アカウントベースのマーケティング：完全なガイド

データドリブンマーケティングの今日では、マーケターは見込み客の注意を引くために絶えず競争しています。 このため、マーケティング活動で最高のROIを達成したい企業は、アカウントへの浸透度、ブランディング、マーケティングへの浸透度を最前線に置きながら、価値の高いアカウントに焦点を当てる必要があります。 マーケティングチームは、目標を達成するために、販売スキルとマーケティングスキルを組み合わせて、最も重要な価値の高いアカウントを見つけ、接続し、取引を締結する戦略を実装する必要があります。 そこで、アカウントベースドマーケティング（ABM）が登場します。アカウントベースドマーケティングは、営業チームとマーケティングチームが協力して最も適切なアカウントを特定し、アカウントを顧客に変換するB2Bマーケティングのターゲットを絞った方法です。 ABMの詳細については、この記事を読み続けてください

ABMとは正確には何ですか？

すべてとすべての人がつながるこのテクノロジーの時代では、常に変化する新しい方法と戦略により、マーケターはまったく新しいレベルで顧客とつながることができます。 ただし、この新しいフロンティアにはいくつかの問題がある可能性があります。 私たちは、増え続ける情報、より高い顧客の期待、そして多くのライバルに聞かれるのに苦労していることに取り組んでいます。 目的を達成するために、価値の高いクライアントを探している多くの企業は、ABM戦略がより広いインターネットをキャストするよりも効果的であることに気付くことがよくあります。

アカウントベースのマーケティングは独自の概念ではありませんが、テクノロジーの変化と状況の変化により、最近復活しました。 ABM戦略を実装すると、マーケティングのROIが向上し、帰属収益が増加し、リードとコンバージョンが増加し、販売とマーケティングを結び付けることができます。

原則として、B2Bマーケティングの専門家は、可能な限り多くの企業にリーチするためのヒントに焦点を当てる傾向がありますが、投資収益率を最大にすることはできません。 これまで、ABMイニシアチブの規模を拡大することは困難で費用がかかりました。 それが要求するのは、パーソナライズの量によるものでした。

今日の最新の改良されたテクノロジーにより、ABMを多くの企業に拡大することがより簡単で安価になり、世界中のマーケターがチーム内でABM戦略を採用しています。 より良い結果を達成するためのグループ内のABM計画。 マーケティングはもはや一方通行ではありません。単に見込み客にプロモーションを押し付けることはできません。 あなたは活発な対話に従事する必要があります、そしてABMはあなたに比類のない精度でそれらすべてをすることを可能にします。

ターミナス

TerminusなどのABMプラットフォームは、販売、マーケティング、および顧客成功チームがより効果的に協力して、優れた顧客体験をもたらす効果的な市場開拓戦略を開発するのに役立ちます。 Terminusは、最高のチャネル、データ、および分析を1つの場所で提供するため、1つの場所からABM戦略を設計、実行、および評価できます。

ABMが対処する可能性のある一般的な問題

広範なマーケティング戦略は、最初はB2B市場で賢明に思えるかもしれませんが、よりターゲットを絞ったアプローチと比較して、ROIを劇的に低下させる可能性があります。 ABMプログラムを成功させることで、収益を増やし、効率を高め、他の方法では利用できない詳細なデータを提供できます。

1.明確なROIを示すことができる

アカウントベースのマーケティングの主な目的の1つは、ROIに優先順位を付けることです。これにより、明確なビジネス成果が得られます。 他のマーケティング戦略や戦略と比較して、2014 ITSMAのアカウントベースのマーケティング調査では、B2Bマーケティングのアプローチや戦術、ABMが最大の投資収益率をもたらすと結論付けています。

2.多くの時間、スタッフ、または予算関連のリソースを節約します

アカウントベースのマーケティングは、収益性の高い高価値のアカウントに時間を費やすことに重点を置いているため、マーケターが自分の強みに集中し、特定のアカウントを対象とするように特別に設計されたマーケティング計画を作成するのに役立ちます。

3.ユーザーとのエンゲージメントを高めます

アカウントベースのマーケティングは非常に個別化され、ターゲットを絞っているため、顧客はコンテンツに参加する傾向が強くなります。 特定のニーズ、会社、および特定のカスタマージャーニーステージに合わせて調整されているため、顧客はより積極的に関与する傾向があります。

