Den „ROPO-Effekt“ verstehen: Der richtige Weg, um Ihr Online-Geschäft zu retten

Die einzige Konstante im E-Commerce ist das sich ständig ändernde Kundenverhalten. Und neuerdings kommt auch der ROPO-Effekt in die Diskussion. Obwohl dies kein aktuelles Thema ist, da Google bereits vor einem Jahrzehnt eine Partnerschaft mit Gortz eingegangen ist und diesen Einkaufstrend untersucht hat.

ROPO bedeutet „Online recherchieren, offline kaufen“.

Vor dem Kauf eines Produkts recherchieren Kunden zunächst online über das Produkt. Anschließend kaufen sie das Produkt in physischen Geschäften.

Warum reden wir jetzt darüber?

Denn wie andere Trends ist auch dieser mit der Zeit nicht abgeklungen. Nach einem Jahrzehnt wird dieses Phänomen anhalten, und die Forschung zeigt, dass dies der Fall ist. Laut BIGresearch –

92,5 % der Erwachsenen gaben an, regelmäßig oder gelegentlich online nach Produkten zu recherchieren, bevor sie diese in einem Geschäft kaufen.

Wenn Sie nun ein physisches Geschäft und einen Online-Shop haben, müssen Sie sich über den ROPO-Effekt möglicherweise keine großen Sorgen machen. Wenn Sie jedoch ein Marktplatzbesitzer sind und Ihr Umsatz auf der Provision basiert, die Sie durch die Anzahl der über die Plattform getätigten Transaktionen erzielen, müssen Sie sich über den ROPO-Effekt Sorgen machen.

Heute werden wir darüber sprechen , wie man den ROPO-Effekt versteht , wie er die Marktplatzbesitzer betrifft, wie man ihn bekämpft und wie man ihn misst.

Lass uns anfangen-

Sollte Ihnen der ROPO-Effekt als Onlineshop- oder Marktplatzbesitzer am Herzen liegen?

Online-Shops und Marktplätze müssen den ROPO-Effekt berücksichtigen!

Wenn Sie einen Online-Shop und ein physisches Geschäft haben, können Sie von diesem Trend profitieren. Sie müssen Ihre Online-Präsenz erhöhen und Ihr Portfolio stärken, damit die Leute Sie online und offline leicht finden können.

Wenn Sie jedoch über einen Marktplatz verfügen, auf dem Sie auf die auf der Plattform getätigten Transaktionen angewiesen sind und keine Offline-Präsenz haben, kann sich der ROPO-Trend negativ auswirken.

Das bedeutet nicht, dass Sie ein physisches Geschäft einrichten müssen, um dieses Problem zu lösen.

Sie müssen Lösungen finden, um diesem Trend entgegenzuwirken und das Blatt zu Ihren Gunsten zu wenden. Keine Sorge, wir werden später in diesem Abschnitt darüber sprechen.

Aber zuerst werden wir darüber sprechen, was zum ROPO-Effekt führt.

Was führt zum ROPO-Effekt?

Kunden sind schlau geworden, und das zu Recht. Es gibt zu viel Konkurrenz im E-Commerce-Bereich und es gibt viele Varianten jedes Produkts auf dem Markt. Deshalb möchten sie vor dem Kauf eines Produkts gründlich recherchieren.

Einer Studie zufolge „recherchieren 88 % der Käufer online, bevor sie einen Kauf tätigen“.

Wie wir sehen, wird dieser Trend anhalten und nicht so schnell verschwinden. Es sei denn (wir hoffen sicherlich nicht), dass wir so etwas wie die Pandemie 2020 bekommen (Touch Wood).

Es gibt einige Faktoren, die zum ROPO-Effekt führen:

• Ausstellungsraum
• Vertrauen und Sicherheit
• Versandkosten und Verzögerungen
• Greifbare Erfahrung
• Kundendienst
• Rückgabe und Umtausch
• Produktverfügbarkeit
• Lokale Präsenz
• Soziale Interaktion
• Sofortige Befriedigung
• Werbeaktionen im Geschäft

Schauen wir sie uns im Detail an.

Ausstellungsraum

Dies geschieht, wenn ein Kunde in ein stationäres Geschäft geht, um offline ein Produkt zu recherchieren, und dann online zu einem deutlich günstigeren Preis oder zu einem reduzierten Preis kauft. Dies war ein großer Vorteil für Online-Händler und Marktplätze, deren Online-Verkäufe florierten. Angesichts der sich ständig ändernden Kundenpsychologie und des Kundenverhaltens erleben wir jedoch jetzt eine Anomalie dieser Gewohnheit.

