価格が重要でない場合：顧客が購入する10の理由

事業主や起業家は、人々が低価格を提供する場合にのみ彼らから購入するという考え、そして恐れに惑わされることがあります。 しかし、価格は通常、人々が製品やサービスを購入する主な理由ではありません。

もしそれが本当なら、食料品店で最も安い価格のハウスブランドは常に有名ブランドを上回っていたでしょう。 ほぼ全員が、10倍の費用がかかる地元の専門店からではなく、缶でコーヒーを購入するでしょう。 人々は飛ぶのではなく常に運転するでしょう。 そして、家で料理するのにはるかに安いので、誰もレストランで食事をすることはありませんでした。

考えてみると、消費者が価格以外に商品やサービスを購入する理由はたくさんあります。

これらの理由は、製品をマーケティングするときに使用する言語で大きな役割を果たすはずです。

あなたよりも安く請求することをいとわないビジネスは常にあります。 決して勝てない底辺への競争に巻き込まれないでください。 それはあなたの利益率を食い尽くすだけです。

価格の抵抗を克服するために使用できる製品を人々が購入する10の理由を見てみましょう。

1.高品質です

ほとんどの人は、長持ちするものにもう少しお金を払うことを好むでしょう。

あなたはたった数ドルで金物店でペイントブラシを買うことができます。 しかし、最初の使用時に剛毛が脱落し始め、特にエッジやコーナーに対して、スムーズまたは簡単にペイントできません。 それらは基本的に使い捨てのブラシであり、その1回の使用では作業が難しくなります。

または、ペイントストアでブラシを10倍以上購入することもできます。 しかし、それらは何十回も再利用でき、手の届きにくい場所でも美しく機能します。 品質はより高い価格の価値があります。

あなたの製品の品質を強調してください、そうすれば顧客は喜んでそれに対してより高い価格を支払うでしょう。

2.彼らはニーズを満たします

ニーズは食料と水を超えています。 健康製品、家の修理製品、衣類—私たちはたくさんのものを必要としています。 そして、コストが最も安い製品、またはニーズを最も効果的に満たす製品が必要ですか？

水のように。 米国のほとんどの場所には飲用可能な水道水があります。 基本的には無料で飲めます。 価格だけで購入した場合、ボトル入り飲料水を購入する人はほとんどいません。 それでも、それは巨大な産業です。

あなたの仕事は、あなたの製品が満たすニーズ、それが解決する問題、それが提供する解決策、そして彼らのニーズが満たされたら人々の生活をどれだけ良く、より簡単に、より強く、より速く、より幸せにそしてより簡単にするかに焦点を当てることです。 顧客はそれに対してより多く支払うでしょう。

3.彼らは投資です

特にB2Bの商品やサービスについては、商品が投資であるため、多くのバイヤーが購入します。 オンラインコースはこのカテゴリに当てはまります。 オンラインコースを受講する必要はほとんどありません。 しかし、彼らが得る知識には価値があり、一部の人にとっては、それは支払う価値があります。 これが、人々が会議に出席し、業界に関連する本を読むためにお金を払う理由です。

人々は自分の健康に投資することもできます。 彼らは彼らの家に投資することができます。 彼らは将来に投資することができます。 すべての投資が経済的であるとは限りません。

投資と見なされる可能性のあるものを購入者に販売する場合は、それをマーケティング言語で使用してください。

4.彼らは人のアイデンティティに貢献します

人々は自分のアイデンティティについて何かを表現する製品を購入します。 これは、彼らの文化、言語、宗教、または性別に基づいている可能性があります。 それは彼らが所属するクラブやグループに基づいている可能性があります。 それは、彼らが所属しているビジネスまたはビジネスグループから発生する可能性があります。

アイデンティティは強力です。 これは、マーケティングで時々見られる「コミュニティ」言語です。 あなたのコミュニティに人々を集めるということは、あなたがあなたのビジネスとその製品をあなたの顧客のアイデンティティの一部にしたことを意味します。 あなたがそれを達成すると、人々があなたから購入するとき、価格ははるかに重要でない要素になります。