4.目標と追跡する必要のある指標を支援します

アカウントベースのマーケティングでは、広告、電子メールWebサイト、イベント、およびWebに関するターゲットアカウントの数を測定するときに、マーケティングキャンペーンの効果を評価できます。 収集する情報もより具体的であり、他の方法では収集できない洞察を提供します。

5.販売チームとマーケティングチームの同期を支援します

マーケティングチームと営業チームが同期していない場合、ABMは、同じチームに所属していることを確認するための最も効果的な方法の1つです。 ABMは販売と同様に機能し、販売チームとマーケティングチームを同じ考え方に配置して、アカウントとその連絡方法の観点から考え、それらをまとめて取引を成立させます。

ABMのコンポーネント

アカウントベースのマーケティングには、エンゲージメント、エンゲージメント、および測定をターゲットにすることが含まれます。 これらのコンポーネントを計画のコアに統合すると、マーケティングチームが成功するように設定されます。

1.最も収益性の高いアカウントを特定して管理する技術

ABMはテクノロジーを利用して、時間に見合うアカウントを特定して管理し、最大の投資収益率を提供できます。 複数のアプリケーション間でアカウントのリストを操作および同期する代わりに、資金の管理とターゲティングを一元化できます。 あなたがターゲットにすることを選択するアカウントの種類はあなたの会社に依存します。 まず、次の基準が最適です。高利回り、製品固有の適合性、迅速な勝利、戦略的重要性、競争、および地域。

2.複数のチャネルとの対話

各チャネルを個別に管理するのではなく、統合されたプラットフォームを使用して、すべてのマーケティングチャネルにわたって調整されたカスタマイズされたキャンペーンを設計および実行します。 すべてのチャネルを接続し、ターゲットとするアカウントに対して完全で十分な情報に基づいたクロスチャネルキャンペーンを作成できるアカウントベースのソリューションが必要です。

3.戦略の最適化と測定

ABM戦略は、戦略の有効性を証明し、時間の経過とともに成長するように定量化できる必要があります。 特定のレポート、プログラム、およびターゲットを分析し、アカウントの収益ベースの分析に関する一貫したデータを1つの場所で提供する、アカウントのダッシュボードを作成できるソリューションを探すのが最善です。

4.インバウンドマーケティング-アカウントベースのマーケティング

インバウンドは堅実なABM戦略の基盤であり、価値の高いアカウントのリソースを的を絞って効率的に割り当てることができます。 あなたのビジネスにアカウントベースのマーケティングとインバウンドマーケティングを採用するいくつかの追加の理由はここにあります：

インバウンドマーケティングは、適切な顧客を引き付けるのに役立ちます。ABMは、フライホイールを強化して、顧客を満足させ、卓越した顧客体験で顧客を獲得できるようにします。

ABMはインバウンドに基づいて構築でき、価値の高いアカウントのリソースを効率的かつ正確に割り当てることができます。 これらの方法を組み合わせることで、1つのアプローチよりも幅広い顧客にリーチできます。
コンテンツには2つの利点があります。ABMとインバウンドアプローチの両方に使用できるコンテンツを作成して利用できます（たとえば、サイトに投稿できる特定のアカウントをターゲットにするためにカスタマイズされたケーススタディを作成します）。

5.リード生成プログラムの投資収益率

成功するリード生成戦略の投資収益率は、適格なリードを特定し、それらをセールスファネルで迅速に処理することにかかっています。

ABMはROIを向上させる強力なツールですAlterraGroupによると、ほとんどのマーケティング専門家（97％）は、他のどのマーケティング戦略よりもABMを使用してより重要なROIを実現しました。

ABMは他のマーケティング戦略よりも効果的です。 マーケターの大多数は、マーケティングのためのアカウントベースの戦略がさまざまなマーケティング投資戦略よりも優れていると信じています。