Vertrauen und Sicherheit

Menschen zögern oft, teure Artikel auf Online-Marktplätzen zu kaufen. Sie möchten das Produkt erst einmal prüfen, bevor sie viel Geld ausgeben. Sie möchten auch persönlich mit den Vertriebsmitarbeitern interagieren, bevor sie sich endgültig für den Kauf des Produkts entscheiden.

Versandkosten und Verzögerungen

Es kam häufig vor, dass Kunden das Produkt nach dem Online-Kauf nicht rechtzeitig erhielten. Dies ist ein sehr großer Kampf in der Online-E-Commerce-Community.

Laut Supply Chain Quarterly kam es bei 70 % der Kunden zu Lieferverzögerungen, ohne dass dafür ein Grund angegeben wurde.

Lustige Geschichte! Zur Unterstützung meines Nackens habe ich auf einem Online-Marktplatz ein Nackenkissen bestellt. Da ich viele Stunden vor dem Computer arbeite, habe ich oft Nackenschmerzen und ich habe irgendwo gelesen, dass ein Nackenkissen die Schmerzen teilweise lindern kann. Aufgrund einiger Zollprobleme erhielt ich das Produkt jedoch nach 24 Tagen und in der Zwischenzeit konnten mir einige Übungen die Nackenschmerzen lindern. Als das Nackenkissen ankam, brauchte ich das Produkt nicht mehr und verlor das Interesse.

Aus diesem Grund bevorzugen viele Kunden den Kauf direkt im Ladengeschäft, um das Produkt sofort zu erhalten. Sie tun dies am liebsten, wenn sie ein Produkt dringend benötigen.

Lesen Sie : So verbessern Sie Ihre Lieferstrategie und steigern Ihren Umsatz

Greifbare Erfahrung

Kunden benötigen eine Berührung oder eine Testversion, bevor sie bestimmte Arten von Produkten kaufen. Zum Beispiel Kleidung, Möbel oder Schuhe. Bevor Kunden ein Kleid oder einen Schuh kaufen, möchten sie diese anprobieren, um zu sehen, ob sie passen und zu ihrem Stil passen. Außerdem möchten sie das Bett oder Sofa testen, indem sie darauf sitzen/liegen.

Offensichtlich ist das in einem Online-Shop nicht möglich.

Kundendienst

Beim Kauf oder vor dem Kauf eines Produkts interagieren Kunden gerne mit den Verkäufern, um weitere Informationen zu erhalten. Der persönliche Kundenservice hat einen positiven Einfluss auf den Kauf eines Produkts, da der Kunde direkt Hilfe erhält. Das ist ihnen lieber als die vorgefertigten Antworten eines Bots.

Komplizierte Rückgabe- und Umtauschbedingungen

Rückgabe und Umtausch bereiten der Online-E-Commerce-Community große Kopfschmerzen. Speziell für Marktplätze. Da Kunden Produkte von verschiedenen Anbietern kaufen und das Produkt nur von einem Anbieter zurückgeben möchten, kann es auf dem Markt zu Schwierigkeiten kommen. Die meisten von ihnen verfügen nicht über die richtigen Richtlinien und die Kunden haben normalerweise Schwierigkeiten mit dem Prozess.

Laut Invesp werden mindestens 30 % aller online bestellten Produkte zurückgegeben, im Vergleich zu 8,89 % in stationären Geschäften.

Menschen möchten Produkte in physischen Geschäften kaufen, um die Produkte bequem zurückgeben zu können.

Lesen Sie : So verwalten Sie Rückgabe- und Garantieanfragen effektiv auf Ihrem Online-Marktplatz

Produktverfügbarkeit und Authentizität

Menschen sind oft unsicher über die Produktverfügbarkeit in Online-Shops. Außerdem sind sie hinsichtlich der Echtheit der online verkauften Produkte verwirrt.

Sie wünschen sich mehr Sicherheit beim Kauf eines Produkts und vertrauen darauf, dass den physischen Geschäften nicht die Produkte ausgehen.

Unterstützung lokaler Unternehmen

Laut Serpwatch kaufen 54,81 % der Amerikaner mindestens einmal im Monat in einem örtlichen Geschäft ein.

Dies zeigt, dass viele Kunden es vorziehen, das lokale Geschäft zu unterstützen, anstatt Produkte online zu kaufen. Lokale Geschäfte sind von entscheidender Bedeutung für das Leben der Gemeinschaft und werden oft zum Treffpunkt und Treffpunkt für die Einheimischen.

