auf Unternehmensebene. Oft haben sie neue Mitarbeiter und sie sagen: Okay, nun, wir müssen alle auf den neuesten Stand bringen, was in der Content-Marketing-Welt vor sich geht. Also gebe ich viele Content-Marketing-Workshops und mag Einführungen in SEO-Workshops, solche Sachen. Aber ich bin auch immer auf der Suche nach dem schnellen Stecker. Ich bin immer auf der Suche nach frischen Talenten. Wenn also jemand, der zuhört, Arbeit braucht, dann melde dich bei mir.

DV: Ausgezeichnet. Exzellent. Wie ich sehe, übernehmen Sie Ihre Aussprache der Markennotizen von SEMRush mit Yun SEO in SC ADDYs uniceo. Und dieses Jahr hat es geklappt. hat sich ein Wort ausgedacht, das wie Pepsi ist, richtig?

BR: Es ist wie universelles SEO, ich weiß nicht, einzigartiges SEO, wie auch immer. Es ist einfach nativ.

DV: Es ist die Aussprache von Initialismen, die den Launen ihrer Schöpfer überlassen sind. Also mehr Kraft für dich da. Okay, lass uns über das Buch reden. Es kommt zum Zeitpunkt der Erstveröffentlichung dieser Episode. Können Sie uns etwas über den Titel des Buches und den Inhalt des Buches erzählen?

BR: Okay, es heißt also The Psychologist Right to Work First Edition, wie Sie erwähnt haben, und es sind eigentlich drei Bücher in einem. Ich habe mehr als sechs Monate fast als Vollzeitjob damit verbracht, zu schreiben und zu schreiben und zu schreiben. Es kamen 600 Seiten zusammen. Es war verrückt. Ich habe es ein paar Redakteuren gegeben. Mit uns allen haben wir es auf etwa 400 Seiten reduziert, und es ist beides in Ordnung. Nun, das erste Buch besteht im Grunde aus den ersten paar Sitzungen, in denen es um unsere Themen geht, wie z. B. Preisgestaltung und Kundenpsychologie, Preistaktiken und -strategien, z. B. Verhandlungen mit Kunden, und es geht um Preisaktivitäten rund um die Preisgestaltung. Und der große Fokus liegt darauf, den Preis zu erhalten, den Sie wiederholen möchten, als ob es darum geht, den gewünschten Preis zu erhalten. Es tut uns leid. Also, wie ich es immer wiederhole, wenn Sie den Preis bekommen wollen, den Sie wollen, wissen Sie dies und tun Sie dies und tun Sie das und was auch immer. Also gebe ich ständig wie Tonnen von Ratschlägen, was zu tun ist. Der nächste Teil befasst sich sehr detailliert mit den verschiedenen Preismodellen, Vor- und Nachteilen, wann es am besten ist, jedes von ihnen zu verwenden, wie man Kosten berechnet, und so weiter. Und dann ist der letzte Teil oder das letzte Buch, das hineingequetscht wird, eine Einführung in die Preisgestaltung für Inhaltsersteller, Themenentwickler und Plugin-Entwickler, aber es ist eine sehr einfache Einführung, aber es soll Sie nur dazu bringen, für den Fall darüber nachzudenken das ist etwas, das Sie interessiert.

DV: Wie ein Produktfokus und eine Vision und Preisgestaltung, und das ist so etwas, was ich da drin höre. Ich meine, vielleicht hat das Inhaltsstück es ein bisschen abgeworfen, aber ist das eine faire Bewertung des dritten Abschnitts?

BR: Ja, du kannst es so sehen. Ja. Und ich habe tatsächlich in der Beschreibung einer der Preisfindungsmethoden Dienstleistungen produziert. Und so und darüber habe ich auch gesprochen, weil ich denke, dass produktbezogene Dienstleistungen in unserer Branche sehr wenig genutzt werden. Und ich denke, dass es wirklich gut für die Leute sein könnte, wenn sie sich mehr damit befassen würden. Und selbst wenn ich online nachschaute, gab es nicht so viele Informationen. Also habe ich einfach auf persönliche Erfahrungen zurückgegriffen und ein riesiges Kapitel darüber geschrieben.