ABMはより優れた売上につながります。 マーケティングは、マーケティングチームと営業チームを統合した企業の収益を208％増やします。

より良いABMのための簡単なステップ

プログラムの実装、計画、および最適化は、効果的なABM計画の基盤です。 目標を設定すると、営業チームとマーケティングチームは、適切なチャネルを使用して個別のキャンペーンを設計および実行し、最良の結果を得ることができます。 以下にリストされている手順は、これに役立ちます。

1.価値の高いアカウントを見つけて分類する

発見した企業統計およびビジネスインテリジェンスに関するすべてのデータを使用して、最も価値の高いアカウントを決定し、優先順位を付けるのに役立ててください。 収益の可能性や、市場の力の影響、購入を繰り返す可能性、平均よりも重要な利益の可能性など、その他の戦略的要因を考慮してください。

2.アカウントのマップを作成し、社内の重要な個人を特定します

アカウントターゲットがどのように編成されているか、決定がどのように行われるか、および主要な意思決定者と影響力者が誰であるかを特定します。

3.コンテンツを定義し、メッセージをカスタマイズします

効率的なABMイニシアチブは、問題のアカウントが直面している特定の重要なビジネス上の問題に対処する貴重なコンテンツを使用します。 メッセージとコンテンツがターゲットアカウントの特定のニーズに合わせてどのように調整されるかを確認してください。 問題。

4.最も効果的な方法を特定します

モバイル、Web、および電子メールチャネルを介して顧客と通信します。 どのチャネルがターゲットとする特定の仕事や業界に最も効果的かを考え、オプトイン規制や特定の地域内の他の制限などの側面を検討してください。

5.焦点を絞った調整されたマーケティングキャンペーンを実施する

効果を最大化するために、すべてのチャネルにわたってキャンペーンを編成し、販売およびマーケティング活動チームを調整することが重要です。 最新のテクノロジーにより、マーケターはABMキャンペーンを以前よりも大規模かつ効率的に編成および管理できます。

6.テスト、測定。 学び、テストし、改善する

ABMマーケティング戦略を評価、テスト、最適化して、効率的で常に増加することを確認してください。 キャンペーンの結果とパターンをアカウントレベルで評価し、（すべてのアカウントタイプ）を集計して、さらに詳細なビューを取得することが不可欠です。

最大の利益を生み出すためのアカウントベースのマーケティング戦略

アカウントベースのマーケティングアプローチでは、よく考えられた戦略を立てる必要があります。 次の手順に従って、堅実なアカウントベースのマーケティング計画を策定して実装します。

1.マーケティングチームと営業チームの連携を見つける

アカウントベースのマーケティングを成功させるには、販売とマーケティングの連携が不可欠です。 購入者ならではの体験を提供するために、顧客は、獲得した瞬間から販売に至るまでのスムーズな移行を経る必要があります。

販売会社と販売会社の間の相乗効果を高めるために、企業は明確なコミュニケーションを約束し、マーケティングチームが販売チームが効果的に販売できるリードを確実に持つ妥協点を見つける必要があります。

ABMから始める場合は、営業担当者と、対象となるアカウントを特定してマーケティングできる1人のマーケティング担当者からなる小規模なタスクフォースから始めるのが適切です。 成長するにつれて、1人のマーケティング担当者が通常10人以上の営業担当者に接続されるため、マーケティングチームに追加の営業担当者を支援させることの重要性を高めます。 各営業担当者は、少なくとも10人の顧客を管理できます。

2.調査を実施して、アカウントの対象者を特定します

セールスとマーケティングが戦略とアプローチについて合意したら、彼らは協力して、あなたの会社が適切なアカウントタイプをターゲットにしていることを確認できます。
通常、ターゲットとするアカウントを決定するための徹底的な調査から始まります。 アカウントベースのマーケティング戦略を使用する顧客のペルソナを決定する際に、マーケターは次のことを考慮する必要があります。

• 彼らの理想的なクライアントのビジネスのビジョン、使命、そして目標。
• あなたの会社のインバウンド戦略を使用して従事する過程で価値の高いクライアントがいる場合。
• 成熟する事業の現状、会社の規模、成長の可能性。
• 収益モデルと支出パターン。
• 理想的なクライアントが使用しているプラ​​ットフォームとツール。

