eコマースの販売ファネルを理解する: 今日知っておくべきことすべて!

eコマースの顧客体験を最大化したいですか? よく計画された e コマースのセールス ファネルは、目標を達成するのに役立ちます。

e コマースのセールス ファネルは、カスタマー ジャーニーを視覚的に表現します。 そのため、顧客がどのように販売ファネルの最上部に入り、忠実なアドバイザーになるまで段階的に下に移動するかを簡単に追跡できます。

初心者でも、すでに成功しているオンライン ストアを運営している場合でも、セールス ファネルを最適化して最大限に活用する方法を知っておく必要があります。

どこから始めればよいかわかりませんか？ 私たちはあなたをカバーしました。

今日は、e コマースのセールス ファネルのさまざまな段階を紹介します。 そして、顧客をある段階から次の段階に運ぶために、各段階に不可欠なマーケティング戦術。

eコマースセールスファネルとは何ですか?なぜ重要なのですか?

簡単に言えば、販売目標到達プロセスは、最終的にコンバージョンに至る Web サイトのさまざまな段階での潜在的な顧客の旅を示しています。

顧客が最初のタッチポイントから最後のタッチポイントまで通常たどる経路を視覚的に示します。 したがって、次の利点があります-

• 予想されるトラフィックを促進する
• コンバージョンを改善する
• 忠実な顧客基盤を構築する
• 大きな利益を上げてビジネスを成長させましょう。

e コマースのセールス ファネルは、ビジネスのニッチと業界のタイプに基づいた多くのステップで構成されています。 ここでは、セールス ファネルの最も一般的な 5 つの段階について説明します。

各ステップで潜在的な購入者が大幅に減少し、購入に近づくにつれてその数は少なくなります。

eコマース事業主としてのあなたの仕事は、各段階のマーケティング活動を最適化して、できるだけ多くのユーザーを下に移動させることができるようにすることです.

eコマースのセールスファネルが重要な理由

最適化されたセールス ファネルは、間違ったステップを踏むのを防ぎます。 たとえば、売り込みが早すぎると、ブランドの評判が損なわれる可能性があります。 契約を結びたいだけの絶望的なセールスマンとしてあなたを描写することができます. 購入する代わりに、リードはあなたを避ける傾向があります。

ここでセールスファネルの出番です。

販売ファネルを使用すると、関係に焦点を当てたフレームワークが得られます。 そのため、適切なタイミングで適切なアクションを実行できます。

潜在的な顧客に製品やサービスの購入を促すのではなく、適切な購入決定を行うように教育することができます。

起業家のための 5 つの e コマース セールス ファネル ステージ

ブランドとの最初のやり取りから忠実なアドバイザーになるまで、顧客は通常、いくつかのステップを経ます。 購入のどの段階でも顧客を失う可能性があるため、各ステップが重要です。

ビジネス オーナーとして、カスタマー ジャーニーを際立たせ、製品やサービスのリピーターを獲得する責任があります。 これらの忠実なファンは、より多くの人々をあなたのブランドに紹介し、ビジネスの成長を加速させます。 また、顧客維持率を高く保つという観点から、販売後のサービスを改善することも不可欠です。 これらのステップはすべて、 e コマース セールス ファネルのさまざまな部分です。

各ステップで、リードを購入に近づける特定の情報、コンテンツ、または回答を提供する必要があります。

セールス ファネルは 5 つの段階に分けることができます。

• ステージ 1: 認識
• ステージ 2: 関心
• ステージ 3: 決定
• ステージ 4: 購入
• ステージ 5: リテンション

目標到達プロセスのすべての段階を分析し、各段階を最適化してターゲット ユーザーにアピールする方法を示しましょう。

ステージ 1: 認識

自分を庭師だと思っているなら、これはビジネス戦略の種まき段階です。 この段階の見通しでは、初めてあなたの製品について知ったり、あなたのブランドと交流したりします. 相手に強い第一印象を与えることができれば、長期的な関係を築くチャンスが高まります。