DV: Sind das produktbezogene Dienstleistungen wie Wartungs- und Pflegepläne mehr als das?

BR : Ja, so etwas. Wenn Sie Hosting-Bedarfspflegepläne durchführen möchten, wie z. B. ein kleines Bündel, ein kleines Paket, das Sie kennen, wie eine fünfseitige Website mit einem Foto, einem Heldenbild, was haben Sie für solche Dinge, nur um den Leuten Ideen zu geben, wie sie können machen wie ein Standardprodukt zu verkaufen.

DV: Ich verstehe, dass ich in der Nähe davon bin, vielleicht die Technologie dahinter zu nutzen, um diese Dinge schneller zu machen.

BR: Genau. Das ist genau. Also so und nur damit du es weißt, es gibt nicht so viele Bücher zu diesem Thema. Und ich konnte nicht verstehen, warum es so viele Blogposts und Artikel gibt und was Sie haben, aber Sie haben einfach eine Menge Bücher darüber. Und mir ist klar, dass es am Thema selbst liegt. Es ist, als hätte ich erwähnt, dass dies ein Buch über Steuern ist, wie niemand ein Buch über Steuern lesen möchte. Also, wenn es um die Preisgestaltung geht, so wie auch niemand über die Preisgestaltung nachdenken möchte, wissen Sie, sie denken die ganze Zeit darüber nach.

DV: Vielleicht erkennen sie einfach nicht, dass es Wege gibt, dies anzugehen, die für sie im Moment nicht offensichtlich sind.

BR: Ja. Okay, fair genug. Und wissen Sie, und es gibt keine perfekte Lösung. Und so habe ich meine 25-jährige Erfahrung genommen und alles zusammengefügt, und ich wechsle immer noch ständig zwischen verschiedenen Ansätzen, je nach Situation, aber später werde ich Ihnen mehr über das Erhalten erzählen

DV: Ich möchte mit Ihnen über diese Herangehensweisen sprechen und darüber, woher die Leute normalerweise kommen. Vielleicht verschiedene Denkweisen darüber. Aber wir machen unsere erste Pause und sind gleich wieder da.

DV: Alle sind willkommen zurück bei Press This, dem Podcast der WordPress-Community auf WMR. Wir sprechen mit Brian Rotsztein über die Preispsychologie für WordPress-Freelancer und -Agenturen. Brian, kurz vor der Pause hast du uns ein wenig über dein Buch erzählt, dass es drei Abschnitte hat, die im Wesentlichen die Preisgestaltung und -taktiken, Preismodelle und dann eine Art Einführung in die Preisgestaltung behandeln. Ich werde es vielleicht falsch beschreiben, aber es geht um Produkte und produktbezogene Dienstleistungen. Und deshalb möchte ich einen kleinen Einblick bekommen und mir helfen, mir im Publikum zu helfen, ein wenig darüber zu verstehen, wie Sie darüber denken. Aber was denkst du, ist das, vielleicht fangen wir damit an, was ist deiner Meinung nach das große Problem, das Menschen, die Unternehmen wie Freiberufler und Agenturen führen, daran hindert, mehr auf ihre Preisgestaltung zu achten? Was hindert sie daran, sich zu ändern oder eine Änderung in Erwägung zu ziehen?