重要なアカウントを見つける方法はたくさんあります。 重要なのは、販売とマーケティングが焦点を合わせたい変更について合意していることです。

HubSpotAcademyのKyleJepson教授によると、「マーケティングが1つの企業リストを対象としていて、営業担当者が別のリストで作業している場合、アカウントベースの混乱が発生することになります。」

3.アカウントプランを作成します

対象となるアカウントを特定したら、今度は各アカウントの計画を立てます。 営業チームとマーケティングチームが協力して、パフォーマンスを目の当たりにするために必要な潜在的な見通しと、人々のグループとつながるためにどのような種類を作成する必要があるかを特定する必要があります。
ABM戦略を実装するためのアカウント戦略を作成するときは、次のガイドラインを念頭に置いてください。

• さまざまな顧客のアカウントの計画には類似点がある場合がありますが、そのアカウントの特定のニーズに合わせてカスタマイズする必要があります。
• 各アカウントプランは、次の2つの質問に答えることができる必要があります。この購入のために購入する決定の一部は誰ですか（たとえば、意思決定者、インフルエンサー、法務、ブロッカー、エンドユーザー）。 購買委員会のすべてのメンバーが必要とする内容は何ですか？

4.アカウントターゲットに関連付けられている連絡先

理想的なアプローチは、目的のアカウントに関連付けられている連絡先を取り込むことができるインバウンド方式を使用することです。 より多くのコミュニケーションが必要な場合、最初のステップは、理想的な顧客があなたが提供する問題の解決策を見つける可能性が高い領域を特定し、あなたのビジネスがこれらの領域でよく知られ、存在することを確認することです。

連絡先と連絡を取る機会には、機会、ニュースレターやブログなどの業界出版物、およびターゲットを絞った広告の配置が含まれます。 あらゆる手段を通じてあなたのビジネスの露出を獲得しようとするのは魅力的ですが、あなたはあなたの意図したアカウントとあなたの連絡先に最も関連性のあるそれらのチャネルに焦点を合わせる必要があります。

5.購入委員会に参加する

最も影響力のある人々とのつながりを確立するときは、マーケティングと販売が購入決定の一部となるすべての人と積極的に関わっていることを確認してください。
通常、販売は購入プロセスのこの部分を推進しますが、メッセージを強化するために関連資料を支援するためにマーケティングを準備する必要があります。

ABM戦略の有効性を評価するために、マーケティングチームと営業チームは次の手段を使用する場合があります。

• アカウントターゲットに接続している購入者を特定し、それらとのやり取りを監視します。
• 取引の質に関連する情報ポイント–作成日、速度、成約率。
• ターゲットのアカウントに起因する収益。

計画が実施されると、この戦略が実施され、営業およびマーケティングチームは、既存および新規の重要なアカウントの両方で手順を複製して、価値の高い顧客を引き付け、維持することができます。

アカウントに基づくアカウントベースのマーケティングの例：

アカウントベースのマーケティングは、意味のあるセグメントを作成することから始まります。 そして、それらに最も効果的なチャネル（イベントのウェブサイト、イベント、電子メール）を介してこれらのセグメントにカスタマイズできるマーケティング戦略を見つけます。 すべての企業の設計は独自のものであり、独自の戦略の組み合わせを使用します。

個々のアカウントをターゲットにするための戦略は、アカウントの特定の特性、つまりパフォーマンスに関連するセグメント、および適切なマーケティングチャネルに基づいています。 ABMプログラムを確立するために選択する詳細は、ビジネスに最大の価値をもたらすものになります。

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B2Bマーケターがアカウントベースのマーケティングプログラムを作成できる方法の実際の例を次に示します。

1.イベント-アカウントベースのマーケティング

対面式の会議は、営業担当者が意思決定者を説得しなければならない最も魅力的な機会の1つです。 イベントに対するより効果的なABM戦略には、次のものがあります。

• ターゲットアカウントからの見込み客への個人的な招待。
• VIPディナー。
• 特に対象を絞ったレポートとイベント後のカスタマイズされたフォローアップのためのパーソナライズされたプレゼントとシュワグ。

2.ウェビナー-アカウントベースのマーケティング

イベントのように、ウェビナーはタイムリーで特定のターゲットオーディエンスに関連するように適合させることができます。 ウェビナーとフォローアップセッションは特定の企業に合わせて調整することができ、専用のウェビナーコンテンツは目的のグループを念頭に置いて開発することができます。

