Zehn Strategien, um zu höheren Preisen zu verkaufen, ohne Kunden zu verlieren

Verbraucher kaufen aus allen möglichen anderen Gründen als dem Preis. Und doch wenden so viele Online-Unternehmen, E-Commerce-Shops und Einzelhändler zu viel Energie und Gewinne auf, um Billigkäufer anzusprechen. Du musst dieses Spiel nicht spielen. Der Verkauf zu höheren Preisen erhöht die Gewinnspannen, reduziert Ihre Abhängigkeit vom Verkaufsvolumen und, wie Sie gleich sehen werden, erfreut Ihre Kunden.

Solange man es richtig angeht.

Hier sind zehn Strategien, um zu höheren Preisen zu verkaufen und gleichzeitig Ihre Kunden glücklich zu machen.

1. Sprechen Sie Verbraucher an, die mehr Geld haben

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, und wir können hier nicht auf alle eingehen. Aber die Idee ist, wer mehr hat, gibt mehr aus. Wenn Sie höherpreisige Produkte herstellen, die Menschen ansprechen, die mehr Geld ausgeben können, werden sie sie kaufen.

Online ist das Targeting der Schlüssel zum Erfolg. Mit Online-Marketing-Tools können Sie Personen auf der Grundlage von Einkommensniveaus, vergangenem Ausgabeverhalten, besuchten Websites, Standort und anderen Daten ansprechen. Durch die Verwendung dieser Tools können Sie Ihre Produkte den Menschen präsentieren, die das Geld haben, sie zu kaufen.

Als Nächstes müssen Sie das höherpreisige Produkt oder die Dienstleistung so positionieren, dass Menschen mit einem höheren verfügbaren Einkommen es als etwas für sie erkennen . Sie können dies mit fast jedem Produkt tun.

Es beginnt mit dem Produktnamen. Ihr Produkt braucht einen Namen, der es anders erscheinen lässt, besonders, einzigartig, für einen bestimmten Zweck entworfen, selten – Sie müssen ihm eine Art Qualität verleihen, die wertvoller ist als die anderen Optionen und es sich daher lohnt, mehr zu bezahlen. Dies bezieht sich auf die nächste Strategie.

2. Weigern Sie sich, Ihr Produkt billiger zu machen

Niedrigpreisige Produkte bieten in der Regel nur einen Kaufgrund – „Geld sparen“. Das ist es. Indem Sie zu einem höheren Preis verkaufen, erklären Sie, dass Ihre Produkte in gewisser Weise besser sind.

Sie könnten die Luxusmarke, die langlebigere Marke, die besser schmeckende Marke, die rein natürliche Marke, die schwer zu bekommende Marke, die gesündere Marke sein – Sie haben die Idee.

Der Punkt ist, dass Sie ein USP – Alleinstellungsmerkmal – erstellen müssen, das den Wert dessen, was Sie verkaufen, vermittelt und Ihr Produkt von den billigen unterscheidet. Gelingt dies, zahlen die Verbraucher mehr dafür.

Auch für Schulmaterial.

Southern Living hat in einem kürzlich erschienenen Artikel lustige und auffällige Schulmaterialien wie goldene Scheren, stilvolles Klebeband, Federmäppchen und vieles mehr vorgestellt. Diese sind alle teurer als die nackten Knochen, die Sie in Bürobedarfsgeschäften bekommen können. Aber die visuelle Wirkung ist unmittelbar. Die Schüler würden diese wollen, weil sie Spaß machen, anders sind und Aufmerksamkeit erregen.

Aber das sind Schulsachen, Leute. Wenn sie es können, kannst du es auch.

3. Verkaufen Sie das Problem, nicht die Lösung

Wie das alte Sprichwort sagt, kaufen Sie nicht den Bohrer, Sie kaufen das Loch.

