Preisstrategie, der am meisten unterschätzte Marketingkanal für WordPress-Produkte

Die Preisstrategie ist meiner Meinung nach der am meisten unterschätzte Marketingkanal für WordPress-Produkte. Die Preisgestaltung ist unglaublich einfach zu ändern und kann einen transformativen Einfluss darauf haben, wie profitabel ein Unternehmen ist.

Wenn Sie noch nie mit der Preisgestaltung experimentiert haben, können einige grundlegende Optimierungen Ihren Umsatz um 20 oder 30 % steigern; Und wenn Sie Ihre Preise in der Vergangenheit optimiert haben, können Sie immer noch ziemlich schnell 5 bis 10 % Verbesserungen erzielen.

Preisgestaltung ist Marketing. Dies ist einer der wichtigsten Faktoren, die ein Kunde berücksichtigen wird, wenn er entscheidet, ob er bei Ihnen kauft oder nicht. Doch bekommt sie selten die Aufmerksamkeit, die sie verdient.

Ich erfinde das nicht: Einer unserer Kunden, der die Empfehlungen zur Preisgestaltung aus seinem Marketing-Audit und seiner Strategie letztes Jahr umgesetzt hat, hat mir diese Woche eine E-Mail geschickt (nachdem ich mit der Arbeit an diesem Artikel begonnen hatte). Er erzählte mir, dass sie seit der radikalen Überarbeitung ihrer Preise, wie wir sie in einem kürzlich durchgeführten Audit empfohlen hatten, von 500 US-Dollar Umsatz in den ersten 9 Monaten des Jahres auf 10.000 US-Dollar in den letzten 3 Monaten des Jahres gestiegen seien. Genau das gleiche Produkt, 20-facher Umsatz.

Das sind keine typischen Ergebnisse aus der Arbeit an Ihrer Preisgestaltung, aber sie zeigen Ihnen, warum die Preisgestaltung so wichtig ist. Dieser Beitrag gibt Ihnen einen Einblick, wie wir über die Preisgestaltung denken, was wir aus der Zusammenarbeit mit Dutzenden von WordPress-Produktunternehmen über ihre Preisgestaltung durch unsere Marketing-Audits gelernt haben, und einige umsetzbare nächste Schritte, die Sie umsetzen können.

Preisgestaltung nach Wert

Was ist ein guter Preis für etwas? Wir würden wahrscheinlich zustimmen, dass ein „guter“ Preis ein „fairer“ Preis ist. Ein „fairer“ Preis berücksichtigt den Wert, den Sie als Kunde erhalten, wahrscheinlich auch die Kosten für die Herstellung des Produkts und möglicherweise die Kosten konkurrierender Produkte.

Sie werden wahrscheinlich nicht für mehr als den Wert kaufen wollen, den Sie erhalten, und ich werde nicht für weniger als die Produktionskosten des Produkts verkaufen wollen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie von mir eine positive Rendite für Ihre Investition erhalten und ich im Geschäft bleibe.

Aber was sollten Sie tun, wenn Sie digitale Produkte verkaufen, die sehr niedrige Grenzkosten haben und die Gewinnspannen potenziell enorm sind? Sie sollten immer noch nach Wert preisen. „Preisgestaltung nach Wert“ bedeutet einfach, dass Sie Ihr Produkt gemäß dem Wert bepreisen, den Sie für den Kunden schaffen, nicht gemäß den Kosten für Sie. Die wertorientierte Preisgestaltung gerät gelegentlich in die Kritik, erfüllt aber dennoch die obige Definition von „fair“. Solange der Kunde noch Geld verdienen kann, sollten Sie keine Bedenken haben!

