Die Elemente eines erfolgreichen Abonnementgeschäfts

Laut einem kanalübergreifenden Marketingbericht von Responsys und Econsultancy finden 70 % der Unternehmen, dass es teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zurückzugewinnen.

Dies ist zweifellos einer der Gründe, warum Abonnementmodelle in der Welt des E-Commerce so beliebt geworden sind. Abonnements halten diese hart umkämpften Kunden für automatische Wiederholungskäufe am Haken und schaffen eine zuverlässige Quelle für wiederkehrende Einnahmen.

Es ist jedoch nicht einfach, ein erfolgreiches abonnementbasiertes Geschäft zu starten oder Ihrem bestehenden Geschäft ein Abonnement hinzuzufügen . Es erfordert sorgfältige Planung, Kenntnis der Bedürfnisse Ihrer Kunden, Bereitschaft, neue Dinge auszuprobieren … und noch einiges mehr.

Wenn Sie erwägen, das Abonnementmodell selbst auszuprobieren, sollten Sie Folgendes wissen und tun, um Ihre Chancen auf langfristigen Erfolg zu erhöhen.

Warum wiederkehrende Umsätze so wichtig sind

Wiederkehrende, vorhersehbare Einnahmen sind ideal für E-Commerce-Shops. In einer Welt, in der der nächste Verkauf zwischen zehn Sekunden und zehn Tagen entfernt sein kann, können Einnahmen, auf die Monat für Monat, Jahr für Jahr gezählt werden kann, einen großen Beitrag zur Schaffung von Stabilität leisten .

Wir haben in einem früheren Beitrag angesprochen, warum abonnementbasierte Einnahmen für viele Geschäfte ideal sind:

Ein abonnementbasiertes Verkaufsmodell bringt Regelmäßigkeit in diese Welt des Chaos und der Unvorhersehbarkeit. Ladenbesitzer wissen immer, wie viele Abonnements sie zu einem bestimmten Zeitpunkt haben, wie viele Abonnenten zu jeder Stufe gehören und wann der nächste Abrechnungszeitraum stattfindet.

Mit Abonnements wird ein Strom zuverlässiger, wiederkehrender Einnahmen eingeführt, auf die sich Ladenbesitzer verlassen können. […] Und mit vorhersagbaren Einnahmen können Sie klügere Entscheidungen darüber treffen, wie Sie Ihr Marketingbudget ausgeben, in welche Technologien Sie investieren und welche Bereiche Ihres Geschäfts als nächstes wachsen sollen .

Diese verlässliche Einnahmeform wirkt sich nicht nur darauf aus, wie viel Geld Sie verdienen, sondern auch darauf, was Sie als Nächstes tun können, ob Sie nun in ein verbessertes Design investieren, neue Marketingformen ausprobieren oder Ihr Hosting aufrüsten. Abonnementeinnahmen können es Ihnen sogar ermöglichen, einen Mitarbeiter einzustellen oder mit einer Agentur zusammenzuarbeiten !

Lassen Sie uns einige der Elemente durchgehen, die Sie benötigen, um diese Einnahmen zu erzielen und ein erfolgreiches Abonnementmodell zu etablieren.

Erfolg beginnt mit einem starken Rückgrat: Ihrer Website

Wie zu erwarten, ist das Allererste, was Sie brauchen, eine zuverlässige Website mit E-Commerce-Funktionen oder ein Content-Management-System (CMS), das abonnementbasierte Waren unterstützt .

Wenn Sie gerade erst anfangen, empfehlen wir die Verwendung von WooCommerce und der WooCommerce Subscriptions-Erweiterung. Mit WooCommerce können Sie Ihren Shop kostenlos eröffnen, während die Abonnementerweiterung Ihnen die Möglichkeit und Flexibilität gibt, sowohl physische als auch digitale Waren zu von Ihnen gewählten Zeitplänen anzubieten, automatische Zahlungen über mehr als 20 unterstützte Gateways entgegenzunehmen, kostenlose Testversionen anzubieten und vieles mehr.