Soziale Interaktion

Heutzutage sind die Leute ziemlich beschäftigt und haben wenig Zeit, sich mit anderen auszutauschen. Deshalb nutzen sie die Gelegenheit, beim Einkaufen mit Menschen zu interagieren. Sie betrachten das Einkaufen in örtlichen Geschäften sowohl als soziale Aktivität als auch als körperliche Aktivität.

Sofortige Befriedigung

Dies hängt mit den Versandverzögerungen zusammen. Die Leute wollen das Produkt kaufen und es sofort mit nach Hause nehmen. Sie wollen nicht warten und das Bedürfnis nach dem Produkt verlieren.

Werbeaktionen im Geschäft

Sonderangebote, Rabatte oder exklusive Angebote, die nur in physischen Geschäften verfügbar sind, können Verbraucher dazu verleiten, ihre Einkäufe offline zu tätigen.

Dies sind die Hauptfaktoren, die zum ROPO-Effekt führen und das Geschäft von Online-Marktplätzen behindern.

Welche Produktkategorien sind also am stärksten betroffen?

Welche Marktplatzkategorien werden am stärksten vom ROPO-Effekt beeinflusst?

Nicht alle Produktarten sind vom ROPO-Effekt betroffen. Hier sind die Produkte, die anfällig für ROPO sind.

• Mode & Schuhe
• Haushaltsprodukte
• Schönheitsprodukte
• Elektronische Produkte

Lassen Sie uns mehr darüber erfahren, ja?

Mode & Schuhe

Modeprodukte sind am anfälligsten für den ROPO-Effekt. Das Gleiche gilt auch für Schuhe. Die Leute möchten das Kleid vor dem Kauf anprobieren, um sicherzustellen, dass es passt. Sicherlich möchten Sie als Kunde eine Jeans ausprobieren, um herauszufinden, ob sie bequem ist und ihm/ihr passt oder nicht.

Auch wenn der Online-Marktplatz für Mode floriert, wird das Bedürfnis der Kunden nach Berührung, Ausprobieren und Fühlen niemals nachlassen.

Lesen Sie : So erstellen Sie einen Bekleidungsmarkt

Haushaltsprodukte

Angenommen, Sie bereiten ein köstliches Curry zu und benötigen eine Zutat, um das Curry vollständig und schmackhaft zu machen. Würden Sie 30 Minuten bis 2 Stunden auf die Online-Lieferung warten oder in einem örtlichen Geschäft einkaufen, das kaum fünf Minuten entfernt ist?

Die meisten Menschen haben einen alltäglichen Bedarf an Haushaltsprodukten und hätten nichts dagegen, für eine schnelle Lieferung ein paar Dollar mehr auszugeben.

Lesen Sie : So erstellen Sie einen Marktplatz für Wohnaccessoires

Schönheitsprodukte

Dies ist eine sehr sensible Produktkategorie. Da es um die Haut und Schönheit der Menschen geht, sind sie beim Kauf von Schönheitsprodukten sehr vorsichtig. Ein falscher Lippenstift kann sich sehr negativ auf das gesamte Make-up auswirken.

Und deshalb kaufen Kunden Schönheitsprodukte immer noch lieber in physischen Geschäften für Schönheitsprodukte, Kosmetika und Parfüme.

Nykaa , ein indischer Beauty-Marktplatz, hat dieses Konzept verwirklicht und schließlich auch auf stationäre Geschäfte ausgeweitet.

Lesen Sie : So erstellen Sie einen Marktplatz für Schönheitsprodukte

Elektronische Produkte

Angenommen, Sie kaufen eine Glühbirne für Ihr Schlafzimmer. Vor dem Kauf sollten Sie unbedingt prüfen, ob die Glühbirne funktioniert und die Beleuchtung effizient ist. Dasselbe gilt auch für andere elektronische Produkte.

Kunden möchten die Elektroprodukte vor dem Kauf testen und gehen deshalb lieber in die örtlichen Geschäfte, um sie zu kaufen.

Lesen Sie : So erstellen Sie einen Elektronikmarktplatz

Neben diesen Kategorien sind auch Abteilungen wie Sport, Möbel, Pharmazie und bestimmte Elektronikbereiche anfällig für das ROPO-Phänomen.

So messen Sie den ROPO-Effekt

Die Messung des ROPO-Effekts kann eine Herausforderung sein. Sie müssen das Online-Verhalten des Kunden mit dem Offline-Verhalten verknüpfen. Es gibt jedoch Methoden, mit denen Sie dies effektiv messen können.