BR : Okay, es gibt ein paar Probleme und ich werde sie hier einzeln durchgehen. Das erste ist also, dass es da draußen einen riesigen Mangel an realistischen Informationen gibt. Sie können es sich also in den Blogbeiträgen und Artikeln ansehen und vielleicht sagen, Sie erhalten einige grundlegende Erklärungen. Weißt du, jeder sagt nur, du weißt, kennst deine Zahlen, kennst deine Kosten, was auch immer. Aber ich konnte keinen realistischen Ansatz finden. Wissen die Leute bei meinen Suchanfragen, wie Sie wissen, was ihre Ziele als Unternehmen sind, wissen Sie, kurzfristig, mittelfristig? Ich finde, darüber spricht niemand, aber umso mehr. Ich spreche Dinge an, besonders weil ich über psychologische Dinge spreche, wie: Kennst du dein eigenes Temperament? Wissen Sie, wie Sie mit Kunden umgehen, wissen Sie, dass so viele andere Faktoren eine Rolle spielen. Und so müssen Sie manchmal etwas auf eine bestimmte Art und Weise hören oder, wissen Sie, auf Ihren Verstand klicken oder sogar etwas zum ersten Mal hören. Und ich sagte: Weißt du was, ich werde ein Buch darüber schreiben, damit die Leute diese Informationen bekommen können. Das Buch ist also allgemein für Einsteiger gedacht. Wenn Sie ein erfahrenerer Profi sind, werden Sie viel lesen und sagen: Ja, das weiß ich bereits, aber es gibt noch viel für erfahrenere Leute, und Sie wissen, ich sehe Muster von Leuten, die immer fragen dieselben Fragen. Und selbst ich stolpere irgendwann über gewisse Dinge, also habe ich das Buch darüber geschrieben. Das nächste Problem sind nun Warnsignale und die Qualifizierung potenzieller Kunden gleichermaßen. Wenn Sie den gewünschten Preis erzielen möchten. Sie können nicht alle Kunden gleich behandeln, Sie müssen sie filtern, um sie zu qualifizieren. Und was ich finde, sind all diese Preismodelle, Modelle ignorieren das. So beschreibe ich zum Beispiel eine ganze Reihe verschiedener Menschen, die Sie meiden möchten, oder Arten von Menschen, die Sie meiden möchten. Einen von ihnen rufe ich an, ich nenne Dinge oft. Also einen von ihnen rufe ich um 16:59 Uhr an. Freitag Anrufer. Also, was ist das Problem mit dieser Person? Nun, meistens sitzt jemand am Freitag um 16:59 Uhr im Büro herum und ruft dich an und tut so, als würde er nur eine Idee entwickeln. Ich brauche zum Beispiel eine Website für mein Unternehmen. Und Sie haben dieses ganze großartige Gespräch. Und wissen Sie, der Montagmorgen kommt und Sie stellen einen Vorschlag zusammen. Und es ist 11 Uhr, du rufst sie an und sagst, ja, hey, es ist Brian von dir, wir haben am Freitag gesprochen. Ich möchte nur etwas für den Vorschlag klarstellen. Und, weißt du, der Typ würde sagen, nun, sie erinnern sich nicht einmal an dich. Er meinte, es wäre so, ich erinnere mich nicht wirklich an dieses Gespräch. Weißt du, sie erinnern sich nicht an dich als den Typen, mit dem du um 16:59 Uhr gesprochen hast. Freitag ist nicht dieselbe Person, mit der Sie Montag um 11 Uhr sprechen. Also, weißt du, das ist die Art von Person, auf die man achten sollte, wie Leute, die am späten Freitagnachmittag anrufen. Vergiss es meistens. Sie waren eine Verschwendung meiner Zeit. Und natürlich gebe ich anekdotische Erfahrungen wieder. Aber das ist die Art der Filterung, die ich vorschlage, und ich habe eine ganze Liste detaillierter Erklärungen darüber, wen und warum Sie vielleicht vermeiden sollten, wenn Sie versuchen, den bestmöglichen Preis zu erzielen. Das nächste, und das ist ein riesiges Problem, ist das Vertrauensproblem. Es gibt ein gigantisches Vertrauensproblem in unserer Branche. Und was ich die Leute immer frage, ist, was haben Restaurants und Mobilfunkanbieter und Ihr Vermieter gemeinsam? Und das einzige, was sie gemeinsam haben, ist, sich nie dafür zu entschuldigen, dass sie gefragt, bezahlt und/oder Ihnen eine Rechnung gegeben haben, oder Sie wissen schon, dass sie den gewünschten Preis erhalten, und es sollte Ihnen nicht peinlich sein, zu dem gewünschten Preis bezahlt zu werden. Und wissen Sie, Verlegenheit kann nicht das sein, was Sie davon abhält. Und so habe ich einen gigantischen Kompetenzschutz am Kompetenzaufbau. Und hier gebe ich Ihnen ein paar schnelle Beispiele. Eines ist also das Ermächtigendste, was Sie tun können, wenn Sie jemand während des Gesprächs überrascht, indem Sie alles verwenden, was Sie wissen, wie, Sie befinden sich mitten in Verhandlungen oder Diskussionen und Sie sagen: Okay, es sieht so aus, als würde es passieren Lassen Sie sich 3.000 Dollar geben und der potenzielle Kunde sagt: Können Sie es für 2.500 tun? Ihr Instinkt sagt ja, ja, kein Problem. Sie wollen die Arbeit. Es ist dir egal, was 500 Dollar sind, wenn du 2500 bekommst, richtig? Es ist, als würdest du dich aufregen, aber so sollte es nicht sein. Weißt du, du solltest nicht in Panik geraten. Und so sagst du, du weißt was, aber du willst kalt aufhören. Ich hatte in 25 Jahren noch nie ein Problem damit, dass jemand nein sagte, Sie können mich nicht in die Warteschleife stellen. Du hast sie auf Eis gelegt. Du atmest tief durch. Und du sagst okay, weißt du, ich kann diesem Typen diesen Rabatt nicht besorgen und du steigst wieder ein und erklärst ihnen dann, okay, ich kann dir diesen Rabatt nicht geben. 3000 ist ein fairer Preis. Nimm es. Nun, eine andere ist das, was ich die Politikermethode nenne. Und wenn Sie Vertrauen in Ihre Preisverhandlungen aufbauen möchten, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Gesprächsthemen parat haben. Es ist super wichtig.