Um den Wert zu bewerten, müssen Sie verstehen, welchen Wert Ihre Produkte für Ihre Kunden schaffen. Möglicherweise verstehen Sie das bereits, oder Sie müssen mit Ihren Kunden sprechen, um es herauszufinden. Beides ist in Ordnung! Hier sind einige nützliche Szenarien, die Ihnen dabei helfen, darüber nachzudenken:

• Ein Entwickler rechnet seine Zeit mit 100 $/Stunde ab. Sie kaufen Ihr Produkt. Wenn Ihr Produkt ihnen drei Stunden/Monat einsparen kann, können sie zusätzlich 300 $ verdienen! Aber sie sehen ständig Behauptungen wie Ihre; Wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt hervorragend hergestellt ist und nicht kaputt geht, sparen sie definitiv die zwei Stunden und müssen sich keine Sorgen um Fehler machen. Eventuell können Sie dafür eine Prämie verlangen. 300 $/Monat sind 3.600 $/Jahr, und Ihr Produkt ist nicht so teuer.
• Ein Implementierer , der nicht in der Lage wäre, die von Ihrem Produkt erstellte Lösung zu codieren , kann ein 2000-Dollar-Projekt übernehmen , das er sonst nicht durchführen könnte. Ihr Produkt ist ein wesentlicher Bestandteil dieses Projekts. Wie viel von den 2000 Dollar ist es wert?
• Ein Kleinunternehmer hat Werbung dafür gesehen, wie einfach es ist, WordPress zu verwenden, und probiert es aus. Sie haben mäßige technische Voraussetzungen und finden Ihr Produkt. Die Einrichtung dauert fünf Stunden, hilft ihnen jedoch, die Einstellung eines Entwicklers (der 100 US-Dollar pro Stunde verlangt) zu vermeiden, und ermöglicht es ihnen, über zwei Jahre 50.000 US-Dollar an Geschäften zu gewinnen . Und Sie möchten den Preis von 50 $ auf 60 $ oder sogar 250 $ auf 270 $ ändern?

Sie können auch sehen, wo Wert fehlt, und so Bereiche finden, auf die Sie die Produktentwicklungszeit konzentrieren müssen. Wenn Ihr Produkt nicht zuverlässig ist und jeden Monat fünf Stunden Fehlerbehebung benötigt, verliert der Entwickler jetzt entweder Zeit und Geld, der Implementierer kann das Projekt überhaupt nicht abschließen, oder das kleine Unternehmen hat gerade ein 10.000-Dollar-Projekt verloren. Die wertbasierte Preisgestaltung schwingt in beide Richtungen, und der Wert muss vorhanden sein.

Unter der Annahme, dass Ihre Kunden einen positiven Wert von Ihrem Produkt erkennen, schauen wir uns an, wie Sie mit der Preisgestaltung experimentieren können.

Wie man mit der Preisgestaltung experimentiert

Die Preisgestaltung ist ein so guter Marketingkanal, weil es so einfach ist, damit zu experimentieren. Sie können den Preis eines Produkts in wenigen Minuten ändern, aber es gibt oft große interne Widerstände dagegen. Ich kann nachfühlen – ich habe es getan und auch erlebt – aber ich kann aus erster Hand berichten, dass diese Angst am meisten überschätzt wird.

Dies ist einer der Bereiche, in denen Sie dem Produkt zu nahe sein können: Sie sehen es jeden Tag, während Ihre Kunden dies nicht tun. Es ist wahrscheinlicher, dass die Mehrheit der Neukunden es nicht einmal bemerkt.

Wenn Sie Preisänderungen als Experiment angehen, geben Sie sich die Erlaubnis, neue Dinge auszuprobieren. Verpflichten Sie sich für einen Zeitraum von 45 Tagen zu Ihren neuen Preisen und analysieren Sie dann die Daten. Wenn Sie profitabler sind, behalten Sie die Änderungen bei. Wenn Sie weniger profitabel sind, ändern Sie es einfach zurück. Das Worst-Case-Szenario ist wahrscheinlich , dass Sie einen Monat lang 20 % weniger Geld verdienen. Aber das Best-Case-Szenario? Sie haben gerade die Rentabilität Ihres Unternehmens dramatisch gesteigert.

Um es klar zu sagen, nicht alle Preisexperimente werden funktionieren. Ich habe in diesem Beitrag eine Handvoll Beispiele angeführt, die im Allgemeinen funktionieren, aber wir haben auch an Preisexperimenten gearbeitet, bei denen selbst eine Änderung von 5 $ sehr schlecht funktioniert hat. Es ist jedoch wahr, dass es äußerst unwahrscheinlich ist, dass der erste oder zweite Preis, auf den Sie sich einigen, der effizienteste Preispunkt ist, und daher lassen sich durch das Experimentieren mit der Preisgestaltung erhebliche Gewinne erzielen.