3.ダイレクトメール-アカウントベースのマーケティング

誰もが電子メールに溺れている今日、ダイレクトメールはビジネス内の潜在的な顧客に連絡する方法でした。 ABMはより具体的であり、ダイレクトメールで配信されるマーケティングやギフトは、収益の可能性がより高いため、より価値がある可能性があります。

4.メールキャンペーン

ダイレクトマーケティングでの使用がますます広まっているにもかかわらず、ABMに使用できる実行可能なマーケティングチャネルであり続けています。マーケティングへのボリュームベースのアプローチではテンプレートと自動マーケティングを使用できますが、アカウントベースのマーケティングでは各ビジネスと各個人のカスタムメールを作成しています。

5.有料-広告用-アカウントベースのマーケティング

PPCまたは有料ソーシャルメディア広告は、インターネット上の特定のアカウントに連絡するための最も一般的な方法です。 LinkedInやFacebookなどのソーシャルメディアプラットフォームを使用すると、IPターゲティングやリターゲティングなどのテクノロジーを使用して特定の企業や個人に集中できます。 広告キャンペーンでは、幅広いネットではなく、少数のターゲットアカウントをターゲットにすることができます。

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6.Webパーソナライズ

インターネット上のABMキャンペーンは、パーソナライズSEOやアウトバウンド広告を通じて訪問者をサイトに誘導することを止めません。 訪問者がサイトにアクセスすると、Webサイトのパーソナライズ技術は、標準のWebベースの専門知識ではなく、顧客のアカウントに固有のカスタマイズされたユーザーエクスペリエンスを提供する方法です。

ABMのWebページのパーソナライズは、通常は逆IPルックアップを介して取得される企業統計データを使用するか、サードパーティまたはファーストパーティのデータを使用してWebサイトの匿名ユーザーを追跡することによって実現されます。 ユーザーのビジネスが決定されると、それらは目的のアカウントにリンクされ、ユーザーにパーソナライズされたWebサイトのエクスペリエンスを提供します。

アカウントベースのパーソナライズを使用してカスタマイズできるWebサイトには、メッセージ、画像、行動を促すフレーズ、社会的証明など、さまざまな側面があります。

アカウントベースのマーケティング戦術（FAQ）

以下は、アカウントベースのマーケティング戦略に関するいくつかのよくある質問とその回答です。

1.アカウントベースのマーケティングが重要なのはなぜですか？

アカウントベースのマーケティングは、すべてのチームメンバーの収入戦略になっています。 ABMはかつて流行語であり、新しい種類のマーケティング戦略でした。 ABMは、販売、マーケティング、および顧客サービスチームが協力して、目標到達プロセス全体の収益を生み出すための好ましい方法に急速になりつつあります。

2.アカウントベースのマーケティングはどのように実装されていますか？

ABMは、この概念に精通していない人にとっては恐ろしいかもしれません。 ただし、そうである必要はありません。 これが、TEAMフレームワーク、つまりTarget Engage、Activate、およびMonitorが機能する理由です。 これは、チームが市場投入キャンペーンを設計、実装、分析するための最良の方法を検討するための簡単な方法です。 また、グループ全体および会社全体で成功を効果的に伝えることができます。

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アカウントベースマーケティングのトップチョイス

以下にリストされているのは、ABM機器またはプラットフォームとして最も人気のある選択肢の1つです。

• ターミナス
• デマンドベース
• エンガジオ
• 6Sense
• トリブリオ
• Marketo
• HubSpot

アカウントベースドマーケティングの収益

大多数の企業はこの時点で2023年のマーケティング計画の計画を立てており、営業部門とマーケティング部門に1年先のABMの予算編成プロセスについて話し合うのに理想的な時期です。 コンテンツと優先順位のリストを作成するのに数か月しかありません。1月に戦略を開始する準備が整います。

ABMの可能性を試さずに、別の日を過ぎてはいけません。 戦術、戦略、時間の適切な計画を立てることで、適切なアカウントとの会話を開始し、目標に近づくためのいくつかのステップを踏むことができます。

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