BR: Wenn Sie nicht einmal die grundlegendsten Fragen beantworten können. Zum Beispiel, wenn dich jemand nach Preisen fragt. Das ist ein Problem wie das erste Mal, wenn Sie über mögliche Antworten nachdenken, kann nicht sein, wenn sie Sie auf der Stelle fragen. Darüber sollte man sich im Vorfeld Gedanken machen. Und das Beispiel, das ich in dem Buch verwende, ist wie bei Pawn Stars. Also habe ich früher oft Pawn Stars geschaut. Und ich war daran interessiert zu sehen, wie sie miteinander interagierten, und ich bemerkte, dass Rick, einem der Besitzer des Ladens, angeboten wurde, sagen wir, 500 Dollar, um etwas zu kaufen, also sagt jemand, dass der Laden in Washington sagt, ich habe diese Antiquität, was auch immer Rick sieht. Weil er es weiterverkaufen kann, sagt er, hier sind 500. Ich gebe Ihnen 500 Dollar. Ein Kunde wird tatsächlich sagen, wie wäre es mit 600 Dollar. Also, wissen Sie, sie steigen, weil sie aus irgendeinem Grund mehr Geld wollen, als sie denken, dass es wert ist mehr, was hast du und wie reagiert Rick? Er wird sagen: Nun, weißt du was, ich könnte dir weniger als 500 Dollar anbieten, wie wäre es mit 400 Dollar, und plötzlich scheinen 500 ein gutes Geschäft zu sein. Und so hat er diese vorbereitete Erklärung. Er weiß bereits, was er sagen wird, um sicherzustellen, dass er den Preis bekommt, den er will, und er gerät nicht in Panik. Das ist der Schlüssel. Und ich denke das noch einmal, als hätten wir ein riesiges Vertrauensproblem in der Branche. Die Leute neigen dazu, in Panik zu geraten, und wenn es darum geht, über den Preis zu verhandeln, sagen wir mal, Sie könnten so etwas sagen wie: Weißt du, ich dachte nicht, dass du es weißt, wenn der Kunde sagt, dass es so teuer sein könnte, dann weißt du es, vielleicht du kann so etwas wie gut sagen, es tatsächlich als Investition zu betrachten. Betrachten Sie es nicht als Ausgabe. Du wirst es schaffen, du wirst damit Geld verdienen. Es ist eine lohnende Investition. Und dann ist der letzte Teil, sich selbst zu kennen und zu wissen, ob man Persönlichkeitsprobleme hat, also weiß ich, dass sich das wirklich schlecht anhört. Aber hier ist die Sache, hör mich einfach hier draußen an. Sie versuchen, jemanden zu überzeugen, und deshalb müssen Sie Ihre Persönlichkeit, ihre Persönlichkeit und das Zusammenspiel der beiden Persönlichkeiten berücksichtigen. Und ich habe einen psychologischen Hintergrund, ich habe Psychologie an der McGill University in Montreal gelehrt, ich habe Psychologie am Boston College gelehrt, und ich habe früher etwas gelehrt, das sich Theorie der multiplen Intelligenzen nennt. Und es gibt verschiedene Arten von Intelligenzen, und wenn es um diese Art von Verhandlungen geht, sind einige Menschen großartig in der zwischenmenschlichen Intelligenz und haben großartige zwischenmenschliche Fähigkeiten. So können sie leicht eine Beziehung zu Kunden aufbauen, aber die Menschen müssen sich ihrer eigenen Mängel bewusst sein. Zum Beispiel müssen sie wissen, ob sie introvertiert oder extrovertiert sind, weil Sie Ihre Verhandlungen anders angehen werden. Das ist eine Sache, die in Ihre Entscheidungen einbezogen werden muss, und nur mathematische oder nur auf Berechnungen basierende Ansätze zur Ermittlung Ihrer Preise ignorieren die menschliche Natur und Ihre eigene menschliche Natur, und das ist ein Problem. Weißt du, wenn deine Persönlichkeit mit einem Klienten kollidiert, dann musst du wissen, warum du wütend wirst, und du weißt, lernen, mit deiner eigenen Persönlichkeit umzugehen und das zu beheben. Zu Beginn meiner Karriere. Früher war ich viel aggressiver mit Kunden. Und dann wurde mir mit der Zeit klar, warte, das ist ein Problem, das ich auf diese Weise nicht lösen kann, und ich wurde viel selbstbewusster. Und ich empfehle den Leuten nachdrücklich, sich ihrer selbst bewusster zu werden, wenn sie über Preise verhandeln, denn das ist ein wichtiger Faktor.