Es ist einfach, aber tiefgreifend. Welches Problem löst Ihr Produkt? Auch wenn es viele andere gibt, die das gleiche Problem lösen, stellen sie es möglicherweise nicht so dar. Wenn Sie Ihre Botschaft und Ihr Marketing so ändern können, dass sie sich auf das Problem konzentrieren, das Ihre Kunden lösen müssen – und ihnen zeigen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen es besser als jeder andere lösen –, werden sie Ihren Ansatz zu schätzen wissen und das Gefühl haben, dass Sie sie verstehen.

Wenn Sie sich auf dieser tieferen Ebene mit Ihren Kunden verbinden, spielt der Preis bei ihrer Kaufentscheidung weniger eine Rolle. Wenn Sie dies wirklich gut machen, können Sie zu höheren Preisen verkaufen, insbesondere für Dienstleistungen.

4. Bündeln Sie sie

Stellen Sie sich vor, Sie kaufen Stück für Stück ein Bierbrauset für zu Hause. Hier ist eine Menge Ausrüstung im Spiel. Ein Geschäft könnte all diese Stücke selbst verkaufen.

Aber derselbe Laden könnte auch ein Paket anbieten, das die gesamte Grundausstattung sowie ein paar Add-Ons wie Starterpakete mit verschiedenen Geschmacksrichtungen, ein Buch mit Tipps zum Brauen und andere Sonderartikel enthält.

Was ist das bessere Angebot: Das Bundle oder alles einzeln kaufen?

Das Bündel verkauft Bequemlichkeit. Ein Kunde muss nicht alle diese Artikel finden. Und sie haben vielleicht nie daran gedacht, nach dem Buch zu suchen . Sehen Sie – das Bundle lässt Sie das Produkt aufwerten und rechtfertigt somit einen höheren Preis.

Produktpakete sind, wenn sie gut gemacht sind, mit nichts anderem zu vergleichen und können daher nicht im Preis eingekauft werden. Sie kaufen es so, wie es ist, weil das Paket selbst einen einzigartig höheren Wert bietet.

Sie können Ihren Kunden Produktpakete mit WooCommerce anbieten, indem Sie die Erweiterung Produktpakete verwenden.

5. Verwenden Sie Boni und kostenlose Geschenke

Es ist schwer zu übertreiben, wie gut diese Strategie funktionieren kann. Wenn Sie ein tolles kostenloses Geschenk oder einen Bonusartikel haben, kann das allein den Rest des Produkts verkaufen. Und manchmal, wenn der Bonus so etwas wie eine kostenlose Teilnahme an einem exklusiven Wettbewerb ist, verkaufen Sie vielleicht nicht einmal etwas Greifbares, aber die Leute reagieren trotzdem darauf.

Stellen Sie sich ein Geschäft vor, das Hüte mit Sportmannschaften verkauft. Sie könnten eine Kampagne durchführen, bei der jeder, der mehr als 100 US-Dollar ausgibt, an einer Verlosung von zwei Freikarten für ein Spiel teilnimmt. Die Chance, Freikarten zu bekommen, wird viele Käufer veranlassen, diese 100 Dollar auszugeben.

Natürlich können Sie auch kostenlose Boni anbieten, die ein tatsächlicher Gegenstand sind, und es kann genauso gut funktionieren. Werde kreativ. Ein Bonus ist so etwas wie das Verwandeln eines Produkts in ein Paket, ohne den Preis zu erhöhen.

Die Erweiterung für kostenlose Geschenkgutscheine ist eine großartige Möglichkeit, dies in Ihrem WooCommerce-Shop zu implementieren.

6. Bauen Sie ein vorab verkauftes Publikum auf

Die effektivste und langfristigste Strategie dafür ist die Lead-Generierung, um mit kostenlosen oder günstigen Angeboten neue Kunden zu gewinnen. Sobald Sie dann ihre Kontaktinformationen haben und einen guten ersten Eindruck hinterlassen haben, pflegen Sie die Beziehung, indem Sie ihnen kontinuierlich wertvolle Informationen senden. Nicht alles davon verkauft etwas.