最初は、顧客はあなたの製品についてあまり知られていません。 製品/サービスについて彼らにアプローチする前に、関連するトピックについて教育してください。 それはあなたをその特定の分野で権限を与えられた人物として確立します。

最終的には、あなたの製品やサービスについて彼らに伝えてください。 潜在的な顧客が製品の利点について深く知っていることを確認してください。 製品やサービスの短期的ま​​たは長期的なメリットを提示して、顧客が問題の解決策としてブランドを検討できるようにします。

認知段階の理想的なチャネルには、次のものがあります。

• ブログ
• 検索エンジンマーケティング
• ソーシャルメディアマーケティング

この段階で利用できるマーケティングのヒントをいくつか紹介します。

ソーシャル メディア広告を使用する

現在、多くの人々がソーシャル メディアに時間を費やしているため、これらのプラットフォームをターゲットにしてブランドを宣伝することもできます。 ターゲット ユーザーの人口統計、関心、ニーズに基づいて、ソーシャル キャンペーンを作成し、顧客が主に収集するソーシャル プラットフォームで公開します。

彼らが投稿をクリックしたり、あなたのウェブサイトにアクセスしたりしなくても、少なくともあなたのブランドについて知っているでしょう. 後で、関連する製品やサービスが必要になったときに、これらの人々は少なくともあなたのブランドを選択肢として検討します。

SEO コンテンツの生成

ビジネスに関連する有用なコンテンツで視聴者を教育できます。 関連する製品やサービスを見つけるために人々が一般的に使用するキーワードを選択します。 そして、あなたのコンテンツがそれらの用語の検索エンジンで上位にランクされるようにしてください.

教育ビデオの公開

多くの視聴者にメッセージを伝えるために、動画コンテンツが人気を博しています。 お金を使う前に、ほとんどの人は解決策についてもっと学ぶことを好みます。 彼らは、お金が正しい場所に行くという保証を必要としています。 教育的なビデオを公開して、ユーザーに新しいスキルを教え、問題とその解決方法について知らせることができます。

教育ウェビナーを手配する

ウェビナーを手配して、インタラクティブなビデオを通じてブランドについて人々を教育します。 ウェビナーを通じて、プレゼンターは有用な知識とリソースを参加者と共有できます。 ウェビナーは、事前に録画することも、ライブでストリーミングすることもできます。 これは、あなたのビジネスに興味を持っている聴衆にリーチするための現代的なハックになる可能性があります.

ステージ 2: 関心

ターゲット ユーザーの注目を集めることができました。 有機的に、または有料広告を通じてウェブサイトにアクセスします。 今、残っている疑問を解消し、次のステップに進むよう説得するのはあなたの義務です.

この段階のユーザーは、すでにあなたのビジネスと製品/サービスを認識しています。 したがって、あなたが誰であるか、基本的な活動などの一般的なコンテンツで彼らを圧倒しないでください。むしろ、より詳細なコンテンツと高度なツールで彼らの自信を高めるようにしてください.

自社の主力製品とサービスの独自性を際立たせることができます。 または、さまざまなプラットフォームから収集した情報に基づいてユーザーを分類し、すべてのマーケティング アプローチをパーソナライズします。

このフェーズの効果的なマーケティング戦略は次のとおりです。

ウェブサイトを最適化する

Web サイトでのユーザーのブラウジング エクスペリエンスをできるだけ簡単にします。 e コマース サイトには、多数のコンポーネントとページがあります。 カスタマージャーニーを向上させるためには、あらゆることに気を配る必要があります。 いくつかの重要なタスクには以下が含まれる場合があります-

• サイト ナビゲーション プロセスをより簡単に保つ
• 説明的でわかりやすい製品説明を追加する
• 高解像度の製品画像とその他のメディア ファイルを使用する
• 特定の顧客セグメントを対象としたランディング ページを作成する
• インタラクティブな CTA ボタンを使用する
• 返品ポリシーで複数の支払いオプションと配送オプションを提供する