Hier ist eine Übersicht über WooCommerce-Abonnements und warum Sie es versuchen sollten:

Um Ihren Kunden ein zuverlässiges, angenehmes Erlebnis zu bieten – ob sie nur einmal bei Ihnen kaufen oder ein Abonnement haben, das jahrelang läuft – empfehlen wir außerdem Folgendes:

• Managed Hosting – Dieses Hosting-Erlebnis bietet Ihnen praktische Unterstützung bei Updates und Wartung sowie bessere Sicherheit und Überwachung, die ideal für eine E-Commerce-Umgebung sind.
• Einfachere Zahlungen – Ob dies bedeutet, PayPal zu akzeptieren oder bei der Auswahl des Zahlungsgateways wählerisch zu sein, je einfacher Sie die Zahlung für Abonnements gestalten können, desto besser. Hier können Sie die Gateways sehen, die automatische Zahlungen über WooCommerce-Abonnements unterstützen.
• Sicherheit – Lesen Sie unseren Beitrag zur Sicherung Ihres WooCommerce-Shops, um die ersten Schritte zu erfahren, die Sie unternehmen sollten.

Nachdem die Software aus dem Weg geräumt ist, lassen Sie uns darüber sprechen, was ein Abonnementgeschäft oder -paket wirklich rentabel macht . Wir beginnen mit dem finanziellen Aspekt, der sowohl die Preisgestaltung als auch die Häufigkeit der Zahlungen umfasst.

Faire Preise und Zahlungspläne

Eines der ersten Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, ist , wie viel Sie für jeden Artikel verlangen, der Teil Ihres Abonnementprogramms ist . Wenn Ihre Abonnenten jeden Monat ein einzelnes, regelmäßig vorrätiges Produkt erhalten, ist dies einfach. Aber wenn Ihr Abonnement für monatliche „Boxen“ oder Überraschungspakete gilt, könnte dies etwas mehr Überlegung erfordern.

Ein paar Dinge, die Sie beachten sollten:

• Ihre Kunden werden Rabatte im Austausch für ein Abonnement zu schätzen wissen oder sogar erwarten . Dies gilt insbesondere , wenn Sie Artikel zum regulären Preis versenden, die sie sonst bei Bedarf bei Ihnen kaufen könnten (z. B. wenn Sie ein Abonnementprogramm für Unterwäsche, Lebensmittel oder Haushaltswaren haben).
• Wenn Sie Artikel kostenlos erhalten haben, geben Sie die Ersparnisse (wenn möglich) weiter . Viele Abo-Boxen enthalten kostenlose Muster oder Rabattware von Herstellern. Wenn Sie diese einwerfen, ohne den Preis zu erhöhen, kann Ihr Angebot wie ein noch besserer Wert aussehen.
• Je höher die Kosten, desto größer sollte Ihr „Wow“-Faktor sein . Abonnenten, die nicht das Gefühl haben, das zu bekommen, wofür sie bezahlt haben – oder mehr –, werden schnell aussteigen.

Neben den Kosten für Ihre Abonnements selbst sollten Sie auch berücksichtigen, wie oft Sie sie in Rechnung stellen . Einige Kunden zahlen lieber monatlich, während andere einmal im Jahr zahlen.

Am klügsten ist es: Wenn Sie es schaffen, geben Sie den Käufern beide Möglichkeiten und erlauben Sie ihnen, zwischen den Zahlungsplänen zu wechseln (oder sogar der Lieferhäufigkeit, wenn Sie hier mehrere Optionen anbieten).

Produkte, die für wiederkehrende Lieferungen sinnvoll sind

Wenn Sie darüber nachdenken, Abonnements für Ihren Shop anzubieten, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie Ihren Kunden Monat für Monat automatisch etwas liefern möchten. Aber ist das „etwas“ wirklich das, was sie wollen oder brauchen werden?

Die besten Abo-Unternehmen basieren auf echten, geäußerten Bedürfnissen, nicht auf Vermutungen oder Ideen, die „cool klingen“. Es ist eine harte Realität, aber es ist die Wahrheit.

Denken Sie darüber nach, wie praktisch es ist, wenn jemand ausgeht und das kauft , was Sie monatlich – oder sogar zweiwöchentlich – in einem örtlichen Geschäft verkaufen (oder zu verkaufen planen). Einige Produkte werden realistisch klingen, selbst für sehr spezifische Käufer oder Situationen. Es gibt definitiv eine Gruppe von Menschen, die häufig bestimmte Arten von Lebensmitteln und Getränken kaufen, und bestimmte Haushaltsartikel gehen schnell zur Neige.