Du löst Probleme. Dadurch bauen Sie Vertrauen auf, schaffen Glaubwürdigkeit und positionieren sich als Autorität.

Wenn Sie das gut machen, verkaufen Sie nicht mehr an ein allgemeines Publikum, sondern an Ihr Publikum. Und sie zahlen Ihnen mehr, weil sie Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen.

Sogar Einzelhandels- und produktzentrierte E-Commerce-Unternehmen können dies tun. Vieles hängt davon ab, wie Sie Ihre Produkte benennen. Der Name ruft das Publikum.

Stellen Sie sich einen Hundebesitzer vor, der Hundefutter kauft, und sein Hund wiegt 90 Pfund. Es ist ein großer Hund. Natürlich gibt es im Zoofachhandel jede Menge Auswahl an Hundefutter. Aber wenn dieser Hundebesitzer eine Option sieht, die speziell als Hundefutter für große Hunde angeboten wird, was werden sie tun?

Es ist wahrscheinlicher, dass sie diese Marke kaufen – auch wenn sie mehr kostet. Wieso den? Weil es speziell an sie verkauft wird. Es ruft sein Publikum heraus. Diese Hundefuttermarke konzentriert sich nicht auf die Besitzer kleiner Hunde, die es nicht kaufen wollen. Es wird zu einem höheren Prämienpreis verkauft, ausschließlich an Besitzer großer Hunde.

Exklusivität verkauft.

7. Schreiben Sie ein Buch

Nicht irgendein Buch. Schreiben Sie ein Buch, das Ihre Zielgruppe sofort anspricht. Ein Buch vermittelt mehr als alles andere Autorität und Fachwissen. Es ist das Nächstbeste, um im Fernsehen, in einem Podcast oder in einer einflussreichen Publikation interviewt zu werden.

Dieser Ansatz funktioniert besonders gut für dienstleistungsbasierte Unternehmen, kann aber auch für produktbasierte Unternehmen funktionieren.

Angenommen, Sie möchten Ihre Küche umgestalten und gehen auf eine dieser Websites, auf denen sich alle Heimwerker und Heimwerker vermarkten. Sie finden sieben Küchenumgestalter in nur wenigen Minuten. Sie scheinen alle großartig zu sein. Sie alle klingen erfahren und sachkundig. Sie haben alle gute Bewertungen. Sie sind alle bereit, herauszukommen und Ihnen eine „kostenlose Beratung und einen Kostenvoranschlag“ zu geben.

Großartig … wie um alles in der Welt soll man sich entscheiden? Sie sind alle gleich!

Aber dann bemerken Sie es – eine von ihnen hat ein Buch mit dem Titel „Nine Kitchen Remodeling Nightmares and How to Avoid Them“ und sie verschenkt es kostenlos als Teil ihres Kostenvoranschlags und ihrer Beratung.

Sofort scheint sie mehr Expertin zu sein als die anderen. Das Buch zeichnet sie aus. Sie erhält mehr Gebote, mehr Verkäufe und kann einen höheren Preis verlangen als die anderen.

Wer verkauft, ist wichtiger als das, was er verkauft, und bei einem Buch dreht sich alles um das „Wer“.

Jedes Unternehmen – ja, JEDES Unternehmen – kann ein Buch erstellen, das seine Zielkunden anspricht.

8. Geben Sie Auswahlmöglichkeiten

Es wurde eine Studie durchgeführt, bei der den Kunden normales Bier für 1,80 $ und Premium-Bier für 2,50 $ angeboten wurde.

80 % der Leute entschieden sich für die Prämie. Das spricht für den Tipp von früher, keine Kompromisse beim Preis einzugehen, weil die meisten Leute eine höhere Qualität und bessere Produkte wollen und mehr dafür bezahlen.

Aber hier wurde es interessant:

Als nächstes fügten sie eine günstigere Option für 1,60 $ hinzu. Keine einzige Person in der Studie entschied sich dafür, aber 80 % von ihnen entschieden sich jetzt für die 1,80-Dollar-Option. Sie haben also Geld verloren, verglichen mit dem Angebot von nur zwei Optionen.