DV: Es klingt also so, als würde man darüber nachdenken, wie Sie die Blocker auf Menschen sehen, die zu einer Art Preisstrategie führen. Ist das einer, dass sie nicht wirklich realistische Ratschläge bekommen und was sie da draußen lesen und Möglichkeiten, die ihr Geschäft möglicherweise erheblich beeinflussen können? Sie wissen nicht unbedingt, dass sie die roten Fahnen für Angebote anerkennen oder damit umgehen und Kunden qualifizieren. Ich denke, wissen Sie, das ist einer der schwierigsten Teile der Preiserhöhung, denke ich, ist es, den Leuten nein zu sagen. Weißt du, es ist wirklich gut zu hören, dass du auch dieses Selbstvertrauensproblem angesprochen hast. Ich weiß nicht, in wie vielen Threads ich war, wo die Leute sagten, wissen Sie, was soll ich verlangen, und sie waren so, 50 Dollar pro Stunde für die Entwicklung von benutzerdefinierten Plugins. Und du denkst ja, du könntest mehr verlangen. Recht. Und so, aber es ist auch dieses Vertrauensproblem wie das Verhandeln im Moment. Und ich denke, das war auch das, was aufgefallen ist, basierend auf dem, was Sie gesagt haben. Also, wie Sie sagten, sich selbst zu kennen und zu wissen, wie Sie arbeiten, würde ich mir vorstellen, dass das vielleicht auch in die Art von Dienstleistungen einfließen würde, die Sie anbieten, wie werden Sie Wartungspläne blockieren? Bist du super kreativ, vielleicht und vielleicht projektbasiert, ist es aus diesem Grund besser für dich. Und dann hat mir Ihre Art von Hinweis sehr gut gefallen, zu lernen, wo Ihre Stärken und Schwächen liegen, und das gerne auszugleichen, was wirklich, wirklich ins Schwarze getroffen hat. Früher war ich nicht so sympathisch und ich brachte eine sympathische Person mit in den Deal, damit sie wissen, wo ihre Kinder Geburtstag haben und all das Zeug. Aber diese, diese Punkte haben es wirklich in sich. Ich denke aber, um etwas konkreter zu werden. Ich bin im Podcast und versuche auch zu verstehen, was Sie über die Art der beliebten Preismodelle denken, die die Leute verwenden, und vielleicht, was einige der Vor- und Nachteile sind, aber wir werden das nach unserer letzten Pause behandeln.