1. Kundenumfragen : Sie können Umfragen durchführen, um das Einkaufsverhalten und die Vorlieben der Kunden zu verstehen. Stellen Sie Fragen zu ihrem Rechercheprozess, ob sie vor dem Offline-Kauf eine Online-Recherche durchgeführt haben und welche Faktoren ihre Entscheidungen beeinflusst haben.
2. Umfragen oder Interviews im Geschäft : Sie müssen Daten von Kunden in Ihren Filialen sammeln, indem Sie Umfragen oder Interviews im Geschäft durchführen. Dies kann Aufschluss über ihre Online-Recherchegewohnheiten geben und darüber, ob sie ihren Kauf nach einer Online-Recherche getätigt haben.
3. Datenanalyse aus Online- und Offline-Quellen : Analysieren Sie Daten aus verschiedenen Quellen, z. B. Website-Analysen, CRM-Daten, Point-of-Sale-Systemen und Treueprogrammen. Suchen Sie nach Mustern oder Korrelationen, die auf einen Zusammenhang zwischen Online-Interaktionen und Offline-Käufen hinweisen.
4. Eindeutige Identifikatoren : Verwenden Sie eindeutige Identifikatoren oder Tracking-Codes, um Online-Interaktionen mit Offline-Verkäufen zu verknüpfen. Sie können beispielsweise Online-Gutscheine oder Codes bereitstellen, die Kunden im Geschäft einlösen können, sodass Sie die Wirksamkeit bestimmter Online-Kampagnen bei Offline-Einkäufen verfolgen können.
5. Geolocation-Daten : Nutzen Sie Geolocation-Daten, um die Bewegungen der Kunden zwischen Online- und Offline-Bereichen zu verstehen. Diese Daten können Einblicke in den Zusammenhang zwischen Online-Recherche und Ladenbesuchen geben.
6. A/B-Tests : Führen Sie A/B-Tests durch, um das Verhalten von Kunden, die bestimmte Online-Marketingkampagnen gesehen haben, mit denen zu vergleichen, die dies nicht getan haben. Dies kann Ihnen helfen, die Auswirkungen dieser Kampagnen auf Offline-Käufe zu verstehen.
7. CRM-Integration : Integrieren Sie Ihre Online- und Offline-Systeme wie CRM und POS, um eine ganzheitlichere Sicht auf das Kundenverhalten und die Einkäufe zu erhalten.
8. Aktionscodes oder Coupons : Bieten Sie online-exklusive Aktionscodes oder Coupons an, die Kunden in physischen Geschäften verwenden können. Die Verfolgung der Einlösung dieser Codes kann Erkenntnisse über den ROPO-Effekt liefern.
9. Geräteübergreifendes Tracking : Implementieren Sie geräteübergreifendes Tracking, um zu verstehen, wie Kunden während ihrer Recherche- und Kaufreise zwischen Geräten wechseln.

Mit diesen Methoden können Sie den ROPO-Effekt messen.

So bekämpfen Sie den ROPO-Effekt: Expertentipps für Marktplatzbesitzer

Bisher haben Sie erfahren, was der ROPO-Effekt ist, wie er sich auf die Marktplatzbesitzer auswirkt, was zu diesem Phänomen führt und welche Produktkategorien am stärksten betroffen sind.

Um damit klarzukommen und Ihr Unternehmen nicht zu sehr in Mitleidenschaft zu ziehen, müssen Sie wissen, wie Sie diesen Effekt bekämpfen können.

Machen Sie sich keine Sorgen, Sie müssen nicht viel tun. Nur ein paar Übungen, die Sie brauchen, um effizient zu arbeiten –

Vereinfachen Sie den Kaufprozess und steigern Sie den Wert Ihrer Produkte

Der Hauptgrund, warum sich Verbraucher für den Online-Einkauf entscheiden, ist die Bequemlichkeit. Sie finden es einfach und zugänglich. Darüber hinaus erhalten sie mehr Optionen.

Daher müssen Sie ihnen ein reibungsloses und problemloses Einkaufserlebnis ermöglichen. Mit einfachen Worten: Sie sollten nicht denken: „Vielleicht sollte ich zum örtlichen Geschäft gehen, anstatt auf diesem Online-Marktplatz zu bestellen“, wenn sie bei Ihnen einkaufen. Wir haben bereits einen Blog darüber geschrieben, wie man Erstkunden zu Stammkunden macht. Hör zu.