続きを読む: 2022 年の e コマース商品ページの SEO ガイド

カスタマージャーニーを特別なものに

デジタルバイヤーは、常にユニークなショッピング体験を求めています。 顧客のショッピング体験をパーソナライズすることは常にプラスであることを考えると. たとえば、Sephora の「Fragrance IQ」クイズでは、訪問者が適切な香水やコロンを選ぶのに役立つ一連の簡単な質問に答えています。

回答に基づいて、バイヤーに香水を提案します。

クイズは、視聴者の興味を引くための優れたコンテンツ マーケティング ツールです。 顧客情報の収集とパーソナライズされたエクスペリエンスの提供の両方に役立ちます。

関連リソース:顧客との信頼を築くための 8 つのベスト プラクティスと、それが重要な理由。

すべてのチャネルで社会的証明を使用する

社会的証明は、マーケティングの効果を高める有益な方法です。 ブランドに関する第三者の視点を説明します。 社会的証明は、使用中の製品の画像、実際のユーザーからの引用、または信頼できる組織からの賞などです。 実際のユーザー、業界のリーダー、報道機関、およびその他の多くの情報源からそれらを収集できます。

これらの社会的証明をさまざまなチャネルで使用して、見込み顧客と関わり、信頼を獲得します。 ウェブサイト、メール マーケティング、ソーシャル投稿、有料広告など。

ソーシャルメディアで訪問者をリターゲティング

オンライン広告のリターゲティングに集中して、コンバージョンやマーケティング目標を達成せずにサイトを離れた Web サイト訪問者に再び働きかけることができます。 ウェブサイトに小さな追跡コードを埋め込むことで、見込み客や顧客を追跡できます。 次に、ソーシャル ネットワークを含む他の Web サイトで見込み客を取り戻すための特別なマーケティング アプローチを特定します。

通常、効果的なリターゲティング広告は次の目的で使用されます。

• 信頼を築く (例: 証言)
• 価値を提供する (例: 無料の教育コンテンツを提供する)

また、特別なインセンティブや割引を提供して、ウェブサイトに戻って購入するよう促すこともできます。

ステージ 3: 決定

この段階では、すべての重要なアクションが参加します。 見込み客を育成したら、いよいよ契約を結びます。

あなたは潜在的なバイヤーをうまく引き付け、あなたのウェブサイトで長い間彼らの注目を集めました. ここで、最終決定を下すために彼らに少しプッシュする必要があります.

ショッピングカートに商品を追加した後でも、多くの人がウェブサイトを離れるので、この段階を過小評価して、あなたの仕事が終わったと考えることはできません.

ほとんどの顧客は、購入を確定する前に、特別な取引や割引を探すことを忘れないでください。 期間限定の割引を提供することでチャンスをつかむことができます。 これにより、顧客は競合他社よりもあなたの製品を購入するようになり、迅速な決定を下すために微妙な時間的プレッシャーも与えられます.

この段階で利用できるその他の便利なアクションを次に示します。

魅力的なインセンティブを提供する

誰もが自分のお金の価値を望んでいます。 そのため、バイヤーにパーソナライズされた特別な取引を提供することが賢明です。 だから、彼らは特別な気分になり、あなたに有利な最終決定を下します.

クリエイティブなマーケティング インセンティブには、無料のギフト カード、最小購入額に対する特別割引、無料のインストール (必要な場合)、無料のギフト ラッピングなどがあります。

デジタル製品やソフトウェアを販売している場合は、無料のガイドやチュートリアルを提供することもできます。

さらに、1 人の顧客が同じ商品を大量に購入するか、カートに一定の金額を追加すると、特別割引を適用できます。 これは、カートの値が高いほど、割引が大きくなることを意味します。 たとえば、100 ドル以上の注文で 5% 割引、300 ドル以上の注文で 10% 割引を提供することを検討できます。

LiveChat サポートを追加

オンラインショッピングでは、多くの人が店員との会話を逃します。 多くの消費者グループが、オンラインと実店舗の両方で買い物をする際に人との交流が重要であることを確認しました。 オンライン ショップに LiveChat を追加することで、このギャップを軽減できます。 これにより、クエリに対する迅速なソリューションが提供されるため、カスタマー エクスペリエンスが向上します。

また、彼らと個人的なつながりを築く機会も得られます。 それは彼らをあなたのブランドに偏らせます。 これが理由です。ライブチャットは約45% のコンバージョン率。

続きを読む: eコマース向けの人間との直接的なやり取りとライブチャットがセールスゲームをどのように変えるか.

