9 Vertriebskennzahlen zur Verfolgung des Geschäftswachstums

Fragen Sie sich, warum Ihre Einnahmen Monat für Monat sinken? Dann müssen Sie möglicherweise Ihre Geschäftsverkaufsstrategien bewerten, um Ihr Unternehmen vor Verlusten zu bewahren. Es ist jedoch nicht immer einfach, die Daten zu erhalten, um wertvolle Erkenntnisse für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Hier ist die gute Nachricht.

Sie können Ihre Verkaufsproduktivitätsmetriken verwenden, um Leistungsprobleme zu identifizieren und Verkaufsaktivitäten zu optimieren. Zu den wichtigsten Kennzahlen zur Vertriebsleistung, die Sie verfolgen sollten, gehören die Konversionsrate Ihres Unternehmens, die Kosten für die Kundenakquise und die durchschnittliche Geschäftsgröße.

Die Bewertung dieser Verkaufsleistungsmessungen hilft bei der Erstellung eines robusten Verkaufs-Dashboards auf der Grundlage von Faktenwissen.

Möchten Sie erfahren, wie Sie die Verkaufsleistung messen, um Ihr E-Commerce-Geschäft zu skalieren?

Dann lesen Sie weiter, um zu entdecken:

• Die Grundlagen der Vertriebsleistungskennzahlen
• Was sind die KPIs von E-Commerce-Verkäufen?
• Abschließende Gedanken: 9 Vertriebskennzahlen zur Verfolgung des Unternehmenswachstums
  

Die Grundlagen der Vertriebsleistungskennzahlen

Eine Leistungsmetrik ist eine Messung, die Sie verwenden können, um die Aktivitäten Ihres Unternehmens zu überwachen . Die Datenpunkte sind hilfreich, um die Effektivität einer Einzelperson, eines Teams oder des Unternehmens als Ganzes zu bestimmen.

Vertriebsleiter verwenden diese Kennzahlen, um die Vertriebsleistung zu messen und festzustellen, ob das Unternehmen seine Vertriebsziele erreicht. Das Setzen von Zielen ist entscheidend, um alle motiviert und verantwortlich zu halten.

Durch die Verfolgung der Vertriebsleistung können Sie Ihre Vertriebsaktivitäten verwalten, potenzielle Engpässe erkennen und kritische Vertriebsprozesse optimieren.

Unabhängig davon, ob Sie Offline- oder Online-, SaaS- oder physische Waren verkaufen, die Verfolgung Ihrer Geschäftskennzahlen zur Verkaufsleistung wird:

• Verbessern Sie die Verkaufsleistung
• Informieren Sie wichtige Entscheidungsprozesse
• Steigern Sie die Rentabilität des Unternehmens
• Erstellen Sie ein effizienteres Vertriebsteam
• Erhöhen Sie die Kundenzufriedenheit

Was sind die KPIs von E-Commerce-Verkäufen?

• Durchschnittliche Transaktionsgröße
• Prozentsatz der Verkäufer, die die Ziele erreichen
• Kosten pro Akquisition
• Net Promoter Score
• Abwanderungsquote
• Customer Lifetime Value
• Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit
• Gewinnrate
• Wechselkurs

Fragen Sie sich, was die wichtigsten Metriken für die Leistung Ihres Produkts sind?

Hier sind neun Key Performance Indicators für den Vertrieb:

1. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Durch die monatliche Auswertung dieser Kennzahl erfahren Sie, ob Ihre Kontakte wachsen oder abnehmen. Wenn Ihre Geschäfte abgelehnt werden, könnte etwas mit dem Vertriebsteam oder seinen Bemühungen zur Lead-Generierung nicht stimmen.

Um Ihre durchschnittliche Dealgröße zu berechnen, dividieren Sie die Gesamtzahl der Deals durch den Gesamtwert dieser Deals.

Durchschnittliche Dealgröße = Deals insgesamt / Gesamtwert der Deals

2. Prozentsatz der Verkäufer, die die Ziele erreichen

Der Prozentsatz Ihres Verkaufsteams, der seine Verkaufsquote erreicht, kann anzeigen, ob Ihre Quoten realistisch sind oder nicht. Wenn beispielsweise nur 40 % Ihres Teams die erwartete Abschlussquote erreichen, müssen Sie ermitteln, warum sie unterdurchschnittlich abschneiden.

Eine Quotenerreichung von über 90 % bedeutet, dass Sie möglicherweise einzelne Verkaufsziele erhöhen müssen. Das Verfolgen dieser Metrik hilft Vertriebsleitern zu erkennen, wer ihre Quoten erfüllt und wer das Umsatzziel des Unternehmens nicht erreicht.

3. Kosten pro Akquisition

Diese Leistungskennzahl berücksichtigt alle Kosten, die mit der Gewinnung eines neuen Kunden verbunden sind, einschließlich Vertrieb und Marketing. Arbeiten Sie immer daran, Ihre Kosten zu minimieren, indem Sie die richtigen Kunden ansprechen, um Ihre durchschnittliche Gewinnspanne zu erhöhen.