Sie müssen den Kaufprozess einfach gestalten. Erhöhen Sie den Wert Ihrer Produkte. Faktoren wie kostenlose Lieferung und schnelle Lieferung spielen für das Einkaufserlebnis des Kunden eine große Rolle. Laut Readycloud überzeugt der kostenlose Versand fast 80 % der US-Verbraucher, online einzukaufen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie über flexible Rückgabe- und Umtauschrichtlinien verfügen. Einfacherer Umtausch, Rückgabe ohne Rückfragen und schnellere Rückerstattungen sind einige Dinge, die Kunden versichern, dass sie nicht zögern würden, online zu bestellen.

Preise optimieren

Bevor Kunden ein Produkt online kaufen, vergleichen sie es immer mit dem Offline-Preis. Und wenn der Offline-Preis leider niedriger ist als der Online-Preis, dann wissen Sie, was das bedeutet. Dies gilt insbesondere für die Produkte, die am anfälligsten für den ROPO-Effekt sind. Wenn Sie also diese Produktkategorien verkaufen, müssen Sie den Marktpreis ständig im Auge behalten.

Es ist nicht so, dass Sie einen niedrigeren Preis als in den Offline-Shops einhalten müssen, Sie müssen ihn zumindest auf dem gleichen Niveau oder dem Standardpreis halten.

Weitere Informationen zur Preispsychologie finden Sie in unserem Blog.

Fügen Sie die richtigen Produktinformationen und Daten hinzu

Wenn Sie die Website von Apple sehen, wissen Sie, wie mächtig Worte sind. Wenn Sie Ihre Produkte mit den perfekten Worten beschreiben, werden sie Ihre Kunden sicherlich ansprechen.

Laut einer Umfrage von Shiprocket brechen etwa 98 % der Kunden einen Kauf ab, wenn die Produktinformationen unzureichend oder falsch sind.

Ihre Produktbeschreibung sollte klar, wirkungsvoll und auf den Punkt gebracht sein. Wir haben einen exklusiven Leitfaden zum Verfassen großartiger Produktbeschreibungen. Sie können sich das ansehen und anfangen, tolle Produktbeschreibungen zu schreiben.

Stärken Sie Ihre digitale Präsenz

Eine der besten Möglichkeiten, dem ROPO-Effekt entgegenzuwirken, ist eine starke digitale Präsenz. Wenn Kunden online nach Ihren Produkten suchen, sollte Ihre Website auf der ersten Seite der Suchergebnisse erscheinen.

Nutzen Sie SEO, Content-Marketing, nutzen Sie Google-Anzeigen und lokales SEO, um Ihre Online-Präsenz zu stärken. Ihre Kunden suchen möglicherweise nach lokalen Optionen, aber Ihre Anzeige sollte dennoch in den obersten Suchergebnissen erscheinen, was den Suchenden dazu veranlassen könnte, es sich noch einmal zu überlegen, eine Bestellung aufzugeben.

Um sich einen besseren Überblick zu verschaffen, können Sie unseren Leitfaden zur Gewinnung von Kunden für den Marktplatz lesen.

Bieten Sie Anreize und Rabatte

Nicht zuletzt nutzen Sie Anreize und Rabatte, um Kunden zu locken. Nutzen Sie die Feiertage, wenn Kunden mit der Betreuung ihrer Familienangehörigen beschäftigt sind und keine Zeit haben, Produkte einzukaufen.

Bieten Sie kostenlose und schnelle Lieferungen zu einem angemessenen Preis an, damit Kunden nicht zögern, eine Bestellung aufzugeben. Bieten Sie außerdem Anreize, die der Kunde nicht ablehnen kann.

Lesen Sie diesen Leitfaden zum Verfassen von Rabattangeboten für Ihren Online-Shop.

So können Sie dem ROPO-Effekt entgegenwirken und ihn bewältigen.

FAQ(s) zum ROPO-Effekt

Überwinden und bewältigen Sie die Herausforderungen des ROPO-Effekts

Damit sind wir am Ende unseres Artikels angelangt und hoffen, dass Sie nun die Vor- und Nachteile des ROPO-Effekts vollständig verstehen.

Der Betrieb eines Online-Marktplatzes bringt viele Herausforderungen mit sich und ROPO ist eine davon. Es ist ein Trend, der anhalten wird, und als Marktplatzbesitzer müssen Sie lernen, damit umzugehen.

Warum geben wir Ihnen nicht einen Überblick darüber, was Sie tun müssen?

Diese Liste wird Ihnen helfen, dieses Phänomen leicht zu bekämpfen.

Wenn Sie weitere Fragen haben, teilen Sie uns dies bitte im Kommentarbereich mit.