Kommen wir zu einigen praktischen Hinweisen:

• Ihr Test sollte 45 Tage lang laufen .
  Dieser sieht zwei Zeiträume vor: einen 14-tägigen Zeitraum für Kunden, die gerade eine Kaufentscheidung treffen, um „freizumachen“, und dann weitere 31 Tage für den Test. Sie müssen die Käufer klären (da der Preisanstieg einige Leute abschrecken könnte), aber nur, weil sie gegen den niedrigeren Preis verankert sind. Betrachten Sie daher nur Daten aus dem 31-Tage-Zeitraum.
• Kündigen Sie die Preisänderung nicht an .
  Sie können Dringlichkeit schaffen, indem Sie sagen: „Die Preise steigen in 7 Tagen!“, aber das wird Ihr Experiment durcheinander bringen.
• Wenden Sie die Änderung nur auf neue Kunden an .
  Bestehende Kunden sollten immer das Angebot erhalten, für das sie sich angemeldet haben.

Ich würde auch davon abraten, die Analytik zu genau zu betrachten, um damit zu beginnen. Es ist wirklich wichtig, den gesamten Testzeitraum zu erhalten, damit Sie ihn richtig vergleichen können. Letztes Jahr erhöhte ein Kunde kurz vor seinem Urlaub seine Preise. Sie sagten mir, wenn sie nicht offline gewesen wären, hätten sie die Preise zurückgesetzt – aber sie waren froh, dass sie es nicht getan hatten, da die Einnahmen am Ende deutlich höher waren.

Sobald Sie die Daten haben, sollten Sie sich ein paar Metriken ansehen:

1. Gesamteinnahmen
2. Gesamtgewinn
3. Durchschnittlicher Bestellwert (AOV)
4. Durchschnittlicher Gewinn pro Kunde
5. Wechselkurs

Wenn die Zahlen nahe beieinander liegen, möchten Sie vielleicht beim höheren Preis bleiben, da es oft rentabler ist, weniger Kunden zu haben, die Ihnen mehr zahlen. Wenn Sie jährliche Verlängerungen verwenden, denken Sie auch daran, wie sich diese Zahlen auf diese auswirken. Ein höherer durchschnittlicher Anfangsbestellwert lässt sich leichter in einen höheren Verlängerungspreis umwandeln.

Wenn Sie noch nie mit der Preisgestaltung experimentiert haben, können Sie hier ein einfaches Preisexperiment ausprobieren: Erhöhen Sie Ihre Preise in den nächsten 45 Tagen um 20 %.

Und wenn ja, lassen Sie uns die Raffinesse unseres Ansatzes erhöhen, indem wir beginnen, Ihre Kunden zu segmentieren.

Segmentieren Sie Ihre Kunden, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen

Das Experimentieren mit Ihrer Preisgestaltung zwingt Sie dazu, Ihre Kunden besser zu verstehen. Als nächstes behandeln wir warum und wie es geht.

Wir haben bereits über wertbasierte Preisgestaltung gesprochen, aber Sie haben vielleicht bemerkt, dass die unterschiedlichen Kundenprofile, die ich beschrieben habe (Entwickler, Implementierer und Kleinunternehmer), alle unterschiedliche Wertniveaus erreicht haben.

Um effektiv den Wert zu bepreisen, müssen Sie Segmente und Ebenen verwenden, um unterschiedliche Mengen des Werts zu erfassen, den Ihre Kunden realisieren. Dies wird Ihnen helfen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen, eine der wichtigsten Kennzahlen, die jeder Shop beachten sollte.

Die stark vereinfachte Version davon ist, dass Sie Ebenen haben möchten, normalerweise drei. Auf einer grundlegenden Ebene ordnen Sie die Ebenen dann grob den verschiedenen realisierten Wertniveaus zu. Zu Beginn kann dies zu recht niedrigen Stufen zwischen den Stufen führen – zum Beispiel 1x, 1,5x und 2,5x.

Im Laufe der Zeit können Sie möglicherweise mehr Wert hinzufügen und Ihren Kunden helfen, mehr Wert zu erzielen. Damit erreichen Sie die SaaS-Goldstandard-Tier-Unterschiedsstufe von 1x, 2,5x und 5x.