5.彼らは人々の価値観と一致します

価値観はアイデンティティとは異なりますが、その背後にある力は似ています。 価値観は私たちの信念と情熱から生まれます—私たちが世界をどのように見ているか、そして私たちがどのように世界と関わり、それをより良くしたいのか。

最近のマーケティングに現れる一般的な価値は、環境の持続可能性です。 誰もが気にかけているわけではありませんが、多くの人が気にかけていて、この問題に関する自分たちの価値観に合った企業や製品を探しています。

6.便利です

利便性は、人々が製品やサービスを購入する最も強力な理由の1つです。

人生はイライラします。 多くの時間が無駄になります。 非常に多くのことが、私たちが望むよりもはるかに長い時間がかかります。 時間と欲求不満を節約できる製品やサービスは、真剣に検討する必要があります。 そして、それが大きな成果を上げることができれば、それは支払う価値があり、価格は私たちを思いとどまらせることはありません。

これはおそらく、ほとんどのソフトウェア製品およびサービスによって提供される最大のメリットです。「節約できる時間を常に確認してください」。

便利さ、そして時には必要なことも、人々が急いで輸送するためにより多く支払う理由です。

ここで注目に値するのは、スマートマーケターが、同じ製品に対して複数の購入者の動機を活性化する方法を探すことです。 たとえば、品質を求めて購入する方が便利です。購入したばかりの製品の修理や交換に時間を無駄にする必要がないからです。 それがニーズを満たし、彼らの価値観と一致している場合、それは購入者にとって大きな勝利です。 価格は実質的に非要因になります。

7.それらは誰かの社会的ダイナミクスに影響を与えます

消費者が購入するもう1つの理由は、あなたの製品が他の人にどのように見えるかということです。 これに関連するのは、FOMOを見逃す恐れです。 他の誰もがこのウィジェットを持っているので、私もそれが必要です。

しかし、社会的地位は単なる恐怖を超えています。 誰かがそれが作ると思う声明のために車を買うかもしれません。 人々は彼らを目立たせる、または彼らが好きなメッセージを伝える服を購入します。 したがって、社会的地位はアイデンティティや価値観とも一致する可能性があります。

多くの人が食べ物を食べて、それについてソーシャルメディアで話します。 なんで？ 買ったばかりの美味しいお食事を知ってもらいたいので、食べてもらえるといいなと思います。 食べ物の写真を撮る人の何人が値段についても話しますか？ ほとんどありません。

8.子供向けです

これは親だけに当てはまるわけではありません。 これは、祖父母、叔父、家族の友人、誕生日パーティーに来る友人、さらには同僚にも適用されます。

子供のために購入するときに人々を動機付けるものは何ですか？ 価格が重要かもしれません。 しかし、もっと重要なのは、贈り物が子供の人生でどのような役割を果たすかということです。 子供のために購入するための3つの主な動機は次のとおりです。

• 教育
• 経験
• 楽しみ

知育おもちゃと経験のために、あなたは子供の脳を発達させ、彼らをより賢くし、そして彼らの思考と推論のスキルを向上させています。 ゲーム、本、パズル、または科学博物館へのチケットで、その子供の未来を形作っています。

人々は子供たちに生涯の思い出を与えたいので、子供たちのために体験を購入します。 彼らは子供に視野を広げ、新しい食べ物を味わい、新しい場所を見て、新しいことを試み、新しいリスクを冒し、または手を上手に使うことを望んでいます。 彼らは子供にその記憶を覚えてもらい、その記憶を彼らに関連付けてもらいたいのです—彼らは贈り物をしたからです。

そして、人々は子供たちが楽しむものを購入します。 たとえ買い手が「予算」よりも10ドル多く費やしてしまったとしても、子供が贈り物を受け取って幸せで楽しいのを見るのは素晴らしい経験です。