Um den CAC zu berechnen, teilen Sie den Geldbetrag, den Sie ausgegeben haben, um einen Kunden zu gewinnen, durch die Anzahl der gewonnenen Kunden.

Cost per Acquisition = Gesamtausgaben für die Gewinnung neuer Kunden / Anzahl der gewonnenen Kunden

4. Net Promoter Score

Diese Daten zeigen auf einer Skala von eins bis zehn, wie wahrscheinlich es ist, dass Ihre bestehenden Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiterempfehlen.

Vertriebsleiter können diese Metrik verwenden, um die Kundenzufriedenheit und Loyalität gegenüber ihrem Unternehmen zu messen. Ein hoher Net Promoter Score wird Ihre Verkaufschancen erheblich steigern und Ihren Marktanteil steigern.

5. Abwanderungsrate

Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die Ihr Unternehmen verlassen. Sie müssen feststellen, warum Ihre Kundenabwanderungsrate hoch ist, um einen guten Kundenstamm aufrechtzuerhalten.

Einige Gründe, warum Ihre Kunden das Unternehmen verlassen, sind Preisgestaltung und Kundenservice. Wenn Sie das wissen, können Sie Ihre Kundenbindungsstrategien verbessern und Ihren durchschnittlichen Umsatz steigern.

Um Ihre Kundenabwanderungsrate zu berechnen, teilen Sie Ihre Gesamtkundenzahl zu Beginn des Monats durch die Anzahl der Kunden, die gegangen sind.

Abwanderungsrate = Gesamtzahl der Kunden zu Beginn eines Zeitraums / Gesamtzahl der Kunden, die gegangen sind

6. Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Gesamtumsatz, den Ihr Unternehmen mit einem Kunden im Laufe seiner Lebensdauer als treuer Kunde generiert. So können Sie erkennen, welches Kundensegment am profitabelsten ist und es wert ist, sich darauf zu konzentrieren.

Um den CLV eines Kunden zu berechnen, multiplizieren Sie den Betrag des Jahresgewinns, den Sie von einem Kunden verdient haben, mit der durchschnittlichen Lebensdauer eines Kunden und ziehen dann die Anschaffungskosten des Kunden ab.

CLV = (Jahresgewinn von einem Kunden × durchschnittliche Lebensdauer) – Anschaffungskosten des Kunden.

7. Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit

Lead-Reaktionszeit ist die durchschnittliche Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um Leads zu kontaktieren, die an Ihren Produkten interessiert sind. Es sagt Ihnen, ob Ihre Vermarkter dringend auf potenzielle Kunden reagieren, damit sie sich nicht entziehen.

Die durchschnittliche Antwortzeit sollte fünf Minuten nicht überschreiten, da die Conversion-Wahrscheinlichkeit nach der Fünf-Minuten-Marke um 80 % sinkt. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team innerhalb dieses Zeitrahmens antwortet, um zu vermeiden, dass Kunden in der Verkaufspipeline verloren gehen, und steigern Sie die Verkaufserlöse.

Um die Lead-Reaktionszeit zu berechnen, subtrahieren Sie die Zeit oder das Datum der Nachverfolgung von der Zeit oder dem Datum des ersten Kontakts.

Lead-Reaktionszeit = Zeit oder Datum des Erstkontakts – Zeit oder Datum der Nachverfolgung

8. Gewinnrate

Die Gewinnrate gibt die Anzahl der Leads an, die zu aktiven Kunden werden. Das ist eine hervorragende Methode, um festzustellen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind und wie effektiv Ihre Verkaufsstrategien sind.

Wenn die durchschnittliche Gewinnrate steigt, bedeutet dies, dass Sie eine gute Verkaufsleistung haben. Wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie feststellen, wo ein Geschäft im Verkaufstrichter herausgerutscht ist, und möglicherweise einen korrigierenden Ansatz verfolgen.

Sie können die Gewinnrate berechnen, indem Sie die Anzahl der gewonnenen Geschäfte durch die Anzahl der in einem Verkaufszyklus erstellten Geschäfte teilen.

Gewinnrate = Anzahl der gewonnenen Deals / Anzahl der erstellten Deals

9. Umrechnungskurs

Die Konversionsrate Ihres Unternehmens ist der Prozentsatz der Besucher, die eine Aktion ausführen, die sie dazu bringen könnte, Kunde zu werden. Zu diesen Aktionen gehören Kontoerstellung, E-Mail-Abonnement und Produktkäufe.

Es hilft Ihnen zu erkennen, welche Techniken am besten funktionieren und welche nicht. Eine hohe Konversionsrate bedeutet zusätzlichen Umsatz für Ihr Unternehmen.

Um die Konversionsrate Ihres Unternehmens zu berechnen, dividieren Sie die Anzahl der Konversionen durch die Gesamtzahl der Besucher Ihrer Website.

Konversionsrate = Gesamtkonvertierungen / Anzahl der Besucher

Abschließende Gedanken: 9 Vertriebskennzahlen zur Verfolgung des Unternehmenswachstums

Die Verbesserung der Vertriebsleistung ist entscheidend, aber es kann ein komplizierter Prozess sein. Es ist eine gute Idee, die richtigen Tools zu haben, um die Verkaufsleistung zu bewerten.

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