Aber wie oft kaufen Käufer aktiv neue Socken oder suchen neue Spielsachen für ihre Kinder aus? Vielleicht nicht oft genug.

Abgesehen davon gibt es immer noch Möglichkeiten, Abonnementunternehmen dazu zu bringen, für Produkte zu arbeiten, die weniger häufig gewünscht werden . Und die Lösung ist ziemlich einfach:

1. Reduzieren Sie die Frequenz auf vierteljährlich oder vielleicht zweimonatlich (und nehmen Sie die Zahlungen entsprechend entgegen) und
2. Erwägen Sie, mehr als ein Produkt anzubieten , da Käufer wahrscheinlich mehrere neue Waren auf einmal kaufen und nicht nur einen Artikel oder ein Paar. (Denken Sie an Socken – Sie kaufen jeweils eine Packung, nicht nur ein Set!)

Natürlich gibt es immer noch Produkte, die für ein Abonnementgeschäft einfach nicht geeignet sind. Ein Hammer des Monats Club? Äh, wir denken, wir werden das weitergeben.

Lieferpläne, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen

Wir haben das bereits angedeutet, aber ein großer Teil der Einrichtung eines erfolgreichen Abonnementprogramms dreht sich darum, Lieferpläne zu finden, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen .

Bei den meisten Programmen ist es am sichersten, mit monatlichen Lieferungen zu beginnen und Ihre Kunden aktiv um Feedback zu bitten . Auf diese Weise können Sie herausfinden, ob Sie nach oben oder unten skalieren oder einfach mehr Optionen anbieten sollten. Dies gilt für Verbrauchsgüter wie Lebensmittel und Alkohol, Schönheits- oder Make-up-Kollektionen und andere Liefergegenstände, die möglicherweise „ausgehen“ oder aufgebraucht werden (z. B. Waschmittel, Handseife, Shampoo …).

Wenn die Ausführung Ihres Programms viel Arbeit erfordert – vielleicht arbeiten Sie mit mehreren Herstellern oder anderen Ladenbesitzern zusammen – ist die vierteljährliche Abrechnung ein guter Ausgangspunkt. Auch hier können Sie, sobald Sie mit Ihren Prozessen gut aufgestellt sind, Abonnenten fragen, ob sie häufigere Lieferungen gegen eine zusätzliche Gebühr wünschen.

Versandpartner, die schnelle und erschwingliche Dienstleistungen anbieten

Eines der aufregendsten Gefühle der Welt ist es, die Nachricht „Ihre Bestellung wurde versandt!“ zu erhalten. Email. Die Wartezeit zwischen dieser E-Mail und der Ankunft Ihres Pakets kann fast unerträglich sein, je nachdem, was sich in der Box befindet.

Aus diesem Grund sollten Ihre Abonnements mit zuverlässigen Spediteuren versandt werden, die in der Lage sind, mit angemessenen Geschwindigkeiten zu liefern , unabhängig davon, wohin Sie Ihre Waren senden. Niemand möchte zwei Wochen auf irgendetwas warten, besonders wenn ihm zwei Wochen später noch einmal eine Rechnung gestellt wird!

WooCommerce unterstützt viele Versandanbieter, die Sie hier erkunden können. Sie können auch eine Erweiterung wie ShipStation verwenden, um den Prozess des Druckens von Etiketten und des Generierens von Sendungsverfolgungsnummern zu optimieren.

Planen Sie mehrere Versandoptionen für Abonnenten anzubieten? Stellen Sie sicher, dass Sie jeder Methode Schätzungen hinzufügen . Käufer werden wahrscheinlich das Billigste auswählen, das sie finden können, aber wenn Option A nur 3 US-Dollar mehr kostet und ihr Paket jeden Monat 5 Tage früher dort ankommt, werden sie wahrscheinlich dafür springen.