Dann probierten sie eine weitere Variante aus – die billige wegwerfen und eine 3,40-Dollar-Option hinzufügen. 10 % entschieden sich für diese Option, aber 85 % entschieden sich für die 2,50 $-Option.

Der Punkt ist, dass sich die meisten Menschen bei drei Möglichkeiten für die preisgünstigere Option entscheiden. Das bedeutet, dass das Angebot höherpreisiger Auswahlmöglichkeiten zu höheren Einnahmen führt.

Es gibt eine berühmte Geschichte über einen Hamburgerladen, der mehr Doppelburger verkaufen wollte, weil er eine bessere Gewinnspanne hatte als Einzelburger. Wie machst du das? Biete einen Triple-Burger an.

9. Nutzen Sie Upsells intelligent

Upsells sind so etwas wie kostenlose Boni, außer dass der Kunde jetzt mehr in seinen Warenkorb legt, als er ursprünglich geplant hatte.

Damit dies funktioniert, müssen die zusätzlichen Produkte wie eine offensichtliche Wahl erscheinen. Das heißt, sie sollten nicht teurer sein.

Das Ziel von Upsells ist es, Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen. Sie verkaufen das Telefon und verkaufen dann die Hülle. Und dann verkaufen Sie zwei weitere Fälle, damit sie Auswahlmöglichkeiten und Backups haben. Sie verkaufen die Brille. Dann verkaufst du den Reiniger.

Sie können dasselbe Produkt auch weiterverkaufen, nur mehr davon. Angenommen, ein Kunde kauft ein Produkt für 59 $. An der Kasse können Sie ihnen die Möglichkeit bieten, ein weiteres für nur 49 $ oder 39 $ zu kaufen. Du gibst ihnen einen Deal für einen zweiten. Für die Kunden, die Ihr einmaliges Angebot in Anspruch nehmen, haben Sie die Bestellgröße gerade fast verdoppelt.

10. Beenden Sie Ihre Preise mit einer '9'

Ist das albern? Tatsächlich unterstützt die Forschung es. Diese Studie lief mehrere Tests. Einer von ihnen stellte fest, dass Frauenkleidung, die für 39 $ verkauft wurde, den gleichen Artikel überbot, obwohl er für 35 $ verkauft wurde. Tatsächlich verkauften sich die Preise, die mit einer „9“ enden, im Durchschnitt um 24 % besser als die niedrigeren Preise.

Überraschend, oder?

Sie führten einen weiteren Test für ein Produkt durch, auf dem stand: „War 60 $, jetzt nur noch 45 $.“ Andere Verbraucher sahen die gleiche Sprache, aber für 49 $ statt 45 $.

Mehr Leute reagierten auf den Verkaufspreis, der bei 49 $ endete. Schockierendes Zeug, aber hey, es ist Wissenschaft. Leute sind witzig. Maximieren Sie Ihre Preise, indem Sie sie mit 9ern beenden.

Bonusstrategie für höhere Preise

Passend zum Thema hier eine Bonusstrategie!

Es ist eine gute Idee, mehr als eine Zahlungsmethode anzubieten, insbesondere bei höherpreisigen Artikeln oder bei Einkaufswagen ab bestimmten Beträgen. „Jetzt kaufen, später bezahlen“ ist ein hervorragendes Tool für diese Szenarien, da es den Kunden hilft, sich besser zu fühlen, wenn sie mehr Geld bei Ihnen ausgeben, da sie nicht alles auf einmal bezahlen müssen.

BNPL und andere Zahlungsplanvarianten ermöglichen es Ihnen, zu höheren Preisen zu verkaufen, als Sie es sonst tun würden, und auf eine Weise, die Ihren Kunden gefällt.

Okay, also gehen Sie raus, erhöhen Sie Ihre Preise ein wenig und fangen Sie an zu verkaufen.