リターゲティング広告をもう一度実行してください！

カートに商品を追加した後、何らかの理由でサイトを離れる人が時々います。 後で彼らは自分の行動を忘れます。 このような状況では、Cookie が救助者として機能します。 それはあなたの顧客に関連する詳細を提供します。 サイトでの行動、興味、地理など。 そのため、Google 広告、Facebook、Taboola などの広告ネットワークに使用できます。

リターゲティング広告はサイトのことを思い出させ、購入を完了するために戻ってくる可能性が高くなります。 実際、調査によると、リターゲティング広告は、ランダム表示広告よりもクリックされる可能性が 76% 高いことが示されています。

ステージ 4: 購入

最終目標にほぼ到達しました。 この段階では、顧客はあなたの製品やサービスを購入することにかなり自信を持っています。 今。 チェックアウトプロセスを可能な限り合理化して、購入プロセスをシンプルにするのはあなたの義務です.

この段階で実装できる実用的なヒントを次に示します。

送料無料

チェックアウト時に、人々は送料、付加価値税、およびその他のサービス料金を含む最終価格を取得します。 送料を足すと高いと思ってカートから出てしまう人もいます。 送料無料を提供することで、購入者に満足して購入してもらうことができます。

Forbes によると、送料無料はデジタル消費者の 88% が最も求めている販売インセンティブです。 これが、オンラインビジネスを成功させるために送料無料が必要なセールスポイントになる理由です。

返金保証の約束

このマーケティング戦術は、2 つの点で役立ちます。 それはあなたのバイヤーに彼らの決定に自信を持たせるだけでなく、あなた自身の製品に対する自信を示します. 安全のために、返品には特別な条件と時間制限を適用してください。

配達員の前で商品を確認し、問題があればすぐに返品するようお客様に提案してください。

デジタル製品の場合、ユーザーが最終的な購入前にテストできるように、無料試用期間をほのめかすことができます。

チェックアウトプロセスを簡素化

複雑なチェックアウト プロセスは、e コマース カートが放棄される最大の理由の 1 つです。 チェックアウト プロセスを長く混乱させないでください。 e コマース トレーダーとして、ショッピング プロセスをできるだけ簡単に保つ必要があります。 したがって、購入者は、最小限の時間制限内でより少ない数の画面を使用して、目的のアクションを完了することができます。

ただし、顧客がアカウントを作成して連絡先の詳細を保存できるようにすることはできます。 ただし、フォームには最小限のエンティティを入力する必要があることを忘れないでください。 出席するのに数秒しかかからない重要な情報だけを尋ねてください。

複数の支払いオプションを実装する

Baymard によると、希望する支払い方法が見つからない (8%) ため、またはクレジット カードが拒否された (4%) という理由で、レジを離れてしまう人もいます。 最初に、サービスを提供するエリア内で人々が主に使用する一般的なゲートウェイを含めます。 次に、可能なすべての支払いオプションを追加して、より多くの人々がサイトでトランザクションを完了するように影響を与える必要があります.

ステージ 5: リテンション

あなたの仕事は、顧客の最初の購入で終わりではありません。 あなたは彼/彼女をリピーターにするように努めるべきです. 新規顧客よりも既存顧客を維持するのに必要な労力と費用が少ないためです。

また、リピーターのお客様は、ブランドのアンバサダーとして働くことができます。 友人や家族からレビューを得た場合、人々はそのブランドから購入する可能性が最も高くなります。

リテンション率を高める強力な方法をいくつかご紹介します。

プレゼント企画を追加

いくつかの興味深いコンテストや景品プログラムで常連客に報酬を与えます。 たとえば、時計を販売している場合、顧客に時計を身に着けている写真を共有してもらい、ソーシャル メディアに投稿してもらいます。 また、ラッフル抽選を行うことで、特別なプレゼントや割引を提供できます。