DV: Alle sind willkommen zurück zu Press This WordPress Community Podcast auf WMR. Wir sprechen mit Brian Rotsztein über die Psychologie der Preisgestaltung. Ryan, kurz vor der Pause. Wir haben über einige der Gründe gesprochen, die Ihrer Meinung nach effektive Blockaden für Freiberufler oder Agenturen sind, die daran denken oder ihre Preise optimieren. Möchten Sie verstehen, was die vielleicht mehr Mängel, guten oder schlechten der beliebten Preismodelle sind und wie Agenturen und Freiberufler anders über ihre Preismodelle denken können, um ein besseres Ergebnis zu erzielen?

BR: Okay, also es gibt viele verschiedene Preismodelle da draußen. Und ich habe viele von ihnen in dem Buch ausführlich besprochen, aber es gibt drei, die für unsere Branche wirklich herausragen. Es gibt also stündliche Preise, und einer der Hauptnachteile ist, dass Sie es schneller erledigen können, wenn Sie in etwas besser werden. Wenn Sie es schneller machen, werden Sie nicht mehr bezahlt, Sie werden weniger bezahlt. Denn wenn Sie aufladen, sagen wir 100 US-Dollar pro Stunde, brauchen Sie acht Stunden, um etwas zu tun. Sie erklären das dem Kunden und er gibt Ihnen 800 Dollar für die acht Stunden Arbeit. Aber wenn Sie dann so gut in etwas werden, dass Sie nur eine Stunde brauchen, und er sagte, der Kunde braucht eine Stunde, aber es kostet 800 Dollar, dann werden sie diese Gebühr auf keinen Fall bezahlen. Das ist also ein inhärent eingebautes Problem. Dann habe ich über Festsätze und Projekthonorare gesprochen, die ich in einem Kapitel zusammengefasst habe. Und Sie wissen, Sie führen einige Zahlen durch und Sie kommen mit einem Preis und das ist in Ordnung. Das ist der Weg zu gehen. Und Sie könnten ein paar Fragen stellen, wissen Sie, ist der Kunde reich? Habe ich Zeit dafür? Fügen Sie vielleicht ein paar Dollar zum Preis hinzu, aber das ist mehr oder weniger, und dann gibt es wertbasierte Preise, bei denen Sie eine langjährige Beziehung benötigen, wie ich weiß, dass viele Leute heutzutage über wertbasierte Preise sprechen, und das ist großartig. Aber um das zu tun, können Sie nicht einfach so tun, als könnten Sie nicht einfach einen neuen Kunden ansprechen und mit wertbasierten Preisen arbeiten, wie ich meine, Sie können, aber es wird meistens nicht funktionieren, besonders für solche kleinere Freelancer und Agenturen. Sie wissen schon, einen neuen Kunden zu fragen, der nicht wirklich weiß wie Sie, wie Sie arbeiten, wie vertrauenswürdig Sie sind, die Qualität Ihrer Arbeit und so weiter. Sie könnten vielleicht sogar beleidigt oder beleidigt sein, dass Sie sie fragen, ob Sie wissen, wie viel Geld Sie mit meinen Diensten verdienen wollen? Weil ich einen Prozentsatz davon nehmen werde.