Vergessen Sie auch nicht den Preis Ihres Versands – wenn potenzielle Kunden denken, dass Ihr Abonnement preisgünstig ist, aber Ihr Versand zu hoch ist, werden sie Sie wahrscheinlich zugunsten eines anderen Anbieters verlassen. Verhandeln Sie mit Ihren Spediteuren, um bessere Tarife zu erhalten, oder ziehen Sie in Betracht, einen Teil der Versandkosten in die Abonnementkosten einzubeziehen, um den Eindruck zu mindern, dass Sie zu viel verlangen.

Sie können die Kosten immer vollständig auffressen und auch kostenlosen Versand anbieten, aber das ist nicht jedermanns Sache. Wägen Sie Ihre Optionen sorgfältig ab, bevor Sie starten!

Die Fähigkeit zuzuhören und auf Feedback zu reagieren

Im obigen Abschnitt über die Lieferhäufigkeit haben wir erwähnt, dass Sie Ihre Kunden um Feedback bitten, ob Sie Produkte zu häufig oder nicht häufig genug versenden. Diese einfache Aktion hat das Potenzial, Ihr Abonnementprogramm zu machen oder zu brechen.

Von Anfang an sollten Sie Abonnenten aktiv um Feedback bitten und es denjenigen, die Feedback geben möchten, leicht machen, sich mit ihnen in Verbindung zu setzen . Dies kann so einfach sein wie das Überwachen eines Twitter-Kontos, das Einrichten eines Kontaktformulars oder das Einwerfen einer „Teilen Sie uns Ihre Meinung“-Karte mit einer E-Mail-Adresse in Ihren Versandkartons.

Fragen über:

• Lieferhäufigkeit – Sollten Sie mehr Optionen haben, vergrößern oder verkleinern, oder ist Ihr Timing genau richtig für alle?
• Preise – Sind Ihre Preise fair für das, was Abonnenten bekommen? Könnten Sie gelegentliche Rabatte per E-Mail anbieten (oder sogar gedruckte Gutscheincodes in Ihren Kartons überraschen), um die notwendigen hohen Preise auszugleichen?
• Versand – Ist der Versand zuverlässig und erschwinglich? Kommen Ihre Produkte sicher an? Gibt es Länder, in die Sie in Zukunft versenden möchten?
• Die Produkte selbst – Ist die Qualität gut? Wenn Sie eine Auswahl oder ein Überraschungspaket versenden, sind die Artikel die bezahlten Kosten wert (oder sogar etwas mehr wert)?
• Neue Optionen – Vielleicht verkaufen Sie Abonnements für Ihre frisch gebackenen Kekse, aber Ihre Abonnenten möchten, dass Sie auch Ihre weltberühmten Brownies versenden. Du wirst es nie erfahren, wenn du nicht fragst.

Sobald Ihre Kunden Ihnen Feedback geben, hören Sie genau zu und seien Sie bereit zu handeln . Wenn Sie einen Trend oder etwas Besorgniserregendes sehen, versuchen Sie, das Problem zu lösen, und benachrichtigen Sie die betroffenen oder interessierten Kunden so schnell wie möglich.

Eine offene Kommunikation und Engagement für Ihr Unternehmen können viel dazu beitragen, diese hart erarbeiteten Abonnenten zu halten!

Ein erfolgreiches abonnementbasiertes Geschäft ist in Ihrer Reichweite

Mit dem richtigen Wissen, den richtigen Tools und Produkten liegt es in Ihrer Reichweite, Abonnenten zu gewinnen und einen stetigen Strom wiederkehrender Einnahmen zu erzielen. Wir hoffen, dass Sie die Tipps und Ideen in diesem Beitrag hilfreich fanden, während Sie Ihren Weg zu maximaler Rentabilität fortsetzen.

Suchen Sie nach weiteren Ratschlägen zum Führen eines abonnementbasierten Unternehmens? Sehen Sie sich an, wie Ihre Website von Abonnements profitieren kann, unabhängig davon, ob sie Ihre Haupteinnahmequelle sind oder als neues Produkt zu einem bestehenden Geschäft hinzugefügt werden.

Haben Sie Fragen zum Online-Verkauf von Abonnements an uns? Rufen Sie uns in den Kommentaren an und wir helfen Ihnen gerne weiter.