9.セキュリティまたはプライバシーを向上させます

ドア用に20ドルの錠を購入する可能性が高くなりますか、それとも50ドルの錠を購入する可能性が高くなりますか。 「まあ、すべてが同じなら、私は20ドルのロックを取ります」と言うことはできません。 すべてが平等ではないので、あなたはそれを言うことはできません。 そのため、2番目の方がコストがかかります。 それはおそらくより強い金属、より耐久性のある部品、選ぶのが難しいより複雑なロック機構、および他の利点を持っています。 見た目も良くなるかもしれません—社会的地位の要素があります。

優れたドアロックは、品質、投資（保護対象を確認）、セキュリティ、価値観、社会的地位にアピールします。 それに加えて、それはニーズを満たします。

一部の製品にはGPSタグが付いています。 それを身に着けている人が迷子になった場合に見つけることができるので、それは前向きなセキュリティの動機になる可能性があります。 これらはアウトドアアパレルやキッズバックパックで見られます。 しかし、それはプライバシーの観点からも否定的な動機となる可能性があります。誰もがどこに行っても追跡できることを望んでいるわけではありません。

プライバシーとセキュリティは一致する場合もあれば、対立する場合もあります。 これらのいずれか、場合によっては両方に同時にアピールする製品を手に入れることができます。

そして、これはサービスにも当てはまります。 たとえば、電子メールのサインアップフォームで情報を共有しないという約束は、プライバシーとセキュリティに対する人々の要望をアピールするものです。

10.彼らは人々が望むものです

先週の日曜日に金持ちだった古い子供向けの本、アレクサンダーがあります。そこでは、小さな男の子が親戚から与えられたすべてのお金を費やして失います。 ある時点で、彼はガレージセールを訪れ、次のように述べています。

「私は半分溶けたろうそくを見ました。 そのキャンドルが必要でした。 クマを片目で見ました。 あのクマが必要だった。 私は、7つのクラブと2つのダイヤモンドを除いて完璧なカードのデッキを見ました。 私はその7つまたはその2つを必要としませんでした。」

もちろん、彼はこれらのアイテムのどれも必要としませんでした。 しかし、彼は確かにそれらを望んでいました、そして彼はそれらを手に入れるために彼の残りのお金のほとんどをあきらめました。

人々は彼らが欲しいという以外の理由で物を買うことはありません。 このカテゴリに分類される製品を販売する場合は、恥ずかしがらないでください。 すべての製品がニーズを満たしたり、高い目的を持ったり、数百年前にさかのぼる文化的理想を表現したりする必要はありません。

時々、あなたはただアイスクリームバーが欲しいだけです。

だから、すぐに値引きしないでください。

人々があなたの製品を望んでいて、あなたがそれをこのリストのバイヤーの動機の1つ、2つ、またはいくつかにアピールすることができれば、あなたはあなたの価格を割り引く必要はありません。

あなたがあなたの聴衆を知っていて、彼らがあなたの製品を買う動機を理解しているとき、あなたはそれに基づいて彼らに売り込み、そしてあなたは価格を単なる形式的なものにします。

マーケティングで購入者の動機を活用する方法

見出し、小見出し、オファー、行動を促すフレーズは、購入者の動機を念頭に置いて作成する必要があります。 人々が購入する理由を活用するために可能な限りのことをしてください。そうすれば、顧客が何を購入するかを決めるときに、それらの感情や動機が顧客の心に浮かびます。

価格が要因になります。 しかし、それは彼らが最初に考えることではありません。 すべての見出しが約20％の割引を叫んでいて、「競合他社の価格を打ち負かす」としたら、低価格以外に何も提供できないビジネスとして自分自身を発表していることになります。

あなたが売るものには価値があります。 あなたは店を建て、ブランド体験を生み出すために一生懸命働いてきました。 したがって、価格競争に巻き込まれないでください。 あなたが提供する利益とあなたの顧客の動機に焦点を合わせてください。 もう少し戦略が必要ですが、強いマージンを保ち、本当に誇りに思うものを成長させ続けるので、努力する価値があります。