独占スニークピークを含める

新製品、限定コレクション、または限定サービスの特別なプレビューでリピーターに報奨を与えます。 常連客に最初に何かを体験させることで、特別な気分にさせることができます。 これは、顧客ロイヤルティを高める最も効果的な方法の 1 つです。

メールマーケティングの実践

現在、何千もの e コマース ショップが存在します。 非常に多くのオプションに圧倒されるのは非常に簡単です。 ストアの最新コレクション、特別セール、その他の重要なニュースを時々顧客に届ける必要があります。 また、限定コンテンツをメールボックスに送信することは、購入者の注意を引く最も強力な方法の 1 つです。

続きを読む： eコマースメールマーケティング戦略のステップバイステップガイド.

紹介報酬を提供する

新規顧客が紹介を使用してショップから購入した場合、忠実な顧客に特別割引を提供します。 アドボカシー報酬は、既存の顧客に刺激を与えるだけでなく、報酬を通じて新規顧客を獲得するのにも役立つため、常に効果的です。

続きを読む:売上を向上させる紹介マーケティング戦略を作成するための 5 つのステップ。

オンラインストアで顧客を獲得することは困難です。 しかし、競争が激化するにつれて、彼らをあなたのブランドに長く満足させ続けることは、いつの時代よりも難しくなっています。 業界の適切な理解、詳細な分析能力、長期にわたる先見の明があれば、かなりの取引ができるかもしれません。

販売目標到達プロセスを使用して、潜在顧客と既存顧客をさまざまな段階に分類できます。 そうすれば、プロモーション活動を簡単に判断できます。 また、適切なリソースを適切なオーディエンスに表示して、コンバージョンを最大化できます。

巧妙に作成された販売ファネルは、ビジネスの成長を後押しします。その方法は次のとおりです。

率直に言って、あなたのブランドについて聞いたすべての人が、魔法のようにあなたの顧客になるわけではありません。 Smart Insights の調査によると、サイト訪問者の平均 43.8% が商品ページをチェックし、最終的に購入に至るのはわずか 3.3% です。

より多くの訪問者を忠実な顧客に変えるための強力なマーケティング計画があれば最高です. そのためには、顧客をよりよく理解する必要があります。

以下の質問を自問してください-

• 顧客はどのような問題に直面していますか?
• 私の製品/サービスはそれらをどのように解決できますか?
• 彼らはバイヤーズジャーニーのどの段階にいますか?
• バイヤージャーニーのすべての段階で、彼らが特に望んでいることは何ですか?

適切に設計されたセールス ファネルがあれば、これらの答えを簡単に見つけることができます。 弱点を発見して最適化するのに役立ちます。 その結果、すべての段階で顧客の減少が少なくなります。

標準的な e コマース セールス ファネルを作成して、カスタマー ジャーニーをより明確に視覚化する

オンライン ショッピングの人気の高まりにより、e コマース ビジネスの人気と競争力が高まっています。 この競争の激しい世界で生き残るためには、ユーザー ジャーニーを際立たせる以外に方法はありません。

標準的なセールス ファネルは、顧客が最初にブランドを認識してから購入するまでのルートを示しています。 これは、バイヤーのペルソナをマッピングし、各段階でのニーズを特定するのに役立ちます。

要約すると、e コマースのセールス ファネルには 5 つの段階があることを思い出してください。

• 認知: 人々はあなたのブランドについて知り、最初のやり取りをします
• 関心: 人々はあなたの製品/サービスがどのように問題を解決するかをチェックし始めます
• 決定事項: 見込み客は商品をショッピング カートに追加する傾向があります
• 購入: 最後に、彼らはあなたの製品/サービスを購入し、取引を完了します
• リテンション: あなたのブランドの常連客になり、アドバイザーとして働きます

e コマースのセールス ファネルについて他に質問はありますか? 以下のコメントセクションを使用してください。