DV: Also Vertrauensfragen auf der Agenturseite zu mögen, werden sie mir in Zukunft tatsächlich dieses leistungsabhängige Einkommen zahlen?

BR: Ja, absolut. Und ich habe auch darüber gesprochen, wie gleich. Dafür gibt es also eine Lösung. Was ist also die Lösung? Also habe ich mir ein Modell ausgedacht, das ich formalisiert habe, das ich Relative Value Pricing nenne und das auch einen großen Teil des Buches einnimmt. Und um es klar zu sagen, es gibt, es gibt so etwas wie den falschen, sorry, der einzige falsche Preis, den man verlangen kann, ist einer, bei dem man Geld verliert. Es gibt also kein absolutes Richtig oder Falsch. Sagen wir mal, es gibt einfach besser oder schlechter. Basierend auf jahrelangem Versuch und Irrtum in meinem Büro haben wir einen Ansatz entwickelt, bei dem wir alles auf einzigartigen Szenarien basieren. Was sind also einzigartige Szenarien, sodass Sie sich fragen müssen, ob es sich um einen Eilauftrag handelt? Ist es ein Job für Freunde und Familie? Sie fragen also nach einem Rabatt? Ist es ein Angebot für einen schwierigen Kunden? Ist es eine Angebotsanfrage oder RFP? Suchen sie einen Partner für Ihre Dienstleistungen? Ist es eine gemeinnützige Organisation? Haben sie ein beachtliches Budget und wissen Sie, vielleicht außerhalb Ihrer Liga, ist es Pro-Bono-Arbeit? Und so sehen Sie sich die Umstände an und ich habe Ihnen ausführlich erklärt, was Sie in jedem dieser Umstände tun, und ich habe eine ganze Menge mehr als nur eine Handvoll davon. Und zu jedem gibt es ein eigenes Kapitel. Und sie sagen, sehen Sie, bei der Relative-Value-Preisgestaltung in einem Relative-Value-Preismodell müssen Sie die Chancen und Risiken der Übernahme dieses Kunden untersuchen, und das hilft Ihnen, den gewünschten Preis für das Szenario zu erzielen. Also einige Beispiele für Möglichkeiten mit den Fragen zu den Möglichkeiten des Kunden, wie z. B. Gibt es Potenzial für mehr Arbeit von diesem Kunden? Können Sie Empfehlungen und Fragen zu Wachstumsmöglichkeiten erhalten, z. B. werden Sie durch das Projekt lernen und mehr Fähigkeiten erwerben? Gibt es Ihnen die Möglichkeit, zusammenzuarbeiten, wissen Sie, dort Erfahrungen zu sammeln und Leute zum Arbeiten zu finden? Mit dort? Sie sehen sich das Szenario und Projekt selbst an und stellen Fragen dazu. Gibt es also ein Zeitzonenproblem, das die Bearbeitung des Projekts erschweren wird? Gibt es etwas an dem Projekt, bei dem Sie zögern? Weißt du, gibt es einige Last-Minute-Warnzeichen, die auftauchen, weißt du, es ist so etwas wie deine Chance, es ein letztes Mal zu fragen. Und dann Fragen zu Ihrer Person in diesem Szenario, wie: Sind Sie bereit für dieses Projekt? Haben Sie Zeit für dieses Projekt? Und so gehen Sie diese ganze Analyse durch und bauen auf einer Art Festpreismodell auf, und Sie machen einen nächsten Schritt, und das ist, was Relative Value Pricing ist, und ich gebe Ihnen nur ein kurzes Beispiel. Nehmen wir also an, jemand ruft Sie an und möchte eine Website für einen Waschsalon. Sie führen also die Zahlen durch und sagen, okay, mein Preis wird 4.000 Dollar betragen. Okay, das ist großartig. Der Waschsalon gehört jedoch Ihrem Cousin. Also, was machst du? Das bringt sie also in das Rabattszenario für Freunde und Familie? Dieses Szenario hat also seine eigenen einzigartigen Themen wie Familienpolitik, Sie stellen eine Reihe von Fragen und überlegen, welche potenziellen zukünftigen Probleme Sie haben könnten. Das sind also die Dinge, auf die ich hinweise. So könnte es Ihnen zum Beispiel Ihre Mutter schwer machen, wenn Ihr Cousin nicht mindestens 10 % Rabatt bekommt. Daran muss man also denken, denn das spielt eine Rolle, und so hat sich der relative Wert des Projekts nun geändert. Es ist kein 4.000-Dollar-Kauf mehr, da sich das Szenario auf den Preis ausgewirkt hat. Also sobald ich es dir gebe