Dann versuchen Sie, Ihre Kunden durch die Stufen zu schieben. Können Sie eine Funktion mit höherem Wert in eine der Ebenen aufnehmen? Oder können Sie andere Premium-Elemente wie mehr Websites oder schnelleren Support anbieten?

Interessant ist die Annahme, dass Ebenen auf unterschiedlichen Nutzungsniveaus und der Anzahl der Standorte basieren sollten, auf denen eine Lizenz verwendet werden kann. Relativ wenige andere webbasierte Branchen sind bei der Preisgestaltung so einheitlich. Die Alternativen umfassen die Bezahlung nach Nutzung, nach Anzahl der Benutzer, nach Ergebnissen (dh einem Prozentsatz des Umsatzes) oder anderen. Typischerweise lautet die Antwort, da WordPress-Produkte in der Regel selbst gehostet werden, wären diese Nutzungsbeschränkungen willkürlich. Das stimmt wahrscheinlich in den meisten Fällen, aber trifft es auch auf dich zu? In WordPress neigen wir alle dazu, uns gegenseitig zu kopieren, und oft ist der Grund, warum andere Leute etwas nicht tun, eher, weil niemand es als erster ausprobiert hat, als weil es eine schlechte Idee ist.

Praktische Tipps für WordPress-Produkte

Was sind einige der Macken des WordPress-Bereichs? Da wir ausschließlich mit WordPress-Unternehmen zusammenarbeiten, können wir dies beantworten.
Nachfolgend finden Sie einige allgemeine Regeln, die wir aus unserer Marketing-Audit- und Strategiearbeit gelernt haben, abhängig von der Art der Produkte, die Sie verkaufen. Diese werden nicht immer wahr sein, aber sie funktionieren im Allgemeinen für unsere Kunden.

Neue Marktsegmente erobern

Die Vorteile einer guten Preisstrategie hören hier nicht auf! Mit einer guten Preisgestaltung können Sie andere Marktsegmente zu Verkaufszeiten gewinnbringend erobern. Der Black Friday ist das größte Verkaufsereignis für die meisten WordPress-Produkte, und die Unternehmen, die am besten abschneiden, sind diejenigen mit den besten Preisen. Hier ist der relevante Abschnitt aus meinem Beitrag zum Black Friday für WordPress-Produkte:

Jack Arturo… [von WP Fusion shared] einige weitere Einzelheiten zum Erfolg:

„Wir konnten effektiv preissensible potenzielle Kunden abholen, die sonst nicht gekauft hätten. Unsere Preise sind ziemlich hoch und ein Rabatt von 30 % ist ein ziemlich gutes Geschäft.“

Eine wichtige Erkenntnis aus Jacks Erfolg ist, dass man den Black Friday nicht isoliert betrachten kann. Um „erfolgreich“ zu sein, muss jeder Rabatt im Kontext stehen. WP Fusion ist teuer (es beginnt bei 250 $/Jahr), aber es bietet einen enormen Mehrwert. Indem er einmal im Jahr einen bescheidenen Rabatt gewährt, ist Jack in der Lage, preisbewusste Kunden anzusprechen und gleichzeitig die Integrität der Preisgestaltung für den Rest des Jahres aufrechtzuerhalten.

Risiko und Belohnung am Black Friday

Nächste Schritte für Ihre Preisstrategie

Die Preisstrategie ist der am meisten unterschätzte Marketingkanal für WordPress-Produkte. Ich hoffe, dieser Artikel hat Ihnen einige praktische Schritte gegeben, wie Sie mit Ihrer Preisgestaltung und Ihrer allgemeinen Preisstrategie experimentieren und diese verbessern können.

Wenn Sie sich das professionell ansehen möchten, sind wir in einer einzigartigen Position, um Ihnen zu helfen: Unsere Marketing-Audit- und Strategiearbeit befasst sich mit der Preisgestaltung – und sehr viel mehr. Der Preisteil allein zahlt sich jedoch oft für die Arbeit aus. Erfahren Sie mehr oder nehmen Sie hier Kontakt auf.

Ich beantworte gerne alle Fragen oder antworte auf Feedback in den Kommentaren, also lassen Sie mich Ihre Gedanken wissen.