DV: Entschuldigung, es klingt so, als würden Sie effektiv empfehlen, die Risiken und Chancen abzuwägen, insbesondere das laufende Geschäft, und effektiv Ihre eigene Art von Kunden zu schaffen, aber eine Preisstruktur mit relativem Wert, die entweder zunimmt oder den Preis basierend auf der Kombination dieser Variablen senkt. Und was ist das, wirklich sicher, was ist der ultimative Nutzen davon?

BR: Okay, also um all die realistischen Variationen zu berücksichtigen. von Szenarien, die in Ihrem Geschäftsleben auftauchen werden. Also zum Beispiel, okay, also in diesem Rabatt-Szenario für Freunde und Familie, also ziehst du 10 % ab. Also verlierst du ein bisschen, aber du wahrst das Gesicht deiner Familie und du weißt, dass alle glücklich sind, aber wenn es ein Eiljob ist, Dann schlage ich vor, dass Sie vielleicht 50% hinzufügen, um die Arbeit zu erledigen und sie innerhalb von ein oder zwei Tagen zu erledigen. Und so bekommen Sie eine höhere Bezahlung dafür, dass Sie andere Kunden beiseite schieben oder dass Sie wissen, dass vielleicht etwas in Ihrem Leben vor sich geht, das Sie beiseite legen müssten Sie können den Job schneller auf dem Lift für den Restjob erledigen und sind im Grunde immer noch zufrieden. Das ist unglaublich interessant. Ich wünschte, wir hätten mehr Zeit. Schauen Sie sich das Buch an, wenn es herauskommt, ich denke in den nächsten Wochen zum Zeitpunkt des Veröffentlichungsdatums.

DV: Ja, aber das war super interessant. Danke, Brian. Gut.

BR: Danke.

DV: Ja, natürlich. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, was Brian vorhat, oder die E-Mail-Benachrichtigung für die Veröffentlichung des Buches erhalten möchten, die Psychologie der Preisgestaltung WordPress Edition. Besuchen Sie rotsztein.com. Das ist unser rotsztein.com. Vielen Dank an alle, die Press This, den Podcast der WordPress-Community, auf WMR angehört haben. Dies war wiederum Ihr Gastgeber David Vogelpohl. Ich unterstütze die WordPress-Community durch meine Rolle bei WP Engine und ich liebe es, Ihnen hier jede Woche auf Press This das Beste aus der Community zu präsentieren.